100 Шагов по сбору долгов. Практическое руководство по работе с. Руководство по работе с должниками Издательство Манн, Иванов и Фербер
 Скачать 1.75 Mb.
|
|
Императивные нормы закона — предписания, выражен- ные в категоричной форме. От требований такой нормы отступать нельзя: «собственник вправе истребовать свое имущество из чужого незаконного владения» (ст. 301 ГК). Диспозитивные нормы закона — нормы и правила, ко- торые предоставляют участникам отношений самим регули- ровать какие-то вопросы и выбирать варианты поведения. Если же стороны договора не воспользовались этой возмож- ностью, вступает в действие правило, определенное диспози- тивной нормой: «кредитор вправе не принимать исполнения обязательства по частям, если иное не предусмотрено <…> условиями обязательства» (ст. 311 ГК). В договорном праве диспозитивные нормы преобладают над императивными. Ошибки договоров Как ни банально это звучит, но наиболее распространенная ошибка заключаемых договоров состоит в том, что в них не про- писывается многое из того, что следовало бы прописать. Таким образом, обычное несовершенство договоров — в их неполноте. Да, нельзя создать договор, который описывал бы все много- образие возможных отношений двух сторон, но постарайтесь прописать больше возможных и вероятных ситуаций. Почему это происходит? Просто чаще всего договоры де- лаются по шаблону. Без сомнения, это проявление халатного отношения к возможному долгу. Основная проблема подоб- ных договоров — нечеткость формулировок, возможность Тактика взаимодействия с Клиентами 195 разночтений. Что и понятно: существуют информационно- справочные системы, в которых содержится множество ти- повых договоров. Но их пишут не для вашей фирмы и ваших заказчиков — составители стремятся сделать их максимально универсальными. Компании же не стремятся переделать их под свои нужды. Например, вам, возможно, правильнее было бы написать в данном конкретном договоре, что оплата должна быть произведена не «в течение двух недель после выставления счета», а «не позднее 16 апреля». Вы предлагаете «кредит на любые цели»? Как в вашем договоре описано то, что является кредитом на любые цели? А если цель кредита — воспитание ребенка? Означает ли это, что кредит можно будет начать возвращать через 10—16 лет? Зачем писать о форс-мажорных обстоятельствах? Они и так неподсудны! Даже если этот пункт не включен в дого- вор, наводнение или землетрясение суд сочтет достаточным аргументом, чтобы оправдать действия ответчика. Гораздо важнее и для юристов, и в качестве психологиче- ского воздействия на дебитора прописать процедуру взыска- ния, стоимость обслуживания долга и т.п. Западные договоры иногда пугают своей дотошностью и количеством страниц, зато они оговаривают максимум возможных вариантов от- ношений сторон. В договорах часто не прописываются санкции за неисполне- ние финансовых обязательств либо вписываются просто слу- чайные значения процентов. Что нужно сделать? Естественно, посчитать реальные цифры убытков и внести их в договор (как рассчитывать размер обоснованных штрафных санкций, мы рассматривали в главе «Цена долгов» раздела «Стратегия выстраивания взаимоотношений»). Все возражения заказчика о чрезмерной строгости санкций можно отразить просты- ми аргументами: «Вы же собираетесь платить вовремя?» или «Если вы платите вовремя, этот пункт договора вас никогда не 196 100 шагов по сбору долгов коснется. Если вы не оплатите вовремя — кто-то понесет эти убытки, так как это реально рассчитанные цифры». И можно не уточнять, кто понесет эти убытки, так как подразумевается, что этим кем-то будет ваш должник. Если суммы убытков будут ощутимы, вам также будет психологически проще обратиться в суд (или сообщить заказчику, что теперь вы собираетесь туда обратиться). Сумму штрафов в договоре ставьте истинную, отражающую реальные убытки. Кроме того, получите письменное подтверждение полу- чения товара или услуги. Для производителей это пустой совет. Они и так исполь- зуют товарные и транспортные накладные и т.