Ораторское искусство и деловое общение - О. А. Баева. Творческая работа с книгой поможет им добиться успеха в деловых контактах и, следовательно, в жизни
 Скачать 2.5 Mb.
|
|
иллюстративные жесты которые изображают содержание и ход наших мыслей, например такой огромный, с другой стороны и т.п., обилие таких жестов не свидетельствует о высокой языковой культуре человека • жесты-регуляторы поведения встаньте, идите сюда, прошу вас пройти и т.д.; • дирижирующие жесты сопровождают речь плохих ораторов, которые вынуждены помогать себе руками (пилят, рубят дрова, «ввинчиваютлампоч ку»). Аудиторию это забавляет или усыпляет • ораторские жесты направлены на возбуждение определенных чувств аудитории, например поймите меняя к вам взываю и т.п. Такие жесты были распространены в патетических речах. • аффективные жесты — выражают эмоциональное состояние человека, его отношение к происходящему (жесты радости, открытости, искренности 157 О чем говорят Жесты, позы, мимика, являясь жесты и позы невербальными средствами общения, могут дополнять смысл слов, делать их более выразительными, заменять слова, противоречить им, заполнять паузы. Среди жестов и поз выделяют жесты-эмблемы, имеющие определенное значение, специфичные для каждой страны. Они используются для выражения физического и душевного состояния Выражение лица также как и взгляд, отражает состояние человека и его настроение. По выражению лица можно судить и об отношении собеседника к вам оно может быть приветливыми отчужденным, признательным или недовольными т.д. О важности наблюдения за выражением лица писал в свое время А.С.Макаренко: Можно и нужно развивать зрение, просто физическое зрение. Нужно уметь читать на человеческом лице. Ничего хитрого, ничего мистического нет в том, чтобы по лицу узнавать о некоторых признаках душевных движений. К.Г.Паустовский советовал для того чтобы развить в себе это умение, нужно пытаться мысленно написать красками портреты незнакомых и знакомых людей. И через два-три дня вы убедитесь, что до этого вы не видели на лицах людей и сотой долитого, что заметили теперь. А через два месяца вы научитесь видеть, ивам уже не надо будет понуждать себя к этому. Наконец манера одеваться отражает отношение человека к себе и окружающим. Есть выражение Костюм — это Я-концепция, которую мы носим на себе. 156 158 или смятения, беспокойства, недоверия. Жесты, выражающие внутреннее состояние человека, как правило, не контролируются. По мнению ряда исследователей (А.Пиз, Д.Нирен- берг, Г.Калеро и др, большинству людей свойственно выражать свое внутреннее состояние сходным образом, так что можно признать существование особого языка поз и жестов. Понимание этого языка и называют чтением партнера. За исключением жес- тов-эмблем, жесты неоднозначны, поэтому выражение язык жестов весьма условное. Тем не менее жесты и поза действительно несут информацию, и ее можно научиться понимать. Для овладения языком жестов нужно время. Поможет наблюдение за поведением других людей в общественных местах, просмотр телепередач без звука, контроль за собственными жестами и позами. Есть люди, наделенные особым талантом управления своим телом (актеры, политики, аферисты. Стараться подделать язык тела ненужно, но полезно использовать положительные, открытые жесты для создания благоприятной атмосферы общения с деловым партнером. Кроме того, вовремя проведения делового разговора важно представлять, каково отношение к вам партнера и каковы его намерения, чтобы вовремя повлиять на его решение. По отношению к вам может проявляться заинтересованность, недоверие, критическая оценка, сомнение в том, что выговорите, недовольство, отрицание или обратное отношение. Партнер может находиться в затруднительном положении или лгать. Он может прийти к положительному или отрицательному решению по интересующему вас вопросу. Обо всем этом расскажет положение его головы, корпуса, руки ног, мимика, что иллюстрирует рис. 6. 159 Правила Приступая к изучению языка те- чтения лодвижений, следует помнить, жестов и поз что между конкретной позой или жестом человека и его внутренним состоянием не во всех случаях есть прямое соответствие. Чтобы не до тить ошибки, рекомендуется помнить правила чтения жестов и поз, которые сводятся к следующему. 