Учберник. Учебник по ведению бизнеса в Интернет
 Скачать 3.96 Mb.
|
|
Стратегия массового маркетинга. Такая стратегия применяется в основном крупными компаниями, располагающими значительными средствами. Она оправдана только при достижении больших объемов продаж. В соответствии с данной стратегией на весь рынок (независимо от его сегментации) выпускается один тип товара. Задача маркетинга в данном случае заключается в том, чтобы обеспечить ему привлекательность в глазах потребителей, относящихся к большинству сегментов рынка. Для успешного применения стратегии массового маркетинга необходимы следующие условия: большинство потребителей должны испытывать потребность в одинаковых свойствах товара; у компании должно быть достаточно средств для организации массовой рекламы и массовых продаж; диапазон цен, применяемый компанией для своего товара, должен быть приемлем для большинства потребителей. Стратегия массового маркетинга может быть успешной на этапе освоения рынка новым уникальным товаром. По мере насыщения рынка и усиления конкуренции продуктивность данного подхода снижается. Стратегия концентрированного маркетинга. При ограниченных ресурсах (например, в случае небольших компаний) данная стратегия весьма привлекательна. Суть стратегии заключается в концентрации всех ресурсов и маркетинговых усилий компании на одном сегменте рынка (специфической группе потребителей). Небольшая компания, как правило, не может успешно конкурировать с более крупными фирмами на всем рынке, но может добиться преимущества на отдельном сегменте за счет высокой степени индивидуальности и особого подхода к удовлетворению потребностей составляющих его потребителей. Стратегия концентрированного маркетинга приносит успех компании при выполнении следующих условий: маркетинговые усилия опираются на исключительный характер продукции компании (продукция или товары, предлагаемые компанией, должны за счет своей узкой специализации удовлетворять потребности потребителей целевого сегмента лучше, чем более универсальные товары конкурентов); маркетинговая программа компании должна быть лучше приспособлена к целевому сегменту, чем программы конкурентов, ориентированные одновременно на множество сегментов. Стратегия концентрированного маркетинга дает возможность компаниям с небольшими ресурсами успешно конкурировать с более крупными компаниями на специализированных рынках. Однако при таком подходе компания сильно зависит от своего небольшого сегмента, и неблагоприятные события на нем (например, выход на данный сегмент рынка нового сильного конкурента) могут резко ухудшить положение компании. Стратегия дифференцированного маркетинга. Это компромисс между описанными выше подходами. Компания может выбрать несколько целевых сегментов рынка, для каждого из которых разрабатывается отдельный план маркетинга. Стратегия дифференцированного маркетинга целесообразна при следующих условиях: у компании должно быть достаточно средств для осуществления нескольких независимых маркетинговых программ; компания должна иметь возможность выпускать (закупать) несколько видов товаров или несколько разновидностей одного товара для продвижения их на разных сегментах рынка. Во многих случаях к стратегии дифференцированного маркетинга со временем приходят компании, начинавшие со стратегии массового или концентрированного маркетинга, поскольку, во многих случаях эта стратегия дает наилучшие результаты. При тщательно выполненной сегментации рынка нередко удается обнаружить сегменты, не освоенные или весьма слабо освоенные конкурентами. Потребители, составляющие такой сегмент, вынуждены удовлетворять свои потребности лишь частично. Такой сегмент называется рыночным окном. Если компания вовремя обнаруживает такое окно и предпринимает эффективные меры по его освоению, она может рассчитывать на хорошие результаты. Если компании удается прочно утвердить свои позиции на каком-либо сегменте рынка, заняв на нем доминирующее положение (создав в рамках своего сегмента монополистический рынок в миниатюре), такой сегмент часто называют рыночной нишей компании. Позиционирование товара Позиционирование товара является логическим продолжением сегментирования рынка и выбора целевых сегментов. Позиционирование товара представляет собой комплекс мероприятий (рекламных, PR. и т. п.), направленных на то, чтобы убедить потребителей данного сегмента, что данный товар создан специально для них, под их специфические потребности, и что в настоящее время этот товар для них практически идеален. Для успешного позиционирования товара компании необходимо тщательно изучить позиции конкурентов на целевых сегментах рынка, свойства и образ (имидж) их товаров. После этого компании необходимо принять решение о способе позиционирования. Ниже приведены наиболее распространенные подходы к позиционированию товара: позиционирование