Маслач, Пайнс Практикум по социальной. Практикум по социальной психологии серия Практикум по психологии
 Скачать 2.58 Mb.
|
|
Изменение установки методом последовательных приближений Для изменения сильной системы установок и убеждений Варела предлагает стратегию последовательного приближения к цели. Согласно такой стратегии, сначала изменяют наиболее слабые элементы имеющейся установки. Затем каждый из элементов, имеющих более прочную основу, по очереди подвергается воздействию тактики изменения. Сначала определяют, насколько сильны чувства человека по различным аспектам данной проблемы. Для этого специально придумывают ряд высказываний, которые находятся в диапазоне от высказывания, которое, возможно, будет принято человеком, до высказывания, которое, возможно, будет им отвергнуто. Эти высказывания можно спланировать на основе того, что человек говорил раньше, или с помощью анализа утверждений, с которыми этот человек, вероятно, согласился бы. Затем каждое из этих высказываний незаметно вставляется в разговор с данным человеком, чтобы выяснить, насколько сильны его чувства по этому поводу. На основе такой оценочной информации разрабатывается шкала высказываний, градуированная по интенсивности вызываемых ими чувств. Пункты шкалы ранжируются от тех, которые человек принимает наиболее уверенно, к тем, которые он принимает, отвергает и отвергает наиболее уверенно. Диапазон высказываний, принимаемых человеком, называется сферой принятия, в то время как диапазон отвергнутых высказываний — сферой неприятия... ИНФОРМАЦИЯ К РАЗМЫШЛЕНИЮ СУПЕРПРОДАЖА Некоторым людям для достижения профессионального успеха надо очень хорошо уметь применять принципы социальной психологии. Ниже приводятся некоторые из психологических принципов, которые использует человек, считающий себя суперпродавцом — Эд Макмэйхон. Поразите их количеством В телевизионной рекламе часто подчеркивается, что рекламируемый товар является «ведущей маркой», которую используют большинство врачей, или дантистов, или владельцев ресторанов, или разборчивых матерей. Помните куклу «Кэ-бидж Патч»? Только что никто даже не знал, что это такое, и вдруг она стала пользоваться большим спросом, чем билеты на матч «Супербоул». Среди прочего сыграл свою роль и тот факт, что все хотели ее купить, но ее было трудно достать. Когда всем вокруг требуется какой-нибудь продукт, мы тоже хотим его получить. Если приходится стоять в очереди за чем-нибудь, что нам, возможно, не достанется, то желание иметь эту вещь только возрастает. Обращаясь к покупателю такого типа со словами: «Все с ума сходят по этому товару. Мы не можем держать его под прилавком», вы, возможно, делаете большой шаг на пути к тому, чтобы совершить торговую сделку. Заставьте их почувствовать свою исключительность Конечно, не все хотели купить куклу «Кэбидж Патч» или даже колыбель для домашних животных. Многие люди являются убежденными индивидуалистами, которые решительно не хотят именно того, чего хотят все остальные. Создайте такому человеку мотивацию и пробудите в нем желание купить, сказав, что он будет «первым человеком в отрасли, у которого есть такой продукт или процесс». Как успешно завершить торговую сделку • «Вы хотите это купить? » • «Так я разорю вас на эту вещь?» • «Хотите, чтобы я выписал чек?» • «Так мы договорились?» • «Ну, что вы скажете?» • «Хотите, я пошлю вам несколько экземпляров?» Вы только что прочли несколько великолепных примеров того, как не надо завершать переговоры о продаже. Почему? Вовсе не потому, что приведенные вопросы резкие или грубые, хотя некоторые из них именно таковы. Нет, они абсолютно не годятся для завершения сделки только потому, что на них можно ответить простым «нет», самым ненавистным словом в словаре продавца. Как известно любому торговому агенту, «нет» — это самый простой ответ для предполагаемого покупателя, а задавая приведенные выше вопросы, вы практически упрашиваете своего клиента просто сказать «нет». Если вы сами заставили потенциального покупателя сказать короткое «нет», то вы, скорее всего, проиграли. Главное правило гласит: при завершении сделки никогда не задавайте заключительного вопроса, который подталкивает покупателя к тому, чтобы ответить «нет». Возможно, вы подумали, что это легче сказать, чем сделать. Как задать заключительный вопрос, не допускающий отрицательного ответа? Используйте правило «или», то есть задавайте вопросы, состоящие из нескольких положительных утверждений, соединенных союзом «или». Немного подумав и подготовившись, можно превратить почти любой заключительный вопрос в динамичное завершение сделки по правилу «или». Вот несколько примеров: • «Как вы предпочитаете заплатить — наличными, кредитной карточкой или чеком?» • «На чье имя выписать чек на этот товар — на имя компании или лично на ваше?» • «Вы хотите, чтобы товар доставили срочно или вас больше устраивают наши обычные сроки доставки — две недели?» • «Вы заказываете серый цвет или коричневый?» • «Что вас больше устраивает — большой мощный двигатель или маленький, но экономичный?» • «Вы хотите начать с одного экземпляра или воспользуетесь скидкой, которую мы предлагаем, начиная с шести?» • «Вас полностью удовлетворяет то, что я рассказал, или перед тем, как вы сделаете заказ, дать вам дополнительную информацию?» У всех этих вопросов есть два