Бизнес. И ботаники делают бизнес. Манн, иванов и фербер
 Скачать 2.89 Mb.
|
|
«Надо помогать партнерам. О’кей, нам будет тяжело, но мы закроем заем до конца августа!» — так думал я. Блог Федора Поэтому он слову Васи не верил. Но понимал, что нельзя делать бизнес без доверия. И он хотел доверять. Несмотря ни на что, у них было много общего, от уровня общей эруди- ции до знания современной деловой терминологии. И спра- ведливости ради стоит признать, что были ведь времена, когда у них складывались не такие уж и плохие отношения, даже при том, что Вася иногда пытался показать силу и дать понять, кто главный. Однажды даже, когда Федор приехал в офис Холдинга, депутат повел его в цокольный этаж и пропустил через не- приметную железную дверь, которая обычно была заперта на ключ. За дверью обнаружилась комната с кожаными креслами, баром и бильярдом. Переговорная для особенно привилегированных гостей и важных сделок. Там они обсу- дили дела, выпили немного коньяка и даже побили деревян- ной палкой по шарам с цифрами. Обстановка располагала к откровенному разговору, и Фе- дор совершенно искренне признался, что понимает, как Васе трудно, поскольку все считают его не лидером, а человеком, который просто удачно женился на дочке важного человека. «Собака лает, караван идет», — ответил Вася. Но потом он попросил устроить на работу своего помощ- ника. Вернее, это должно было стать не работой, а каким-то прямо-таки феодальным кормлением: предполагалось, что помощник депутата будет просто числиться в компании Федора и получать при этом сорок тысяч рублей. Федор совершенно искренне не понимал, как можно обращаться с такими просьбами, и отказал. После этого неприметная железная дверь, которая вела в волшебную бильярдную, для него закрылась. Отношения стали портиться, но Федор никак не мог поверить, что именно эпизод с помощником депутата мог 211 Здравствуй, Папа стать первопричиной их конфликтов. С тех пор много всего случилось, Вася не раз показал себя не с лучшей стороны, да и сам Федор, наверное, был не ангелом. Но они все же оставались партнерами, и чтобы даже разойтись и разделить компанию, для начала предстояло сделать ее прибыльной. А это можно было совершить только совместными усилиями. Если не быть одной бандой, то хотя бы притвориться. Третий партнер предприятия Андрей Бойко тоже впол- не готов был притворяться. Он не питал к Васе особенно теплых чувств. Как и все политики, Вася казался ему скольз- кой рыбой, из тех, кто тебе улыбается, пряча нож за спиной. Но он считал, что Федор слишком часто проявляет излиш- нюю принципиальность. А ради дела иногда нужно посту- питься своими принципами и «вильнуть», как выражался Андрей. Свою миссию в компании он даже видел именно в том, чтобы сглаживать углы и помогать депутату и иннова- ционному предпринимателю находить общий язык. Поэтому когда Федор сказал партнеру о просьбе Васи, Андрей стал его убеждать, что стоит пойти навстречу, если, конечно, ситуация позволяет и это в принципе возможно. Сколько раз ты, Федор, приходил к Васе и говорил, что тебе нужны деньги? Теперь тебя просит он. Просьба Васи давала неплохой шанс наладить отноше- ния, и Федор решил пойти навстречу. Но он сказал Андрею, что депутат не сдержит своего обещания, долг перед ком- панией не закроет и у них будут проблемы. Он очень хотел ошибиться. Вытащенные из оборота два миллиона сильно подкосили «Карандаш». Перед началом учебного года покупатели смели все с полок, а денег, чтобы закупить новый товар, у Федора не было. Все резервы были опустошены. Идея с продажей К нам пришли милиционеры с запросом, почему мы так дешево продаем бумагу :) Самое интересное, что потом они же пришли через несколько месяцев покупать у нас бумагу и канцтовары. Блог Федора «Снегурочки» по себестоимости спасла положение: благо- даря трюку с ценой и агрессивному маркетингу Федору удалось увеличить поток покупателей и продавать бумагу за время отсрочки платежа. Если в сентябре месячная вы- ручка упала с четырех миллионов до семисот тысяч, то есть больше чем в пять раз, то в октябре она снова подросла поч- ти до двух миллионов. Разобравшись с «Карандашом», Федор стал наводить порядок и в книжном направлении и