ТарасовВ. Искусство управленческой борьбы. Технологии перехвата и удержания управления
 Скачать 1.21 Mb.
|
|
При конфликтной ситуации иногда разумно вместо противостояния плавно , , , развернуться и перейти в другую роль пропустив партнера туда куда он , . вроде бы и намеревался идти Приемы управленческой борьбы - , Управленческая борьба это борьба за присвоение и удержание ролей желательных для человека в той или иной ситуации , В арсенале каждого человека имеются образцы поведения которые появились именно как средство удовлетворения потребности в желательных ролях в условиях противодействия со стороны других людей Ведь у других людей могут быть ролевые , потребности которые исключают возможность ролевого сотрудничества Эти образцы , поведения называют управленческими приемами или приемами управленческой борьбы Мы уже наблюдали на этих страницах немало управленческих приемов Вернемся хотя бы к последней истории и выделим пару не очень бросающихся в глаза приемов : " , , Напомню одну из реплик моего Заказчика Вот вы знаете как складываются , , , обстоятельства мы знаем что деньги у вас не тронуты вы их не тратили В общем , , , , , наши клиенты В общем это все откладывается вся работа Вы верните пожалуйста !". деньги . Первый прием При предоплате не оговаривались возможность и порядок возврата денег. По умолчанию, подразумевается возврат, если Исполнитель отказывается или не в состоянии выполнить работу. При отказе Заказчика от продолжения работы "по уважительной причине" (обычно таковой является "форс-мажор") возвращается вся, не израсходованная Исполнителем часть предоплаты. Кому-то реплика Заказчика может показаться слегка бессвязной вежливой просьбой вернуть деньги. Но это не так. Это умело составленный и произнесенный текст. Первый прием направлен на оговаривание суммы возврата, а именно: всех 100%. Откуда Заказчику знать, какие затраты уже к этому времени понес Исполнитель? Поскольку понятно, что они никогда не равны нулю, то обсуждение суммы возврата - вопрос непростой, и в наших реальных условиях сторонам практически невозможно проверять обоснованность расходов друг друга (финансовая отчетность, выбор схем и оформление платежей направлены, прежде всего, на экономию общих расходов при соблюдении налогового законодательства обеих стран). Суть приема заключается в перенесении вопроса с размера подлежащей возврату суммы , (" ..."). на вопрос о честности Исполнителя которая подчеркивается мы знаем Тем самым : " - , - , протаскивается новое ролевое распределение мы не Заказчики вы не Исполнитель - , - , а мы владельцы денег а вы тот кто принял их на сохранение и в чьей честности мы не ". сомневаемся Прием тонкий и проведен весьма квалифицированно . Второй прием Он направлен на блокировку возможной попытки оспорить сумму возврата, ссылаясь на "неуважительность причин" отказа Заказчика от выполнения работы, поскольку в этом случае этичность требования возврата вообще становится проблематичной. Суть приема заключается в предварительном очерчивании аргументов в пользу "уважительности отказа": - ; между нами долго не было контакта - ; за это время возникли новые обстоятельства - ситуация зависит от наших клиентов , Когда аргументы отвода претензии выдвигаются до предъявления претензии то доверия , к ним больше они весомее , Итак Заказчик не может проверить размер расходов Исполнителя и может в них , " " сомневаться а Исполнитель не может проверить уважительность причин отказа Заказчиком от продолжения работы и может в них сомневаться И поскольку стороны , , реально не могут проверить друг друга Заказчиком проведена комбинация двух приемов " " - " - направленная на толкование любых сомнений в пользу Заказчика создание морально " 100%. правовой базы требования возврата , : Приемы почти прекрасные Другое дело что они проведены впустую моим намерением и 100%, было возвратить поскольку наши затраты были невелики и вполне покрывались , гипотетическими процентами за кредит если бы эту же сумму на этот же срок мы брали бы в банке , Часто за внешне бессвязной речью стоя т тонкие управленческие приемы . связанные с подменой ролевого соотношения или введением новых ролей Структура приема ( ) : Любой управленческий прием как и любой прием вообще состоит из трех частей · Захват - , помещение себя и партнера в ситуацию когда проведение данного приема дает желаемый результат · Тело приема - ( ), образец поведения или псевдообразец использованная