Иопаа. Учебнометодический комплекс для студентов юридического факультета специальности 124 01 02 Правоведение
 Скачать 5.17 Mb.
|
|
• Ну и как вам эта жара в городе? • Что вы думаете о сегодняшнем заявлении нашего премьера? • Вы видели вчера в новостях. . . ? • Вы слышали последнюю новость об Ираке? Общаясь по телефону, деловые люди стремятся быть краткими и не отклоняться от темы. Не раздражайте их разговорами о том, о сем, сообщите о цели своего звонка и начните деловой разговор. Стоит добавить, что исключением из данного правила является общение по телефону с клиентами, с которыми за годы совместной работы у вас развились теплые приятельские или даже дружеские отношения. Начало Содержание J I JJ II Страница 258 из 564 Назад На весь экран Закрыть 8. Использование функции «hold» («удержание»). Практически в каждом телефоне есть функция «удержание», только обозначается она по-разному, в зависимости от производителя аппарата. Эта функция позволяет в случае необходимости «подвесить» собеседника на линии, не разъединяя при этом соединение. Она используется каждый раз, когда вам в ходе разговора необходимо отложить телефонную трубку и изолировать собеседника от происходящего в вашем помещении (от разговоров, обсуждений, шуток, анекдотов ваших коллег). Например, для того, чтобы: • зайти в соседний кабинет за необходимой для собеседника информацией; • распечатать необходимый документ; • позвать к телефону нужного человека; • уточнить что-то у коллеги. Нажав соответствующую кнопку на своем телефоне и активизировав «hold», вы не даете собеседнику возможности слышать то, что происходит у вас в помещении. Если телефонный аппарат подключен к АТС, то в течение «hold» она проигрывает вашему собеседнику запрограммированную мелодию. Существует несколько правил, связанных с постановкой и снятием собеседника с «удержания»: • При постановке – спросите, может ли собеседник подождать, и объясните причину необходимости ожидания. • Например: «Можете ли вы подождать, поскольку для ответа на ваш вопрос я должен связаться с бухгалтерией?» • При снятии – поблагодарите собеседника за ожидание. Этот шаг позволяет рассеять напряженность и нервозность, которая возникает у любого, кто ожидает. Мы также показываем человека, что он нам важен и мы благодарны ему за то, что он не положил трубку. Если вы знаете, что придется ждать больше одной минуты, то не оставляйте его на «удержании». Скажите, что перезвоните ему после уточнения интересующей его Начало Содержание J I JJ II Страница 259 из 564 Назад На весь экран Закрыть информации. При ожидании на телефоне даже одна минута кажется несколькими, не давайте собеседнику лишний повод нервничать и злиться. 9. Если спрашивают человека, который отсутствует. Не «отрезайте» позвонившего, просто констатируя факт, что нужный ему человек на выставке (в отпуске, вернется в конце недели) и не вешайте сразу трубку. Сообщив об отсутствии нужного человека, предпримите две попытки удержать позвонившего. Предложите свою помощь. Например: «Могу ли я вам чем-нибудь помочь?» или: «Может ли вам помочь кто-нибудь другой?» Если позвонивший человек не соглашается на предложенную помощь, то попросите оставить сообщение. Звучит это так: • Что мне передать (отсутствующему коллеге)? Кто звонил? • Давайте я оставлю (отсутствующему коллеге) сообщение о том, что вы звонили. Представьтесь, пожалуйста. 10. Заканчивая разговор, попрощайтесь с собеседником. Обратите внимание на то, как много людей, заканчивая разговор, просто кладут трубку, даже не попрощавшись. Сколько раз такое случалось: звонишь в организацию и задаешь человеку, снявшему трубку, вопрос, например: «Скажите, вы в субботу работаете?» В ответ звучит «Да» или «Нет», и разговор прекращается. Однажды я все-таки перезвонил еще раз и спросил: «Почему вы бросаете трубку, у меня еще есть к вам вопрос?» Ответ был: «Надо быстрее говорить!» В подобной ситуации, прежде чем попрощаться со звонящим, поинтересуйтесь: «Могу ли я ответить еще на какой-то вопрос?», и только получив отрицательный ответ, завершите разговор. Прежде чем положить трубку, попрощайтесь с человеком, скажите ему всего лишь простое: «До свидания». 11. Подстраивайтесь под скорость речи собеседника. Если человек говорит медленно, то и его процесс мышления протекает с той же скоростью. Начало Содержание J I JJ II Страница 260 из 564 Назад На весь экран Закрыть Значит, он внимательно оценивает каждое услышанное и произносимое им слово и тщательно взвешивает полученную информацию перед принятием окончательного решения. Общаясь с такими людьми, слегка сбавьте темп своей речи. Не обманывайте себя, считая, что чем быстрее будете говорить, тем быстрее ваши собеседники будут соображать. Совсем наоборот, не поспевая за темпом вашей речи, они потеряют ход ваших мыслей и окончательно запутаются. Человек, который говорит быстро или очень быстро, схватывает мысли на лету и принимает решения без долгих раздумий, возможно даже поспешно. Его раздражает медлительность и неторопливость, он нетерпелив и жаждет действий. Ускорьте темп своей речи, общаясь с такими людьми. Меняйте темп своей речи; только не переходите ту грань, за которой начинается пародия. 12. Не жуйте, не пейте и не курите, общаясь по телефону. Если вы думаете, что, совершая перечисленные выше действия, вы скроете их от телефонного собеседника, то ошибаетесь. Множество раз я разговаривал с людьми, которые считали, что замаскировали пережевывание пищи или курение, даже не отдавая себе отчета в том, насколько это неприятно звучит по телефону. Однажды я позвонил клиенту, из ответа которого мне стало понятно, что он жует. Я ему говорю: «Приятного аппетита», а он мне в ответ: «А что, слышно?» Отложите в сторону свою жвачку (котлету, сигарету). 13. Не извиняйтесь перед собеседником за то, что заняли его время. Эта рекомендация относится и к проведению встреч. Если вы считаете, что оторвали собеседника от важных дел или что отняли его ценное время, то не говорите ему об этом вслух. Сказав «извините, наша встреча (беседа) затянулась, я, наверное, занял ваше время», – вы сами наведете его на мысль о том, что: • он потерял свое время, общаясь с вами; • ваше время ничего не стоит; Начало Содержание J I JJ II Страница 261 из 564 Назад На весь экран Закрыть • вы не уверены в себе; • вы чувствуете себя виноватым. Вместо извинения вы можете поблагодарить собеседника: • Спасибо за то, что нашли возможность встретиться (переговорить) со мной. • Я понимаю вашу занятость, спасибо вам за время, выделенное на нашу встречу. Вы показываете, что цените его и его время, но не выставляете себя «виноватым просителем». 