ННІЩТ Логинова. ННІІОТ_2020_073_Логинова. Міністерство освіти і науки україни національний авіаційний університет
 Скачать 1.58 Mb.
|
|
Проблеми та шляхи вдосконалення маркетингової діяльності Проблема Шляхи вдосконалення Залежність підприємства від статусу партнерства з постачальниками. Підтримка існуючих статусів та вдосконалення статусів з провідними постачальниками. Продовження таблиці 3.2. Недостатня варіативність рішень на основі більш бюджетного мережевого обладнання. Розширення продуктової лінії мережевого обладнання, шляхом підвищення статусів з постачальниками мережевого обладнання Недостатня кількість кваліфікованих кадрів. Пошук спеціалістів серед молоді та студентства, розширення штату 85 шляхом пошуку кадрів з досвідом роботи у сфері інформаційних технологій. Потреба «іти в ногу з часом, постійний моніторинг оновлень в роботі постачальників. Організація тренінгів, семінарів спільно з постачальниками, участь у міжнародних форумах. Низький рівень знань іноземних мов (англійської). Організація курсів англійської мови для персоналу, проведення тестів для закріплення результатів. Недостатня обізнаність споживачів про результати праці підприємства. Організація семінарів спільно зі споживачами та постачальниками, реклама результатів діяльності підприємства (історія успіху), наявність на підприємстві демонстраційних стендів, розсилки на споживачів, публікація результатів успішних проектів у ЗМІ. Джерело: складено автором на основі матеріалів ТОВ «IT- ІНТЕГРАТОР» Для розвитку підприємства необхідно велику увагу приділяти проблемі стимулювання попиту. Продажу товарів повинні передувати маркетингове дослідження, що містить характеристики самого товару, його ціни, методів його розповсюдження та стимулювання збуту, націлені на підвищення конкурентоспроможності і якості товарів і обслуговування, забезпечення росту долі ринку. Також для пошуку та заохочення нового персоналу доцільним буде використання SMM. Social Media Marketing (SMM) - це засіб привертання уваги потенційних необхідних людських ресурсів та нових споживачів до компанії з використанням соціальних мереж. У трійку найбільш популярних в Україні 86 соціальних мереж входять: Youtube (13 млн, Facebook (11 млн. українців), та Instagram (7,3 млн. українців). Враховуючи особливість підприємства, відсутність власного виробництва, вести сторінку вне доцільно. Тому, для реклами підприємства рекомендується використовувати інші соціальні мережі: Youtube та Facebook. Сьогодні, коли Інтернет поширений практично повсюдно, SMM в своєму розпорядженні величезний набором інструментів для просування (за деякими підрахунками, їх більше 100). Існує таке висловлювання – «якщо вас немає в Інтернет - значить вас немає в бізнесі». Зараз вже майже у кожного бізнесу є свій сайт, який його представляє в Інтернет, але цього вже мало. ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» має власний сайт, але необхідно не тільки мати сайт, блог, ай активно вести сторінки в соціальних мережах. Оскільки споживачі компанії – це велика кількість компаній по всій території України. Тож для заохочення нових потенційних споживачів, не достатньо лише в текстовій формі справити на них враження і прибрати все побоювання. Коли потенційний клієнт вирішує, що хоче розпочати співпрацю з вашою компанією, він вважає за необхідне перевірити відгуки, переконатися в її добрій репутації, перевірити, чи справжня вона і що взагалі з себе представляє. Стандартно клієнт вбиває назву вашої компанії в пошукову систему і дивиться видачу, в яку потрапляє ваш сайт, сторінки в соціальних мережах, каталоги, портали, тендери в яких ви зареєстровані, ваші вакансії, згадки про участь в конференціях та ін. Перша сторінка в видачі пошукової системи - це ваше обличчя. Соціальні мережі - це хороший спосіб показати всі свої переваги в неформальному форматі і вплинути на емоційний фактор в ухваленні рішення щодо співпраці з підпрємством. Що важливо побачити замовнику у вас в соціальних мережах - популярність компанії; 87 - фото і профайли людей, які будуть працювати над його проектом - фото офісу; - профайл менеджера, з яким він спілкується; - корпоративну культуру компанії; - нагороди - відгуки інших клієнтів; - новини компанії; - участь в конференціях, навчальних семінарах тощо. Соціальні мережі, може, і не приведуть нових клієнтів самі по собі, але все-ж допоможуть збільшити кількість клієнтів за рахунок збільшення привабливості в Інтернет і збільшення повторних замовлень від замовників, з якими підприємство вже співпрацює. Як вже було зазначено раніше, важливим