роль который ( приводит к получению новой роли или к удержанию роли имеющейся блокированию ). попытки изменения роли · Фиксация - закрепление результата получения новой роли или удержания имеющейся , ( созданием прецедента взаимодействия в желаемом ролевом соотношении начало исполнения новой желанной роли или продолжение использования прежней желанной ). роли Эти три части легко проиллюстрировать на аналоге спортивной борьбы , . , Борцы ходят по ковру пытаясь захвати ть друг друга Наконец одному из них удается " " - . , провести захват крепко ухвати ть руками другого Используя захват борец - , . проводит сам прием например бросок И после приземления крепко прижимает , противника к ковру с тем чтобы то т не сумел обернуть динамику движений тел себе . на пользу и в результа т е сам оказаться наверху Теперь посмотрим несложный управленческий прием , Ко мне подошла наша сотрудница которая занималась заселением в гостиницу , : слушателей приехавших на длительный срок обучения - . , Там один сильно крутой бизнесмен скандалит Требует номер люкс факс и чуть ли . , не компьютер в номер Говорит что ждет к себе итальянцев на переговоры и так . . ! далее Не можем никак его урезонить Теперь рвется к вам - , ! Ну давайте его сюда : Входит возмущенный предприниматель с заметным усилием на ходу успокоиться - , ... Вот ваши работники не понимают - , - ? Прости т е а вы кто - Я? У меня тут бизнес с итальянцами... - , - ? Прости т е а вы кто - - ... Я председатель совета директоров - , - ? - . Прости т е вы кто снова перебиваю его - ? ... , ! Я А Я Федоров Владимир Михайлович - , - ? Прости т е вы кто , , . Тут он наконец слегка ошеломленно умолкает Я смотрю не него полсекунды и : сообщаю вполне отче тливо - - ! Вы здесь слушатель - ! Понял - ! Идите и заселяйтесь - ! - . Понял он развернулся и пошел заселяться - После окончания курса на шутливо торжественном вечере под смех зала трое мужчин , , унесли его тело на плечах со сцены поскольку он все еще продолжал говорить как , . ему понравился курс и никак добровольно не хотел покинуть сцену · - , Цель приема поместить приехавшего сразу же четко в роль слушателя блокировать , " , ..." его попытку играть роль слушателя не в полную меру а постольку поскольку · : " ?" , Захват повторно задаваемый вопрос вы кто до тех пор пока он не увидит несостоятельность попыток самому ответить на этот вопрос · : - " - " - - Тело приема называние его роли вы слушатель без каких либо добавлений , Отсутствие добавлений молчаливо означает что я не потерплю попыток с его стороны не , , , , . . , реализовать то за чем он собственно и приехал т е я с ним не борюсь его не , притесняю а строго стою на страже его собственных интересов · : " " Фиксация идите и заселяйтесь в роли рядового слушателя Эффективность приема зависит от четкости исполнения всех трех его . частей Захват захвата захвата... , Вернемся к аналогии со спортивной борьбой Когда борются новички их типичной ошибкой бывает попытка проведения приема без соответствующего захвата В , " " , результате руки новичка срываются и иногда вместо того чтобы уронить противника он падает сам , , , Захват только тогда и считается захватом когда получив его проведение самого приема , , не является проблемой Поэтому когда борются мастера в основном борьба идет именно на захват Поэтому борьба мастеров для непосвященного куда менее богата , событиями чем борьба новичков , Как только захват выделяется как самостоятельная потребность возникают и приемы : , борьбы за захват как для его получения так и для блокирования чужих попыток его получить : , Любой прием захвата состоит также из трех частей захват захвата тело приема по , захвату фиксация захвата : Например • - захват захвата обманное движение с целью получения незащищенной зоны для ; захвата • - тело приема по захвату движение рук к намеченному месту захвата и предварительное ; сжатие захваченного места кистями своих рук • - фиксация захвата окончательное прочное и цепкое сжатие своих кистей При возрастании мастерства борьба с захвата переносится на борьбу за захват захвата - Затем на борьбу за захват захвата захвата и т д - " ", И заканчивается борьбой глаз Борьба глаз это не игра в гляделки а свернутая технология всей борьбы вплоть до физической победы над противником И тело , , противника его подсознание улавливают эту готовую пружиной развернуться во времени , и пространстве технологию как опасность как страх или ужас