Бизнес. И ботаники делают бизнес. Манн, иванов и фербер
 Скачать 2.89 Mb.
|
|
Скоро Федор увидит 200 продаж ластиков по 2 р. на отдельных чеках. Потратив 400 р., продавцы заработают, наверное, 3000 р. :-) Комментарий в блоге Федора со среднесуточной температурой выше нуля. Любое ухуд- шение условий могло отбросить его назад. Он договорился о встрече с коммерческим директором и поехал в Москву. Федор уже знал, что спор можно выиграть, только если ты не очень хочешь победить. Поэтому он сразу проработал за- пасной вариант. Этот запасной вариант состоял в том, чтобы вообще отказаться от работы с «АСТ». Большая часть ассортимента крупнейших поставщиков взаимозаменяема: если у «АСТ» есть книжка рецептов при- готовления блюд в горшочках, то и у «Эксмо», скорее всего, такая книга тоже найдется. А читателю по большому счету все равно, какую из них выбрать. Поэтому от большей части ассортимента одного поставщика можно отказаться. Другое дело — бестселлеры. Это книги, которые ничем не заменишь. Если люди хотят прочитать новый детектив Акунина, им не подсунешь Агату Кристи. Если хотят прочи- тать последнюю книгу Пелевина, не поможет Сорокин. Имен- но ради бестселлеров люди часто и идут в книжный магазин. Поэтому крупные издательства и гоняются за хитами, по- этому и платят авторам зачастую солидные гонорары. Имея в портфеле книги, без которых магазины не могут нормаль- но работать, ты можешь заставить розницу взять весь твой ассортимент. Хочешь наши бестселлеры? Поставь на полку и нашу книгу рецептов блюд в горшочках. Но Федор прики- нул, что при предложенных условиях выгоднее будет со- всем вывести «АСТ» из продажи, а их бестселлеры закупать за предоплату прямо на мелкооптовом складе в Москве. Чтобы уточнить условия и цены закупки бестселлеров за предоплату, он даже съездил на мелкооптовый склад, который скрывался в подвальном помещении спального московского района за неприметной табличкой «Глав- северторг». Но в то же время он продумывал, что можно 223 Минус на минус предложить «АСТ» еще больше увеличить их долю, но за это вытребовать и лучшие условия. «Эксмо» и «АСТ» были огромными компаниями с мил- лионными оборотами, состоящими из многих издательств, собственных оптовых компаний и розничных сетей. Но «АСТ» при этом умудрился сохранить дух маленькой предпринимательской компании, хоть и не без ущерба для логики всех процессов, в то время как «Эксмо» стал к концу нулевых бюрократизированной и довольно неповоротливой организацией. Федор вряд ли смог бы встретиться с коммерческим директором «Эксмо», даже если бы очень захотел. Директор нижегородского филиала, к которому был почему-то при- писан в их структуре Сыктывкар, — такова самая высокая ступенька в иерархии «Эксмо», на которую Федор мог под- няться. С коммерческим директором «АСТ» он организовал встречу буквально за несколько дней. Поэтому он не очень удивился, когда быстро и легко договорился с ним о том, что его фирма доведет долю «АСТ» в Коми до сорока процентов, но за это «АСТ» даст ему годовую отсрочку платежей. Эти условия делали Федора сильно зависимым от «АСТ», и пре- жде он бы побоялся идти на такую сделку, но теперь приве- редничать не приходилось. К тому же пол-оборота он все же делал на канцелярских товарах, а не на книжках. А значит, больше половины бизнеса не зависела от «АСТ», что хоть как-то страховало от возможных осложнений в отношениях с главным поставщиком. Зато годовая отсрочка позволяла Федору получать кни- ги практически бесплатно, возвращая поставщику деньги только после того, как товар покупали. Это значило, что он мог открывать новые магазины, вкладывая в книги намного С эмоциональными увольнениями вы повели себя не просто некрасиво, но и глупо. С людьми нужно разговаривать, в сложных вопросах — с глазу на глаз, а тут — какое-то барство с