Учебное пособие для студентов 2 курса направления подготовки 100700 Торговое дело коммерция Н. В. Дюженкова. Тамбов Издво фгбоу
 Скачать 0.84 Mb.
|
|
19 факторами, которые обусловили этот уровень покупок. В частности, можно провести группировку потребителей, которая покажет зависимость между размером, структурой покупок, средними ценами покупки и доходом потребителей или другими покупательскими признаками. В процессе анализа товарооборота можно проводить группировки фирм по ряду признаков по размеру, темпам роста товарооборота, по его структуре, также в число группировочных признаков можно включать размер предприятия, широту ассортимента, коэффициенты качества товаров, среднюю цену покупки, показатели качества торгового обслуживания и др. Входе анализа коммерческой деятельности фирмы следует установить долю фирмы на потребительском рынке. Она рассчитывается как отношение товарооборота фирмы (в целом и по сопоставимому кругу товаров) к общему товарообороту региона. Этот показатель сравнивается с долей рынка конкурентов фирмы, по нему можно судить о коммерческом положении фирмы. Коммерческий успех торговой фирмы в значительной степени зависит от удачно подобранного ассортимента и соответственно от структуры товарооборота. Изменение структуры товарооборота оказывает влияние практически на все экономические показатели объём продаж в стоимостном выражении, материалоёмкость, себестоимость продукции, прибыль, рентабельность и др. Например, увеличение удельного веса более дорогих изделий ведёт к увеличению продаж в стоимостном выражении. Увеличение удельного веса высокорентабельной продукции ведёт к увеличению суммы прибыли. Для оценки структуры необходимо знать размер продаж всех ассортиментных позиций. Если в оптовой торговле продажа крупных партий товаров строго документируется по всем параметрам, то отпуск товаров в розничной торговле, не всегда точно документирован. Точно знать объ- ём продаж по всем ассортиментным позициям возможно при использовании компьютерного учёта, если товар обеспечен соответствующим носителем информации штриховым кодом, магнитным ярлыком и т.п. Также известен метод балансового расчёта продажи товаров. Он опирается на балансовую формулу движения З нi + П = ТО + Рд i + З кi , где З нi и З кi – запасы г товара на начало и конец периода П – поступление го товара за период Рд i – документированный расход го товара, не являющийся продажей (списание, возврат поставщику, установленные потери и хищения и т.п.); ТО – расход го товара, включающий продажу, а также неустановленные потери и хищения. Отсюда выводится формула ТО = З нi + П – Рд i – З кi 20 Поскольку выручка, поступление товаров и расходы, не являющиеся продажей, строго документируются, то периодичность и точность расчёта продажи отдельных товаров зависит от периодичности и точности учёта товарных запасов. Удельный вес (доля) отдельного товара в общем объёме товарооборота) может быть рассчитан как по исходным данным в стоимостном выражении ∑ = i i i i p q p q d i , таки поданным в натуральном выражении (при соблюдении условий сопоставимости) ∑ = i i i q q d . Этот показатель указывает место, которое занимает данный товар в сумме расходов покупателей на приобретение товаров и одновременно он характеризует ту роль, которую продажа товара играет в формировании денежной выручки предприятия. Расчёт влияния структуры на объём товарооборота в стоимостном выражении рассмотрим на примере, представленном в таблице. Имеются данные о цене и объёме реализации четырех видов сопоставимой продукции. Необходимо определить влияние различных факторов, в том числе и структурного на объём товарооборота. Проведём моделирование формулы расчёта товарооборота ∑ i i q р = ТО . Структура продукции в натуральном выражении рассчитывается ∑ = i i i q q d , откуда общ, где общ = ∑ i q – общий объём реализации в натуральном выражении. Тогда ∑ = i i p d V общ ТО Изделие Цена за 1 шт, р. p i Объём реализации, условных шт. q i Структура продукции в натуральном выражении, % d i Объём товарооборота, тыс. р, p i план факт план факт план факт план фактически при плановой структуре и плано вых ценах фактически при плановых ценах факт 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 А 100 120 1000 1300 9,17 11,71 100 101,79 130 156 Б 150 140 2000 2500 18,35 22,52 300 305,53 375 350 