Ораторское искусство и деловое общение - О. А. Баева. Творческая работа с книгой поможет им добиться успеха в деловых контактах и, следовательно, в жизни
 Скачать 2.5 Mb.
|
|
на вопросы ния свидетельствует количество вопросов и их содержание. Обычно вопросы задают после выступления. Но позволительно это делать ив ходе его. лишь прекрасно владея искусством полемики, имея в запасе убедительные аргументы и будучи уверенным в том, что у собеседника спокойный характер. В большой аудитории обычно наблюдаются все виды реакции, так как всегда есть вероятность того, что на выступление попал человек, которого эта тема вообще не интересует. Поэтому, если кто-то открыл книгу, или усиленно что-то пишет, хотя вы ничего, что следовало бы записать, не говорите, или погружен в свои мысли, не удивляйтесь и не корите себя. Выступление можно считать неуспешным, лишь если значительная часть собравшихся равнодушно молчит или откровенно мешает оратору. Представим себе и такую ситуацию подавляющее большинство слушателей согласно кивают. Может быть, им все это хорошо известно Зачем тогда было выступать Глава б 112 114 Глава 6 выслушав его, сказать примерно следующее Спасибо за ценное дополнение. Любые вопросы свидетельствуют о том, что выступление слушали. А это уже хорошо Анализ Хорошим оратором невозможно проведенного стать, только лишь освоив тео- выступления рию из учебника. Самообладание, способность к импровизации, умение читать состояние слушателей и быстро реагировать на него, искусство отвечать на вопросы — все это совершенствуется от выступления к выступлению. И помогает в этом доскональный, по возможности объективный самоанализ каждого выступления. Его лучше вести в общей тетради, куда следует записывать все выступления. Схема анализа выступления может быть такой Место и время выступления. Тема. Уложился ли в отведенное время. Удачное в проведении выступления. Почему я считаю это удачным. Недостатки в проведении выступления. Почему возникли Выводы (соотношение удачи недостатков. Реакция аудитории реплики слушателей. Выводы. Вопросы. Мои ответы. Мой ответ, который может мне пригодиться в дальнейшем. Как бы я сейчас ответил на вопрос, с которым не справился в аудитории. Оценка выступления в целом. Мое настроение после выступления. А сейчас Что мне следует делать, чтобы следующее выступление было еще лучше. Любопытно читать свой дневник через некоторое время. Он дышит жизнью Он учит жить, то есть совершенствовать себя. Вопросы. Что способствует установлению контакта со слушателями 2. Какие компоненты выступления стимулируют внимание слушателей 3. Отчего зависит выбор конкретного приема мобилизации внимания Почему нежелателен первый вид положительной реи аудитории 5. Почему вопрос слушателя рекомендуется повторить 6. Почему предпочтительнее отвечать на вопросы кратко 7. Что дает самоанализ выступления 3 адан ия 1. Используйте любую возможность, чтобы рассказать о прочитанной книге, телепередаче, интересной встрече и т.д. 2. Выступите в компании друзей или коллег с интересным сообщением. Следите за реакцией слушателей, управляйте их вниманием. Какое впечатление, по вашему мнению, произвело ваше выступление Почему Что следует учесть в дальнейшем Секреты успешного выступления 115 Культура ведения полемики 117 спор называют полемикой (древнегреческое polemikos — воинственный, враждебный. К победе в полемике можно прийти путем убеждения оппонента. Но нередко к ней стремятся любой ценой, буквально заставляя противника признать свою неправоту. В этом случае идут вход уловки, запрещенные приемы. Такой спор, рассчитанный на победу любой ценой, часто называют эр ист и кой. Искусство спора известно с глубокой древности. Оно было широко развито в Древнем Китае и Древней Греции. Греческий философ Зенон называл спор с целью убеждения оппонента тактикой раскрытой ладони, а спор ради победы — тактикой сжатого кулака. Деловая полемика может совмещать обе цели спор ради истины и для убеждения оппонента. Не исключает она и использование различных приемов, облегчающих победу в споре. Преимущество оказывается на стороне того, кто не только глубже и всесторонне знаком с проблемой, но и умеет использовать эти приемы, а также противодействует уловками запрещенным приемам, то есть владеет культурой ведения полемики. Когда не надо Культура ведения полемики проспорить является ив том, чтобы не вести полемику с человеком, который не разбирается в данном вопросе, и тогда, когда это нецелесообразно (например, если политический вопрос, который задал слушатель, интересует только его одного. В последнем случае лучше поблагодарить слушателя за высказанное мнение и продолжить разговор с ним наедине. Дорого может стоить