14. Использование громкой связи (спикерфона). Не используйте громкую связь без крайней необходимости и без предупреждения и согласия собеседника. При сегодняшнем уровне технологии клиент услышит разницу между общением с вами через трубку и с помощью «спикерфона». Услышав, что вы говорите с ним, используя громкую связь, клиент практически сразу ощутит дискомфорт и насторожится. К тому же он сделает два вывода: • Этот человек, общаясь со мной, занимается еще чем-то, более важным для него. • Нас кто-то подслушивает. Только в крайнем случае рекомендуется использовать громкую связь, и только с согласия собеседника, например: «Позвольте переключить наш разговор на громкую связь, чтобы директор по маркетингу тоже мог принять участие в беседе». 15. Общение с секретарями. Если ваша работа предполагает совершение звонков в организации, то это означает, что вы периодически общаетесь с секретарями этих организаций. Сегодня секретарские должности занимают образованные и квалифицированные люди, являющиеся «лицом компании» и оптимизирующие работу своего начальства. К их мнению прислушиваются, их достаточно высоко ценят как «работников передовой». Вот несколько рекомендаций по взаимодействию с секретарями: • Не оскорбляйте, не унижайте и не недооценивайте их. Эти люди зачастую обладают большой властью. Они могут стать либо вашими сторонниками, либо врагами, все зависит от вас. Проявляйте к ним уважение и почтение, и они отплатят вам тем же. Начало Содержание J I JJ II Страница 262 из 564 Назад На весь экран Закрыть • Относитесь к ним так же, как к своим клиентам. Секретари тоже являются вашими клиентами, они влияют на мнение своего руководства о вас, о вашей компании и вашем продукте. При желании они могут преподнести ваш звонок (факс, письмо) как «очередную выходку назойливого идиота из дурацкой компании». Они могут сделать так, что ваши сообщения «не будут доходить» до получателя. • Стройте с ними взаимоотношения. <. . . > Запомните одно: завоевав расположение секретаря, вы получаете своего сторонника в организации клиента. Кроме того, никто не знает, менеджером какого направления и в какой компании этот человек станет завтра. Текст адаптирован для самостоятельной работы студентов на основании: Пятнадцать ключевых моментов при деловом разговоре по телефону [Электронный ресурс]. – Режим доступа: www.elitarium.ru . – Дата доступа: 14.12.2017. 12.3 Электронное письмо Как уже неоднократно отмечалось, каждый вид юридического письма обладает спецификой. В этом отношении значительным своеобразием отличается такой стремительно охвативший нас в последнее десятилетие способ общения как переписка по электронной почте (е-таil – «имейл»). Для начинающего юриста за кажущейся простотой электронного письма таится множество опасностей, которые чреваты негативными последствиями. Важно поэтому иметь в виду следующее. Во-первых, в результате электронной переписки устанавливаются еще более личные отношения с адресатом, чем при обычной переписке. Имейл максимально приближен к устной беседе. И хотя это не устный разговор, все же возникает ощущение близости «собеседника». Это объясняется той скоростью, с которой такое письмо может быть создано, с которой информация доходит до адресата и с которой мы получаем ответ. Поэтому легкость общения, которую обеспечивает нам электронная связь в техническом отношении, часто переносится на стиль общения и придает ему подчас обманчивый характер неофициальности. Действительно, Начало Содержание J I JJ II Страница 263 из 564 Назад На весь экран Закрыть при помощи имейла бывает проще придать деловым отношениям легкий, неформальный, дружеский характер. Однако, как бы легко такие отношения ни устанавливались, действительно личными они, как правило, только в силу этой легкости не становятся. Опасность заключается в том, что мы можем поддаться на непринужденный тон направленного нам письма и ответить корреспонденту в том же духе, упустив из виду, что мы еще не знакомы или что он намного старше нас, либо занимает более высокое положение. В таком случае непринужденный тон нашего ответа будет выглядеть как фамильярность и произведет на адресата неблагоприятное впечатление. Грань между фамильярностью и излишней официальностью в электронном письме еще более тонкая, чем в обычном деловом письме. Непросто найти правильную тональность и написать имейл, который прозвучал бы дружественно – но не бесцеремонно, по-деловому – но без излишней официальности. Так, желая выразить расположение к адресату, вы можете, сами того не подозревая, ошибочно избрать тон, который расценят как необоснованное панибратство. И, наоборот, вы можете написать, как вам кажется, выдержанное в строгом деловом стиле письмо, которое воспримут как сухое и даже невежливое. Например, если, обсуждая какой- либо вопрос с вашим коллегой, с которым вы учились вместе на юридическом факультете, вы каждый раз начинаете письмо со слов «уважаемый» или «дорогой», это будет выглядеть претенциозно. Неуместно такое обращение и в адрес партнера вашей юридической фирмы, если вы отправляете ему уже третий или четвертый имейл за последний час: в такой ситуации можно ограничиться обращением по имени или обойтись без обращения. Для сравнения напомню, что в обычном письме, адресованном определенному человеку, отсутствие обращения недопустимо. Поэтому, если вы только начинаете трудовую деятельность и еще не обрели навыки делового электронного общения (которое отлично от той манеры, в которой общаются между собой студенты), будьте особенно внимательны при выборе правильной тональности. Начало Содержание J I JJ II Страница 264 из 564 Назад На весь экран Закрыть Другая опасность, которая обусловлена скоростью и легкостью электронной связи, объясняется тем, что наше настроение отражается на тональности письма. Поэтому не пишите писем, если вы сердиты, расстроены или раздражены. Постарайтесь успокоиться или отложите написание письма на пару часов, или, если это возможно, на следующий день. Ваше настроение может незаметно для вас передаться адресату. Через какое-то время вы успокоитесь, а ваше отправленное электронное письмо – нет, и ваше состояние будет передано адресату, а возможно – доведено до сведения широкого круга лиц, если письмо отправлялось в рассылке либо будет пересылаться позднее. Во-вторых, несмотря на «личный» характер электронного письма и кажущуюся легкость его удаления, этот вид коммуникации отнюдь не обеспечивает конфиденциальности общения. Вы всегда должны помнить, что его содержание может стать известным неограниченному кругу людей в результате пересылки (forvard ). Кроме того, электронное письмо, даже если его удалить, сохраняется на сервере, а также может жить долго в «памяти» чужого компьютера. Оно может быть обнаружено несколько лет спустя в результате какой-нибудь