Ильченко- курган +. Управленческое решение разработка, принятие и реализация

• Название: Управленческое решение разработка, принятие и реализация
• Дата: 04.10.2020
• Размер: 1.03 Mb.
• Имя файла: Ильченко- курган +.docx
• Тип: Исследование; #140878
• страница: 9 из 9

⁶ Полный вариант статьи опубликован в журнале «Секрет фирмы». - 2004. - № 33.

113

куренты «Гаранта» из компании «Консультант Плюс», вышедшей на ры­нок в 1992 году, кроме инвестиций в продукт активно развивали еще и партнерскую сеть в регионах.

В результате к 1999 году «Гарант» имел прочные позиции только в Москве, где незначительно уступал «Консультанту Плюс» (по внутренним подсчетам обеих компаний - независимых исследований рынка тогда еще не проводилось). В регионах же «Гарант» контролировал не более 10% пользователей, в то время как доля рынка конкурента в регионах прибли­жалась к 90% (некоторые клиенты использовали одновременно обе систе­мы).

Директора «Гаранта» Дмитрия Першеева сложившаяся ситуация не устраивала. «Стало ясно, что для занятия рынка недостаточно иметь кон­курентоспособный продукт, необходимо наладить эффективную систему сбыта и сервисного обслуживания», - вспоминает он.

Добиться резкого роста своей доли рынка компания могла четырьмя способами: придумать принципиально новый продукт; за короткое время вложить в развитие региональной сети огромные деньги; дождаться, когда конкурент допустит ошибку; сделать ставку на планомерный рост, пра­вильно распределяя ресурсы и уделяя внимание наиболее важным показа­телям.

Однако удачного момента «Гаранту» дождаться не удалось. Создать принципиально новый продукт или вложить масштабные средства в быст­рое развитие сети также было затруднительно. На блицкриг³ в регионах требовались десятки миллионов долларов, которые необходимо было «изъять» из других направлений развития, а это могло привести к потере позиций в Москве и Петербурге. Придумать принципиально новый про­дукт в сегменте СПС в тот момент также не получилось. «Гарант» решил сконцентрироваться на поступательном захвате региональных рынков че­рез изменение маркетинговой политики компании и отношений с партне­рами.

Решено было отказаться от стандартной дилерской модели и разви­вать бизнес в регионах по франчайзинговой схеме. Борис Нуралиев, глава компании 1C (программное обеспечение), согласен, что только таким спо­собом можно наиболее эффективно и быстро организовать сеть продаж и обслуживания. «На наш взгляд, франчайзинг на сегодняшний день луч­ший способ обеспечить индустриальное качество в секторе услуг, - гово­рит он. - Экономический смысл франчайзинга состоит в сочетании эф­фективности, энергии и мобильности небольшого частного предприятия с мощью раскрученной торговой марки, технологическими достижениями и гарантиями крупного поставщика. Только небольшие частные предприя­тия реально могут оказывать внимание конкретным нуждам каждого кли­ента».

Прежде всего «Гарант» проанализировал результаты деятельности нескольких региональных партнеров, чтобы выяснить, почему продажи у одних идут лучше, а у других хуже. Выяснилось, что продажи в большин­стве случаев организованы неправильно. Поскольку «Гарант» до сих пор делал акцент на качество продукта, многие партнеры компании считали достаточным информировать клиента о продукте только посредством ре­кламы в СМИ. Дальше, по их мнению, он должен был сам прийти в офис и купить лицензию. Выяснилось, что продажи лучше идут у компаний, предоставляющих клиенту возможность поработать с системой какое-то время, а уже потом принять решение, нужен ли ему данный продукт.

Опыт самых продвинутых в плане эффективности партнеров пока­зал, что при выборе справочной системы важную роль играет квалифика­ция менеджера, вступающего в первый контакт с клиентом. Поэтому «Га­рант» ввел жесткие требования, определяющие знания и навыки, необхо­димые сотрудникам отдела продаж (коммуникабельность, умение вести переговоры и презентовать преимущества системы конкретному клиенту, знание особенностей предлагаемого продукта и потребностей клиента). Компания создала развернутую систему обучения, в том числе разработа­ла курс семинаров и тренингов, построила в Москве учебный центр. «В бизнес-школе уже прошли курс обучения более 100 менеджеров из парт­нерских организаций, - рассказывает директор по маркетингу компании «Гарант» Вадим Барон. - Нашей задачей было создать среду, в которой каждый сотрудник мог бы повышать свою квалификацию как на внешних программах, так и на внутренних семинарах и тренингах».