п. А вот для поставщиков услуг это может оказаться актуальным. Вы не сможете доказать факт оказанной услуги (либо вам будет просто слишком тяжело и дорого это доказывать), если у вас нет письменного подтверждения этого. Трагедия ситуации в том, что после того, как услуга оказана, вы вряд ли сможете вернуть дело к исходному состоянию. Как вернуть оказанную телекоммуникационную услугу, услугу парикмахерской, совет консультанта? Таким образом, для вас жизненно важно иметь доказательство того, что услуга была оказана, претензий нет. Получить этот документ надо сразу же! Другого свидетель- ства у вас, наверное, уже не будет. Помните, что письменная договоренность всегда стоит боль- шего и внушает бо´льшую ответственность, чем устная. Просите подтверждать получение товара или услуги письменно. Далее. Это не обязательно, но в договор можно вписать пункт о том, что в случае просрочки платежа компания впра- ве передать права на взыскание третьим лицам (например, Тактика взаимодействия с Клиентами 197 коллекторским компаниям), с письменным уведомлением должника или без. И тогда, если заказчик не платит, проис- ходит следующий диалог. Заказчик (в панике): — Кого вы мне прислали? Кто этот бритый ужас? Представитель компании-поставщика (улыбаясь и представляя себе неулыбчивого Стравинского, бритого, в строгом костюме): — О, привет. Мы не знаем, кто именно к вам приезжал. Это внешняя компания, мы не имеем отношения к их работе. Просто по договору мы передаем им контакты заказчиков, которые пропустили платеж более чем на 61 день. — Я могу срочно заплатить по нашему счету, без применения санкций? — Ну хорошо. Присылайте платежку. Мы сообщим, что задолжен- ность погашена. Передавайте права требования третьим лицам, которые не должны заботиться о репутации «милого доброго парня». Сделайте это своей технологией. Последнее, что можно и нужно сказать: не угрожайте по- дать в суд или обанкротить должника, если вы не намерены в действительности идти до конца. Что такое банкротство и что такое неплатежеспособность Банкротство — это признанная арбитражным судом неспособность должника удовлетворить признанные судом требования кредиторов по денежным обязательствам и (или) исполнить обязанность по уплате обязательных платежей. Согласно ст. 3 Закона о банкротстве юридическое лицо считается неспособным удовлетворить требования кредиторов по денежным обязательствам и (или) исполнить обя- занность по уплате обязательных платежей, если соответствующие обязательства и (или) обязанность не исполнены им в течение трех месяцев с даты, когда они должны были быть исполнены. Неплатежеспособность — неспособность субъекта предпринима- тельской деятельности обеспечить платежи по своим финансовым и кредитным обязательствам. Неплатежеспособность отличается от банкротства или ликвидации компании (хотя они могут следовать за ней): очень богатый чело- век может быть неплатежеспособным, если его активы не могут быть реализованы в тот момент, когда ему необходимы наличные деньги. 198 100 шагов по сбору долгов Особый случай: договор-оферта Договор-оферта — это предложение о заключении договора на определенных условиях, некий документ, составленный компанией, в котором одна сторона декларирует свои условия пользования неким товаром и просит от другой стороны не подписания этого документа, а только акцепта, то есть согласия с данным предложением. Акцепт договора может быть выражен разными способами — как действием (оплата, использование товара), так и бездействием (невозврат товара в оговоренные сроки). Например, в договоре-оферте может быть указано, что вторая сторона выражает согласие с указанными в догово- ре взаимоотношениями, если принимает товар (действие) или если не возвращает товар с письменной рекламацией в течение 2—3 недель (бездействие). Предъявив такой договор и доказав, что должник подтвердил свое согласие с ним, вы окажетесь в очень сильной позиции по отношению к должнику. В этом случае вашим оппонентам придется самим доказывать, что договор они не прочитали и не могли прочитать, не знали о его существовании, не получили по почте. Если у вас есть подтверждение доставки пакета с договором, то у ваших оппонентов не будет больше аргументов, поскольку здесь работают диспозитивные нормы закона. Способы обеспечения выплаты долга Реструктуризация, вексель Это распространенная финансовая процедура: переоформле- ние долга в определенный оборотный документ называется реструктуризацией. Подобное переоформление позволит кредитору рассчитаться с третьими лицами, например со своими поставщиками. В частности, таким инструментом может стать вексель, то есть документ, по которому должник обязуется