проверки, проводимой, например, в ходе судебного расследования. Поэтому не используйте имейл для передачи конфиденциальной информации; не доверяйте электронному письму, если не хотите, чтобы информация стала известна третьим лицам. В-третьих, старайтесь выражать мысль в электронном письме как можно более компактно. Если максимальный размер обычного письма – две страницы, электронное письмо – значительно короче. Следует помнить, что, как правило, мы читаем имейлы с экрана компьютера, а текст на дисплее воспринимается труднее, чем на бумаге. Более того, в нашу жизнь все больше входят электронные средства связи, позволяющие получать почту в любой момент, где бы мы ни находились (в аэропорту, гостинице, кафе, на деловой встрече). В такой ситуации чтение длинных писем бывает особенно неудобно. Считается, что текст, количество слов в котором превышает 300, трудно воспринимается в электронном виде. Поэтому Начало Содержание J I JJ II Страница 265 из 564 Назад На весь экран Закрыть лучше оформить его как обычное письмо. Постарайтесь, кроме того, максимально облегчить зрительное восприятие текста, выделив абзацы или выстроив список. Для того чтобы адресату было легче воспринимать содержащуюся в вашем письме информацию, следует также соблюдать три правила: • обязательно указывайте максимально информативно основную тему вашего письма в графе «тема / предмет» (subject ): например, «Встреча 7 октября по проекту АБВ» скажет вашему адресату больше, чем просто «Встреча 7 октября»; помните, что ваш адресат видит в первую очередь тему письма, а не его текст; поэтому ваша задача состоит в том, чтобы по теме письма адресат мог сориентироваться в его содержании; правильное указание темы письма застрахует вас также и от ошибочного удаления вашего письма как ненужного; • если вы отвечаете на присланное письмо, используйте функцию «ответить», а не пишите новое письмо; это ставите в копию. В этом отношении необходимо следовать логике, а не просто делить адресатов, размещая кого-то из них в основной строке, а кого-то – в строке «Копия». При произвольном делении может оказаться, что ваш шеф, которому письмо предназначалось в первую очередь, окажется в копии, а его ассистент – в основной строке. Возможна обратная ситуация, когда вашего шефа следует поставить именно в копию, что не будет расценено как невежливость с вашей стороны. Например, если вы отправляете письмо клиенту фирмы, а копию – партнеру для его сведения. • В-шестых, в электронных письмах нам все чаще приходится сталкиваться с различными иностранными аббревиатурами. Широко распространенными являются такие сокращения, как: «FYI» («для вашей информации»), «ТВD» или «ТВА» («будет определено позднее» – например, дата или время встречи), «АSАР» («как можно скорее») и «СОВ» («к концу рабочего дня»). Такие аббревиатуры допустимы в неформальной переписке, но нежелательны в официальных электронных письмах. Их использование исключается в обычных письмах. Начало Содержание J I JJ II Страница 266 из 564 Назад На весь экран Закрыть • Обращу внимание читателя на распространенную аббревиатуру «RSVP». Она появилась задолго до Интернета и, наоборот, часто используется в обычных письмах-приглашениях. Непонимание этого сокращения может создать неловкую ситуацию. «RSVP» расшифровывается как «repondez s , il vous plait» и переводится с французского языка как «ответьте, пожалуйста». «RSVP» ставится обычно на приглашениях на деловые встречи или другие мероприятия подобного рода. Как нетрудно догадаться, эта аббревиатура означает, что, если вы собираетесь принять приглашение, вы должны подтвердить ваше участие: явиться на мероприятие, не ответив на «RSVP», невежливо. • Среди пользователей Интернета распространены также значки, получившие наименование «смайлики». Они обозначают настроение и имеют эмоциональную окраску. Лучше воздерживаться от использования таких значков в деловой переписке юристов – это может повредить вашей репутации. • В-седьмых, может оказаться важным, какой электронный адрес вы себе создали. Желательно не использовать в названии адреса шутливые, претенциозные наименования или имена собственные: «МаtildaValua@...», «паzgulthegreat@...» и подобные им. Такие адреса, возможно, и будут оценены вашим корреспондентом, обладающим чувством юмора, но наверняка будут восприняты им негативно и расценены как свидетельство вашей недостаточной зрелости и неумения отличать деловые отношения от сугубо личных. И последнее: чтобы отправить электронное письмо, требуется меньше секунды. Остановитесь на мгновенье и подумайте, прежде чем кликнуть мышкой. Прочитайте письмо еще раз не спеша, задайте себе вопрос: все ли вы сделали правильно? Также подумайте как следует, прежде чем нажимать на кнопку «ответить всем». Источник: Хазова, О. Искусство юридического письма / О. Хазова. – 4-е изд., испр. и доп. – М. : Юрайт, 2017. – С. 129–134. Начало Содержание J I JJ II Страница 267 из 564 Назад На весь экран Закрыть 12.4 Преимущества ведения переговоров с участием профессионального юриста 1. Сам факт участия юриста придает переговорам большую серьезность. 2. Очень часто юристы быстрее находят общий язык, чем их клиенты, что дает возможность вести переговоры в более конструктивном и доверительном ключе. 3. Наличие юриста существенно понижает вероятность совершения ошибки. Но, наверное, самое главное преимущество участия юриста в переговорах заключается в знании и опыте в области психологии и методологии ведения переговоров. 4. При участии в переговорах с контрагентами грамотный юрист разъяснит вам все правовые последствия совершения того или иного действия, а также посоветует, как лучше поступить в сложившейся ситуации. 5. Переговоры являются одной из главных составляющих в профессиональной деятельности адвоката, юриста. Адвокат или юрист в силу профессиональных навыков ведет переговоры по определенным правилам, при этом используя различные приемы и стили ведения переговоров для достижения желаемого результата. 6. Серьезная сделка, совершаемая без юридического сопровождения, очевидно, имеет повышенные риски. Юрист, в силу специального опыта и образования, всегда рассматривает возможные негативные последствия сделки, учитывает возможность неисполнения сторонами обязательств и продумывает защитные мероприятия – то есть обращает внимание на ту сторону сделки, о которой не хочется думать. Кроме того, при заключении любой сделки следует учитывать нормы законодательства, которые обычный предприниматель просто не знает. Несоблюдение этих норм может привести не только к расторжению сделки, но и к необходимости возместить убытки другой стороне, а также к санкциям со стороны государства. 