у розвитку ТОВ «IT- ІНТЕГРАТОР» є не тільки нові споживачі на кількість замовлень, ай фахівці. Соціальні мережі є потужним інструментом HR-брендингу. Потенційні кандидати в компанію повинні зрозуміти, чому з усіх запропонованих варіантів, їм необхідно вибрати саме ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР». Що важливо побачити потенційному співробітнику в соціальних мережах - вакансії, які відкриті на даний момент в компанії; - фото майбутніх співробітників; - фото офісу; - корпоративну культуру - графік і умови роботи; - наявність навчальних програм; - історію розвитку компанії; - проекти, над якими працює компанія; - профайл HR менеджера або рекрутера для зв'язку з ним. Отже, розглянемо роль маркетингу у діяльності ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» рис. 3.3): 88 Рис. 3.3. Роль маркетингу в діяльності ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» Джерело: складено автором на основі матеріалів ТОВ «IT- ІНТЕГРАТОР» Ціль маркетингу в глобальному розумінні Задоволення потреб споживачів Прийнятна ціна Якість послуг Партнерський статус (чим вищий статус – тим краща ціна) Кваліфіковані кадри 89 3.2. Оцінка ефективності та економічне обґрунтування вдосконалення маркетингової діяльності ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» Як і будь-яка зміна в функціонуванні системи потребує обґрунтованості, так і зміни в системі управління підприємством повинні бути не тільки обґрунтованими, але і економічно ефективними, що говорить про необхідність і правильності застосування цих перетворень. Вимірювання ефективності маркетингу являє собою складний процес із застосуванням різних агрегованих показників, що дозволяють оцінити результати маркетингової діяльності шляхом співвіднесення витрат на неї з ключовими вигодами - доходами компанії та кількістю клієнтів. Саме такі показники найчастіше використовуються менеджментом організацій. При цьому важливо не випускати з поля зору ряд інших індикаторів, наприклад, вартість залучення одного клієнта, - вони допомагають визначити проблемні місця в маркетинговій діяльності і прийняти рішення про координацію зусиль на певних аспектах маркетингу. В умовах ринкової економіки оцінка маркетингової діяльності повинна ґрунтуватися на комплексному підході, що забезпечує облік, як необхідних фінансових вкладень, так і досягненим завдяки вкладенням економічних результатів. Економічним ефектом фінансових вкладень є зумовлений ним приріст доходу, який визначається викликаним ними приростом валового прибутку компанії. Комплексна оцінка маркетингової діяльності компанії має на увазі аналіз, як маркетингової діяльності, так і всіх найважливіших сторін компанії, так чи інакше пов'язаних з маркетингом. На ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» прибуток формується завдяки кількості успішно виконаних проектів. Проектом вважається комплексне рішення, що включає в себе безліч різноманітних етапів, накожному з яких необхідно виконувати організацію та контроль. Не на останньому місці в проекті вступає маркетинг. Важливо впроваджувати маркетинговий контроль на багатьох етапах замовлення 90 Розглянемо схему виконання проекту ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» на рис. 3.4. Пошук замовника ЗМІ Реклама PR-кампанії Розробка ТЗ Погодження ТЗ Створення проектної групи Оцінка ресурсів Пошук або підготовка спеціалістів Сертифікація спеціалістів Оцінка технічних ресурсів Підготовка та сертифікація спеціалістів Підвищення кваліфікації Розробка проекту Вибір вендора Пошук вендора Проведення семінарів та тренінгів Придбання обладнання Проведення монтажно- налагоджувальних робіт Підготовка документації Завершення проекту Прибуток Освітлення результатів проекту у ЗМІ Реклама результатів проекту 91 Рис. 3.4. Схема проходження замовлення на підприємстві ТОВ «IT- ІНТЕГРАТОР» Джерело: складено автором на основі матеріалів ТОВ «IT- ІНТЕГРАТОР» 92 Червоним на схемі виділено ті етапи, що мають пряме відношення до маркетингової діяльності. Тому для підприємства важливим є сконцентрувати свою увагу саме на цих аспектах проекту. Основна гілка проходження замовлення починається з пошуку замовника. Цене означає, що підприємство кожному пропонує готові рішення. Замовник може знайти необхідного партнера самостійно. Для того, щоб розширювати коло замовників на цьому етапі рекомендується використовувати рекламні кампанії, публікувати статті у засобах масової інформації та використовувати всі переваги маркетингу. Після пошуку замовника спеціалісти підприємства переходять до розробки технічного завдання (ТЗ). Будь-яке ТЗ проходить етап погодження у керівників. На етапі погодження підприємство оцінює свої ресурси (наявність необхідної кількості персоналу, наявність сертифікацій та оцінка технічних ресурсів). Після погодження ТЗ на підприємстві ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» створюється проектна група. Проектна група – це група спеціалістів, кожний з яких відповідає за різні етапи проходження замовлення. До таких груп зазвичай входять – проектні менеджери, керівники департаментів, інженери, спеціалісті по роботі з постачальниками, маркетологи та ін. Сутність такої групи є те, що проектний менеджер слідкує за кожним учасником групи на рахунок своєчасного виконання робіт. Контроль здійснюється завдяки регулярним зборам (наприклад раз на тиждень), де кожний член групи звітує про результати своєї роботи. Проектні менеджери в свою чергу також мають мати необхідні сертифікації та регулярно проходити курси підвищення кваліфікації. Наступним етапом є розробка проекту та вибір або пошук найбільш оптимального постачальника (вендора). Кожний проект можливо побудувати на основі обладнання різних вендорів. Зазвичай проекти включають в себе комплексні рішення на основі обладнання декількох постачальників. При 93 виборі постачальника є різноманітні фактори – ціна, наявність, термін доставки, наявність сервісної підтримки тощо. Після того як постачальник (або група постачальників) був обраний запускається процес придбання обладнання. Після цього етапу починаються монтажні та налагоджувальні роботи та підготовка необхідних документів. На етапі завершення проекту доцільним є використання результатів у ЗМІ та рекламі. Це допоможе в пошуку нових замовників та постачальників, що в свою чергу допоможе збільшити загальний прибуток підприємства ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР». Припустимо, що загальна вартість усіх етапів проекту – 100%. Розподілимо вартість у відсотках на кожний етап проекту окремо. Це зображено у таблиці 3.3. Таблиця 3.3. Відсотковий розподіл вартості кожного етапу проекту № пор. Назва етапу Відсоток від загальної вартості, % 1 Розробка технічного завдання 0,2 2 Розробка проекту та вибір постачальника 23,44 3 Придбання обладнання 61,1 4 Проведення монтажних та налагоджувальних робіт 13,54 5 ЗМІ 0,17 6 Реклама 0,3 7 маркетинг 0,15 8 Сертифікація 1,1 9 Підвищення кваліфікації 10 Проведення семінарів та тренінгів Джерело: складено автором на основі матеріалів ТОВ «IT- ІНТЕГРАТОР» Як бачимо, найбільшу частку від загальної вартості проекту охоплює придбання обладнання – 61,1%. Меншу займає розробка проекту на основі 94 обладнання обраного постачальника, або групи постачальників – 23,44%. 13,54% від загальної вартості – відносяться до проведення монтажних та налагоджувальних робіт. 0,2% - розробка технічного завдання. Публікація у ЗМІ, розміщення реклами, PR-кампанії, сертифікація спеціалістів, підвищення їх кваліфікації та проведення семінарів та тренінгів охоплюють – 1,72% від загальної вартості проекту. Розглянемо даний розподіл у вигляді діаграми (рис. 3.5). Рис. 3.5. Діаграма розподілу загальної вартості проекту у відсотках Джерело: складено автором на основі матеріалів ТОВ «IT- ІНТЕГРАТОР» При складанні схем легко виділити етапи роботи, що виконуються за рахунок функціонування маркетингового відділу. До схем не було включено витрати на заробітну плату персоналу підприємства і розрахунки ефективності будемо проводити без її урахування. Розглянемо частку відсотку від загальної вартості проекту, що відноситься до маркетингової діяльності. Таблиця 3.4 Відсотковий розподіл вартості етапів маркетингової діяльності № пор. Назва етапу Відсоток від загальної Розробка ТЗ Розробка проекту Придбання обладнання Монтажні та налагоджувальні роботи ЗМІ, реклама, PR, сертифікація, проведення семінарів та тренінгів 95 вартості, % 1 ЗМІ 0,17 Продовження таблиці 3.4. 2 Реклама 0,3 3 маркетинг 0,15 4 Сертифікація 1,1 Разом 1,72% Джерело: складено автором на основі матеріалів ТОВ «IT- ІНТЕГРАТОР». З вищесказаного можна побачити, що найбільшу частку від загальної вартості проекту охоплює придбання обладнання - 61,1%. Налагоджене функціонування маркетингового відділу, що спрямоване на покращення статусів з провідними постачальниками та пошуком та залученням нових замовників, спричинить зниження вартості обладнання. Чим вищий статус з постачальником, тим більшу знижку він може запропонувати підприємству-партнеру. Припустимо, що в результаті маркетингової діяльності, вартість обладнання знизилась на 20%. Враховуючи, що повна вартість проекту – 100%, вирахуємо коефіцієнт загальної економії на придбанні обладнання: 61,1% * 0,2 = 12%. Ефективність маркетингової діяльності розрахуємо за формулою 𝐸 мд = 12% 1,72% ∗ 100 = 𝟔𝟗𝟕% (3.1.) Даний результат означає, що на кожну гривню вкладень у маркетингову діяльність підприємство отримає 697 гривень прибутку. 