++Боровцова Ю.В. Маркетинговая политика. Проект развития маркетинговой политики предприятия
 Скачать 0.9 Mb.
|
2.3 Проект развития маркетинговой политики ООО «Школьная мебель» и оценка его эффективностиПроведенный анализ потенциала ООО «Школьная мебель» и маркетинговый анализ деятельности позволяет сделать ряд выводов: ООО «Школьная мебель» функционирует на небольшом рынке в условиях повышенной конкуренции. Не смотря на длительный срок работы на рынке и качество продукции, предприятие малоизвестно, занимает невысокую долю рынка. ООО «Школьная мебель» не уделяет внимание маркетинговой политике. Потребители на рынке свой выбор осуществляют с учетом цены, индивидуальных решений, оригинальности дизайна, надежности, экономичности, известности предприятия. Следовательно, рынок предоставляет предприятию возможности для развития, но ООО «Школьная мебель» следует уделять больше внимания маркетинговой политики. Повышение эффективности маркетинговой политики ООО «Школьная мебель» должно привести к росту продаж, расширению масштабов бизнеса, росту рыночной доли, выходу предприятия на новые рынки. Разработаем комплекс маркетинга «5Р» для ООО «Школьная мебель». Отобразим графически маркетинговые мероприятия (рис. 2.6). Проект комплекса 5Р ООО «Школьная мебель»   Product - пересмотр товарной политики Price – пересмотр ценовой политики Place – пересмотр политики сбыта Promotion– пересмотр политики стимулирования продаж сбыта Publicrelations– пересмотр политики формирования имиджа Пересмотр структуры ассортимента, внедрение шкафов купе для детских комнат и школьных помещений Широкий диапазон цен, система скидок Организация выставочного зала Разработка рекламных мероприятий Участие в выставках, спонсорская помощь районных мероприятий      Рисунок 2.6 - Проект комплекса маркетинга ООО «Школьная мебель» В качестве проектных мероприятий предлагаются: 1 Product – совершенствование товарной политики. В настоящее время продукция, производимая ООО «Школьная мебель» не отличается оригинальностью и новизной в сравнении с конкурентами. Кроме того, мебель для детских комнат и помещений образовательных учреждений не отличается особой оригинальностью и разнообразием в целом по рынку. В условиях экономического кризиса покупатели стали более избирательны в выборе производителей. Следовательно, необходимо предлагать товар – новинку. Такими новинками могут стать шкафы – купе и встроенные шкафы в детскую комнату или учебные помещения, которые при достаточной вместимости и оригинальности позволяют значительно экономить жилую площадь, а иногда даже визуально увеличить помещения.Учитывая, что в г. Клинцы постройки преимущественно старые, вопрос экономии метров стоит остро перед большинством жителей, а также и перед образовательными учреждениями. Шкафы-купе становятся все более популярным предметом мебели, так как они имеют немалое число преимуществ по сравнению с обычными шкафами, которые нередко занимают слишком много места как в квартире, так и в любом другом нежилом помещении. Шкафы-купе подразделяются на два вида: встроенные и корпусные. Корпусные – это привычные для нас шкафы с несущим каркасом – корпусом. Что касается встроенных шкафов-купе, они не имеют задних и боковых панелей. Внутри такого шкафа – полки, вешалка и перегородки, привинченные к потолку, стенам и полу. А встроенные шкафы купе не имеют какой–либо части: верхней, нижней или же боковых. Именно этот фактор и делает встроенный шкаф-купе значительно дешевле корпусного. Такие шкафы стали очень популярными, так как их легко можно поместить в любое место в комнате. А еще они прекрасно скрывают неровности стен или потолка, балки, выделяющиеся выступы и другие дефекты комнаты. Конкурентными преимуществами может стать: большой выбор декорирования, с учетом стоимости комплектующим возможность широкого диапазона цен; возможность заказа под любые размеры; ограниченность предложений на рынке города Клинцы. предоставление услуг по бесплатному гарантийному обслуживанию; увеличение гарантийных сроков; применение новых технологий и материалов. Это намного удобнее для клиентов и даёт возможность ООО «Школьная мебель» занимать выгодную позицию на рынке. И именно эти аспекты должны помочь организации добиться поставленных целей. К тому же считается, что наиболее важным фактором, который будет определять позицию организации на рынке, будет конкурентоспособность предприятия и набор дополнительных услуг. 2. Price - пересмотр ценовой политики. С учетом большого выбора комплектующих и сложности исполнения заказов, ООО «Школьная мебель» может предложить варианты шкафов для детских комнат и помещений образовательных учреждений в любом ценовом диапазоне. Это позволит охватить максимально рынок и привлечь клиентов с разным уровнем доходов. Помимо этого, предприятие может предложить варианты скидок и рассрочку платежа. Основными вариантами получения скидки могут быть: -5% скидка при привлечении новых клиентов; -10% скидка при заказе в день рождения; -5% скидка при последующих заказах. 3.Place– развитие политики сбыта. ООО «Школьная мебель» не имеет фирменных магазинов, нет дистрибьютеров. Следовательно, исходя из пожеланий клиентов представлять им образцы, рекомендуется предприятию организовать свой выставочный зал. По адресу ул. Ленина 39 имеется возможность арендовать помещение 35 кв. м. Годовая аренда составит 250 тыс. рублей. Работать зал будет с 10 до 19.00. работать в зале и принимать заказы будет 1 сотрудник – менеджер дизайнер, который оформлен будет как ИП. Это позволит предприятию оптимизировать выплату страховых взносов. Годовые расходы на оплату труда дизайнера составят 15000*12=180000 рублей и комиссионные выплаты по результатам продаж. Таким образом, годовые суммарные расходы составят 430 тыс. руб. При этом, маркетологи и опыт продаж в других залах позволяют считать, что выставочный зал позволит ежемесячно получать не менее 30-35 заказов. 4.Promotion – совершенствование политики стимулирования сбыта ООО «Школьная мебель». Для ООО «Школьная мебель» наиболее эффективным средством продвижения, помимо названных выше персональных продаж, может стать размещение радио рекламы, листовки в почтовые ящики. Таблица 2.11- Бюджет рекламы ООО «Школьная мебель»
