Алексеева. А. И. Алексеева, Ю. В. Васильев, А. В. Малеева, Л. И. Ушвицкий комплексный экономический анализ
 Скачать 4.44 Mb.
|
|
Глава 12. Анализ обновления продукции и ее качества 12.1. Критерии оценки новых товаров При принятии решения о производстве нового вида товаров, перед ор- ганизацией стоит задача повышения конкурентоспособности этих товаров. Конкурентоспособность должна тщательно прорабатываться на стадии пла- нирования товаров, быть опережающей и долговременной. Под конкурентоспособностью понимается не только характеристика самого товара, но и упаковки, послепродажных услуг, рекламы, консульта- ций для клиентов, особенностей поставки, услуг по складированию и др. Для организаций разработана система критериев для оценки ситуации при разработке и выводе на рынок новых товаров (Таблицы 5.11 – 5.14). 189 Таблица 5.11 Рыночные критерии Оценка Выше среднего Среднее Ниже среднего 1. Потребность в товаре Товар будет удовлетво- рять потребность, которая в настоящее время не удовлетворяется: товар в значительной степени об- новлен по сравнению с существующими видами. Товар улучшен лишь по второстепенным характе- ристикам, которые, однако, имеют значение для доста- точно широкого круга по- требителей. Товар мало отличается от того, что предлагает рынок, и удов- летворяет потребность не луч- ше, чем ранее. 2. Степень конкурентоспособности товара Нет сильных, имеющих прочные позиции конку- рентов. Уровень реклам- ных расходов низок по сравнению с уровнем продаж. Низкая себестои- мость нововведения. Кон- куренты не располагают благоприятными возмож- ностями для принятия бы- стрых контрмер против нового товара. Конкуренты имеют проч- ные позиции, но для полу- чения умеренных доходов потребуются умеренные расходы. Себестоимость нововведения не слишком высока. На рынке доминируют не- сколько одинаково сильных конкурентов. Крайне высокий уровень рекламы и сбытовых расходов по сравнению с уров- нем продаж. Стоимость разра- ботки товара, аналогичного по качеству товарам конкурентов, является слишком высокой. Конкуренты способны принять быстрые и эффективные меры против нового или традицион- ного товара организации. 3.Реклама Уникальные свойства то- вара представляют хоро- шие возможности для проведения эффективной рекламы, стимулирования спроса и демонстрации товара. По своим свойствам товар не превосходит конкури- рующие товары, но органи- зация владеет методами рекламы и стимулирования спроса лучше, чем конку- ренты. Постановка рекламной работы в организации находится на значительно более низком уровне, чем у основных конку- рентов. 4.Степень стабильности рынка Общие экономические факторы слабо влияют на состояние рынка или не отражаются на нем со- всем. Рынок не подвержен сезонным колебаниям. Можно предполагать, что спрос на товар будет иметь постоянный харак- тер. В течение ряда лет ожидается норма прибыли выше средней. Объем сбыта находится в умеренной зависимости от общеэкономических изме- нений и сезонных колеба- ний спроса. Товар будет пользоваться спросом дос- таточно долго, для того чтобы оправдать произве- денные капиталовложения и получать некоторую при- быль в течение ряда лет. Объем сбыта находится в силь- ной зависимости от общеэко- номических изменений. Значи- тельные сезонные колебания в объеме продаж, возможно свя- занные с последующим уволь- нением персонала и потерей товарных запасов. Неизвестно, удастся ли возместить произве- денные капиталовложения. По- лучение прибыли весьма со- мнительно. 5. Перспективы развития рынка Однородный общенацио- нальный рынок, имеющий значительные перспекти- вы развития с охватом разнообразных слоев по- требителей. Рынок более или менее стабилен, можно ожидать лишь умеренного его рас- ширения, причем только в отдельных регионах или среди ограниченного круга потребителей. Рынок сужается или же может сузиться. Рынок является не- большим и узко специализиро- ванным с крайне ограниченным и сокращающимся числом по- требителей. 190 Таблица .5.12 Производственные критерии Оценка Выше среднего Среднее Ниже среднего 1. Оборудование и персонал организации Производство товара может быть организованно на базе су- ществующего оборудования. Будут использоваться незагру- женные производственные мощ- ности: дополнительная нагрузка будет хорошо увязываться с те- кущей производственной про- граммой. Дополнительный пер- сонал не потребуется. Производство может быть организованно в основном или полностью на базе имеющихся технических средств, но необходимы дополнительное оборудо- вание, персонал и некото- рая переподготовка имею- щегося персонала. Потребуется значитель- ное количество дополни- тельного оборудования или совершенно новые технические средства, а также соответствующий персонал. Необходима переподготовка имеюще- гося персонала. 2. Сырьевые ресурсы Используется имеющееся сырье. Организация может продолжить закупку сырья у своего постоян- ного поставщика. В значительной степени используется имеющееся сырье, но может возник- нуть необходимость в за- купке дополнительного сырья у постоянных или новых поставщиков. Имеющееся сырье ис- пользуются слабо или не используются совсем. Необходимы крупные закупки сырья. 