на базе определенных преимуществ товара. При выборе этого подхода необходимо, чтобы товар реально обладал такими преимуществами (пусть даже весьма специфическими, но важными для потребителей данного сегмента); позиционирование через определенную категорию потребителей, уже купивших (регулярно покупающих) данный товар; позиционирование на основе способности товара удовлетворять специфические (для данного сегмента) потребности или на базе возможности его специального использования в целях, актуальных для пользователей данного сегмента; позиционирование с помощью формирования устойчивых представлений потребителей о товаре. При позиционировании товара необходимо избегать обмана или введения в заблуждение потребителя, поскольку такой подход может дать лишь весьма краткосрочный эффект и сильно навредить репутации компании. Изучение фирменной структуры рынка Внешняя среда, в которой функционирует компания, состоит не ' только из потребителей, но и из конкурентов, поставщиков, посредников, государственных учреждений и т. п. Все эти составляющие внешней среды оказывают значительное влияние на деятельность компании и являются предметами маркетинговых исследований. Для определения фирменной структуры рынка, как правило, используют кабинетные исследования. Изучение конкурентной среды Компания действует на рынке в постоянном соперничестве с конкурентами. Состояние конкурентной среды и действия конкурентов влияют на маркетинговые решения компании, ее планы и политику. Выделяют три основных вида конкуренции: функциональную. Такая конкуренция возникает между разными товарами (услугами), удовлетворяющими одну и ту же потребность (например, автомобильные и железнодорожные перевозки); видовую. Этот вид конкуренции возникает между товарами (услугами) одного вида, но имеющими, по крайней мере, одно существенное отличие (например, мотоциклы с различной мощностью двигателя); предметную. Конкуренция между товарами разных производителей, имеющими практически одинаковые свойства (например, молоко с жирностью 3%, выпускаемое разными компаниями). Сбор информации о конкурентной среде обычно проводится с целью получения исходных данных для ответа на следующие вопросы: какие организации, действующие на рынке, являются конкурентами компании; какую долю рынка занимает каждый из конкурентов; какие маркетинговые программы применяют конкуренты и насколько они эффективны; как конкуренты реагируют на маркетинговые действия компании; на какой стадии жизненного цикла находятся товары конкурентов; каково финансовое состояние конкурентов, их организационная структура и уровень менеджмента; какова стратегия конкурентов и какие методы они используют в борьбе за рынок. Как правило, большинство ответов на эти вопросы можно получить, производя кабинетные исследования. Результаты таких исследований используются при выработке маркетинговой стратегии. В частности, выбор стратегии зависит от конкурентной структуры рынка. Выделяют четыре основных типа структуры рынка: совершенная конкуренция. На рынке действует большое количество независимых компаний, ни одна из которых не контролирует существенную долю рынка и не может своей политикой влиять на сложившиеся рыночные цены. Велико количество потребителей (потребители не могут влиять на цены). Товары разных компаний весьма близки по свойствам и качеству. Новые компании достаточно легко могут войти на такой рынок (относительно низкие затраты на вход). Примером рынка, близкого по своей структуре к совершенной конкуренции, является рынок акций крупных компаний, среди акционеров которых много держателей небольших пакетов акций; монополистическая конкуренция. На рынке много продавцов и покупателей. Продавцы предлагают схожие, но не идентичные товары. Компании имеют ограниченную возможность влияния на сложившиеся рыночные цены. В случае существенного увеличения цены на товары компании потребители легко переходят на товары конкурентов (несмотря на некоторые отличия этих товаров от товаров компании). В условиях монополистической конкуренции маркетинговая стратегия фирмы строится, как правило, на основе сегментации рынка. При этом для каждого сегмента разрабатываются отдельные маркетинговые программы и выпускаются специальные модификации продукции. В каждом сегменте производится тщательное позиционирование товара (убеждение потребителей в том, что предлагаемый им товар имеет отличительные особенности, разработанные специально для них, и обладает уникальными преимуществами). Как и в случае совершенной конкуренции, при монополистической конкуренции вход на рынок новых фирм связан со сравнительно низкими затратами. Монополистическая конкуренция встречается достаточно часто. Примерами могут служить рынки спиртных напитков, некоторых пищевых продуктов и др.; олигополистическая конкуренция. Рынок поделен между несколькими