Ораторское искусство и деловое общение - О. А. Баева. Творческая работа с книгой поможет им добиться успеха в деловых контактах и, следовательно, в жизни
 Скачать 2.5 Mb.
|
|
ведения дения полемики полемики 1. Аргументы располагают в следующем порядке сильные — вначале аргументации, а самый сильный — в конце ее. В споре для убеждения сильным аргументом является тот, который кажется наиболее убедительным партнеру, так как затрагивает его чувства, его интересы. В споре ради истины — это неопровержимый логический аргумент. 2. Разоблачение возможных доводов оппонента, предвосхищение аргументов. Это позволяет разоружить противника еще до нападения. Такой прием Правила 1. Обсуждать можно только тот ведения вопрос, в котором хорошо раз- полемики бираются обе стороны. Не спорить о слишком близком и слишком далеком. 2. Необходимо согласовать с оппонентом предмет спора и порядок ведения полемики. 3. Точно придерживаться обсуждаемого вопроса, не уходить от предмета обсуждения. Вести спор вокруг главного, не размениваться на частности. 4. Не допускать приемы психологического давления переход наличности, обвинение партнера в недостойных мотивах ведения спора и др. 5. Занимать определенную позицию. Проявлять принципиальность, ноне упрямство. 6. Соблюдать этику ведения полемики спокойствие, выдержку, доброжелательность. Без соблюдения этих правил полемика может превратиться в перебранку. Чтобы легче добиться успеха в споре, опытные полемисты используют определенную тактику и применяют специальные приемы. Культура ведения полемики 127 чем спорить о том, нужны ли Беларуси два государственных языка, с человеком, который, как выясняется, вовсе не против, чтобы белорусы как нация исчезли с лица земли. 2. Использование психологических доводов а) довод к человеку (обращение к личным качествам или поступкам того лица, чья идея или предложение обсуждается б) довод к публике (апелляция к чувствам свидетелей спора с целью склонить их на сторону говорящего в) ссылка на авторитетна высказывание или действия человека, пользующегося влиянием. Доводы к человеку и к публике могут оказать сильное психологическое воздействие. В рассказе А.П. Чехова Случай из судебной практики описывается курьезная ситуация, когда использование этих приемов привело не только к сильным, но и неожиданным результатам после выступления адвоката расчувствовались не только присяжные и публика, но и сам подсудимый, который к изумлению защитника признал свою вину. 3. Сопоставление утверждения оппонента сего поступками. Этот прием оказывает сильное давление и, по словам СИ. Поварнина, является одним из видов зажимания рта. Поэтому он неуместен в споре за истину. Так, например, в романе И.А. Гончарова Обломов описывается спор между Ильей Обломовым и Андреем Штольцем. Обломов критикует петербуржцев за пустую жизнь, ничегонеделание. Он утверждает Надо идти своей тропинкой, трудиться Спор заканчивается вопросом Штольца А ты 4. Обращение доводов оппонента против него самого — прием, называемый возвратным ударом. В упоминавшейся дискуссии А.В. Луначарского с АИ. Введенским оба оратора использовали различ- 129 Культура ведения полемики Полемические В полемике применяются следу- приемы ющие приемы 1. Выяснение принципиальной позиции оппонента по спорному вопросу. Это облегчает поиск нужных для убеждения оппонента аргументов, а иногда делает дальнейшую полемику бессмысленной. Например, за- использовал в споре с митрополитом АИ. Введенским атеист, нарком просвещения, А.В. Луначарский: Мой оппонент в своей речи почти наверное будет говорить весьма высокие слова о том, какая прекрасная вещь бессмертие. Но, чем эти уверения сильнее, тем сильнее в них сила обмана, которая заставляет полагаться и уповать на нереальное, несуществующее — на древнюю, но хрупкую сказку. Естественно, развенчание доводов оппонента должно быть весьма убедительным, иначе можно себе лишь навредить. 3. Отсрочка ответа на каверзный вопрос, ответ в подходящий момент. 