ифыафыв. Максим Кузнецов Игорь Симдянов СанктПетербург бхвпетербург 2007
 Скачать 3.13 Mb.
|
|
Визуальная система Люди этого типа запоминают информацию с помощью мысленных образов, и их внимание сложно отвлечь звуками. В разговоре пользуются визуальными предикатами, к примеру "У меня сложилось такое видение ситуации, "как мне видится, это надо сделать так-то", "итак, что мы видим. Такому человеку в разговоре лучше начертить схему и сказать "давайте посмотрим на эту схему. Если человек с визуальной системой долго слушает только одну речь, то его внимание начинает "плыть, что тоже нужно учитывать. Люди визуальной системы практически всегда собранны и опрятны (чего, кстати, ждут и от вас. Манера речи — быстрая, высота голоса, как правило, немного повыше нормальной, взгляд направлен чуть вверх. Аудиальная система Люди аудиальной системы склонны пользоваться аудиальны- ми предикатами (в скобках для сравнения приведены визуальные предикаты "звучит неплохо" (вместо "смотрится неплохо" для визуальщика), "что я слышу" (вместо "что я вижу, вы слышали, что вчера по телевизору сказали" (вместо "вы видели. Люди с аудиальной системой говорят ритмично, с богатыми голосовыми интонациями. При обдумывании проблемы склонны отводить глаза в сторону, как бы прислушиваясь к чему-то. Аудиальщики легко усваивают информацию на слухи предпочитают слышать отклик собеседника на свои высказывания. Кинестетическая система В речи кинестетики склонны пользоваться кинестетическими предикатами, обозначающими различные ощущения "меня в озноб ударило от этой мысли, "все идет гладко, "я получил заряд бодрости, "это нагоняет тоску, "проблема обрушилась на меня" и т. д. Когда кинестетик пребывает в задумчивости, взгляд его направлен, обычно, вправо вниз. Темп речи в спокойном состоянии медленный, нередко с большими паузами между словами. Кинестетики хорошо реагируют на дружеские прикосновения, похлопывания по плечу, и сами могут себе такое позволять. Процесс запоминания нового происходит путем мысленного повторения всего процесса (к примеру, если надо запомнить основные моменты беседы, кинестетик мысленно "проиграет" ее всю от начала до конца. В общем это — человек ощущений. Кстати, такие люди неплохо относятся к решению различных вопросов вовремя застолий, совместных походов в баню и т. д. Аудиально-дискретная система Люди с такой системой представления много времени уделяют мысленному общению с самими собой. Для них важно только то, что имеет логику. Обороты их речи достаточно сложные. В речи любят пользоваться обилием подробностей. Как правило, очень эгоцентричны. Не дай вам бог такого человека похлопать по плечу, или предложить "порешать вопрос в баньке такого обращения они не терпят, считая это недопустимым панибратством. Подобные методы они могут позволить лишь только очень узкому кругу близких людей. Вовремя внутреннего диалога смотрят, как правило, влево вниз. ×àñòü II. Ïñèõîëîãè÷åñêèé ìèíèìóì ñîöèàëüíîãî ïðîãðàììèñòà 202 Ïðèìå÷àíèå Иногда людей с аудиально-дискретной системой представления называют дигиталами (от англ. digital — число. Это связано, в частности, стем, что наибольшее количество дигиталов среди программистов и шахматистов. Не знаем, везение это или нет, нонам, как правило, попадаются люди именно с этой системой представления. С одной стороны везение. Потому что это, обычно, очень глубокие, неорди- нарно мыслящие натуры, встреча с которыми — счастье. Но, как говорится, чем более блестяща одна сторона медали, тем более темна другая если человек, обладающий такой системой представления, излишне самозациклен, то общение с ним никакого удовольствия не доставляет. Потому что, никто, кроме него, ему неинтересен. Да, он может быть крайне эрудированно мало кому хочется выслушивать незапланированные двухчасовые лекции на тему "Ах, неужто, вы не читали дневников Набокова? Напрасно, напрасно. И говорит он это, конечно, не для того, чтобы вас просветить, а для того, чтобы показать собственный ум. Остановлюсь еще на двух отрицательных моментах, характерных для излишне самозацикленных аудиодискретчиков. Это — совершенно потрясающие хронофаги (пожиратели времени. Сними можно говорить три часа, и ничего полезного не вынести. Вы узнаете об их мнении по поводу палестино-израильского конфликта, будете все знать об их болезнях и сопутствующих им душевных переживаниях, но — ничего по делу. Поэтому берегите свое время и не давайте уводить себя в сторону. Кроме всего прочего, после такого разговора, вы еще будете выжаты как лимон и раздосадованы на то, что столько времени пропало даром. Другой момент состоит в том, что такие люди, как магнитом