Маркет исслед РУС. Протокол 6 от 26 февраля 2015 г. Рецензенты
 Скачать 2.61 Mb.
|
|
ТЕМА 10. ИЗУЧЕНИЕ ПОСРЕДНИКОВ И ПОСТАВЩИКОВ 10.1. Понятие посредника. Исследование посредников в маркетинге. Типы посредника. Условия сотрудничества 10.2. Показатели анализа посреднических услуг. Направления анализа посредников. Этапы изучения посредников 10.3. Понятие поставщика. Изучение поставщиков. Требования к поставщикам и их оценка. Изучение возможностей поставщиков. Выбор поставщиков. Договор поставки 10.1. Понятие посредника. Исследование посредников в маркетинге. Типы посредника. Условия сотрудничества Несомненным фактом современной экономической жизни является широкое использование посредников. Посредник - лицо, которое в системе сбыта продукции находится между производителем и его конечным потребителем. Посредник - любое промежуточное звено между изготовителем товара или услуги и пользователем. Распределение через посредников имеет как преимущества, так и недостатки. Многие производители не располагают достаточными финансовыми ресурсами для осуществления прямого маркетинга, поэтому использование услуг посредников обеспечивает им прямую выгоду. Даже если производитель в состоянии создать собственные каналы сбыта, ему целесообразнее направить средства в свой бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли 20%, а в розничной торговле она составит всего лишь 10%, то предприятие- производитель не захочет самостоятельно заниматься розничной торговлей. Контакты, опыт, специализация, мобильность посредников делают эффективной их деятельность, которая выражается в обеспечении широкой доступности товара и доведении его до целевых рынков. Включение в канал распределения посредников определяется необходимостью минимизации торговых контактов и обеспечения более эффективной продажи. В канале распределения должны осуществляться функции всех групп, хотя не каждый субъект канала участвует в их осуществлении. Производитель товара может отказаться от посредника, но не от выполняемой им функции. Когда речь идет о преимуществах, которые потребитель получает благодаря посреднику, это касается: момента получения товаров или услуг; 199 места получения товаров или услуг; кондиций товаров или формы услуг; передачи прав владения на товар. Широко используются торговые посредники в международной коммерческой деятельности. Благодаря своим предпринимательским маркетинговым инновациям они сыграли решающую роль в создании и формировании современного промышленного потенциала. В настоящее время более половины международного товарного обмена осуществляется на мировых рынках при их содействии. Их привлечение в зарубежной маркетинговой деятельности имеет четко выраженную цель — повышение эффективности сбытовой политики. Местная компания-посредник имеет явные преимущества по сравнению с собственным представительством фирмы за рубежом по ряду причин. Компания-посредник уже обладает всеми минимально необходимыми условиями деятельности: офис, штат сотрудников, транспортные средства, склады, демонстрационные залы, мастерские по ремонту и обслуживанию, связь. Они оснащены персональными компьютерами для постоянного учета и контроля за количеством проданной продукции, запасных частей и могут в считанные минуты доставить нужные запчасти дилеру в любую торговую точку. Местный представитель лучше знает законодательство страны, где экспортер намерен реализовывать свою продукцию, систему налогообложения, особенности рынка, нравы, обычаи, а также национальные, этнические, морально-нравственные нормы. Собственный же представитель предприятия не сможет владеть этой информацией и знаниями даже в течение длительного периода времени. Использование посредников повышает оперативность сбыта товаров на рынке, поскольку посредник, находясь ближе к покупателям, более оперативно реагирует на колебания рыночной конъюнктуры, спроса, что позволяет реализовать экспортную продукцию на более благоприятных условиях. Привлечение посредников способствует повышению конкурен- тоспособности товаров за счет сокращенных сроков поставок с промежуточных складов, постпродажного технического обслуживания и ремонта. Некоторые посредники авансируют экспортеров, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети. Это создает определенные экономические преимущества при международной торговле за счет экономии средств на организацию сбытовой сети на территории страны-покупателя. 