пацанством. Комментарий в блоге Федора меньше денег, чем прежде. А в его ситуации это был очень серьезный ресурс, которым он планировал воспользоваться уже в ближайшее время, хотя, казалось бы, только осенью он прикрыл два своих магазина. Опыт магазина на улице Чернова показывал, что величи- на торговой площади имеет для успеха предприятия клю- чевое значение. И Федор видел возможность открыть как минимум еще один такой же большой магазин в Эжве — городе-сателлите Сыктывкара. Там уже работала «Книга за книгой», но это был первый после «Силы ума» магазин, поэтому он морально уже давно устарел: слишком маленький, всего шестьдесят квадратных метров, к тому же в неудачном торговом центре. Федор ре- шил искать новое помещение для большого магазина. Под- ходящее нашлось у продуктовой сети «Ассорти», с которой Федор стал сотрудничать еще в самом начале своей предпри- нимательской авантюры. Однако переговоры шли тяжело. Очевидно, хозяева «Ас- сорти» тоже знали, что для того, чтобы получить хорошие условия, надо не очень-то и хотеть совершить сделку. По- этому на уступки не шли, а довольно высокую по кризисным временам цену не снижали. В день, когда Федор уже решил все же согласиться, потому как не видел альтернатив, ему позвонили и предложили другое помещение в триста ква- дратных метров. Цена на него оказалась существенно ниже, к тому же на первые полгода ему предоставили льготу. Это были просто шоколадные условия, которые Федора полно- стью устроили. Тогда он осознал, что «Книга за книгой» стала в городе сильным брендом и его компанию владельцы торговых центров рассматривают как якорного арендатора, который привлекает в торговый центр покупателей. Кроме того, 225 Минус на минус он понял, что вопреки оптимизму комментаторов с госу- дарственных телеканалов кризис в стране не завершился: до осени 2008 года он не мог бы и мечтать взять помещение на таких условиях. Менеджеры «Ассорти» не очень активно поддерживали переговоры и могли подолгу не отвечать на письма, но ког- да они очнулись и стали спрашивать, ну что же, возьмет ли Федор помещение, он уже давно подписал договор с дру- гим арендодателем и начал готовить открытие. То есть когда идешь на переговоры и настраиваешь себя на то, что не очень-то и хочешь заключить сделку, всегда надо пом- нить: есть риск эту сделку и правда не заключить. Началась привычная работа, за которой можно было снова отвлечься от мыслей об исходе всего предприятия. По- иск помещения, переговоры с поставщиками, заказ мебели, переезд, приемка и выкладка товара, на которую, как и пре- жде, мобилизовалась вся компания. Правда, теперь Федор был не один, у него имелась в наличии большая организа- ция, работал директор розницы, который отвечал за весь процесс. Поэтому когда Федор после тренировки в спортзале про- студился и у него парализовало лицо, из-за чего пришлось по полдня проводить в больнице, это не очень-то отразилось на подготовке новой «Книги за книгой». Как всегда, уже привычные ко всему сотрудники работали с утра до ночи, сменяя друг друга, чтобы успеть открыться накануне Вось- мого марта. За эти три года Федор видел многих людей, которые увольнялись, потому что не выдерживали этого темпа. Мно- гие из них критиковали Федора за то, что в его компании все на надрыве. Зачем эти капиталистические стройки, зачем эти изматывающие спринтерские забеги, переходящие Я совсем недавно прочитал умное слово «регулярный менеджмент». Раньше я называл это «технологиями по борьбе с бардаком». Блог Федора в марафоны, зачем эти подвиги? Почему нельзя все делать по-человечески? Федор и сам, может быть, хотел делать все по- человечески, но ведь каждый новый магазин создавался в условиях, приближенных к боевым. Открыться на неде- лю позже значило не только лишнюю неделю оплачивать аренду и бездарно растрачивать отсрочку платежа