Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни. Барри Дж. НейлбаффАвинаш ДикситТеория игр. Искусство
 Скачать 3.58 Mb.
|
|
Барри Дж. Нейлбафф Авинаш Диксит Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни Текст предоставлен правообладателем http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=8649584 Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни / Авинаш Диксит и Барри Нейлбафф: Манн, Иванов и Фербер; Москва; 2017 ISBN 978-5-00100-503-2 Аннотация Теория игр – это строгое стратегическое мышление. Это искусство предугадывать следующий ход соперника вкупе со знанием того, что он занимается тем же самым. Основная часть теории противоречит обычной житейской мудрости и здравому смыслу, поэтому ее изучение может сформировать новый взгляд на устройство мира и взаимодействие людей. На примерах из кино, спорта, политики, истории авторы показывают, как почти все компании и люди вовлечены во взаимодействия, описываемые теорией игр. Знание этого предмета сделает вас более успешным в бизнесе и жизни. Содержание Предисловие 7 Введение. Как нужно вести себя в обществе? 16 Часть I 22 Глава 1. Десять историй о стратегии 22 Глава 2. Решение игр методом обратных рассуждений 76 Глава 3. Решение дилеммы заключенных 144 Глава 4. Прекрасное равновесие 217 Часть II 285 Глава 5. Выбор и случай 285 Глава 6. Стратегические ходы 347 Глава 7. Обеспечение достоверности стратегий 396 Часть III 455 Глава 8. Интерпретация и манипулирование информацией 455 Глава 9. Сотрудничество и координация 524 Глава 10. Аукционы, торги и конкурсы 584 Глава 11. Переговоры 649 Глава 12. Голосование 694 Глава 13. Стимулы 744 Глава 14. Примеры из практики 790 Дополнительная литература 851 Решения 858 Авинаш Диксит и Барри Нейлбафф Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни Научный редактор Надежда Решетник Издано с разрешения W.W.Norton&Company, Inc. и лите- ратурного агентства Andrew Nurnberg Все права защищены. Никакая часть настоящего издания ни в каких целях не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, будь то электронные или механические, включая фотокопирова- ние и запись на магнитный носитель, если на это нет пись- менного разрешения издателя. All Rights Reserved. Authorized translation from the English language edition published by John Wiley & Sons Limited. Responsibility for the accuracy of the translation rests solely with MANN. IVANOV AND FERBER and is not the responsibility of John Wiley & Sons Limited. No part of this book may be reproduced in any form without the written permission of the original copyright holder, John Wiley & Sons Limited. © Avinash K. Dixit and Barry J. Nalebuff, 2008 © Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2017 * * * Всем нашим студентам, у которых мы многому научились (особенно Сету. – Б. Н.) Предисловие МЫ НЕ ПЛАНИРОВАЛИ писать новую книгу. Мы соби- рались лишь внести необходимые изменения и дополнения в свою предыдущую книгу – «Стратегическое мышление». Но все сложилось иначе. Одну из причин, по которой мы решили пересмотреть и исправить предыдущее издание книги, можно объяснить на примере героя Хорхе Луиса Борхеса – Пьера Менара 1 , кото- рый решил переписать роман Сервантеса «Дон Кихот». При- ложив немало усилий, Менар создал новую версию романа, слово в слово повторяющую оригинал. Однако с тех пор, как «Дон Кихот» вышел в свет, прошло 300 лет. Менар исполь- зовал в своем романе те же слова, но наделил их совершенно другим смыслом. Увы, наш оригинальный текст не равноценен «Дон Ки- хоту», поэтому в пересмотренном и исправленном издании все-таки пришлось кое-что изменить. В действительности большая часть книги содержит совершенно новый матери- ал. Возникли новые области применения, новые концепции и новые точки зрения. Со времени публикации первой книги появилось так много нового, что мы сочли нужным дать это- му изданию новое название. С другой стороны, хотя мы ис- 1 Речь идет о рассказе Хорхе Борхеса «Пьер Менар, автор “Дон Кихота”». Прим. пер. пользуем новые слова, замысел остался прежним. Мы хотим изменить ваше восприятие окружающего мира и помочь вам мыслить стратегически, познакомив с концепциями и логи- кой теории игр. Как и у Пьера Менара, у нас тоже есть новая точка зре- ния на происходящее. Когда мы писали книгу «Стратегиче- ское мышление», мы были моложе; кроме того, в те времена доминировала идея эгоцентричной конкуренции. С тех пор мы в полной мере осознали, какую важную роль в стратеги- ческих ситуациях играет сотрудничество и почему хорошая