принял решение за- крыть убыточные магазины в Усинске и Воркуте, чтобы направить товар и оборудование в успешные точки Сык- тывкара и Ухты. Он понял, что совершил большую ошибку, когда решил работать в этих городах. Ему казалось, что раз там живет достаточно жителей и они довольно обеспечен- ны, а заниматься при этом им особенно нечем, то книжный магазин будет пользоваться успехом. Но выяснилось, что для книжного бизнеса общее число жителей и даже их до- ход не так важны, как присутствие в городе интеллигенции и студенчества. Если нет университета, нечего и думать заработать, тем более если так сложно доставлять в город товар и почти невозможно контролировать работу про- давцов. Но между тем срок возврата двухмиллионного займа приближался. Когда Федор интересовался, решил ли Вася вопрос, как обещал, тот отвечал уклончиво. Было ясно, что у партнера денег нет. В день икс зазвонил телефон. Женщи- на в возрасте отрепетированным, поставленным голосом прочитала все регалии Папы, назвала его по имени-отчеству и сказала, что он сейчас будет с Федором говорить. Прежде Федору никто никогда не звонил через секретаря. Все люди, с которыми он общался, были способны набрать номер теле- фона самостоятельно. 213 Здравствуй, Папа «Федор, ты что, не человек слова? — спросил Папа, под- ключившись. — Мы же договорились, а ты ребятам деньги не возвращаешь. Как же так?» Федор, может быть, и хотел помочь Васе, но что ему было делать? Не платить же два миллиона снова. Абсурд, да и не было в компании таких де- нег. Поэтому он не стал увиливать и рассказал все как было. Тогда Федор еще не осознавал достаточно хорошо, что в этот момент логика развития партнерства привела их к черте, за которой лежала полоса отчуждения. Папа собрал экстренное совещание. До этого они встре- чались преимущественно на годовых отчетных собраниях. Папа участвовал в исторической встрече, когда обсуждали схему продажи четверти компании Андрею. Один раз Папа зашел в магазин на Чернова посмотреть, как идут дела. Тут же на кону стояли два миллиона рублей, которые давали под его обещания, и, очевидно, Папа почувствовал, что надо взять ситуацию в свои руки. Встреча получилась нервной. Папа начал отчитывать Федора. Федор говорил, что его обманул Вася и с него все и надо спрашивать. Вася парировал, что никаких обещаний не давал, а Федор тогда просто вернул Холдингу два миллио- на, которые книжный бизнес и так ему был должен. Человек, которому Федор так хотел доверять и с которым хотел вы- строить честные, рациональные, уважительные отношения, врал ему прямо в глаза. Компания Федора и правда задолжала много и Холдин- гу (так же как Андрею и самому Овчинникову), но то были долгосрочные займы, по которым Федор исправно платил проценты. «Давайте вообще все деньги из бизнеса вытащим, и что тогда будет?» — спрашивал он. Несмотря на то что Вася создал этот кризис и просто- напросто обманул его, оправдываться почему-то Прямо-таки лихие 90-е. Держитесь! Комментарий в блоге Федора приходилось Федору. Он будто попал в окружение врагов: кроме Папы и Васи в переговорах участвовали руководитель службы безопасности Холдинга и зиц-председатель, который являлся формальным держателем многих Папиных активов. «Безопасник» стал обвинять Федора в том, что он обманул партнеров, вытащил деньги из компании и развалил биз- нес. И Папа, словно балерина на пуантах, легко перескочил с проблемы двух миллионов на проблемы книжного биз- неса и начал танцевать на отрицательной рентабельности сети, припомнив Федору и покупку «Карандаша», в которую молодой предприниматель втянул всех и привел на грань разорения. Федор сгорал на работе. Он изворачивался и уже в ко- торый раз спасал компанию от краха, хотя ему не то что не помогали, но часто ставили палки в колеса. Он вложил в бизнес здоровье, время и силы. Несправедливость обви- нений была столь вопиющая, что у него просто не хватало слов. Он, впрочем, не намерен был сидеть и выслушивать, как его отчитывают. Дошло чуть ли не до криков, и Федору тоже пришлось повысить голос. «Не надо на меня кричать, я вам не подчиненный, — ска- зал Папе молодой инновационный предприниматель. — Все взрослые люди, решение принималось совместно, в любом бизнесе есть риск. Кроме того, вот перед вами сидит ваш человек, который меня обманул, с него и спрашивайте». Он видел, что Вася аж побелел: никто прежде не позволял себе так разговаривать с хозяином. Сам Папа тоже удивился такому повороту, но сбавил обороты. Встреча, однако, закон- чилась ничем. Федор платить отказался. Вася деньги потра- тил, очевидно, чтобы закрыть другие долги. Единственный реальный результат заключался в том, что Федору стало понятно: партнерству конец. 