200 Наконец, посредники выступают источником ценной первичной информации о конкурентоспособности экспортной продукции, поскольку они находятся в тесном контакте с иностранными потребителями. Таким образом, торговые посредники в международном бизнесе выполняют две группы функций: Операции по перемещению товаров с внутреннего рынка на внешний - закупку экспортной продукции, транспортировку в страну покупателя, складирование и хранение товаров, управление потоком экспортного товара, принятие на себя рисков, связанных с функционированием канала; Маркетинговые функции - изучение зарубежного рынка, сбор информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг, формирование и управление каналами сбыта, участие в планировании товарного ассортимента, приспособление товаров к требованиям потребителей, участие в формировании цен, проведение переговоров с потенциальными покупателями, рекламные мероприятия в целях стимулирования сбыта, изучение сбытовой политики основных конкурентов, анализ конкурентоспособности их продукции. В качестве посредников могут выступать оптовые и розничные торговцы, организаторы торговли и коммерческие фирмы по обслуживанию сбыта. В сбытовом маркетинге различают типы посредников по стадиям сбыта и по наличию прав собственности на товар. Рассмотрим классификации посредников (табл. 10.1-10.5). Таблица 10.1 Классификация посредников Вид классификации Содержание По стадиям (функциям) сбыта ·оптовые торговцы; ·розничные торговцы; ·организаторы торговли; ·коммерческие фирмы по обслуживанию сбыта По наличию права собственности на товар ·имеющие; ·не имеющие Таблица 10.2 Виды посредников по наличию собственности Виды посредников Характеристика посредников Собственники продаваемого товара Действуют от своего имени и за свой счет, несущие связанные с этим риски (изменение моды, цен, порча) Невладельцы товара Не имеют прав собственности на продаваемый товар, реализуют товар от имени принципиала в рамках 201 предоставленных полномочий, получая процент от стоимости товара или фиксированное вознаграждение Таблица 10.3 Виды торговых посредников по функциям сбыта Виды посредников Характеристика посредников Оптовые торговцы ·закупают большие партии товара у производителей; продают партии товара промежуточным пользователям (в розничное звено, гостиницам, ресторанам); ·аккумулируют товары на складах в партии, удобные для транспортировки Розничные торговцы ·закупают большой объем товаров у производителей или оптовиков; ·продают партии товаров поштучно потребителю; ·аккумулируют в магазинах ассортимент, необходимый потребителю Организаторы торговли Представители владельца товара (продавца) или покупателя, действуют за их счет, часто от их имени, способствуют поиску партнеров по продаже и заключению сделки. Получают вознаграждение в виде комиссии или фиксированных платежей Коммерческие фирмы по обслуживанию сбыта Оказывают услуги, сопутствующие продаже. Являются субподрядчиками, выполняющими определенные функции благодаря опыту и специализации. Получают вознаграждение в виде комиссии или фиксированных платежей. Таблица 10.4 Виды посредников-собственников продаваемого товара Вид посредника Характеристика Независимые оптовые и розничные торговцы Юридические и физические лица, занимающиеся закупкой и продажей собственного товара Дистрибьютор Оптовик, осуществляющий закупки на долгосрочной основе, распределяющий товар по всему рынку, имеет склады, определяет ценовую, рекламную, сервисную политику, создает сбытовую сеть, изучает конъюнктуру рынка Джоббер Быстрая перепродажа больших партий товара (опт с колес), отсутствие склада Дилер Независимый мелкий предприниматель, специализирующийся обычно на продаже конечному потребителю товаров длительного пользования, технически сложных товаров, требующих значительного и квалифицированного сервиса 202 Таблица 10.5 Виды посредников, не имеющих права собственности на продаваемый товар Вид посредника Характеристика Брокер Сводит продавца и покупателя, организатор встречи по поручению продавца или покупателя, часто работает в структуре брокерских фирм (маклеры – операционные брокеры в зале биржи), часто является гарантом сделки, предоставляет кредит, специализируется на определенных товарах. Комиссионное вознаграждение (брокеридж, куртаж, провизион) составляет 0,25 – 3% от суммы сделки. Комиссионер (порученец, имеющий полномочия) Продает по поручению и за счет собственника товара или покупателя (комитентов), от своего имени, несет коммерческие риски сохранности товара, часто страхует его в пользу комитента Консигнатор Продает со своего склада товар, переданный ему на ответственное хранение и продажу на условиях консигнации, платежи консигнанту осуществляются по мере продажи товара, имеет право подписи при сделке, т.