Главная страница

Психология управления


Скачать 0.73 Mb.
НазваниеПсихология управления
Дата20.01.2020
Размер0.73 Mb.
Формат файлаdocx
Имя файла06ac9394e077cb68fe6041c04bbdac18.docx
ТипДокументы
#105002
страница30 из 35
1   ...   27   28   29   30   31   32   33   34   35
ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ УПРАВЛЕНИЯ

  1. Принципы управления (правила, которыми руководствуются субъекты управления) определяют требования к системе, процес­су и механизму управления.

  2. Успешно руководить людьми с поддержанием определённых принципов - настоящее искусство. Это управление посредством особых качеств, умения подчинить людей. В этом случае сотруд­ники сами охотно проявляют инициативу и раскрывают свои возможности. А какими принципами должен руководствоваться руководитель и какими качествами он должен обладать, чтобы достичь хороших результатов? По мнению известного немецкого специалиста по вопросам мотивации Николауса Энкельманна, чтобы правильно управлять людьми, необходимо руководство­ваться основными принципами управления и суггестии (вну­шения), а также развивать харизматические качества (умение подчинять других своей воле).

  3. Основными принципами управления являются:

  • личный пример;

  • вовлечение других в процесс планирования и принятия решений;

  • доверие и правильное использование сотрудников;

  • совпадение точек зрения в отношении целей;

  • мотивация.

  1. Приведём краткое описание вышеуказанных принципов.

  2. Личный пример руководителя оказывает огромное влияние на работоспособность сотрудников. Сила, исходящая от него, воздействует почти на все сферы: на производственный климат, на работоспособность и настрой членов команды и, следователь­но, не в последнюю очередь - и на возможность достижения об­щего успеха. Когда сотрудники чувствуют, что руководитель отождествляет себя с ними; происходит взаимодействие. Этот метод использовал Наполеон, когда во время одной из решающих битв бросился на врагов в штыковую атаку.

  3. Доверие завоёвывает тот менеджер, который, управляя людь­ми, является примером для подражания, признаёт и ценит дости­жения своих сотрудников, поддерживает и поощряет их, посту­пает справедливо. Доверие, которым однажды злоупотребили, восстановить очень трудно. Ничто не разрушает доверие больше, чем ощущение того, что вами неправильно или плохо руководят. Практика показывает, что когда менеджеру удаётся подобрать для сотрудника подходящий участок работы, где он может пол­ностью проявить свои способности, он будет работать с энтузи­азмом, испытывая радость от работы, благодаря чему сможет до­биваться наилучших результатов. А это значит, что правильное применение навыков и способностей сотрудника выгодно как предприятию, так и самому сотруднику.

  4. Совпадение точек зрения в отношении целей является проч­ной основной, на которой строится совместная работа. Общность целей способствует возникновению духа коллективизма и позво­ляет сотруднику развивать свои способности на благо общего де­ла. А это одно из первых условий, благоприятствующих макси­мальному проявлению способностей каждого сотрудника.

  5. Конечно, для успешной деятельности предприятия нужна и мотивация сотрудников. Сегодня без мотивации невозможно достичь поставленных целей. Мотивировать, означает макси­мально вовлекать сотрудников в процесс решения проблем и дос­тижения успеха. Сотрудника необходимо вовлекать в процесс планирования и принятия решений. Сотрудники, которых руко­водство воспринимает только как безмолвных исполнителей, не будут проявлять ни заинтересованности в работе, ни энтузиазма.

  6. Если руководитель ценит и уважает как личность подчинён­ного, то в трудные времена сотрудники предпримут все возмож­ное для того, чтобы помочь ему.

  7. Качественные характеристики руководителя.

  8. Принципы суггестии

  9. Большое значение для достижения цели имеет качество руко­водителя. Современный менеджер должен обладать следующими качествами:

  • авторитетом - личным и служебным;

  • человечностью, эмоциональной чуткостью;

  • быстрой реакцией в мыслях и действиях;

  • выносливостью;

  • дальновидностью;

  • решительностью;

  • инициативностью;

  • способностью проникаться интересами и потребностями;

  • способностью мотивировать и воодушевлять;

  • способностью признавать свои ошибки;

  • умением идти на компромисс.

  1. Управляющий любого звена, чтобы уметь подчинить людей своей воле, сегодня должен придерживаться основных правил суггестии (воздействие на человека: внушение или самовнуше­ние). Суггестии являются эффективным способом оказания влия­ния на окружающих с целью воодушевлять, мотивировать и побуждать их к каким-либо действиям, прежде чем оказывать влияние на других. Перечислим основные принципы и правила воздействия на человека.

  2. Внушение. Только та сила, которая исходит из самой сущно­сти индивида, может эффективно подействовать на других и произвести на них благоприятное впечатление. Поэтому чело­век должен уметь оказать влияние на самого себя и изменить се­бя в нужную сторону. Другими словами, это явление можно объяснить так: если человек внушает себе, что станет харизма­тической личностью, у него формируется определённое пред­ставление, под влиянием которого проявляются все его способ­ности для того, чтобы соответствовать сформировавшемуся ви­дению. Если, например, тренер сумеет запрограммировать свою команду на успех, матч складывается удачно. Менеджер точно также настраивает себя на успех. Хороший эффект суггестии по­лучается у людей, обладающих харизматическими качествами. От таких людей исходит заряд энергии, чувство уверенности, ав­торитетности.

