Мировая экономика. Мировая экономика и международный бизнес_под ред. Полякова и Щен. Государственный университет управления мировая экономика и международный бизнес
 Скачать 7.16 Mb.
|
|
Глава 28 В зависимости от опытности ведения внешнеэкономической деятель- ности производителем экспортной продукции, характера взаимоотноше- ний между ним и посреднической организацией, а также от выполняемых посредником функций выделяют несколько видов операций: брокерские, представительские, комиссионные, агентские и опера- ции по перепродаже товаров. Причем некоторые посредники предостав- ляют услуги только по способствованию заключению сделок, т.е. собствен- но реализацией товаров не занимаются. К таким посредникам относятся брокеры, поверенные посредники и комиссионеры, которых часто назы- вают торговыми посредниками, в отличие от сбытовых посредников, к которым относят сбытовых агентов, консигнаторов, дистрибьюторов и джобберов. 28.1. Посредники во внешнеэкономической деятельности В зависимости от опыта работы во внешнеэкономической деятель- ности, а также в ведении коммерческих переговоров российские предпри- ниматели могут проводить их самостоятельно либо через торговых посредников. К простым посредникам обращаются, когда отсутствует инфомация о каком-либо рынке и возможных на нем сделках. В роли про- стых посредников (брокеров) могут выступать физические или юридиче- ские лица, которые содействуют заключению контрактов, но переговоры не проводят, своим именем и капиталом участия в сделках не принимают. Брокер подыскивает заинтересованного покупателя и сводит его с про- давцом. После подписания контракта, переговоры по которому проходят без участия посредника, последний получает вознаграждение, сумма кото- рого заранее оговорена в договоре-поручении. При этом брокер не имеет права в одной сделке представлять интересы обеих сторон (рис. Глава 28. торговля услугами 583 Поверенные посредники. В европейских странах наиболее распрост- ранено привлечение к посредничеству фирм и лиц для оформления сделок от имени и за счет доверителей. В договорах коммерческого представи- тельства посредник берет на себя обязательство от имени и за счет про- давца (или покупателя) заключить с третьим лицом одну или несколько сделок за определенное вознаграждение. К таким посредникам обраща- ются, когда у продавца (покупателя) нет достаточного опыта ведения ком- мерческих переговоров. Все существенные условия контракта перед пере- говорами посредник согласует с доверителем и менять их не имеет права. После подписания контракта посредник получает вознаграждение и в даль- нейшем в сделке не участвует (рис. 28.2). Рис. 28.2. Схема действий поверенного посредника Комиссионеры. Договоры комиссии нашли чрезвычайно широкое применение в международной торговле. Комиссионеры подыскивают парт- неров, подписывают с ними контракты от своего имени, но за счет про- давца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски. К таким посредникам обращаются с целью осуществления ими сделки в полном объеме за счет комитента, включая поиск контрагента, про- ведение деловых переговоров и подписание контракта от своего имени (рис. 28.3). 584 МИРОВАЯ ЭКОНОМИКА И МЕЖДУНАРОДНЫЙ БИЗНЕС Договоры комиссии содержат полномочия комиссионеров по коммер- ческим и техническим условиям, а также обязанность согласовывать с комитентами главные условия контрактов (количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов). Договоры комиссии могут включать дополнительные обязательства комиссионеров по предоставлению комитентам каких-либо других услуг (изучение рынка, рекламу, техническое обслуживание и т.п.). Комиссио- неры авансируют средства на эти услуги, все их расходы возмещаются комитентами. Комиссионеры, как правило, не отвечают за выполнение комитентами обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях. Договоры комиссии предусматривают способы, размеры и порядок оплаты комиссионерам вознаграждения, которое покрывает понесенные расходы и обеспечивает им получение прибыли. Договор комиссии может содержать оговорку del credere. В этом случае комиссионер берет на себя ответственность за исполнение обязательств третьими лицами, с которыми он заключил сделку за счет комитента. Таким образом комиссионер гарантирует, что третье лицо выполнит свои договорные обязательства, в противном случае комиссионер возместит комитенту возникший ущерб. Сбытовые посредники. Привлечение посредников способствует повышению экономичности внешнеторговых операций, несмотря на выплату вознаграждения посредникам. Посредники увеличивают эффек- тивность и оперативность проведения операций за счет торговли на отно- сительно узком, хорошо изученном ими сегменте рынка; снижения издер- жек обращения; сокращения сроков поставок; предпродажного сервиса и технического послепродажного обслуживания; часто авансирования экспортеров путем вложения собственного капитала в создание и функцио- нирование сбытовой сети; предоставления экспортеру необходимой инфор- мации об уровне качества и конкурентоспособности товаров на данном сегменте рынка. Привлечение торговых посредников не имеет смысла, если они не обеспечивают получения дополнительной прибыли по сравнению с той, которую экспортеры извлекают при самостоятельном сбыте товара. К таким посредникам обычно обращаются при благоприятно складывающейся конъюнктуре рынка с целью «удлинения прилавка». Между экспортером и сбытовым агентом (рис. 28.4) заключается специальное агентское соглашение, которое