ННІЩТ Логинова. ННІІОТ_2020_073_Логинова. Міністерство освіти і науки україни національний авіаційний університет
 Скачать 1.58 Mb.
|
|
60% 40% 0% 0% Комерційний сектор Державний сектор 71 Рис. 2.11. Діаграма розподілу частки клієнтів комерційного та державного сектору Джерело: cкладeнo автopoм на основі матеріалів ТОВ «ІТ- ІНТЕГРАТОР» Як маркетингові інструменти ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» активно використовує: event -макретинг та PR-кампанії, продуктовий маркетинг. маркетинг - це просування товарів (послуг, брендів) на ринок за допомогою створення та проведення спеціальних заходів. Спектр та формат їх є безмежним і неосяжним: від класичної прес-конференції, професійних семінарів та тренінгів - до масових концертів і національних фестивалів, від корпоративних свят - до міжнародних виставок. Головна перевага будь-якої спеціальної події - встановлення безпосереднього контакту між клієнтом (продуктом, брендом) та аудиторією, створення між ними емоційного зв'язку. Додайте сюди тривалість контакту та створення комплексу емоційних переживань, безпосередньо пов'язаних з брендом, продуктом - на виході отримуємо встановлення зв'язку між брендом та аудиторією. Важливим для ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР», як для компанії що є зв’язною ланкою між постачальником та кінцевим споживачем, підтримувати тісний зв'язок з постачальниками. Тому, більшість заходів, що проводяться орієнтовані саме на постачальника та взаємовідносини з ними. Прикладом таких заходів можна назвати: - організація спільних заходів (запрошення постачальників в офіс, спільне відвідування ресторанів); - організація семінарів та тренінгів; - участь у семінарах, виставках, форумах (тих, що організовує вендор, або спільно з вендором). Наприклад, 28 лютого 2019 року робітники з Департаменту серверних рішень спільно з партнером Dell EMC провели бізнес-ланч, присвячений "Сучасному підходу до резервного копіювання, як важливої складової 72 забезпечення корпоративної інформаційної безпеки". Захід відбувся в затишній атмосфері шотландського будинку-ресторану "Whisky Corner". Директор департаменту серверних рішень ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР», представив практичну доповідь на тему "В інфраструктурі вже використовується рішення резервного копіювання. Ми захищені?". Директор наочно продемонстрував реальні приклади наймасштабніших кібератак, їх структуру та комплекс заходів для забезпечення кіберзахисту. Також спікер розповів про базовий захист і про те, яку роль в цьому процесі відіграє резервне копіювання. "Обсяги корпоративних даних щодня ростуть, як наслідок, виникає потреба бути постійно в курсі сучасних рішень зберігання, обробки і захисту інформації", - говорить Дмитро Жуковський. Старший системний інженер Dell EMC, презентував доповідь на тему "Сучасний підхід до створення резервної копії", в якому детально розповів: - для чого потрібна резервна копія; - підходи до побудови сервісу; - сучасні рішення Dell EMC для захисту даних; - платформи захисту даних; - програмні рішення резервного копіювання та відновлення; - програмно-апаратні комплекси; - безперервний захист даних. Технічний консультант компанії Dell EMC, виступила з доповіддю на тему "Нове покоління модульних систем. Завершенням вечора стала дегустація віскі, на якій сомельє шотландського будинку-ресторану "Whisky Corner" розповів історію появи і становлення цього вишуканого напою, секрети виробництва і деякі хитрощі виробників, а також постарався навчити гостей визначати його якість за ароматом, кольором, смаком і підказкам на етикетках. Проведений захід стало першим з циклу семінарів для замовників у напрямку ДСР спільно з Dell EMC в цьому році. 73 Такий захід, не тільки допоміг показати нові знання, досягнення та навички обох сторін, ай забезпечив підтримку дружніх стосунків. Наступним методом просування є PR-кампанії. ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» у ЗМІ (журнали, сайти новин, тощо) активно друкує статті, де освітлюють свої досягнення, приймає участь у безлічі рейтингах. ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» займає передові позиції у рейтингах IT компаній на теренах України. ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» брав участь у рейтинговій оцінці видання журналу в області мережевих технологій і телекомунікацій «Мережі та Бізнес», в якому опубліковано свіжий рейтинг системних інтеграторів України, за результатами якого компанія ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» займає перше місце рис. 2.12.) Рис. 2.12. Вирізка з журналу «Мережі та Бізнес» Джерело: [101]. Іншим прикладом може бути наступне. ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» та КПІ ім. Ігоря Сікорського підписали меморандум про співпрацю. Основна його мета – підвищення якості підготовки молодих спеціалістів для вітчизняного ІТ- ринку. 