Теперь необходимо было убедить партнеров следовать этой страте-

гии. Ознакомив их с новыми принципами деятельности, «Гарант» пообе­щал тем, кто готов играть по новым правилам, определенные преимуще­ства, в том числе и ценовые. «Мы предоставили всем равные стартовые условия, но впоследствии начали дифференцировать отношения с партне­рами, чтобы поощрить наиболее успешных», - поясняет Сергей Выгин- ный, директор по работе с регионами компании «Гарант».

Чтобы наиболее эффективно строить отношения с региональными фирмами, топ-менеджеры «Гаранта» изучили принципы построения франчайзинговых сетей в системе быстрого питания и принципы управле­ния сетью автомобильных дилеров США. Многие рекомендации были внедрены. Сейчас правом принятия решения по развитию партнерской се­ти обладают свыше 30 менеджеров в головном офисе «Гаранта». До внед­рения франчайзинга за работу с партнерами отвечали всего шесть мене­джеров. «Когда мы берем человека в отдел по работе с регионами, мы предупреждаем, что его ждут нестандартные ситуации, что ему придется, опираясь на свод общих правил, каждый раз искать новое решение», - по­ясняет Сергей Выгинный.

Разработанная «Гарантом» модель работы с партнерами включает оказание методической помощи, возможность коррекции сбытовых пла­нов, разные финансовые условия (кредитование, например).

В компетенции менеджеров по работе с регионами также находится регулирование вопросов взаимодействия партнеров на одной территории. Когда в одном регионе действуют два (и более) дистрибутора продукции «Гаранта», неизбежны столкновения интересов. «Если к нам обратится сотрудник, работавший у нашего партнера, и заявит, что хочет создать собственную компанию в том же регионе, мы, скорее всего, предложим ему переместиться в другой город, чтобы он не мешал своему бывшему работодателю», - утверждает Сергей Выгинный. Также «Гарант» контро­лирует постоянных клиентов, «закрепленных» за партнерами. Если тако­му клиенту что-то продаст другой франчайзи «Еаранта», к продавцу могут быть применены различные санкции. «Такая практика обеспечивает защи­ту инвестиций, которые сделали региональные директора в развитие свое­го бизнеса», - убежден Выгинный.

В результате проведенной работы в регионах число клиентов «Га­ранта», по данным компании, выросло в десять раз.

Вопросы по ситуации:

1. 
   Какая модель принятия решения была применена в данном случае?
   
2. 
   Какой стиль принятия решения описан в ситуации?
   
3. 
   На этапе реализации управленческого решения какими средствами были минимизированы риски, связанные с «виной исполнителя»?
   
4. 
   На этапе реализации управленческого решения какими средствами были минимизированы риски, связанные с «пороком решений организа­ционного характера»?
   
5. 
   При передаче принятого решения исполнителям какой метод пода­чи информации и мотивирования сотрудников был использован?
   

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. 
   Таможенный кодекс Таможенного союза (ред. от 08.05.2015) (При­
   

ложение к Договору о Таможенном кодексе таможенного союза, принято­му Решением Межгосударственного Совета Евразийского экономического сообщества (высшего органа таможенного союза) на уровне глав госу­дарств от 27 ноября 2009 года № 17) // Справочно-правовая система «Кон­сультант Плюс». - URL: http://base.consultant.ru (дата обращения

2015. 
      .
      

2. 
   Федеральный закон от 28 июня 2014 г. № 172-ФЗ «О стратегиче­ском планировании в Российской Федерации» // Справочно-правовая си­стема «Консультант Плюс». - URL: http://base.consultant.ru (дата обраще­ния 06.12.2015).
   
3. 
   Федеральный закон от 27.11.2010 № 311-ФЗ (ред. от 13.07.2015) «О таможенном регулировании в Российской Федерации» // Справочно­правовая система «Консультант Плюс». - URL: http://base.consultant.ru (дата обращения 06.12.2015).
   
