Ораторское искусство и деловое общение - О. А. Баева. Творческая работа с книгой поможет им добиться успеха в деловых контактах и, следовательно, в жизни
 Скачать 2.5 Mb.
|
|
качества ства делового человека — честность, порядочность, компетентность, организованность, обязательность (верность слову, пунктуальность, самообладание, предприимчивость, ответственность, широта и быстрота мышления, воспитанность, коммуникабельность, доброжелательность, интеллигентность. Все они одинаково важны и значимы. Конечно, трудно представить человека, который обладал бы всеми этими качествами. Но необходимо стремиться к тому, чтобы наш имидж был привлекательным, способствовал успеху в деловом мире. Прислушаемся к советам специалистов Выполняйте обещание в срок. Если не смогли выполнить — не оправдывайтесь, а определите новый сроки сдержите слово, пусть с некоторым опозданием. Помните, что ничто так не компрометирует бизнесмена, как его растерянность. Отклоняйте ненужные предложения, но тактично и вежливо. Умейте слушать, имейте бесконечное терпение. Занимайтесь только теми вопросами, в решении которых ваше участие обязательно. Никогда не забывайте, что ваше мнение и позиция — не единственные, есть и другие мнения и позиции, отнюдь не худшие. Будьте терпимы к недостаткам других людей, если эти недостатки не мешают вашему бизнесу. Не оставляйте без тщательного анализа ни один случай неудачи, сбоя или промаха. Трудно производить впечатление доброжелательного, уверенного в себе человека и не быть таковым на самом деле. Совершенствование имиджа означает прежде всего совершенствование себя. Дисгармо- как люди несерьезные, не заслуживающие доверия. Классический и консервативный стили более уместны в системе деловых отношений. Как же быть обладательницам других стилей Выбирать область деятельности, наиболее соответствующую не только способностями образованию, но и характеру, темпераменту, манере поведения. Мир деловых отношений разнообразен. При желании в нем можно найти себе место, не насилуя свою природу и соответствуя при этом оптимальному для данной профессии имиджу. Вот что требуется, к примеру, от секретаря-рефе рента: Обладание следующими качествами четкость, организованность, ответственность, аккуратность — с одной стороны, и исполнительность, мягкость, услужливость — с другой. Наилучший стиль — Классический, Консервативный с введением некоторых элементов Пассивно-Женственного стиля. Нежелательно применение ярких оттенков теплой гаммы (красный, оранжевый) в одежде. Также нежелательно подчеркивание эротических моментов внешнего облика (чрезмерно короткая юбка, смелые вырезы, разрезы и пр, так как они ставят под сомнение приоритет ваших деловых качеств. Подчеркивайте вашу женственность скорее в мягком, пассивном ключе, нежели в эротическом. Не стоит вносить элемент соперничества, не надо забывать, что ваша профессия имеет элемент подчиненности Естественно, профессия бухгалтера или менеджера предъявляет совсем другие требования. И, конечно, среди читателей есть те, кому ближе всего имидж руководителя. Какой Я Чего я хочу Что могу Каким меня хотят видеть другие На эти вопросы приходится отвечать каждому, кто хочет добиться успеха в жизни. 174 Глава 10 176 Глава 10 ния между внутренними внешним всегда ощущается и вызывает неприятное впечатление фальши. Гармония же, наоборот, располагает к человеку, вызывает доверие к нему. М.Шуман-Велиховская в книге Быть женщиной цитирует американского специалиста по пластической хирургии Максвелла Мальти, который считает, что его пациентам кроме операции на внешних тканях пригодились бы некоторые психологические процедуры. Чтобы найти свой имидж в деловом мире, нужно обладать развитым вкусом и желанием быть приятными полезным людям. Нельзя не согласиться со словами японского профессора Г.