7. Часто при заключении сделки имеет смысл проанализировать ее налоговые последствия. Бывает, что изменение одного, казалось бы, не очень важного положения контракта позволяет существенно снизить налоговую базу сделки и уменьшить налоговые выплаты. Начало Содержание J I JJ II Страница 268 из 564 Назад На весь экран Закрыть 8. Участие в переговорном процессе по разработке сложного масштабного проекта юриста, который может «на лету» оценить правовую перспективу тех или иных схем и решений, выявить возможные «подводные камни», блокировать попытки нарушить интересы своей стороны в переговорах, может сыграть решающую роль. Источник: Участие юриста в деловых переговорах [Электронный ресурс]. – Режим доступа: yuristokrat.com.ua . – Дата доступа: 14.12.2017. 12.5 Стратегии ведения переговоров для защитников государственных интересов, юристов, адвокатов <. . . > В этой статье перечислено несколько успешных видов тактики переговоров. Конечно, не всякая описанная тактика подходит для любых переговоров; использование любой из них зависит от частичного случая и, особенно от воспринимаемых относительных достоинств сторон в процессе переговоров. Вообще сторона, которая как представляется ей самой и противной стороне, очень желает переговоров, менее способна использовать изложенную далее более сильную тактику. Даже адвокат, который должен вести переговоры с позиций, воспринимаемых как необоснованные, должен быть знаком с тактикой, которая может быть использована против него, так чтобы он мог защищаться как можно лучше. Этот перечень тактик не предназначен для подтверждения правильности каждой из них, однако можно не сомневаться в их эффективности в соответствующих ситуациях. Все эти методы обычно используются юристами, и адвокат, который предпочитает отказаться от одного из них, поскольку он является этически двусмысленным, должен, по меньшей мере, научиться распознавать и понимать механизм, с тем, чтобы он мог защититься от него. <. . . > Начало Содержание J I JJ II Страница 269 из 564 Назад На весь экран Закрыть I. Подготовительные тактики 1. Организовать переговоры на своей собственной территории Если только это, возможно, настаивайте, чтобы встреча проводилась в вашем офисе или в другой окружающей обстановке, где вы чувствуете себя более комфортно, чем ваша противная сторона и где она будет чувствовать себя в психологически неблагоприятном положении, поскольку она была вынуждена прийти к вам. <. . . > Переговоры в своем собственном офисе также имеют некоторые специфические практические преимущества. Если соглашение достигнуто, вы можете позвать своего секретаря и продиктовать на месте текст соглашения; вы можете не хотеть этого, но выбор у вас есть. Вы экономите время на дорогу и перекладываете эти расходы на своего оппонента. И у вас есть возможность, спустя секунды по фиксации встречи, продиктовать точный текст на ваши файлы, перенеся детальную информацию, которую ваш оппонент раскрыл во время совещания. 2. Баланс или незначительное численное превосходство над другой стороной Попытайтесь выяснить или оценить количество лиц другой стороны, которое будет присутствовать при встрече, и вам лучше всего обеспечить, чтобы ваша сторона была представлена, по крайней мере, тем же количеством лиц и, возможно, на одного человека больше. На переговорном совещании, где двое ведут переговоры с одним или трое с двумя, сторона с меньшим числом представителей обычно находится в неблагоприятном положении из-за того, что она будет более быстро уставать, и будет менее способной контролировать ход обсуждения. Существует также тенденция в переговорной ситуации добиваться компромисса, равно сбалансированного по точкам зрения всех участников, если даже двое из участников относятся к одной стороне, а один – к другой, так что активное присутствие дополнительных участников переговоров существенным образом влияет на результат. С другой стороны, противная сторона, которая чувствует себя загнанной в угол, поскольку она существенно меньше по численности, Начало Содержание J I JJ II Страница 270 из 564 Назад На весь экран Закрыть может почувствовать себя слишком неуверенно, чтобы серьезно вести переговоры. Поэтому будьте готовы оправдать присутствие дополнительных представителей на основе того, что они осуществляют техническую экспертизу, необходимую для успешного завершения соглашения. 3. Время переговоров должно быть благоприятным Когда одна сторона желает быстрее перейти к обсуждению, она обычно проигрывает. Если вы ощущаете, что ваш оппонент горит желанием быстро договориться (или избежать затяжного обсуждения, поскольку его клиент платит лишь гонорар в качестве компенсации), организуйте переговоры, когда вы можете потратить на них много времени (например, когда у вас свободен целый день), когда ваш оппонент поджат временем или когда один из вас располагает таким небольшим временем, что после достаточного обсуждения для того, чтобы возбудить аппетит вашего оппонента, переговоры должны быть перенесены на неделю или две. Вы можете обнаружить, что при этих условиях ваш оппонент идет на большие уступки, чтобы избежать дальнейших потерь времени. Некоторые юристы берут себе за правило планировать переговоры с правительственным прокурором на 4:00 пополудни, имея в виду, что юристы государственной гражданской службы, как заведено, уходят домой в 5:00 пополудни и в течение этого часа будут вести переговоры гораздо быстрее и менее внимательно, чем сделали бы это утром. Аналогичным образом, юрист, который не привык работать в выходные дни, вероятно, будет вести переговоры в субботу и воскресенье гораздо хуже, чем на неделе. 4. Хорошо знать факты Если только он не подготовлен преднамеренно, с тем чтобы отложить переговоры, неподготовленный юрист обычно попадает в очень неблагоприятное положение. Он будет постоянно извиняться за свою неосведомленность, и его извинения часто создают трудноуловимое давление с целью добиться уступки в вопросах, по которым его оппонент лучше информирован. Кроме того, неподготовленный юрист может ощущать внутреннее «подталкивание» к Начало Содержание J I JJ II Страница 271 из 564 Назад На весь экран Закрыть компромиссу, поскольку он не желает показать свое незнание, участвуя в расширенном обсуждении. 5. Замкнутая Это рискованная, но мощная тактика для предварительных переговоров, и она должна использоваться лишь с величайшей осторожностью. В тех случаях, которые привлекли внимание общественности, поверенный может усилить эту переговорную возможность путем публичного изложения позиции, от которой он не будет отступать, так чтобы его оппонент знал, что он потеряет престиж, если в действительности отступит. Затем поверенный может убедительно сказать, что в аспекте его позиции нет возможности вести переговоры. Поверенные, которые используют эту тактику, иногда называют ее блефом и могут, на самом деле, пойти на уступку и затем объяснить отход указанием своих клиентов. 