Бизнес. И ботаники делают бизнес. Манн, иванов и фербер
 Скачать 2.89 Mb.
|
|
Конкурентная борьба приобретает экзотические формы. Сегодня компания «Ликор» организовала раздачу листовок GrossHaus «Скидка 30% в школьный сезон» прямо на входе в наш дискаунтер «Карандаш». Блог Федора написал в ответ Константин Румянцев. — Ибо нефиг по- купать для перепродажи в розничном магазине. Розница по определению — это только для личного потребления». Федор распечатал это высказывание Румянцева на прин- тере и повесил на стене своего кабинета, словно диплом о важной профессиональной награде. Эта странная реплика была самым наглядным свидетельством того, что Федору удалось разбудить царя горы, и тот спросонок не очень по- нимал, что происходит, куда он попал и что ему делать. Вешая цитату на стену, Федор, однако, совершенно не за- думывался о том, что рано или поздно царь горы придет в себя и это веселое противостояние может закончиться со- всем не так, как началось. Глава 14 Рок-н-ролльщик Записная книжка автора 11 ноября 2010 года Константин Румянцев не считал себя метросексуалом, но не расставался с пилочкой для ногтей. Это были времена, когда он мечтал стать настоящим рок-н-ролльщиком. Хотел научиться в совершенстве играть на гитаре, искал свой неповторимый звук, для чего не только много упраж- нялся, но и экспериментировал с длиной ногтей. «Длиннее ногти, короче ногти. Такой пилочкой, сякой пилочкой. Целая история», — вспоминает теперь хозяин «Ликора». Эксперименты с пилочками не прошли бесслед- но: собранная им рок-группа Flash была признана лучшим акустическим проектом республики на рок-фестивале в Со- сногорске. И хотя Константин не только окончил физмат, но и уже являлся генеральным директором семейной фир- мы, он все же поступил в музыкальное училище. Но со временем он стал осознавать, что великим музы- кантом никогда не станет: не хватает талантов. Да и ногти у него не очень. В городе с двумя Ы людям недостает витами- нов и солнца. Поэтому и ногти получаются тонкие и ломкие. Не то что у парней с юга, у которых ногти толстые и твердые, как медиаторы. Меня все чаще посещают мысли о том, что вся эта «конкурентная война» — обыкновенная режиссура для поднятия рейтинга. Ну право слово, нельзя же быть настолько беспомощным в бизнесе с таким багажом опыта, как господин Румянцев. Комментарий в блоге Федора Вдобавок родители вышли на пенсию. Фирма росла и тре- бовала все больше внимания. Нужно было подумать о хлебе насущном. К тому же других участников лучшего акустиче- ского проекта Республики Коми тоже поглощали житейские заботы. И Константин Румянцев понял, что стоит перед выбором: или веселая жизнь, провинциальная популярность и несбыточные мечты — или серьезное дело, семейный биз- нес и финансовая стабильность. Мне кажется, что Константину Румянцеву несложно было выбрать между любимым, но неправильным и правильным, но нелюбимым. Он, например, любит чай, но когда мы встречаемся с ним в московской кофейне, заказывает себе кофе. Потому что, объясняет он, чай в кофейне, скорее всего, будет невкусным и заваренным не по правилам, а кофе, скорее всего, окажет- ся вкусным и сваренным как надо. Иными словами, выби- рая между любимым и правильным, Константин Румянцев предпочитает правильное. «За месяц до окончания училища я пришел к своему педагогу и сказал: я понял, что не великий, — вспоминает он. — Давайте я закончу карьеру, диплом мне не нужен. Он меня отговорил. На выпускном я, как обычно, хорошо отыгрался. И вот тогда уже совсем растерялся. Выпустил- ся — и не надо заниматься. Нет сцены, нет публики… Я очень люблю те годы. Но мне грех жаловаться. В моей жизни хватает экшена». Экшена в жизни хозяина «Ликора» и вправду было предо- статочно. Фирму основал его отец, который когда-то работал на руководящих должностях на местном целлюлозно- бумажном комбинате. И львиную долю продукции, которой торговал «Ликор» оптом — а поначалу это была прежде всего оптовая компания, — составлял товар с этого комбината . 