е. продает от своего имени. Агент Представитель, действующий по поручению другого лица (принципала) Профессиональные требования к агенту включают: готовность к работе, управляемость, знание товара, знание рынка, обработка рекламаций, знание возможностей производства (табл. 10.6). Таблица 10.6 Классификация агентов Вид агента Характеристика Агенты продавца Оптовый (сбытовой) Работает по договору с производителем, за его счет, может иметь право исключительного сбыта в определенном районе Коммивояжер Специализируется на разъездной продаже по образцам Торговый агент Юридически самостоятельное лицо, продает товар на различных условиях (обслуживания одной или нескольких фирм, консигнации т.д.) от чужого имени за чужой счет, может продавать другие дополняющие друг друга товары, особенно если в отдельные сезоны для загрузки агента не хватает продукции предприятия, часто берется за обслуживание клиентов, техническое консультирование. В отличие от коммивояжера сам определяет порядок своей работы. Агенты покупателя Агент по закупкам По договору берет ответственность за сохранность, транспортировку, качество и ассортимент закупаемого товара, может иметь право исключительных закупок в определенном районе 203 Условия сотрудничества. В международном маркетинге используются несколько способов выплаты вознаграждения торговым посредникам. Соглашения, по которым посредники оставляют себе разницу между ценами реализации товаров на рынке сбыта и ценами экспортеров. Такой тип вознаграждения в определенной мере стимулирует посредника в расширении объемов сбыта экспортной продукции, но не создает заинтересованности в увеличении экспортных цен, а значит, в повышении эффективности экспортных операций. Начисление в пользу посредника согласованных процентов с экспортных цен. Данный тип вознаграждения стимулирует посредником в расширении объемов продаж и росте цен, что создает предпосылки роста эффективности экспортных операций. Смешанная форма вознаграждения - в виде процентов и разницы цен. Твердая, заранее согласованная сумма вознаграждения. Этот тип выплат используется, как правило, при выполнении посредником по просьбе экспортера отдельных услуг, в частности: целевых маркетинговых исследований внешних рынков по новым товарам; сейлз промоушн-акций; получение специальных консультаций по блокам юридических проблем. Расчет вознаграждения по системе «cost plus», суть которой в том, что посредник, выполняющий определенные обязательства, предоставляет экспортеру документы, подтверждающие понесенные им расходы. Экспортер возмещает посреднику затраты, увеличенные на согласованный процент, образующий прибыль посредника. В современной практике международного маркетинга все чаще находит применение комплексное вознаграждение услуг посредника. Интерес посредника при этом связан с двумя обстоятельствами: во- первых, возникает разница цен (товар покупается по одной цене, а продается по другой); во-вторых, посредник получает вознаграждение в виде процента от суммы реализации как от поставщика, так и от покупателя, поскольку способствует продвижению товара на рынок. При выборе коммерческого посредника из числа местных торговых фирм следует руководствоваться следующими соображениями: представление посредником на целевом рынке интересов только одной компании - экспортной (исключение может составить случай, когда посредник работает с фирмой, дополняющей своими товарами номенклатуру изделий экспортера); маркетинговая концепция посредника; надежность и положение в данной отрасли; финансовая стабильность; 204 способность получать заказы; - стаж работы в торговле сходными товарами; методы ведения операций и репутация в деловом мире; наличие у посредника соответствующих торговых, демонстрационных и складских помещений; адекватность субагентской сети посредника задачам реализации экспортной продукции. В принципе, все или часть этих функций может взять на себя экспортер. Но в таком случае резко возрастут издержки по сбыту. Более того, из-за специализации посреднических организаций перечисленные функции выполняются ими более эффективно. Поэтому в каждом конкретном случае вопрос о том, кому следует выполнять различные функции канала распределения, решается с учетом относительной эффективности. 