общих существенных признака. Они касаются того, каким образом потенциальный покупатель собирается покупать, и не предполагают слова «нет» в качестве ответа. Не надо быть специалистом по семантике, чтобы увидеть большую разницу между вопросом «Как насчет покупки?» и вопросами типа «или». На вопросы из первого списка тяжелым грузом давит возможность отрицательного ответа, в то время как вопросы из второго списка излучают уверенность, которая делает получение ежемесячных комиссионных еще приятнее. Из книги: McMahon f. Ed McMahon's Superselling. — New York: Prentice Hall Press, 1989. Получив сведения о том, как человек относится к проблеме в целом и насколько его волнуют отдельные ее аспекты, другое лицо (не то, которое собирало начальную информацию о широте взглядов) приступает к осуществлению второй части программы изменения. Характерная задача этого этапа заключается в том, чтобы вызвать у человека-мишени реактивное сопротивление. Согласно созданной Джеком Брэмом теории реактивного сопротивления, «как правило, человек воспринимает попытки повлиять на него при коммуникации как угрозу свободе принимать самостоятельные решения» (Brehm, 1966, р. 94). Продуманная манипуляция установками, проводимая методом «от противного», называется также «эффектом Марка Антония». С помощью изобретательного применения эффекта реактивного сопротивления можно заставить человека не согласиться с высказываниями, с которыми он обычно соглашается, и согласиться с высказываниями, с которыми он прежде не согласился бы. Лицо, которое занимается изменением установки, просто намекает, что человек не вполне свободен принимать самостоятельные решения. Реактивное со- противление можно вызвать, высказывая утверждения, с которыми человек был прежде согласен, но формулируя их с использованием выражений типа «Не вызывает сомнений, что...», «Вы должны с этим согласиться...», «Всегда бывает так, что...» и так далее. Вызванная этим реакция приводит к тому, что человек не полностью соглашается со столь решительными утверждениями и таким образом ослабляет поддержку своей первоначальной позиции. Затем лицо, которое занимается изменением установки, продолжает в том же духе, резко не соглашаясь с высказываниями из сферы неприятия человека («Никоим образом нельзя согласиться с тем, что...»)! Чтобы сохранить свободу иметь собственное мнение, человек-мишень продолжает не соглашаться с утверждениями убеждающего его лица и, таким образом, соглашается с элементом установки, который раньше резко отвергал. После этого вся структура установки изменяет свою направленность, и сопротивление изменениям существенно ослабляется. Лицо, которое занимается изменением установки, окончательно подкрепляет каждое из утверждений, с которыми человек не согласен, и как бы «склоняется» к его мнению. Человеку, установку которого пытаются изменить, кажется, что это он повлиял на своего собеседника. Если задача состоит в том, чтобы человек-мишень более оптимистично и положительно смотрел на вопрос (или проблему), то расширяется сфера принятия. Если задача в том, чтобы выработать более негативное отношение к вопросу (такому, например, как употребление наркотиков), то это делается путем расширения сферы неприятия. Давайте рассмотрим этот подход на практическом примере. В этом примере цель оптового продавца состоит в том, чтобы хозяин розничного магазина перестал покупать товар у его конкурента и был готов заплатить по новым счетам — догадайтесь кому. Клиент часто покупал товар у компании А, которая имеет отличную репутацию и продает высококачественные товары по разумным ценам, предоставляя выгодные условия оплаты. Однако эта компания редко выпускает новые модели и не предоставляет покупателям эксклюзивных прав. Последний пункт не устраивает многих розничных торговцев, которым не нравится видеть такой же, как у них, товар в самых дешевых магазинах, находящихся в районах, где живут представители низшего класса. Продавец методично манипулирует первоначальными установками клиента по отношению к компании- конкуренту, используя в своих целях реактивное сопротивление и подкрепление. Ниже приводится пример применения подобной методики. • (-3) Компания А предоставляет эксклюзивные права. Продавец ( сообщает, что ему понравился стиль товаров в магазине клиента, и спрашивает, кто их создал — наверное, компания А?). Правда? Вам повезло, что это сделано только для вас! Розничный торговец. Нет, они не предоставляют эксклюзивных прав. • (-2) Компания А часто меняет стиль товара. Продавец (явно защищая компанию А). Вы правы, это очень плохо, но, по крайней мере, они часто меняют дизайн. Розничный торговец. К сожалению, я не могу с вами согласиться, они делают это редко. • (-1) Компания А поставляет товар очень регулярно. Продавец. Даже если это так (а я вам верю), вы не можете не согласиться, что они компенсируют это тем, что поставляют товар регулярно и быстро. Розничный торговец. Здесь вы как раз ошибаетесь, они доставляют его не так уж быстро и часто нарушают график поставок. • (+1) Компания А предоставляет хорошую рекламную поддержку. Продавец. Я не ожидал этого услышать, но судя по тому, что я знаю о других компаниях, компания А оказывает хорошую рекламную поддержку. Розничный торговец (не полностью соглашаясь с утверждением, с которым прежде согласился бы). Ну