Бизнес. И ботаники делают бизнес. Манн, иванов и фербер
 Скачать 2.89 Mb.
|
|
в сыктывкарской газете опубликовали фотографии, на которых он пляшет пого на панк-концерте. Журнал Forbes учебной литературы для школ все было ровно наоборот: чтобы закупить литературу для школы, требовалось за- платить за нее сразу или даже оплатить поставку вперед, при этом школы не оплачивали поставщику учебники, пока не получали всю партию. Поняв, что такая схема работы просто разрушит бизнес, Федор еще летом начал перегово- ры с крупнейшими издателями, и ему в результате удалось договориться с некоторыми о небольшой отсрочке. Чтобы прикрыть остальные финансовые проблемы, он открыл воз- обновляемую кредитную линию на полмиллиона рублей. Но когда начался финансовый кризис, возобновляемая кре- дитная линия закрылась. Если бы компании удавалось работать в рамках полу- ченной отсрочки, можно было бы сказать, что Федор прошел по краю. Но пройти по краю не удалось. Каждую партию приходилось комплектовать из учебников разных изда- тельств. Отсутствие хотя бы одной позиции в лоте не позво- ляло отправить книжки заказчику. Не отправив заказчику книжки, нельзя было требовать за них деньги. При этом у издательств все время не оказывалось нужного количества книг и наименований, партии формировались долго и мучи- тельно, отнимая у менеджеров драгоценное время и силы, а путаница на складе завязывала все эти проблемы в тугой морской узел. Вместо Ижмы партия учебников запросто могла отправиться в Печору. Это приводило к крайне непри- ятным и затратным хлопотам по возврату груза и формиро- ванию новой партии. Все былые проблемы тут же показались Федору цветоч- ками. Он не мог заплатить поставщику учебников, так как ему не платил муниципалитет. Муниципалитет не платил Федору, потому что его компания не прислала один учеб- ник из двухсот. Издатель не поставлял оставшийся учебник 151 Большой взрыв потому , что у Федора не было на него денег, а была просро- ченная задолженность. Многие муниципалитеты грозились подать в суд и внести компанию в черный список. И дирек- тор библиотечной системы, которой Федор обязался постав- лять прессу, грозила судом за невыполнение условий кон- тракта, поскольку в суматохе больших проблем с доставкой прессы все время возникали какие-то досадные нестыковки и сложности. При этом продажи книжек в рознице упали и магазины в северных городах ушли за грань убыточности. Фирма Фе- дора задыхалась без денег и билась в конвульсиях на глазах у своего создателя. В этот момент ему позвонил корреспондент журнала Forbes Николай Кононов, который по заданию редакции со- бирал материал для очерка про Республику Коми. По замыс- лу, предполагалось, что его статью украсят четыре портрета предпринимателей, олицетворяющих бизнес в республике. Корреспондент попросил Федора об интервью, потому что одним из этих четырех героев республики должен был стать молодой владелец книжной сети. Федор показал журналисту свою маленькую империю. Первый магазин «Сила ума». «Книгу за книгой» в «Городе мастеров». Будущий склад, в котором шел ремонт, хотя денег на покупку по-прежнему не было. Он рассказывал в кафе Lounge о достижениях и планах открыть в помещении мясо- комбината логистический центр и построить федеральную книжную сеть и позировал для фотографа на фоне книжных полок с уверенной улыбкой на лице. А сам в это время думал о том, как ему выбраться из той задницы, в которую он залез. Глава 11 Время великих бедствий На исходе осени город с двумя Ы особенно хорош. Это время, когда коррумпированная небесная канцеля- рия снова до самого лета сдает город в субаренду облакам и осадкам. Это время, когда снова нужно мужество, чтобы хотя бы встать утром с постели. Особенно если каждый новый день тебя ждет впереди не радость созидания и новых открытий, а изнуряющий труд и великие бедствия. Но к своему удивлению, Федор обнаружил, что даже в той кромешной заднице, в которой он оказался из-за собствен- ных ошибок и мировых катаклизмов, человек способен получать от жизни удовольствие. Больше того, оказавшись спустя два года после