10.2. Показатели анализа посреднических услуг. Направления анализа посредников. Этапы изучения посредников Анализ посредников - это инструмент, который может быть использован для оказания помощи в ситуациях принятия решений, где разные посредники имеют противоборствующие интересы, ресурсы ограничены, и потребности посредников должны быть соответствующим образом сбалансированы. Менеджеры используют анализ посредников по нескольким важным причинам: для выявления людей, групп и учреждений, которые будут позитивно или негативно воздействовать на организацию или инициативу ее конкурента; для установления типа и степени важности воздействия (позитивного или негативного), которое данные посредники будут оказывать на планируемые инициативы рынка; и для разработки стратегий, необходимых для получения наиболее эффективной поддержки, возможной для организационных инициатив, и сокращения любых препятствий успешному внедрению стратегии. Анализ посредников помогает принимающим решения специалистам и менеджерам оценить рыночные и нерыночные окружающие среды, в которых имеет место конкуренция, и указать позиции организации в обсуждениях посредников. Анализ посредников может выявить следующее: 1) интересы посредников в отношении проблем, которые должен рассмотреть проект (на стадии идентификации), или цели проекта (если он запущен); 205 2) конфликты интересов между посредниками, которые повлияют на оценку товара организации или рискованности инициативы до того, как на нее будут выделены средства; 3) отношения между посредниками, которые могут быть построены, и стимулировать выгодные «коалиции» для увеличения вероятности успеха проекта или товара на рынке; 4) подходящий тип участия различных посредников на успешных стадиях продвижения на рынке нового товара, проекта или услуги. Изучение посредников предусматривает анализ: охвата рынка; потенциала торгового посредника / сбытовой сети; финансовой стабильности; репутации посредника; инфраструктуры рынка сбыта и т.д. Конечная цель изучения посредников - выбор на основе объективных данных посредника, который сможет предоставить фирме наиболее эффективную коммерческую поддержку. Рис. 10.1 Критерии выбора посредника Исследования показали, что анализ посредников эффективно или широко не применяется в разработке стратегии. Его исследователи полагают, что он не 206 обеспечивает достаточной специфики действий или направленности и что сложно изучать количественные (то есть, экономические или финансовые) аспекты метода. Вследствие этого, сторонники анализа посредников считают, что только некоторые организации располагают требуемыми аналитическими навыками для его правильного проведения или соответствующей культурой и лидерством, которые ценят его применение в управленческом подходе, движимом стратегией посредников. Ученые нескольких академических направлений, включая деловую политику, конкуренцию и социальные вопросы в управлении, обычно включают анализ посредников и управление посредниками в более масштабный процесс стратегического менеджмента в качестве его части. Их мнение заключается в том, что организации, которые эффективно управляют отношениями посредников с течением времени, должны иметь преимущества по отношению к конкурентам на рынке, которые не настолько эффективны. Обоснование, предложенное по поводу этого мнения, включает в себя следующее: 1. Некоторые посредники в состоянии влиять на «правила игры». Например, создатели государственной общественной политики часто устанавливают и продвигают условия, по которым на рынке проигрывается конкуренция. Те организации, которые лучше всех понимают этих политиков и их потребности, должны быть в преимущественном положении и получать выгоду от установления правил конкуренции. Действительно, большое число отраслей и товаров было создано или искоренено посредством решений государственной общественной политики. 2. Исследования показали, что компании, в которых существуют функции особых отношений с инвесторами, получают лучшую поддержку от аналитиков по инвестированию и инвесторов, которых они обслуживают. 