крупными компаниями. На таких рынках складывается скорее не ценовая, а технологическая конкуренция. Маркетинговые программы компании сильно зависят от действий конкурентов. Вход новых компаний на рынок затруднен (технологии, используемые конкурентами, защищены патентами и держатся в строгом секрете) и связан с высокими затратами (на создание производства, разработку продукции и т. п.). Характерными примерами олигополистической конкуренции являются рынки автомобилей, электроники и др.; чистая монополия. На рынке действует единственная компания. Она самостоятельно определяет цены на свои товары и услуги и полностью контролирует рынок. При этом отсутствуют товары или услуги, которыми потребители могут безболезненно для себя заменить товары и услуги компании-монополиста. Вход на рынок других компаний практически невозможен или крайне затруднен. Как правило, государство стремится не допустить образования монополий, используя для этой цели специальное антимонопольное законодательство. Изучение конкурентов не только дает компании представление о том, на каком рынке она работает, но и позволяет ей сравнить собственные показатели с показателями конкурентов. Такое сравнение весьма полезно, поскольку дает компании возможность определить, на каких направлениях она должна сосредоточить свои усилия и средства, чтобы добиться преимуществ перед конкурентами или ликвидировать свое отставание от них. Источники информации для изучения конкурентов приведены выше, при рассмотрении источников информации для кабинетных исследований. Анализ характеристик конкурентов и сравнение их с соответствующими характеристиками компании обычно проводят по пяти основным группам параметров: товары и услуги (качество, престиж торговой марки, упаковка, срок службы, гарантийный срок, уровень послепродажного обслуживания, технические характеристики, стиль, надежность, удобство в эксплуатации, универсальность, размеры и др.); цена (прейскурантная цена, условия предоставления скидок, размер скидок, условия расчетов, сроки платежей и др.); каналы распределения (наличие доставки товара, сети региональных складов, посредники, охват рынка каналами распределения и др.); продвижение (реклама, PR, стимулирование сбыта, личные продажи). Достижение успеха компанией связано с постоянным поддержанием высокой конкурентоспособности. Конкурентоспособность не является абсолютной величиной. Она складывается из комплекса указанных выше параметров, каждый из которых берется в сравнении с аналогичными параметрами конкурентов. Высокая конкурентоспособность обеспечивается постоянным опережением конкурентов: в выводе на рынок новых товаров, в уровне обслуживания потребителей, снижении издержек производства, во внедрении новых маркетинговых приемов и т. п. Для Интернет-компаний важно опережение конкурентов в таких областях, как удобство оплаты товара (применяемые платежные системы), скорость обработки заказа и доставки товаров, удобство навигации по сайту, дизайн сайта, разработка и внедрение новых приемов привлечения и удержания посетителей и др. Для этого компания должна постоянно быть в курсе состояния дел основных конкурентов. Исследование конкурентной среды должно быть непрерывным и отражать не только текущее состояние дел, но и складывающиеся тенденции. Трендовый анализ данных, полученных в результате таких исследований, компания должна использовать для прогнозирования изменений в конкурентной среде и заблаговременно планировать ответные ходы на возможные неблагоприятные изменения ситуации. Поставщики, действующие на рынке, и их возможности Поставщики играют весьма важную роль в деятельности компании. Интернет-компании обычно работают с поставщиками, не связанными с сетью. Выбор удачных поставщиков в большой степени определяет успех компании. Маркетинговое исследование действующих на рынке поставщиков преследует цель сбора и обработки информации, необходимой для принятия управленческих решений о выборе поставщиков. Прежде всего, компания должна разработать требования к поставщикам, которые ей необходимы. Как правило, для каждой компании критерии оценки поставщиков индивидуальны и связаны с отраслью бизнеса. Однако существуют общие критерии, некоторые из которых приведены ниже: цены; условия поставки и оплаты; точность соблюдения условий договоров, объемов и сроков поставки; спектр дополнительных услуг; качество товаров и услуг; скорость замены некачественных изделий; ассортимент предлагаемой продукции и скорость его обновления; обеспечение доставки товара; территориальная доступность поставщика; стабильность финансового состояния поставщика; возможности поставщика по объемам поставок. Как можно видеть, критерии оценки поставщика призваны ответить на различные вопросы: насколько выгодно приобретать товары и услуги у данного поставщика с экономической точки зрения (цены, условия