В 250 250 3500 3000 32,11 27,03 875 891,05 750 750 Г 300 320 4400 4300 40,37 38,74 1320 1344,32 1290 1376 Итого 10 900 11 100 100 100 2595 2642,69 2545 2632 21 Определим влияние изменения объёма реализации в натуральном выражении, структуры продажи цены на объём товарооборота методом цепных подстановок ( ) ∑ = = 2595 ТП пл пл пл общ пл ( ) ∑ = = ′ 69 , 2642 П Т пл пл ф общ p d V ; ( ) ∑ = = ′′ 2545 П Т ф ф ф общ ( ) ∑ = = 2632 ТП ф ф ф общ ф p d V Таким образом, за счёт увеличения объёма выпуска в натуральном выражении, объём товарооборота увеличился на 47,69 тыс. р. (2642,69 – 2595); за счёт изменения структуры продаж он уменьшился на 97,69 тыс. риза счёт изменения цен объём товарооборота увеличился на 87 тыс. р. (2632 – 2545). Рассмотрим другой способ определения влияния структуры на объём товарооборота. Графа 9 таблицы может быть также получена путём умножения данных графы 8 на коэффициент выполнения плана по товарной продукции в целом по предприятию в условно-натуральных единицах K ВП = 11 100/10 900=1,018. Если план был бы равномерно перевыполнен на 1,8% по всем видам продукции и не нарушалась бы запланированная структура, то общий объём в плановых ценах составил бы 2642,69 тыс. р. При фактической структуре он составил 2545 млн. рте. доля более дорогой продукции уменьшилась. Поданным панельных обследований можно показать, какое место товар занимает в расходах различных социальных групп населения. По этим же данным можно построить регрессионную модель, выявляющую факторы, влияющие на структуру покупок d i = f (x 1 , x 2 , ..., x n ), где d i – доля продаж товара x 1 – душевой доход, х – цена товарах демографическая структура x 4 – уровень урбанизации х – другие факторы, в частности национальные, географические, климатические, психологические, культурные и т.д. Например, с ростом доходов расходы на питание растут абсолютно, но сокращаются относительно. У населения с высоким доходом меньше доля расходов на продукты питания, зато больше доля расходов на развлечения, покупку предметов длительного пользования и проч. 2.4. ОЦЕНКА ВЫПОЛНЕНИЯ ДОГОВОРНЫХ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ Дисциплина поставок – необходимое требование нормальных коммерческих отношений. Необходимо обеспечивать полное и неукоснительное выполнение всех условий контракта (договора/заказа). В рыночной экономике нарушители условий договора караются не только системой пени, штрафов и других санкций, но и отторжением от рынка. 22 Входе контроля за выполнением заказа проверяется соблюдение поставщиком договорных обязательств по объёму (мощности) материального потока, ассортиментной структуре, срокам (ритмичности) поставок и качеству продукции. Выполняемая на предприятии функция контроля позволяет выявлять браки делать выводы о надёжности и ответственности поставщика. В случае возникновения отклонения от планового хода процесса поставки служба, осуществляющая контроль за выполнением заказа, принимает оперативные меры по розыску потерянных грузов, ускорению продвижения материальных потоков, оформлению претензий к виновным. При обнаружении несоответствия входного материального потока условиям договора поставки составляется двусторонний акт о выявленных нарушениях (по ассортименту, количеству, качеству и т.д.). В целом для оценки выполнения договорных обязательств может использоваться следующая система показателей 1. Коэффициент выполнения контракта (K ВК ), характеризующий отклонение фактически поставленного количества товаров от предусмотренного контрактом K ВК = ф к, где фи к – объём поставок фактически и по контракту. 2. Абсолютный размер выполнения контракта ( Δ ВК ) определяется как разность между фактической поставкой и контрактом Δ ВК = ф – к. Коэффициент выполнения контракта по стоимости к к ф к ВКС q p q p K , где к – цена товара по контракту. Этот метод расчёта используется в тех случаях, когда контракт предусматривает поставку различных видов товаров, каждому из которых соответствует своя цена. 4. Абсолютный размер выполнения контракта по стоимости к к ф к ВКС q p q p 5. Время опоздания, которое определяется путём сопоставления плановой и фактической даты поставки. 