  3. Как приобрести харизматические качества и умение подчи­нять других своей воле и развивать их?

  1. Каждое утро становитесь перед зеркалом, улыбайтесь себе и произносите: «Сегодня самый удачный день моей жизни. Я испытываю радость от работы, я дружелюбно отношусь ко всем людям, я смогу убедительно изложить своё предложение во время совещания...». Вы сразу же ощутите, что чувствуете се­бя лучше и можете сконцентрировать свои силы и направить их на раскрытие своих харизматических способностей. Вы можете отучиться от плохих привычек и приобрести новые, хорошие.

  2. Развивайте силу внушения, исходящую от своего взгляда. Для этого надо периодически пристально смотреть на нарисованную точку до тех пор, пока у вас не задрожат веки. После этого надо на 20 секунд закрыть глаза, чтобы мышцы глаз могли расслабиться и отдохнуть. Это упражнение нужно делать до тех пор, пока вы не сможете в течение трёх минут вниматель­но смотреть на точку приветливым одобряющим взглядом.

  1. Достоинство. Уважайте себя, чтобы другие уважали Вас. Гор­дитесь своим именем. Всегда произносите его громко и внятно. Начиная разговор с неизвестным вам прежде собеседником, вру­чайте ему свою визитку. Бывая на вечеринках, торжественных приёмах и иных мероприятиях, всегда представляйтесь, а не дожидайтесь, пока другие подойдут к Вам.

  2. Притягивание. Вы должны очаровывать окружающих Вас людей, научиться обращать на себя внимание и удерживать его. При этом необходимо учитывать следующие.

  3. • Первые 30 секунд незнакомый Вам человек делает о вас вывод только по внешнему виду. Придавайте большое значение одежде.

  • В других людях Вы можете пробудить лишь то, что кроется глубоко в Вас. Если Вы сердитесь и пребываете в дурном на­строении, это передаётся окружающим. Если Вы улыбаетесь, то и окружающие испытывают радость.

  • Чем чётче выражены Ваши мысли и чувства, тем больше вероятность того, что они возвратятся к Вам в том же чётко вы­раженном виде.

  1. Сосредоточившись на своих мыслях и речи, Вы сможете вызвать интерес к себе со стороны окружающих. Выбирайте, что больше подходит: сначала говорить и лишь потом думать или наоборот.

  2. Признательность. Благодарите своих ближних за всё, что они для Вас делают. Таким образом Вы открываете души и сердца своих ближних. Каждый из них будет стараться вновь сделать для Вас что-то хорошее.

  3. Умение убеждать. Одной объективности и профессиональ­ных знаний недостаточно. Люди хотят не только что-то услы­шать, но и пережить. Чтобы убеждать людей в правильности сво­их идей, нужно говорить с воодушевлением, нужно уметь гово­рить образно, гладко и понятно, эффективно используя и невербальный язык.

  1. ВЫБОР ЦЕЛИ. ИЕРАРХИЯ ЦЕЛЕЙ

  1. Цель - это желаемый результат, то, что нужно осуществить. Выбор цели - это один из важнейших этапов общения. Успеш­ность достижения цели зависит от правильного выбора цели и учёта иерархии целей. В любой крупной организации, имеющей различные структурные подразделения и несколько уровней управления, складывается иерархия целей. Цели более высокого уровня всегда носят более широкий характер и имеют более дол­госрочный временной интервал достижения; цели более низкого уровня выступают своего рода средствами для достижения целей более высокого уровня. В иерархической структуре цели более низкого уровня подчинены целям более высокого уровня. Дру­гими словами, цели низшего уровня должны способствовать реа­лизации целей среднего уровня, а цели среднего уровня должны помогать для реализации целей верхнего уровня.

  2. Если иерархия целей построена правильно, то каждое подраз­деление, достигая своих целей, вносит необходимый вклад в дос­тижение целей организации в целом. Чем более конкретна цель, тем легче построить процесс её достижения и добиваться желае­мого результата. Нужно оценить возможности (ресурсы) для дос­тижения поставленной цели. В некоторых случаях большое значе­ние имеют временные диапазоны осуществления целей.

  3. На стадии процесса достижения целей большое значение имеет психологический настрой человека. При необходимости целесооб­разно построить позитивные картины предыдущих промахов и не­удач. Рассуждайте примерно таким образом: предыдущие промахи и неудачи были мною совершены, чтобы не ошибаться на следую­щих этапах работы (жизни). Это поможет настрою «на успех».

  4. Думаю, нет необходимости говорить о том, какое значение в процессе общения имеет этап «Подготовки ресурсов для достиже­ния цели»: финансовых, материальных, кадровых. Каждое из этих направлений на каком-то этапе может иметь решающее значение.

  1. ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ И УСПЕХ

  1. По первому впечатлению создаются портрет и образ. По этому образу начинаются взаимоотношения между людьми, которые зависят от того, как мы успели за это время подать себя.

  2. Исследования учёных показали, что 80% информации о чело­веке люди получают через невербальные (несловесные) каналы. Первое впечатление складывается в течение нескольких секунд. На что обращают внимание в первую очередь, до начала обще­ния? Что нужно для мгновенного завоевания сердец?

  1. Естественная и искренняя улыбка при встрече и в течение общения - она говорит о безопасности.