поставок, качество товаров и услуг и др.); насколько надежен данный поставщик (ритмичность поставок, обязательность поставщика в выполнении условий договоров); можно ли рассчитывать на долгосрочное сотрудничество с данным поставщиком (финансовая стабильность, опыт работы поставщика на данном рынке). В зависимости оттого, какие из ответов на указанные вопросы компания считает для себя наиболее важными, определяется важность соответствующих критериев оценки поставщика. Для сбора информации о поставщиках обычно используются кабинетные исследования, но могут быть использованы и опросы посредников, работающих на данном рынке, или услуги экспертов и консультантов. Посредники и существующие каналы распределения Продвижение и сбыт продукции зависят от выбора каналов распределения и, соответственно, посредников, которые будут доводить товар до конечных потребителей. Интернет-компании часто сами являются такими посредниками в каналах распределения несетевых компаний. Поэтому для Интернет-компании важно изучить не только возможности построения собственных каналов распределения, но и возможности встраивания в каналы распределения крупных компаний, работающих в традиционном бизнесе. Маркетинговое исследование каналов распределения, сложившихся на рынке, включает сбор информации по следующим вопросам: какие виды каналов распределения сложились на рынке, на котором действует (планирует действовать) компания; какие компании-посредники действуют на рынке (перечень основных посредников); какой охват рынка имеет каждый из каналов распределения; какова доля рынка каждого из основных посредников, работающих с конечными потребителями; все ли потребители охвачены существующими каналами распределения (этот вопрос весьма важен для компании, которая сама планирует стать посредником); какие преимущества и недостатки имеют различные каналы распределения и посредники; какова цена услуг посредников и условия работы с ними; какой объем продаж способен обеспечить каждый канал распределения; имеется ли возможность для осуществления прямых продаж. Маркетинговое исследование посредников и каналов распределения обычно является кабинетным, но могут использоваться и некоторые элементы полевых исследований. Источниками информации служат экономические обзоры, специальные справочники предприятий по регионам, ярмарки, выставки, конференции, торговые представительства, биржи, опросы консультантов, экспертов и потребителей, рекламная информация, Интернет-каталоги, рейтинги, поисковые системы и т. п. Изучение поведения потребителей Одной из ключевых задач маркетинговой службы компании является выявление потребностей рынка. Знание потребностей потенциального клиента помогает установить конкурентоспособные цены на продукцию, внести изменения в сам продукт, оптимизировать каналы продвижения, т. е. оптимизировать все компоненты комплекса маркетинга. Это знание дает возможность выявить рыночные окна и определить свои возможности для победы в конкурентной борьбе и формировании собственных рыночных ниш. Для изучения поведения потребителей используются в основном полевые исследования. Это могут быть различным образом построенные опросы или исследования методом фокус-групп. Метод фокус-групп представляет собой опрос неструктурированной группы потребителей, в которую обычно входят от 8 до 12 человек. Опросом или обсуждением руководит опытный маркетолог. Потребители, входящие в группу, обсуждают конкретное понятие, товар или концепцию. Маркетолог предлагает тему дискуссии, стимулирует группу к ее обсуждению и поддерживает дискуссию в русле, необходимом для целей исследования. Информация о потребителях, необходимая компании Исследование потребителей проводится для получения информации об их предпочтениях, поведении, мотивах, социально-демографических параметрах и т. п. Вся эта информация может быть использована для планирования маркетинговых мероприятий и составления маркетинговых программ. Ниже приведена наиболее важная информация, которую компании необходимо знать о потребителях: места совершения покупок; объемы покупок и их регулярность; особенности поведения потребителей в месте покупки; места и ситуации потребления; основные выгоды, которые потребитель видит в приобретении данного товара; диапазон цен, приемлемых для потребителей; какие потребности и в какой степени удовлетворяются данным товаром или услугой; торговые марки, предпочитаемые потребителями; реакция потребителей на маркетинговые программы компании; стиль жизни потребителей и их психографические характеристики. Принципы изучения поведения потребителей. Типы потребителей При изучении поведения потребителей маркетологи обычно исходят из четырех постулатов: независимость потребителя; наличие возможности определения мотивов поведения потребителя с помощью маркетинговых исследований (мотивы не случайны, а носят