3.Инженерно- технические знания и опыт персонала Товар позволяет оптимально ис- пользовать инженерно-техни- ческие знания и опыт персонала, а также знание потребительских свойств товара. Обеспечены также чрезвычайно благоприят- ные условия для дальнейшего совершенствования этих знаний и повышения квалификации персонала. Инженерно-технические знания и опыт персонала, а также знание потребитель- ских свойств товара обес- печивают производство нового товара. Могут по- требоваться некоторые до- полнительные знания и до- бавочный персонал. Инженерно-технические знания и опыт персонала почти не будут или почти не будут использоваться при производстве нового товара. Таблица 5.13 Сбытовые критерии Оценка Выше среднего Среднее Ниже среднего 1.Увязка с ассортиментом выпускаемого товара Товар дополняет сущест- вующий ассортимент продукции, его производ- ство должно содейство- вать сбыту остальной продукции Если необходимо, товар может быть приспособлен к сущест- вующему ассортименту. Oн не оказывает воздействия на сбыт остального товара. Товар плохо увязывается с существующим ассорти- ментом и его продажа мо- жет привести к уменьше- нию спроса на остальной товар. 2.Реализация Реализация полностью обеспечивается сущест- вующей распределитель- ной сетью и имеющимся сбытовым аппаратом. Реализация обеспечивается в основном или частично суще- ствующей распределительной сетью. Может потребоваться небольшая реорганизация сбы- тового аппарата и использова- ние мер по стимулированию сбыта. Распределение может быть произведено только за счет поиска новых потребителей. По всей вероятности, по- требуются серьезные изме- нения в организации и чис- ленности сбытового аппара- та или же полная его заме- 191 Оценка Выше среднего Среднее Ниже среднего на. Таблица .5.14 Товарные критерии Оценка Выше среднего Среднее Ниже среднего 1.Качество товара Товар обладает уникальными потребительскими свойствами, заметно превосходит конкурент- ный товар, рецептура производ- ства продукции запатентована. Товар обладает уникальными потребительскими свойствами, значительно превосходит кон- курентные товары. Если техно- логия производства не может быть запатентована, то, по крайней мере, ее нелегко ско- пировать. Свойства товара и технология не могут легко быть скопиро- ваны конкурентами. 2.Упаковка Потребительская и (или) торго- вая упаковка является уникаль- ной, превосходит конкурентов и запатентована. Упаковка превосходит конку- рентную, но не может быть за- патентована. Однако для про- изводства точных копий необ- ходимы дорогостоящее обору- дование. Свойства упаковки не могут быть запа- тентованы, она мо- жет быть воспроиз- ведена конкурента- ми. 3.Цена Товар лучшего, чем у конкурен- тов, или равного качества пред- лагается по более низкой цене за единицу. Если цена выше, чем у основных конкурентов, различие в качестве настолько велико, что у конкурентов нет стимула со- перничать. Товар по той же цене, что и у конкурентов, но при более вы- соком качестве. Товар такого же ка- чества, как и у кон- курентов и предла- гается по более вы- сокой цене. В приведенных таблицах ситуация, сложившаяся к моменту разработки и вывода на рынок нового товара оценивается с помощью простой семанти- ческой шкалы – “выше среднего”, “среднее” и “ниже среднего” – по ряду факторов, объединенных в группы на основе какого-либо ключевого крите- рия. Относительный вес каждого из оценочных факторов должен опреде- ляться в зависимости от его предполагаемого значения для каждой организа- ции. Сопоставление сложившейся ситуации с оценками, приведенными в таблицах, позволяет повысить обоснованность принимаемых решений по разработке нового товара или услуги. Понятие "новый товар" включает в себя серьёзные изменения в фор- ме, содержании или упаковке, которая имеет значение для потребителя. Изменения в материалах или компонентах, применяемых производите- лем, сами по себе не дают оснований для квалификации его как "новый то- вар", если только эти изменения не будут доведены до сведения потенциаль- ного потребителя и не будут использованы в качестве рекламного мотива для характеристики его достоинства. Выделяют три основные фактора, которые обусловливают введение нового товара в ассортимент организации. 