Осавы, обращенными ко всем нам Ваша манера держать себя, ваш голос, поведение должны вызывать благодарность тех, кто вас окружает. Как сделать От первой встречи с партнером благоприятным зависит судьба дальнейших от- первое ношений с ним. Поэтому так впечатление важно произвести хорошее впе- о себе чатление. Следует учесть, что при первой встрече партнер может воспринимать вас под впечатлением определённой установки (если он получил предварительную информацию о вас или о вашей организации) и тех стереотипов, которые есть у него. Кроме того, психологи установили, что при первом знакомстве с человеком возникает эффект ореола, обусловленный действием ряда факторов. Их надо учитывать и умело использовать, чтобы создать о себе благоприятное впечатление. Действие фактора преимущества — человек, который превосходит нас по какому-то важному для Имидж делового человека 177 нас качеству (например, эрудиции или умению держаться, внешнему виду и т.п.), кажется превосходящим нас по всем остальным качествам. В результате действия фактора преимущества партнеру приписываются несуществующие достоинства, и наоборот, если партнер уступает нам в чем- то, мы даем ему заниженную оценку в целом. Свободная манера поведения человека говорит о его более высоком социальном положении, о действительных или воображаемых достоинствах. Превосходство в манере поведения мы ощущаем, если человек ведет себя независимо при различных обстоятельствах, то есть партнер не замечает свидетелей разговора, игнорирует неписаные нормы поведения, заняв, например, определённую позу, и т.п. Конечно, в каком-то конкретном случае это может означать не только уверенность в себе, более высокий статус, но и невоспитанность, высокомерие или развязность. Действие фактора привлекательности — человек, который кажется нам привлекательным, вызывает наше расположение и доверие. Мы склонны считать привлекательными людей с приветливым выражением лица, тех, кто в манере одеваться, причесываться, вести себя умело подчеркивают свою индивидуальность, больше ориентируясь на свою фигуру и стиль, чем на моду. Положительно оцениваются также усилия, затраченные на создание своего образа ухоженные волосы, оригинальные детали костюма и т.п. Заботу о своей внешности называют скрытым комплиментом окружающим. Привлекательна простая, непринуждённая манера поведения. Красивые черты лица ещё не делают человека привлекательным. Бальзак писал Милая женщина — наиболее опасная конкурентка красивой. Обаятельный человек всегда привлекателен. В чем же секрет оба Имидж делового человека 179 запахом, формой, движением, растением, животным, предметом. Какого литературного или киногероя вы ему напоминаете 2. Следующая группа вопросов позволит вам получить представление о том, каким человеком вы кажетесь окружающим (по книге Я.А. Лупьяна Барьеры общения, конфликты, стресса) Часто лик вам обращаются на улице с вопросами б) Часто ли вас обсчитывают в) Часто лик вам обращаются с сомнительными предложениями г) Как к вам относятся дети неуверенные в себе люди старшие д) Как к вам относятся в коллективе снисходительно, на равных, с уважением, с завистью, с подобострастием, с любовью, со страхом, не замечают Подумайте, что это означает, чем вызвано такое отношение к вам 3 ада ни я 1. Попросите друга ответить на вопросы об особенностях вашего внешнего вида манеры одеваться, походки, излюбленных поз, жестикуляции, звучания голоса, выражения лица, взгляда, улыбки. Интересно было бы узнать, вызывает ли какие-нибудь ассоциации ваш образ с цветом, Вопросы. Как связаны понятие имиджа и смысл поговорки По одежде встречают, по уму провожают 2. Что конкретно может стоять за выражением Умеет пыль в глаза пустить 3. Кто из ваших знакомых имеет имидж, соответствующий его профессии и должности Кто не имеет А вы сами ни я ? Что делает людей приятными в общении Об этом следует подумать. Действие фактора отношения к нам — человек, который доброжелательно кн а м относится, кажется нам хорошими вызывает у нас желание пойти ему навстречу. Доброжелательность проявляется в том, что партнер не замечает наших мелких промахов в общении, приветливо смотрит и улыбается, часто обращается кн а м по имени, придвигается на более близкое расстояние или испытывает желание это сделать, разговаривает обходительно и учтиво. Жесты у собеседника открытые, атмосфера общения комфортная, в беседе звучат скрытые комплименты («поглаживания»). Именно так воспринимаются реплики типа Вы правильно заметили или Вы правильно сказали, А я и не знали даже Как у вас здесь красиво. Светлый ореол, возникший вокруг партнера в результате первого впечатления, способствует установлению деловых отношений. Глава 10 178 ГЛАВА 11 БАРЬЕРЫ В ОБЩЕНИИ И ИХ ПРЕОДОЛЕНИЕ Есть люди свирепого нрава всюду видят преступления, и не в пылу страсти, а по природной склонности. Наивность, напротив, все извиняет — и не по умыслу, а по недомыслию. Б.