притягивают к себе различные неприятности, рискуя и вас затянуть в свою жертвенную орбиту. Но, возвращаясь назад, повторимся, что если вам встретится несамозацикленный аудиодискретчик, а действительно глубокий человек, это — подарок судьбы. Ìû ñíîâà ãîâîðèì íà ðàçíûõ ÿçûêàõ Очень часто мы не можем "найти подход" к собеседнику именно из-за различия в наших ведущих сенсорных системах. Поэтому, Ãëàâà 7. Ââåäåíèå â ÍËÏ 203 если хотите установить хороший контакт, употребляйте те же слова, что и ваш собеседник, те. на вопрос "Вы это видите, не надо отвечать "Да, я это чувствую. Ваш собеседник визуал, и отвечать ему тоже надо визуально, к примеру "Да, я это заметил. Очень часто в семьях, где живут люди с ярко выраженными разными системами представления, можно увидеть примеры того, как одна сенсорная система вступает в конфликт с другой. К примеру, имеем пару муж с аудиодискретной системой представления и жена с визуальной. Мужу, конечно, совершенно наплевать на беспорядок в комнатах, а жена его все время за это "пилит. И ее очень даже можно понять для нее, как визуала, беспорядок очень страшен, он причиняет ей серьезный душевный дискомфорт. Если муж, скажем, компьютерщик, то потрясение жены, когда она видит беспорядок, можно сравнить с потрясением мужа, если у него отобрать компьютер. Поэтому при переговорах, да ив жизни вообще, не ленитесь подмечать, какая система у ваших коллег, партнеров и друзей является ведущей. Это обережет вас от многих ненужных конфликтов и сделает существование более приятными продуктивным. Ïðèìå÷àíèå Возможно, вам доведется увидеть людей, у которых все четыре сенсорные системы являются ведущими. Редкий случай, очень редкий. Но — вполне объяснимый. Ведь у ребенка именно таки происходит — он без особого труда может переключаться между различными системами. Эдакое "не пойми что" от психологии. С возрастом и воспитанием какая-то одна система становится ведущей. И взрослый "не пойми что" просто сумел сохранить в себе эту "детскую психологическую непосредственность. Ïîäñòðîéêà è âåäåíèå Вы наверняка не раз замечали, что люди, давно знающие друг друга и симпатизирующие друг другу, нередко ведут себя одинаково у них одинаковый тембр речи, жесты, мимика и т. д. В связи с этим, в НЛП существует метод подстройки, который заключается в том, что вы как бы "присоединяетесь" к вашему собеседнику путем подстраивания к его телодвижениям, речи и т. д. ×àñòü II. Ïñèõîëîãè÷åñêèé ìèíèìóì ñîöèàëüíîãî ïðîãðàììèñòà 204 Âíèìàíèå! Поначалу очень часто многие путают подстройку с передразниванием. Поэтому нужно твердо усвоить, что подстройка — это не обезьянничество, не подражание, и не передразнивание, которое очень заметно и оскорбительно. Подстраиваться нужно с уважением. И очень четко и чутко. (Иначе лучше этим приемом совсем не пользоваться, — будет только хуже) Приведем аналогию с обычной беседой. Пусть собеседник высказал какой-то довод. Вы можете эпатажно воскликнуть "Да я согласен, всем своим видом и голосом выражая мысль о том, что, мол, еще в общении с дураком остается делать, как не соглашаться. Ясно, что это — обезьянничество. А можно сказать "Да, я согласен" спокойно и без эмоций, что воспринимается, как мы все знаем, совершенно нормально и говорит о том, что два собеседника достигли понимания. Вот подстройка и есть то самое спокойное и безэмоциональное согласие по второму варианту. Только соглашаетесь вы на невербальном уровне. Различают разные виды подстройки. Можно подстраиваться к движениям рук, к позе собеседника, к частоте его дыхания, тембру речи. Только, опять же, подстраиваться нужно аккуратно и постепенно. К примеру, подстройку к движениям рук на начальном этапе можно выполнять аналогичными движениями, но только кистей рука не всей руки. Если подстраиваетесь к голосу, то сначала подстройтесь к какой-либо одной его характеристике громкости, тембру и т. д. И старайтесь не подстраиваться к голосу полностью согласитесь, достаточно странно будет выглядеть, если вы со своим глубоким басом вдруг полностью подстроитесь к, например, писклявому голосу вашего собеседника. При подстройке к голосу подстраиваться лучше всего к громкости. Ïîäñòðîéêà ñ îòñòàâàíèåì ïî ôàçå Достаточно эффективный способ подстройки состоит в том, что вы подстраиваетесь не сразу, а спустя некоторое время. Конечно, спустя секунду-две, а не час-второй. Этот прием мы называем подстройкой с отставанием по фазе. Суть в том, что, скажем, движение руки собеседника вы повторяете не сразу, а спустя пару секунд, после того, как он его совершил. Под изменение позы собеседника можно подстраиваться уже спустя более длительное время через