Организация и экономика фпрмации. Тема 7 Общая характеристика учетной политики аптечной организации
 Скачать 0.98 Mb.
|
|
Нормы права диспозитивные – нормы, предоставляющие субъектам права возможность самим решать вопрос об объеме и характере своих прав и обязанностей. Императивные нормы – это нормы, точно определяющие права и обязанности субъекта, которые устанавливаются законом и правовыми актами, действующими на данный момент. Информация о заключении договора поставки может быть зафиксирована на материальном носителе с реквизитами, позволяющими ее идентифицировать. Документ, содержащий информацию, обработанную информационной системой, приобретает юридическую силу после его удостоверения должностным лицом в установленном порядке. В договоре указывается номер и дата его подписания. Наименование сторон приводится в том виде, как оно дается в уставе соответствующей стороны. После подписания вторая сторона возвращает один экземпляр договора первой стороне. При заключении договора между контрагентами могут возникать разногласия. Они могут быть урегулированы с помощью протокола разногласий. Содержание договора составляют условия. Условия договора бывают: существенные, обычные и случайные. К существенным условиям договора поставки относят предмет договора, сроки поставки и цель приобретения товара. Предмет договора характеризуется такими понятиями, как наименование товара, его количество и качество, ассортимент и комплектность. Количество поставляемого товара. В коммерческом договоре поставки определяется по соглашению сторон, исходя из потребностей покупателя и с учетом производственных возможностей поставщика. Качество поставляемого товара. Это соответствие его свойств уровню требований договора или закона. Качество поставляемого договором товара должно соответствовать условиям договора. В договоре стороны могут указать, что качество товара должно подтверждаться сертификатом изготовителя и соответствовать установленным ГОСТам или качеству образцов (эталонов), одобренных и подтвержденных обеими сторонами (упакованных и опломбированных обеими сторонами). В ряде случаев законодательством Республики Беларусь устанавливаются дополнительные требования в отношении качества импортируемых товаров: наличие сертификата качества, прохождение гигиенической регламентации и регистрации. Ассортимент (номенклатура) поставляемого товара. Это перечисление и соотношение по количеству разновидностей (позиций) поставляемого рода (вида) товара. Развернутый ассортимент указывается либо в тексте договора, либо в особом документе – спецификации, который прилагается к договору и является его неотъемлемой частью. Договор будет считаться заключенным, если между сторонами в требуемой форме достигнуто соглашения по всем существенным условиям договора. Без существенных условий невозможно существование договора. Обычными именуются условия, устанавливаемые в нормативном порядке, то есть диспозитивные нормы, которые применяются сторонами без специальной договоренности. К несущественным условиям можно отнести порядок расчетов и цену товара, порядок поставки товара, транспорт, требования к таре и упаковке, страхование и др. условия. Случайными условиями договора являются такие, которые изменяют либо дополняют обычные условия и включаются в текст договора по усмотрению сторон и только после этого приобретают обязательную силу. Для оценки факта заключения договора поставки особое значение также приобретает условие о сроке или сроках поставки товаров покупателю. 5. Исполнение договора поставки Успешное исполнение договора подразумевает, конечно же, надлежащее исполнение сторонами договора (в нашем случае это поставщик и покупатель) их обязанностей. Следует отметить, что договор поставки является двусторонним. Таким образом, можно сделать вывод, что и поставщик, и наниматель имеют обязательства по его исполнению. Обязанности поставщика заключаются в передаче товара покупателю со всеми необходимыми принадлежностями и документами в согласованном количестве, ассортименте, комплекте (комплектности), установленного качества, свободным от прав третьих лиц, в надлежащей таре (упаковке). По общему правилу, поставщик обязан доставить товар покупателю, следовательно, если в договоре не определено условие о распределении обязанностей и расходов сторон по транспортировке товаров обязанность доставки лежит на поставщике. Ему также принадлежит право выбора вида транспорта и других условий доставки, если они не определены в договоре и не вытекают из нормативных актов. Договор поставки обычно предусматривает передачу покупателю товаров отдельными партиями в течение срока договора, т.