192 Первый из них - необходимость оградить организацию от последствий неизбежного процесса устаревания существующего товара, который вызыва- ется конкуренцией или моральным износом. Снижение рентабельности вы- пускаемого товара может быть компенсировано в долгосрочном плане только за счёт введения вместо него нового изделия, которое пользовалось бы спро- сом у потребителя. Другими словами, введение нового товара в ассортимент необходимо для защиты уже вложенных в организация средств. В качестве второго фактора следует отметить необходимость расши- рять производство более быстрыми темпами, чем это возможно при узком ассортименте выпускаемого товара, распределять коммерческий риск на бо- лее широкий спектр товаров, уменьшить влияние конкуренции на отдельно взятую сферу производства. Вместе с тем, освоение новых видов товаров связано не только с выгодой, но и с определенными опасностями, особенно в тех случаях, когда оно потребует изменений установившейся в организации системы сбыта и имеющейся распределительной сети или новых технических знаний, дополнительных специалистов и оборудования. Третьим фактором является необходимость обеспечить постепенное увеличение общей рентабельности организации, выражающейся отношением прибыли к вложенному капиталу, путём сохранения и увеличения конкурен- тоспособности, рациональное использование отходов производства, полное использование производственных мощностей и возможностей персонала. И, как следствие, более равномерное распределение некоторых накладных рас- ходов, уменьшения сезонных и циклических колебаний в уровне производст- ва и сбыта. Какое бы огромное значение ни имело внедрение новой продукции для долгосрочного развития предприятия, оно остаётся крайне рискованным де- лом. Зарубежные специалисты подсчитали, что, в среднем, удельный вес не- удачных нововведений в различных товарных группах колеблется между 50 и 90%. Риск, связанный с новым товаром, может быть снижен до приемлемого уровня за счет систематического планирования ассортимента товаров, а так- же анализа своего опыта и опыта других организаций, обеспечивших успех внедрения новых товаров на рынок. Важно выявить закономерности успеха, и использовать знания этих закономерностей в своей работе. 12.2. Анализ показателей качества товара Качество - это совокупность потребительских свойств товара, удовле- творяющих конкретную потребность. Количественная характеристика одного или нескольких свойств товара, составляющих ее качество, называется показателем качества товара. Рас- смотрим содержание различных показателей, характеризующих качество то- вара. 193 Достигнутый в организации уровень качества товара не является ста- бильным длительное время, так как требования потребителей, методы произ- водства и политика конкурирующих организаций непрерывно изменяются. В процессе анализа показателей качества изучают их динамику, дос- тигнутый уровень, причины изменений. Для оценки выполнения плана по качеству товара используют различ- ные методы. Сущность балльного метода оценки состоит в определении средневзвешенного балла качества товара, затем путем сравнения фактиче- ского и планового уровня, находят процент его выполнения. Оценка выпол- нения плана по качеству товара производится по удельному весу бракован- ных и рекламационных товаров. Анализ качества товара целесообразно представить в виде таблицы (Таблица 5.15). Таблица 5.15 Анализ обобщающих показателей качества товара Показатель Прошлый период Отчетный период план факт Средневзвешенный балл качества товара 0,65 0,81 0,75 Удельный вес, % а) товара высшей категории качества б) экспортируемых товаров в) бракованных товаров г) рекламационных товаров 70 0,5 0,8 0,4 80 1,5 0,4 0,7 80 1,0 0,3 0,6 Потери от брака, тыс.руб. 520 450 400 Оценки, приведенные в таблице, показывают, что за отчетный период организацией проделана определенная работа по улучшению качества това- ра, о чем свидетельствует увеличение удельного веса товара высшей катего- рии качества на 10 % по сравнению с прошлым периодом, а также повыше- ние удельного веса экспортируемых товаров. Уменьшению доли бракован- ных товаров способствовало снижению потерь о брака на 120 тыс.руб. Отри- цательным фактором является рост рекламаций от потребителей товаров. По товарам, качество которых характеризуется сортом или кондицией, рассчитывается их доля в общем объеме производства, средний коэффициент сортности, средневзвешенная цена товаров в сопоставимых условиях. При оценке выполнения плана по структуре фактическую долю каждого сорта в общем объеме товаров сравнивают с плановой, а для изучения динамики ка- чества – с данными прошлых периодов. Таблица 5.16 Анализ качества товара Х Сорт товара Цена за единицу, тыс.руб. Выпуск товара, шт. Объем производства, тыс. руб. план факт план факт По цене I сорта план факт I 1,2 10450 11200 12540 13440 12540 13440 194 II 0,8 4800 5050 3840 4040 5760 6060 Итого: 15250 16250 16380 17480 18300 19500 Из таблицы 5.16 следует, что если бы весь товар продавался по цене первого сорта, то плановый объем производства составил бы 18300 тыс.руб., что на 3050 тыс.руб. больше реального планового показателя , а фактический объем производства вырос бы до 19 500 тыс.руб., что на 3250 тыс.руб. боль- ше реального значения. Сумма 3250 тыс.руб. – упущенная выгода организа- ции. Коэффициент сортности рассчитывается для отдельного вида товара по формуле: m i m i Qi Рв Рi Qi Ксорт 1 1 * * , (5.13) где Qi – количество товаров i-ого сорта; Рi- цена единицы товара i-ого сорта; Рв – цена единицы продукции высшего сорта; m – количество сортов данного вида продукции. Если бы все товары были первосортными, то плановая стоимость вы- пуска товара составила бы 18300 тыс.руб., фактическая – 19500 тыс.