закономерный характер); на поведение потребителей можно влиять. Оно поддается воздействию; поведение потребителей социально законно. Независимость потребителей выражается в том, что каждый из них действует в своих (и только своих) интересах. Решения о покупке или отказе от покупки тех или иных товаров и услуг потребитель принимает исходя из того, способны ли они удовлетворить определенные его потребности, и насколько данные потребности для него являются насущными в свете цен этих товаров и услуг. Несмотря на независимость потребителей, на их действия (в частности, на принятие решения о покупке) оказывают влияние ряд факторов. Такими факторами являются доходы, уровень образования, увлечения, стиль жизни и др. Кроме того, на поведение потребителей может влиять компания (средствами маркетинга). Выделяют четыре основных типа потребителей: компании-потребители (предприятия, осуществляющие покупки для нужд своего бизнеса или для дальнейшей переработки и продажи другим потребителям); индивидуальные потребители (физические лица); семьи; домашние хозяйства (одна или несколько семей, объединенные общим хозяйством). Последние три типа называют конечными потребителями. Конечные потребители приобретают товары и услуги для личного пользования. Классификация потребностей Конечные потребители испытывают многочисленные и весьма разнообразные потребности. Однако их вполне можно классифицировать. Все потребности можно разделить на две большие группы: абсолютные (потребности в пище, жилье, отдыхе и т. п.). Они существуют в течение всей истории человечества и будут существовать в обозримом будущем. Эти потребности не привязаны к конкретным товарам и услугам. По мере развития производства, появления новых технологий и т. п. совершенствуются средства удовлетворения этих потребностей (товары и услуги), но сами потребности остаются неизменными. Абсолютные потребности определяют потребительский потенциал общества и стимулируют развитие производства и научно-технический прогресс; относительные. Это потребности в конкретных товарах и услугах, которые реально существуют на данном этапе развития общества. Они всегда имеют материально-вещественное выражение (потребность в автомобиле, кухонном комбайне, квартире и т. п.). В свою очередь относительные потребности делятся на: действительные (полные потребности в конкретных товарах и услугах, которыми общество располагает или может располагать в ближайшем будущем). Эти потребности определяют объем потребления, который сложился бы в случае полного удовлетворения всеми потребителями своих потребностей; платежеспособные. К сожалению, ситуация, в которой действительные потребности всех потребителей удовлетворяются полностью, в настоящее время невозможна. Реальное потребление ограничено доходами потребителей и ценами на товары и услуги. Они отражают реальную потребительскую силу общества и определяют рыночный спрос на товары и услуги. Более детальный подход к классификации потребностей позволяет выявить очередность удовлетворения потребностей человеком. В соответствии с теорией Маслоу потребности можно разбить на пять основных категорий: физиологические потребности (голод, жажда и т. п.). Эти потребности человек стремится удовлетворить в первую очередь; потребности самосохранения (безопасность, защищенность); социальные потребности (дружба, любовь); потребности в уважении (признание, статус)', потребности в самоутверждении (самореализация, самовыражение). В соответствии с данной теорией человек переходит к удовлетворению потребностей следующего уровня только после удовлетворения потребностей предыдущего уровня. Мотивы, определяющие поведение потребителей В маркетинге весьма существенна разница между понятиями "покупатель" и "потребитель". Под потребителями понимаются субъекты, удовлетворяющие свои потребности (например, семьи или домашние хозяйства). Покупатели — лица, непосредственно совершающие покупку. В общем случае решение о покупке формируется под действием трех лиц: инициатора покупки (лица, подающего идею о покупке и обосновывающего ее необходимость); влияющего лица (например, влияющими лицами могут быть члены семьи); пользователя (лица, которое будет непосредственно использовать приобретенный товар). Естественно, в случае индивидуального потребителя все эти функции объединяются в одном лице. Для компании важно определить не только то, кто является пользователем товара, но и то, кто инициирует покупку и влияет на принятие решения о ней. Кроме того, весьма важно то, кто будет выступать в роли покупателя. Например, если товар позиционируется как товар для возрастной категории 12-15 лет, важно понять, кто будет принимать решение о покупке (сам пользователь или его родители). Соответствующим образом должна быть спланирована рекламная кампания. В любом случае лицо, принимающее решение о покупке (или