откры- тия «Силы ума» на грани банкротства, он снова просыпал- ся и вставал в городе с двумя Ы практически счастливым человеком, или если не совсем счастливым, то как минимум близким к эйфории. Американский психолог Михай Чиксентмихайи ис- пользовал термин «поток» для определения состояний так называемого оптимального опыта, при которых человек ис- пытывает ощущения, наиболее близкие к тому, что принято понимать под счастьем. Попавший в «поток» теряет чувство времени и на ка- кой-то период практически забывает о существовании 153 Время великих бедствий посторонней реальности со всеми ее противоречиями, парадоксами и драмами, поскольку полностью погружается в некое захватывающее действие, которое увлекает его це- ликом и полностью и требует концентрации всех его интел- лектуальных усилий. И хотя многие люди тщетно пытаются найти счастье в потреблении, развлечениях и удовольстви- ях, гораздо чаще попадание в «поток» оказывается связано с ситуациями, в которых человеку приходится бороться с трудностями и лишениями. Чиксентмихайи утверждал, что для попадания в «поток», как правило, необходимо соблюдение нескольких условий. Перед человеком должна стоять четкая и понятная цель. На- выки и умения должны соответствовать сложности постав- ленной задачи. Ситуация должна позволять сосредоточить- ся на их решении. Человек должен получать немедленную ответную реакцию и информацию о том, насколько успешно он справляется с задачей. Наконец, продвижение к цели должно давать человеку иллюзию контроля над окружа- ющим его хаосом. Это описание «потока» очень походило на то, что испыты- вал теперь Федор. Парадокс, но именно в кромешной задни- це, в которую он попал, условия для возникновения «потока» практически приближались к идеальным. После того как Федор влетел в кризис, неопределенные мечты о будущем величии и препятствиях к достижению оного уступили место очень простой и конкретной цели: спасти компанию от банкротства. На мучительный по- иск своего предназначения, на бессмысленную борьбу с партнерами, на болезненные рефлексии просто не оста- валось времени, потому что надо было быстро разгребать завалы, чтобы спасти предприятие. Временной горизонт резко сократился до ближайшего месяца, текущей недели, Магазин на ул. Карла Маркса — наиболее показательный. Снижение на 3,39% в 2008 году относительно 2007 года. Этот спад я могу объяснить только кризисной депрессией покупателей. Блог Федора завтрашней важной встречи. Федор методично, шаг за ша- гом погружался в каждую проблему и для каждой проблемы пытался найти решение. Все требовало его внимания. Ничто без него не могло разрешиться. Даже такая, казалось бы, банальная задача, как поиск во- дителя для развозки прессы по библиотекам, оборачивалась колоссальными сложностями. Федор просто не мог найти подходящего человека. Люди, которые приходили по объяв- лениям, либо уходили в запой, либо все время опаздывали и путали корреспонденцию, либо вовсе вскоре увольня- лись, посчитав нагрузку чрезмерной. Федора это поражало: на дворе кризис, а людям работа не нужна. Он встречал нового кандидата утром, тратил на него час энергии, пытаясь объяснить задачи и сделать частью своей команды человека, которого видел первый раз в жизни. А днем водитель звонил и спрашивал: «Куда вам прессу выкинуть? Я увольняюсь». Федору приходилось садиться в машину и на своем японском автомобиле «Тойота Камри» с автоматической ко- робкой передач, кожаными сиденьями и встроенным DVD- плеером самому развозить газеты в библиотеки. Офисные вопросы он при этом разруливал по телефону. И тем не менее даже такое совершенно неоправданное разбазаривание времени генерального директора позволяло почувствовать себя в «потоке». Каждый шаг приближал из- бавление. Каждое действие позволяло продвигаться вперед. Федор неожиданно ощутил прилив сил. Он чувствовал, что способен справиться с ситуацией. Более того, он ощущал, что никто, кроме него, просто не способен действительно вывести компанию из кризиса. Вокруг по-прежнему было мало людей, на которых он мог бы положиться. 