руб. Коэффициенты сортности плановый и фактический соответственно: К пл сорт = 16830 / 18300 = 0,895, К ф сорт = 17480 / 19500 = 0,896. Увеличение или снижение выпуска товаров по сортности в отчетном периоде по сравнению с планом определяется по формуле: сорт К сорт К Ксорт пл ф , (5.14) для нашего примера ∆К сорт = 0,896 / 0,895 = 1,001. Резерв повышения качества товара равен разности между стоимостью реального выпуска товара и выпуска только первосортного товара, что со- ставляет для плановых показателей: 18300 - 16380 = 1920 тыс.руб., для фактических показателей: 19500 – 17480 = 2020 тыс.руб. Качество товара является параметром, оказывающим влияние на такие стоимостные показатели работы организации, как выпуск товара, выручка от продаж, прибыль. Изменение качества затрагивает, прежде всего, изменение цены и себе- стоимости товара, поэтому формулы для расчета имеют вид: изменение объема производства товаров: ∆V П = (Р 1 – Р 0 ) * Q К , (5.15) изменение выручки от продаж: 195 ∆В = (Р 1 – Р 0 ) * Q ПК , (5.16) изменение прибыли: ∆П = [(Р 1 – Р 0 ) * Q К ] - [(C 1 – C 0 ) * Q ПК ], (5.17) где Ц 0 , Ц 1 – соответственно цена изделия до и после изменения качества; С 0 , С 1 – себестоимость изделия до и после изменения качества; Q К - количество произведенного товара повышенного качества; Q ПК - количество проданного товара повышенного качества. Полезным также является анализ влияния сортового состава товара на объем выпуска каждого изделия в стоимостном выражении (Таблица 5.17). Таблица 5.17 Влияние сортового состава товара на изменение его цены Сорт Оптовая цена, тыс.руб. Сортовая структура товара, % Изменение средней цены, руб. план факт +, - I 1,2 68,5 68,9 + 0,4 + 4,8 II 0,8 31,5 31,1 - 0,4 - 3,2 Итого: 100 100 - + 1,6 Из таблицы 5.17 видно, что с улучшением качества товара относитель- но плановых показателей (увеличением товара I сорта и уменьшением доли товара II сорта) средняя цена увеличилась на 1,6 рублей, а стоимость всего фактического выпуска – на 26 тыс. рублей (16250 шт. 1,6 руб.). Аналогичные расчеты выполняют по всем видам товаров, по которым установлен сорт, после этого результаты обобщаются. Важным косвенным показателем качества товаров является брак. Он делится на исправимый и неисправимый, внутренний (выявленный в органи- зации) и внешний (выявленный у потребителя). Выпуск бракованного товара ведет к росту себестоимости и снижению объема товара, прибыли и рента- бельности. В процессе анализа изучают динамику брака по абсолютной сум- ме и удельному весу в общем выпуске товаров, определяют потери от брака (Таблица 5.18). Таблица 5.18 Анализ потерь от брака товаров Показатели тыс. руб. Себестоимость забракованных товаров 620 Расходы по исправлению брака 90 Стоимость брака по цене возможного использования 210 Сумма удержаний с виновных лиц 100 Потери от брака 400 Основными причинами понижения качества товаров могут быть: - плохое качество сырья; - низкий уровень технологии и организации производства; - низкая квалификация работников; 196 - аритмичность производства и др. После изучения причин снижения качества и допущенного брака това- ров по местам их возникновения, определяют центры ответственности и раз- рабатываются мероприятия по их устранению. Экономическая эффектив- ность таких мероприятий оценивается на основе показателей изменения уровня качества товаров, повышения прибыли и снижения /или снижения за- трат (Рис. 5.2). Рис. 5.2. Оценка эффективности мероприятий по изменению качества товара Достижение оптимального качества невозможно без значительной ра- боты в области планирования, проектирования, производства, сбыта и об- служивания. Глава 13. Анализ факторов и резервов увеличения объема производства и продаж товаров 13.1. Анализ ритмичности производства Ритмичность – равномерный выпуск товаров в соответствии с графи- ком в объеме и ассортименте, предусмотренном планом. Ритмичная работа является основным условием своевременного вы- пуска и продажи товаров. Неритмичность ухудшает все экономические пока- затели, снижается качество товаров, увеличиваются объем незавершенного производства и сверхплановые остатки готовых товаров на складах и, как следствие, замедляется оборачиваемость капитала. Не выполняются поставки по договорам, и организация платит штрафы за несвоевременную отгрузку товаров, несвоевременно поступает выручка. Перерасходуется фонд оплаты труда в связи с тем, что в начале месяца рабочим платят за простои, а в конце - за сверхурочные работы. Все это приводит к повышению себестоимости то- варов, уменьшению суммы прибыли, ухудшению финансового состояния ор- ганизации. Для оценки выполнения плана по ритмичности используются прямые и косвенные показатели. Мероприятия Изменение уровня качества ∆k Изменение прибылей от повышения качества ∆П Изменение затрат, связанное с повышением качества ∆З Эффективность мероприятия по изменению качества ∆П / ∆З 197 Прямые показатели - коэффициент ритмичности, коэффициент вариа- ции, коэффициент аритмичности, удельный вес производства товаров за ка- ждую декаду (сутки) к месячному выпуску, удельный вес производства това- ров за каждый месяц к квартальному объему, удельный