рассчитаться Тактика взаимодействия с Клиентами 199 с предъявителем. Вы можете покупать и продавать векселя для расчета с должниками и поставщиками предприятия. При этом у предприятия-векселедержателя появляется дополни- тельное преимущество — возможность продать полученный вексель до наступления срока его погашения. При расчетах векселями немаловажное значение имеет обеспечение обя- зательств должника (в нашем случае — векселедателя). От- срочка платежа также может оформляться в виде векселя. Этот документ должен отвечать определенным правилам. На нем обязательно должно быть написано слово «вексель», а из содержания должно быть ясно, что должник обязуется оплатить определенную сумму в определенное время с обус- ловленным процентом. Не нужна особая бумага, степени защиты и прочее. Вексель можно выписать кредитору и на обычной офисной бумаге. Что еще нужно знать о векселе Аваль — надпись на векселе об обеспечении платежа. Авалист — лицо, которое ручается за полный или частичный и свое- временный платеж по векселю путем принятия на себя вексельного обязательства по чужому вексельному долгу. Авалист отвечает таким же образом, как и лицо, обязательства которого он обеспечил. Акцепт — заверенное подписью трассата (посредника в акцепте) или другого лица согласие оплатить переводной вексель в том виде, в котором он предъявлен к платежу. Акцептант — лицо, которое берет на себя обязательства платежа по переводному векселю (трассат или посредник в акцепте). Оплата по простому векселю может быть обеспечена при помощи его аваля банком или другим надежным гарантом. Такой вексель более ликвиден, его легче продать до наступ- ления платежа, и сумма дисконта по нему будет тем ниже, чем более платежеспособен авалист. Помимо простого векселя существует и более сложная схема — использование переводного векселя. Для его лик- видности необходимо, чтобы такой вексель был акцептован либо банком, либо другим надежным поручителем. 200 100 шагов по сбору долгов Учтите, что существует особое вексельное законодательс- тво. В случае если должник не выполнит своих обязательств по погашению векселя, в его отношении будет применена вексельная пеня — штрафные санкции, определенные го- сударством. Вексельное право предполагает безусловность оплаты по векселю. Вы можете обращаться к мировому судье (что го- раздо оперативнее, чем обращение в обычный суд). Решения по вексельному праву также принимаются в форме судебного приказа, о преимуществах которого говорилось выше. Аккредитивы Документарный аккредитив — это принятое по поручению заказчика-покупателя денежное обязательство банка вы- платить продавцу определенную договором сумму после представления документов, подтверждающих отправку то- вара и соответствующих взаимной договоренности между продавцом и покупателем. При этом заказчик банка должен обеспечить аккредитив денежным депозитом или другим залогом. Преимущества расчетов аккредитивами: защита интересов покупателя: денежные средства гарантированно выплачиваются сразу после поставки товара или предоставления услуг; защита интересов продавца: поставленный товар опла- чивается банком-эмитентом; гарантия поставки требуемого количества продукции в сроки, указанные в аккредитиве; гарантия возвращения средств покупателю в слу- чае непоставки (недопоставки) продукции на сумму непоставленного (недопоставленного) товара; возможность избежать авансовых платежей с прису- щими им недостатками; — — — — — Тактика взаимодействия с Клиентами 201 возможность выбора оптимальной и выгодной для предприятий схемы операции в процессе консульта- ций с опытными работниками банка. Виды аккредитивов Отзывной аккредитив — может быть изменен или аннулирован банком-эмитентом на основании письменного распоряжения пла- тельщика без предварительного согласования с поставщиком (на- пример, в случае несоблюдения условий, предусмотренных дого- вором, досрочного отказа банка-эмитента гарантировать платежи по аккредитиву). Безотзывной аккредитив — не может быть изменен или аннулирован без согласия поставщика, в пользу которого он был открыт. Подтвержденный аккредитив — аккредитив, ответственность по которому по просьбе банка-эмитента принимает также другой банк, добавляющий свое подтверждение. Неподтвержденный аккредитив — только банк-эмитент несет де- нежное обязательство исполнения аккредитива. Покрытые