4. При выступлении в качестве оппонента, если трудно возразить на довод, применяют оттягивание возражения или ответ издалека — рассуждения по поводу услышанного, для того чтобы собраться с мыслями и подготовиться к возражению. Иногда с этой целью партнеру задают вопросы как бы для уточнения довода. 5. В споре для победы полезно эффективное опровержение второстепенных аргументов (возможно, партнер решит, что больше спорить не о чем, это его смутит, ион поспешит признать свою неправоту. Глава 7 128 130 Глава 7 ные полемические приемы, в том числе и этот. Так, в ответ на довод АИ. Введенского: Религия — некоторая ценность, хотя бы из порядка опиатов, ибо сколько слез она иссушила, сколько ран исцелила А.В. Луначарский заявил Да, это верно, номы хотим не облегчать страдания, а лечить болезнь. 5. Применение юмора, иронии, сарказма. Так, например, в этой же дискуссии АИ. Введенский сказал Я заметил, что в громадном большинстве случаев лучшие антирелигиозники создают свое понимание религии и потом победоносно его разрушают. Такая борьба с ветряными мельницами своего воображения о религии Христа давно описана в бессмертном произведении Сервантеса». 6. Перехват инициативы у оппонента, атака вопросами. Уловки в споре Как отмечалось выше, К победе и способы в споре можно прийти с помо- защиты от них щью хитрости, используя уловки и запрещенные приемы. Это было известно еще в древности, у персидского поэта и мыслителя Саади читаем Глупец сученым в спор вступает И даже побеждает иногда. Бесценную жемчужину, бывает, Булыжник разбивает без труда. Обидно проиграть не идее, а такому человеку. Поэтому нужно знать, какие уловки применяются в споре и как защищаться от них. Уловки в споре — это тактика и приемы ведения спора, назначение которых — затруднить оппоненту обоснование своих идей. Определенная тактика и использование полемических приемов облегчают победу в споре. Но эти Же приемы превращаются в уловки, когда их используют для психологического давления на партнера или для его обмана. Так, например, тактика опровержения второстепенных аргументов может стать уловкой игнорирование довода когда делают вид, что сильного довода не было. Или идут еще дальше — объявляют довод несостоятельным. Эта уловка называется отводом довода Выслушав оппонента, ему заявляют Вы это серьезно или Ну и что. В таких случаях, не смущаясь, нужно решительно сказать Яне считаю это возражением по существу. Уточняющий вопрос с целью выиграть время для размышления может стать уловкой чрезмерное уточнение когда требуют ответа на вопрос, не имеющий смысла. Например, после утверждения В армии матери нередко теряют сыновей спрашивают Какие матери Вы можете назвать их фамилии Пытаться отвечать на подобные вопросы не имеет смысла. Лучше сказать Это не имеет значения или Вытребуете невозможного. Опровергая аргумент выступающего, оппонент может до такой степени преувеличить какую-то сторону его утверждения, что оно становится нелепым. Такая уловка называется сведение к абсурду Нейтрализовать ее можно, заявив Не будем преувеличивать или Не надо утрировать. Прием апелляция к публике превращается в уловку, если вместо конкретной ссылки заявляют По мнению большинства или По мнению народа. Можно ответить Если это итак, у меня есть свое мнение. 131 Культура ведения полемики Культура ведения полемики 133 но или нет свидетелей и сделать это невозможно, то переключиться на обсуждение утверждения противоположной стороны. 4. Приписывание оппоненту побочных мотивов ведения спора (уловка чтение в сердце Например Вам лишь бы спорить или Вы хотите оказаться умнее всех. Сердиться и оправдываться в этом случае ненужно. Лучше сказать Оставим в стороне наши намерения, вернемся к вопросу о 5. Обсуждение частных моментов не имеющих значения для решения основного вопроса. Это нужно тактично, но решительно пресекать. Применяются и психологические уловки основанные на знании слабостей человеческой натуры. 1. Ошарашивание — быстрая, со множеством сложных терминов речь, самоуверенный, не допускающий возражения тон. Чтобы оно не сбило столку, нужно понимать, что все это — психологическая атака. Следует не поддаваться на уловку, сохранять спокойствие. После залпа попросить повторить все сначала и помедленнее. 