вес производства то- варов за каждый квартал к годовому объему производства, удельный вес то- варов, выпущенных в первую декаду отчетного месяца к третьей декаде пре- дыдущего месяца. Косвенные показатели ритмичности - наличие доплат за сверхурочные работы, оплата простоев по вине хозяйствующего субъекта, потери от брака, уплата штрафов за недопоставку и несвоевременную отгрузку товаров, нали- чие сверхнормативных остатков незавершенного производства и готовых то- варов на складах. Один из наиболее распространенных показателей - коэффициент рит- мичности (Крит). Он определяется делением объема производства товаров, который зачтен в выполнение плана по ритмичности (V ВП ), на плановый объ- ем производства (V ПЛ ). При этом в выполнение плана по ритмичности засчи- тывается объем производства, но не более запланированного. Желательное значение коэффициента ритмичности 1. ПЛ ВП V V Крит , (5.18) Коэффициент вариации (Квар) определяется как отношение средне- квадратичного отклонения от плановых заданий (за сутки, декаду, месяц и т.д.) к среднесуточному (среднедекадному, среднемесячному и т.д) планово- му выпуску ( ПЛ V ): ПЛ n i ПЛ Ф V n V V Квар : ) ( 2 1 , (5.19) где V Ф и V ПЛ – фактический и плановый объем производства соответ- ственно, n – число суммируемых плановых заданий. В процессе анализа необходимо подсчитать упущенные возможности предприятия по изменению объема производства товаров в связи с нерит- мичной работой. Для этого используют: а) разность между плановым и засчитанным объемом производства; б) разность между фактическим и возможным объемом производства, исчисленным исходя из наибольшего среднесуточного (среднедекадного) объема. Равномерность производства товаров определяется каким-либо внут- ренним нормативным документом, определяющим график (декадный, пяти- дневный, суточный). Но это совсем не означает, что выпуск должен быть 198 одинаковым в течение всего года. Как правило, графики составляют на ме- сяц, и на основе графика определяется темп производства товаров в течение всего года. Для крупносерийного или массового производства разрабатываются графики равномерного производства товаров, а оценочным показателем яв- ляется коэффициент равномерности: ПЛ V Н Кравн 1 , (5.20) где Н – недовыполнение за сутки в соответствии с графиком; Н - сумма недовыполнения за все дни месяца; V ПЛ - план на месяц. Для оценки ритмичности производства в организациях рассчитывается также общее число аритмичности – как сумма положительных и отрица- тельных относительных отклонений фактического объема производства от плана (по модулю) за каждый день (неделю, декаду). Чем менее ритмично работает организация, тем выше аритмичность, а желательное значение об- щего числа аритмичности - ноль. Рассмотрим оценки ритмичности производства товаров для условного предприятия (Таблица 5.19). Таблица 5.19 Анализ ритмичности производства товаров Дека- ды План Факт По факту в преде- лах плана Коэф- фициент ритмич- ности Числа аритмичности сумма, тыс. руб. струк- тура, % сумма, тыс.руб. струк- тура, % абсолютное отклонение относительное отклонение, % + - + - 1 15600 31,51 13850 27,98 13850 0,888 - -1750 -24,5 2 16700 33,74 16380 33,09 16380 0,981 - -320 -1,9 3 17200 34,75 19270 38,93 17200 1,000 +2070 +12,0 Итого: 49500 100 49500 100 47430 0,958 +2070 -2070 +12,0 -26,4 Из данных таблицы 5.19 следует, что организация увеличивало произ- водство товаров подекадно, но если в первой декаде было недовыполнение плана на 24,5% (1750 тыс.руб.), то во второй - только на 1,9% (320 тыс.руб.), а затем произошло перевыполнение плана в третьей декаде на 12% (2070 тыс.руб.). По плановым и фактическим данным просматривается положи- тельная тенденция – увеличение выпуска товаров, однако очевидна аритмич- ность, которая может создать существенные проблемы со складированием и сбытом товаров, поскольку сверхплановое производство не было предусмот- рено. Наглядно аритмичность представлена в структуре производства това- ров. В плановых показателях обеспечивается большая равномерность по де- кадам (31,51%, 33,74%, 34,75%), чем в отчетных данных (27,98%, 33,09%, 38,93%). 199 В заключение анализа разрабатывают мероприятия по устранению причин неритмичной работы. Внутренние причины аритмичности – тяжелое финансовое состояние организации, низкий уровень организации, техноло- гии и материально-технического обеспечения производства, а также плани- рования и контроля, внешние – несвоевременная поставка сырья и материа- лов поставщиками, недостаток энергоресурсов и др. В процессе анализа не- обходимо подсчитать упущенные возможности по выпуску товаров в связи с неритмичной работой. 