стратегия непременно должна представлять собой приемле- мое сочетание конкуренции и сотрудничества (один из нас написал книгу на эту тему: «Конкурентное сотрудничество в бизнесе» 2 ). Предисловие к первому изданию книги начиналось так: «Стратегическое мышление – это умение превзойти сопер- ника, зная, что соперник тоже пытается превзойти вас». Те- перь к этим словам мы добавляем: это также умение нахо- дить пути для сотрудничества, даже если другие руковод- ствуются только собственными интересами, а не бескоры- стием. Это умение убедить других (и даже себя самого) в необходимости сделать то, что вы обещаете. Это умение ин- терпретировать и раскрывать информацию. Это умение по- ставить себя на место другого человека, для того чтобы пред- 2 Бранденбургер А., Нейлбафф Б. Конкурентное сотрудничество в бизнесе. – М.: Кейс, 2012. сказать его поступки и повлиять на них. Хотелось бы думать, что книга «Искусство стратегии» отображает эту более зрелую и мудрую точку зрения. Но су- ществует и преемственность. Хотя в новом издании мы пред- лагаем больше историй из реальной жизни, наша цель оста- ется прежней: помочь вам выработать свой способ мышле- ния в стратегических ситуациях, с которыми вам предстоит столкнуться. Это не книга для чтения во время деловых по- ездок, предлагающая «семь шагов к гарантированному стра- тегическому успеху». Ситуации, с которыми вы столкнетесь, будут настолько разнообразными, что вы добьетесь более весомых результатов, зная некоторые общие принципы по- строения стратегий и адаптируя их к тем стратегическим иг- рам, в которые вы играете. Бизнесмены и корпорации должны разрабатывать эффек- тивные стратегии конкуренции, чтобы выжить, и находить возможности для сотрудничества, чтобы «увеличить пирог». Политики должны придумывать стратегии проведения пред- выборных кампаний, чтобы их избрали, и законодательные стратегии, чтобы воплотить свои замыслы в жизнь. Фут- больные тренеры разрабатывают стратегии, которых игро- ки должны придерживаться на поле. Родители, которые пы- таются добиться от своих детей хорошего поведения, тоже должны стать стратегами-любителями – дети уже большие специалисты в этом деле. Эффективное стратегическое мышление в столь разнооб- разных контекстах по-прежнему остается настоящим искус- ством. Тем не менее по своей сути оно сводится к ряду ба- зовых принципов из области новой науки о стратегии – тео- рии игр. При написании этой книги мы исходили из того, что знание этих принципов позволит читателям с разным уров- нем образования и представителям разных профессий стать более эффективными стратегами. Некоторые люди сомневаются, можно ли применять логи- ку и науку к миру, ведь люди ведут себя в нем иррациональ- но. Но оказалось, что в хаосе этого мира есть своя система. Мы использовали самые ценные из последних достижений в поведенческой теории игр, которая учитывает человеческую психологию и необъективность, тем самым включая в тео- рию игр и социальный фактор. В итоге теория игр позволяет получить гораздо более весомые результаты, изучая людей такими, какие они есть, а не такими, какими мы хотели бы их видеть. Все эти идеи анализируются в данной книге. Теория игр – сравнительно молодая наука: ей исполни- лось немногим более семидесяти лет, тем не менее она уже предоставила много полезной информации в распоря- жение практикующих специалистов по стратегиям. Но как и все остальные науки, теория игр слишком перегружена специальной терминологией и математическими выкладка- ми. Это, бесспорно, важные инструменты научных исследо- ваний, но они ограничивают круг людей, способных понять базовые концепции теории игр, исключительно специалиста- ми в этой сфере. Основным мотивом для написания кни- ги «Стратегическое мышление» была наша убежденность в том, что теория игр слишком интересна и важна, чтобы огра- ничивать область ее применения публикациями в академи- ческих журналах. Основные концепции этой теории способ- ны принести пользу во многих областях, в том числе в бизне- се, политике, спорте и даже в повседневном социальном вза- имодействии. Вот почему мы сформулировали самые важ- ные концепции теории игр на более понятном языке и заме- нили сугубо теоретические рассуждения примерами из ре- альной жизни. Нас радует, что такая точка зрения получает все большее распространение. Теория игр относится к числу самых попу- лярных факультативных курсов в Принстонском и Йельском университетах, как и в большинстве других учебных заведе- ний, в которых его преподают. Теория игр – одна из важней- ших