полемика с начальником. Не стоит спорить по несущественному для дела вопросу. В деловом общении нередко возникают ситуации, когда при обсуждении какой-либо проблемы приходится отстаивать свое мнение, то есть спорить. В существовании разных взглядов на одну и туже проблему нет ничего удивительного любое явление многогранно, множеством связей соединено с другими, и одному человеку трудно учесть все его стороны. Споры чаще всего потому и возникают, что партнеры обращают внимание на взаимоисключающие стороны одного явления, и каждый из них по-своему прав. Иногда спор ведут партнеры, каждый из которых заботится только о своих интересах. Рассчитывать на достижение истины в таком случае не приходится. Самый благородный вид спора — тот, который ведется для выяснения и сопоставления различных точек зрения поиска истины Свою позицию собеседники логически обосновывают, с уважением и вниманием относятся к аргументам противоположной стороны. Такой спор называется дискуссией от латинского discussio — исследование, рассмотрение, разбор. В дискуссии победителей нет. В процессе поиска истины выигрывают все. Если же цель спора — защитить, отстоять свое мнение и опровергнуть мнение оппонента такой Два человека, стремящиеся по-на стоящему понять друг друга, должны сначала противоречить друг другу Истина — дочь дискуссии, а не дочь симпатии. Г. Башляр французский философ XX в) ГЛАВА 7 КУЛЬТУРА ВЕДЕНИЯ ПОЛЕМИКИ Глава 7 Культура ведения полемики 119 6. Достаточно ли я знаю своего собеседника, чтобы спорить с ним смогу ли подобрать те доводы, которые на него подействуют 7. Способен ли он принять другую точку зрения, в состоянии ли цивилизованно вести спор 8. Нет ли у партнера личной заинтересованности в том, что он утверждает 9. Являюсь ли я для него авторитетом Приступать к полемике можно, лишь хорошо продумав ее целесообразность и взвесив свои шансы на успех. Они выше, когда есть время подготовиться к спору проанализировать проблему, продумать свои аргументы, возможные возражения и доводы оппонента. Следует учесть, что люди нечасто испытывают благодарность к тем, кто доказал их неправоту. Победа в споре может испортить отношения. Неслучайно многие авторитеты, такие, как Л.Н. Толстой, Д. Карнеги, были противниками споров. Но если, все взвесив, вы решились на бой, пусть ваша уверенность в своей правоте и уважительное отношение к мнению партнера помогут вам убедить его. С чего Полемика начинается с уточне- начинается ния пункта разногласия Следу- полемика ет вдумчиво проанализировать свое утверждение и утверждение оппонента быть может, они касаются различных сторон явления или относятся к разным моментам времени и не исключают друг друга О чем же тогда спорить. Если суждения противоположны, возможен третий вариант. Например, партнер А утверждает, что рентабельность данного предприятия высокая, а Наконец, встречаются люди, спор с которыми, по выражению Г.В. Плеханова, хуже зубной боли. Это лица, уверенные в том, что могут существовать только два мнения их собственное и неправильное. Не все способны понять и принять другую точку зрения. Есть и любители словесных поединков, для которых победа в споре — самоцель, и любители работать на публику. Обреченна неудачу спор с человеком, который настроен против личности своего оппонента. Крайне трудно переубедить партнера, если он заинтересован в противоположном выводе. Не имеет смысла спорить о далеком предмете, известном понаслышке, и о близком — о том, что задевает человека непосредственно. Добавим, что немаловажное значение для принятия решения о продолжении спора имеет обстановка ведения спора подходящее ли место, достаточно ли времени для обсуждения вопроса, нет ли нервозности и накала страстей у спорящих сторон, есть ли свидетели спора. Поэтому, если выяснилось, что у собеседника противоположное мнение, прежде чем начинать полемику, нужно задать себе следующие вопросы 1. Что произойдет, если партнер останется при своем мнении 2. Хочу ли я обсудить вопросили непременно доказать свою правоту \ 3. Может быть, неправ я 4. Позволяет ли обстановка вести полемику 5. Готов ли як спору Достаточно ли разбираюсь в этом вопросе, чтобы обосновать свое мнение и опровергнуть противное Владею ли собой, доброжелательно ли отношусь к партнеру, чтобы достойно вести полемику 118 120 Глава 7 партнер Б — что это предприятие нерентабельно. Вполне возможно, что оно работает с нулевой рентабельностью. Если яке вы уверены в своей правоте, необходимо продумать способ обоснования своего утверждения (способ аргументации — дедуктивный или индуктивный. Особый интерес представляет тот случай, когда суждения оппонентов взаимоисключающие, то есть представляют собой тезис и