215 Здравствуй, Папа Папа, однако, так не считал. Наоборот, после того как Федор дал ему отпор, он будто признал молодого предприни- мателя равным. Федор понял, что Папа не часто встречается с прямыми возражениями. Он ни разу не видел, чтобы Вася позволил себе не согласиться. Наверное, поэтому главный хозяин Холдинга стал вникать в суть книжного бизнеса и пытался помочь. Он даже пригласил молодого предприни- мателя к себе в кабинет прямо в госкомпанию и стал делить- ся своими идеями спасения бизнеса. Правда, общаться с пожилым человеком оказалось хлопотно, советы его были не самые дельные, а отказаться от неожиданного внимания было не так-то просто. Папа генерировал идеи, которые не имели никакого отношения к реальной действительности. Он предлагал распространять книги по почте или открыть интернет-магазин. Федору при- ходилось тратить время на то, чтобы объяснить, что достав- ка по почте — это совершенно другой бизнес, а интернетом в Республике Коми пользуется несколько тысяч человек. Тогда Папа, которого логичнее было бы называть дедуш- кой, обращался к последнему козырю, который, очевидно, он привык использовать во всех кризисных случаях, — при- звать на помощь свои связи. «Давайте откроем магазин в Кирове, — предлагал он. — У меня там друг — директор крупной компании». Это звучало наивно: если ты хочешь открывать магазин в Кирове, надо просто ехать и открывать. Нельзя открывать где-то магазин, потому что в городе есть друг-директор. Чем заканчивается открытие магазинов на торговых площадях, доставшихся «по договоренности», Федор прекрасно пред- ставлял: он как раз закрыл магазин в Воркуте, открытый по «договоренности», поскольку в кризисной реальности тот упал ниже рентабельности. «Лично я никогда ни копейки не взял из этой компании лишнего и не воспользовался чем-то в корыстных целях. Есть текущая ситуация, нравится она вам или нет. Я работаю над тем, чтобы ее исправить. Вы либо помогаете мне, либо мешаете». Меня никто не понял и не поверил. Блог Федора Тогда дедушка предлагал поставлять подарочные книги в госкомпанию, которой он руководил. Предприятию нужны ведь подарки: Новый год на носу. Но Федор знал, что это его не спасет, хлопот будет много, прибыли мало, да еще и все будут считать, что делают тебе одолжение. «А давай постав- лять канцелярию крупным предприятиям региона, у меня там друзья», — изобретал новые рецепты Папа. Федор пы- тался ему объяснить, что у него другая бизнес-модель, роз- ничная компания не может заниматься такими поставками, а Папа, кажется, даже не понимал слова «бизнес-модель». Так же как не понимал он, как это можно зарабатывать, продавая книжки по двести рублей, — то ли дело подароч- ные издания за несколько тысяч. Но это же много раз по две- сти, объяснял Федор, а по тысяче всего лишь несколько раз. Но он видел по глазам дедушки, что тот все равно остался при своем мнении. Папа, впрочем, искренне хотел помочь. Но при возникно- вении проблем он умел только подключать административ- ный ресурс, звонить друзьям и знакомым и организовывать тендеры, на которых побеждают нужные компании. Федор зря терял время. К тому же за хорошие отношения с Папой приходилось дорого расплачиваться. Вася не мог простить Федору, что тот не скрыл махинацию с двумя миллионами. Он начал мстить. Страшно представить, чего бы мог достичь человек, если бы ему просто-напросто не мешали. Не нужны государствен- ные субсидии по поддержке малого предпринимательства. Не нужны госдотации и пятиминутные овации в Кремлев- ском дворце съездов. Не нужно признание коллег и соседей. Просто не мешайте, и люди все сделают сами. Построят дома, засеют поля, разобьют сады и полетят в космос откры- вать новые миры и пространства. 