да, иногда они это делают, но если вы считаете, что всегда, то вы не правы. • (+2) Компания А предоставляет очень благоприятные условия. Продавец. Вы, конечно, знаете это лучше меня, но я слышал, что компания А предлагает несомненно самые благоприятные условия платежа. Розничный торговец. Я не знаю, откуда у вас эта информация, но по этому вопросу есть некоторые сомнения; их условия благоприятны для них самих, но не всегда благоприятны для владельца небольшого магазина. • (+3) Компания А очень ответственная фирма. (Это «самое приемлемое» утверждение, которое надо модифицировать.) Продавец. Возможно, вы и правы, я никогда не думал об этом с такой точки зрения, но я уверен, что вы не можете не согласиться с тем, что компания А очень ответственный партнер. Розничный торговец (в действительности был один случай необязательности компании А). Вовсе нет! Они раньше были очень обязательной фирмой, но теперь это уже не так! Таким образом, клиент теперь не только подведен к тому, чтобы купить у конкурента и нарушить верность старым поставщикам. Вполне вероятно, что, подвергшись такой общей обработке, клиент станет постоянным покупателем у своего нового поставщика, поскольку его не заставляли ничего покупать. Наоборот, продавцы вели себя внимательно и доброжелательно, оказывали поддержку, интересовались мнением клиента, в ущерб себе говорили комплименты своим соперникам — и позволили клиенту выполнить большую часть работы по убеждению самого себя. ЛИТЕРАТУРА Brehm J. W. A theory of psychological reactance. — New York: Academic Press, 1966. Varela J. A. Psychological solutions to social problems: An introduction to social technology. — New York: Academic Press, 1971. КОГДА ПРОРОЧЕСТВО НЕ ИСПОЛНЯЕТСЯ Леон Фестингер, Генри Рикен, Стэнли Шехтер Leon Festinger, Henry W. Riecken, Stanley Schachter. When Prophecy Fails. — Minneapolis, Minn.: University of Minnesota Press, 1956. Примечание редактора. Теория когнитивного диссонанса, разработанная Фестингером, является одной из наиболее влиятельных теоретических моделей изменения установок и поведения. Фестингер утверждал, что можно уменьшить несоответствие между установками и поведением, изменив установки так, чтобы они соответствовали поведению. То есть он предложил гипотезу, противоположную традиционным представлениям, согласно которым поведение всегда определяется установками, и поэтому изменение установок предшествует изменению поведения. Хотя многие гипотезы теории когнитивного диссонанса были проверены с помощью тщательно поставленных экспериментов, одно из классических исследований касалось необычной реальной жизненной ситуации. Некая женщина объявила, что ее город будет уничтожен наводнением, которое произойдет в определенный день. Она утверждала, что предсказала это, получив несколько посланий от инопланетян. Психологов, исследующих диссо- нанс, в этой ситуации заинтересовало то, что эта женщина и ее последователи публично заявили о своей вере в грядущую катастрофу, для которой было назначено вполне определенное время. Что станет с системами убеждений этих людей, когда, как предполагали ученые, предрекаемое событие не произойдет? Как они разрешат диссонанс между приверженностью своей вере и фактами, свидетельствующими, что их вера была ошибочной? Чтобы исследовать эти вопросы, ученые стали членами группы верующих. Таким образом они могли наблюдать за всем, что происходило до назначенной даты наводнения и после того, как пророчество не сбылось. В своей статье Фестингер, Рикен и Шехтер описывают реакцию верующих на неисполнение пророчества и анализируют ее с точки зрения теории когнитивного диссонанса. Тяжело изменить человека, имеющего убеждения. Если вы скажете ему, что не согласны, он от вас отвернется. Если вы покажете ему цифры или факты, он усомнится в ваших источниках информации. Если вы обратитесь к логике, он не поймет смысла ваших рассуждений. Нам известны разнообразные и оригинальные способы защиты убеждений, с помощью которых людям удается сохранить эти убеждения в целости, несмотря на самые яростные нападки. Но находчивость человека позволяет ему не только лишь защищать свои убеждения. Предположим, что индивид от всего сердца во что-то верит; предположим далее, что он предан этой вере и из-за нее предпринял необратимые действия; наконец, предположим, что ему предоставлены доказательства, недвусмысленные и неоспоримые доказательства того, что его вера ложная, — что тогда произойдет? Часто случается, что индивид выходит из такой ситуации не только не поколебленным, но даже еще более уверенным в истинности своих убеждений, чем прежде. Он может даже начать с новым пылом убеждать и обращать других людей в свою веру. Почему верующие так реагируют на факты, противоречащие вере? Давайте начнем с формулировки условий, при которых можно ожидать, что за событием, опровергающим веру, последует увеличение преданности ей? Существуют пять таких условий. 1. Вера должна быть глубокой и отражаться на действиях или поведении верующего. 2. Верующий должен посвятить себя своей вере; это означает, что ради нее он предпринял какие-то важные необратимые действия. Как правило, чем большее значение имеют такие действия и чем труднее аннулировать их последствия, тем сильнее преданность индивида своей вере. 3. Вера должна быть достаточно конкретной и в достаточной степени связанной с реальным миром, так, чтобы ее несостоятельность могла быть недвусмысленно доказана фактическими событиями. 