  2. Открытая поза, прямой взгляд - ничего от тебя не прячу.

  3. Чистая, со вкусом подобранная одежда и ухоженный внеш­ний вид; здоровый вид волос, кожи; подходящий макияж и укра­шения говорят: «со мной не будет проблем».

  4. Прямой взгляд - я человек открытый.

  5. Плавные движения, уверенная походка.

  6. Подтянутость, уверенность и решительность при общении.

  1. Раскроем особенности этих понятий.

  2. Уверенность и решительность выигрывают, когда они без элементов агрессивности (нахальства). Если человек общается не уверенно, значит, у него проблемы. От такого человека стараются держаться как можно дальше. Нужны ли неудачники и слабые?! Жалостливое отношение к таким людям нужно не им, а, скорее всего, тому, кто проявляет жалость. Таким отношением чаще поднимают собственную самооценку.

  3. Чистая одежда и ухоженный внешний вид показывают:

  • Благополучие.

  • Что человек не из нуждающихся.

  • Уважение к партнёру.

  • Высокая ценность встречи.

  1. Лучший макияж тот, который не виден. Большое количество макияжа вызывает ощущение вульгарности и дешевизны женщины.

  2. Женщины часто старательно украшают себя, а потом обижа­ются, что мужчина этого не заметил. Украшения чаще замечают женщины, особенно подружки и родственницы. С точки зрения большинства мужчин неважно из чего сделаны украшения.

  3. Плавность движений показывает общительность, жизнерадо­стность, оригинальность, доступность. Резкие, жёсткие, углова­тые движения показывают высокомерие, неприступность.

  4. Подтянутость - знак решительности, радости и уверенности. Опущенность - знак печали, тоски, неуверенности, неблагополучия.

  5. Доступность-недоступность. Не надо бояться быть доступ­ным в хорошем смысле слова. Некоторые люди, особенно жен­щины, опасаются показаться доступными, чтобы не потерять уважение и интерес окружающих. Это не всегда правильно, осо­бенно в деловых отношениях. Другое дело, если человек недос­тупен по характеру работы, например, великие учёные, извест­ные манекенщицы и т.п.

  6. Жизнь показывает, что недоступные люди часто бывают не­счастными. Можно привести много примеров, когда великие учёные, деятели искусства и науки ушли из жизни, не имея рядом близких людей.

  7. Теперь о взаимоотношениях между мужчинами и женщинами. Многие женщины думают, что им ничего не светит, если они оказались рядом с недоступными мужчинами. Можно рассуждать и так «Приходит неприступная красавица. Место уже занято».

  8. Эти мысли не дают ему возможности даже попытаться сблизиться.

  9. Во встречах с целевой установкой надо быть избирательным в этом вопросе. Если нужно, можно и играть «Доступность- недоступность».

  10. Взгляд - это мостик между партнёрами. Поэтому, особенно во встречах с целевой установкой, выбор взгляда имеет огромное значение. Взгляд может быть привлекающим, нейтральным и от­талкивающим. Он может помочь решению поставленных задач или, наоборот, ухудшить положение.

  11. На общепринятые взгляды, продолжительностью не более од­ной секунды, люди обычно не реагируют. Этот взгляд демонст­рирует внимание к человеку. Его можно разбить на 2 этапа:

  1. выделение данного человека и выделение ответного сигнала;

  2. удержание взгляда или его повтор и выделение ответного сигнала.

  1. Привлекающий взгляд - это взгляд заинтересованный, выра­жающий нежность, восхищение, сексуальность, игривость и т.д. Нетрудно определить, чем отличается сальный взгляд от взгляда сексуального?

  2. Сальный взгляд - это когда мужчина в своих фантазиях, зани­маясь сексом, не спрашивает желание партнёра. Это односторон­ний взгляд, взгляд-монолог.

  3. Сексуальный взгляд - это взгляд, когда предлагается фантази­ровать вместе и доставить друг другу удовольствие.

  4. Отталкивающий взгляд - взгляд холодный, непривлекатель­ный, непритягивающий.

  5. Избегание взгляда воспринимается, как нежелание общаться, неуверенность в себе, недоверие, намерение что-либо скрыть.

  6. Нейтральный взгляд говорит - если хочешь, бери инициативу на себя.

  7. Скромное поведение. Можно ли притягивать партнёра, играя «скромность»? Иногда скромность создаёт легкую интригу и усиливает эффект. «Играть в скромность» не так просто. Этот ме­тод притягивания могут применять очень уверенные в себе люди. Не так просто, используя театральные жесты, сообщить человеку: «я такой же, как и ты, так что не бойся меня». Этот метод можно применять по отношению к неуверенным в себе людям.

  8. Определения типа собеседника. Установление контакта

  9. Собеседники могут быть совершенно разными, как по образу мышления, так и по внешнему облику и по поведению. Поэтому, большое значение имеют этапы определения типа собеседника и связанный с этим выбор уровня общения.

  10. Нет необходимости в этом пункте рассматривать вопросы, свя­занные с типизацией личности. Подробная типология людей приведена в главе 5 данной работы. Для этой цели можно ис­пользовать личностные тесты. Мы знаем также о пяти сенсорных каналах, по которым поступает информация: визуальный, слухо­вой, кинестетический, вкусовой и обонятельный. Они помогают определить характер людей по их сенсорным предпочтениям. Успешный контакт с собеседником мы можем осуществить в случае, если узнаем, какие сенсорные каналы у него доминиру­ют, как он мыслит, чувствует, видит окружающую действитель­ность, Например, люди визуального типа предпочитают исполь­зовать зрительные образы.