6. Определить одно из важных требований как «предварительное условие» Если другая сторона желает общаться (например, если она предлагает переговоры), юрист часто может улучшить шансы благоприятного исхода путем объявления одного из своих требований «предварительным условием» ведения переговоров. Если предварительное условие выполнено, он начинает с психологического преимущества, существенного успеха, и менее значительных пунктов, по которым нужно добиться компромисса на последующих обсуждениях. Если даже предварительное условие относится лишь к действию во время самих переговоров, например, что ни одна из сторон не будет высказываться в прессе до завершения переговоров, временная резолюция по определенным вопросам, скорее всего, определит проект окончательного соглашения. II. Первоначальная тактика 7. Если это в ваших интересах, сделайте так, чтобы другая сторона первой внесла предложение Сторона, вносящая первое предложение, попадает в невыгодное положение уступающей в том, о чем она хотела бы договориться. Кроме того, она может внести Начало Содержание J I JJ II Страница 272 из 564 Назад На весь экран Закрыть предложение, которое фактически содержит больше уступок с ее стороны, чем с другой, полагая, что это могло бы привести к завершению переговорного процесса. Поверенный, который получает такое удивительное предложение, объясняет его шоком от того, что было предложено так мало, и потребует гораздо больше. Удивительно успешный способ вызвать первое предложение – это сохранять молчание. Во время переговоров немного человек могут сохранять молчание более чем несколько секунд; большинство чувствует необходимость сказать что-нибудь, чтобы сделать первый шаг. Или вы можете просто сказать своему оппоненту: «Почему бы Вам не начать с изложения сути вашей позиции». Однако имеются ситуации, в которых внесением первого предложения сторона с выгодой для себя определяет повестку дня для начального обсуждения. Переговоры никогда не могут уходить от вопросов, поставленных первоначально; другие вопросы, которые с вашей точки зрения могут быть самыми слабыми, займут место как часть общей заключительной сделки. 8. Предъявите ваше первое требование как очень жесткое Чрезмерные неразумные требования становятся более позволительными после обсуждения по существу. Если даже первоначальное жесткое требование отклоняется, предъявляется следующее требование, которое является почти таким же жестким, но выглядит как более разумный компромисс. Участник переговоров, который начинает работу с разумного компромисса, вероятно, добивается худшего соглашения, чем он мог бы получить путем более жесткого ведения переговоров. Хотя некоторые требования слишком чрезмерные для предъявления. Они заставят вашего оппонента поверить, что вы не всерьез интересуетесь ходом переговоров, несмотря на ваши торжественные заявления, противной стороне. 9. Поместите ваши основные требования в начале повестки дня По-видимому, «медовый месяц», когда участники переговоров более свободно достигают компромиссов, должен быть на начальном этапе переговоров и при их завершении. Вынуждая вашего оппонента заниматься пунктами, представляющими Начало Содержание J I JJ II Страница 273 из 564 Назад На весь экран Закрыть для вас наибольший интерес, на начальном этапе, когда он больше всего склонен к компромиссам, или в конце, когда он уже вложил много часов или недель в ведение переговоров и стремится возместить свое вложение, вы можете улучшить позицию вашего клиента. 10. Заставьте другую сторону первой пойти на компромисс Имеется психологическое преимущество в достижении выгоды от первой уступки. Исследования показывают, что пострадавшие, как правило, делают уступки при ведении переговоров по спорным вопросам. III. Общая тактика 11. Используйте двух участников переговоров, которые играют различные роли Известная техника «Моут и Джеф» [«хороший полицейский – плохой полицейский»], при котором полицейские используют одного дружелюбного и одного злобного следователя, чтобы добиться показаний от сопротивляющегося обвиняемого, хорошо работает и на переговорах. Два юриста одной и той же стороны разыгрывают спор между собой по поводу своей позиции; один принимает жесткую линию, почти не предлагая компромиссов, в то время как другой делает вид, что желает пойти на небольшие уступки, и случайно он побеждает. Юристы, противостоящие такой команде, часто хватаются за незначительные уступки, поскольку они кажутся существенными в связи с позицией юриста, придерживающегося жесткой линии. 12. Ссылки на закон или правосудие Чтобы вызвать удивление, юристы выражаются с помощью цитирования авторитетов и стремятся подавить неспециалистов ссылками на судебный прецедент или законодательный акт. Если, кажется, что ваш оппонент реагирует на это, цитируйте или ссылайтесь на признанные авторитеты как можно чаще, особенно, если вы можете доказать, что побудительные мотивы вашей позиции опираются на законные основания или что позиция, которую он занимает, или запрещена законом, Начало Содержание J I JJ II Страница 274 из 564 Назад На весь экран Закрыть или приводит к затруднениям. Если, кажется, что другая сторона желает закончить обсуждение больше, чем вы, то растянутая аналитическая дискуссия о судебных прецедентах и законодательных актах также является хорошим способом убить время; не раскрывая никаких фактов в отношении случая, касающегося вашего клиента. Если закон не на вашей стороне, избегайте использовать его. Вместо этого, больше ссылайтесь на общие принципы правосудия или на авторитетные источники любого другого типа (например, давление общественности), который как вам кажется, поддерживает вашу позицию. 13. Быть жестким – особенно в отношении слабых «К сожалению, когда одна сторона является примиренческой, а другая придирчивой, дисбаланс обычно благоприятствует конкурирующему участнику игры в короткой пробежке». 