2. Подмазывание аргумента или лесть, например Вы как человек умный (или интеллигентный и т.п.) должны согласиться, что Нейтрализация уловки простая — услышав подобное, после комплимента скромно сказать Спасибо. 3. Ставка на ложный стыд — делается расчет на то, что собеседник примет довод без возражения, постеснявшись проявить свою неосведомленность. Начинают убеждение примерно так Неужели вы не знаете, что, Как известно. Не поддаться на уловку несложно, ответив Представьте, мне это неизвестно и дав тем самым понять, что свое утверждение оппонент должен обосновать. Если в споре использу- Прием ссылка на авторитет может стать уловкой, если ссылаются на неизвестное оппоненту высокое лицо или, подняв палец вверх, многозначительно говорят Есть мнение В подобных случаях рекомендуется ответ Я очень ценю это мнение, но, к сожалению, оно ничего не доказывает. Самыми серьезными из уловок, которые могут значительно затруднить спор неопытному полемисту, считаются уловки, нарушающие правила ведения полемики 1. Уход в сторону навязывание своего предмета обсуждения. В этом случае стоит сказать Это очень интересно, но вернемся к нашему вопросу или Мы не о том говорим Ваш вопрос заслуживает отдельного разговора. 2. Обсуждение личных качеств или поступков оппонента. Ненужно радовать непорядочного полемиста и начинать оправдываться. Лучше сказать Простите, мы сейчас не обо мне говорим. 3. Искажение смысла высказывания, Выглядит эта уловка так тезис оппонента искажается, потом его без труда опровергают и делают вид, что победили в споре. В свое время газета Известия опубликовала материал, призывающий пересмотреть отношение к людям, попавшим в плен вовремя Великой Отечественной войны. В полемику вступила газета Красная звезда. Начала она так Газета "Известия" публикует материалы, цель которых — представить позор плена доблестью и геройством. Заметив фальсификацию, нужно установить истину, а если первоначальное утверждение не записа- Глава 7 132 134 Глава 7 ют непонятные термины, ссылаются на незнакомые вам теории, рекомендуется не делать вид, что все понятно, а к досаде оппонента сказать Поясните 4. Ссылка на свой возраст, образование, положение например Я как человек, имеющий два высших образования, утверждаю, что или Как человек, который вам в отцы годится и т.п. Защита от такой уловки — ответ Я знаю и ценю ваш опыт (или образование, или возрасти т.п.), но это не аргумент. 5. Карманный аргумент — переход с рассуждений об истинности утверждения на подчеркивание выгоды его для оппонента в надежде на то, что когда отчетливо видна польза, трудно разглядеть истину. Например, в райисполкоме идет совещание по вопросу о том, нужна ли району новая АТС. Сторонник подписания соответствующих документов намекает своим оппонентам, что такое решение понравится вышестоящему начальству. Если для человека его личная выгода дороже интересов дела, он не сможет противостоять карманному аргументу. В противном случае спокойно ответит Это не имеет отношения к делу. Логические уловки проявляются в основном в умышленном нарушении логических требований к аргументам 1. Ложное основание Большая посылка дедуктивного умозаключения — правдоподобное суждение, верное для некоторых случаев. Оппонент преподносит его как аксиому, например Атак как изменить человеческую натуру невозможно, то или Как известно, старый конь борозды не портит, поэтому. Уловив, что утверждение, истинное в конкретной ситуации, преподносится как истина при всех условиях, надо заметить То, что это справедливо в данной ситуации, не означает, что это верно вообще. 2. Предвосхищение основания Этой уловкой часто пользовался ИВ. Сталин, например Нечего иго ворить, что превосходство колхозов над индивидуальным хозяйством станет еще более бесспорным. Если мы не заметим этих ошибок в аргументах,.при дется проглотить и вывода в результате признать свое поражение в споре. 3. Оппонент приводит верные доводы, которых, однако, явно недостаточно для отстаиваемого им утверждения. На это и надо ему указать. 4. Круг в доказательстве — какая-либо мысль доказывается с помощью ее же самой, только высказанной другими словами. 