  1. МЕТОДЫ ОТКРЫТОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

  1. Руководитель любого стиля в зависимости от обстоятельств должен выбирать определённые методы воздействия и контро­лировать ситуацию. Перечислим основные дозволенные методы воздействия на человека.

  2. Воздействие выдержкой и спокойствием. Этот приём осо­бенно эффективно использовать, когда собеседник во время раз­говора начинает излишне нервничать и даже повышать голос. Первой реакцией партнёра в этом случае является раздражение и острое желание ответить тем же. Это - поспешная реакция. Нужно научиться сдержать и подавить в себе эту реакцию, поста­раться отвечать ровным, спокойным и уверенным голосом. Тон ответа должен быть корректным и доброжелательным.

  3. Концентрированное внимание на конкретном подчинён­ном. Когда во взаимоотношениях руководителя и конкретного подчинённого отсутствует необходимый уровень доверия, руко­водителю необходимо заставить себя сосредоточить своё внима­ние на данном человеке, ненавязчиво понаблюдать за ним, пого­ворить, выяснить, какие у него интересы, заботы и проблемы, в какой помощи или поддержке он нуждается, какое содействие ему необходимо. Такое отношение к подчинённому снимает часть барьеров между руководителем и подчинённым.

  4. Своевременное изменение своего мнения. Этот метод воздейст­вия создаёт доброжелательную атмосферу и способствует нор­мальным взаимоотношениям.

  5. Предложение мысленно встать на место руководителя. Только в этой ситуации оппонент иногда окончательно понимает, что решить вопрос в его пользу по юридическим, техническим или моральным соображениям невозможно.

  6. Предъявление требований и оказание помощи. Требование, сопровождаемое помощью, воспринимается как уважение.

  7. Наказание и поощрение. Эти меры должны быть объективны­ми. Одному они на пользу, другого могут сломить или озлобить. Нельзя наказывать в гневе. Раньше в некоторых армиях существо­вало правило, запрещавшее назначать наказание виновнику в день нарушения. Несправедливое поощрение или наказание влечёт за собой ухудшение психологического климата в коллективе.

  8. Контроль. Контроль может быть систематический и эпизоди­ческий, личный и коллективный, официальный и неофициаль­ный, плановый и внеплановый. Во всех случаях нужно выбирать объективные критерии контроля.

  9. Правильный подбор модели обращения

  10. Персонифицированное обращение ужесточает тон обращения и воспринимается больше как личное требование, а не как деловая необходимость.

  11. Например, обращение руководителя типа «Я хочу...», «Мне нужно...» большинство подчинённых трансформирует в «Ему на­до» или, при негативном отношении к руководителю в «Ему, ви­дите ли, надо...».

  12. Получается так, что руководитель, сам того не желая, при ис­пользовании персонифицированной формы обращения ставит ре­зультаты исполнения своего распоряжения в зависимость от межличностных отношений. Поэтому, при прочих равных усло­виях, в распоряжениях предпочтительнее использовать безлично- стные формы обращения или местоимения множественного чис­ла: «Нам нужно...», «Мы обязаны...», «От нас ждут...» и т. п.

  13. Вопросительная форма отдачи устного распоряжения. Эта форма резко снижает вероятность отказа. Для построения на­чальной части распоряжения можно использовать такие словосо­четания, как: «Не могли бы вы...», «Не затруднит ли вас...», «Не считаете ли вы...», «Есть ли у вас возможность...».

  14. Просьба руководителя о совете со стороны подчинённого воспринимается как уважение, признание авторитета и высокой компетентности.

  15. Убеждение и внушение

  16. Убеждение - это приведение доказательств истинности своих слов. Внушение - это воздействие на волю, сознание человека. Оно часто выступает как дополнительная составляющая убежде­ния. Внушение заставляет человека принимать предложения, без соответствующей критической оценки. Внушаемость зависит от авторитета внушающего. Чтобы убеждать человека, нужно по­добрать твёрдые, состоятельные аргументы и применять подхо­дящие методы. Их применение бывает более эффективным в том случае, если внушающий и внушаемый имеют общие интересы и у внушаемого нет опасения быть обманутым.

  17. Методы убеждения

  18. Фундаментальный метоД опирается на достоверные докумен­ты и факты.

  19. Метод сравнения, критикуя позицию партнёра, предлагает, более приемлемый вариант.

  20. Метод вопросов построен на системе продуманных вопросов, которые задаются с целью уточнить позицию противоположной стороны. Отвечая на вопросы, партнёр приходит к пониманию ошибочности своей позиции.

  21. Метод «бумеранга» даёт возможность использовать аргументы оппонента против него самого.

  22. МетоД игнорирования «не замечает» ценность и значение вы­двинутых оппонентом аргументов.

  23. МетоД вывеДения основывается на постепенном, но субъек­тивном и преднамеренном изменении существа дела.

  24. МетоД мнимой поДДержки предполагает в начале выступле­ния демонстрацию поддержки оппонента. Далее следует разворот позиции в противоположную сторону.

  25. МетоД опроса представляет собой предварительное получе­ние мнения о будущих оппонентах и построение на их основе своего выступления.