минуту-вторую. Очень мощным средством является подстройка к частоте дыхания. Если осуществлена грамотная подстройка к дыханию, то, как Ãëàâà 7. Ââåäåíèå â ÍËÏ 205 говорят, "энэлписты" — это признак глубокого раппорта. Кроме того, подстройка к частоте дыхания является самой незаметной для собеседника. Ïðèìå÷àíèå В терминах НЛП подстройка называется — раппорт. Еще говорят "установить раппорт", что означает "присоединиться" к другому человеку. Раппорт и подстройку еще очень часто называют отзер- каливанием, потому что при раппорте мы как бы зеркально повторяем действия собеседника. Кстати, подстраиваться нужно только к положительным или нейтральным жестам. Если же жесты и мимика вашего собеседника выражает недоброжелательное к вам отношение, то здесь наоборот его нужно как-то отвлечь к примеру, если он размахивает кулаками и кричит, — попросите его что-то нарисовать, дав ему в руки авторучку. Итак далее. Ïðèìå÷àíèå Очень действенный прием выведения собеседника из отрицательного состояния состоит в том, что вы сначала подстраиваетесь к этому состоянию, а потом начинаете постепенно и очень понемногу отстраиваться, ведя тем самым собеседника за собой этот прием таки называется — ведение. Прием этот работает не только в конкретных тактических ситуациях в частности, но ив жизни вообще. Примерно так умные люди выводят своих легковерных родственников из различных сект, вступая туда вслед за ними и постепенно доводя своих подопечных до того состояния, когда они сами понимают, что делают глупость. Подстройка и ведение имеют многоразличных применений, и не только приведении переговоров. Так, к примеру, можно успокаивать рассерженных собеседников, слегка подстроившись к их гневу, и потом, постепенно начав успокаивать себя — вслед завами успокаивается и собеседник. Весьма просто, к примеру, используя комбинацию этих приемов, укладывать детей спать. Это очень нередкая ситуация, когда ребенку вроде бы уже и отдыхать пора, а он все хочет играть, и капризничает, когда родители волевым голосом сообщают ему, что ему уже пора в койку. А можно и по-другому. Играть Пожалуйста Начинайте играть вместе с ребенком, постепенно подстраиваясь под него (хотя достаточно итого, что вы просто начали с ним играть. И потом постепенно ×àñòü II. Ïñèõîëîãè÷åñêèé ìèíèìóì ñîöèàëüíîãî ïðîãðàììèñòà 206 начинайте зевать, прикрывать глаза, задремывать на пару секунд и, встряхиваясь, просыпаться. Десяти-пятнадцати минут, как правило, достаточно, чтобы ребенка убаюкать. Кстати, этим нехитрым приемом прекрасно убаюкиваются и многие взрослые. Можете на какой-нибудь вечеринке провести такой эксперимент. Подстройтесь под человека и начинайте делать также, как описано для ситуации с ребенком. Зачастую не надо даже особо подстраиваться, достаточно просто, чтобы те, кого вы хотите убаюкать, занимались одним делом — к примеру, смотрели одну телевизионную передачу. Другой классический пример подстройки и ведения состоит в том, что если ваш собеседник барабанит пальцами по столу (достаточно часто встречающаяся неприятная привычка, начинайте вместе с ним барабанить в том же темпе, постепенно затем снижая скорость постукивания до полного прекращения. Собеседник в 9 случаях из 10 также прекратит постукивать. Теперь немного об отстройке. Естественно, если к человеку можно подстроиться, то от него можно и отстроиться. Причем отстройку тоже ненужно понимать как способ поругаться. Наоборот это достаточно вежливый прием, к примеру, окончания разговора. Скажем, телефонного. В котором вы сначала подстраиваетесь к голосу собеседника, а потом отстраиваетесь, что служит для него сигналом к окончанию разговора. Âëèÿíèå óñòàíîâîê Попросту говоря, установка — это наш настрой на то или иное событие. Идем мы на концерт известного и уважаемого певца — понятно, что доминирующая установка положительна. И даже если он опоздает, и концерт начнется с задержкой, ничего страшного не случится. А если установка нейтральна, или частично отрицательна, то задержка на тоже время может обернуться народным гневом, сдачей билетов и прочими неприятными вещами. Ïðèìå÷àíèå Помню, когда первый раз пошел на концерт А. Розенбаума, выступление немного задержалось. Но поскольку установка на этого уважаемого человека у всех была, естественно, положительной, то люди только шутливо перешептывались на тему "Мол, в кои-то Ãëàâà 7. Ââåäåíèå â ÍËÏ 207 веки в народ вышли, не грехи подождать немного. И другой пример, тоже концертный. Сне менее известным Ю. Антоновым. В то время, когда он приезжал с концертами в наш город, против него в прессе прошла серия очернительных публикаций, на тему его выступлений под