3. В обзоре «Воображаемые компании» Коллинс и Поррас (1995), Ваддок и Грэйвз (1997) высказывают мнение о том, что отношение к работникам, общественности, окружающей среде, покупателям и другим связано с успешными финансовыми результатами работы. Сильные стороны и преимущества. Анализ посредников имеет несколько преимуществ по сравнению с другими аналитическими инструментами и методами. Он отличается от большинства других инструментов планирования, так как рассматривает индивидов и группы, которые наиболее склонны поддержать инициативы рынка или оказать им сопротивление. Так, он позволяет организации стратегически планировать, кто вступит в партнерство, и предпринять действия для минимизации сопротивления. Бесспорно, то же можно проделать по отношению к конкурентам, где организация может 207 работать на максимизацию сопротивления посредников инициативам конкурентов. Чтобы решить вопрос о посреднике, фирме целесообразно провести качественный и количественный сравнительный анализ эффективности услуг посредника и функционирования собственных торгово-сбытовых структур. Первоначальный анализ можно провести по следующим показателям: - потенциал торгового посредника по удовлетворению рыночной потребности в продукции фирмы; - наличие конкурентной среды; - собственные текущие и единовременные затраты фирмы, связанные с продвижением и сбытом продукции, в сопоставлении с оплатой услуг посредника; - перспективы развития рынка в целом и его отдельных сегментов. Можно предложить следующие возможные направления поиска посредников и их характеристик: - ежедневные газеты, журналы, экономические обзоры; - справочники, указатели, адресные службы; - поставщики, клиенты, заказчики, конкуренты; - ярмарки, выставки, конференции; - прямая рекламная рассылка; - теле-, радиовещание, печать; - торговые представительства; - банки, биржи, налоговые службы; - изучение рынка; - опросы экспертов и потребителей; - консультанты. Анализ посредников должен проводиться на начальной стадии или стадии формулирования нового продукта, проекта или услуги, даже если он представляет собой краткий перечень посредников и их интересов. Он должен проводиться, когда организация рассматривает значительное изменение в масштабе продукта на рынке, положения или целей. Часто аналитики проводят этот анализ неформально. Такой перечень может использоваться для выявления основных предположений, которые необходимы в том случае, если товар, проект или услуга продолжают оставаться жизнеспособными, а также для выявления основных рисков. Анализ посредников часто проходит в манере участия. Составление перечней и диаграмм в такой манере может разделить и уточнить информацию быстро среди групп. Командный подход вероятнее всего будет более эффективным, нежели проведение анализа одним человеком. Тем не менее, анализ посредников часто включает в себя собственные или гибкие 208 данные и информацию. Многие интересы скрываются, и основные задачи умышленно маскируются. В подобных ситуациях будет немного преимуществ в попытке публичного раскрытия таких основных задач. Процесс анализа посредников для целей стратегического и конкурентного анализа требует от аналитика ответа на следующие вопросы: 1 . Кто является посредниками организации? 2.Каковы доли участия посредников? Это требует от аналитика понимания ответственности компании перед посредниками, важности посредников для успеха инициативы и относительной власти посредников и их влияния. 3. Какие сложности и риски представляют посредники для фирмы и конкурентов? 4. Какие стратегии и меры должна предпринять компания, чтобы лучше всего разобраться со сложностями и возможностями посредников? 10.3. Понятие поставщика. Изучение поставщиков. Требования к поставщикам и их оценка. Изучение возможностей поставщиков. Выбор поставщиков. Договор поставки Поставщик - это любое юридическое (организация, предприятие, учреждение) или физическое лицо, поставляющие товары или услуги заказчикам. Поставщик осуществляет предпринимательскую деятельность в соответствии с условиями заключённого договора поставки, который является одним из видов договора купли-продажи. В соответствии с договором поставки поставщик обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые либо закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в других целях, не связанных с личным, семейным, домашним или иным подобным использованием. Поставщики - это хозяйственные единицы и отдельные лица, обеспечивающие фирму и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров и услуг. При изучении возможностей и поставщиков ищут ответы на ряд вопросов: 1. Что поставляется? 2. От чего зависит объем, структура и периодичность поставок? 3. Как выбрать надежного поставщика? Анализ поставщиков направлен на выявление тех аспектов в деятельности субъектов, снабжающих организацию различным сырьем, полуфабрикатами, энергетическими и информационными ресурсами, финансами и т.