Грасиан (испанский философ и писатель XVII в) В деловое общение в отличие от дружеского вступают по необходимости. При этом контакт с одними деловыми партнёрами проходит легко, с иными же лишь интересы дела заставляют продолжать отношения. Ощущение дискомфорта, барьеров общения не способствует плодотворным деловым контактами может привести к конфликтам. Для того чтобы дело не дошло до стресса, нужно научиться предупреждать возникновение барьеров общения, а если уж они возникли, успешно преодолевать их. Рассмотрим основные препятствия на пути к плодотворному общению. Барьеры Мотива ц ионный барьер взаимодействия возникает, если у партнёров разные мотивы вступления в контакт, например один заинтересован в развитии общего дела, а другого интересует только немедленная прибыль, то есть каждый из партнёров преследует цели, идущие вразрез с намерениями другой стороны, и не говорит об этом открыто. Баръеры в общении и их преодоление 181 Лучше с самого начала выяснить намерения друг Друга, согласовать мотивы сотрудничества. Если это не удастся, совместная работа обречена на неудачу. Отдельного разговора заслуживает ситуация заключения сделки или делового соглашения, в которой каждый партнер преследует свои цели вступления в контакт. Чтобы никто из партнеров не чувствовал себя обиженным после заключения договора, нужно найти решение, удовлетворяющее интересы обеих сторон. Такое решение находят путём переговоров. Рассмотрение этого вопроса выходит за рамки данного пособия (см. рекомендуемую литературу в конце книги. Этический барьер возникает тогда, когда взаимодействию с партнером мешает нравственная позиция, несовместимая с вашей. Идти ли на компромисс, каждый решает сам. Но вот пытаться перевоспитывать или стыдить партнёра не рекомендуется. Барьер стилей общения. Как известно, у каждого человека свой стиль общения. Он зависит от темперамента человека, его характера, мировоззрения. Стиль общения формируется под влиянием воспитания, окружения, профессии. Содержание стиля общения составляют — преобладающий мотив общения (взаимодействие, самоутверждение, эмоциональная поддержка и т.п.); — отношение к другим людям (мягкость, доброжелательность, терпимость или жестокость, рационализм, эгоцентризм, предубежденность и т.п.); — отношение к себе (самолюбование, признание своих недостатков, отстаивание чести мундира, навязывание своего мнения и т.п.); — характер воздействия на людей (давление, принуждение, манипуляция, сотрудничество, личный пример, невмешательство и т.п.). Глава 11 182 Внешнее проявление стиля — это манера поведения и особенности речи, интенсивность и сам характер общения человека. Если человек ориентированна дело, он старается не терять зря времени, собран, организован, ценит в людях деловые качества. О таком говорят — деловой человеку него деловой стиль. При этом в деловом общении можно выделить партнерский и непартнерский стили общения. Первый является подлинно деловым, а второй затрудняет и делает неэффективным деловое общение. Различаются они главным образом умением и желанием учитывать позиции, мнения, оценки партнера. Партнерский стиль общения означает высокую степень сотрудничества в выработке общей позиции по обсуждаемому вопросу. Партнера выслушивают, не перебивая, не оценивают его поступки поспешно, стараются понять и быть понятым другими, не навязывают советы и не просят их, а ищут решение проблемы вместе с партнером. При непартнерском стиле общения человек невнимательно слушает или позволяет не слушать себя, игнорирует точку зрения собеседника или безоговорочно принимает ее, навязывает свое решение проблемы или просит совета, побуждает партнера к