155 Время великих бедствий Менеджер, ответственный за учебники, получал бонусы за количество заключенных контрактов. Поэтому проблемы с их исполнением его не волновали, а совесть, очевидно, позволяла не замечать, что все новые и новые заключенные контракты могут привести компанию к краху. Осенью, полу- чив бонусы за выигранные тендеры, автор этого маленького апокалипсиса просто-напросто уволился, оставив своих бывших коллег на растерзание разгневанным муниципали- тетам, не получившим к началу учебного года необходимой литературы. Заведующего складом Федор уволил сам — за системати- ческие ошибки с поставкой учебников, которые постоянно уезжали не вовремя, не туда и не в той комплектации, какая требовалась. В отместку в последний день работы тот уда- лил сводную таблицу с данными о распределении учебников по школам. Копии найти не удалось. Пришлось восстанавли- вать все заново по документам и договорам. После увольне- ния завскладом Федор сам стал завскладом. Начал разгонять лодырей, набирать новых кладовщиков, распутывать логи- стические узлы и вникать во все детали. Конечно, Федор исправлял свои ошибки. Обвинять других в проблемах было бы глупо. В конце концов, гене- ральный директор отвечает за все, что происходит в его компании. Это ведь он создал несбалансированную систему мотивации, которая поощряла участие в новых тендерах, но не учитывала реальную доходность этих побед. И это он распылил ресурсы компании — финансовые и организаци- онные — по разным направлениям. И это он не заметил, что потерял контроль над происходящим. Но теперь исправление ошибок возвращало Федору уверенность в своих силах. Он не боялся признаться самому себе, что ошибся, и этим своим качеством даже отчасти гор- Что-то с трудом верится в предстоящий триумф «сети». По цифрам картинка невеселая, а вы, Федор, все, как боевой петух, бренчите шпорами. Комментарий в блоге Федора дился. Многие ведь не могли исправить ошибки только по- тому, что не хотели их признавать. Федор ни разу не слышал, чтобы депутат Вася сказал: я принял неверное решение, я неправильно оценил ситуацию, я облажался. Но в отличие от корреспондента журнала Forbes, обозревая пройденный путь, предприниматель Федор Овчинников видел не только достижения и победы, но и череду ошибочных решений, которые и привели его в итоге в то незавидное положение, в котором он оказался. Не нужно было, наверное, пускать в свой бизнес людей, не узнав их хорошенько. Не нужно было торопиться с рас- ширением сети, не отточив бизнес-процессы. Не нужно было распылять ресурсы и увлекаться открытием новых направлений. Не нужно было набирать кредиты и пускаться в авантюры. Нужно было не только демонстрировать сме- лость и трудолюбие, но и осторожность. Решив исправлять ошибки, Федор задумал сосредото- читься на книжной рознице, которая при определенных уси- лиях по-прежнему могла генерировать прибыль. Для этого надо было закрыть непрофильные направления, пусть даже с убытками. А освобожденные ресурсы пустить на новые магазины. Наличие плана позволяло создать иллюзию контроля над хаосом. А медленное, но упорное продвижение по этому плану давало надежду на то, что цель будет достигнута. Закрыть «Сенсацию!» не составило труда. Стойки ис- чезли из магазинов «Ассорти», единственный мини-маркет закрылся, а его оборудование отправилось в Ухту, где Федор планировал продолжить республиканскую экспансию. Выйти из контракта на поставку прессы в библиотеки и избежать суда оказалось сложнее: Федору пришлось до- говориться с компанией «Урал-Пресс», которая занималась 157 Время великих бедствий доставкой прессы, чтобы она привозила газеты библиоте- кам, пока не будет найден новый официальный поставщик. Кроме того, он вернул деньги библиотечной системе и в ка- честве компенсации предложил выдать призы для библио- течных викторин и предоставить большие скидки на книги. Разобраться с самой сложной проблемой — поставкой учебников школам — он попросил наиболее ценного своего сотрудника Наталью Одинцову. Когда-то она пришла рабо- тать продавцом в «Силу ума» просто для того, чтобы прийти в себя после длительного декретного