антитезис. Например Важные для республики вопросы нужно решать путем референдума и Важные для республики вопросы ненужно решать путем референдума. В таких случаях опровержение можно построить определенным образом, о чем речь пойдет ниже. Порядок Продуктивнее обсуждение, к ко- ведения торому стороны готовятся за- полемики ранее. В деловом общении полемика нередко возникает спонтанно, причем в ней могут одновременно принимать участие несколько человек, и у каждого — свое мнение. Если никто не возьмет на себя роль организатора обсуждения, оно может превратиться в обычную перепалку. Определенный порядок ведения полемики дисциплинирует ее участников, позволяет найти истину в споре. . . Легче всего вести спор между двумя оппонирующими сторонами. Сформировав две команды, следует выбрать в каждой главных оппонентов. Присутствие независимых экспертов, их анализ аргументов и возражений обеих сторон облегчают поиск объективного решения вопроса. Особенности Убеждать легче в благоприятной полемической атмосфере. Польскому логику убеждающей Н.Пщеловскому принадлежит такое наблюдение Как химическая реакция в ряде случаев протекает быстрее при повышенной температуре, растения растут быстрее в тепле, таки убеждать людей легче в атмосфере симпатии. Такой атмосфере способствует вежливое, уважительное обращение к оппоненту (по имени или име ни-отчеству), приветливое выражение лица. Зачем смотреть на несогласного как наличного врага Ведь уважение к чужим убеждениям — не только при- Можно реализовать такой сценарий ведения полемики (в подготовке опровержения участвуют все члены команды 1. Ведущий называет тему обсуждения, представляет его участников, объявляет регламент выступлений. 2. Выступление первого оппонента с убеждающей речью. 3. Вопросы к нему членов противоположной команды. 4. Выступление второго оппонента с опровержением или возражением. 5. Вопросы к нему. 6. Заключительное выступление первого оппонента. 7. Убеждающая речь второго оппонента. 8. Вопросы к нему. 9. Выступление первого оппонента с опровержением или возражением. 10. Вопросы к нему. 11. Заключительное выступление второго оппонента. 12. Эксперты оценивают обоснованность позиции каждой из сторон. 13. Ведущий подводит итог обсуждения. 121 Культура ведения полемики 122 Глава 7 знак уважения к чужой личности, но и признак широкого и развитого ума. Теплую атмосферу может создать начало речи. Его задача — расположить слушателей к оратору, вызвать их благожелательное внимание. Искусным ораторам может помочь в этом шутливое или насмешливое замечание, уместное в том случае, если есть надежда, что слушатели склонны стать на вашу сторону. Американский политик-демократ блестяще использовал это вовремя предвыборной кампании. Вот окончание зачина его выступления Я люблю людей люблю даже республиканцев, особенно если они готовы голосовать за меня. В ситуации, когда взгляды и установки собравшихся противоречат позиции полемиста, целесообразно создать примирительное настроение. Всегда можно найти то, что вызовет у оратора и слушателей родственные чувства, например показать, что вас связывают общие интересы сказать, что вам понятна позиция собравшихся, так как и сами ранее придерживались таких взглядов признать правомерность других представлений и пояснить свою позицию, которая заключается не в навязывании своего мнения, а в стремлении обсудить вопрос. Наоборот, пробуждают неприязнь заявления о том, что слушатели должны проникнуться убеждениями. Заканчивается вступление четкой формулировкой своего утверждения. Она должна быть предельно ясной и значимой для противоположной стороны. Все понятия, входящие в тезис, должны быть оп Культура ведения полемики 123 ределены, чтобы не возникало лишних споров из-за их различного толкования двумя сторонами. Затем идет более подробное изложение своих взглядов и их обоснование. В деловом общении, например на деловом совещании, когда нужно убедить коллег согласиться сданным предложением, эффективно использовать две категории доводов 1) факты или соображения, свидетельствующие о том, что данное предложение позволит получить ка кие-то выгоды 2) факты или соображения, говорящие, что данное предложение позволит избежать таких-то неприятностей. Иногда в полемическую убеждающую речь включают опровержение взглядов оппонентов. Хорошим заключением убеждающей речи являются яркий примерили цитата, которые подтверждают основную мысль выступления и способны вызвать у слушателей сильные чувства. Ответы на вопросы после речи могут дискредитировать или, наоборот, усилить позицию нападающего. Выступление От оппонента требуется особое оппонента искусство, если у него не было возможности подготовиться заранее и продумать возможные доводы за и против. В любом случае он должен тщательно следить за выступлением убеждающей стороны, записывать все ее аргументы и готовиться к опровержению или возражению. Опровергнуть оппонента — значит разбить его тезис. Лишь в этом случае противник считается побежденным. О логических ошибках в доказательстве рассказывалось в главе 2. При определенном навыке можно без труда подметить ложное основание, недостаточность аргументов, круг в рассуждении, ложное или поспешное обобщение и т.