74 З боку підприємства документ підписала віце-президент, з боку КПІ – науковий керівник Навчально-наукової лабораторії кібер-енергетичних систем. Було визначено кілька основних напрямків колаборації: - співробітництво в освітньо-інноваційній площині. Спеціалісти ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» готуватимуть завдання та тематики для написання дипломів студентам КПІ. - проходження науково-дослідної практики студентів в компанії. Планується запрошувати студентів проходити практику на базі кількох департаментів підприємства. - співпраця у комерційній площині. Студенти лабораторії братимуть участь у реалізації робочих задач ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР». Звичайно ж, ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР», як соціально-відповідальна компанія, за можливості сприятиме розвитку матеріальної бази КПІ. Компанія передала до КПІ обладнання, що допоможе даній колаборації. Також важливим аспектом маркетингової стратегії компанії є продуктовий маркетинг. Під кожний окремий проект на підприємстві створюється «проектна група». В такій групі зазвичай 5-10 чоловік, де кожний відповідає за окремий аспект проекту. Таке розподілення ролей дає можливість підвищити ефективність та прибутковість реалізованого проекту, що гарантує успішне завершення робіт на всіх його етапах. В цілому, ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» має міцну базу, працює в напрямку постійного розвитку та розширює свої горизонти. Але, звичайно, як і кожної системи, у маркетинговій діяльності є свої недоліки та «гострі кути», які потрібно виправляти. 75 РОЗДІЛ 3. ПІДВИЩЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ МАРКЕТНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» 3.1. Вибір напрямків удосконалення маркетингової діяльності підприємства Було проведено аналіз поточної маркетингової діяльності ТОВ «IT- ІНТЕГРАТОР». Маркетинг на сучасному етапі - це багатоаспектне поняття, багатопланове явище. Маркетинг розглядається як концепція, ринкова філософія бізнесу, самостійний вид підприємницької діяльності, одна з систем управління підприємством, стратегія і тактика мислення та дій суб’єктів ринкових відносин, одна з найдинамічніших сфер економічної діяльності, вид професійної діяльності, комплекс конкретних функцій, методологія ринкової діяльності, що визначає стратегію і тактику функціонування підприємства в умовах конкуренції, наука про ринок, ринкову діяльність, науково-прикладна дисципліна. Маркетинг базується на постійному та систематичному аналізі потреб ринку, який дозволяє підприємству розробити ефективні товарні та цінові стратегії, спрямовані на конкретні сегменти споживачів, що, в свою чергу, надає підприємству певних конкурентних переваг. Однак на сьогодні поширюється твердження про кризу маркетингу, спричинену глобалізаційними процесами, посиленням конкуренції, прискоренням науково-технічного прогресу, зміною споживача, його поведінки та стилю життя, зниження ефективності традиційних маркетингових комунікацій та іншим. І це твердження має своє підкріплення. Світ змінився, змінилися умови та можливості маркетингової діяльності. Тепер система маркетингу повинна стати більш гнучкою і динамічною. На сьогоднішній день економіка України має позитивні тенденції. Виходячи з тривалої кризи, економіка України демонструє стабільний ріст та скорочення інфляції. 76 Фактори покращення – боротьба з корупцією та приваблення інвестиційних вкладень. За економічними прогнозами майбутній рік характеризуватиметься зростанням внутрішнього валового продукту (ВВП), зростанням виробництва та сповільненням інфляції. Тим не менше, все одно відбуваються коливання валютного курсу та для більш-менш стабільної ситуації прогнозованих покращань замало. Розвиток економіки переважно відбувається за рахунок розвитку таких галузей як сільське господарство, металургія та інформаційних технологій. Однак, стабільність економіки не міцна, адже наявні низькі темпи реалізації продукції, високі банківські ставки по кредитам, слабкий ріст доходів населення та низький загальний попит. Тобто, економіка України починає відроджуватись, але варто підвищувати темпи росту, шляхом прийняття нових реформ, боротьбою з корупцією тощо. Як вже було зазначено, конкурентоспроможність ТОВ «IT- ІНТЕГРАТОР» в більшій мірі залежить від взаємовідносин з постачальниками. У кожного постачальника (вендора) є таке поняття як партнерський статус. Тому, найважливішим напрямом в плануванні розвитку маркетингу є організація підтримки вже існуючих найвищих статусів та підвищення статусів у інших постачальників. Наперший погляд може здатися, що фраза «підтримка існуючих статусів» означає «нічого не робити», але на практиці це зовсім не так. НТП не стоїть на місці, технологій постійно розвиваються, аз ними розвивається і обладнання, що виробляють провідні вендори світу. Вимоги до партнерів так само постійно оновлюються та змінюються. І треба з певною періодичністю перевіряти відповідність вимогам. Хоча ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» і прагне до постійного розвитку і освоєння нових знань, не у всіх постачальників підприємство має найвищі статуси. Тому, варто зосередитись не тільки на підтримці існуючий, ай на їх підвищенні. 