п., от которых 209 зависит эффективность работы организации, себестоимость и качество производимого организацией продукта. Поставщики материалов и комплектующих изделий, если они обладают большой конкурентной силой, могут поставить организацию в очень высокую зависимость от себя. Поэтому при выборе поставщиков важно глубоко и всесторонне изучить их деятельность и их потенциал, с тем чтобы суметь построить такие отношения с ними, которые обеспечивали бы организации максимум силы во взаимодействии с поставщиками. Конкурентная сила поставщика зависит от следующих факторов: уровень специализированности поставщика; величина стоимости для поставщика переключения на других клиентов; степень специализированности покупателя в приобретении определенных ресурсов; концентрированность поставщика на работе с конкретными клиентами; важность для поставщика объема продаж. При изучении поставщиков материалов и комплектующих в первую очередь следует обращать внимание на следующие характеристики их деятельности: стоимость поставляемого товара; гарантия качества поставляемого товара; временной график поставки товаров; пунктуальность и обязательность выполнения условий поставки товара. На любом предприятии выполняются служебные обязанности связанные с закупкой сырья и материалов, а для торговых предприятий - и готовой продукции. В зависимости от объема работ выполнение функции снабжения предприятия возлагается на отдел (службу) снабжения, состоящий из одного или нескольких человек. Эффективная работа отдела напрямую зависит от результатов деятельности связанной с отслеживанием ситуации на рынке поставщиков, выявлению потенциальных и реальных поставщиков. Выполнение данной работы носит не разовый, а постоянный характер, так как производство имеет тенденцию к расширению и на рынке появляются новые компании, а также материалы, полуфабрикаты и изделия. Для поиска поставщиков используется стандартная схема, состоящая из четырех этапов: 1 этап - поиск потенциальных поставщиков. Для поиска потенциальных поставщиков используется следующий механизм действий: - проведение конкурсов (тендеров); - изучение рекламных материалов (фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации и т.п.); 210 - посещение ярмарок, выставок; - личные контакты с возможными поставщиками (переписка, телефонные звонки, деловые встречи). Конкурсные торги (тендеры) - распространенная форма поиска потенциальных поставщиков. Тендеры проводятся в случае, если предполагаются закупки на большую сумму или налаживание долгосрочных связей. Конкурсные торги выгодны как поставщику, так и потребителю. Поставщик получает точное представление об условиях работы с потребителем. Потребитель решает проблему получения требуемого предложения, одновременно, выбирая наилучшего поставщика. Проведение тендера осуществляется по следующей схеме: - формирование условий тендера; - разработка и публикация тендерной документации; - рекламная кампания; - проверка оценочной квалификации участников тендера; - проведение анализа тендерных предложений; - определение победителя тендера. По итогам первого этапа формируется список потенциальных поставщиков, который может постоянно дополняться. 2 этап — проверка поставщиков. Одним из условий долгосрочной работы с новым поставщиком является надежность, финансовая ликвидность компании. Компания, которая готова стать вашим долгосрочным поставщиком, становится вашим партнером. Именно на стадии знакомства происходит проверка потенциального партнера, а не на стадии сотрудничества. Если поставщик окажется недобросовестным, то у потребителя могут возникнуть проблемы в налаженной работе производства и это может привести к организационным и финансовым потерям. Поэтому важно выявить надежность поставщиков до заключения договора. Для проверки надежности поставщика может быть получена информация из следующих источников: - личная встреча с руководством компании; - финансовая отчетность поставщика; - местные источники (действующие на данной территории юридические лица или «осведомители» официальных органов); - банки и финансовые институты; - конкуренты потенциального поставщика; - торговые ассоциации; - информационные агентства; государственные источники (регистрационные палаты, налоговая и др., обладающие открытой для ознакомления информацией). 211 В большинстве своем отечественные предприятия при выборе поставщика руководствуются собственной информацией, не прибегая к другим источникам информации. Итогом второго этапа является список поставщиков с проверенной репутацией. 