13.2. Анализ факторов увеличения объема продаж и выполнения договорных обязательств Объем продаж товаров в плане определяется как стоимость предназна- ченных к поставке и подлежащих оплате в плановом периоде: готовых изде- лий; полуфабрикатов собственного производства; работ промышленного ха- рактера, предназначаемых к продаже на сторону (включая капитальный ре- монт своего оборудования и транспортных средств, выполняемый силами промышленно-производственного персонала), а также как продажа товара и выполнение работ для своего капитального строительства и других непро- мышленных хозяйств, находящихся на балансе организации. При расчете объема продажи товаров учитывается изменение остатков не проданных товаров на начало и конец планируемого периода. Для анализа выполнения плана по объему продаж составляется баланс продажи товаров в двух оценках: по себестоимости и по отпускным ценам. Если объем продаж в организации определяется по отгрузке товаров, то ба- лансовое уравнение имеет вид: Vз н + Vпл = Sпл + Vз к , Sпл = Vз н + Vпл – Vз к ,(5.21) где Sпл – плановый объем продаж; Vпл– объем производства товаров по плану; Vз н , Vз к - запасы товаров на начало и конец планового периода соответст- венно. Если выручка определяется после оплаты отгруженных товаров, то то- варный баланс можно записать так: Vз н + Vпл + Vо н = Sпл + Vо к + Vз к , Sпл = Vз н + Vпл - Vо к - Vз к , (5.22) где Vо н , Vо к - остатки отгруженных товаров на начало и конец периода соот- ветственно. В целях обеспечения выполнения плановых заданий осуществляется анализ факторов, влияющих на объем продажи товаров в результате: 1) роста объема производства товаров; 200 2) осуществления мероприятий технического и организационного разви- тия производства, в том числе выпуска новых видов товара, повышения каче- ства выпускаемого товара, внедрения новых технологических процессов, ме- ханизации и автоматизации производства, экономии сырья и материалов, прочих мероприятий, структурных сдвигов; 3) изменения остатков готовых товаров на складе; 4) других факторов. Графически взаимосвязь между факторами представлена на Рис. 5.3. Рис. 5.3. Факторы, обуславливающие изменение объема продаж товаров Расчет влияния данных факторовна объем продаж товаров производит- ся сравнением фактических уровней факторных показателей с плановыми и вычислением абсолютных и относительных приростов каждого из них. Для изучения влияния этих факторов анализируется баланс товарной продукции (Таблица 5.20). Таблица 5.20 Анализ факторов изменения объема продаж товаров Показатель Сумма в плановых ценах, тыс.руб. план факт +, - 1. Запасы товаров на начало периода 30118 68862 +38744 2. Объем производства 652711 717416 +64705 3. Запасы товаров на конец периода 31595 81472 +49877 4. Отгрузка товаров за период (п.1+п.2 - п.З) 651234 702066 +50832 5. Остаток товаров, отгруженных потребителю: 5.1. на начало периода 0 0 0 5.2. на конец периода 0 461 +461 6. Объем продаж (п.4+п.5.1-п.5.2) 651234 701605 +50371 Объем продаж товаров Изменение отгрузки товаров Изменение остатков това- ров, отгруженных на начало и конец анализируемого периода Сроки оплаты на данные товары не наступили Товары не оплачены в срок потребителями Товары находятся на ответственном хранении у потребителей Изменение остатков готовых товаров на складе на начало периода Изменение объема производства товаров Изменение остатков готовых товаров на складе на конец периода 201 Из таблицы следует, что организация начала свою деятельность с из- бытком запасов готовой продукции относительно плана на начало в 38744 тыс.руб. Организация значительно увеличила объем производства до 717416 тыс.руб. относительно плана 652711 тыс.руб. На конец периода запасы това- ров превышали плановое значение на 49877 тыс. Превышение плана запасов на конец периода возросло относительно превышения его на начало периода. Отрицательное влияние на объем продаж оказали такие факторы, как увеличение остатков товаров на складах на конец периода, рост остатков от- груженных товаров на конец года, оплата за которые не поступила еще на расчетный счет организации. Следовательно, в процессе анализа необходимо выяснить причины образования сверхплановых остатков на складах, несвое- временной оплаты товаров потребителями и разработать конкретные меро- приятия по устранению выявленных недостатков. Анализ продажи товаров тесно связан с анализом выполнения договор- ных обязательств по поставкам товара. При этом определяется коэффициент выполнения договорных обязательств (Кд): Sд Sн Sд Кд , (5.23) где Sд - плановая отгрузка по договорным обязательствам; Sн - недопоставка товара по договорам. Плановая отгрузка и недопоставка суммируются по всем товарам. При анализе выполнения договорных обязательств поставки товара потреби- телям в зачет поставки идет объем товара в пределах плана (Таблица 5.21). Таблица 5.21 Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке товара за месяц, тыс. руб. Вид товара Потре- битель План поставки по договору Отгружено по отчету Недопоставка товара Зачетный объем в пределах плана А 1 1500 1680 - 1500 2 450 300 -150 300 3 800 850 - 800 4 400 400 - 400 5 1100 1000 -100 1000 6 1650 1970 - 1650 Б 1 450 400 -50 400 2 120 100 -20 100 3 350 450 - 350 4 760 1350 - 760 5 620 700 - 620 В 1 400 500 400 2 320 300 -20 300 3 200 150 -50 150 4 150 150 - 150 Итого: 9270 10300 -390 8880 202 Из таблицы 5.21 следует, что за отчетный месяц по договорам недопо- ставлено товаров на сумму 390 тыс. рублей, или на 4,2% от общей