составляющих курсов по изучению стратегии в рамках программ MBA 3 , а результаты поиска в Google по ключевым словам «теория игр» содержат ссылки на миллионы страниц. Упоминания о теории игр можно встретить в газетных ста- тьях, колонках комментаторов и общественно-политических дискуссиях. Большая заслуга в развитии теории игр принадлежит Но- белевскому комитету по экономике, который присудил две 3 Master of Business Administration (магистр бизнес-администрирования, ан- гл.) – квалификационная степень в менеджменте. Прим. ред. Нобелевские премии по теории игр: в 1994 году – Джону Харсаньи, Джону Нэшу и Райнхарду Зелтену и в 2005 го- ду – Роберту Ауману и Томасу Шеллингу 4 . Огромный вклад в популяризацию теории игр внесла Сильвия Назар, которая написала ставшую бестселлером биографию Джона Нэша A Beautiful Mind: The Life of Mathematical Genius and Nobel Laureate John Nash («Прекрасный разум: Жизнь гения ма- тематики и нобелевского лауреата Джона Нэша»), а также создатели одноименного художественного фильма, получив- шего множество наград 5 , и авторы многих других книг на эту тему. Возможно, в этом есть и наша заслуга: книга «Стра- тегическое мышление» разошлась тиражом 250 000 экзем- пляров. Она переведена на множество языков, а на японском языке и на иврите стала бестселлером. Мы многим обязаны Томасу Шеллингу. Его работы по ядерным стратегиям, в частности The Strategy of Conflict 6 и Arms and Influence («Оружие и влияние») получили заслу- женную известность. В действительности Шеллинг положил начало теории игр еще тогда, когда занимался исследовани- 4 Были присуждены еще три Нобелевские премии за исследования в сфере создания механизмов выявления предпочтений и информационной экономики (оба этих направления тесно связаны с теорией игр): в 1996 году – Уильяму Ви- кри и Джеймсу Миррлису; в 2001 году – Джорджу Акерлофу, Майклу Спенсу и Джозефу Стиглицу; в 2007 году – Леониду Гурвичу, Эрику Маскину и Роджеру Майерсону. 5 В русском прокате – «Игры разума». Прим. пер. 6 Шеллинг Т. Стратегия конфликта. – М.: ИРИСЭН, 2007. ями в области ядерных конфликтов. В равной степени важ- на и значима книга Майкла Портера Competitive Strategy 7 , в которой основные концепции теории игр применяются в контексте стратегии ведения бизнеса. Наши комментарии и ссылки на книги Томаса Шеллинга, Майкла Портера и мно- гих других авторов можно найти в конце книги, в разделе «Дополнительная литература». Мы не связываем изложенные в этой книге идеи с опре- деленным контекстом – напротив, предлагаем широкий диа- пазон примеров для каждого базового принципа теории игр. Это значит, что читатели с разным уровнем образования и разными профессиональными навыками найдут для себя что-то полезное в этой книге; убедятся, что те же самые принципы определяют стратегии и в менее знакомых ситуа- циях. Надеемся, что это позволит им по-новому взглянуть на многие события прошлого и настоящего. Работая над кни- гой, мы опирались на опыт большого числа читателей, ко- торые поделились с нами примерами из самых разных сфер жизни, таких как литература, кино и спорт. Серьезные уче- ные могут подумать, что это слишком упрощает тему стра- тегии, но мы убеждены в том, что знакомые всем примеры – эффективный инструмент разъяснения важных идей. Идею написать книгу на более доступном уровне, чем представляет собой университетский курс, предложил Хэл 7 Портер М. Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей конкурен- тов. – М.: Альпина Паблишер, 2011. Вэриан, который сейчас занимает должность главного эконо- миста компании Google и носит звание почетного профессо- ра Калифорнийского университета в Беркли. Кроме того, он поделился с нами множеством интересных идей и коммента- риев по поводу первых набросков книги. Дрейк Макфили из издательства W. W. Norton был замечательным, хотя и весь- ма строгим редактором книги «Стратегическое мышление». Он приложил немало усилий к тому, чтобы превратить нашу академическую рукопись в живой, интересный текст. Мно- гие читатели предыдущего издания присылали одобритель- ные отзывы, советы и критические замечания, которые очень помогли нам при создании книги «Искусство стратегии». Рискуя пропустить кого-то, мы не можем не назвать здесь тех людей, которым хотим выразить особую благодарность. На- ши соавторы по разным книгам Иэн Эйрес, Адам Бранден- бургер, Роберт Пиндайк, Дэвид Рейли и Сьюзан Скит щедро поделились с нами весьма полезной информацией. Большое влияние на эту книгу, так же как и на книгу «Стратегиче- ское