77 Адже, чим вищий статус, тим більш конкурентна ціна на ринку і тим більше споживачів можна зацікавити. Розглянемо таблицю з деякими постачальниками ТОВ «IT- ІНТЕГРАТОР» (табл. 3.1.) Таблиця 3.1. Статуси ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» з постачальниками та їх оцінка Назва вендору Партнерський статус Оцінка Cisco Gold, 1 Tier Відмінно, статус є найвищим. Єдиний партнер першого рівня в Україні Huawei Gold Відмінно, статус є найвищим. Важливим є постійна його підтримка та відповідність вимогам IBM Platinum Відмінно, статус є найвищим. Важливим є постійна його підтримка та відповідність вимогам ESET Партнер вищого рівня Відмінно, статус є найвищим. Важливим є постійна його підтримка та відповідність вимогам Lenovo Platinum Відмінно, статус є найвищим. Важливим є постійна його підтримка та відповідність 78 вимогам Dell EMC Gold Добре. Статус не найвищий. Необхідно докласти зусиль для отримання статусу Platinum Продовження таблиці 3.1. HPE Silver Добре. Статус не найвищий. Необхідно докласти зусиль для отримання статусу Platinum Symantec Silver Добре. Статус не найвищий. Необхідно докласти зусиль для отримання статусу Platinum Veeam Silver Добре. Статус не найвищий. Необхідно докласти зусиль для отримання статусу Platinum Fortinet Registered Незадовільно. Статус є найнижчим. Veritas Registered Незадовільно. Статус є найнижчим. Trend Micro Bronze Незадовільно. Статус є найнижчим. McAfee Authorized Незадовільно. Статус є найнижчим. 79 Джерело: cкладeнo автopoм на основі матеріалів ТОВ «ІТ- ІНТЕГРАТОР» Більш детально розглянемо таке поняття як партнерський статус. Партнерський статус – це рівень взаємовідносин між підприємством-партнером та між постачальником. Що ж дає партнерський статус Найважливішим є те, що від рівня статусу залежить рівень знижок від постачальника до партнера. Чим більша знижка, тим відповідно менша ціна, і тим більш вона конкурентна на ринку. Але для того щоб відповідати статусу необхідно виконувати певний ряд вимог. Вимоги до партнерів для отримання певного рівня партнерського статусу - масштабність обороту продукції даного постачальника; - наявність на кількість сертифікованих спеціалістів; - наявність сертифікованих сервісних спеціалістів; - наявність в штаті проектного відділу та підготовка кваліфікації проектувальника; - наявність реклами та PR-кампаній продукції постачальника (вендора). Першим і найважливішим пунктом є наявність необхідної кількості продажів продукції постачальника. Навіть якщо підприємство виконує всі інші пункти і відповідає певному рівню партнерства, без необхідної кількості продажів статус втримати не можливо. На підприємстві ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» розвиваються два напрями: серверний напрям та мережевий. За розвиток серверного напряму відповідає Департамент серверних рішень (ДСР), за мережевий напрям – Департамент телекомунікацій (ДТ). До продуктового портфелю ДСР входить продукція таких постачальників: IBM, HPE, Dell EMC, Oracle, VMWare, Lenovo, ESET, Huawei та ін. Група висококваліфікованих технічних спеціалістів та інженерів надає послуги для рішень різноманітних проектів у різних цінових сегментах, що 80 допомагає задовольнити потреби різних споживачів, і що значно розширює їх кількість. Що стосується Департаменту телекомунікацій – до їх продуктового портфелю входить не так багато вендорів, а найвищий статус є лише з постачальником Cisco. Через те, що департамент концентрує багато уваги на співпраці з одним постачальником, стає важче підтримувати стосунки з іншими постачальниками, що пропонують мережеве обладнання. Ця проблема спричиняє ряд інших. Cisco – є провідним постачальником мережевого обладнання і партнерство з даним постачальником – важлива складова ведення успішного бізнесу. Багато споживачів прагнуть побудувати рішення на основі обладнання даного постачальника. Але існують інші постачальники мережевого обладнання. Наприклад, Fortinet. Як видно з таблиці 3.1. – у підприємства найнижчий рівень партнерських відносин з даним постачальником. Чому варто розвивати партнерські відносини з іншими постачальниками мережевого обладнання? Cisco хоч і є провідними, продукція даного постачальника вважається досить дорогою. Тобто не всі споживачі мають можливість побудувати свою роботу у мережевому сегменті, використовуючи обладнання Cisco. Таким чином, ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» втрачає можливість розширити коло споживачів. Тому, важливим методом заохочення нових споживачів є розвиток партнерських відносин з іншими постачальниками мережевого обладнання. З цього випливає другий пункт – наявність та кількість сертифікованих спеціалістів. У кожного постачальника є вимоги до сертифікації співробітників компаній-партнерів. Таким чином випливає наступне: для того, щоб підвищити статус з постачальником – необхідно мати достатню кількість кваліфікованих кадрів. 