д. Однако прямо заявлять об обнаруженной логической ошибке не следует. Люди готовы признать что угодно, но только не то, что у них плохо слоги кой. Кроме того, прямая критика рассуждений партнера воспринимается как нападки на его личность, так как ход мыслей отражает позицию человека, а позиция входит в систему жизненных ценностей человека. Чтобы при возражении не нарушить доброжелательную атмосферу обсуждения, а главное, прийти к конструктивному результату, рекомендуется следующее. 1. Возражать по формуле Дано начало фразы содержит слова согласия, например Действительно, эти события имели место, однако, Вы, конечно, правы, но позволяет ли это делать вывод о ...», Все это, конечно, так, ноне получается ли здесь у нас круга, Вы правы, но если взглянуть с другой стороны, то, Хотелось бы принять ваш довод, но информация, которой я располагаю и т.д. Подчеркивать те моменты, по которым ваши взгляды совпадают. Вопросы к выступающим задают в корректной форме хотелось бы уточнить, интересно узнать и т.п. Часто необходимо уточнить какое-либо понятие из речи, позицию оратора или его доводы. Высокомерный или поучающий тон противопоказан Импонирует искренняя заинтересованность. 125 Культура ведения полемики Глава 7 124 Способы опровержения сводятся к следующему. 1. Опровержение тезиса путем доказательства антитезиса (опровержение от противного. Оно применяется лишь тогда, когда утверждения сторон взаимоисключающие, то есть права или одна сторона, или другая, третьей возможности нет. В этом случае можно не беспокоиться о разоблачении тезиса оппонента — достаточно доказать свой тезис. Например, чтобы опровергнуть утверждение о том, что соблюдение этикета тормозит прогресс, достаточно доказать, что соблюдение этикета способствует прогрессу общества. Если это сделано безупречно логично и психологически убедительно, противнику остается признать свою неправоту. 2. Опровержение путем указания на несостоятельность следствия (сведение к абсурду. Оно строится так предполагается, что оппонент прав и его утверждение соответствует действительности. Но тогда наблюдались бы определенные следствия. А раз их нет, значит утверждение оппонента неверно. Например, утверждение, что кодирование излечивает всех желающих от алкоголизма, можно опровергнуть так предположим, что это верно, но тогда все алкоголики, прошедшие кодирование, стали бы трезвенниками, однако известны случаи возврата к прошлому, значит, кодирование не излечивает от алкоголизма В некоторых случаях выступление оппонента представляет собой возражение Возразить — значит покритиковать аргументы или способ аргументации партнера. Так как тезис при этом не опровергнут, победой над оппонентом это считать нельзя. Однако неопытные или недостаточно подготовленные полемисты, оставшись без своих аргументов, выходят из боя. Напрасно 126 Глава 7 Бывают ситуации, когда по поведению собеседника видно, что его убедили соображения партнера. Требования этики в таких случаях сводятся к следующему. 1. Победитель не должен показывать свое торжество. 2. Не следует заставлять партнера открыто признать свою неправоту. 3. Побежденный должен сохранять чувство собственного достоинства, поблагодарить оппонента за полезный разговор. Входе полемики обе стороны по очереди берут слово. Иногда каждый при этом слышит только себя, некоторые критикуют не столько позицию оппонента, сколько самого оппонента. Нередко полемисты переходят от одного спорного вопроса к другому, так ничего и не выяснив до конца. Чтобы полемика была продуктивной, необходимо придерживаться некоторых принципов и правил. Принципы Принципы ведения полемики ведения определяют подход, отовшение- спора участников полемики к спору и друг другу. От полемизирующих сторон требуется следующее 1. Уважение к точке зрения партнера, стремление его понять. 2. Готовность отказаться отличных амбиций ради интересов общего дела, умение взглянуть на проблему сточки зрения партнера, объективный подход к решению проблемы (необходимо в дискуссии. 3. Равная безопасность — запрещение унижать или высмеивать партнера, применять психологические способы давления на него (запрещенные приемы. Тактика Рекомендуем такую тактику ве- |