1. Поза и жесты человека могут быть обусловлены внешними обстоятельствами (холодно, неудобно сидеть и т.д.). 2. Поза и жесты могут быть вызваны причинами, несвязанными с настроением человека (болит живот, чешется носи т.п.). 3. Наблюдать надо за совокупностью жестов. Толкование жеста, вырванного из контекста, не имеет смысла. 4. Интерпретация поз и жестов зависит отлично ст итого, кто интерпретирует. 160 Последнее правило сформулировал английский психолог Беннетт, который обратил внимание на то, что один и тот же жест или поза разными людьми толкуется по- разному, а одно и тоже толкование может вызвать различные эмоции. Это зависит от настроения, установки психологического склада тех, кто наблюдает. Не всегда то, что человек полагает, соответствует тому, что есть. Полезно знать общие закономерности соответствия жестов и поз внутреннему состоянию человека, помня о том, что существуют и индивидуальные особенности Положение Наклоненная в сторону голова сви- рук улица детельствует о некоторой заинтерс- сованности. Если кулак при этом подпирает щеку — вас очень внимательно слушают. Если партнер к тому же оценивает информацию, его указательный палец будет вытянут и упрется в висок (рис. 7). Если при этом большой палец поддерживает подбородок — партнер нега- Как "читать" партнера по деловому разговору 161 тивно относится к вашей информации, а быть может, и к вам (рис. 8). Прямое, с небольшим наклоном вперед положение головы и взгляд исподлобья свидетельствуют о некоторой агрессивности. Когда человек говорит неправду или полагает, что слышит ее, он невольно направляет руку корту. Так бывает и при крайней застенчивости. Рот чаще всего закрыт одним пальцем или кулаком, палец может потирать место подносом. В любом случае рука у рта — жест, который партнер может расценить как выражение смущения или недоверия к его информации. Положение Наблюдение за руками и ногами руки ног собеседника даст вам дополнительную информацию об его внутреннем состоянии. Раскрытые ладони рук говорят об открытости партнера, его доверии к вам. Руки, прижатые к груди, — о стремлении быть искренним. 162 Глава 9 Беспокойные движения кистей, вращение большого пальца свидетельствуют о нервозности, дискомфорте партнера. Иногда в таком состоянии руки спокойны, а пляшет нога. Переплетенные пальцы рук, лежащих на столе, говорят о том, что собеседник в напряжении, он собран или раздраженно старается этого не показать. Скрещенные руки могут быть всего лишь удобной позой. Нов большинстве случаев они говорят об определенной настороженности партнера. Если при этом пальцы сжимают предплечье — партнер находится в напряженном состоянии если пальцы впились в руки — он уже еле сдерживает себя. Люди сидят, скрестив ноги, когда им так удобно рис. 9), в других случаях эта поза отражает напряженное состояние человека (рис. 10). Как можно Заметив какие-либо негативные повлиять позы или жесты, надо постарать- на партнера ся повлиять на партнера так, чтобы его состояние или настроение изменилось. Владение языком телодвижений позволяет передать собеседнику свое расположение и доверие и тем самым вызвать у него положительную реакцию. Если есть возможность выбора места за столом переговоров, лучше не садиться друг против друга, а использовать угловое расположение. Это снижает ощущение конфронтации, неизбежное при расположении напротив, позволяет наблюдать за положени- Как "читать" партнера по деловому разговору 163 В состоянии напряжения некоторые прижимают друг к другу пятки или перекрещенные лодыжки, в то время как колени разведены. 164 Глава 9 ем руки ног партнера, использовать свой язык телодвижений. Зная, что информация лучше усваивается, когда собеседник смотрит в глаза, можно использовать ручку, расположив ее на линии, соединяющей ваши глаза и глаза партнера по общению (рис. 11). Психологи установили, что в процессе общения происходит невольное неконтролируемое подражание позами жестам собеседника. При этом точность и длительность подражания зависят от отношения людей друг к другу уважения, доверия, понимания, согласия или, наоборот, недоверия, неприятия и т.