немедленным действиям или необдуманно поступает сам, словом, сотрудничества нет. По степени и характеру вмешательства в деятельность и поведение другого человека можно выделить следующие стили общения альтруистический — человек стремится делать приятное людям, помогает им в осуществлении их целей 18.3 манипулятивный — в общении используются средства воздействия, давления и принуждения партнера в своих целях миссионерский — партнер стремится сохранить дистанцию в общении, соблюдает невмешательство вдела и суждения собеседника, воздействует личным примером. В зависимости от потребности в общении и ее внешнего проявления нетрудно различить стиль общения экстраверта и интроверта. Экстраверсия— это направленность деятельности сознания и психики на внешний мир интровер- сия—внутрь индивида. Экстраверты — очень общительные люди. Они с удовольствием рассказывают о себе и расспрашивают, охотно смеются, но могут быть несдержанны. Интроверты, наоборот, сдержанны и спокойны, мало смеются, замкнуты, тяготеют к уединению. Экстраверсия и интроверсия могут быть выражены у конкретного человека в большей или меньшей степени. Стиль общения одного человека, выражая его внутреннюю сущность, может быть плохо совместим со стилем общения другого. Если человек, привыкший к партнерскому стилю общения, сталкивается сне- партнерским, он при желании и определенных навыках может добиться взаимодействия (этот вопрос подробно рассматривается в главе 14). Но если сталкиваются люди с непартнерским стилем общения — о сотрудничестве говорить не приходится. Это будут отношения по типу господство-подчинение или конфликт. Печален может быть и результат встреч альтруиста с манипулятором. Часто именно альтруисты становятся жертвами последних. Интересно, что манипуляторы терпеть не могут альтруистов им трудно 185 вас об этом, ощущает ли потребность в вашей помощи или вы сами решили, что именно ему нужно сейчас И потом, не предлагаете ли вы голодному рыбу вместо того, чтобы научить её ловить Будем помнить о том, что умение общаться — это умение жить. И если мы хотим жить в согласии с собой и другими, нужно совершенствовать свой стиль общения и помогать в этом тем, кто нуждается. Влияние Как уже отмечалось, существен- типов личности ной характеристикой стиля об- на отношения щения является отношение к лю- партнеров дям, которое отражает определенные психологические потребности и, следовательно, разные установки к общению. Можно выделить следующие позиции личности по Отношению к партнеру. Податливый тип — характеризуется высокой потребностью в другом человеке, в максимально близкой психологической дистанции, потребностью быть любимым, чувствовать одобрение, внимание, желанием быть важным для другого, особенно для одного определенного человека. Такие люди озабочены отношением к себе окружающих, любят распоряжаться, но и не против того, чтобы ими командовали. Они стараются выбрать профессии, где им обеспечено интенсивное общение, где есть возможность работать с людьми и быть полезным им. Подсознательно все время спрашивают партнера Любишь литы меня Позволишь ли мне о тебе заботиться В общении проявляют экстравертированный стиль, нередко альтруисты. поверить, что человек делает все бескорыстно, и они считают таких людей еще более хитрыми, чем они сами. (О том, как противостоять манипуляциям, см. главу 13.) Обычному человеку экстраверт кажется шумным, несдержанным, назойливо откровенным, а молчаливый интроверт — высокомерным или запуганным. У него может сложиться впечатление, что первый его не уважает, а второй — не любит или боится. Как же сделать так, чтобы стиль общения партнера не стал препятствием в общении с ним Следует осознать, что стиль поведения человека — это проявление его глубинных сущностных характеристики каково бы ни было наше отношение, его следует принять, если это не мешает делу. Экспрессивного экстраверта легче будет перенести, если смотреть на него как на талантливого актера, который вас развлекает а молчаливому интроверту можно быть благодарным зато, что он сберегает свою и вашу энергию, а если ее накопится много, разрядиться можно с