4. Должны произойти события, неоспоримо опровергающие веру, и верующий должен их признать. Первые два условия определяют обстоятельства, которые делают веру стойкой к изменению. Третье и четвертое условия, напротив, касаются обстоятельств, которые оказывают на верующего сильное давление, заставляя его отказаться от веры. Не исключено, конечно, что человек, даже глубоко убежденный в своей вере, может отказаться от нее перед лицом событий, неоспоримо ее опровергающих. Поэтому мы должны сформулировать пятое условие, определяющее обстоятельства, при которых вера будет сохраняться с новым пылом. 5. Верующий должен иметь социальную поддержку. Маловероятно, что один изолированный верующий может выстоять перед лицом таких опровергающих веру доказательств, о которых мы уже говорили. Однако если верующий является членом группы убежденных людей, которые могут поддерживать друг друга, то можно ожидать, что вера сохранится, а верующие будут пытаться проповедовать или убеждать людей, не принадлежащих к этой группе, в том, что их вера истинная. Эти пять условий указывают на обстоятельства, при наличии которых вслед за опровержением можно ожидать возрастания активности верующих по обращению в свою веру. Сформулировав такой набор условий, мы должны позаботиться о том, чтобы найти данные, которые позволили бы проверить гипотезу о возрастании активности верующих по обращению в свою веру после противоречащих ей событий. К счастью, на протяжении человеческой истории много раз возникали и возникают социальные движения, которые адекватно удовлетворяют нашим условиям — это сектантские или мессианские движения. Один из современных вариантов такого движения послужил основой для данного исследования. * * * Почему, после того как предсказание не исполняется, происходит возрастание активности верующих по обращению в свою веру? Как это можно объяснить и от каких факторов зависит, произойдет это или нет? Для нашего объяснения мы введем понятия консонанса и диссонанса. Диссонанс и консонанс — это отношения между когнитивными компонентами — то есть между мнениями, убеждениями, знаниями об окружающей среде и осознанием своих собственных действий и чувств. Два мнения, или убеждения, или представления находятся в диссонансе друг с другом, если они не соответствуют друг другу — то есть если они несовместимы или, если рассматривать только эти два элемента, один из них не следует из другого. Например, если курильщик верит, что курение вредит его здоровью, то это мнение диссонантно с осознанием того, что он продолжает курить. Диссонанс вызывает дискомфорт, и, соответственно, человек делает попытки уменьшить диссонанс. Существуют три способа уменьшения диссонанса. Человек может попытаться изменить некоторые из своих убеждений, мнений или видов поведения, из-за которых возник диссонанс; получить новую информацию или принять взгляды, которые приведут к возрастанию существующего консонанса, и таким образом уменьшить общий диссонанс, забыть о важности тех когнитивных элементов, которые находятся в отношениях диссонанса, или ослабить их. Для того чтобы эти попытки были успешными, они должны встретить поддержку со стороны либо физической, либо социальной среды. В отсутствие такой поддержки самые решительные попытки уменьшить диссонанс могут оказаться тщетными. Тогда в каком же состоянии, с точки зрения нашей теории, находится верующий индивид на том этапе мессианского движения, который предшествует противоречащим вере событиям? Он глубоко верит в пророчество (например, что Христос вернется на землю), и эту веру поддерживают другие участники движения. В процессе подготовки к предсказанному событию он развивает большую активность, которая полностью соответствует его вере. Другими словами, на этом этапе большинство отношений между когнитивными элементами, касающимися веры, являются консонантными. Какое же влияние на верующего оказывает противоречащее вере событие или тот неоспоримый факт, что предсказание было ложным? Такое событие вносит значительный и болезненный диссонанс в когнитивную систему верующего. Тот факт, что предсказанные события не произошли, диссонирует с сохраняющейся верой в предсказание и остальную идеологию, центральным элементом которой было это предсказание. Неисполнение пророчества диссонирует также со всеми действиями, которые совершил верующий, готовясь к тому, что оно сбудется. Сила диссонанса будет, конечно, зависеть от значения веры для индивида и от масштаба его подготовительной активности. В движениях рассматриваемого нами типа центральный элемент веры и сопутствующая ему идеология обычно имеют решающее значение в жизни верующих, и поэтому возникающий диссонанс очень силен — и вызывает болезненные переживания. Следовательно, надо ожидать, что верующие будут предпринимать решительные попытки устранить диссонанс или, по крайней мере, уменьшить его силу. Как они могут это сделать? Диссонанс был бы в основном устранен, если бы они отказались от веры, которая не получила подтверждения, прекратили действия, служившие подготовкой к исполнению предсказания, и вернулись к своей обычной жизни. На практике такая схема иногда осуществляется. Но часто поведение бывает