4. 
   Федеральный закон от 06.10.2003 № 131-ФЗ (ред. от 03.11.2015) «Об общих принципах организации местного самоуправления в Россий­ской Федерации» // Справочно-правовая система «Консультант Плюс». - URL: http://base.consultant.ru (дата обращения 29.11.2015).
   
5. 
   Федеральный закон от 27.12.2002 № 184-ФЗ (ред. от 28.11.2015)
   

«О техническом регулировании» // Справочно-правовая система «Кон­сультант Плюс». - URL: http://base.consultant.ru (дата обращения

2015. 
      .
      

6. 
   Федеральный закон от 06.10.1999 № 184-ФЗ (ред. от 28.11.2015) «Об общих принципах организации законодательных (представительных) и исполнительных органов государственной власти субъектов Российской Федерации» // Справочно-правовая система «Консультант Плюс». - URL: http://base.consultant.ru (дата обращения 06.12.2015).
   
7. 
   Послание Президента Российской Федерации Федеральному Со­бранию Российской Федерации от 4 декабря 2014 г. // Справочно-правовая система «Консультант Плюс». - URL: http://base.consultant.ru (дата обра­щения 06.12.2015).
   
8. 
   Послание Президента Владимира Путина Федеральному Собра­нию Российской Федерации от 12 декабря 2012 г. // Справочно-правовая
   

система «Консультант Плюс». - URL: http://base.consultant.ru (дата обра­щения 06.12.2015).

9. 
   Послание Президента Российской Федерации Дмитрия Медведева Федеральному Собранию Российской Федерации от 22 декабря 2011 г. // Российская газета. -2011. -22 декабря.
   
10. 
    ГОСТ Р 51901.1-2002 «Менеджмент риска. Анализ риска техно­логических систем» (принят и введен в действие Постановлением Гос­стандарта России от 7 июня 2002 г. № 236-ст) // Электронный фонд пра­вовой и нормативно-технической документации «Кодекс». - URL: http://docs.cntd.ru/ (дата обращения 06.12.2015).
    
11. 
    ГОСТ Р ИСО 31000-2010 «Менеджмент риска. Принципы и руко­водство» (утвержден и введен в действие Приказом Федерального агентства по техническому регулированию и метрологии от 21 декабря 2010 г. № 883-ст). - М. : Стандартинформ, 2011. - 28 с.
    
12. 
    ГОСТ Р 51897-2011 / Руководство ИСО 73:2009. Национальный стандарт РФ «Менеджмент риска. Термины и определения» (утвержден и введен в действие Приказом Федерального агентства по техническому ре­гулированию и метрологии от 16 ноября 2011 г. № 548-ст) // Справочно­правовая система «Консультант Плюс». - URL: http://base.consultant.ru (дата обращения 06.12.2015).
    
13. 
    ГОСТ Р ИСО/МЭК 31010-2011. Национальный стандарт РФ. «Менеджмент риска. Методы оценки риска» (утвержден и введен в дей­ствие Приказом Росстандарта от 01.12.2011 № 680-ст) // Справочно­правовая система «Консультант Плюс». - URL: http://base.consultant.ru (дата обращения 06.12.2015).
    
14. 
    ГОСТ Р 51901.21-2012. Национальный стандарт РФ. «Менедж­мент риска. Реестр риска. Общие положения» (утвержден и введен в дей­ствие Приказом Росстандарта от 29.11.2012 № 1285-ст) // Справочно­правовая система «Консультант Плюс». - URL: http://base.consultant.ru (дата обращения 06.12.2015).
    
15. 
    ГОСТ Р 51901.23-2012. Национальный стандарт РФ. «Менедж­мент риска. Реестр риска. Руководство по оценке риска опасных событий для включения в реестр риска» (утвержден и введен в действие Приказом Росстандарта от 29.11.2012 № 1285-ст) // Справочно-правовая система «Консультант Плюс». - URL: http://base.consultant.ru (дата обращения
    

2015. 
      .
      