п. Во втором случае подражание столь слабо, что можно говорить о неподражании. При этом партнер ощущает напряжение, дискомфорт, хотя и не может объяснить его причину. В процессе разговора поза подражания свидетельствует о добром отношении к собеседнику или о подчиненности ему. Принимает ее человек невольно, но ведь можно это сделать и сознательно. Еще лучше — заставить партнера подражать себе. Это необходимо, если собеседник напряжен и насторожен или явно скрывает негативные мысли, свои возражения. В первом случае рекомендуется принять открытую позу, разжать руки. Через некоторое время партнер скорее всего сделает тоже самое. При этом его настроение улучшится Во втором случае можно с улыбкой чуть приблизить корпус тела к партнеру и, слегка наклонив голову, спросить его Я вижу, вы хотите возразить или Какие у вас сомнения, а затем откинуться на спинку стула. При этом в поле зрения партнера должна быть раскрытая ладонь. Выдержав паузу, вы вынудите партнера высказаться, а это очень важно ведь если Партнеру при этом станет легче разговаривать, он будет чувствовать себя спокойнее и увереннее, сам не понимая почему. Сознательно копировать можно и жесты (рис. 12), это дает не меньший эффект, чем повторение позы. Навык «отзеркаливания» должен быть отработан, иначе, увлекшись копированием партнера, можно растерять все мысли, и тогда зачем оно Как "читать" партнера по деловому разговору 165 166 Глава 9 Как "читать" партнера по деловому разговору 167 скрещенные руки, взгляд исподлобья, такой вопрос задавать рано, нужное щ ера з поговорить о достоинствах вашего предложения. Когда все вопросы решены, важно не затягивать разговор. Она мерен и и партнера закончить беседу свидетельствует его поза готовности кисти рук на коленях или держатся зак рай стула, корпус наклонен вперед. Если партнеры стоят, она мерен и и уйти говорят носки ног, направленные к выходу, и слегка развернутый в туже сторону корпус. Заметив это, лучше попрощаться первым, чтобы не казаться назойливым. Вопросы. Почему важно понимать язык телодвижений Как можно научиться этому 2. Почему язык телодвижений неоднозначен 3. Как с помощью соответствующих жестов и позы можно попытаться снять напряженное состояние партнера 4. ЕСЛИ партнер не сообщает о своем решении, но видно, что он настроен негативно, что можно предпринять, чтобы изменить его расположение 5. Почему предпочтительно угловое расположение партнеров за столом переговоров Задания. Наблюдайте за позами и жестами людей вовремя лекции, перед началом спектакля, в зале ожидания на вокзале, на остановке, в транспорте. Сравните свою оценку внутреннего состояния объекта наблюдения с оценкой своего товарища. Обсудите отличия. 2. Попробуйте в течение 15 минут посмотреть бразильский (мексиканский) телесериал без звука и попытайтесь по жестами позам героев понять, что происходит на экране. 3. В общении с друзьями приобретайте навыки подражания по позе и «отзеркаливанию» жестов. Наблюдайте за изменением состояния собеседника. 4. Попробуйте определить настроение близкого вам человека, приняв его позу. партнер затаил свои сомнения, он может принять отрицательное решение по интересующему вас вопросу. Если же возражения высказаны, у вас есть шанс их нейтрализовать. Вы заставите партнера разомкнуть сжатые руки и тем самым добьетесь изменения его состояния, предложив дотянуться до какого-нибудь предмета, например документа, ручки. Если партнер Случается, что партнер, возра- говорит не то ж а я , говорит неправду. При этом что думает он иногда прячет руки или контролирует их положение. Выдать может взгляд, устремленный в сторону ив низ, иногда — почесывание века или оттягивание воротничка. Порой человек владеет собой настолько, что говорит неправду, глядя вам в глаза. Его выдадут изломанные линии бровей, напряженные уголки губ, напряженный взгляд, старательно подобранные слова. Уловив ложь, рекомендуется доброжелательно (с легким наклоном корпуса, с улыбкой и открытой ладонью) попросить его Повторите, пожалуйста, что высказали Второй раз эффектно сказать неправду обычно не удается. Когда В момент принятия решения не принимают