так сильно связано с системой веры, что для верующего предпочтительнее любой другой образ действий. Может оказаться, что переносить диссонанс менее болезненно, чем от- казаться от веры и признать свою ошибку. В таком случае невозможно избавиться от диссонанса, отказавшись от веры. Другой способ уменьшения диссонанса или его полного устранения состоит в том, чтобы участники движения сумели закрыть глаза на тот факт, что предсказание не сбылось. Но большинство людей, в том числе и участники подобных движений, соприкасаются с реальностью и не могут просто вычеркнуть из своего сознания такой недвусмысленный и неоспоримый факт. Однако они могут попытаться игнорировать его, и обычно так и делают. Они могут убедить себя, что дата была определена неправильно, и предсказание все же сбудется через какое-то время; они могут даже назначить новую дату. Верующие могут попытаться найти разумные объяснения неисполнения пророчества, часто проявляя при этом большую изобретательность. С помощью рационализации можно несколько уменьшить диссонанс, но чтобы рационализация полностью выполнила свою задачу и объяснение или ревизия идеологии казались истинными, необходима поддержка других людей. К счастью, разочаровавшийся верующий обычно может обратиться к другим участникам того же движения, которые находятся в столь же трудном положении и испытывают такой же диссонанс, который им необходимо снизить. Поэтому новое объяснение получит поддержку, и участники движения смогут несколько оправиться от шока, вызванного неисполнением пророчества. Каково бы ни было объяснение, одного его недостаточно. Диссонанс слишком силен, и, хотя верующие могут пытаться скрывать это даже от самих себя, они все равно знают, что пророчество было ложным, а все их приготовления — напрасными. Невозможно полностью устранить диссонанс путем отрицания факта неисполнения пророчества или рационализации. Тем не менее существует способ уменьшения остаточного диссонанса. Если можно убедить большое количество людей в том, что система веры верна, то она, очевидно, должна быть верной, несмотря ни на что. Именно по этой причине вслед за событиями, противоречащими вере, наблюдается возрастание активности верующих по обращению в свою веру. Если проповедническая деятельность окажется успешной, то, собрав еще больше последователей и окружив себя сторонниками, верующий уменьшает диссонанс до такого уровня, когда он может с ним жить. Объяснив таким образом, почему после событий, противоречащих вере, активность верующих по обращению в свою веру возрастает, мы стали искать современный пример несбывшегося пророчества. Чтобы провести эмпирическую проверку нашего объяснения, нам нужен был пример, который можно было бы наблюдать с достаточно близкого расстояния. Однажды в конце сентября газета «Геральд» в Лэйк-Сити поместила на последней странице две колонки с подзаголовками: «Пророчество с другой планеты. Клэрион призывает горожан: Спасайтесь от наводнения. Нас затопит 21 декабря. Жительница пригорода разговаривает с космосом». В тексте статьи излагались следующие факты. По словам домохозяйки из пригорода Лэйк-Сити, незадолго до рассвета 21 декабря озеро Грэйт Лэйк затопит город, и он будет уничтожен наводнением. Миссис Мэриэн Кич, проживающая в доме 847 на Уэст-Скул-Стрит, говорит, что это не ее собственное пророчество. Она говорит, что это основное содержание множества посланий, которые она записала бессознательно, когда ее рукой водила внешняя сила... Как считает миссис Кич, эти сообщения посланы ей высшими существами с планеты, которая называется Клэрион. Эти существа посещают землю на так называемых летающих тарелках. Во время своих посещений они наблюдали линии разлома в земной коре, которые являются предвестниками потопа. Миссис Кич сообщает, что ей сказано, что область наводнения распространится и образует внутреннее море, простирающееся от Полярного круга до Мексиканского залива. В то же самое время, говорит она, произойдет катаклизм, в результате которого будет затоплено западное побережье от Сиэтла, штат Вашингтон, до Чили в Южной Америке. Поскольку заявление миссис Кич являлось конкретным предсказанием вполне определенного события, поскольку она, по крайней мере публично, высказала свою веру в это событие и поскольку она была явно в какой-то степени заинтересована в том, чтобы проинформировать о нем более широкую публику, нам показалось, что такая ситуация дает возможность провести «полевую» проверку теоретических идей, с которыми читатель уже ознакомлен. Поэтому в начале октября авторы присо- единились к группе миссис Кич и находились в постоянном контакте с ее членами в течение всего времени, когда происходили описанные далее события. Примерно за девять месяцев до появления газетной статьи Мэриэн Кич начала получать методом «автоматического письма» послания от существ, которые сообщили, что живут в другой солнечной системе и поручили ей в качестве их представителя предупредить жителей Земли о грядущем катаклизме. Миссис Кич рассказала об этих посланиях многим своим друзьям и знакомым и к началу сентября собрала вокруг себя небольшую группу последователей. Среди них был доктор Томас Арм- стронг — врач, живший в университетском городке в соседнем штате. Д-р Армстронг распространил эти сведения среди группы студентов (которая называлась «Искатели»), регулярно собиравшихся у него дома для обсуждения проблем духовного развития и космологии. Д-р Армстронг и его жена также часто ездили в Лэйк-Сити и посещали там собрания группы миссис Кич. В течение осенних месяцев группы в Лэйк-Сити и в Колледжвилле провели ряд собраний, на которых обсуждали полученные из космоса наставления и готовили себя к спасению от потопа. По мере приближения 21 декабря некоторые члены групп оставили работу, другие раздали свое имущество и почти все сделали публичные заявления о своих убеждениях. В сентябре д-р Армстронг подготовил для прессы два сообщения о предсказании потопа, хотя сама миссис Кич не стремилась к гласности и дала только одно интервью корреспонденту из Лэйк-Сити, который приехал к ней после того, как увидел один из пресс-релизов д-ра Армстронга. Не считая этого интервью, проповедническая деятельность миссис Кич ограничивалась кругом ее друзей и знакомых, а д-р Арм- стронг фактически свел свою деятельность только к группе «Искатели». В течение октября и ноября как в Колледжвилле, так и в Лэйк-Сити проводилась политика все более строгой секретности, которой окружались воззрения и деятельность верующих. Между 16 декабря и ранним утром 21 декабря на дом миссис Кич обрушилась лавина телефонных звонков, и к нему устремился постоянный поток посетителей, которые приходили за информацией или даже хотели, чтобы их обратили в веру. На телефонные звонки репортеров следовал короткий и категоричный ответ: «Комментариев не будет». Посетителям, которыми были в основном потенциальные новообращенные, оказывалось самое поверхностное внимание, и верующие делали лишь отдельные попытки объяснить вопрошающим свои воззрения. К вечеру 20 декабря — накануне предсказанного потопа — шум в доме несколько стих, и верующие начали последние приготовления к спасению. В это утро миссис Кич получила новое послание. В нем группе было велено быть готовыми к встрече пришельца, который лоявится в полночь и проводит их на приземлившуюся летающую тарелку. Она унесет их от наводнения в безопасное место, по-видимому, в другую солнечную систему. С самого вечера десять верующих из Лэйк-Сити и Кол-леджвилла начали готовиться к отъезду. Во-первых, они прорепетировали ритуал, через который должны будут пройти в полночь, когда появится их сопровождающий. Д-р Армстронг должен был выступать в роли часового, который впустит его в дом после того, как удостоверится в личности гостя. Группа тщательно прорепетировала ритуальные действия, которыми она должна была приветствовать неземного гостя, и пароли, которые они должны были сообщить при посадке на борт летающей тарелки. Во-вторых, верующие избавились от всех металлических предметов, которые носили на себе. Послания из космоса не оставили ни у кого сомнений в том, что было бы чрезвычайно опасно путешествовать на летающей тарелке, нося на себе или имея с собой любые металлические вещи, и все члены группы старательно выполнили этот приказ, оставив лишь металлические пломбы в зубах. новости психологии ТЕОРИЯ ДИССОНАНСА И ЭКОНОМИЯ ВОДЫ Эллиот Аронсон и его студенты Рут Ти-бодо и Крис Дикерсон применили теорию диссонанса для решения проблемы экономии воды. Теория диссонанса утверждает, что диссонанс возникает в ситуациях, когда человек на практике не делает того, что проповедует, поскольку такие ситуации противоречат его Я-концепции, согласно которой он — принципиальный человек, у которого слово не расходится с делом. Что делает человек, чтобы уменьшить диссонанс? Он принимает решение изменить свое поведение в соответствии со своими высказываниями, чтобы практические действия совпадали с тем, что он проповедует. В центральной Калифорнии постоянно ощущается нехватка воды. В университете Санта-Круз, где преподает Аронсон, давно уже думают над тем, как приучить студентов экономить воду. Исследователи решили использовать теорию диссонанса для того, чтобы заставить студентов не пользоваться душем слишком долго. В проведенном ими эксперименте женщины-экспериментаторы обращались к студенткам, которые только что закончили спортивную тренировку и собирались принять душ. В плане эксперимента предусматривалось варьирование степени ответственности и внимания, которое студентки уделяли вопросу экономии воды. Чтобы создать условия высокой ответственности, студентку спрашивали, не хочет ли она подписать листовку, агитирующую за экономию воды в здании спорткомплекса. Ей объясняли, что листовка будет демонстрироваться на плакате, и показывали образец плаката. Текст листовки гласил: «Не задерживайся под душем. Выключай воду, пока намыливаешься. Раз я могу это делать, значит, можешь и ты!» После того как студентка подписывала листовку, исследователь благодарила ее за потраченное время. Студентка шла в душевую, где женщина-наблюдатель (незаметно для студентки) замеряла время, в течение которого она принимала душ. В условиях низкой ответственности студенткам показывали листовку, но не просили ее подписывать. Чтобы создать условия повышенного внимания, исследователь просила студентку ответить на вопросы анкеты по проблеме экономии воды. Вопросы были составлены так, чтобы студентка осознала свое положительное отношение к экономии воды и тот факт, что она иногда тратит воду расточительно. Например, всегда ли она помнит о том, что надо выключить