81 ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» має два великих продуктових департаменти, але існуючої кількості інженерів та технічних спеціалістів недостатньо для отримання найвищих статусів з більшою кількістю постачальників. Важливо налагодити систему пошуку персоналу та підвищення кваліфікації існуючого. Розглянемо загальну чисельність персоналу ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» та зміну чисельності за останні роки (рис. 3.1). Станом на 2018 рік в компанії працює 445 чоловік. Але, для того щоб закривати високі статуси з постачальниками, лише кількості персоналу недостатньо. Важливим фактором є його кваліфікованість. Рис. 3.1. Зміна чисельності працівників ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» за 2015- 2018 рр. Джерело: складено автором на основі матеріалів ТОВ «IT- ІНТЕГРАТОР» 435 440 448 445 2015 2016 2017 2018 82 Розглянемо розподіл персоналу ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» за рівнем освіти рис. 3.2.) Рис. 3.2. Розподіл працівників ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» за рівнем освіти Джерело: складено автором на основі матеріалів ТОВ «IT- ІНТЕГРАТОР» Отже, на підприємстві ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» більшість має повну вищу освіту, що означає що персонал на підприємстві кваліфікований та здатний легко освоювати нові знання. Для того, щоб підвищувати кваліфікацію вже існуючого персоналу, необхідно застосовувати такі заходи - організація систематичних курсів підвищення кваліфікації; - організація тренінгів спільно з постачальниками (це дасть змогу не тільки дізнатись про нововведення в організації роботи постачальників, а і дозволить ближче познайомитись с представниками постачальників, що значно полегшить спільну працю); 10% 3% 87% Середня спеціальна освіта Неповна вища освіта Вища освіта 83 - підвищення рівня знань іноземних мов персоналу (зокрема, англійської); - наявність у штаті технічних перекладачів. Як вже було зазначено вище, однією з вимог до партнерства є наявність сертифікованих спеціалістів на підприємстві. Всі тренінги, курси та екзамени проходять на англійській мові. І навіть якщо людина, що проходить курс добре орієнтується у технічних деталях і розуміється на обладнанні постачальника, без знання мови – сертифікацію не отримає. Що стосується пошуку кваліфікованого персоналу для розширення штату є два варіанти: - короткотривалий (пошук через сайти, переманювання з компаній- конкурентів тощо); - довготривалий (стратегічний) – пошук нових кваліфікованих кадрів серед молоді та студентів. Стратегічний метод пошуку персоналу – це довготривала стратегія підприємства в пошуку нових кваліфікованих кадрів. Як вже було зазначено в другому розділі, ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» співпрацює з провідними вищими навчальними закладами України, спонсорує та слідкує на розвитком студентства у сфері інформаційних технологій. Це допоможе в глобальному розвитку молоді, що в подальшому будуть достатньо кваліфіковані та добре орієнтуватимуться в технічних деталях обладнання провідних вендорів світу. Але проблемою є те, що висококваліфіковані кадри прагнуть кращого життя, що спричиняє виїзд за кордон. Аби застрахуватись від втрати персоналу, на підвищення кваліфікації якого було затрачено великі кошти, необхідно запровадити таку систему як підписання контрактів. Наприклад, на навчання працівника було витрачено 5000 у.о. Для окупності такої суми необхідно 2 роки. Якщо працівник вирішить піти з підприємства, то він зобов’язується виплатити компенсацію (якщо він пропрацював лише рік – то має виплатити 2500 у.о. тощо). 84 Важливим напрямом в розвитку маркетингу та в налагодженні зв’язків з постачальниками також є наявність реклами та PR-кампаній обладнання постачальників. ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» використовує свій інтелектуальний ресурс та надає послуги для рішення різноманітних задач та побудови складних проектів. Ще одним напрямом розвитку у взаємодії з постачальниками є використання результатів праці при створенні реклами та PR-кампаній. Це можуть бути демонстраційні стенди для наочної демонстрації клієнтам підприємства. Також доцільно публікувати результати діяльності у різноманітних статтях та журналах, розробка системи розсилок для споживачів, де вони зможуть ознайомитись з останніми новинами. Отже, на підприємстві було виявлено такі проблеми та запропоновано наступні шляхи вдосконалення (табл. 3.2.): Таблиця 3.2. |