16. 
    Артаментова, О. А. Выпускная квалификационная работа бака­лавра (бакалаврская работа) [Текст] : методические указания по организа­ции производственной практики и выполнению выпускной квалификаци­онной работы для студентов направления 38.03.04 «Государственное и муниципальное управление» (направленность «Организация работы орга­нов государственного и муниципального управления») очной и заочной форм обучения / О. А. Артаментова, С. А. Суркова, О. С. Жидкова. - Кур­ган : Изд-во Курганского гос. ун-та, 2015. - 61 с.
    
17. 
    Балдин, К. В. Управленческие решения [Текст] : учебник / К. В. Балдин, С. Н. Воробьев, В. Б. Уткин. - 7-е изд. - М. : Дашков и К, 2012.-494 с.
    
18. 
    Дегтярев, А. А. Принятие политических решений [Текст] : учеб­ное пособие. - М. : КДУ, 2004. - 416 с.
    
19. 
    Дульзон, А. А. Разработка управленческих решений [Текст] : учебник / А. А. Дульзон. - Томск : Изд-во Томского политехнического университета, 2009. - 295 с.
    
20. 
    Егоршин, А. П. Управление персоналом [Текст] : учебник для ву­зов / А. П. Егоршин. - 4-е изд., испр. - Н. Новгород : НИМБ, 2008. - 720 с.
    
21. 
    Зайверт, Л. Ваше время - в Ваших руках [Текст] : (Советы руко­водителям, как эффективно использовать рабочее время) / Л. Зайверт ; пер. с нем. ; авт. предисл. В. М. Шепель. - М. : Экономика, 1990. - 232 с.
    
22. 
    Зайцев, М. Г. Методы оптимизации управления и принятия реше­ний : примеры, задачи, кейсы [Текст] : учебное пособие / М. Г. Зайцев, С. Е. Варюхин. - 3-е изд., испр. и доп. - М. : Дело, 2011. - 639 с.
    
23. 
    Злобина, Н. В. Управленческие решения [Текст] : учебное посо­бие / Н. В. Злобина. - Тамбов : Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2007. - 80 с.
    
24. 
    Ивасенко, А. Г. Разработка управленческих решений [Текст] : учебное пособие / А. Г. Ивасенко, Я. И. Никонова, Е. И. Плотникова. - 2-е изд., перераб. и доп. - М. : КноРус, 2010.- 167 с.
    
25. 
    Кошевой, О. С. Разработка управленческих решений [Текст] : учебное пособие / О. С. Кошевой. - Пенза : Изд-во ПТУ, 2005. - 64 с.
    
26. 
    Лафта, Д. К. Управленческие решения: учебное пособие для вузов / Д. К. Лафта. - М. : МЕ[ЭиМ, 2010. - 388 с.
    
27. 
    Левина, С. Ш. Управленческие решения [Текст] : практикум / С. Ш. Левина, Р. Ю. Турчаева. - Ростов н/Д. : Феникс, 2007. - 223 с.
    
28. 
    Литвак, Б. Г. Разработка управленческого решения [Текст] : учеб­ник / Б. Г. Литвак. - 4-е изд., испр. - М. : Дело, 2010. - 392 с.
    
29. 
    Менеджмент [Текст] : методические материалы к проведению практических занятий / сост. А. П. Романов, А. В. Чембулатова. - Тамбов : Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2007. - 16 с.
    
30. 
    Морозова, В. Н. Методы политического анализа [Текст] : учебно­методическое пособие для вузов / В. Н. Морозова. - Воронеж : ИПЦ ВГУ, 2007.-51 с.
    
31. 
    Понкин, И. В. Теория девиантологии государственного управле­ния: Неопределенности, риски, дефекты, дисфункции и провалы в госу­дарственном управлении [Текст] / И. В. Понкин ; предисловие А. Б. Зе­ленцова. - М. : Буки-Веди, 2016. - 250 с.
    
32. 
    Практический менеджмент [Текст] : учебное пособие / под общ. ред. Э. М. Короткова. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 330 с. + CD-R.
    
33. 
    Прохоров, Ю. К. Управленческие решения [Текст] : учебное по­собие / Ю. К. Прохоров, В. В. Фролов. - 2-е изд., испр. и доп. - СПб. : СПбГУ ИТМО, 2011. - 138 с.
    