суммы по договорам. Если проводить анализ по видам товаров, то по товару А недопо- ставка составила 250 тыс. рублей, по товарам Б и В – 70 тыс. рублей. Процент выполнения договорных обязательств организацией: Кд = (9270 –390) / 9270 = 0,958 или 95,8 %. Аналогично проводится анализ выполнения договорных обязательств за год (Таблица 5.22). Таблица 5.22 Анализ выполнения договорных обязательств за год, тыс. руб. Месяц План поставки товаров Недопоставка товаров Выполнение, % за месяц с начала года за месяц с начала года за месяц с начала года Январь 67452 67452 3972 3972 94,11 94,11 Февраль 64760 132212 2540 6512 96,08 95,07 Март 61121 193333 9860 16372 83,87 91,53 Апрель 53117 246450 1582 17954 97,02 92,71 Май 49479 295929 0 17954 100,00 93,93 Июнь 43658 339587 0 17954 100,00 94,71 Июль 42930 382517 0 17954 100,00 95,31 Август 43658 426175 0 17954 100,00 95,79 Сентябрь 50934 477109 7765 25719 84,75 94,61 Октябрь 52608 529717 2168 27887 95,88 94,74 Ноябрь 58938 588655 1632 29519 97,23 94,99 Декабрь 62577 651232 6548 36067 89,54 94,46 Итого: 651234 651234 36067 36067 94,46 94,46 Результаты анализа показывают, что сумма недопоставки за весь год составила 36067 тыс. рублей, а план выполнен только на 94,46%. Невыполнение плана по договорам для организации оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того, в условиях конкуренции организация может потерять рынки сбыта товара, что повлечет за собой спад производства. Недопоставка товара отрицательно влияет не только на итоги деятельности данной организации, но и на работу торговых организаций, организаций-смежников, транспортных организаций и т.д. Анализ выполнения договорных обязательств ведется работниками от- дела сбыта. В процессе анализа определяется выполнение объема поставок помесячно и нарастающим итогом с начала года в целом по организации, в разрезе отдельных договоров, сроков поставки, потребителей и видов това- ров, выясняются причины невыполнения плана и дается оценка деятельности по выполнению договорных обязательств. Особенно большое значение для организации имеет выполнение договоров на поставку товаров для государ- 203 ственных нужд, которые гарантируют сбыт товара, своевременную ее оплату, льготы по налогам, кредитам и т.д. 13.3. Анализ сбыта товаров Под анализом сбыта товаров понимают деятельность, включающую детальное изучение данных о сбытетовара с целью оценки пригодности мар- кетинговой стратегии. Объект анализа - объемыпродажна разныхрынках (сегментах), цены, категории потребителей и методыпродаж. Основной источник информации для анализа сбыта – данные по от- грузке товаров. Они содержат информацию о наименовании потребителя, за- казанном количестве, цене и условиях продажи и транспортировки. Основная цель изучения информации заключается в умении выделить закономерности из случайных явлений. Когда организация производит или продает разнообразные товары, то часто можно обнаружить значительную разницу в объеме продаж и прибы- лей, получаемых от продажи различных изделий (работ, услуг). Для того, чтобы сконцентрировать основные усилия на тех товарах, которые имеют наилучшие возможности для сбыта и получения прибыли, необходимо раз- бить данные о сбыте по группам потребителей или товаров. Если производи- тель планирует снять с производства медленно или плохо продающиеся то- вары, он должен произвести тщательный анализ причины сокращения сбыта, прежде чем принимать какие-либо меры. Товар может все ещё пользоваться большим спросом, но из-за неэффективного сбыта, недостаточной рекламы или ограниченной емкости рынка он может продвигаться медленно. После установления основных причин, организация может принять решение по улучшению своей позиции в сбыте этого товара или снять его с производст- ва. Одним из вариантов анализа сбыта является анализ приоритетов. Анализ приоритета по товарам (товарным группам) является пер- вым шагом при изучении перспектив организации. Поскольку свое благопо- лучие большинство организаций связывают с возможностью удержаться на рынке традиционного для них товара, т.е. товара, выпускаемого по хорошо изученной и отлаженной технологии, такой анализ должен проводиться ре- гулярно. Таблица 5.23 Данные об отгрузке отдельных видов товаров Вид товара Объем отгрузки, тыс.руб. Структура сбыта, % А 435017 62,00 Б 132411 18,87 В 42797 6,10 204 Г 63799 9,09 Д 22163 3,16 Е 5879 0,84 Итого: 702066 100,00 Анализ показывает, что организация удерживается на рынке в основ- ном со своими традиционными товарами А и Б, доля которых в объеме от- грузки составляют 62% и 18,9% соответственно. Очевидно, маркетинговая стратегия организации должна быть направлена на выравнивание сбыта раз- личных товаров общей структуре, что обеспечит ей большую устойчивость на рынке. Анализ приоритета по рынкам – это ранжирование региональных рынков в порядке убывания интересов организации, которые определяются условиями продажи ее товаров. Сбыт товаров по региональным рынкам для данной организации характеризуется данными, приведенными в таблице 5.24. Таблица 5.24 Анализ приоритетов продажи товаров по федеральным округам Экономические районы Годовой объем сбыта, тыс.