друзьями, родными и соседями. Полезно осознать собственный стиль общения. И, если последует печальное открытие, что он непарт нерский, приниматься за работу над собой определить свою психологическую позицию в общении (см. главу 14), найти ее истоки, контролировать себя в общении, вести дневник самонаблюдений. Манипулятору можно посоветовать серьезно задуматься не только о плюсах и минусах своего стиля общения, но и о своей общей жизненной стратегии чего на самом-то деле больше всего хочется в жизни, и манипуляциями ли это достигается Альтруист живет под девизом Спешу делать добро А всегда ли то добро, которое вы спешите делать другому человеку, идет ему на пользу Просит ли он Глава 1 I 184 Агрессивный тип — воспринимает другого человека как соперника. У него очень высока потребность в достижении успеха в любой форме, возможность контроля над другими. Такие люди плохо переносят проигрыши, часто непроизвольно стремятся к манипулированию другими. Избирают для себя престижные профессии, обеспечивающие быстрое продвижение. Подсознательный вопрос партнеру. Сильный литы соперник Чем ты можешь быть мне полезен Стиль общения при таком отношении к людям — непартнерский, причем не только командный, но и вторая его разновидность — подчиняющийся, так как в подчинении скрыто враждебное отношение к партнеру, а это составляет сущность агрессивности. Среди людей этого типа много манипуляторов. Отрешенный тип Стремится сохранить дистанцию (эмоциональную и психологическую) между собой и другими людьми. Его потребность — независимость и уединение. Люди этого типа обычно избегают связей, контактов, обязательств. Подчинение принятым правилам, нормами традициям нередко вызывает у них отвращение и несогласие. Стремятся к профессиям, где есть возможность творческого и оригинального труда (наука, искусство. Подсознательная установка в общении с партнерами людей отрешенного стиля Будешь литы покушаться намою независимость В общении проявляют интровертирован- ный стиль. Деловой тип В мире бизнеса преобладают люди, для которых интересы дела превыше всего, ив от- Глава 11 186 Барьеры в общении и их преодоление 187 ношении к партнеру по общению они исходят из того, насколько этот человек может быть полезен. Предположим теперь, что вступили в контакт собеседники, один из которых более всего ценит человеческие отношения (назовем его партнер А, а другой — интересы дела (партнер Б. Вот они договариваются о сотрудничестве или обсуждают какую-то ситуацию. Партнеру А партнер Б может показаться слишком деловым, бездушным. Партнер А может решить также, что он не понравился Б. Партнер Б может посчитать партнера А назойливым, нетактичным. Его внимание к собеседнику может быть истолковано как то, что партнера А мало интересует дело, И на уме у него другое. А если встретятся податливый тип и отрешенный Податливый партнер А придет в ужас от неприветливости партнера Б. Его нежелание говорить о себе, уклончивые ответы на вопросы, отчужденный вид, пресечение лишних вопросов могут быть расценены как невоспитанность, а то и грубость. А партнер Б наверняка с содроганием будет вспоминать встречу с партнером А, который, по его мнению, все время лез в душу. Безусловно негативное впечатление производит агрессивный тип. Податливому, который готов всем помочь, может показаться обидными несправедливым то, что агрессивный увидел в нем соперника. Отрешенный же замкнется еще больше и постарается никогда больше не встречаться с таким партнером. Анализируя всевозможные варианты контактов людей разных типов по отношению к партнеру, приходим к выводу, что лучше всего деловому с деловым, а податливому с податливым. Для агрессивных деловой контакт приводит к борьбе за влияние, ад в а отрешенных партнера вообще вряд ли договорятся о чем-либо. Барьеры Эстетический барьер восприятия возникает в том случае, если и понимания партнёр неопрятно, неряшливо одет, обстановка в его кабинете, вид рабочего стола не располагают к беседе. Преодолеть внутреннее препятствие к ведению разговора трудно, и тем не менее, если этот контакт очень нужен, нельзя показывать, что нас что-то коробит. Комфортному