за товар, но также и упустить драгоценное время, когда люди покупа- ют подарки и тратят в магазинах много денег. Федор оглядывался вокруг себя и видел, как много кру- гом неэффективности. Неэффективность пропитывала весь этот город с двумя Ы, как серая сырость, которая подни- малась от реки Сысолы и проступала черными подтеками на облупившихся фасадах домов и отзывалась мокрым каш- лем в легких жителей этого богом забытого места. Неэф- фективность покрывала пылью учебники истории страны, в которой Федор родился и вырос, и светилась болезненным радиоактивным сиянием телевизионных экранов, передаю- щих последние известия. Неэффективностью болел и сам Федор, он это чувство- вал, но именно поэтому он пытался с ней бороться. Он хотел стать здоровым. Люди, которые бороться не пытались, про- сто отставали. Когда Федор встречал их спустя год или два после их ухода из его компании, он видел, что за прошедшее время он изменился, изменились люди, которые остались в фирме, и весь бизнес вырос, а те, кто ушел, оставались такими же, какими и были. Неэффективными. Перед открытием новой «Книги за книгой» Федор рас- пространил по почтовым ящикам Эжвы четырехстраничную цветную газету, в которой сконцентрировал весь свой мар- кетинговый опыт, накопленный по рекламе новой торговой точки. Он написал, что открывается книжно-канцелярский 227 Минус на минус «гипермаркет». Хоть это и было большим преувеличением, но Федор знал, что это работает. Он опубликовал обложки книг, которые могли бы стать подарком к Восьмому марта (не те, которые он сам стал бы читать, но те, которые нужны были горожанам, — «Суперкнига рукоделия» или «Ванга. Самые верные советы для счастья. Как любовь найти, семью укрепить и денег много заработать»). Он разместил купон на пятнадцатипроцентную скидку на весь товар в пред- праздничные дни. Даже Андрей приехал на открытие и помогал на кассе, когда в середине дня горожане, вооруженные красными ку- понами на скидку, пошли на магазин штурмом. Федор и сам встал за кассу, пробивал чеки, выдавал товарные накладные, если книга не сканировалась по штрихкоду (а из-за сумато- хи, в которой готовился магазин, такое случалось нередко), разносил полиэтиленовые пакеты по кассам, искал потеряв- шуюся печать, поднимал упавших маленьких детей, пока родители еще глазели на полки, помогал чинить кассовую машинку, у которой заело ленту, относил бумагу в канце- лярский магазин, услышав, как покупатели жалуются, что не на чем пробовать ручки, звонил с внушением менедже- ру, увидев, как мало выставлено дисков с детской музыкой, бегал менять сотни к соседям, в редкие паузы наклеивал ценники там, где их не успели наклеить, следил за тем, как растут цифры на счетчике посетителей на входе и с противо- речивыми чувствами наблюдал, как опустошаются полки с книгами Донцовой и серией «Вор в законе». Федору хотелось общаться с покупателями, но он еще не совсем оправился от простуды, парализовавшей пол-лица, поэтому говорить мог с трудом. Кроме того, он старался лишний раз не улыбаться, чтобы не пугать народ своей кривой ухмылкой. В редкие минуты затишья Федор садился Инициативные и активные граждане в этой стране — большая редкость. Люди ходят на работу и думают, что им сразу денег должны за то, что они числятся в штате. Комментарий в блоге Федора отдохнуть на стул, который он сам купил в «Икеа» в Москве и привез на поезде в Сыктывкар для своего первого магази- на «Сила ума». Как всегда, все сотрудники делали ставки, пытаясь уга- дать выручку первого дня. Как всегда, она чуть недотянула до наиболее оптимистичных показателей. За один день новый магазин в Эжве собрал около ста пятидесяти тысяч рублей. Дневная выручка старого магазина едва превышала восемь. Поскольку общение с партнерами с нового года полно- стью прекратилось, Вася узнал об открытии нового