3 этап — анализ потенциальных поставщиков. Получив список потенциальных поставщиков после второго этапа необходимо провести анализ производственных возможностей этих предприятий или организаций. Составленный перечень поставщиков анализируется на основании различных критериев, позволяющих осуществить отбор реальных поставщиков. Количество таких критериев может быть достаточно велико, более 60. основными критериями, по которым осуществляется анализ потенциальных поставщиков, являются цена и качество продукции, а также надежность поставок. Надежность поставщика включает выполнение обязательств по срокам поставок, ассортименту, комплектности, и количеству поставляемой продукции. К другим критериям относятся следующие: - финансовое положение поставщика; - сроки выполнения текущих и экстренных заказов; - наличие резервных мощностей; - повышение качества выпускаемой продукции; - удаленность поставщика от потребителя; - организация управления качеством у поставщика; - способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы поставляемого оборудования; - профессиональный уровень персонала; - текучесть кадров. В результате проведенного анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договоров. 4 этап - оценка надежности поставщика. Оценка результатов работы осуществляется по уже заключенным договорам. Для этого разрабатывается специальная шкала оценки, позволяющая определить рейтинг поставщика. Перед расчетом рейтинга необходимо выполнить дифференциацию закупаемых товаров. Различные закупаемые товары, сырье и комплектующие изделия, как правило, неравнозначны с точки зрения целей производственного или торгового процесса. Отсутствие комплектующих, требующихся регулярно, может привести к остановке производственного процесса (равно как и дефицит некоторых товаров в торговле — к резкому падению прибыли торгового 212 предприятия). Главным критерием при выборе поставщика будет являться надежность поставки. Алгоритм определения надежности поставок: 1. Сопоставление дат плановой и фактической поставки. 2. Определение времени опоздания. 3. Сопоставление объемов поставки: планового и фактического. Выявление случаев недопоставки продукции. 4. Определение объема недопоставки продукции 5. Определение условного опоздания в случае недопоставки 6. Определение общей величины опозданий 7. Определение количества случаев отказа. 8. Определение общей величины отказов , где Т - общее число дней в периоде. 9. Определение интенсивности отказов 10. Определение коэффициента готовности поставок 11. Надежность снабжения чем выше коэффициент, тем надежнее снабжение. Если закупаемые товары не являются значимыми с точки зрения производственного или торгового процесса, то при выборе их поставщика главным критерием будут служить затраты на приобретение и доставку. Возможно также осуществление поставок внутренними закупочными структурами. Использование сторонних организаций для замещения внутренних организационных структур предприятия по поставке целесообразно, когда: 1) функция может быть выполнена лучше или дешевле специалистами сторонней организации; 2) снижается риск предприятия в случае перехода на новые технологии или изменения потребительских предпочтений; 3) увеличивается организационная гибкость предприятия, уменьшается продолжительность цикла обслуживания потребителей и ускоряется принятие решений; 4) сосредотачивается большее внимание на основном бизнесе. Основные факторы, влияющие на выбор поставщика. 1. Информация о положении фирмы на существующем рынке: опыт работы, известность поставщика, репутация, личность руководителя, контингент основных заказчиков, размеры рынка сбыта в настоящий момент и планы на будущее. 213 2. Сложившиеся связи с поставщиком: наличие ныне действующих или уже утративших силу договоров с данной фирмой, перспективы долгосрочного сотрудничества, наличие различных обстоятельств, влияющих на выбор поставщика (родственные связи, взятки), необходимый для обоюдной заинтересованности объем реализации товара. 3. Поставляемая продукция: известность, широта ассортимента, качество и внешний вид товаров, соответствие установленным санитарным и техническим нормам, наличие сертификатов. 4. Ценовая политика: цены на поставляемую продукцию, их отличие от среднерыночных, возможность предоставления скидок. 5. Надежность поставок: соблюдение графика поставок, соответствие заявкам по объему и структуре товаров, осуществление поставщиком транспортных услуг, возможность варьирования различными условиями поставок. 