Инструменты контроллинга от А до Я - Фольмут Х.Й.. Финансы и статистика
 Скачать 3.36 Mb.
|
Анализ областей сбыта
При внимательном изучении показателей анализа областей сбыта мы видим, что для области сбыта 2 сумма покрытия 2 отрицательна. Этот факт до проведения анализа областей сбыта на предприятии не был известен. При сравнительном анализе отклонений по возможности нужно сопоставлять худшие области сбыта с лучшими. Тогда расхождения и возможности их устранения становятся особенно очевидными. Таким образом, нам следует сравнить область сбыта 1 с областью сбыта 2. Контроллер должен провести анализ отклонений на основе полученных показателей. Результаты до начала их обсуждения следует представить руководителям, чтобы они могли соответствующим образом подготовиться. Анализ отклонений должен проводиться группой специалистов, в состав которой входят следующие руководители: специалисты по сбыту и маркетингу, менеджер по продукту, менеджер по материально-техническому обеспечению и контроллер. Целесообразно, чтобы контроллер координировал работу в группе и, кроме того, взял на себя руководство группой, поскольку между контроллером и функциональными подразделениями предприятия обычно не происходит никаких конфликтов. Анализ отклонений области сбыта 2 в сравнении с областью сбыта 1. Контроллер должен сначала рассмотреть отклонения в суммах покрытия 1 и 2. Затем могут быть определены отклонения по выручке с оборота, а также по переменным и постоянным затратам. Сумма покрытия 1 в области сбыта 1 равна 25%, а в области сбыта 2 - лишь 20%. Разница составляет 5 процентных пункта, или 20%. Сумма покрытия 2 в области сбыта 1 составляет 12,5%, а в области сбыта 2 - 2,7%. Разница получается 15,2 процентных пунктов, или 121,6%. После того как установлены конкретные причины возникновения отклонений, нужно разработать план мероприятий по улучшению сумм покрытия 1 и 2 в области сбыта 2. Эффективное управление областью сбыта 2 можно реализовать тем быстрее, чем раньше рабочая группа проведет анализ отклонений и чем последовательнее будут осуществлены принятые мероприятия. Выручка с оборота. а) Анализ. В области сбыта 1 оборот равен 200 000 ДМ. В то же самое время выручка с оборота в области сбыта 2 равна лишь 150 000 ДМ. Разница составляет 50 000 ДМ, или 25%. Прежде чем анализировать причины, необходимо исследовать структуру про- дуктовых групп и групп потребителей в обеих областях сбыта, что позволит более четко показать, в чем различия. б) Причины. Причины более низкого оборота в области сбыта 2 должна по возможности выявлять и анализировать рабочая группа. Отклонение в 25% для оборота в области сбыта 2 может объясняться следующими причинами:
Анализ переменных затрат в обеих областях сбыта показывает, что выручка с оборота в области сбыта 2 меньше, а переменные затраты выше, чем в области сбыта 1. В области сбыта 2 переменные затраты на 5 процентных пунктов, или на 6,7%, выше, чем в области сбыта 1. б) Причины. Рабочая группа должна по возможности точно установить причины отклонений по различающимся переменным затратам. Основную роль в возникновении более высоких переменных затрат могут играть следующие причины:
10) более высокая стоимость работ и услуг со стороны (конструкторские работы). Затраты на сбыт. а) Анализ. Необходимо также проанализировать затраты на сбыт в обеих областях сбыта, поскольку они особенно сильно различаются. Затраты на сбыт в области сбыта 1 составляют 7,5%, а в области сбыта 2 - 13,3%. Отклонение составляет 5,8 процентных пунктов, или 77,3 %. б) Причины. Так как отклонение в обеих областях сбыта составляет 77,3%, прежде всего требуются специалисты по маркетингу и сбыту, чтобы определить значимые причины для отклонений, превышающих норму. Возможные причины:
10) слишком частые посещения В- и С-клиентов;
32) высокая текучесть сбытового персонала. Складские затраты. а) Анализ. Складские расходы в области сбыта 1 составляют 2,5%, а в области сбыта 2 - 3,3% Отклонение составляет 0,8 процентного пункта, или 32%. б) Причины. Следующие причины могут играть решающую роль в превышении на 32% складских расходов в области сбыта 2:
10) плохая организация складских работ;
22) необходимость большого вилочного автопогрузчика. Расходы по отгрузке. а) Анализ. Расходы по отгрузке в области сбыта 1 равны 1,0% , а в области сбыта 2 - 2%. Разница составляет 1,0 процентный пункт, или 100%. Таким образом, отгрузка продукции в области сбыта 2 на 100% дороже, чем в области сбыта 1. б) Причины. В области сбыта 2, где отправка продукции в два раза дороже, могут существовать следующие причины более высоких расходов на отгрузку:
 Производственные затраты.а) Анализ. Затраты на производство в области сбыта 1 равны 1,5% в отличие от 4,0% в области сбыта 2. Разница составляет 2,5 процентных пункта, или 167%. б) Причины. Так как производственные затраты для области сбыта 2 на 167% выше, чем для области сбыта 2, необходимо проанализировать и установить причины возникновения этого отклонения. Причины могут быть следующие:
ВЫВОДЫ Если на предприятии наряду с анализом продуктовых групп регулярно проводится анализ областей сбыта, то .руководство и менеджеры могут лучше видеть сильные и слабые стороны собственного предприятия Необходимо также проводить анализ групп клиентов. Эти виды анализа всегда дают неожиданные результаты, которые, однако, не всегда позитивны При помощи аналитических исследований можно улучшить транспарентность происходящих на предприятии процессов После проведения анализа нужно установить, по возможности объективно, реальные причины отклонений Только тогда становится возможным проведение целенаправленных мероприятий по ликвидации узких мест на предприятии. Если анализ и исследование причин отклонений полностью проводит рабочая группа, то это неоценимый учебный процесс Руководство и менеджеры получают существенно больше возможностей для ознакомления с другими центрами ответственности и могут принимать более эффективные решения. 13.2. КАКИЕ ПЛАНЫ МЕРОПРИЯТИЙ НУЖНО РАЗРАБАТЫВАТЬ? Содержание планов мероприятий зависит от результатов анализа отклонений. Сравнение областей сбыта 1 и 2 позволяет хорошо видеть их сильные и слабые стороны. При помощи независимого анализа выручки с оборота, переменных и специальных постоянных затрат можно точнее определить причины возникновения отдельных отклонений. В первую очередь следует разработать, утвердить и реализовать мероприятия для узких мест предприятия. Для устранения узких мест необходимо сформировать рабочую группу, в состав которой должны войти руководители основных подразделений предприятия. Некоторые причины отклонений требуется тщательно проверить. Как только наиболее значимые причины станут известны, группа должна обсудить и утвердить мероприятия с целью их включения в план. Наряду с разработкой мероприятий необходимо установить, кто из менеджеров будет отвечать за их проведение. Рабочей группе следует также определить, с какой периодичностью нужно осуществлять контроль, чтобы удостовериться, дают ли проведенные мероприятия ожидаемый эффект. С учетом задач, которые должны быть решены в ходе мероприятий, можно установить плановые значения показателей в соответствующих подразделениях предприятия. Эти значения необходимо (по возможности ежемесячно) сравнивать с реально достигнутыми значениями На основе ежемесячного сопоставления плановых и фактических данных легко установить, насколько действенны утвержденные мероприятия. Если в дальнейшем отклонения будут определяться в течение нескольких месяцев, то рабочая группа должна еще раз проверить причины и в случае необходимости модифицировать намеченные мероприятия с целью лучшего понимания и решения проблемы. Таким образом, посредством постоянной обратной связи руководство предприятия и менеджеры могут быстро оценить, насколько успешными оказались отдельные мероприятия. В план следует включить различные мероприятия, которые разрабатываются независимо для подразделений предприятия. Приведем план мероприятий, который может быть составлен рабочей группой и предложен руководству к утверждению. Таблица 55 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||