Таким образом, разовые вложения в стимулирования продаж составят 50000 рублей. В дальнейшем ООО «Школьная мебель» может периодически к различным праздникам размещать поздравительную рекламу с целью напоминания о предприятии. Кроме того, в самом выставочном зале размещать на доске отзывы своих клиентов, которые будут лучшей рекламой предприятию. Public relations (PR) - формирование имиджа предприятия и его репутации в глазах общества. Предприятию рекомендуется участвовать в районных, областных выставка и ярмарках, размещать статьи информационного и рекламного характера о себе в СМИ. Для повышения уровня известности предприятия следует осуществить следующие действия: активизация рекламной деятельности в сети Интернет, в частности начать работу над собственным Интернет сайтом; участие в форумах, группах новостей и досках объявлений. Максимальный эффект приносит спонсорская помощь, например, на районных соревнованиях или местных торжественных мероприятиях. Кроме того, ООО «Школьная мебель» рекомендуется создать свой собственный сайт, на котором также будут размещены информационные материалы, будут получать заказы через Интернет, проводить акции для покупателей. Создание и обслуживание сайта 25000 руб. Максимальный годовой бюджет на PR предприятия 75000 рублей. Проанализируем эффективность проекта. Начнем оценку с прогноза продаж и выручки. Планируется, что с учетом маркетинговых мероприятий реализация шкафов купе в месяц составит 8-10 заказов. Таким образом, годовой объем продаж товаров новинок составит в первый год реализации 120 заказов в среднем. Планируется, что доставка и установка для покупателей будет бесплатная. При средней стоимости шкафа купе 35 тыс. руб., прибыль от продажи 1 шкафа купе (за вычетом производственных расходов и упаковки и расходов по установке) в среднем составляет 6290 руб. Таким образом, выручка от продажи товаров новинки составит 755 тыс. руб. в первый год реализации проекта. Таблица 2.12– Совокупные расходы по реализации проекта
Таким образом, расходы на маркетинг составят 555 тыс. руб. Рассчитаем эффективность проекта. Маркетинговые мероприятия помимо стимулирования продаж позволят увеличить продажи и по другим продуктовым группам. Таблица 2.13 – Исходные данные для расчета эффективности проекта
Во 2-3 годы сумма расходов будет связана с содержанием выставочного зала, расходами на оплату труда дизайнера, расходы на поддержание имиджа. Общий объем дополнительных расходов составит 505 тыс. руб. При расчете суммы доходов будем исходить из предположения, что сумма доходов в первый год реализации составит 755 тыс. руб. (см. табл. 2.13), а в последующие годы (2-3 год) будет связана с ростом продаж товаров новинок на 7% во втором году реализации проекта, на 12% - в третьем. Для определения внутренней нормы рентабельности можно воспользоваться двумя способами: формула и графическое решение. Исходные данные для расчета показателя представлены в таблице 2.14. Данные таблицы 2.14 говорят о том, что предлагаемый проект по совершенствованию маркетинговой политики характеризуется положительным чистым дисконтированным доходом: NPV = 147 тыс. руб. IRR=12+(147 / (147-(-2))8*(87-12) =85,85 Таблица 2.14 – Исходные данные для расчета внутренней нормы рентабельности
Далее определим дисконтированный индекс доходности проекта: DPI = 702/ 555 = 1,27. Значение дисконтированного индекса доходности составляет 1,27. Полученное значение больше 1, что также подтверждает эффективность проектного решения.  Рисунок 2.7 – Графическое представление внутренней нормы рентабельности Также необходимо определить дисконтированный срок окупаемости проекта. Данные таблицы 2.7 позволяют сказать, что чистый дисконтированный доход превышает общую сумму расходов в третий год реализации проекта. Для определения конкретного времени наступления окупаемости проведем следующий расчет: 2+(1–((702,0–555,0)/285,0)) =2,48 или 2 года 5 месяцев 25 дней. Полученное значение говорит о том, что дисконтированный срок окупаемости составит 2 года 5 месяцев и 25 дней. Далее рассчитаем внутреннюю норму доходности проекта: IRR = 12+(147 / (147-(-2))8*(87-12)=85,85. Полученное значение больше нормы дисконта (в нашем случае она равна 12%), что подтверждает эффективность проекта. Отразим рассчитанные показатели эффективности проекта в таблице 2.20. Таблица 2.15 - Показатели экономической эффективности проекта по развитию маркетинговой политики
Кроме экономического результата от реализации проекта по развитию маркетинговой политики в ООО «Школьная мебель» будет получен и рыночный эффект. Он будет проявляться повышении узнаваемости предприятия на рынке, доверии клиентов, росте рыночной доли и возможности выхода на новые рынки. |