влияющее на принятие этого решения), должно в полной мере осознавать полезность данного товара или услуги. У него должен быть сознательный или подсознательный мотив. Мотивы поведения потребителей можно классифицировать следующим образом: мотив признания (формирование имиджа, повышение престижа); мотив свободы (утверждение собственной самостоятельности и независимости); мотив удобства (желание сделать свои действия в различных областях удобными и комфортными); мотив выгоды (желание разбогатеть, увеличить свое благосостояние или желание расходовать средства с максимальной эффективностью); мотив самореализации (желание достичь собственных жизненных целей); мотив снижения риска (желание чувствовать себя уверенно и стабильно, получить гарантии безопасности); мотив познания (желание получить новые знания). Моделирование поведения потребителей Для того чтобы подтолкнуть потребителя к решению о покупке, необходимо иметь четкое представление о механизме принятия такого решения. Для конечных потребителей общепризнанная модель принятия решения выглядит следующим образом: осознание потребности; поиск и оценка информации; принятие решения о покупке; оценка правильности выбора. Осознание потребности происходит под воздействием многих факторов (увеличение доходов, получение новой информации, в том числе рекламной и др.). В современном маркетинге большое значение придается тому, чтобы потребитель быстрее осознавал свои потребности в тех товарах и услугах, которые предлагает компания. В некоторых случаях компании сами формируют определенные потребности своими рекламными и PR-акциями. Осознание потребителем своей потребности (платежеспособной) приводит к тому, что он начинает прилагать определенные усилия к ее удовлетворению. Прежде всего, потребитель собирает информацию о возможных способах удовлетворения осознанной им потребности (товарах, услугах, ценах, потребительских свойствах, технических характеристиках и т. п.). Для этой цели он использует средства массовой информации, справочники, телефонные справочные службы, Интернет и т. п. Компания должна знать, как потребители ищут информацию, чтобы размещать свою рекламу на пути их поиска. Для интернет-компаний важно знать, какими Интернет-каталогами, рейтингами и поисковыми системами пользуются их потенциальные потребители, какие сайты, форумы и чаты они посещают с целью получения информации. Поняв это, компания сможет размещать свою рекламу с максимальной эффективностью. Собрав информацию, потребитель принимает решение о покупке. Он сравнивает свойства различных товаров, способных удовлетворить его потребность, и определяет, какой из них может сделать это наилучшим образом. В зависимости от доминирующих мотивов он может предпочесть товар наиболее удобный, наиболее дешевый, наиболее престижный или оптимальный по соотношению цена/качество. На этом этапе очень многое зависит оттого, каким образом компания позиционирует свой товар. Знание доминирующих мотивов позволяет компании позиционировать товары таким образом, чтобы они выглядели наиболее предпочтительными сточки зрения максимального количества потребителей. Следующим этапом является оценка потребителем правильности своего выбора. Если опыт эксплуатации товара укрепит потребителя во мнении о правильности сделанного выбора, он, вполне вероятно, совершит повторную покупку или купит другой товар этой же компании. В случае неудачного опыта (если потребитель не получит того, что ожидал, исходя из рекламной информации) потребитель может отказаться от дальнейших покупок и получить устойчивое отрицательное представление о компании. Поведение компаний-потребителей несколько отличается от поведения конечных потребителей. При принятии решения о покупке они проходят несколько иные стадии: осознание проблемы (потребности); формулирование количественных характеристик потребности (необходимого объема закупок); формулирование требуемых характеристик товара (услуги); сбор информации о поставщиках, их ценах, условиях расчетов, сроках поставки и т. п.; выбор поставщика и совершение сделки (покупки); П оценка правильности выбора. Как и в случае моделирования процесса принятия решения о покупке конечным потребителем, наиболее важными (с точки зрения маркетинга) стадиями принятия решения компанией-потребителем являются осознание проблемы, сбор информации о поставщиках, выбор поставщика и оценка правильности выбора. При моделировании процесса принятия решения о покупке потребителями могут использоваться данные кабинетных и полевых исследований, опыт работы отдельных сотрудников, маркетинговых подразделений, экспертов и консультантов. Часть IV Бизнес-планирование в Интернет-компаниях Любое управленческое решение, связанное с инвестированием средств, нуждается в экономическом обосновании. Это может быть решение о приобретении контрольного пакета акций