201 Рок-н-ролльщик Как-то так получилось, что товар этот доставался фирме на весьма выгодных условиях, и «Ликор» в результате ока- зался эксклюзивным дистрибьютором продукции комбина- та в республике. Но, отложив пилочку и погрузившись в семейный бизнес с головой, Константин Румянцев понял, что нельзя зависеть от одного поставщика. Не сегодня завтра ситуация поме- няется, фирма потеряет эксклюзив на республику, и тогда семейный бизнес, ради которого он бросил музыку, накроет- ся медным тазом. И он начал диверсифицировать бизнес, расширять ассор- тимент, чтобы подготовиться к плохим временам. Тем не менее неприятности свалились на его голову со- вершенно неожиданно. Комбинат купила интернациональная компания Mondi Group, и новым владельцам почему-то не понравилась уста- новившаяся система продаж. Они перевели сделки в Москву, а эксклюзивных дилеров, работавших в каждом регионе, упразднили. Причем провернули они всю эту операцию без предупреждения. К этому времени Константин Румянцев сильно преуспел по части диверсификации семейного биз- неса, но по-прежнему немало зависел от продукции комби- ната, особенно от его туалетной бумаги, на которой чуть ли не держалась вся финансовая схема предприятия. Небумажные канцтовары не могли целиком наполнять железнодорожные контейнеры, которыми осуществлялась доставка (слишком невелики были объемы продаж новых товаров). Бумага позволяла экономить на доставке. «Для оптовых сделок туалетная бумага была крайне полезна, — объясняет Румянцев. — Сколько нужно было, ты загружал канцтоварами, а все остальное забивал туалеткой. Утратив возможность так делать, буквально за неделю потеряли Появление «Карандаша» очень сильно перераспределило рынок. Мы пропустили через себя 12 000 покупателей. А магазины «Ликора», по словам работников, сделали от 200 до 600 тыс. оборота в сезон. Блог Федора четверть бизнеса. А когда ты теряешь четверть сбыта, компа- нию начинает лихорадить». На то, чтобы привести фирму в чувство, ушло два года, наполненных самым разнообразным экшеном. Зато в ре- зультате ассортимент «Ликора» расширился, фирма начала торговать и оптом, и в розницу и стала лидером канцеляр- ского рынка, благополучие которого больше не зависело от одного-единственного контракта. Как это часто и бывает, беда вынуждает меняться, а пере- мены оборачиваются добром. И когда потом оглядываешься назад, уже не знаешь наверняка, а можно ли назвать бедой то, что случилось. На этом, впрочем, экшен в жизни бывшего рок-н- ролльщика Константина Румянцева не закончился. Каждый успешный провинциальный предприниматель живет мыс- лями о могущественной столичной компании, которая рано или поздно придет в его город. Или надеется на пришествие, если мечтает продать бизнес пришельцам, или страшится, если думает, что может не выдержать конкуренции с теми, у кого больше опыта, ресурсов и сил. Константин Румянцев продать семейный бизнес не мечтал, поэтому вместе с еди- номышленниками принялся возводить оборонные редуты и сколачивать торгово-закупочный кооператив. Небольшие компании обычно объединяются в такие кооперативы, чтобы выбивать из поставщиков лучшие условия. Поставщик легко может отказаться от сотруд- ничества с маленькой фирмой, но если он не пойдет на уступки и откажется сотрудничать сразу с целым объеди- нением, то рискует лишиться значительной доли продаж. Константин Румянцев мотался по стране, вместе со своими соратниками убеждал сильные региональные фирмы объ- единяться, чтобы выступать единым фронтом и добиваться 203 Рок-н-ролльщик от поставщиков таких же выгодных условий, какие достава- лись федералам. В результате в кооператив удалось собрать пятнадцать компаний. География объединения распространилась от Сыктывкара до Южно-Сахалинска. Общий оборот со- ставил пять миллиардов рублей. И тогда показалось, что грех ограничивать деятельность объединения торгово- закупочным кооперативом: сотрудничество может быть куда более эффективным, если заручиться поддержкой крупного поставщика, купить франшизу, перевести все ком- пании на работу под одним именем, а для его продвижения запустить рекламную кампанию на всю страну. Так и по- явился GrossHaus — совместный проект закупочного коопе- ратива с одним из крупнейших поставщиков канцелярских товаров в стране Erich Krause. И вот несколько десятков магазинов по всей стране стали менять вывески. В этот момент экшен начался в жизни всей планеты, поскольку разразился мировой финансовый кри- зис. С рекламной кампанией возникли сложности: в услови- ях пикирующей экономики на рекламу нужно было собрать три миллиона долларов. В результате к канцелярскому сезону, когда все родители закупают товары для школы, мно- гие партнеры вышли с никому не известными названиями на вывесках своих прежде вполне успешных магазинов. В это-то время в Сыктывкаре и появился «Карандаш». — Федор нас поймал на ребрендинге, момент для от- крытия «Карандаша» был более чем удачный, — вспоминает теперь гендиректор «Ликора». Константин Румянцев — еще молодой, но уже слегка сутулый человек, которому футболка идет намного больше офисного