5. Критикуя оппонента, используют его слова и термины, но вкладывают в них иной смысли за счет этого искажают первоначальную идею. Нейтрализовать эту уловку несложно заметив использование ваших терминов вином смысле, нужно уточнить исходные понятия. 6. Общей тенденции противопоставляют отдельные факты например А вот я знаю случай. Прервать рассуждение можно словами Отдельный факт еще ни о чем не говорит. 7. Выдвигают тезисно его ничем не обосновывают а просто заявляют А что вы, собственно, имеете против этого Если оппонент поддастся на эту уловку и станет приводить различные аргументы против, выискивают в них недостатки, переместив тем самым центр спора. Чтобы не поддаться на эту уловку, нужно спросить оппонента А почему вы так считаете, вынудив тем самым партнера самому обосновывать свое утверждение. 8. Сияющие обобщения — сказанное оппонентом относительно какой-то стороны или частного проявления явления переносится на все явление в 135 Культура ведения полемики 136 Глава 7 целом, например Вы что, против реформ или Таки скажите, что вы против рынка Оправдываться — не лучший выход. Лучше наступать Скажите, например, следующее Выделаете слишком смелые обобщения 9. Навязанное следствие — после прослушивания доводов оппонента делается собственный вывод, совершенно не следующий из его рассуждений. Защита от этой уловки Я бы такой вывод делать не стал или Из моих рассуждений это не следует. Течение полемики предполагает ответы на вопросы Это может быть использовано для следующих уловок 1. Требование ответа да или нет там, где однозначность может привести к неправильному пониманию сути проблемы. В ответ на это следует сказать Здесь однозначный ответ невозможен. 2. Игнорирование вопроса или ответ вопросом на вопрос, что позволяет оппоненту взять инициативу в свои руки. Нейтрализация этой уловки Позвольте, был мой вопрос 3. Отрицательная оценка самого вопроса, например Это всем известно или Это не вопрос и т.п. Нейтрализация уловки Хотелось бы слышать ваше мнение. Для того чтобы нейтрализовать уловки, надо, во- первых, их знать, во-вторых, быть очень внимательным, чтобы их обнаружить, и, наконец, обладать решительностью и быстротой мышления. Запрещенные Бывают ситуации, когда одна приемы ведения сторона в споре пытается бук- полемики вально сломать другую, используя для этого приемы, которые в словесной борьбе считаются запрещенными. Такие приемы нужно немедленно разоблачать и пресекать, напомнив правила ведения полемики. Если противник не останавливается, полемику прекращают, так как словесная баталия теряет смысл. Как и везде, в полемике также бывают необратимые процессы, — считает автор книги Стратегия делового успеха В.И. Курбатов. Вот некоторые запрещенные приемы ведения полемики 1. Приклеивание ярлыков — обзывание оппонента, например Да вы догматик или А вы консерватор и т.п. Подобные доводы, — пишет В.И. Курба тов, — прямой симптом того, что спор выродился в перепалку. Самый рациональный выход из такого положения — прервать обсуждение из-за нежелания подвергаться оскорблениями непродуктивности дальнейшего спора. Возможно, однако, что противник изменит свою тактику после разоблачения этого приема словами Пожалуйста, без ярлыков, хотя надежда на это невелика. 2. Расстрел красивыми фразами, например Так рассуждать может человек, который не любит Родину (или свой народили родной язык. Ответ Оставим красивые фразы или Только без фраз может образумить не каждого, но попытаться стоит. 3. Ложь (ссылка на несуществующий источник, вымышленный факт, собственную цитату, усеченное цитирование, подтасовка фактов. Убедительно соврать может не каждый. Заподозрив неладное, нужно попытаться установить истину или прекратить разговор. Разоблачить этот прием можно лишь при отличном знании вопроса. 