К одному князю пришел учитель боевых петухов и предложил потренировать боевого . . петуха князя Князь согласился . Прошло десять дней - , , - , - ? Ну как спросил князь мой петух готов к бою - , ! , ! Нет нет Он слишком самонадеян и рвется в драку его нельзя выпускать . Прошло еще десять дней - , ? Ну а теперь - , . , . , Нет еще рано Он очень нервный на все реагирует Чуть где какой петух крикнет . . он все принимает на свой счет Его нельзя выпускать . Прошло еще десять дней - ? А теперь - . , , Еще рановато Сила и ярость переполняют его прорываются наружу и это . заметно . Прошло еще десять дней - , ? Ну а теперь готово - . , Теперь почти готов Он неподвижен и словно вырезан из дерева На чужие крики не . , , реагирует Но другие петухи не хотя т с ним драться и едва завидев его с криком . убегают прочь " " Здесь описаны четыре начальные стадии освоения любого приема Слова почти готов , , означают что совершенствование можно продолжать и дальше однако и четырех этих , стадий достаточно для того чтобы встреча соответствующего противника не являлась , - проблемой Мы видим что четвертая стадия это уже неподвижность , Для борьбы лучше в совершенстве освоить один прием чем знать " " . теоретически пятьдесят приемов Четыре стадии петуха Успех применения приемов зависит не только от знания и отработки самого приема и его , - фиксации но в очень значительной степени от захвата ? , - , " - Почему захват столь важен Не только потому что он начало а начало половина ". дела Захват радикально отличается от двух остальных частей приема двумя факторами · - , Во первых между захватом и телом приема может быть технологическая пауза Эта , пауза используется как для проверки прочности захвата или его укрепления так и для " ", выбора момента когда противник на мгновение потеряет бдительность и как бы , , , . забудет какой собственно прием может последовать после данного захвата Но этой , , : паузы может и не быть она не всегда обязательна а иногда и вредна существуют и " ". приемы освобождения от захвата · - , ( Во вторых если тело приема и фиксацию а между ними не может быть , ; , технологической паузы если таковая возникает то возникает потребность и в " ") " ", дополнительном приеме удержание можно отрабатывать на чучеле то захват на , , чучеле можно изучить но отрабатывать его сложно поскольку чучело захвату не " сопротивляется Для отработки захвата необходимо отработать адекватность ". социального ожидания Тесная связь между эффективностью захвата и адекватностью , " " , " социального ожидания умением интуитивно правильно предвидеть зону ближайшего " " " поведения противника и делает захват краеугольным камнем всякой борьбы Петух на первой стадии , " ", знает приемы борьбы он даже отработал их на чучеле и у , , него так здорово получается что ему не терпится сразиться с любым наперед заданным врагом Настоящих боевых условий он и в глаза не видел В своей воображаемой борьбе , , он одерживает воображаемые победы Ему все равно какие противники потому что все : " ", " ". они одинаковы они объекты они чучела Их одинаковость проистекает из " "?! одинаковости социального ожидания петуха Какой уж там эффективный захват Петух на второй стадии напуган реальными поражениями в реальной борьбе , - " ", , Оказалось что все до одного противники не чучела не объекты а субъекты Картина , , мира петуха не придававшая значения адекватности социальных ожиданий потерпела , . " ". крах Он понял что он ничего не умеет предвидеть Ожегшийся на молоке дует на воду , , , , Чуть где какой петух крикнет наш петух думает что это по его адресу именно потому , что боится ошибиться в своих социальных ожиданиях не верит в свою способность предвидения , , - ! Сколько раз противники делали вид что не имеют в виду нападать а сами нападали Петух на тре тьей стадии - , это сильный петух научившийся захвату Сила и ярость . " , переполняют его Где сейчас бегают эти противники которые избивали его как ?!" , младенца Он научился прогнозировать его картина мира адекватна Как только он , , ! выходит на захват а он умеет это делать у противника нет шансов Что же ему не ? " , , ". хватает Сила и ярость переполняют его прорываются наружу и это заметно А если " " - , - ! " заметно значит сам то он предсказуем для подлинного мастера У которого ничего не , ". прорывается и ничего не заметно Петух на третьей стадии имеет многие реальные победы в реальной борьбе Петух на четвер той стадии " ". , почти готов Он неподвижен а потому непредсказуем - Строить социальные ожидания на его счет невозможно А когда невозможно что либо , , ! предсказать какая уж драка остается только бежать Этот петух имеет реальные победы - , , в воображаемой борьбе той что в подсознании его противников Представьте что вы , , : застали в углу вашей комнаты нечто большое мохнатое зеленое с горящим глазом есть ?! , , у вас охота сражаться В ужасе скроетесь захлопнете дверь Неизвестно же чего от " " ! него ждать Стадии совершенствования в борьбе неразрывно связаны с совершенствованием в предвидении поведения противника и собственной . непредсказуемости В борьбе мастеров эмоции не уместны 30 . , Халиф Омар боролся со своим врагом в течение лет Враг был очень силен и битва , - . , , продолжалась всю жизнь война В конце копире случилось однажды так что настал : , благоприятный случай враг упал со своего коня и Омар прыгнул на него со своим . - копьем Всего лишь за секунду копье могло пронзить сердце врага и все было бы , : кончено но в это т крохотный промежуток времени враг сделал одну вещь он плюнул - . Омару в лицо копье остановилось , : " ". Омар коснулся своего лица поднялся и сказал врагу Завтра мы начнем сначала Враг . : " ? 30 , был в замешательс тве Он спросил В чем дело Я ждал этого момента лет я , , - - ждал надеясь что когда нибудь я приставлю копье к твоей груди и все будет . , . кончено Такое везение так и не пришло ко мне но оно пришло к тебе Ты мог бы . ?" покончить со мной в один миг Что случилось с тобой : " . , , Омар сказал Это была необычная война Я дал обет суфийский обет что буду . 30 , . сражаться без гнева В течение лет я сражался без гнева но теперь гнев пришел , , . Когда ты плюнул я лишь на миг почувствовал гнев и все это стало личным Я хотел , . 30 тебя убить в это вошло эго До этого момента в течение лет вообще не было - . , никакой проблемы мы сражались по некой причине Ты был не мой враг это никоим . , образом не было личным Я никоим образом не был заинтересован в том чтобы убить , - . : тебя я просто хотел выиграть дело Но сейчас на миг я забыл о причине ты стал , . . , моим врагом и я хотел тебя убить Вот почему я не могу убить тебя Итак завтра ". начнем снова , . : " Но битва так и не началась снова так как враг стал другом Он сказал Теперь научи . . меня Будь моим мастером и позволь мне быть твоим учеником Я тоже хочу драться ". без гнева , , В картине мира Омара до неэстетического поведения противника его победа была " ". , " ", " закономерным результатом борьбы без гнева Он бы убил врага но не личностно а в ". , порядке завершения дела Но после того как Омар почувствовал гнев убийство для него " ", " , ", стало не завершением дела а убийством пользуясь случаем и оказалось бы , " " , , нравственным поражением Кроме того плевок остался как бы за рамками баланса и , " по существу не оплаченным противником Вот почему Омар решил начать ". , " ". снова Теперь он до конца понял что значит сражаться без гнева - , Но и поступок противника тоже был эмоциональным порывом однако для противника " " , , сражение без гнева не было ценностью И лишь услышав объяснения Омара он понял , , " ", , что его картина мира была неверна дело не в том что ему не повезло а в том что , Омар более продвинут в совершенстве Теперь противнику стало ясно почему он , потерпел поражение И хотя разница между ним и Омаром небольшая настолько , " - ", - небольшая что производит впечатление невезения невезения но все же это разница 98% 100%. между и Поэтому он захотел научиться у Омара перепрыгивать пропасть на 100%. , , Эмоции мешают не только потому что делают человека более открытым более , , предсказуемым чего нельзя делать борясь с врагом , Открытость эмоциональность очень хороши для сотрудничества Поэтому человек должен уметь быть эмоциональным и бесстрастным и легко переходить от одного из этих состояний к другому при изменении роли , Эмоции мешают еще и потому что подменяют цель Человек отвлекается на , , удовлетворение не тех потребностей которые связаны с главным делом а на удовлетворение амбиций Такого человека легко провоцировать на неполезные для него , . . " ". самого действия т е эмоции мешают держать цель Эмоциональный человек не очень , тверд в различении цели и средств и нередко средства у него становятся самоцелью " " При сотрудничестве это может вносить приятное разнообразие и укреплять само , - сотрудничество но в борьбе губительно |