е. определяется периодичность поставок. Но чтобы это имело силу, его необходимо включить в договор, иначе поставщик будет должен передать покупателю все количество товаров единовременно. Если из договора вытекает периодичность поставок, однако сами периоды (сроки) поставок не определены, поставщик, как правило, обязан поставлять товары покупателю равномерными партиями помесячно. Досрочная поставка не допускается без согласия на то покупателя. Если товар без согласия покупателя поставлен досрочно, то он принимается покупателем на ответственное хранение и будет оплачиваться по цене, действующей на момент наступления соответствующего срока поставки, за вычетом суммы расходов по хранению. Поставщик обязан передать покупателю установленное договором количество товаров. Договором и в некоторых случаях законом, предусматривается неустойка за недопоставку или просрочку поставки товаров. Поставка является суммированным обязательством, т.е. предполагает, что количество товаров, подлежащих поставке, в каждом из периодов складывается из количества товаров, предусмотренных для данного периода договором, а также из количества товаров, недопоставленных в предыдущем периоде. Как правило, неустойка взыскивается с поставщика на момент фактического исполнения им договорных обязательств. Такие же последствия влечет нарушение условия о комплектности товара. Права поставщика. Кроме обязанностей поставщик обладает рядом прав. Так, например, в случае невыборки покупателем (получателем) товаров в установленный договором поставки срок, а при его отсутствии – в разумный срок после получения уведомления поставщика о готовности товаров поставщик имеет право отказаться от исполнения договора либо требовать от покупателя оплаты товаров (п. 2 ст. 485 ГК РБ). Следует также отметить, что в случаях, когда покупатель без установленных законодательством или договором поставки оснований не принимает товары от поставщика или отказывается от их принятия, поставщик вправе потребовать от покупателя оплаты товаров (п. 4 ст. 484 ГК РБ). Поставщик (продавец) также может предъявить покупателю требования о возмещении убытков в виде разницы между установленной в договоре ценой и ценой по совершенной взамен сделке, если в разумный срок после расторжения договора поставки поставщик вследствие нарушения обязательства покупателем поставщик (продавец) продал товары другому лицу по более низкой, чем предусмотренная договором, но разумной цене (п. 2 ст. 494 ГК РБ). Обязанности покупателя. При поставке товаров поставщиком правовые нормы Гражданского кодекса предусматривают следующие обязанности покупателя: 1. совершить все необходимые действия, обеспечивающие принятие товаров, поставленных в соответствии с договором поставки (п. 1 ст. 483 ГК РБ). 2. осмотреть принятые товары в срок, определенный законодательством или договором поставки; в этот же срок проверить количество и качество принятых товаров в порядке, установленном законодательством или договором поставки, и о выявленных несоответствиях или недостатках товаров незамедлительно письменно уведомить поставщика (п. 2 ст. 483 ГК РБ); 3. при получении товаров от транспортной организации проверить соответствие товаров сведениям, указанным в транспортных и сопроводительных документах, а также принять эти товары от транспортной организации с соблюдением правил, предусмотренных законодательством, регулирующим деятельность транспорта (п. 3 ст. 483 ГК РБ); 4. обеспечить сохранность товаров (ответственное хранение) и незамедлительно уведомить поставщика при отказе от переданных поставщиком товаров (п. 1 ст. 484 ГК РБ); 5. осуществить осмотр переданных товаров в месте их передачи (ст. 485 ГК РБ). 6. оплатить поставляемые товары с соблюдением порядка и формы расчетов, предусмотренных договором поставки (ст. 486 ГК РБ); 7. возвратить поставщику многооборотную тару и средства пакетирования, в которых поступили товары, в порядке и сроки, установленные законодательством (ст. 487 ГК РБ); Однако следует отметить, что тара (упаковка) однократного использования возврату не подлежит. Таким образом, можно сделать вывод, что основные обязанности покупателя по договору поставки заключаются в принятии товара и его оплате. По общему правилу, расчеты между сторонами осуществляются платежными поручениями. Если покупатель перепоручил оплату получателю товаров, то он продолжает нести соответствующие обязанности перед поставщиком, т.е. он обязан оплатить товар. Права покупателя. Покупатель, как и поставщик, имеет не только обязанности, но и права. Так, например, покупатель, после уведомления поставщика может отказаться от принятия товаров, поставка которых просрочена, если в договоре поставки не предусмотрено иное (п. 3 ст. 481 ГК РБ). При поставке товаров ненадлежащего качества покупатель может предъявить поставщику следующие требования, предусмотренные ст. 445 ГК РБ: ·соразмерного уменьшения покупной цены; ·безвозмездного устранения недостатков товаров в разумный срок; ·возмещения своих расходов на устранение недостатков товаров. 