которые люди почесывают пере решение носицу или подбородок, захватывают нос в щепоть. В это время им важно не мешать. О том, что решение принято, нередко свидетельствуют руки, сложенные в купол. Если вслед затем следует открытые жесты, решение скорее всего положительное, и можно смело задавать последний вопрос, подводящий итог разговору. Если же последуют негативные жесты, поворачивание лица в сторону, Английское слово «имиджи (image) означает образ. Каждый человек вызывает у других определенное представление о себе, то есть образ, который можно назвать индивидуальным имиджем. Но имидж — и социальное явление. В любом обществе всегда существует совокупность представлений о том, как должен выглядеть и вести себя человек определенного социального статуса или профессии — учитель, бизнесмен, директор, политики т.д. В таких случаях речь идет о социальном и профессиональном имидже. Мы говорим Это работает на ваш имидж, Подумайте о своем имидже и даже Вам надо изменить имидж — в том случае, если впечатление о человеке не соответствует ожидаемому от его профессии или положения в обществе. Хорошие актеры и политики тщательно продумывают свой имидж. Ведь оттого, импонирует ли он публике, зависит их популярность. Одно из слагаемых успеха в деловом общении — верно найденный свой имидж. Исходить при его формировании следует из тех требований, которые предъявляются человеку делового мира, и ориентироваться на свою индивидуальность. ГЛАВА 10 имидж ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА _ Кто допускает мысли, что он сам — червяк, не должен жаловаться, когда на него наступают. Э.Хаббард американский писатель и издатель) Имидж делового человека 169 Представление о деловом человеке складывается Из внешнего впечатления, которое он производит, и оценки его деловых качеств. Внешнее На впечатление, которое произ- впечатление водит человек, влияют 1) его внешний вид 2) окружающие человека люди и вещи 3) речь 4) манеры. Внешний вид делового человека имеет немаловажное значение. Ваш внешний облик — это символ, который без слов говорит окружающим о томна какой ступени общественной лестницы выстоите, к какому предполагаемому кругу профессий принадлежите, каков ваш характер, темперамент, ваши финансовые возможности, ваш вкус, иногда даже, каково ваше семейное положение и многое другое. Оттого, какое впечатление мы производим, в значительной мере зависит отношение к нам. Как показали исследования, наиболее благоприятное впечатление производят люди среднего или выше среднего роста, спортивного телосложения. Слишком полные в нашей стране воспринимаются лучше, чем чрезмерно худые они кажутся более надежными партнерами. У делового человека, который производит хорошее впечатление, прямая осанка, уверенная, свободная походка. Цвета классической деловой одежды имеют определенную гамму все оттенки коричневого, бежевого, серого цвета, темно-синий или светло-синий, белый, в исключительных случаях — черный цвет. Установлено, что цвет одежды, форма линий (прямые, жёсткие, волнистые, диагональные и т.д.) и даже фактура тканей оказывают подсознательное влияние на эмоциональную оценку внешнего облика. Имеет значение и сочетание цветов в одежде. Мужчинам можно посочувствовать сорочка, галстук, костюм, носки. Не будучи визуалом, трудно обойтись без совета в этом вопросе. Для деловой одежды рекомендуется прямой силуэт. Чем больше силуэт отличается от прямого (расширяющийся, колоколообразный), тем ниже для окружающих социальный статус владельца костюма. В костюме делового человека предполагаются опрятность, хорошее качество материала и исполнения, соответствие деловому стилю, основные черты которого — строгость, удобство, практичность. Прическа должна быть не только аккуратной, но и красивой, свидетельствовать об интересе ее владельца к своей внешности. Деловые люди ходят в удобной обуви, женщины — на каблуках средней высоты. Макияж подчеркивает достоинства внешности и при этом не бросается в глаза. Модная дешевая бижутерия в деловом мире неприемлема. Предпочтительны скромные украшения из драгоценных металлов. Кольцо — с небольшим камнем, не отвлекающим внимание. Окружающие человека люди