воду, пока намыливаешься или наносишь на голову шампунь, и всегда ли принимает душ как можно быстрее? В условиях отсутствия внимания студенткам не напоминали об их расточительном поведении в прошлом. Результаты исследования показывают, что когда студентки подписывали листовку, агитирующую не пользоваться душем слишком долго, и, кроме того, им напоминали об их поведении в прошлом, то они принимали душ быстрее всего и более систематически выключали воду на то время, пока намыливались. По материалам E. Aronson Последние десять минут перед наступлением полуночи члены группы, собравшейся в гостиной миссис Кич, испытывали сильное напряжение. Им оставалось только сидеть и ждать, держа пальто на коленях. В тишине громко тикали двое часов, одни из которых на 10 минут спешили по сравнению с другими. Когда часы, которые шли вперед, показали 12:05, кто-то сделал вслух замечание по поводу времени. Хор голосов ответил, что полночь еще не наступила. Один из членов группы подтвердил, что правильное время показывают отстающие часы; он сам поставил их только сегодня днем. Они показывали без четырех минут полночь. Эти четыре минуты прошли в полном молчании, которое было прервано лишь один раз. Когда часы (отстававшие) на каминной полке показали, что до появления сопровождающего с летающей тарелки оставалась одна минута, миссис Кич воскликнула неестественным высоким голосом: «Все идет как положено!» Часы пробили двенадцать раз,' и каждый удар звучал мучительно ясно в напряженной тишине ожидания. Верующие сидели неподвижно. По мере того как шли минуты, можно было бы ожидать какой-либо видимой реакции. Полночь наступила и прошла, и ничего не случилось. Сам потоп должен был начаться менее чем через семь часов. Но реакции сидевших в комнате людей внешне не представляли собой ничего особенного. Никто не разговаривал и не издавал никаких звуков. Люди сидели так же спокойно, их лица будто окаменели и ничего не выражали. Постепенно в группе воцарилась тягостная атмосфера отчаяния/и замешательства. Ее члены перепроверили предсказание и соответствующие послания. Д-р Армстронг и миссис Кич повторили много раз, что продолжают верить. Верующие обдумывали свое затруднительное положение и одно за другим отвергали различные объяснения, находя их не- удовлетворительными. В какой-то момент, около четырех часов утра, миссис Кич разрыдалась и стала горько плакать. Она знала, всхлипывала она, что есть люди, которые начинают сомневаться, но группа должна осветить путь для тех, кто нуждается в этом больше всего, и ее члены должны сплотиться. Остальные верующие также стали терять спокойствие. Все они были явно потрясены, и многие были готовы расплакаться. Было уже почти 4:30 утра, а группа так и не придумала способа трактовки события, противоречащего вере. К этому времени большинство членов группы открыто говорили о том, что сопровождающий не явился в полночь. Казалось, что группа близка к распаду. Но такая атмосфера царила недолго. Примерно в 4:45 утра миссис Кич попросила у всех внимания, объявив, что она только что получила послание. Затем она торжественно прочла вслух следующие строки: «По сей день установлено, что есть лишь один Бог на Земле, и Он среди вас, и его рукой начертаны эти слова. И могуче слово Господне — и словом его вы были спасены — ибо от неминуемой смерти вы были избавлены, и никогда еще такая сила не проливалась на Землю. Никогда еще с начала времен не было на этой Земле такой Божьей силы и света, какие сейчас озаряют эту комнату, и свет и сила, пролитые на эту комнату, сейчас растекаются по всей Земле. И Бог ваш говорил устами двоих, находящихся в этих стенах, и возвестил, что он велит вам делать». Это послание было выслушано с энтузиазмом. Оно давало адекватное и даже красивое объяснение неисполнения пророчества. Катаклизм был отменен. Небольшая группа, прождав всю ночь, распространила вокруг себя столько света, что Бог спас от гибели весь мир. Атмосфера в группе резко изменилась, как и поведение ее членов. Через несколько минут после чтения послания, объяснявшего неисполнение пророчества, миссис Кич получила еще одно послание, в котором ей велели предать объяснение гласности. Она взяла телефонную труб ку и начала набирать номер редакции газеты. Пока она ждала соединения, кто-то спросил: «Мэриэн, ты в первый раз сама звонишь в газету?» Она сразу же ответила: «О да, я звоню им в первый раз. Раньше мне было нечего им сказать, но теперь я чувствую, что это крайне необходимо». Все члены группы испытывали такие же чувства, потому что все ощущали острую необходимость что-то делать. Как только Мэриэн закончила свой телефонный разговор, остальные члены группы по очереди стали звонить в газеты, на телеграф, на радиостанции и в редакции журналов, чтобы передать объяснение, почему не будет потопа. Желая распространить эти сведения быстро и широко, верующие теперь предали гласности вещи, которые до сих пор были окутаны полной секретностью. Хотя лишь несколько часов тому назад они сторонились газетных репортеров и болезненно воспринимали внимание прессы, теперь они активно искали гласности. В течение остатка дня 21 декабря верующие охотно выступали перед микрофонами, свободно беседовали с репортерами и с энтузиазмом проповедовали перед посетителями и людьми, обращавшимися с вопросами по телефону. В последующие