217 Здравствуй, Папа К сожалению, так получилось, что города с двумя Ы или даже с одним переполнены людьми слабыми и не совсем счастливыми, и они просто не могут позволить кому-то быть другим. Пережив унижение, молодой депутат Васи- лий начал действовать в полном соответствии с вековой и трагической ролевой моделью русского человека, кото- рый готов сжечь всю деревню, включая собственный дом, только ради того, чтобы сравняться в уровне жизни с более успешными соседями. Вася стал делать все, чтобы опустить Федора, пусть даже это шло во вред компании, которой он владел. Депутат обвинил Федора в том, что он не выполняет устав и не согласовывает с акционерами каждую сделку, как тре- буется. Формально это было так, но в розничной торговле со- гласование каждой сделки было невозможно. Бизнес просто встал бы, если бы Федор ждал одобрения каждой крупной закупки у поставщиков. Вася тогда заявил, что хочет про- вести ревизию. На предприятие Федора зачастили аудиторы Холдинга, которые стали поднимать всю отчетность. Федор понял, что на него ищут компромат, но не препятствовал: ему нечего было скрывать. Именно в тот момент, когда до заветной прибыли оста- валось полшага и надо было лишь объединить остатки сил и навалиться всем миром, взаимное непонимание и кон- фликт жизненных моделей пришли к своему логическому завершению — открытому противостоянию партнеров, которые в хорошие времена умудрялись терпеть друг друга, но при наступлении плохих времен рассорились вдрызг. А как здорово было бы вернуться назад. Не для того, чтобы что-то исправить. Ведь каждый человек, наверное, должен совершить отпущенные ему ошибки хотя бы для того, чтобы просто стать другим. Страшно ведь оставаться Прочитал на одном дыхании. Очень мощно, прямо экономический триллер. Комментарий в блоге Федора все время неизменным. А человек может меняться, лишь со- вершая ошибки. Но было бы здорово вернуться, чтобы снова почувствовать радость первооткрывателя, который не знает еще, что готовит ему новый мир. И потому имеет право на- деяться и воображать, что новый мир ему готовит что-то волнующее и увлекательное. Федор мечтал открывать новые магазины, придумывать иную действительность и создавать капитал. Но спустя три года после старта его реальностью стали убытки, долги, суды, ревизии и следователи. Победителей не судят. В этой откровенно порочной на- родной мудрости, как в урановом концентрате, заключен источник ядерной энергии, позволяющей наполнять мир светом и буквально двигать горы — или хотя бы стирать их с лица земли. Победа иногда едва отличается от поражения, но она дает оправдание всему. Поражение порой не так уж сильно недотягивает до победы, но она обесценивает все, что прежде казалось наполненным смыслами. Можно сколь- ко угодно объяснять, что ты не виноват. Тебя мог подкосить кризис. Или визит следователя. Или инертные потребители, неблагоприятный налоговый режим, нечестные партнеры- бюрократы. Но все это лишь оправдания. Значит, ты просто не справился с кризисом, следователями, налоговым режи- мом и партнерами. Ты совершил ошибку. Ты сделал непра- вильный выбор. Ты прокололся. Федор определенно прокололся, и не раз, но пока это еще был не приговор. Он чувствовал, что партнерство с Холдин- гом подходит к концу, а значит, завершается и история его первого серьезного предпринимательского эксперимента. А значит, именно в эти последние месяцы решается вопрос, а был ли смысл в том, что он делал эти три самых сумасшед- ших года своей жизни. Глава 16 Минус на минус И снова минус, и не только на градуснике. О рентабельности три процента, которая так изводила когда-то Федора, теперь можно было только мечтать. Второй год компания заканчи- вала в убытках, только сейчас все стало еще хуже. Мировой кризис остался вроде бы позади, страна так и не рухнула в бездну. Но, несмотря на все усилия, вытащить компанию из долгов пока не удалось. При этом в бухгалте- рии теперь копошились ревизоры партнеров. Пятая колонна перешла с прогулочного шага на строевой. Федор отчаянно боролся с минусом и верил, что сможет выкарабкаться, надо только чуть-чуть подналечь. Он даже продал «Тойоту» и снова прокредитовал свою компанию, чтобы