аккредитивы — в этом случае банк получает в свое рас- поряжение сумму аккредитива от плательщика. Отступное и залог Чтобы обезопасить себя и гарантировать возврат должни- ком кредита, изначально предусмотрите в подписываемом договоре возможность передачи приобретенного имущества взамен возврата денег, то есть заключите соглашение об от- ступном. Отступное означает, что должник согласен вернуть полученный товар, если не сможет выплачивать проценты и гасить основной долг. Когда наступает момент платежа, а должник не может заплатить, вы напоминаете ему об этом соглашении. Если это не мошенник, то во избежание су- дебного разбирательства он добровольно и без проволочек вернет ваш товар. Сходным образом может быть описана и процедура залога. Включите в договор пункт о передаче вам в залог чего-то из того, что вы видите в офисе или на территории компа- нии. Можно попросить написать расписку о том, что данное имущество будет передано в качестве залога, если оплата не — 202 100 шагов по сбору долгов произойдет до такого-то срока. Это сработает, когда заказчик начнет говорить, что сейчас у него нет денег, но очень скоро он расплатится. Подписанный документ окажет серьезное психологическое воздействие на должника. Заложенное имущество вы можете как сразу забрать с собой, так и оставить у должника. Но помните: если вы его оставляете, то реализовать его потом с целью компенса- ции ваших расходов вы сможете только по решению суда. А если вы забрали залог с собой, то продать вы его сможете сами — без решения суда, если это будет предусмотрено договором. Ваш аргумент: раз должник уверяет, что заплатит в срок, — значит, он ничем не рискует! Ваш новый инструмент — соглашение об отступном или залоге. Залог не всегда является лучшим выходом. Чтобы его ре- ализовать, иногда требуется значительное время и усилия, которые можно было бы потратить на основную деятель- ность. Более того, у вас могут возникнуть дополнительные затраты, связанные с охраной и складированием залога. Во многих случаях более выгодно получить поручительство за должника со стороны надежного предприятия. В соответ- ствии с договором компания-поручитель будет отвечать в том же объеме, что и должник: за сумму основного долга, проценты, неустойку, возмещение убытков и т.д. Являясь же более крупной и стабильной организацией, компания-пору- читель погасит обязательства должника напрямую. Использование залога и условий, при которых он реали- зуется, можно сочетать с применением штрафных санкций. Не стоит зацикливаться только на одной или другой мере обеспечения обязательств. Тактика взаимодействия с Клиентами 203 Банковская гарантия Для дополнительного обеспечения своевременной и полной оплаты со стороны ваших заказчиков неплохо было бы за- ручиться письменной гарантией банка. Банковская гарантия заключается в том, что банк за определенное вознаграждение по просьбе должника дает письменное обязательство кре- дитору по уплате ему денежной суммы по его письменному требованию. Ответственность банка ограничивается только суммой, указанной в гарантии. Страхование Вы можете застраховать свои бизнес-риски, связанные с кредитованием, или близкие формы финансовых взаимоот- ношений. Страхование может выступить дополнительным гарантом того, что вы получите свои деньги. Вы также можете застраховать от кражи или порчи сам предмет залога. В случае если долг все-таки возникнет, страховая компания обычно старается воздействовать на должника, а если это не принесет быстрого результата — выплатит вам деньги и займется процедурой взыскания (сама или через коллектор- ское агентство). Главным недостатком этого инструмента является его относительно высокая стоимость, которая может сущест- венно изменить цену сделки на 5—10 процентов; однако с распространением скоринговых систем сроки рассмотрения заявок и стоимость страховых услуг по кредитным сделкам существенно снижаются. Гарантийное письмо Иногда заказчики отказываются платить, отрицая факт, что услуга была оказана или товар поставлен. (Вариант: товар был доставлен или услуга была оказана, но заказчик отказывается признать, что заказывал ее.) Такое особенно часто быва- ет, если суммы не очень большие, дело срочное и договор 204 100 шагов по сбору долгов предполагалось заключить задним числом. Аргументов, поче- му договор не подписан, может быть очень