  26. МетоД монополизации права на истину проявляется в претен­зии одной из сторон на право судьи высшей инстанции по тому или иному вопросу в силу особого положения, большего опыта или каких-то других причин.

  27. МетоД манипулирования фактами предполагает при увеличении или при уменьшении доли того или иного факта смещение акцентов в их подаче, меняющее их общий смысл, искажение или извращение фактов, частичное утаивание информации, запутывание дела.

  28. Техника убеждения

  29. Излагая свою точку зрения по обсуждаемой теме, следует избегать лозунгов и пустых фраз, приводить слишком много доводов и ис­пользовать повторы. Говорить нужно негромко, но и не тихо, - чтобы не переспрашивали. Начинать убеждение нужно с подчёркивания близости позиций и интересов сторон. При этом нужно иметь в виду, что люди легче принимают позицию того, кто им нравится.

  30. Приведём некоторые практические советы по подаче аргументов.

  31. Цифры. Нельзя приводить слишком много цифр. Материал должен быть понятен и привязан к конкретным ситуациям. Коли­чество используемых цифр должно быть видно из вступления.

  32. Цитаты. Цитаты в доказательствах должны быть убедитель­ными и точными. Тот, чьи высказывание цитируется, должен быть достаточно известным. Желательно, чтобы цитата была точной и не вырванной из контекста высказывания. Не рекомен­дуется приводить много цитат.

  33. Следует иметь в виду, что цитаты из художественной литера­туры больше воздействуют на эмоции, а из специальной - на соз­нание. Лучше, если цитаты малоизвестны. Об источнике цитаты можно не говорить, но знать обязательно.

  34. Аргументы. Самые веские аргументы лучше применять в на­чале и в конец сообщения. Лучше привести три-четыре веских аргумента, чем множество мелких неубедительных.

  1. УРОВНИ ОБЩЕНИЯ. ВЕДЕНИЕ СОБЕСЕДНИКА ЗА СОБОЙ

  1. УРОВНИ ОБЩЕНИЯ

  2. Практика показывает, что с целью выигрыша часто применя­ются три уровня общения:

  • На уровне голоса.

  • На уровне сердца (на уровне чувств).

  • На уровне сексуальных центров.

  1. Рассмотрим эти уровни общения более подробно.

  2. Общение на уровне голоса

  3. Это повседневное общение. При таком общении мало чувств, больше информации. Слова выходят довольно легко, не оставляя ни у говорящего, ни у слушающего глубокого следа.

  4. Общение на уровне чувств

  5. При таком общении возможны два варианта:

  • имитируются сердечность, душевность, переживание и т. п. таким образом, что внутри человека возникает притяжение, чело­век как будто притягивается через сердце или через чувства;

  • сердечность, душевность, переживание и т. п. имитируется с такой силой, что чувствуется боль и тяжесть в груди, в сердце.

  1. Общение на уровне интимных центров

  2. При таком общении внимание и ощущение человека концентри­руется в определённых зонах. При общении, как будто между тела­ми образовались неощущаемые проходы, по которым от одного че­ловека к другому движутся тёплые волны. Этот процесс кому-то да­ёт жар, а кому-то - уплотнение. Происходит прилив крови внутри тела. Такое ощущение не имеет границ и расстояния в прямом и пе­реносном смыслах. Проходы могут быть короткими или огромного расстояния. Если, например, один человек находится в Москве, а другой в Токио, значит, длина прохода - тысячи километров.

  3. Ощущения на уровне сексуальных центров создают основу для выигрыша. Незаметный для партнёра переход отношений мыслей или чувств от уровня горла или сердца на уровень сексуального центра иногда является причиной проигрыша.

  4. Деловые люди должны следить, чтобы такой переход не про­изошёл стихийно. Некоторые дипломаты, коммерсанты проиг­рывают дело даже тогда, когда сами начинают эту игру с целью выиграть её.

  5. ПЕРЕХОД МЕЖУ УРОВНЯМИ

  6. Часто бывает так, что люди общаются на разных уровнях. Скажем, один из партнёров общается на уровне голоса, а другой на уровне сердца. Происходит дискомфорт, как будто партнёры общаются на разных языках.

  7. Взаимоотношение между партнёрами, в таком случае, могут произойти по следующим вариантам.

  1. Уровни общения разные и между партнёрами непреодоли­мое препятствие. Общение происходит сравнительно недолго и прекращается.

  2. Уровни общения разные, идёт долгая и мучительная борьба кто-кого. Результат может быть катастрофическим.

  3. Кто-то из партнёров постепенно или сразу переходит на уровень, предложенный другим партнёром.

  1. Первые два случая не перспективны. Третий случай рассмот­рим более подробно.

  2. Итак, очень часто перед Вами будет поставлена задача, каким- то образом незаметно Для партнёра перехоДить из его уровня общения на свой уровень (перетаскивать партнёра на свой уро­вень общения).

  3. Для этого, естественно, ещё и ещё раз нужно уточнить, на ка­ком энергетическом уровне общается с Вами Ваш партнёр, под­ключиться на уровень, предложенный партнёром, и побыть на этом уровне некоторое время, чтобы он почувствовал себя с Вами комфортно, потом попытаться постепенно изменить уровень об­щения и вести партнёра за собой.

  4. ВЕДЕНИЕ СОБЕСЕДНИКА ЗА СОБОЙ

  5. С целью нейтрализации противника и ведения его за собой можно использовать различные методы и принципы. Рассмотрим некоторые из них.