14. Изображайте безрассудность, когда он выглядит услужливым Это опасная, но часто успешная тактика. Оппонент, который сам по себе является специалистом в переговорах, может быть в значительной степени лишен твердой почвы юристом, который не собирается играть такую же игру, например, юристом, который изображает иррациональное поведение. <. . . > 15. Выдвигайте некоторые из своих требований по мере продвижения переговоров Обычная модель проведения переговоров предполагает, что обе стороны будут понижать свои требования, пока, в конце концов, не будет достигнут компромисс. Но преуспевающий участник переговоров меняет этот курс; он выдвигает одно из своих требований в обмен на каждый две уступки, которые он делает, и иногда вновь открывает дальнейшую дискуссию по темам, которые, как все полагали, были уже решены и исключены из обсуждения. Такая тактика не только уменьшает общее количество уступок, которые он делает, но также вызывает у другой стороны желание быстрей закончить переговоры прежде, чем данный участник переговоров сможет еще больше укрепить свою позицию или взять назад те уступки, которые Начало Содержание J I JJ II Страница 275 из 564 Назад На весь экран Закрыть он уже сделал. Сторона, которая хочет быстро закончить переговоры, встречает на своем пути два препятствия. 16. Заявите, что у вас нет полномочий на компромисс Вы можете сделать какую-то тему не подлежащей обсуждению, убеждая противную сторону, что у вас нет, и вы не можете получить полномочий выходить за пределы какого-то вопроса. Неопытный участник переговоров иногда делает ошибку, пытаясь произвести впечатление на другую сторону своими полномочиями; специалист же скромно объяснит, что он обладает очень небольшими полномочиями и что его клиент непреклонен как скала. (Конечно, мнимая непреклонность клиента прекращается как раз на вопросе о минимальных уступках, которые юрист думает клиенту нужно сделать). Юрист не должен приводить с собой на переговоры своего клиента, если только у него нет ясного понимания, зачем он это делает, поскольку юрист подвергает себя реальной опасности того, что противная сторона обратится к его клиенту за его спиной, кроме того он упускает возможность прибегнуть к инструкциям клиента как причине отказа дать согласие на какое-то определенное требование. 17. Обсудите соглашение с вашим клиентом перед его подписанием Перед тем, как прийти к окончательному соглашению вам потребуется проконсультироваться с вашим клиентом. Проверка соглашения клиентом – это не только его обязательство перед ним, она является важной тактикой переговоров. Она позволяет вам задержать судебное разбирательство на то время, пока вы проверяете, и дает вам шанс учесть любую ошибку, которую вы могли допустить до того, как вы подпишите документ. 18. Создавайте психологически приятную атмосферу Никогда не злорадствуйте по поводу условий соглашения. Такое поведение не только раздражает, но также может провоцировать противную сторону вновь начать переговоры или в следующий раз, когда вы будете иметь дело с ним придерживаться другой более строгой линии поведения на переговорах. Если вы только можете Начало Содержание J I JJ II Страница 276 из 564 Назад На весь экран Закрыть делать это искренне, не стесняйтесь сказать адвокату противной стороны, какую упорную борьбу он вел и какую хорошую работу он выполнил для своего клиента. Если вы встретите другого юриста вместе с его клиентом, скажите клиенту, какую хорошую работу его юрист выполнил для него. Это может порадовать клиента, но это, безусловно, обрадует юриста и возможно он захочет иметь с вами дело в следующий раз. Практичное отношение к результатам переговоров, выраженным в решении, является более формой искусства выигрывать. Это, кроме прочего, создает атмосферу переговоров, где юрист абсолютно уверен, что он добился наиболее благоприятных условий, какие только были возможны. В то время как обычно после того, как решение уже было достигнуто, участники переговоров неожиданно осознают, что при более жестком подходе могли бы быть достигнуты еще более благоприятные условия. 19. После того, как соглашение достигнуто, убедите вашего клиента отклонить его и повысить свои требования Это наиболее сомнительная в этическом плане тактика из перечисленных выше, но бывают случаи, когда юрист должен будет защищаться от такой тактики или даже сам использовать ее. После часов, дней или недель работы над решением участник переговоров, скорее всего, будет приведен в уныние перспективой того, что соглашение может провалиться. В результате противная сторона может добиться уступок, сделанных в последнюю минуту. Такая стратегия может стать бумерангом: она может в такой степени рассердить противную сторону, что она просто может отказаться вести переговоры, несмотря на то, что их продолжение может быть все еще в ее интересах, или противная сторона может прибегнуть к тактике «клин клином вышибают», увеличивая свои требования. 20. Быстро оформите соглашение в виде документа сами До тех пор, пока условия соглашения не оформлены в виде документа, юрист не может быть уверен, что у него есть соглашение. Адвокат может биться над ошибочным выражением, которое использовалось в решении, в то время Начало Содержание J I JJ II Страница 277 из 564 Назад На весь экран Закрыть как в действительности стороны не разрешили все вопросы, по которым были разногласия. Письменное оформление условий является эффективным средством выявления, было ли в действительности достигнуто соглашение. Оформление документа в письменном виде не только является свидетельством достигнутого соглашения, но формулирование его условий обусловит поведение сторон в будущем. Очень часто уже согласованные решения подвергаются различным интерпретациям, некоторые из которых более благоприятны для вас, а некоторые для противной стороны. Поэтому вам следует по собственной инициативе взять на себя труд оформить соглашение в виде документа. Благодаря этому вы можете выбрать выражения, которые отражают вашу интерпретацию согласованных условий. Точно так же, как и обедающий, который потребует чек, обычно не переплачивает, юрист, который настаивает на письменном оформлении соглашения, обычно выигрывает. Юристы не являются исключением в своем желании избегать ненужной работы, особенно, скучной работы составления документов. «В конце концов, – вы можете заметить противной стороне – это только первый документ». Если вы составляете документ, противная сторона должна иметь возможность проверить его и обсудить выражения, не совсем верно отражающих достигнутое соглашение. Но многие юристы являются невнимательными редакторами, поэтому возможность написать первый документ превращается в возможность выбирать значимые выражения. Если противная сторона пишет первый документ, вы должны быть готовы внимательно проверить его строчку за строчкой и, если необходимо, переписать каждое слово. Текст адаптирован для самостоятельной работы студентов на основании: Стратегии ведения переговоров для защитников государственных интересов, юристов, адвокатов [Электронный ресурс]. – Режим доступа: clck.ru . – Дата доступа: 14.12.2017. Начало Содержание J I JJ II Страница 278 из 564 Назад На весь экран Закрыть Тема 13. Культура оперативно-розыскной деятельности 13.1 Понятие и значение служебного этикета сотрудника органов внутренних дел Этикет сотрудника ОВД – составная часть его нравственно-эстетической культуры, включающей регламентированные формы поведения с коллегами и гражданами. Служебный этикет – это правила поведения сотрудника ОВД на службе и вне службы. Эти правила строго регламентированы, носят общеобязательный характер и их выполнение регулируется принуждением, санкциями, например применением дисциплинарного взыскания за неотдание воинского приветствия, нарушение правил ношения форменной одежды и т.