много. Например, договор нужно просмотреть юристам, а это занимает много времени. А товар нужен здесь и сейчас. Надо ли говорить, что соглашаться с такими аргумента- ми — неверная стратегия. Лучше подождать заключения договора. Если же продажу совершить очень хочется и это дейс- твительно срочно, просите всех заказчиков о предоплате, опираясь на их же аргументы: договор ведь будет подписан, так зачем ждать юристов, давайте сейчас и рассчитаемся. Клиентов, которые не хотят сделать предоплату, попросите подписать гарантийное письмо, подтверждающее факт заказа услуги и гарантирующее, что оплата будет произведена в указанные сроки. Это очень короткий документ, который фиксирует два принципиальных для вас момента: подтверж- дение заказа и гарантию оплаты. Заготовьте эти гарантийные письма заранее. Если ситуация возникла внезапно и вам нужно принимать решение на ходу, а заготовленного письма нет — напишите его от руки. Имея на руках этот документ, вы сможете потом обращаться как к компа- нии, так и лично к человеку, который поставил свою подпись. Заказчик может сослаться на то, что у него нет права под- писи. Все равно просите такой документ — от него лично. Подписанное кем бы то ни было гарантийное письмо — луч- ше, чем ничего. Возьмите себе это за правило в отношении всех заказ- чиков. Без гарантийного письма не предпринимайте никаких действий. Если человек не может подписаться под своими обещаниями — он заранее знает, что обманывает вас. Конечно, из каждого правила бывают исключения. Из этого правила пусть исключений не будет. Приложение Образцы писем Пример гарантийного письма Генеральному директору ООО «Щелкунчик» Гарантийное письмо Компания ООО «Руслан и Людмила» в лице генерального директора Глинки М.И. подтверждает заказ информационно-консультационных услуг для одного представителя компании в рамках семинара «Мето- дики досудебного возврата долгов» и гарантирует ООО «Щелкунчик» оплату в размере 1000 руб. (одной тысячи рублей 00 копеек). Оплата будет произведена не позднее 10.10.2010 г. ООО «Руслан и Людмила» (реквизиты) Балакирев М.А., главный бухгалтер Подпись уполномоченного лица Печать 206 100 шагов по сбору долгов Пример письма новому Клиенту, или Welcome aboard letter Уважаемый г-н Чайковский! Позвольте поблагодарить Вас за решение работать с нашей ком- панией. Мы будем чрезвычайно рады поставлять Вашей компании наш «Продуктъ» и надеемся, что Ваши ожидания будут сполна оп- равданы. Сообщаем Вам, что для ООО «Щелкунчик» открыт кредитный счет. Для Вашей компании нами предоставлен товарный кредит на сумму 100 золотых червонцев. Г-н Балакирев М.А., наш главный бухгалтер, будет отвечать за все вопросы, которые касаются платежей Вашей компании. Пожалуйста, обращайтесь к нему в случае необходимости. Условия и сроки платежей по нашему договору были согласованы с Вашим представителем, г-жой Травиатой М.Г. Мы рассчитываем на Ваше содействие в соблюдении этих условий. Надеемся на продолжительное и успешное сотрудничество. Искренне Ваш, Глинка М.И., ООО «Руслан и Людмила» Приложение 207 Пример письма-претензии №1 25.04.06 Уважаемый Петр Ильич! Позвольте сообщить Вам, что компания ООО «Руслан и Людмила» до сих пор не получила оплату по счету №111 от 25.03.2006 г. для ООО «Щелкунчик». Мы неоднократно обращались по телефону и письменно (по факсу и e-mail) с просьбой обратить внимание на эту ситуацию и опла- тить указанный счет. К сожалению, несмотря на эти обращения и заверения об оплате, этого до сих пор не произошло. Мы чрезвычайно ценим и дорожим нашим складывающимся сотруд- ничеством. Ситуацию с неоплатой мы рассматриваем как досадное недоразумение, связанное исключительно с административными трудностями, и надеемся, что счет будет оплачен до 11 мая 2006 года. Зная, как щепетильно Ваша организация относится к своей ре- путации на рынке, мы также полагаем, что задержка не отражает ее общую финансовую и организационную политику. Искренне надеемся, что этот инцидент не свидетельствует о финансовых трудностях компании. К сожалению, если мы не получим оплату в ближайшее время, мы будем вынуждены начать официальную процедуру взыскания по указанному счету и на основании имеющихся у нас документов обратиться с претензией в официальные инстанции. Для скорейшего разрешения ситуации без лишних осложнений просим сообщить срок исполнения Ваших обязательств и оплатить счет, выслав подтверждающие документы, либо написать офици- альный отказ, который мы сможем использовать в планировании наших действий. Искренне надеюсь, что в самое ближайшее время ситуация благо- получно разрешится. Буду рад ответить на Ваши вопросы, услышать комментарии. В случае необходимости мы можем предоставить реквизиты, выслать дубликат счета. С уважением, Балакирев М.