96 20% - мінімальна сума знижки при ефективній роботі підприємства з постачальником. Розглянемо порівняльну таблицю ефективності маркетингової діяльності при різних умовах ціноутворення обладнання, враховуючи знижку (табл. 3.5). Таблиця 3.5. Показники ефективності маркетингової діяльності № пор. Відсоток знижки на обладнання, % Ефективність маркетингової діяльності, % 1 20 697 2 30 1046 3 40 1395 4 50 1744 5 60 2093 6 70 2441 Джерело: cкладeнo автopoм на основі матеріалів ТОВ «ІТ- ІНТЕГРАТОР» Отже, при ефективній діяльності маркетингового відділу, підприємство ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» може отримувати до 2441 грн. прибутку на кожній гривні вкладень у маркетингову діяльність. Цей результат є досить вагомим, тому підприємству рекомендується зосередитись на розвитку маркетингу в цілому. 97 ВИСНОВКИ У дипломній роботі здійснено теоретичне узагальнення і нові рекомендації щодо удосконалення маркетингової діяльності на підприємстві. Мета роботи була досягнута, а саме досліджено ефективну маркетингову діяльність при здійсненні зовнішньоекономічної діяльності та розроблено практичні рекомендації щодо вдосконалення маркетингу на підприємстві ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР». ТОВ «IT-ІНТЕГРАТОР» - український системний інтегратор, що володіє широкою продуктовою лінійкою і високими компетенціями в області ІТ. Компанія було засновано 5 грудня 2000 року. Фокусуючи свою діяльність на передових технологіях, компанія пропонує своїм клієнтам широку лінійку продуктів і послуг, спрямованих на підвищення ефективності роботи. Компанія сприяє формуванню ІТ-грамотності для розвитку української економіки. Отже, маркетингова діяльність – це багатогранне поняття, що охоплює різні сфери підприємницької діяльності. Маркетинг покликаний удосконалювати підприємство на усіх рівнях, робити так, щоб про нього дізналися. Це в свою чергу залучить нових замовників та постачальників. Маркетингова діяльність оцінює потреби споживачів та, виходячи з оцінки, формує практичні заходи щодо їх задоволення. В умовах конкурентного середовища зростає роль маркетингу, мета якого забезпечити управління всіма видами діяльності на підприємстві, що повязано з реалізацією продукції кінцевому споживачу. Маркетингова діяльність - це комплекс заходів, спрямованих на вивчення таких питань, як – аналіз зовнішнього (по відношенню до підприємства) середовища, який допоможе визначити фактори, які сприяють успіху компанії або перешкоди які стають на шлюху до нього. В результаті аналізу формується база даних для прийняття підприємством ефективних маркетингових рішень; – аналіз споживачів, як наявних, так і потенційних. Сутність цього аналізу полягає в аналізі демографічних, економічних, географічних, 98 соціальних та інших характеристик людей, які приймають рішення щодо купівлі, а також їхніх потреб; – вивчення існуючої і планування майбутньої продукції. Тобто розробка концепції створення нових продуктів, вдосконалення старих, або вилучення з виробництва застарілих; – планування продажів, створення певних розподільних мереж зі складів і магазинів, а також агентських мереж – забезпечення формування попиту та стимулювання збуту шляхом поєднання інструментів маркетингу та різних видів економічних стимулів, спрямованих на не тільки на покупців, ай на агентів та прямих продавців; – ведення цінової політики, тобто створення систем планування цін на експортні товари, умов кредитів, знижок тощо; – задоволення норм країни, що імпортує товари підприємства. Це означає обов'язок забезпечення відповідних рівнів безпеки використання товарів і охорони навколишнього середовища; дотримання моральних норм тощо. У першому розділі дипломної роботи було визначено сутність маркетингової діяльності підприємства, її види, інструменти та функції. Було підкреслено важливість даної діяльності для функціонування підприємства та збільшенні його ефективності. Також було виявлено та описано шляхи оцінювання маркетингової діяльності підприємства та вимоги щодо таких оцінок. У другому розділі був здійснений аналіз не тільки загальної ситуації щодо господарсько-економічних характеристик підприємства, ай аналіз конкурентів підприємства, конкурентного середовища та маркетингової діяльності підприємства. |