руб. Структура сбыта, % Южный Федеральный округ 454938,77 64,8 Москва 178324,76 25,4 Центральный Федеральный округ 68802,468 9,8 Итого по РФ: 702066 100 Из таблицы 5.24 следует, что приоритетным рынком для организации является Южный Федеральный округ, на который приходится 64,8% сбыта товаров в год. Это объясняется территориальной близостью и большим коли- чеством торговых дилеров. Следующим по важности является Москва (25,4%) в связи с наличием платежеспособных потребителей и также боль- шим количеством дилеров. Анализ сбыта должен быть дополнен информацией о случаях отклоне- ния от планов продаж, где перечисляются ситуации, в которых не были дос- тигнуты поставленные цели или присутствовали новые возможности сбыта. Для товаров, при сбыте которых организация испытывает трудности, должны быть разработаны меры по стимулированию сбыта, которое может осущест- вляться по трем основным направлениям: внутрифирменное стимулирова- ние; стимулирование дилерской сети; стимулирование потребителей. Анализ приоритетов по потребителям играет большую роль при раз- работке и оценке выполнения планов маркетинга. В составе потребителей выявляются группы в соответствии с их расположением (внутри страны и за рубежом), спецификой отрасли или видом бизнеса. Для каждой группы опре- деляется доля в структуре сбыта, потребительские группы ранжируются в соответствии с этой долей (Таблица 5.25). Очевидно, что приоритетной группой потребителей товаров данной ор- ганизации являются внутренние потребители (97,4%), и наиболее значимыми 205 здесь с точки зрения объема сбыта являются предприятия торговли (50%) и частные дилеры (22,4%). Таблица 5.25 Анализ приоритетов по потребителям товаров Группа потребителей Объем сбыта, тыс.руб. Структура сбыта, % Внутренние потребители, всего: 702066 97,4 Торговля 360404 50 Частные дилеры 161461 22,4 Учреждения здравоохранения 108121 15 Детские дошкольные учреждения 72081 10 Внешние потребители, всего: 18741 2,6 Экспорт - - Потребители стран СНГ 18741 2,6 Итого: 720805 100 Внешние потребители в анализируемом периоде имели небольшой удельный вес (2,6%). Отсутствие экспорта обуславливается с неурегулиро- ванным таможенным законодательством и неадекватным курсом валют. Таким образом, анализ по приоритетам помогает повысить обоснован- ность маркетинговых решений о расширении или сужении рынков сбыта как по территориям, так и по сегментам, определять стратегию с разработкой и выводом на рынок новых товаров или снятием товаров с производства. Вопросы для самоконтроля по разделу V 1. На какие вопросы, касающиеся производства и продажи товаров, долж- на дать ответ производственная программа организации? 2. Какие задачи анализа производства и продажи товаров являются основ- ными? 3. Какие источники информации являются полезными при анализе произ- водства и продажи товаров? 4. Какие методы нейтрализации изменения цен могут применяться для приведения стоимостных показателей объема производства и продаж в со- поставимый вид? 5. Как определяются базисные и цепные темпы роста объемов производст- ва и продажи товаров? 6. Что включает анализ выполнения плана по объему производства и про- дажи товаров? 7. Какие показатели включает производственная программа в части фор- мирования ассортимента товаров? 8. Опишите основные способы оценки выполнения плана по ассортименту 206 товара. 9. Что показывает структура выпуска товаров и как она оценивается? 10. Какие необходимы исходные данные для анализа структурных сдвигов? 11. В чем суть метода прямого счета по всем изделиям и что дает для анали- за структурных сдвигов его применение? 12. Что показывают результаты анализа структурных сдвигов методом пря- мого счета по всем изделиям и по проценту выполнения плана? 13. На чем основан метод средних цен анализа структурных сдвигов и каков результат его применения? 14. Какими критериями оценивается ситуация при выводе на рынок новых товаров? 15. Назовите основные факторы, которые обусловливают введение нового товара в ассортимент организации. 16. Приведите основные группы показателей, характеризующих качество товара организации. 17. Каким образом влияет изменение качества товара на изменение объема производства, выручки от продаж и прибыли? 18. Как оценивается влияние сортового состава товара на объем выпуска каждого изделия? 19. Что включает анализ потерь от брака? 20. Какими показателями оценивается ритмичность производства, и что они характеризуют? 21. С какой целью и в какой последовательности анализируется ритмич- ность производства товара? 22. Какой вид имеет балансовое уравнение анализа выполнения плана по объему продаж товаров, если продажи в организации определяются по от- грузке товаров? 23. Каким образом осуществляется анализ факторов изменения объема про- даж товаров и что он показывает? 24. Каковы результаты анализа выполнения договорных обязательств по от- грузке товара? 25. Что понимают под анализом сбыта товаров? 26. Назовите методы анализа приоритета и раскройте содержание данных методов. |