мышление», оказали Дэвид Остен-Смит, Алан Блайн- дер, Сет Мастерс, Бенджамин Полак, Карл Шапиро, Терри Вон и Роберт Виллиг. Джек Репчек из W. W. Norton оказы- вал нам неизменную поддержку и понимание, будучи весьма проницательным редактором книги «Искусство стратегии». Редакторы нашей рукописи Джанет Бирн и Кэтрин Пичотта великодушно исправляли наши ошибки. Если вы не найдете в нашей книге ошибок, вам следует благодарить за это имен- но их. Мы хотим выразить особую благодарность Эндрю Сент- Джорджу, литературному критику Financial Times. Назвав «Стратегическое мышление» самой интересной книгой из прочитанных в 1991 году, он сказал: «Она напоминает визит в тренажерный зал для тренировки мышления» (Financial Times Weekend, 7–8 декабря 1991 года). Благодаря этому у нас возникла мысль назвать некоторые из самых увлекатель- ных задач, которые мы ставим перед читателями, «задача- ми для тренировки мышления». И наконец, Джон Морган из Калифорнийского университета в Беркли дал нам мощ- ный стимул, пригрозив: «Если вы не выпустите пересмот- ренное и исправленное издание, я напишу конкурирующую книгу». А когда мы уберегли его от таких забот, он помог нам своими идеями и предложениями. Авинаш Диксит Барри Нейлбафф Введение. Как нужно вести себя в обществе? НАШ ОТВЕТ на этот вопрос не имеет никакого отно- шения ни к этике, ни к этикету. Мы не собираемся конку- рировать с философами, проповедниками или родителями. Предмет наших размышлений не слишком возвышен, одна- ко оказывает на жизнь не меньшее влияние, чем моральные нормы и правила поведения. Эта книга посвящена стратеги- ческому поведению. Все мы стратеги, хотим того или нет. Лучше быть хорошим стратегом, чем плохим, и цель этой книги – помочь вам развить свои навыки поиска и примене- ния эффективных стратегий. Работа и жизнь в обществе сводятся к непрерывному по- току решений. Какую карьеру выбрать, как управлять ком- панией, кого выбрать в качестве спутника жизни, как воспи- тывать детей и баллотироваться ли на пост президента – вот только некоторые примеры судьбоносных решений, которые вам приходится принимать. У всех этих ситуаций есть од- на общая черта: вы находитесь не в вакууме. Напротив, вас окружают люди, которые активно принимают решения, так или иначе связанные с вашими. И эта взаимосвязь решений оказывает большое влияние на ваши мысли и действия. В качестве иллюстрации рассмотрим разницу между ре- шениями лесоруба и генерала. Когда лесоруб принимает ре- шение о том, как рубить лес, он не ждет от него сопротив- ления: его среда нейтральна. Но когда генерал пытается раз- бить армию врага, он обязан предвидеть и преодолеть любое сопротивление, способное помешать его планам. Подобно генералу, вам следует осознать тот факт, что ваши деловые соперники, будущий супруг или супруга и даже ваши дети мыслят стратегически. Их цели часто вступают в противоре- чие с вашими целями, но могут и совпадать с ними. Ваш соб- ственный выбор должен допускать возможность конфликта и создавать условия для сотрудничества. Эта книга научит вас не только мыслить стратегически, но и превращать свои мысли в действия. Теория игр – это раздел общественных наук, который изу- чает принятие стратегических решений. Теория игр охваты- вает самые разные игры – от шахмат до воспитания детей, от тенниса до поглощения компаний, от рекламы до контро- ля над вооружениями. Английский писатель-юморист вен- герского происхождения Джордж Микеш сказал однажды: «Многие обитатели континента считают, что жизнь – это игра; англичане считают, что крикет – это игра». На наш взгляд, правы и те и другие. Все игры требуют самых разных навыков. Базовые навы- ки, такие как умение попадать мячом в корзину в баскетбо- ле, знание прецедентов в юриспруденции или способность сохранять невозмутимый вид в покере, – одна категория на- выков; способность мыслить стратегически – другая. Стра- тегическое мышление опирается на базовые навыки и помо- гает понять, как извлечь из них максимальную пользу. Если вы знаете законы, то должны разработать стратегию защи- ты своего клиента. Если вы знаете о том, насколько хорошо члены вашей футбольной команды умеют делать пробежки или передачи, а также насколько хорошо команда противни- ка строит свою защиту, вы как тренер должны принять ре- шение о том, что именно следует делать игрокам: пробежку или передачу. Иногда, как в случае ядерной конфронтации, стратегическое мышление означает также понимание того, когда целесообразно прекратить игру. Теория игр как наука пока сформировалась не полностью, а