2.4.1. ОЦЕНКА ВЫПОЛНЕНИЯ КОНТРАКТА ПО АССОРТИМЕНТУ Для обеспечения более полного удовлетворения потребностей населения необходимо, чтобы предприятие выполняло контракт не только по общему объёму продукции, но и по ассортименту (номенклатуре. Контрактом предусматривается определённый ассортимент поставки. Его следует строго соблюдать, так как нарушение может повлечь за собой неблагоприятные коммерческие последствия для фирмы-клиента: она не сможет полностью удовлетворить спрос на тот ассортиментный вид товара, который недопоставлен, и у неё образуются излишние товарные запасы потому виду, поставка которого превысила договорные условия. 23 Для оценки выполнения договорных обязательств по ассортиментной структуре поставок можно использовать следующие методы 1. Способ наименьшего процента, когда за выполнение контракта по ассортименту принимается наименьший процент выполнения контракта из всех ассортиментных позиций, поставляемых предприятием. 2. За выполнение контракта по ассортименту принимается удельный вес в общем перечне наименований изделий, по которым выполнен план поставок. 3. Средний процент выполнения контракта, который рассчитывается как отношение продукции, зачтённой в выполнение контракта по ассортименту к общему объёму поставок по контракту (продукция, поставленная сверх контракта или им непредусмотренная, не засчитывается в выполнение контракта по ассортименту. 4. Линейное отклонение ассортиментных позиций к ф асс.откл q q q i , где i q Δ – отклонение фактически поставленного количества го ассортиментного вида товара от условий контракта. 5. Коэффициент линейного отклонения ассортиментных позиций к асс.откл q q K i Результаты оценки выполнения контракта, полученные представленными методами, могут значительно отличаться друг от друга. В идеале, оценивая выполнение контрактных обязательств первыми тремя способами, мы должны получить 100%, а оценивая последними – 0. Пример Провести оценку выполнения контракта по ассортименту Товар Объём поставок | Δq j | Процент выполнения контракта Продукция, зачтённая в выполнение контракта по ассортименту по контракту фактически А 100 110 10 110 100 Б 200 210 10 105 200 В 50 40 10 80 40 Г 80 80 0 100 80 Д 100 120 20 120 100 Итого 530 560 50 105,67 520 Оценивая выполнение контракта по ассортименту по способу наименьшего процента можно сказать, что контракт по ассортименту выполнен на 80%. По удельному весу в общем перечне наименований изделий, по которым выполнен план поставок, контракт по ассортименту выполнен 24 на 80% (4/5) – предприятие поставляет пять видов продукции, из которых по одному виду контракт не выполнен. Средний процент выполнения контракта по ассортименту составил 98,11% (520/530). Линейное отклонение ассортиментных позиций 50 асс.откл = Δ Коэффициент линейного отклонения ассортиментных позиций % 43 , 9 943 , 0 530 50 асс.откл = = = K 2.4.2. ОЦЕНКА ВЫПОЛНЕНИЯ ДОГОВОРНЫХ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ ПО СРОКАМ ПОСТАВКИ (ОЦЕНКА РИТМИЧНОСТИ ПОСТАВОК) Исключительно важным является требование контракта соблюдать согласованные сроки поставки. В контракте может быть зафиксировано требование поставлять товар равными партиями через равные промежутки времени. Неравномерность поставки крайне отрицательно сказывается на экономических показателях во-первых, возникает неравномерная нагрузка на транспорт во-вторых, неравномерно загружаются работой продавцы, возможен дефицит в-третьих, некоторое время склады частично пустуют, а затем не вмещают все поставленные сверх договора товары и наконец, могут формироваться сверхнормативные запасы, требующие дополнительных расходов. В условиях недопоставки спрос удовлетворяется не полностью, что может привести к переходу части покупателей к конкуренту, а в периоды излишне большой поставки не всегда удаётся реализовать товар полностью ив намеченные сроки. Колеблется денежная выручка, создаётся неблагоприятная финансовая ситуация, могут быть нарушены сроки платежей и т.