А., главный бухгалтер ООО «Руслан и Людмила» 208 100 шагов по сбору долгов Пример письма-претензии №2 25.05.2006 Уважаемый Петр Ильич! Обращаемся к Вам в связи с неоплаченным счетом №111 от 25.03.2006 г. для ООО «Щелкунчик». Услуги по счету нами были предоставлены, и мы неоднократно обращались в бухгалтерию Вашей компании с просьбой оплатить счет, где нас уверяли, что это будет сделано в ближайшее время. Однако счет не был оплачен. 12.05.2006 г. по факсу Вам была направлена официальная пре- тензия с изложением нашего понимания сложившейся ситуации и надеждой, что случившееся является досадным недоразумением. Однако за прошедшее время ситуация с оплатой счета не измени- лась, и мы вынуждены изменить свою позицию, полагая теперь, что Ваша компания уклоняется от оплаты наших услуг. К нашему глубокому сожалению, мы будем вынуждены обратиться за помощью к юридической компании. На основании имеющихся у нас документов и опыта взыскания подобных платежей мы планируем подать иск и ходатайство о наложении ареста на принадлежащее Вам имущество. В случае если Вы все же заинтересованы урегулировать спор во внесудебном порядке, просьба срочно связаться с нами по тел. (495) 123-1234. С уважением, Глинка М.И., генеральный директор ООО «Руслан и Людмила» Заключение Итак, уважаемый читатель, вы прочитали книгу. Очень наде- юсь, что занятие это было увлекательным и полезным. Знания имеют тенденцию изнашиваться, им постоянно требуется подпитка в виде книг, обучающих семинаров, общения с коллегами на конференциях. Моя компания — Eventum — ви- дит свою миссию именно в этом: в просвещении, в создании пространства для новых идей. Поэтому мы уже несколько лет проводим семинары и конференции по кредитному ме- неджменту. Я благодарен сотням участников наших меро- приятий со всех концов России, из стран СНГ и Балтии за предоставленные идеи. Данная книга — очередной шаг в нужном направлении. Поэтому в заключение я хотел бы еще кое-что сказать, и речь пойдет именно об идеях. Первое. На одном из семинаров Игорь Манн, рассказы- вая о пользе обучения, отметил, что даже одна идея может дать сто процентов результата. Мне кажется, это верно. Я надеюсь, вы нашли свою идею. В следующий раз, попав в ситуацию, описанную в книге, вы будете точно знать, что делать. Будете знать, что ситуация не уникальна, что другие люди испытывали подобные проблемы и смогли эффективно их решить. Один лишний аргумент может убедить вашего должника. Вы сумеете распознать мошенника и не дать ему в 210 100 шагов по сбору долгов долг. И тогда книга для вас полностью окупится. Я счастлив от этой мысли. Второе. Некоторые идеи, изложенные в книге, могут про- тиворечить друг другу. Не стоит выискивать такие проти- воречия и писать мне о них. Я знаю. Например, я говорю, что встречи — дорогой инструмент, но тем не менее сове- тую заходить к Клиенту до того, как возникнет долг. Просто жизнь очень разнообразна: в одной ситуации подойдет один инструмент, а в другой — будет нужен совершенно иной. Долг может быть большим или маленьким, Клиент может быть очень важен, или, наоборот, его нужно удержать, или с ним уже хочется расстаться… В книге я постарался рассмотреть разные ситуации, поэтому такие противоречия возможны. Не нужно механически использовать прочитанное. Подумайте, посмотрите, насколько инструмент применим в вашей ситу- ации, и решайте, пользоваться им или нет. И кое-что еще… О коллекторских агентствах. В США, Западной Европе их тысячи. Когда речь заходит о том, что- бы открыть собственный бизнес, в качестве примера часто приводят идею открытия коллекторского агентства на дому. Там это очень популярно. В России кредитование сейчас развивается фантастическими темпами, люди привыкают жить в кредит. А в связи с этим идет формирование всей сопутствующей инфраструктуры: кредитных бюро, кредитных брокеров, коллекторов. Я буду рад, если, прочитав эту книгу, вы решите заняться своим бизнесом, например откроете