стратегическое мышление во многих отношениях остается искусством. Наша сверхзадача состоит в том, чтобы сделать вас специалистами-практиками, в совершенстве владеющи- ми этим искусством, но это требует серьезного знания базо- вых концепций и методов науки под названием «стратегия». По этой причине мы положили в основу своей книги сочета- ние двух подходов. В начале главы 1 приводятся примеры ис- кусства стратегии, которые показывают, как стратегические вопросы возникают в процессе принятия самых разных ре- шений. Мы знакомим читателей с эффективными, менее эф- фективными и даже с откровенно плохими стратегиями, ко- торые применяли участники игр, происходивших в реальной жизни. Все эти примеры отражают определенную концепту- альную модель. В главах 2–4 мы раскрываем основы страте- гической науки на примерах, каждый из которых иллюстри- рует тот или иной принцип. Затем фокусируем внимание на концепциях и стратегиях, позволяющих найти правильный образ действий в конкретных ситуациях: как смешивать хо- ды, если другой игрок может использовать любые ваши си- стемные действия в своих интересах; как изменить ход иг- ры в свою пользу, а также как манипулировать информацией в процессе стратегического взаимодействия. В заключение описываем ряд общих категорий стратегических ситуаций, таких как переговоры, аукционы, выборы и создание стиму- лов, на примере которых вы сможете увидеть все эти прин- ципы и стратегии в действии. Наука и искусство отличаются друг от друга по самой сво- ей сути: науку изучают, придерживаясь системного, логиче- ского подхода, тогда как искусством можно овладеть толь- ко посредством анализа реальных примеров, путем накопле- ния опыта и благодаря упорной практике. В описании основ стратегической науки вы найдете принципы и общие прави- ла: например, метод обратных рассуждений рассматривает- ся в главе 2, а равновесие Нэша – в главе 4. С другой сторо- ны, искусство стратегии, которое может понадобиться вам в самых разных ситуациях, потребует от вас дополнительных усилий. Каждая конкретная ситуация характеризуется уни- кальными особенностями. Их необходимо учитывать, так же как и общие принципы науки о стратегии. Единствен- ный способ усовершенствовать навыки владения искусством стратегии сводится к использованию метода индуктивных умозаключений, то есть к анализу того, какие шаги предпри- нимались в подобных ситуациях в прошлом. Мы намерены повысить ваш стратегический IQ с помощью многочислен- ных примеров, в том числе учебных, включенных в каждую главу, а также примеров, собранных в заключительной главе. Вы встретите в книге самые разные примеры: от знако- мых, довольно простых или забавных (взятых, как правило, из литературы, спорта или кино) до весьма зловещих, таких как ядерная конфронтация. Примеры первой группы – всего лишь изящный и увлекательный способ познакомить вас с основными концепциями теории игр. Что касается примеров второй группы, многие читатели могут подумать, что ужас, который внушает тема ядерной войны, делает невозможным ее рациональный анализ. Но мы считаем, что поскольку хо- лодная война давно закончилась, связанные с теорией игр ас- пекты гонки вооружений и кубинского кризиса можно про- анализировать на предмет стратегической логики, несколько отстранившись от их эмоциональной составляющей. Анализ учебных примеров напоминает то, с чем вы стал- кивались на занятиях в школе бизнеса. В каждом примере описана совокупность конкретных обстоятельств, к которым вы должны применить принципы, изложенные в соответ- ствующей главе, с тем чтобы определить правильную страте- гию для данной ситуации. В некоторых примерах остаются открытые вопросы, но ведь именно так происходит и в реаль- ной жизни. Бывают случаи, когда нет однозначно правиль- ного решения, а есть только небезупречные способы преодо- ления проблемы. Тщательный анализ учебного примера пе- ред тем, как вы прочтете следующую главу, поможет понять изложенные в текущей главе идеи гораздо лучше, чем одно только чтение основного текста. Для того чтобы вы могли закрепить полученные знания на практике, заключительная глава содержит ряд учебных примеров, расположенных в по- рядке возрастания уровня сложности. Мы надеемся, что к концу книги вы станете более эф- фективными менеджерами, специалистами по переговорам, спортсменами, политиками или родителями. Предупрежда- ем: не все стратегии, которые помогут вам достичь своих це- лей, понравятся вашим соперникам. Если вы хотите вести честную игру, расскажите им о нашей книге. Часть I |