д. Основные правила служебного этикета изложены в дисциплинарном и строевом уставах. Целями соблюдения служебного этикета являются: – повышение качества выполнения возложенных на органы внутренних дел задач; – повышение общественного доверия и поддержки деятельности органов внутренних дел; – выработка у сотрудников потребности соблюдения профессионально-этических норм. Служебный этикет сотрудника ОВД реализуется в следующем: 1. В соблюдении формы одежды и опрятном внешнем виде. Предметы формы одежды сотрудника должны отвечать установленным описаниям, быть правильно подогнанными, содержаться в чистом состоянии и иметь аккуратный вид. Сотруднику в служебной форме одежды не рекомендуется посещать рынки, магазины, рестораны, казино и другие торговые объекты и увеселительные заведения, а также носить сумки, пакеты, коробки и другие предметы хозяйственно- бытового назначения, если это не связано с выполнением служебных обязанностей. Начало Содержание J I JJ II Страница 279 из 564 Назад На весь экран Закрыть Сотруднику не рекомендуется отращивать бороду, длинные бакенбарды, носить ювелирные украшения за исключением обручального кольца. При проезде всеми видами городского пассажирского транспорта (кроме такси) сотруднику в форме одежды не рекомендуется занимать места для сидения. В случае ношения гражданской одежды при исполнении служебных обязанностей сотрудник должен соблюдать деловой стиль. 2. В субординационных взаимоотношениях с коллегами по службе. Сотрудник обязан: – строить свои отношения с коллегами по службе на принципах взаимоуважения, доверия и профессионального взаимодействия, проявлять отзывчивость, корректность и доброжелательность; – быть предупредительным и тактичным по отношению к коллегам по службе, информируя их по вопросам, которые могут помочь в их служебной деятельности, а также о проблемах, требующих профессиональной солидарности; – достоверно и оперативно отвечать на запросы и обращения своих коллег, относящиеся к служебной деятельности. Для сотрудника недопустимы действия, способные причинить вред взаимоотношениям в служебном коллективе, включая: – обсуждение приказов, решений и действий старших начальников, реализуемых в пределах их полномочий; – распространение слухов, сплетен и другой непроверенной информации сомнительного характера; – предвзятое и необъективное отношение к коллегам; – заискивание перед начальниками; – претензии на особое отношение к себе и незаслуженные привилегии; – обещания, выполнение которых находится под сомнением; – проявления лести, лицемерия, назойливости и лжи; – преувеличение своей значимости и профессиональных возможностей. Начало Содержание J I JJ II Страница 280 из 564 Назад На весь экран Закрыть Сотрудники, имеющие большой профессиональный и жизненный опыт, должны служить примером дисциплинированности для молодых сотрудников, передавать им свои знания и накопленные многими поколениями традиции профессионального мастерства. Сотруднику рекомендуется в тактичной форме обратить внимание коллеги на допущенное с его стороны нарушение норм профессиональной этики. Оформление и содержание служебных помещений должны соответствовать правилам и нормам эстетической культуры, обеспечивать поддержание благоприятного морально-психологического климата в служебном коллективе, комфортные условия для работы и приёма посетителей. Сотрудник должен поддерживать внутренний порядок и чистоту на рабочем месте. Обстановка кабинета должна быть официальной и строгой, вместе с тем производящей благоприятное впечатление на коллег и посетителей и располагающей к доверительности. Сотруднику не рекомендуется демонстративно выставлять на рабочем месте предметы культа, старины, антиквариата, роскоши; подарки, сувениры, дорогостоящие письменные приборы и другие предметы из дорогих пород дерева, драгоценных камней и металлов; посуду, столовые приборы, чайные принадлежности. При размещении в служебном кабинете грамот, благодарностей, дипломов и других свидетельств личных заслуг и достижений сотрудника рекомендуется соблюдать скромность и чувство меры. Статус должности, занимаемой руководителем, должен подкрепляться его личным авторитетом. Авторитет руководителя создаётся его безупречной репутацией, профессиональной компетентностью, служебным опытом, требовательностью и принципиальностью в сочетании с гуманным и уважительным отношением к подчинённым. Начало Содержание J I JJ II Страница 281 из 564 Назад На весь экран Закрыть Требования профессиональной этики обязывают руководителя: – соблюдать права и свободы сотрудника как человека и гражданина; – относиться к сотруднику как к личности, признавая его право иметь собственные профессиональные суждения; – проявлять высокую требовательность, принципиальность в сочетании с уважением личного достоинства; – устанавливать справедливую, равномерную служебную нагрузку на личный состав; – оказывать сотрудникам моральную поддержку, вникать в запросы и нужды; – регулировать взаимоотношения в служебном коллективе на основе принципов и норм профессиональной этики; – пресекать интриги, слухи, сплетни, проявления нечестности, подлости, лицемерия в служебном коллективе; – рассматривать без промедления факты нарушения Правил профессиональной этики сотрудников ОВД и принимать по ним объективные решения; – принимать беспристрастные, справедливые и объективные решения по социально-бытовым проблемам и вопросам поощрения личного состава; – контролировать соблюдение сотрудниками моральных норм в оформлении и содержании служебных помещений. Руководитель не имеет морального права: – перекладывать свою ответственность на подчинённых; – использовать свое служебное положение в личных интересах; – проявлять формализм, высокомерие, грубость, применять рукоприкладство по отношению к подчинённым; – создавать условия для наушничества и доносительства в коллективе; – обсуждать с подчинёнными действия вышестоящих начальников; – занимать деньги у подчинённых сотрудников, принимать подарки, используя их зависимое служебное положение. Начало Содержание J I JJ II Страница 282 из 564 Назад На весь экран Закрыть Личные отношения не должны являться основанием для продвижения сотрудника по службе, его поощрения или наказания, решения кадровых, социальных вопросов. 