костюма. Хотя, кажется, ему чаще приходится на- девать костюм. На его персональной странице в социальной А вчера в «Карандаше» была налоговая проверка. Проверку прошли отлично. Блог Федора сети «Вконтакте» наряду с произведениями Прокофьева и группы «Крематорий» размещены несколько записей группы Flash, которые только и напоминают теперь о бы- лых экспериментах с ногтями. Он состоит в группах фана- тов Джими Хендрикса, поклонников Святослава Рихтера и ассоциации выпускников Сыктывкарского госуниверси- тета. Его любимая цитата: «Не нарушайте мое одиночество и не оставляйте меня одного». Его политические взгляды: либеральные. Его интересы: гармония. И все, чем он зани- мается в своей жизни, он привык делать хорошо. За свою долгую предпринимательскую карьеру Кон- стантин Румянцев успел позаниматься самыми разными видами бизнеса, пройти обучение менеджменту по прези- дентской программе в Финэке в Петербурге, пережить два финансовых кризиса (один российский, второй мировой) и пару-другую личных, но и вопреки им, а может быть даже и благодаря, превратить свою маленькую семейную фирму, которая занималась торговлей туалетной бумагой и обоя- ми, в крупную региональную оптово-розничную компанию и лидера канцелярского рынка республики. По сравнению с Федором он выглядит увереннее в себе, харизматичнее, взрослее и опытнее. Он олицетворяет осо- бый вид российских предпринимателей, на которых, может быть, на самом деле и держится несырьевая экономика этой страны. Это люди, занявшиеся бизнесом по стечению обстоятельств, а не по зову сердца. Не безнадежные мечта- тели, а расчетливые прагматики. Они получили хороший старт благодаря не блестящей идее, смелому решению или тяжелому труду, а «сословной ренте» и хорошим связям. Но в отличие от многих других, им хватило ума не упу- стить свой шанс и перейти на рельсы спроса и предло- жения. 205 Рок-н-ролльщик И мне кажется, что теперь самолюбие Константина Ру- мянцева немного уязвлено тем, что его история интересна мне только потому, что ему случилось вступить в противо- стояние с предпринимателем Федором Овчинниковым, который не прошел и десятой доли его пути — и к тому же не смог ведь в итоге его одолеть. Хотя поначалу, честно говоря, появление «Карандаша» оказалось для него полной неожиданностью. Когда Константин Румянцев ввязался в полемику в бло- ге «Сила ума», то писал, что магазин Федора Овчинникова настолько плох, что любой здравомыслящий человек пред- почтет GrossHaus. Далеко, неуютно, и цены не такие низкие, как обещает реклама. «С твоей помощью рост наших продаж идет опережающими темпами», — бравировал Константин Румянцев. Но на самом деле не было у него никакого роста. Новый магазин-склад на окраине города оттянул на себя многих покупателей. Выбирая между незнакомым магази- ном GrossHaus и незнакомым магазином «Карандаш», многие непритязательные горожане отдавали предпочтение тому, где цены были пониже. «Продажи не провалились, но роста не случилось. А должен был случиться», — признает теперь Константин Румянцев. Это признание хозяин «Ликора» делает мне не только потому, что мы встречаемся спустя год после этих событий и дело уже прошлое. Но и потому, что минувший год все рас- ставил по своим местам. Но тогда обиднее всего было то, что новый магазин «инновационный предприниматель» открыл чуть ли не на деньги самого «Ликора». Во всяком случае он не торопился расплачиваться за товар, поставленный «Лико- ром» в «Книгу за книгой». И по правде, поначалу Константин Румянцев растерял- ся и поддался эмоциям, несмотря на весь свой богатый Чем бы дитятки ни тешились, лишь бы не стреляли… Комментарий в блоге Федора управленческий опыт и обширное предпринимательское образование. Он затеял это бессмысленное судебное раз- бирательство. Зачем-то ввязался в перепалку в блоге. Раз- местил на сайте «Ликора» статью, в которой предостерегал клиентов от стремления купить товар подешевле. И что было хуже всего, в разгар сезона, еще толком не отстро- ив имидж GrossHaus как надежной компании с хорошим сервисом, вступил в ценовую войну с магазином-складом. Он даже посылал лазутчика прямо к дверям «Карандаша» раздавать свои листовки, которые обещали предъявителю тридцатипроцентную скидку в магазинах GrossHaus. Все эти лихорадочные, непродуманные действия приносили мало пользы, если вообще не вредили имиджу респектабельной компании. «Ликор» уступал рынок новичку. Румянцев привык быть на сцене и всегда оставаться луч- шим, а его обставил самоучка, который занимался бизнесом без году неделю. «У Федора есть