компании, о модернизации сервера, о создании дочерней компании, о приобретении оборудования и т. п. В любом случае лицо, принимающее решение, должно отчетливо представлять себе ожидаемые экономические последствия данного решения. Бизнес-планирование является инструментом, позволяющим принимать обоснованные решения по вопросам инвестирования средств и выбирать оптимальные варианты реализации инвестиционных проектов. Бизнес-планирование рассмотрено в последней части книги, поскольку в нем используется комплексный подход, охватывающий все рассмотренные ранее аспекты бизнеса (финансы, маркетинг, организационные вопросы и т. п.). Инвестиционная деятельность обеспечивает развитие компании. Она направлена на освоение новых видов продукции, выход на новые рынки повышение качества продукции, увеличение контролируемой доли рынка и т. п. Основными формами инвестирования являются: приобретение целостных имущественных комплексов. Такое инвестирование может быть осуществлено путем приобретения контрольных или блокирующих пакетов акций компании, позволяющих реально контролировать ее активы и все ключевые управленческие решения; создание новых проектов. Новый проект может быть создан в виде самостоятельного юридического лица (дочерней компании), филиала или подразделения. Как правило, под новым проектом понимается освоение нового для компании направления бизнеса или существенное расширение старого (связанное с новым строительством, приобретением значительного количества оборудования и т. п.). Обычно инвестирование в новые проекты связано с созданием имущественного комплекса для обеспечения функционирования проекта; модернизация. Эта инвестиционная операция связана с приведением активной части основных средств компании в состояние, соответствующее современным требованиям в плане технологии, производительности, качества продукции и т. п. Модернизация осуществляется путем приобретения новых узлов, механизмов и т. п. для существующего оборудования и внесения в него конструктивных изменений. Для Интернет-компаний модернизация серверов и коммуникационного оборудования является практически непрерывным процессом, поскольку это оборудование быстро морально устаревает. Кроме того, рост посещаемости сайта компании обычно требует повышения производительности серверов и, соответственно, качества обслуживания клиентов; реконструкция. Под реконструкцией понимается значительное изменение всего производственного процесса компании. Реконструкция проводится в целях значительного увеличения производственных мощностей. Обычно она связана с ликвидацией устаревшего оборудования, зданий и сооружений и созданием новых; обновление отдельных основных средств. Достаточно часто какое- либо оборудование становится в производственном процессе компании "слабым звеном". В этом случае оно нуждается в замене. Потребность в приобретении нового оборудования возникает и в случае необходимости увеличения объема производства; инвестирование в нематериальные активы. К этой категории инвестиций относятся вложения средств в приобретение патентов, научно-технических разработок, ноу-хау, товарных знаков, лицензий и других прав. Помимо приобретения готовых нематериальных активов возможно инвестирование средств в создание таких активов силами компании (инвестиции в имиджевую рекламу, создание фирменного стиля, научно- технические разработки, создание компьютерных программ и т. п.); инвестирование в оборотные активы. При недостаточной загрузке оборудования компания может испытывать необходимость в увеличении объема оборотных средств. Инвестирование в оборотные активы связано с выделением дополнительных средств на приобретение сырья для переработки, товаров для перепродажи и иных оборотных активов; инвестирование в финансовые активы. При образовании у компании свободных денежных средств экономическая ситуация может сложиться таким образом, что оптимальным способом их инвестирования станет приобретение долгосрочных ценных бумаг (акций, векселей, облигаций и т. п.). Ресурсы, которыми располагает компания (собственные и те, которые она может привлечь), всегда ограничены. Поэтому перед компанией постоянно стоит задача выбора оптимального направления инвестирования средств. Для осуществления выбора все реальные направления инвестирования должны быть представлены в стандартизованном виде. Наиболее адекватным способом представления инвестиционных проектов является бизнес-план. В современных условиях быстрое развитие компании редко обходится без привлечения сторонних инвестиций. В случае привлечения таких инвестиций необходимость создания бизнес-плана обусловлена тем, что внешние инвесторы должны получить полное представление о предлагаемом им инвестиционном проекте, его масштабах, плане маркетинга, планируемых экономических показателях, команде менеджеров, которая будет его реализовывать. |