34. 
    Раздорожный, А. А. Управление организацией (предприятием) [Текст] : учебник / А. А. Раздорожный. - М. : Экзамен, 2006. - 637 с.
    
35. 
    Ременников, В. Б. Управленческие решения [Текст] : учебное по­собие /В. Б. Ременников. - 2-е изд., перераб. и доп. - М. : ЮНИТИ- ДАНА, 2010.-142 с.
    
36. 
    Саак, А. Э. Разработка управленческого решения (в системе госу­дарственного и муниципального управления) [Текст] : учебник для вузов / А. Э. Саак, В. Н. Тюшняков. - СПб. : Питер, 2007. - 272 с.
    
37. 
    Силбигер, С. MBA за 10 дней: Самое важное из программ веду­щих бизнес-школ мира [Текст] / С. Силбигер. - М. : Альпина Паблишер, 2014.-390 с.
    
38. 
    Скиданов, И. П. Управленческое предвидение (методология, диагностика, дидактика) [Текст] / И. П. Скиданов. - СПб. : СПбГАСУ, 2006.-200 с.
    
39. 
    Смирнов, Э. А. Управленческие технологии как объект функцио­нального аудита // Менеджмент в России и за рубежом. - 1998. - № 6. URL: http:// http://www.cfin.ru/press/management/1998-6/10.shtml (дата об­ращения 02.12.2015).
    
40. 
    Смирнов, Э. А. Управленческие решения [Текст] : учебник. - 3-е изд., перераб. и доп. / Э. А. Смирнов, В. Н. Селезнев. - М. : Изд-во НИБ, 2008.-487 с.
    
41. 
    Соколов, Н. Н. Разработка управленческих решений. Введение в курс лекций [Текст] : учебно-методическое пособие / Н. Н. Соколов. - М. : Изд-во «Спутник+», 2012. - 37 с.
    
42. 
    Соловьев, А. В. Управленческие решения [Текст] : учебное посо­бие / А. В. Соловьев. - М. : Изд-во НОУ ВПО ИКиП, 2011.-142 с.
    
43. 
    Соловьев, А. И. Политология : Политическая теория, политиче­ские технологии [Текст] : учебник для студентов вузов / А. И. Соловьев. - М. : Аспект Пресс, 2012. - 575 с.
    
44. 
    Соловьев, А. И. Принятие государственных решений [Текст] : учебное пособие / А. И. Соловьев. - 2-е изд., перераб. и доп. - М. : КНОРУС, 2006. - 344 с.
    
45. 
    Соловьев, А. И. Принятие и исполнение государственных ре­шений [Текст] : учебное пособие / А. И. Соловьев. - М. : Аспект Пресс, 2014.-494 с.
    
46. 
    Суркова, С. А. Менеджмент [Текст] : методические указания к выполнению контрольной работы для студентов заочной формы обучения специальности 080115 «Таможенное дело», направления 036401 «Тамо­женное дело». - Курган : Изд-во Курганского гос. ун-та, 2011. - 16 с.
    
47. 
    Телемтаев, М. М. Государственное системное управление. - URL: http:// www.redov.ru/ politika/ gosudarstvennoe_ sistemnoe_ upravlenie/ index.php (дата обращения 02.12.2015).
    
48. 
    Трофимова, Л. А. Практикум по дисциплинам «Основы менедж­мента», «Менеджмент» по учебному модулю № 3 «Разработка управлен­ческих решений» [Текст] / Л. А. Трофимова, В. И. Пилипенко. - СПб. : Изд-во СПбГУЭФ, 2011.-99 с.
    
49. 
    Трофимова, Л. А. Методы принятия управленческих решений [Текст] : учебное пособие / Л. А. Трофимова, В. В. Трофимов. - СПб. : Изд-во СПбГУЭФ, 2012. - 101 с.
    
50. 
    Урубков, А. Р. Методы и модели оптимизации управленческих решений [Текст] : учебное пособие / А. Р. Урубков, И. В. Федотов. - М. : Дело, 2012. - 237 с.
    
51. 
    Фатхутдинов, Р. А. Управленческие решения [Текст] : учебник / Р. А. Фатхутдинов. - М. : Инфра-М, 2009. - 352 с.
    