решить проблемы текущих платежей и увеличить товарные запасы. Он приказал себе не обращать внимания на проблемы с Холдингом и не ждать помощи от партнеров, а просто делать все, что возможно, чтобы спасти компанию. Он уже не мог привлечь новые инвестиции, но все еще мог эффективнее организовать работу фирмы. Недочетов было полно. Взять, например, продавцов: они в его компании просто не умели продавать. Нет, конечно, если человек приходил в магазин и находил нужную книгу, они сканировали штрихкод, пробивали чек и выдавали сда- чу. Они даже могли подсказать, есть ли у них определенная книжка в наличии и где находится отдел психологии. Но они — А на чем теперь на переговоры ездить? На трамвае? — Машина — это, конечно, выход на какое-то время, а дальше? Что пойдет с молотка следом? Комментарии в блоге Федора не знали, что делать, чтобы превращать в покупателя каждо- го посетителя — даже такого, который и сам-то не знает, что ему надо. Наталья Одинцова объясняла своему начальнику, что люди на севере замороженные и не надо от них слишком много требовать. А Федор с этим был не согласен, все эти годы он пытался их разморозить. Он верил, что надо просто найти подход. Правда, пока он не очень преуспел. Федор пытался мотивировать продавцов премиями, привязывал размер вознаграждения к запланированной выручке магазина. Но с планами часто возникали ошибки: если они оказывались слишком амбициозными, у продавцов опускались руки, а если план занижался, они получали пре- мии за просто так. В любом случае это не помогало людей разморозить. И вот теперь Федор нашел свой философский камень: он купил для магазина на Чернова инфракрасный счетчик покупателей. Сравнивая число покупателей с количеством чеков, можно высчитать, сколько людей в итоге сделали при- обретение, а сколько ушли, так ничего и не купив. Накану- не Нового года Федор решил привязать премии продавцов к «коэффициенту обслуживания». Коэффициент представ- лял собой количество чеков, деленное на число посетите- лей. То есть если каждый второй посетитель делал покупку, коэффициент составлял 0,5. Федор высчитал, какой коэф- фициент для Чернова обычный, и за повышение предложил премию, а за снижение штрафы. Замороженные продавцы, разумеется, восприняли ново- введение с закономерным недоверием сметливого русского человека, который прекрасно осведомлен, что нововве- дения ни к чему хорошему не приводят. Тогда Федор от- менил штрафы, оставив одни только премии, и сам вышел 221 Минус на минус на работу в магазин, чтобы на деле продемонстрировать: можно поднять коэффициент и заработать больше, если про- давать, общаться с покупателями и пытаться им помочь. До введения новой системы в обычный день коэффици- ент обслуживания на Чернова составлял около 0,45. Перед открытием магазина Федор собрал продавцов и сказал, что сегодня они сделают 0,6 (про себя подумал, что это, навер- ное, многовато, но было поздно). Еще он раздал каждому по подарочному сертификату, который требовалось нака- нуне праздников суметь кому-то продать. Один сотрудник спросил: «А что будет, если я не продам?» Федор ответил: «Уволю. Шутка». Продавец как будто не услышал последнего слова и начал выражать несогласие. Федор, сам того не ожи- дая, перебил: «Все, вы уволены, теперь это не шутка. Кого еще что-то не устраивает?» Другой продавец тоже начал вы- ражать недовольство. Федор уволил и его. Он старался никогда не принимать импульсивных реше- ний. Но он просто устал. Он не мог больше бороться с без- верием и апатией, которые его окружали со всех сторон. Он готов был уволить их всех и остаться единственным про- давцом в этом «гипермаркете». К его счастью, больше никто не возражал. Они проработали весь день и закрылись с коэффициен- том 0,59. Это позволило поднять выручку на двенадцать процентов по сравнению с предыдущим днем, притом что посетителей накануне зашло в магазин на пятнадцать про- центов больше. После Нового года один из крупнейших поставщиков — холдинг «АСТ» — стал давить и требовать увеличить долю своих книг в ассортименте. Федор боролся за каждую копей- ку, пытаясь оптимизировать процессы так, чтобы наконец в бизнесе наступило если не лето, то хотя бы поздняя весна |