  6. Метод «Вхождение в темп и ритм партнёра»

  7. Известно, что собеседникам одного типа, имеющим общие интересы, быстрее установить контакт. Поэтому этот принцип в значительной мере способствует повышению эффективности об­щения.

  8. Такого эффекта можно достичь, используя различные инстру­менты и методы общения (голос, темп речи, тембр голоса улыб­ка, мимика и т.п.). Такой подстройки можно добиться, используя разные приёмы. Конечно, без проявления актерского искусства не обойтись. Вот некоторые примеры.

  9. Собеседник опирается подбородком на руки - коснитесь сво­его лица и Вы. Он крутит в руках ручку - вы тоже сделайте по­добное движение. Собеседник скрещивает ноги - сделайте то же самое. Он говорит быстро и на повышенных тонах - постарай­тесь говорить примерно так же. Находясь в состоянии гнева или горя, собеседник говорит медленно, тихим голосом - начните разговор таким же голосом.

  10. Вы почувствовали, что он к вам относится с доверием, тогда попробуйте незаметно повлиять на собеседника. Это тоже полу­чается. Попробуйте повести собеседника за собой. Для успешно­го решения этой задачи советуем Вам руководствоваться ниже­указанными принципами.

  11. Принцип конгруэнтности

  12. При любом общении все составляющие коммуникационного процесса должны соответствовать друг другу. Если человек гово­рит нечто утвердительное и в то же время качает головой, то создается двойственное впечатление.

  13. Принцип обратной связи

  14. Результаты обратной связи являются основой для построения новых уровней общения. Они помогают осуществить более эф­фективные действия.

  15. Принцип «Управление эмоциями»

  16. Часто бывает так, что даже любое, казалось бы, безобидное слово, сказанное собеседником не вовремя, не понравившиеся нам, жест, запах, выражение лица или другие незначительные отклонения от нормы поведения раздражают и нервируют нас. В таком состоянии мы иногда не можем вести себя так, как в обыч­ном психическом состоянии. Меняется обстановка. Кажется, из глубины выходит какая-то бурная энергия, которая заставляет нас обострять обстановку. Мы начинаем говорить быстро и сум­бурно, не контролируя себя.

  17. Неумение управлять своими чувствами может привести к ка­тастрофическим ошибкам. Самое правильное решение в эти се­кунды обуздать эту энергию. Но, согласитесь, как раз самое сложное - это суметь перебороть эмоции и вовремя остановиться. Кажется, у каждого человека здесь должна быть своя методика. Я, например, в таких случаях повторяю несколько раз «Стоп, стоп, стоп. Я покажу тебе..., но не сейчас».

  18. Принцип «Вера в себя»

  19. Главный вопрос перед общением с целевой установкой - это вопрос соответствия убеждений и поставленных целей. Другими словами, поставленные цели должны быть реализуемыми. Толь­ко в этом случае психически уравновешенный человек может действовать уверенно и смело. Только в этом случае он будет верить в себя, в свои собственные силы, в способности и воз­можности достижения поставленных целей, успех и победу. А без этих убеждений лучше не участвовать в общении с целевой установкой.

  20. Принцип «Контроль будущих действий»

  21. Представьте себе человека, который, идя в магазин за опреде­ленными покупками, не проверил, сколько денег взял с собой. Чтобы осуществить контроль не осуществленных действий, не­обходимо оценить вероятность действий, которые должны осу­ществиться позже. Такой контроль повысит достоверность ожи­даемых результатов.

  1. ПРАКТИКА ВЗАИМООТНОШЕНИЙ

  1. Сцены взаимодействий

  2. Разыграть сцены. Исполнители Он и Она.

  3. Задание 1. Напишите тексты сцен и продемонстрируйте переходы от уровня горла к уровню сердца (чувств).

  4. Замечания.

  1. Диалоговые тексты можно подготовить заранее.

  2. Тексты сцен желательно составить с партнером.

  1. ПоДсказка

  2. Переход из одного уровня на другой необходимо осуществ­лять плавно, но уверенно. Не давайте уровням переходить из одной стороны на другую несколько раз.

  3. Задание 2. Подготовьте и разыграйте сцены.

  4. Сцена А). Практика взаимоотношений между женщинами и мужчинами показывает, что иногда человек невольно подключа­ется на сексуальный уровень, но боится проявить это желание и сознательно переходит на уровень горла. Такой неуверенный способ общения вводит в заблуждение партнера. Он не знает, как себя вести. Результат отрицательный, шанс упущен.

  5. Сцена Б) Часто между мужчиной и женщиной устанавливают­ся длительные приятельские взаимоотношения на одном уровне, хотя одну сторону это не устраивает. Поддержание таких взаимо­отношений часто устраивает женщину. Она старается сохранить дружеские отношения, не вступая в сексуальные взаимоотноше­ния с мужчиной. Мужчина принимает правила игры. Такое «при­ятельское» взаимодействие между мужчиной и женщиной может внезапно прерваться по особым обстоятельствам.

  1. Потеря контроля над собой (алкоголь и т.д.).

  2. Решительные действия со стороны мужчины. Он чувствует недовольство собой и принимает решение прекратить общение. Женщина переживает. «Что же случилось? Какая ошибка была допущена с моей стороны?» - думает она.