п. Следовательно, неравномерность поставки влечёт за собой прямые и косвенные убытки фирмы-клиента. Она вправе требовать от фирмы-поставщика компенсации своих прямых и косвенных потерь. Ритмичность – равномерные поставки продукции в соответствии с графиком в объёме и ассортименте, предусмотренном контрактом. Для оценки выполнения контракта по ритмичности используются следующие показатели 1. Коэффициент ритмичности, как отношение продукции, зачтённой в выполнение контракта по ритмичности к поставкам по контракту (продукция, поставленная сверх контракта или им непредусмотренная, не засчитывается в выполнение контракта по ассортименту) 2. Коэффициент вариации, как отношение среднеквадратического отклонения от поставок продукции по контракту за период к среднему за период объёму поставок по контракту 25 к 2 к ф. Коэффициент аритмичности, как сумма положительных и отрицательных отклонений коэффициента выполнения контракта за каждый период от единицы ∑ − = ВК а 1 K K 4. Удельный вес поставок продукции за каждый период в общем объёме поставок, который рассчитывается по контракту и фактически. Результаты оценки выполнения контракта по ритмичности, полученные представленными методами, также могут значительно отличаться друг от друга. Коэффициент ритмичности в идеале должен равняться 100%, коэффициент вариации и коэффициент аритмичности – 0. Пример Провести оценку выполнения договорных обязательств по ритмичности поставок Квартал Объём поставки продукции за квартал Удельный вес, % Коэффициент выполнения контракта K ВК Объём продукции, зачтённый в выполнение контракта по ритмичности контракт факт контракт факт 1 250 200 25 18,18 0,8 200 2 250 250 25 22,73 1,0 250 3 250 300 25 27,27 1,2 250 4 250 350 25 31,82 1,4 250 Итого 1000 1100 100 100 1,1 950 Коэффициент ритмичности составил 95% (950/1000). Коэффициент вариации % 5 , 24 245 , 0 250 4 ) ) 350 250 ( ) 300 250 ( ) 250 250 ( ) 200 250 ( ( 2 2 2 2 = = − + − + − + − = v K , те. фактические поставки отличаются от контрактных в среднем на 24,5%. Коэффициент аритмичности 8 , 0 | 4 , 1 1 | | 2 , 1 1 | | 1 1 | | 8 , 0 1 | а = − + − + − + − = K Расчёт структуры поставок по контракту и фактически показал, что в первый и во второй кварталы доля фактических поставок была ниже, чем по контракту, а в третий и четвёртый кварталы доля фактических поставок была выше, чем по контракту. 26 2.4.3. ОЦЕНКА КАЧЕСТВА ТОВАРОВ Привлекательность товара для потребителя и, следовательно, коммерческий успех в значительной степени зависят от качества товара и его способности конкурировать с другими аналогичными товарами. Высокое качество товара проявляется в его полном соответствии техническим стандартам, в его надёжности в процессе эксплуатации, соблюдении установленных сроков службы, в эстетическом и эргономическом совершенстве, соответствии моде. Качество продукции – это понятие, которое характеризует параметрические, эксплуатационные, потребительские, технологические, дизайнерские свойства изделия, уровень его стандартизации и унификации, надёжность и долговечность. Высокий уровень качества продукции способствует повышению спроса и увеличению прибыли не только за счёт объёма продаж, но и за счёт более высоких цен. В контракте обычно приводится подробная спецификация товара, описание его параметров и полезных свойств, дается общая характеристика качества товара. Различают следующие группы показателей качества 1. Обобщающие показатели – характеризуют качество всей поставленной продукции независимо от её вида и назначения – удельный вес новой продукции в общем объёме поставок – удельный вес продукции соответствующей мировым стандартам – удельный вес продукции высшей категории качества в общем объёме поставок и т.д. 2. Индивидуальные показатели качества – характеризуют одно из свойств продукции полезность, надёжность (долговечность, безотказность в работе, технологичность, характеризующая эффективность конструкторских и технологических решений (трудоёмкость, энергоёмкость), эстетичность изделий. 3. Косвенные показатели штрафы за некачественную продукцию, объём и удельный вес забракованной продукции, потери от брака и др. При анализе качества поставленной продукции сначала необходимо изучить динамику перечисленных показателей, выполнение контракта по их уровню и дать оценку выполнения контракта по качеству продукции. Качество продукции можно охарактеризовать сортом и оценить в баллах. Для обобщающей оценки выполнения контракта по качеству продукции используются различные методы. Бальный метод состоит в определении средневзвешенного балла качества продукции, и путём сравнения фактического и контрактного его уровня находят процент выполнения контракта по качеству. По продукции, качество которой характеризуется сортом, рассчитывают. Долю продукции каждого сорта в общем объёме поставок фактически и по контракту. |