52. 
    Фахрутдинова, А. 3. Принятие и исполнение государственных ре­шений [Текст] : учебное пособие / А. 3. Фахрутдинова. - Новосибирск : Изд-во СибАЕС, 2013. - 210 с.
    
53. 
    Фахрутдинова, А. 3. Разработка управленческого решения [Текст] : учебное пособие / А. 3. Фахрутдинова. - 2-е изд., перераб. и доп. - Ново­сибирск : СибАГС, 2012. - 212 с.
    
54. 
    Фионова, Л. Р. Организация и технология документационного обеспечения управления : Конспект лекций [Текст] / Л. Р. Фионова. - Пенза : Изд-во Пенз. гос. ун-та, 2008 - 159 с.
    
55. 
    Фирсова, И. А. Управленческие решения [Текст] : учебник для бакалавров / И. А. Фирсова, О. В. Данилова, С. В. Карпова. - М. : Юрайт, 2012.-399 с.
    
56. 
    Хойер, В. Как делать бизнес в Европе: Пособие для сотрудников внешнеторговых организаций, совместных предприятий, смешанных фирм, кооперативов / вступ. слово Ю. Н. Писку лова. - URL: http://www.kuchaknig.ш/show_book.php?book=183498&page=l 9 (дата об­ращения 06.12.2015).
    
57. 
    Чудновская, С. Н. Управленческие решения [Текст] : учебник / С. Н. Чудиновская. - М. : Эксмо, 2007. - 367 с.
    
58. 
    Шадрина, Л. Ю. Технологии управления социальными объектами // Электронное научное издание «Научные записки НГУЭУ». - 2009. - № 3. - URL: http:// http://nsuem.ru/ science/ publications/ science_notes/ is­sue.php?ELEMENT_ID=l 687 (дата обращения 02.12.2015).
    
59. 
    Шишкова, E. А. Менеджмент (Управленческие решения) [Текст] : учебно-методический модуль / Г. А. Шишкова; Министерство образова­ния РФ. Российский государственный гуманитарный университет. Фа­культет управления. - М. : Изд-во Ипполитова, 2002. - 352 с.
    
60. 
    Юркова, С. Н. Подготовка Концепции реформирования муници­пальных предприятий и муниципальных учреждений и защита ее на засе­дании представительного органа местного самоуправления (сценарий ро­левой игры) // Муниципальное управление: учебные конкретные ситуации [Текст] / С. Н. Юркова; научный редактор Б. Т. Пономаренко. - М. : Мос­ковский общественный научный фонд; Академия менеджмента и рынка, 2003.-С. 10-15.
    
61. 
    Hill, М. The Policy Process in the Modern State [Text], - London : Prentice Hall, 1997.
    

Учебное издание

Ильченко Елена Николаевна
Суркова Светлана Александровна

Управленческое решение:
разработка, принятие и реализация

Учебное пособие

Редактор Н.М. Быкова

Подписано в печать 27.01.2017 Формат 60x84 1/16 Бумага 80 г/м²

Печать цифровая Уел. печ. л. 7,75 Уч.-изд. л. 7,75

Заказ 005 Тираж 100

Библиотечно-издательский центр КРУ.

640020, г. Курган, ул. Советская, 63/4.

Курганский государственный университет.

1^ Согласно ст. 2 ФЗ-131 «Об общих принципах организации местного самоуправления в Российской Федерации» выделяются следующие виды муниципальных образований: сельское поселение, городское посе­ление, муниципальный район, городской округ, городской округ с внутригородским делением, внутригород­ской район, внутригородская территория (внутригородское муниципальное образование) города федерального значения.

2^ Точка бифуркации (термин «бифуркация» происходит от лат. bifurcus - «раздвоенный») - это крити- ческое состояние системы, при котором система становится неустойчивой и возникает неопределенность: ста­нет ли состояние системы хаотическим или она перейдет на новый, более дифференцированный и высокий уровень упорядоченности.

3^ Блицкриг - теория ведения скоротечной войны, согласно которой победа достигается в сроки, исчис­ляемые днями, неделями или месяцами, до того, как противник сумеет мобилизовать и развернуть свои основ­ные военные силы.