магази- на из блога «Сила ума». Это вывело его из себя. Хотя Федор не брал кредитов и открыл магазин на оборотные средства, Вася позвонил и заявил, что нужно было согласовать реше- ние об открытии новой точки с акционерами. Как раз в это время Федор затевал последнюю новацию, которая должна была вывести компанию в зону уверенной прибыли. Поняв, что выручка «Карандаша» достигла по- толка, он задумал расширить ассортимент за счет смежной товарной категории — дешевых китайских сувениров. Но Вася стал настаивать, что прежде нужно написать бизнес-план и утвердить его. Хорошо, решил Федор, хотите решать вопросы вместе — давайте. Так даже лучше. Написал бизнес-план. Но Вася почитал бизнес-план и сказал, что он ему не нравится. Поскольку в бизнес-плане недостаточно проработаны не- которые цифры и сделаны необоснованные выводы. Сжав зубы, Федор учел замечания и бизнес-план переработал. «А мне все равно не нравится», — сказал Вася. И Федор понял, что он просто издевается. И послал его к черту. Из очередной попытки наладить отношения снова ничего не полу чилось. 229 Минус на минус Может быть, надо было переписать бизнес-план в третий раз, но у Федора лопнуло терпение. Он решил, что иметь дела с Васей бессмысленно. В сердцах он даже сочинил план рейдерского захвата собственной компании. С владельцем помещения на Черно- ва у Федора сложились хорошие отношения, несмотря на то что в последнее время у компании скопился долг за аренду. План заключался в том, чтобы взять под контроль главный магазин сети, который генерировал большую прибыль. Раз: перекупить долг. Два: снять это же помещение, заплатив еще и аванс. Три: выдвинуть собственной фирме требова- ние вернуть долг за аренду. Федор представлял финансовую ситуацию в своей компании и знал, что погасить задолжен- ность она не сможет. Таким образом можно будет в счет оплаты сразу же забрать товар. И так за несколько дней самый выгодный магазин «Книга за книгой» сменит вла- дельца. Но, даже продумывая в деталях эту схему, Федор пре- красно понимал, что никогда на это не пойдет. Потому как это разрушит весь остальной бизнес, который не сможет существовать без главного магазина. А значит, поставщики не получат денег за отгруженный товар. А банк в результате не вернет свои деньги. И бизнес Андрея рухнет, ведь он вы- ступил поручителем по кредитам за помещение «Каранда- ша». Наконец, Федор Овчинников не для того решил посвя- тить свою жизнь предпринимательству, чтобы становиться рейдером. Да и не мог он своими руками разрушить компа- нию, которую создал. Вместо этого в начале весны он предпринял последнюю отчаянную попытку наладить отношения с Холдингом. Он задумал доказать Папе, что Вася неспособен управ- лять и ведет компанию к банкротству. Бизнес есть бизнес: Надо же, какой ажиотаж у вас в городе вызывает открытие книжного магазина… У нас в книжных таких очередей нет. Комментарий в блоге Федора если Папа ясно увидит, что Вася неэффективен и даже де- структивен, он снимет его с должности главного кормчего. Папа же не дурак. Но Федор просто не смог с ним связаться, чтобы выложить ему на стол цифры и аргументы. Дедушка не поднимал трубку, не отвечал на письма и эсэмэски. Хотя Федор знал, что Папа в городе. После осенней активности Папа, судя по всему, потерял интерес к делам книжного биз- неса и решил оставить все на попечение зятя. И тогда, чтобы привлечь его внимание, Федор откро- венно, как на духу описал всю историю взаимоотношений с Холдингом в своем блоге. Прежде он почти ничего не писал о партнерах, а тем более обо всех конфликтах, которые про- исходили. Настало время сорвать маски. Он хотел, чтобы у Папы сложилась объективная картинка, не искаженная нашептываниями Васи. Он надеялся, что ему таким образом удастся вытащить Папу на разговор. По размеру пост в блоге тянул на полноценную