6. Сбытовая стратегия аптечной организации В едином комплексе с ассортиментной, ценовой и коммуникационной политикой аптечных организаций разрабатывается и реализуется сбытовая политика. Понятие «сбыт» можно трактовать и в широком и в узком смысле слова. Сбыт в широком смысле слова предполагает, что сбытовые операции начинаются с момента выхода товара за ворота предприятия и заканчиваются его приобретением конечным покупателем, т.е. включает транспортировку, складирование, поддержание запасов, доработку, продвижение, предпродажную подготовку, упаковку и реализацию товаров с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения на этой основе прибыли. Сбыт в узком смысле (продажа, реализация) - финальная фаза – процесс непосредственного общения продавца и покупателя, направленный на получение прибыли, процесс, требующий знаний, навыков и определенного уровня торговой компетенции. При этом все остальные операции в области сбыта относят к товародвижению. Объем сбыта продукции определяет другие показатели организации – величину доходов, прибыль, уровень рентабельности. Рассмотрим некоторые подходы к определению понятия «сбытовая политика». Сбытовая политика – это комплекс мероприятий по формированию ассортимента, ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров поставки товаров, товародвижению, транспортировке, складированию и прочим аспектам сбыта. Сбытовая политика – это совокупность взаимосвязанных элементов сбытовой деятельности, направленных на удовлетворение потребностей потребителей путем оптимального использования сбытового потенциала предприятия и обеспечение на этой основе эффективности продаж. Иначе говоря, под сбытовой политикой понимается система представлений и теоретических положений относительно того, как должно осуществляться товародвижение и каким образом должны выбираться каналы распределения товаров для достижения маркетинговых целей предприятия. Основной задачей сбытовой политики является достижение соответствия между производимым и реализуемым организацией набором товаров (услуг), с одной стороны, и получением денежной выручки, обеспечением поступления денежных средств – с другой. Основными целями сбытовой политики являются: – максимальное удовлетворение платежеспособного спроса; – обеспечение (увеличение) необходимых объемов продаж; – обеспечение поступления денежных средств за реализованную продукцию и услуги; – обеспечение прибыли и ее роста; – обеспечение долговременной устойчивости, конкурентоспособности; – создание положительного имиджа; – завоевание и удержание доли рынка; – увеличение рыночной доли компании или отдельной торговой марки; – выход на новый рынок и завоевание доли целевых сегментов; – привлечение покупателей; – вывод нового товара на рынок; – определение глубины распределения; – минимизация затрат на распределение; – формирование и развитие структуры каналов распределения и системы управления; – выбор методов сбыта по различным группам товаров и географических рынков; – обеспечение эффективной сбытовой логистики. Эффективную систему управления сбытом товаров можно назвать одним из ключевых факторов успеха организации. Проблемы, которые возникают в области управления сбытом товаров на предприятии, могут в конечном итоге приводить к серьёзным финансовым потерям (в виде убытков и упущенной выгоды). Для того чтобы разработать сбытовую политику организации, необходимо проводить детальный анализ внутренних и внешних условий деятельности организации, ее недостатков и возможностей. Разработка сбытовой политики должна базироваться на результатах анализа уже имеющейся сбытовой системы. Анализ целесообразно осуществлять не только по количественным показателям, но и по качественным, таким как уровень обслуживания, удовлетворенность качеством продукции, предпочтения покупателей, результативность коммуникационной политики, правильность выбора сегментов рынка, результативность работы отдела сбыта и др. Главным содержанием сбытовой политики является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, его физическое распределение, а также послепродажное обслуживание. Выделяют следующие виды сбыта: – интенсивный сбыт – метод сбыта, при котором в процессе реализации товара задействуют широкий круг торговых посредников, способных оказывать дополнительные услуги (организация сервиса, снабжение комплектующими и расходными материалами и др.); – выборочный сбыт – метод сбыта, при котором используется ограниченный круг торговых посредников; – целевой сбыт – специализация, ориентированность на поставках и реализации товаров определенному кругу