дни они делали новые попытки привлечь к себе внимание. Миссис Кич предсказала еще одно посещение пришельцев и пригласила журналистов присутствовать при этом событии. Как и другие группы сектантов, ранее ожидавших второго пришествия, эта группа тоже реагировала на противоречащее вере событие, твердо придерживаясь своих убеждений и удвоив усилия по привлечению новообращенных. Верующие в Лэйк-Сити явно продемонстрировали предсказанную нашей теорией реакцию на событие, опровергающее веру. Среди членов группы в Колледжвилле, которые не приехали в Лэйк-Сити к моменту предполагаемого наводнения, события приняли совсем другой оборот. Большинство членов группы были студенты, которые поехали на рождественские каникулы домой. Все, кроме двух человек, провели 20 и 21 декабря в изоляции друг от друга и в окружении неверующих. Эти одиночные верующие реагировали на неисполнение пророчества совершенно не так, как их товарищи из Лэйк-Сити. Вместо того чтобы оправиться от шока, первоначально вызванного разочарованием, они либо полностью отказались от своей веры, либо их убежденность существенно ослабела. Среди членов группы «Искатели», оставшихся дома, не было всплеска проповеднической активности даже после того, как им сообщили о послании, объясняющем неисполнение пророчества. В двух случаях имело место даже обратное явление, когда индивиды пы- тались скрыть свое членство в группе «Искатели». Таким образом, большинство членов колледжвилльской группы пытались уменьшить диссонанс, вызванный неисполнением пророчества, отказавшись от своих убеждений, в то время как в Лэйк-Сити члены группы твердо держались своей веры и для поддержки пытались создать кружок верующих. *** Задание 2.1 ВЛИЯНИЕ НА УСТАНОВКИ Это задание должно помочь вам исследовать влияние группового обсуждения на формирование и изменение конкретной установки. В основе вашего исследования будут лежать либо точка зрения человека, активно участвующего в обсуждении, либо точка зрения пассивного слушателя. Пусть ваш руководитель разделит студентов на две группы — участников обсуждения и наблюдателей — и назначит конкретную тему для дискуссии. После окончания обсуждения ответьте на следующие вопросы. 1. Какая тема обсуждалась? 2. Кем были вы — участником дискуссии или наблюдателем? 3. Оцените установки участников дискуссии, заполнив форму, показанную в табл. 2.1. Начните с составления списка имен участников обсуждения, поместив их в левый столбец. Затем укажите, какую позицию отстаивал каждый из них (обведите кружком «за» или «против»). Наконец, оцените каждого участника с точки зрения того, насколько, по вашему мнению, искренне он верил в защищаемую позицию. Шкала оценки имеет диапазон от 1 (совсем не верил) до 7 (твердо верил). Обведите кружком соответствующую оценку. Таблица 2.1 Искренность веры Участник Отстаиваемая в отстаиваемую позицию дискуссии позиция Совсем Твердо не верил верил 1 «за» «против» 1 2 3 4 5 6 7 2 «за» «против» 1 2 3 4 5 6 7 3 «за» «против» 1 2 3 4 5 6 7 4 «за» «против» 1 2 3 4 5 6 7 5 «за» «против» 1 2 3 4 5 6 7 6 «за» «против» 1 2 3 4 5 6 7 7 «за» «против» 1 2 3 4 5 6 7 8 «за» «против» 1 2 3 4 5 6 7 9 «за» «против» 1 2 3 4 5 6 7 10 «за» «против» 1 2 3 4 5 6 7 4. На чем вы основывались, выставляя оценки? Как вы пришли к выводу, что участники дискуссии на самом деле верили или не верили в то, что утверждали? 5. Как бы вы оценили свое отношение к этой проблеме? (Оцените по семибалльной шкале.) 6. Повлияла ли групповая дискуссия на вашу установку? 7. Если вы ответили «да», опишите, каким образом на вашу установку было оказано влияние. 8. Есть ли у вас какие-нибудь дополнительные замечания по поводу этого задания в целом или по поводу его отдельных аспектов? Задание 2.2 УБЕЖДАЮЩАЯ СИЛА РЕКЛАМЫ Выполняя это задание, вы будете собирать данные об обращениях к людям с целью их убеждения — особенно о телевизионных рекламных роликах. Посмотрите телевизионные передачи в течение нескольких часов и запишите содержание рекламы на бланке, образец которого приведен в табл. 2.2. Во-первых, укажите, какой продукт рекламируется (мыло, пиво, автомобили и т. п.). Затем опишите основное лицо (лица), которое рекламирует товар (пол, возраст, статус и т. д.). Затем проанализируйте, к какому типу относится убеждающее обращение, используемое в рекламном ролике. Например, некоторые рекламные ролики эксплуатируют желание человека быть популярным и нравиться окружающим, другие пытаются использовать в своих целях чувство вины и так далее. Не забывайте, что реклама убеждает не только с помощью произнесенных вслух слов, но и с помощью продуманного визуального представления товара. Проанализировав различные методы убеждения, используемые в рекламе, вы можете сравнить свои результаты с результатами других студентов. 1. Преобладал ли какой-нибудь тип убеждающих обращений, и если да, то какой? 2. Заметили ли вы какие-либо закономерности в структуре этих обращений? Например, изменялось ли содержание обращений в зависимости от того, кто занимался убеждением зрителей — мужчина или женщина, кто был аудиторией-мишенью — дети или взрослые и т. п.? 3. Какие убеждающие обращения, на ваш взгляд, наиболее эффективны и почему? Таблица 2.2 Рекламный ролик Рекламируемый товар Основное лицо (лица), рекламирующее товар Типы убеждающих обращений 1 2 3 4 5 … 15 |