  1. Сцена В) «Цена ошибки». Иногда бывает так, что мастерство партнёра позволяет перевести из общепринятого уровня (уровня голоса) взаимоотношений сначала на уровень сердца (чувств), а за­тем из этого уровня перевести на сексуальный уровень. Второй партнёр не понимает, как это могло произойти. За один вечер с уровня поверхностного общения перейти к интимным отношениям. Далее возможны следующие взаимоотношения.

  1. Сохраняется комфортность взаимоотношений (если даже была допущена ошибка).

  2. Партнёры чувствуют дискомфорт. Их взаимоотношения прекращаются (была допущена непростительная ошибка).

  1. Рекомендация к заданиям.

  2. Постарайтесь читать мысли партнера

  3. Как узнать, на каком уровне общается с тобой собеседник? Особенно это нужно при первой встрече, когда Вы человека видите первый раз. Очень важно узнать, какие у него намерения, настрой. Возможны такие случаи.

  1. Может быть, он хочет сразу подчинить Вас, выиграть дело и стать победителем.

  2. Может быть, он готов временно подчиниться Вам, но всё равно его цель - выиграть дело и стать победителем.

  3. Может быть, он готов подчиниться Вам, и результаты не очень важны для него.

  1. При этом результат общения зависит не только от его предва­рительного настроя и намерений, но и от переговорного процесса. На этом этапе общения тоже возможны разные варианты. Напри­мер, такие.

  1. Партнёр пришёл с намерением быть победителем и выиг­рать дело, но Вы очаровали его, и он готов сделать всё, лишь бы наладить с Вами хорошие взаимоотношения.

  2. Во время общения Вы не сумели определить намерения партнёра, постепенно сдавали свои позиции и проиграли.

  1. При этом, чем быстрее определите намерения партнёра, тем успешнее пойдут Ваши дела.

  2. Многие думают, что читать мысли очень трудно и связано это с возрастом и опытом человека. Это не всегда так. Иногда у неопытного человека, обладающего хорошей интуицией и теоре­тическими знаниями, тоже получается то, что нужно. Приведу пример из моей практики.

  3. На курсах Актёрского Мастерства проходили тему «Уровни общения». Перед партнёрами была поставлена задача «Перехо­дить от уровня сердца, к уровню сексуального центра таким об­разом, чтобы по поведению и внешности второго партнёра чув­ствовался этот переход».

  4. Ранее (до начала занятий) участница «игры» сообщила, что ей 14 лет. Началось занятие (тренинг).

  5. Во время «игры» между партнёром и партнёршей завязалась настоящая «борьба». Я заметил как «смакует» этот процесс де­вушка. Я конечно, и не подозревал, что она догадывается, что я слежу за её поведением. Через несколько дней она обратилась ко мне со словами: «Между прочим, я тогда говорила неправду,

  6. мне не 14 лет, а 16».

  7. Глава 9.

  8. УПРАВЛЕНИЕ СКРЫТЫМИ МЕТОДАМИ ВОЗДЕЙСТВИЯ

  1. СУЩНОСТЬ, МЕТОДЫ И ПРИЁМЫ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ

  1. Скрытое управление осуществляется независимо от воли че­ловека. Скрытое (тайное) воздействие на человека, которое приносит инициатору преимущества, называют манипулирова­нием. Манипуляция - это частный случай скрытого управления, оно совершается заведомо против воли объекта воздействия для достижения выигрыша. А какая разница между скрытым и открытым управлением? Приведём пример.

  2. Бывают случаи, когда объект (человек, группа людей) проявля­ет сопротивление руководству. Если поставленный вопрос перед объектом принципиальный и требует определённого решения, ру­ководитель может оказаться в безвыходном положении. Возникает вопрос, что лучше - сломить волевым путём сопротивление под­чинённого или, применяя какие-то ловкости, замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызвало возражения. В первом случае руководитель принимает методы открытого управления, во втором - методы скрытого управления.

  3. Трудно сейчас ответить на поставленный вопрос - что лучше. Всё зависит от конкретного случая и конкретных ситуаций. Ко­нечно, применение скрытых методов управления не допустимо, если руководитель получает личную выгоду. Применение мето­дов скрытого управления вполне допустимо, если поставленные цели благородные.

  4. Можно привести много примеров и из жизни, и из управленче­ской деятельности, когда цель достигнута, и объект управления сохраняет свое достоинство и свободу. Легко можно найти такие примеры из области взаимоотношений между родителями и детьми, или взаимоотношений между супругами и т.п.

  5. На современном этапе управления не всегда удачно работают традиционные и грубые методы управления: приказ, давление, принуждение. Поэтому руководители часто применяют методы скрытого управления и даже методы манипуляции. Однако сле­дует учесть, что, как было отмечено выше, манипуляция, как ча­стный случай скрытого управления, как правило, совершается против воли человека и наносит ему материальный, моральный или психологический ущерб. Поэтому в настоящее время особое место должна занимать этическая сторона управления.

  6. Можно привести многочисленные примеры, показывающие, каким образом, используя такие источники манипулирования, как лесть, комплименты, родственные чувства, обычаи, традиции, ритуалы и т.д., и применяя различные методы манипулирования, руководители решают свои корыстные проблемы. Иногда со сто­роны подчинённых тоже применяются некорректные методы скрытого управления.