покупателей. Одним из ярких примеров совершенствования сбытовой политики аптек является предоставляемая услуга по предварительному заказу населением лекарственных средств через Интернет. Функции сбыта включают в себя следующие мероприятия: – транспортировка, или действия по физическому перемещению товаров от мест их производства к месту потребления; – «дробление» или любые действия по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующим потребностям пользователей; – хранение или любые действия по обеспечению доступности качества товаров в момент покупки или использования; – сортировка или любые действия по созданию наборов специализированных или взаимодополняющих товаров, адаптированных к ситуациям потребления; – таргетинг (рекламный механизм, позволяющий выделить из всей имеющейся аудитории потребителей только ту часть, которая удовлетворяет заданным критериям - целевую аудиторию, и показать рекламу именно ей), установление контакта, что включает в себя любые действия, облегчающие доступ к конечным потребителям; – информационное обеспечение бизнеса или любые действия, повышающие знание потребностей рынка и условий конкурентного обмена. Различают следующие стратегии сбыта: Интенсивная стратегия означает использование как можно большего числа посредников всех видов с целью получения максимально возможного охвата, с целью быстрого проникновения и закрепления на рынке. Данная стратегия подходит для массовых товаров повседневного спроса товаров пассивного и импульсного спроса, потребительских услуг и некоторых сырьевых товаров. Селективная стратегия подразумевает избирательный подход к построению сбытового канала, вызванный необходимостью сотрудничества только с теми посредниками, которые имеют соответствующую квалификацию, опыт и экспертизу в реализации товаров, поставляемых производителем на рынок. Такая ситуация возникает обычно на рынках товаров предварительного выбора, сложно технических товаров, требующих консультативных продаж и высокого уровня пред- и послепродажного сервиса. Исключительная стратегия сбыта представляет собой крайний случай селективного сбыта. При ее использовании всего лишь один посредник получает эксклюзивное право на реализацию и продвижение предоставляемой производителем товарной марки или определенного товарного ассортимента на какой-либо географической территории. Обычно посредник в данном случае также дает обязательство не сотрудничать с производителями, конкурирующими с маркой. Исключительная стратегия применима лишь только на определенных небольших рынках по территории или по объему продаж. Обычно исключительный сбыт применяется при продажах товаров класса люкс, когда на первое место выходит экспертиза, опыт и возможности посредника. Франшизная стратегия сбыта представляет собой частный случай исключительного сбыта. Франшиза - это жесткая вертикальная маркетинговая система для реализации товаров и услуг, как конечным потребителям, так и организациям. Суть данной стратегии заключается в следующем: держатель франшизы (франшизер) имеет уникальную модель и технологию бизнеса, с доказанной успешностью, универсальностью спроса и возможностью масштабирования, т.е. воспроизводства данной технологии. С целью дальнейшего развития своего бизнеса, он может реализовывать свое ноу-хау другим компаниям для того, чтобы они сами развивали его бизнес, получали доходы и выплачивали франшизеру различные платежи, связанные с франшизой. Рациональная сбытовая стратегия аптек во многом зависит от эффективно выстроенной технологии аптечных продаж и их грамотного маркетингового обеспечения. Успешная деятельность по розничной реализации товаров при прочих равных условиях зависит от опыта работы, знания специфики рынка и умения выстраивать технологию оказания услуг потребителям. Кроме того, необходимо неукоснительно придерживаться технологии розничных продаж, без чего успешно функционирующую аптечную сеть не построить. На сбыт оказывают влияние многие факторы: это и атмосфера, в которой совершается покупка, форма оплаты товара, конкурентные преимущества товара и т. д. Однако самый важный момент – «человеческий фактор». Поэтому не случайно организации уделяют большое внимание обучению своего персонала и сотрудников-агентов (дилеров) искусству общения с покупателями и приемам продажи конкретных изделий. Успешный сбыт – следствие ряда обстоятельств, а именно: умения задавать вопросы, умения слушать (извлекать информацию из услышанного), умения держать паузу. Успех в продажах сопутствует тем, кто вначале продает данный товар сам себе, может ответить на вопрос, почему он его приобрел. Покупателю также важно, кто с ним работает и несет персональную ответственность за продажу товара, т.е. продавец должен вызывать у посетителя доверие. |