общению может препятствовать разное социальное положение партнёров, особенно если один из них привык испытывать трепет перед начальством. Избавиться от такого отношения помогает следующая установка перед разговором Начальник такой же человек, как и я. Ему присущи всечеловеческие слабости. Можно представить, как относите себя к людям отрешенного типа, будьте приветливее в деловых контактах — это поможет в решении ваших проблем. Деловой тип создан для бизнеса, и успех в нем ему обеспечен. Ну, а в личной жизни как Не напоминает ли день рождения делового человека совещание Барьер отношения к нам один из самых серьезных. Можно назвать счастливыми тех, у кого на пути нет таких препятствий или им удается легко их преодолевать. Сердце человека все соткано из его человеческих отношений к другим людям то, чего он стоит, целиком определяется тем, какие отношения к другому человеку он способен устанавливать. Барьеры в общении и их преодоление 188 Конечно спектр отношений к партнеру богаче четырех типов, но каждый человек все же тяготеет к тому или другому отношению из описанных выше. Если вы относите себя к податливому типу, у вас наверняка много друзей, вдень рождения вы слышите от них много хороших слово себе. И следует принять как данность, что не все так сердечно относятся к людям, как вы, что это — одна из возможных позиций по отношению к окружающим. Отнеситесь с пониманием к отрешенному типу ему в этой жизни в известном смысле труднее. У него свой мири его право никого туда не пускать. И сожалеет он об этом, быть может, только вдень рождения. За его столом, увы, далеко не так много гостей. А агрессивного можно и пожалеть. Для него жизнь — сплошная борьба. А ведь в вашем лице он мог бы иметь и друга Поймите и делового человека. Быть может, вам следует кое-что у него позаимствовать Ведь вам самому нелегко оттого, что вы стремитесь каждый деловой контакт превратить в дружеский и уже не в состоянии помнить и выполнять все свои обязательства Агрессивному типу можно посоветовать расслабиться, перестать себя есть за просчеты, не изнурять вариантами обхода соперников. Посмотрите вокруг Мир человеческих отношений гораздо сложнее и богаче. Это не стадион, где на спортивных дорожках все бегут к финишу. Скорее его можно сравнить с танцзалом, где исполняются парные и групповые танцы, и каждый — под свою музыку. Более всех обособлен отрешенный тип. Уважая его индивидуальность, призываем понять, что не только ему нелегко снами, и нам нелегко с ним Если вы 190 Глава 11 его ругает жена или не слушает дочь. Есть много начальников и повыше его. У меня нет причин волноваться. Я буду говорить спокойно и просто, рассчитывая на понимание. Я уважаю свое дело, себя ион это почувствует. Барьер отрицательных эмоций возникает в общении с расстроенным человеком. Если партнер, который обычно с вами вежлив, встречает вас нелюбезно, разговаривает не поднимая глаз и т.п., не спешите принимать это на свой счет и искать причину в изменении его отношения к вам быть может, он не в состоянии справиться с плохим настроением из-за хода собственных дел, семейных неурядиц или его вывел из себя предыдущий посетитель. Зная, что такое возможно, следует, придя навстречу заранее, постараться узнать, какова обстановка в учреждении, в каком настроении деловой партнер. Иной раз бывает лучше перенести разговор на другое время. Если это невозможно, следует потрудиться вначале разговора, чтобы помочь партнеру улучшить эмоциональное состояние (см. главу 16). Состояние здоровья человека, физическое или духовное, также влияет на то, как он общается, и у людей, страдающих различными неврозами, повышенным давлением, гастритом, переживающих личные потрясения или депрессию, может служить препятствием к продуктивному общению. Наблюдательным людям не составляет особого труда по внешним признакам догадаться о том, что происходит с человеком, выбрать соответствующий тон, слова, а быть может, и сократить время общения, чтобы не утомлять собеседника, которому нездоровится. Нередко люди в таком состоянии, а также по особым личным причинам стараются избегать контактов вообще. |