свое коллекторское бюро. Будет здорово, если взыскивать долги вы будете цивилизованным способом, привнося на рынок дисциплину и ответственность. Я верю: у вас получится! Удачи! Благодарности Я хочу поблагодарить свою жену Наташу за ее бесконечное терпение и поддержку, которые позволили мне закончить эту книгу. Также хочу поблагодарить своих родителей — Ната- лью и Вяче слава Шумовичей. Именно их воспитание сделало меня тем, кто я есть. Я благодарен за помощь своим друзьям и коллегам, вместе с которыми ковался опыт, переданный в данной книге. Это настоящие профессионалы, и за каждого я готов поручиться. Мои слова благодарности Алексею Берлову, Елене Чех, Ольге Шишкановой, Екатерине Венцковской, Михаилу Джонджуа, Михаилу Маринину, Петру Скобликову, Сергею Шевченко, Ильмире Хафизовой, Льву Татарченко, Наталии Чельцовой. Также я благодарен всем участникам и докладчикам наших конференций серии CREDEX, участникам семинаров по кре- дитному менеджменту. Я благодарю издательство «Манн, Иванов и Фербер» за их работу, которая позволяет российским практикам делиться своим опытом и повышать профессионализм российских бизнесменов. Каждая их книга имеет свое лицо и предан- ных читателей. Я горд тем, что моя книга издана именно в этой серии. К подготовке книги приложили усилия все три уважаемых мною издателя: Игорь Манн (с его благословения я начал писать эту книгу), Михаил Иванов (давал ценные 212 100 шагов по сбору долгов советы по ходу написания и верил в нее с самого начала) и Михаил Фербер (под его руководством книга наконец вы- шла). Большое им спасибо. Спасибо, что прочитали эту страницу. Александр Шумович Максимально полезные деловые книги от издательства «Манн, Иванов и Фербер» Как все начиналось и зачем нам это Мы стартовали в июне 2005 года с двумя книгами. Первой стала «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла, второй — «Маркетинг на 100%: ремикс». «Доброжелатели» сразу же завертели пальцами у виска: зачем вы выходите на этот рынок? Вам же придется бороть- ся с монстрами! Отвечаем. Мы создали издательство, чтобы перестать переживать по поводу того, что отличные книги по бизнесу не попадают к россий- ским читателям (или попадают, но не ко всем и зачастую в недостой- ном виде). Весь наш опыт общения с другими издательствами привел нас к мысли о том, что эти книги будет проще выпустить самим. И с самого начала мы решили, что это будет самое необычное издательство деловой литературы — начиная с названия (мы дали ему наши три фамилии и готовы отвечать за все, что мы делаем) и заканчивая самими книгами. Как мы работаем Мы издаем только одну книгу в месяц (всего выходит 12 книг в год). Мы тщательно отбираем книги, тщательно их переводим, редак- тируем, публикуем и очень активно продвигаем (подробнее о том, как это делается, вы можете прочитать на сайте нашего издательст- ва mann-ivanov-ferber.ru в разделе «Как мы издаем книги»). Мы издаем только те книги, которые считаем самыми полезными и самыми лучшими в своей области. Все наши книги, начиная с первой, пронумерованы. — — — — Издательство «Манн, Иванов и Фербер» Мы другие Мы не торопимся — и почти не делаем ошибок. У нас нет обяза- тельств перед внешними акционерами, мы не должны «гнать план по валу» или «бороться за долю рынка». Мы заказываем дизайн книг у Артемия Лебедева. Это дорого, но красиво и очень профессионально. Нам нравится. Мы стараемся выдерживать баланс 50 на 50 между публика- циями русскоязычных и зарубежных авторов. Почему рус- скоязычных, а не российских? Потому что к нам поступают рукописи не только из России, но и из Латвии, Украины, Казах- стана, Белоруссии и других стран ближнего зарубежья. Результат? Вы всегда получите лучшую книгу в своей категории Книгу, полную полезных идей, отобранную из сотен других книг. Книгу с хорошим текстом, независимо от того, переводная она или нет. Книгу, которую приятно и удобно читать: с хорошей версткой и дизайном обложки, а также широкими полями, листами для за- писей и закладкой. Приятного и полезного чтения — и успехов в бизнесе! С уважением, Игорь Манн, Михаил Иванов, Михаил Фербер Игорь Манн — автор бестселлеров «Маркетинг на 100%: ремикс» и «PR на 100%», соавтор «Маркетинговой машины». Михаил Иванов и Михаил Фербер — соавторы книги «Руководство по маркетингу консалтинговых услуг». — — — — — — Об издательстве 215 |