137 Культура ведения полемики 139 емся напраслиной. Но лучше не поддаваться эмоциям, а принимать решение, которое зависит и оттого, есть ли свидетели спора. И если это разговор наедине или в присутствии единомышленников, вполне оправданно прекратить полемику. Раз человек пошел на дискредитацию, истина его не интересует, убеждать он не намерена слушать вряд ли захочет. Но если полемика возникла входе совещания, собрания или переговоров, не реагировать на обвинение нельзя может пострадать репутация. Ответ оппоненту следует начать с осуждения самого факта воспоминаний, не имеющих отношения к предмету спора. Нужно ясно показать, что это уход от обсуждаемой проблемы, способный испортить отношения. Возможно, ваши слова, спокойствие и чувство собственного достоинства произведут впечатление на окружающих и, главное, на оппонента, и тот поспешит изменить тактику. Если же этого не произойдет, придется отвечать на обвинение, заметив, что вы вынуждены это делать. Следует спокойно обдумать возможные варианты защиты в том случае, если обвинение справедливо, и способы опровержения обвинения, если то, о чем говорит партнер, — вымысел. Последние рассматривались выше. Остановимся на приемах защиты. Как отвечать Отношения между людьми, увы, на обвинения или к счастью, мало изменились за тысячелетия. Способы защиты от обвинений разработаны еще Аристотелем. Данные приемы сформулированы с учетом его рекомендаций. 4. Зажимание рта (запугивание, палочный аргумент, например Вы можете, конечно, оставаться при своем мнении, но тогда Услышан подобное, можно сказать Это аргумент кулака или Это аргументация силой. Если такое разоблачение приема на оппонента не подействует, стоит, видимо, вспомнить совет В.И. Курбатова: Спор, в котором появилась тенденция к обмену угрозами, лучше всего прервать, пока он не зашел слишком далеко. Необходимо остудить страсти. Приступать к дальнейшему можно лишь после совместного осуждения подобных доводов. 5. В споре с женщиной — ссылка на несовершенство женской логики. Ответ Это известный аргумент. Давайте говорить серьезно. 6. Выведение из терпения — противник все время посмеивается, или подмигивает, как бы На что-то намекая, или насвистывает, постукивает по столу, быть может, создает другие помехи разговору с целью вызвать раздражение оппонента. На человека, владеющего собой, этот прием не подействует. Наоборот, его невозмутимый вид способен успокоить озорника. Если же тот не останавливается, полемику прекращают. 7. Дискредитация — противник вспоминает о порочащих оппонента эпизодах его жизни. Если таковых нет, придумывает их. Дискредитация проводится с целью подорвать доверие людей к доводам оппонента (раз он такой. Этот запрещенный прием считается самым серьезным, так как перенести разоблачения труднее всего. Если обвинение справедливо, становится неловко, а если нет — мы возмуща- Глава 7 1. Прием Ну и что Признать, что действительно, происшествие имело или имеет место, но оно не такое страшное (вредное и т.п.), как это изображает оппонент. Или оно не имеет таких размеров, таких последствий и т.п. Или же Да, это было некрасиво (малодушно, несправедливо и т.п.), но зато — и покажите, что, поступив плохо, вы избежали худшего зла или ваш поступок привел к таким последствиям, которые вполне его оправдывают. 2. Прием Роковая случайность. Объяснить свой поступок стечением обстоятельств, которые вынудили вас поступить против желания. Или вы сделали (поступили так) по ошибке, нечаянно. 3. Прием Яне хотел этого Поступок оказался именно таким помимо вашей воли. Хотели одного, а получилось другое. Вы сами при этом пострадали. 4. Прием Сам не лучше Обратите внимание на самого обвинителя, утверждая, что прежде он сам или кто-то из его единомышленников делал нечто подобное. Этот прием нейтрализует впечатление от обвинения, но может породить новую волну упреков и накалить обстановку. 5. Прием Вы сами виноваты Показать, что в том, что вы так поступили или поступаете, виноват сам обвинитель. Например, если человека обвиняют в том, что он не выполнил работу в срок, он может вернуть обвинение, напомнив, что обвинитель позже обещанного предоставил для этого материалы и, следовательно, сам виноват в том, что так получилось. б. Прием Я стал другим В ответ на воспоминание о вашем некрасивом поступке можно спокойно заметить, что это было дав- Глава 7 140 Культура ведения полемики |