иве щи неслучайны, и их выбор порой больше, чем сам человек, говорит о его жизненных симпатиях, установках, отношении к людям и к себе. Если вы хотите произвести впечатление солидного, уважающего себя человека, ваши визитка, зонт, портфель, записная книжка, ручка должны быть от Имидж делового человека 170 Глава 10 Костюм серый темно- серый темно- голубой темно- синий темно- зеленый песочный светло- коричневый темно- коричневый черный Сорочка белая, голубая, розовая, цвета слоновой кости белая, светло- розовая, слоновой кости белая, слоновой кости белая слоновой кости светло- голубой белая, розовая, табачная белая, бежевая, светло- розовая белая Галстук любого цвета красно- черный серо- красно- бордовый бело- красно- голубой красно- зелено- коричневый темно- голубой зеленый, бордовый, красно- черный зелено- коричневый, красно- черный серебрис то-серый, красно- черный Ботинки черные черные черные, темно- коричневые черные коричневые светло- коричневые кофейные, красно- коричневые коричневые черные Носки в тон галстуку черные серые, бордо . темно- голубые, темно- бордовые коричневые светло- голубые бордо кофейные, бордо дымчатые, черные, темно- фиолетовые Рекомендуемое цветовое сочетание элементов мужской одежды личного качества. Предметы, которые окружают человека, являются как бы его продолжением и слагаемыми имиджа. Для хозяина кабинета эго-протяжен- ными будут и его кресло, и стол, и вся обстановка. Впечатление, которое вы произведете на людей, зависит от дизайна офиса, где работаете, издания, где находится офис, и даже района города, в котором находится это здание. Речь делового человека производит благоприятное впечатление, если он не только умеет ясно и последовательно выражать свои мысли, не испытывает затруднений в выборе словно и произносит слова правильно, достаточно громко и отчетливо, с естественной интонацией, имеет голос приятного тембра и высоты низкий тенор или баритону мужчин, меццо-сопрано или альту женщин. Манеры делового человека — это манеры человека воспитанного, естественно следующего прави- лам.культуры поведения и делового этикета. Импонирует уверенность без самоуверенности и развязности. Суетливость и нервозность противопоказаны. Человек производит благоприятное впечатление, выглядит гармонично и естественно, если его манера поведения, отражающая, как известно, характер, темперамент, воспитание, соответствует его манере одеваться и всему внешнему облику. В этом случае говорят об определенном стиле характеризующем человека. Сопоставив предпочтения женщин в одежде с особенностями их характера, темперамента, поведения, И. Криксунова в книге Создай свой имидж обобщила свои наблюдения, выделив семь наиболее распространенных стилей, каждый из которых по- своему привлекателен консервативный классический экстравагантный Глава 10 172 Имидж делового человека 173 эротический • спортивно-непринужденный; загадочный • пассивно-женственный. Зная особенности своего характера и темперамента, можно найти именно тот стиль, который наилучшим образом выразит вашу индивидуальность. Например, Если — вас отличает индивидуализм и независимость, — вам нравится ощущать свою обособленность, — в поведении вы можете проявлять смелость и наступательность, а иногда и агрессивность, друзья считают вас незаурядной личностью, в таком случае стиль, который наиболее полно выразит вашу индивидуальность, называется Экстравагантным. Экстравагантный имидж встречается не так уж часто. Большинству людей свойственен конформизм, стремление быть "как все. Носитель экстравагантного стиля может быть абсолютно уверен незамеченным он не останется. Впрочем, именно к этому они стремится — заявить о себе Приемы создания экстравагантного стиля — выражайте вашу личность с помощью смелых цветосочетаний, активно используйте контраст, не шаблонные фактуры и орнамент тканей (разумеется, в рамках вкуса и элегантности, — используйте в вашей одежде и прическе энергичные, динамичные, неожиданные линии (диагональные, волнистые, спиральные и т.п.)...» Не все названные женские стили равно приемлемы в деловом общении. Например, носители экстравагантного и эротического стилей могут восприниматься |