отпуска. Она планиро- вала пересидеть в магазине несколько месяцев и при по- явлении первых проблем уволиться, найти себе что-нибудь получше. Спустя два года она по-прежнему работала в ком- пании Федора Овчинникова. За это время Наталья Одинцова превратилась из про- давца в топ-менеджера и каждую проблему фирмы воспри- нимала как личную. Когда она до поздней ночи сидела над экселевскими таблицами, в то время как дочка оставалась с отцом или бабушкой, она уже не воспринимала это как ра- боту — для нее это превратилось в удовольствие. Очевидно, благодаря знакомству с Федором она тоже нередко попада- ла теперь в «поток», хотя и стала бояться любимой фразы Федора «как дела?», потому что эти слова могли значить что угодно — от дежурного приветствия до пристрелки перед непростым разговором. Федор знал, что Одинцовой можно поручить любую про- блему и при этом быть уверенным в том, что эта проблема будет решена. Он благодарил судьбу, что не остался с кризи- сом один на один и такие люди оказались рядом с ним. Только теперь он стал осознавать, как наивно и глупо с его стороны было ввязываться в большой бизнес, не имея вокруг команды надежных, проверенных в бою людей. Хотя Ощущение горящей задницы для предпринимателя очень полезно. Комментарий в блоге Федора если ведь не ввязываться в большой бизнес, откуда у челове- ка возьмутся надежные соратники? Невозможно же понять, способен ли человек окунуться с тобой в один «поток», не оказавшись вместе с ним перед лицом великих бедствий и больших потрясений. Однако Михай Чиксентмихайи неслучайно утверждал, что человек в «потоке» отнюдь не контролирует хаос — про- сто у него создается такая иллюзия. Потому что невозможно контролировать хаос, который представляет собой жизнь человека. Особенно если этот человек — предприниматель, вложивший деньги, которых у него не было, в помещение, которое ему не нужно. Стоило Федору только отвлечься от текущих забот и по- пытаться заглянуть в будущее дальше, чем на ближайший месяц, как ощущение «потока» пропадало и вместо него появлялось липкое чувство страха. Как он сможет платить проценты за кредит в услови- ях кризиса? Даст ли вообще банк этот кредит? И на каких условиях? И будут ли они достаточными, чтобы протянуть хотя бы еще полгода? И что делать, если он так и не дождется от банка денег? Ответов на эти вопросы он не знал. Банк тянул с реше- нием, запрашивая все новые и новые документы о ком- пании, заемщиках и залогах. Федор старался отвозить бумаги по первому требованию, но это никак не ускоряло процесс. Остаток осени ушел на открытие очередного магазина в Ухте, куда было направлено торговое оборудование из за- крытой «Сенсации». Таким образом, несмотря на кризис, Федор довел до логического конца свой завиральный план строительства республиканской книжной сети. Теперь его магазины работали во всех крупнейших населенных 159 Время великих бедствий пунктах Коми. Вместе с Ухтой количество магазинов в сети достигло счастливого числа семь. Тем не менее в конце года компанию явно ждал очеред- ной кассовый разрыв. Поэтому в ноябре на внутреннем форуме компании Федор опубликовал обращение ко всем сотрудникам: «В этот Новый год перед нами стоит самая амбициозная цель: добиться в декабре оборота не менее 5,5 млн рублей. Это очень сложно! Это нереальная цифра?! Но ставить перед собой сложные задачи — самое интересное. А главное, у нас нет вы- бора. Эта цифра нужна нам для того, чтобы двигаться дальше. 5,5 млн рублей — это цель нашей компании на декабрь. Это цель каждого, кто работает сейчас в “Бук-Трейде”. Дело даже не в цифрах… Сможем ли мы работать так сплоченно и эффективно? Сможем ли мы поддержать друг друга, вза- имозаменить, воодушевить? Мы сейчас стоим у подножия горы, смотрим наверх, на вершину, и говорим: “Сможем ли мы туда подняться?” Кто-то не верит, кто-то думает про себя: “Не в этой жизни…” Но восхождение уже не остановить… Кто со мной? Возможно, кто-то подумает: “Зачем этот пафос, ведь это просто зарабатывание денег…” Нет, бизнес — это не просто зарабатывание денег. Это достижение целей, преодоление, развитие. Это