фонограмму. Потом все разобрались, и поняли, что это просто какая-то обиженная журналистка написала, но дело было сделано. Установка поставлена. Не сказать, что сильно отрицательная, но, скажем так, концерта люди ожидали с каким-то внутренним напряжением. И когда начало концерта, также как в случае А. Розенбаума, несколько затягивалось, возмущенных возгласов было не в пример больше. А первые несколько песен певцу почти никто не аплодировал, т. к. все старались понять под "фанеру" он поет или нет. Таким образом, артисту было достаточно трудно "продираться" через отрицательную установку, что он, кстати, сделал блестяще. Потом уже все и аплодировали, и стоя пели, и плясали. Влияние установок сложно переоценить. Оно колоссальное. Ïðèìå÷àíèå В подтверждение этого приведем еще один широко известный анекдотический случай, который в действительности имел место. Водном городе водно и тоже время, в разных местах, должны были состояться два выступления лекция знаменитого академика на научно-популярную тему и встреча со знаменитым клоуном. Кстати, надо заметить, что академик был почти полностью лишен чувства юмора. Это замечание будет понятно в дальнейшем) Как часто бывает, организаторы все перепутали, ив то место, где должен был выступать академик привезли клоуна, а к тем зрителям, которые пришли навстречу с клоуном, привезли академика. Клоун честно старался всех рассмешить, ноу него ничего не получалось не улыбался никто, а некоторые даже что-то конспектировали. Затона лекции академика царило веселье. Сам же академик никак не мог понять, что же такого смешного в результатах проводимых им исследований. От отчаяния он даже написал на доске очень сложное дифференциальное уравнение второго порядка в частных производных, на что зал отреагировал взрывом хохота и бурными аплодисментами. Ученый сорвался на крики стал кричать в зал что-то типа "Объясните же мне, что смешного я говорю Почему вы смеетесь Это же все очень серьезно Я приехал с серьезной лекцией к серьезным людям. В зале — хохот до слез люди, загибаясь от хохота, шепчут друг другу "Ну юморист, никогда такого не видел. Во дает. Бедный ученый покинул зал в слезах под бурные аплодисменты. Зато кривлявшийся итак и эдак клоун так ничего и не добился люди просто подумали, что он сегодня болен, и у него нервный тик. Вот что такое сила установки. Как говорится, комментарии излишни. ×àñòü II. Ïñèõîëîãè÷åñêèé ìèíèìóì ñîöèàëüíîãî ïðîãðàììèñòà 208 Зная все описанное ранее, опытные переговорщики используют любую возможность, чтобы создать перед переговорами положительную установку на себя. Простой пример. Если вашему клиенту перед тем, как вы его посетите, кто-то расскажет о вас что-то хорошее, вероятность того, что переговоры пройдут успешно, значительно повышается. Вернее, часто это даже переговорами сложно назвать просто приятная беседа. Обратное тоже верно если установка на вас будет в силу тех или иных причин отрицательной, то про любые логические доводы на переговорах можно забыть они все равно не помогут. Установки у людей, извиняемся за тавтологию, можно устанавливать. Так, к примеру, часто некоторые люди специально устанавливают у людей на себя отрицательные установки. Причин может быть много. В том городе, где я вырос, в середине восьмидесятых годов было просто опасно ходить даже по центральным улицам в силу происходящих разборок между различными подростковыми группировками. Часто после этих разборок на асфальте оставалось лежать по несколько трупов. И многие специально "шили на себя" амплуа отморозков, по сути такими не являясь. Понятно почему. Кому охота с бешеным связываться. Точно такой же сценарий поведения выбирают себе и некоторые новобранцы в армии для того, чтобы избежать дальнейших издевательств со стороны старослужащих. И надо сказать, у многих это неплохо получается. Àíåêäîò â òåìó Едет деревенский мужик на повозке, вдруг в него врезается крутой джип. Все летит в кювет лошадь в одну сторону, мужик в другую, телега в третью. Мужику повезло, жив остался, даже никаких повреждений нет. А лошадь в агонии мечется, стонет. Лежит мужики думает интересно, сколько мне этот новый русский из джипа заплатит за лошадь, телегу и увечья Лежит, ждет. Меж тем новый русский вылез из своего джипа, подошел к лошади, вытащил пистолет и одним выстрелом в голову прекратил ее мучения. После этого подходит к мужику испрашивает "А как вы себя чувствуете. Мужик о деньгах и думать забыл, на колени встали лопочет "Спасибо, мил человек, очень хорошо себя чувствую. Небольшое отступление в сторону типологии личностей. Точнее типологии хулиганов разных мастей. Такие "отморозки-распаль- |