свои, конечно, компетенции, где-то он даже талантливый, в части маркетинга, например, чего уж тут говорить», — признается теперь он. И я слышу в его голо- се нотки снисходительности, с которой отзывается победи- тель о побежденном. Но источник великодушия пересыхает буквально у меня на глазах. «Но Федор допустил ошибку, создав “Карандаш”, — про- должает Румянцев. — Я уверен, что это было эмоциональное решение. Типа мы растем, нам нужна площадь, мы уже за- дыхаемся. А на мой взгляд, нужно подсушивать себя. В части своих желаний “а мы тут сейчас разовьемся”. В бизнесе во- обще нельзя быть гуманитарием, нельзя быть эмоциональ- ным. Нужно быть сухим, рациональным, занудой». С точки зрения владельца «Ликора», Федору Овчин- никову при всех его талантах не хватает не только опыта, 207 Рок-н-ролльщик но и рациональности математика. Из теории менеджмента Константин Румянцев узнал, что тридцать человек — это кри- тическое число сотрудников фирмы, после которого компани- ей уже невозможно управлять в ручном режиме, занимаясь финансовым менеджментом по таблицам в «Экселе» и рисуя бюджет предприятия на коленке. Федор Овчинников сделал один очень успешный магазин «Сила ума», но опрометчиво решил, что нет ничего проще, чем экстраполировать успех на большую сеть и перейти этот рубеж в тридцать сотрудни- ков. Не имея опыта, он просто не знал, что нужно всегда себя сдерживать. Критически относиться к планам завоевания мира. Осаживать желание поработать на перспективу. «Я, может быть, и сам не люблю бюрократию, — говорит Румянцев. — Но понимаю ее необходимость. Ведь бизнес — это только на пять процентов кулаками махать и с шашкой на трибуну. А на девяносто пять процентов — это нудная, кропотливая, неинтересная работа». Константин Румянцев вроде бы вполне доволен своим положением в пространстве. Он выглядит уверенным в сво- ем завтрашнем дне, вполне реализовавшимся мужчиной. И слова, которые он произносит, разумны. Но именно в этих таких разумных словах мне почему-то вдруг чудится какая- то скрытая грусть, если не тоска. Хоть он и победил в результате в этом противостоянии, ему есть в чем позавидовать Федору Овчинникову, судьба ко- торого сложилась так непросто. Потому что, когда Констан- тин Румянцев решил заняться бизнесом всерьез, рок-н-ролл для него навсегда остался в прошлом. А когда Федор Овчин- ников решился открыть свой первый магазин, настоящий рок-н-ролл в его жизни только начался. Впрочем, истории настоящих рок-н-ролльщиков редко заканчиваются благополучно. Всегда приятно уесть конкурента. Комментарий в блоге Федора Когда Константин Румянцев несколько пришел в себя и разобрался в ситуации, он понял, что «Карандаш» слиш- ком большой для розничного магазина на окраине города, даже для копии гипермаркетов Metro, и один месяц хороших продаж в сезон никогда не сможет оправдать инвестиций, необходимых для его открытия. Даже маркетинговый гений Федора Овчинникова не спо- собен превратить огромный сарай на окраине города в супе- руспешный магазин канцтоваров. Все, что требовалось от Константина Румянцева, чтобы отстоять свои лидерские позиции, — это не делать резких движений и ждать, пока бизнес новоявленного конкурента сам не рухнет под тяжестью собственных непомерных ам- биций. И он рухнул. Глава 15 Здравствуй, Папа В самый разгар боевых действий против «Ликора» Федору позвонил депутат Вася и попросил срочно вернуть кредит. Этот краткосрочный заем в два миллиона рублей Федор взял у Холдинга в начале лета под открытие «Карандаша», однако до формального срока платежа оставалось еще несколько месяцев. И хотя «Карандаш» штурмовали толпы покупате- лей, из-за кризиса в книжных магазинах выручка стреми- тельно падала, особенно в регионах. Каждый день решался вопрос жизни и смерти всего бизнеса. Вытащить досрочно два миллиона из оборота было просто преступно. К тому же Федор чувствовал, что в просьбе есть подвох. Заем по просьбе Папы выдавала компания, дружественная Холдингу, но формально не имеющая к нему никакого от- ношения. Однако Вася хотел, чтобы деньги ушли самому Холдингу, и обещал, что с реальным кредитором разберется сам. Таким образом, по документам книжный бизнес оста- вался бы должником. Год назад Вася просил у Федора тоже два миллиона руб- лей и вернул на шесть месяцев позже, чем обещал. Когда покупали помещение мясокомбината, он говорил, что найдет пять миллионов к концу лета, чтобы заплатить аванс Андрею, но в самый последний момент позвонил Федору и сказал, что деньги найти не смог. Вспомнилась Федору и история про туфли для танцев. |