6. Прочие факторы: возможность возврата некондиционной продукции, упаковка товара. Для организации бесперебойной работы желательно иметь значительное количество поставщиков, что обеспечивает следующие преимущества: 1) возможности для успешного проведения переговоров относительно цен, условий поставки или других обязательств; 2) возможность выбора в случае, если один из поставщиков испытывает трудности с условиями поставки, качеством продукции и обслуживания; 3) возможность решения проблем, возникающих при увеличении объемов производства или продаж, не предусмотренном текущим планом производства (продаж). Эффективность работы с тем или иным поставщиком оценивается по следующим показателям: 1) качество поставок – доля заказов, выполненных в соответствии с требованиями потребителя; 2) надежность поставщика – способность предприятия-поставщика удовлетворять в течение определенного промежутка времени требования потребителя, связанные с качеством продукции, сроками и объемами поставок; 3) готовность к поставке – сопоставление поступивших и выполненных заказов. Данный показатель свидетельствует о согласованности сроков выполнения заказов, связанных с потребностями потребителя. Подтверждается сроком выполнения заказа предприятием; 214 4) гибкость поставки – готовность предприятия выполнить вносимые изменения потребителем изменения в заказе. Договор поставки – договор, по которому поставщик-предприниматель обязуется передать в обусловленный срок покупателю товары для использования в хозяйственных целях. Данный договор является: 1) консенсуальным – закон не считает передачу товара обязательным условием заключения договора, поэтому договор считается заключенным с момента, когда стороны достигли соглашения по всем существенным условиям; 2) возмездным – основанием исполнения обязательства по передаче товара является получение встречного удовлетворения в виде покупной цены, и наоборот; 3) взаимным – наличие субъективных прав и обязанностей у обеих сторон договора поставки. Главная особенность договора поставки – в особом характере использования товара, являющегося его объектом. Отграничение поставки от сходных гражданско-правовых договоров производится с использованием формально определенных критериев, зафиксированных в легальной дефиниции договора: субъектного состава и предмета. Субъектный состав Поставщик – только предприниматель (коммерческое юридическое лицо; некоммерческое юридическое лицо, осуществляющее предпринимательскую деятельность для достижения своих уставных целей; индивидуальный предприниматель; договорные объединения юридических лиц). Покупатель – только предприниматель или в некоторых случаях государство, что прямо в законе не указано, но следует из характера передаваемых товаров и цели передачи. Объект поставки – товар, понимаемый в широком смысле как материальный объект, продукт труда, обладающий потребительской стоимостью и изготовленный для реализации на рынке. Объектом поставки может быть только товар, пригодный к использованию в предпринимательской деятельности. Форма договора: 1) письменная; 2) устная. Существенное условие договора поставки – срок исполнения устанавливается договором. 215 Права и обязанности поставщика – основной для поставщика является обязанность по передаче товара покупателю, которая включает в себя целый ряд требований и предполагает передачу товаров: 1) путем отгрузки их покупателю либо путем предоставления товаров в распоряжение покупателя в месте нахождения поставщика; 2) вместе с принадлежностями и документами, относящимися к товару; 3) в определенном количестве; 4) в согласованном ассортименте; 5) соответствующей комплектности и в комплекте, если таковой предусмотрен; 6) установленного качества; 7) свободным от прав третьих лиц. Права и обязанности покупателя: 1) обязанность покупателя принять товар; 2) обязанность оплатить товар; 3) известить продавца о ненадлежащем исполнении договора. Вопросы для обсуждения: 1. Дайте определение компании-посреднику 2. Перечислите преимущества и недостатки для потребителя, когда фирма-производитель пользуется услугами компании-посредника 3. Опишите группы функций, которые выполняют торговые посредники 4. Приведите примеры по классификации компаний-посредников 5. Какие виды анализа предусматривает комплексное изучение посредников? 6. Перечислите основные источники получения информации для проведения сравнительного анализа поставщиков 7. По каким показателям можно провести первоначальный анализ поставщиков компании? 8. Перечислите показатели оценки эффективности работы с поставщиком 9. Опишите методы поиска новых поставщиков компаниями 10. Основные факторы, влияющие на выбор поставщика |