журналь- ную статью. Федор потратил на него целый вечер. Он старал- ся просто и ясно описать реальное положение вещей в бизне- се, всю историю с двумя миллионами и дать представление обо всем, что он сделал, чтобы переломить ситуацию. Первыми читателями, впрочем, оказались люди, которые не имели к этой истории никакого отношения. Едва Федор разместил заметку, посыпались комментарии. «Партнеры ваши поступили где-то, возможно, и по- скотски, но они правы, — писал один читатель. — Это долги, а по долгам надо платить. И по старым, и по новым. Иногда одновременно». «Владение бизнесом — это не раздача кредитов, — воз- ражал другой. — Владелец должен вкладываться в бизнес, а не топить его. Ведь они в итоге ничего, кроме убытков, так и не получат — им только останется морально давить 231 Минус на минус на Федора после банкротства, хлопать дверьми. Надеюсь, они не потенциальные уголовники — вот тогда вообще труба ». Конечно же, попытка решить проблемы реального бизнеса в блоге стала жестом отчаяния. Наивно же было в самом деле надеяться на то, что дедушка ходит в интер- нет читать заметки в блоге «Сила ума», или что в Google Reader он подписан на RSS-трансляцию этого сайта, или что ему друзья бросают по чату или в Фейсбуке интерес- ные линки. Зато с материалом ознакомились компетентные сотруд- ники. Федору позвонил руководитель службы безопасности Холдинга и настоял на встрече. Он стал намекать, что с пред- принимателями в России случаются разные казусы и можно довольно неожиданно оказаться в тюрьме и провести там много времени, даже если и не очень-то виноват. Может быть, когда-то это Федора и напугало бы. Но к тому момен- ту он уже достиг такой степени просветления, что угрозы на него впечатления не произвели. Он сказал, что написал правду, никого не обманул и ни- кому не давал подписки о неразглашении каких-то сведе- ний. Он заявил, что ломают тех, кто боится, а он псих и он бы не советовал связываться с психом, он еще и не такого в случае чего может в блоге понаписать. Кроме того, если что-то заденет его лично — бизнес загнется, потому что держится только на нем, а Холдинг лишь потеряет деньги. Наконец, сказал Федор, я не хочу воевать — дайте нормаль- но работать. Но для этого надо, чтобы хотя бы не мешали. Как мешает Василий, протестуя против открытия новых магазинов. Не то чтобы Федор был такой смелый и совсем ничего не боялся. Просто он знал, что, как и в общении с Палычем, здесь нельзя показать слабость и страх. К тому же он был Я бы порекомендовал поработать над углом наклона ступенчатых стеллажей: он явно неоптимальный. Комментарий в блоге Федора уверен, что у Васи и даже у Папы не хватит духу на жесткие меры. Все-таки они чиновники, а не бандиты или рейдеры. После встречи он понял, что его блог по-прежнему мощ- ное оружие. Бюрократы боятся любой публичности, как ту- земцы — «полароида». После ревизионных проверок Федор начал подозревать, что Вася мог замышлять какой-нибудь полусиловой захват, но теперь он дважды подумает. Запись в дневнике Федор, однако, удалил, поскольку решил, что она свое дело уже сделала, а теперь может испортить переговоры с поставщиками перед канцелярским сезоном. Однако тот, кто 24 марта 2010 года сидел вечером у ком- пьютера, просматривая свои RSS-подписки, наткнулся на «финансовый триллер» Федора Овчинникова и успел про- читать последний абзац: «Я очень много думал о сложившейся ситуации, — писал Федор в этой заметке, которую удалил. — Я перебирал раз- личные варианты развития событий. Я всегда ищу позицию, которая позволит смотреть на все позитивно. Я не брошу компанию, поставщиков, людей, которые со мной работают, людей, которые верят мне. Я буду бороться за эту компанию, даже если она принадлежит мне всего на четверть». Отчаянная борьба эта закончилась раньше, чем Федор мог себе вообразить. |