спорт, борьба, а иногда и война. Это движение вперед компании и лично каждого из вас. Итак, вперед, на вершину! Победа зависит от каждого. P. S. Как мы будем достигать поставленной цели? У меня есть для этого хитрый план :)» Хитрый план Федора заключался в том, чтобы в непро- стое кризисное время выгодно представить книгу как эконо- мичный, но все же стоящий новогодний подарок. Для этого он решил дать залп из всех пушек, которые у него были. Наталья Одинцова работает со мной с первого магазина. Я сказал ей, что надо «взять учебники» — сложный участок, в котором была куча бардака, сделанного другими людьми. Она взяла и сделала. Блог Федора Он напечатал бесплатный каталог книжных новинок с ку- понами на скидки. Пообещал подарки за покупки на сумму свыше пятисот рублей. Разработал подарочные сертификаты в виде новогодних открыток (причем сертификаты были «с роумингом»: принимались во всех магазинах «Книга за книгой» по всей республике). Внедрил новую систему моти- вации для продавцов, которая поощряла активные продажи подарочных сертификатов. Запустил специальный сайт с прицелом на корпоративных клиентов, чтобы предложить книги как хорошую альтернативу набившим оскомину кор- поративным сувенирам. И в последние дни года организо- вал прогрессивную скидку на весь ассортимент: чем ближе была традиционная президентская речь под салат оливье и шампанское, тем меньше стоили книги. Он использовал все свои маркетинговые знания, чтобы привлечь людей в книжные магазины, превратить их из по- сетителей в покупателей и вдохновить собственных сотруд- ников на борьбу за каждый рубль. Если за последние полгода он обновил свой блог один раз, да и то когда был летом в отпуске в Сорочинке, то теперь, хотя времени не оставалось даже на то, чтобы есть и спать, стал писать чуть ли не каждый день. Он хотел выжать все соки из былой своей известности. Снова, как и два года назад, он превратил собственный бизнес в реалити-шоу, чтобы привлечь внимание к своим книжным магазинам. Он не только объявил о плане продать за месяц книг на пять миллионов рублей, но и каждый день- два публиковал цифры продаж и фиксировал приближение к заветной цели, рассказывал о принятых мерах и спраши- вал у читателей советов. Отличие нового реалити-шоу от прежнего заключа- лось только в том, что первые продавцы в «Силе ума» даже 161 Время великих бедствий не подозревали , что их начальник ведет блог в интернете, а теперь Федор точно знал, что его блог читают все его со- трудники. Он использовал онлайн-дневник в том числе для того, чтобы донести до каждого продавца своей расползшей- ся по республике сети, насколько важно добиться цели. Он публиковал не только цифру общей месячной выруч- ки, но и показатели каждого магазина по продажам серти- фикатов, чтобы превратить изнуряющую рутинную работу в захватывающее соревнование. Федор обещал сотрудникам, что бонусы, которые получали продавцы за каждый про- данный сертификат, увеличатся с семи до десяти процентов в том магазине, который продаст больше всего подарочных карт по итогам декабря. Федор не читал книгу «Поток» и ничего не знал об иссле- дованиях Михая Чиксентмихайи, но интуитивно создавал для себя и своих сотрудников идеальные условия для «пото- ка»: ставил реальную, выполнимую задачу и давал возмож- ность отслеживать прогресс и приближение к цели. Вечерами он часто встречался с Андреем Бойко. Они пили чай и пытались найти выход из ситуации, в которой оказались. Главный вопрос заключался в том, что делать, если банк откажет в кредите. Вариантов особенно не было: если банк не даст кредит, Андрею ничего не останется, как войти в бизнес и внести в качестве своей доли помещение, а полученный аванс учесть при расчете долей. Однако для того, чтобы воплотить эту идею, нужно было убедить парт- неров Федора снизить свою долю. Но, как и прежде, молодой депутат Вася не хотел идти ни на какие уступки. Федор при- кладывал всю силу убеждения, чтобы доказать ему, что его упертость приведет к тому, что делить просто будет нечего. Кризис — не лучшее время для упертых. Вася был непреклонен. |