  7. Манипулятивное воздействие на человека представляет собой приём скрытого влияния или управления, основывающийся на следующих базовых принципах:

  • отвлечение внимания от главных интересов;

  • формирование искажённой реакции на происходящее;

  • получение контроля над мыслями и поведением партнёра по общению.

  1. Можно по-разному относиться к таким методам, осуждая или принимая их, но овладение этими методами иногда необходимо для защитных целей. Рассмотрим некоторые способы, приёмы и уловки скрытого управления.

  2. МетоДы и приемы «скрытого» управлении

  3. В настоящее время существуют разнообразные уловки, средст­ва, методы и приёмы скрытого принуждения личности, которые используются в официальных и неофициальных формах межлич­ностного взаимодействия. Использование подобных методов об­легчает достижение конечной цели субъекту, организующему манипуляцию. Все приёмы и методы манипуляции можно разде­лить на три группы:

  • организационно-процедурные;

  • социально-психологические;

  • логико-психологические.

  1. Организационно-процедурные методы связаны с созданием предварительной организации и специфическим осуществлением процедуры межличностного взаимодействия. Они осуществляют­ся разными способами. Перечислим важнейшие из них.

  • Неполное или избыточное информирование:

  1. а) материалы, необходимые для обсуждения не представляют­ся или представляются выборочно, неполным комплектом;

  2. б) материалы представляются в нескольких вариантах, сопос­тавление которых в процессе обсуждения оказывается практиче­ски невозможным.

  • (Формирование желаемой установки - например, заранее подготовленные выступающие создают нужное мнение.

  • Использование Двойных стандартов - одних выступающих ограничивают в соблюдении регламента и правил взаимоотноше­ний, другим позволяют отходить от них и нарушать установлен­ные правила; одним «прощают» резкости в адрес оппонентов, другим делают замечания и т. д.

  1. Управление процессом обсуждения:

  2. а) слово поочерёдно предоставляется наиболее агрессивно на­строенным представителям оппозиционных группировок. Когда атмосфера обсуждения накаляется до критической точки, обсуж­дение актуальной темы прекращается;

  3. б) в ключевые моменты обсуждения, когда может быть вырабо­тано нежелательное решение, объявляется перерыв или участники побуждаются к переходу для рассмотрения другого вопроса.

  4. Ограничение в технике проведения обсуждения:

  5. а) игнорируются предложения, касающиеся процедуры обсуж­дения;

  6. б) обходятся нежелательные факты, вопросы, доводы;

  7. в) не предоставляется слово участникам, которые могут своими высказываниями привести к нежелательным изменениям хода об­суждения, и т.п.

  8. Социально-психологические метоДы основаны на индивиду­ально-психологических особенностях человека (использовании чувства стыда, невнимательности; раздражение оппонента путём унижения личных качеств, лести, игре на самолюбии; оказывает­ся давление на личностные качества оппонента и т.п.).

  9. Рассмотрим некоторые способы и приёмы осуществления та­ких методов.

  10. Срыв или ухоД от обсуждения с использованием провоцирова­ния конфликта - осуществляется с помощью разнообразных приёмов выведения оппонента из себя. Это обычно сопровожда­ются прерыванием собеседника, повышением голоса, другими демонстративными актами поведения, показывающими нежела­ние слушать и неуважение к оппоненту.

  11. Использование «палочных ДовоДов» - отсылка к высшим инте­ресам без расшифровки и аргументации причин.

  12. Логико-психологические приёмы построены на нарушении законов формальной логики и использовании «психологии» (ча­стный случай, возведенный в ранг закономерности). Не соблюда­ется одно из самых важных требований анализа любой проблемы - «смотри в корень».

  13. Рассмотрим некоторые способы осуществления этих приёмов.

  • Уловка «софизм» - доказательство формально кажущееся правильным, но ложное по существу умозаключение, основанное на предварительно неправильном подборе исходных положений. Главное - получить короткий ответ и не дать человеку возможно­сти объясниться. Особенно эффективны публичные обвинения.

  1. Рассмотрим примеры. Пример первый. Ещё в древности был известен софизм, требующий ответа «да» или «нет» на вопрос «перестал ли ты бить своего отца?» Любой ответ не красит чело­века - получается, что он либо до сих пор бьёт, либо бил раньше. Пример второй. «...Вы всё пишете на меня доносы?..». Пример третий. «.Вы перестали пить, как сапожник?..» и т. д.

  • Сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса или ответа на поставленный вопрос, когда мысль формулируется не­чётко, неопределённо, что позволяет её интерпретировать по- разному. Осуществляется уход от щекотливых вопросов, «сохра­нить лицо» в сложных ситуациях.

  • Постулирование истины - какое-либо утверждение чтобы делается безо всякого доказательства, как само собой разумею­щееся.

  • Неправомерные аналогии - для доказательства используют аналогии с какими-либо событиями и явлениями, несоизмеримы­ми с рассматриваемыми.

  1. Во всех вышеуказанных приёмах, методах и уловках в меж­личностном общении используются скрытные методы управле­ния. С целью защиты используются контрприёмы, которые ло­гически основываются на том же манипулировании, что значи­тельно снижает эффективность беседы. Одним из решающих факторов: применять или не применять подобные методы, долж­на быть обоснованность и ситуация крайней необходимости.

  1. 1   ...   27   28   29   30   31   32   33   34   35


написать администратору сайта