3. Во взаимоотношениях с гражданами в процессе выполнения служебных обязанностей. В процессе служебной деятельности сотрудникам ППСМ приходится общаться с различными категориями граждан. От умения правильно общаться во многом зависит не только успех в решении стоящих перед сотрудниками ОВД задач, но и формирование в обществе положительного образа стража правопорядка. Каждый сотрудник ОВД является представителем государственных органов и по его действиям народ судит о власти в целом. Это предопределяет те высокие требования, которые предъявляются к сотрудникам органов правопорядка. Кристальная честность, высокая культура, неукоснительное выполнение требований закона в сочетании с добросовестным исполнением своего служебного долга, мужеством и решительностью в борьбе с преступностью должны стать обязательными качествами каждого сотрудника ОВД. Профессиональная деятельность и поведение сотрудника должны способствовать формированию в обществе авторитетности, уверенности в справедливости, беспристрастности и независимости органа внутренних дел. В работе с гражданами и должностными лицами сотрудник должен проявлять терпение, вежливость, тактичность, доброжелательность и уважение, не допускать действий, унижающих их честь и достоинство. Сотрудник должен уметь уважать права граждан, не терять самообладание и достоинство при общении с людьми. При выполнении своих обязанностей сотрудник не должен проявлять предубеждения и какую-либо дискриминацию по отношению к кому-либо на основании национальной, религиозной, расовой, половой, политической принадлежности, социального происхождения, имущественного и должностного положения, языка общения и других обстоятельств. Начало Содержание J I JJ II Страница 283 из 564 Назад На весь экран Закрыть 4. В поведении вне службы. В своей профессиональной деятельности сотрудник не должен допускать того, чтобы личные, семейные, общественные или другие отношения отрицательно влияли на его поведение на службе и на качество служебной деятельности. Сотрудник не должен использовать служебное положение для получения личной выгоды, в частных интересах других лиц и воздерживаться от действий и высказываний, которые могут навредить его репутации, а также скомпрометировать независимость и авторитет органа внутренних дел. Сотрудник должен быть морально безупречным, везде и всегда следовать высоким нравственным принципам поведения, сохраняя осмотрительность при выборе друзей и товарищей, репутация которых приобщении с ними может скомпрометировать сотрудника, что может причинить ущерб репутации органов внутренних дел В соответствии с Конституцией Республики Беларусь сотрудник не может быть членом политической партии или другого общественного объединения, преследующего политические цели, поддерживать их материально либо иным способом. Сотрудник должен избегать публичного выражения своих симпатий и антипатий к политическим партиям, иным общественным объединениям, преследующим политические цели. Сотрудник не должен публично агитировать за или против кандидатов для избрания или назначения их на государственный пост. Сотрудник должен постоянно совершенствовать свои профессиональные знания и умения, расширять общий кругозор, поддерживать свою квалификацию на высоком уровне, необходимом для надлежащего исполнения своих служебных обязанностей. Сотрудник должен занимать активную гражданскую позицию, вносить предложения по совершенствованию профессиональной служебной деятельности. Начало Содержание J I JJ II Страница 284 из 564 Назад На весь экран Закрыть Оценка соблюдения сотрудником Правил профессиональной этики сотрудника ОВД при исполнении им служебных обязанностей и в неслужебное время может даваться при подготовке характеризующих материалов и рекомендаций на сотрудника при: – привлечении к ответственности; – переводе его на высшую должность; – присвоении очередного специального звания; – повышении надбавки за особые условия службы; – проведении аттестации; – премировании. Нарушения сотрудником этих Правил рассматриваются в установленном порядке: на заседаниях товарищеских судов и на офицерских собраниях органов внутренних дел. Наряду с общими требованиями этикета к сотруднику ОВД, как представителю власти, предъявляются повышенные требования, установленные правилами служебного этикета. Источник: Понятие и значение служебного этикета сотрудника органов внутренних дел [Электронный ресурс]. – Режим доступа: sdo.institutemvd.by . – Дата доступа: 08.12.2017. 13.2 О нравственных началах оперативно-розыскной деятельности Изучение нравственных начал оперативно-розыскной деятельности представляет несомненный интерес для любого будущего юриста, независимо от того, кем он станет – оперработником, следователем, прокурором, судьей, адвокатом или научным работником. Заслуженный деятель науки РФ, доктор юридических наук, профессор В.Т. Томин по поводу нравственных начал в ОРД отметил: «Оперативно-розыскная Начало Содержание J I JJ II Страница 285 из 564 Назад На весь экран Закрыть деятельность – это такой вид человеческого поведения, нравственность или аморальность которого практически невозможно оценить без действователя». В.А. Лукашов считает, что цели и задачи оперативно-розыскной деятельности в сфере охраны правопорядка и обеспечения законности насыщены высоким нравственным содержанием. В то же время некоторые ученые полагают, что средства и методы ОРД вообще не следует оценивать по критерию нравственности. Так Т.Н. Москалькова полагает, что ни разведка, ни контрразведка, ни их «младшие братья» уголовный сыск и частная детективная деятельность, – в принципе, по своей генетической природе и содержанию не подлежат оценке по критериям нравственности, в том смысле, в котором это понятие применяется в юстиции, так как они не базируются на правоотношениях когда один вправе, а другой обязан, и не проявляются вовне, где работают нормы общечеловеческой морали. <. . . > А.Г. Маркушин <. . . > указывает, что использование объективно необходимых оперативно-розыскных мер в борьбе с преступностью – это обеспечение эффективной защиты главных ценностей: прав, свобод, чести и достоинства личности, собственности, безопасности общества и государства от преступных посягательств. В этой точке зрения отражено, прежде всего, нравственное и глубоко гуманное предназначение ОРД. Нравственная ценность ОРД обусловливается нравственным значением цели, средств и практического результата. Но, <. . . >, их анализ и рассуждения недостаточно убедительны и обоснованы. <. . . > Чтобы разобраться в нравственных началах ОРД, необходимо найти ответы на ряд вопросов <. . . >. Каково содержание нравственности для общества и для сотрудников органов, |