дает широкие полномочия последнему, но при этом вводит определенные ограничения, так как агенты действуют за счет экспортеров. Предельные полномочия в основном каса- ются контрактных цен, условий кредитов и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности. В обязанности агента могут быть включены ' также исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов товара, организация предпродажного сервиса и технического обслуживания. Глава 28. Международная торговля услугами 585 Агенты должны страховать находящиеся на складах товары. Между экс- портерами и агентами отношения трудового найма не устанавливаются, иначе посредники стали бы служащими экспортирующей фирмы. Поэтому вознаграждение, выплачиваемое агенту, строго говоря, не является его зарплатой, оно лишь возмещает ему понесенные расходы и обеспечивает получение запланированной прибыли. Рис. 28.4. Схема действий сбытового агента На условиях консигнации реализуют в основном товары массового спроса, а также машины и оборудование. По таким договорам продается основная масса продукции (например, часы, тракторы, автомобили, станки, электродвигатели и др.). По этим условиям экспортер (консигнант) поставляет посреднику (консигнатору) товары на его склад для реализа- ции на рынке в течение определенного срока (обычно до одного года). Консигнатор расплачивается с консигнантом по мере реализации товара по согласованному графику (обычно — один раз в месяц или в квартал) (рис. 28.5). По существу, экспортер кредитует посредника на средний срок реализации товара. Вознаграждение, как показывает практика, составляет около 8% суммы реализованного товара. Рис. 28.5. Схема действий консигнатора 586 МИРОВАЯ ЭКОНОМИКА И БИЗНЕС В реальной жизни случается, что платежи за товар иногда задержива- ются или не поступают. В этом случае необходимо выяснить причину. Возможно, это происходит из-за того, что товар не продается (по этой при- чине консигнатор может даже разориться). Но бывают и нечестные посред- • ники. Для защиты от этого следует брать банковскую гарантию на полную стоимость товара или же на поставляемую часть, но следует контролиро- вать поступление платежей и в случае необходимости изымать товар у кон- сигнатора и покрывать остаток задолженности по платежам за счет гаран- тии банка. С целью повышения надежности сбыта товаров наряду с простой кон- сигнацией применяют более сложные ее виды. Частично возвратная консигнация предусматривает куплю консигна- тором по истечении установленного срока части нереализованного товара, о которой заранее договариваются (обычно до 20% объема поставляемого товара). Но в этом случае вознаграждение консигнатору составляет уже не 8%, а несколько больше — примерно суммы реализованного товара. безвозвратная консигнация лишает консигнатора права возвращать непроданный товар, который по истечении установленного срока он бязан купить. Но при этом вознаграждение увеличивается до и даже более от реализованного товара. Если объем непроданного товара значителен, то стороны анализируют причины низкой конкуренто- способности товара и незамедлительно принимают меры по ее повышению. В случае невозможности улучшения условий сбыта и нежелания пор- тить отношения с посредником консигнант часто соглашается на возврат товара даже при условии безвозвратной консигнации. При этом он несет убытки до 25% стоимости товара (приблизительно 10% — транспорти- ровка в оба конца и — таможенная пошлина). Считается, что возврат целесообразен, если скидка в цене товара, необходимая для его реализа- ции, превышает по крайней мере двойную сумму расходов на его возврат и таможенное обложение. При достаточно успешном сбыте товара консигнант может повысить экспортные цены, но это аннулирует обязательства консигнатора по безвоз- вратности товара. Право активного воздействия на цены должно быть обя- зательно оговорено в консигнационном соглашении. Консигнатор иссле- дует рынок, осуществляет рекламу и предпродажный сервис, создает сеть технического обслуживания, обеспечивает товар складами. Поэтому всегда необходимо поддерживать с консигнатором хорошие деловые отношения. Практика свидетельствует, что основной объем международной тор- говли осуществляется независимыми фирмами, занимающимися перепро- дажей товаров. Дистрибьюторы — фирмы, осуществляющие сбыт на основе опто- вых закупок у крупных промышленных фирм — производителей готовой продукции (рис. 28.6). Как правило, это относительно крупные фирмы, Глава 28. Международная торговля услугами располагающие собственными складами и устанавливающие длительные контрактные отношения с промышленниками. Дистрибьюторы отличаются тем, что сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли- продажи с экспортерами и импортерами. При этом с экспортерами уста- навливаются отношения длительного сотрудничества на основе соглаше- ний, содержащих комплекс взаимных прав и обязанностей, выходящих за рамки обычных договоров купли-продажи. Рис. 28.6. Схема действий дистрибьютора Соглашения с дистрибьюторами определяют перечень сбываемых товаров, территорию их реализации, обязательства по годовым объемам сбыта товара, необходимые маркетинговые исследования, содержание складов, предпродажный сервис, создание стабильной сбытовой сети. Последняя обычно создается другими независимыми фирмами, с которыми дистрибьюторы заключают соответствующие договоры. Экспортеры постоянно контролируют состояние складских запасов во всех звеньях сбытовой сети, цены реализации товаров, следят за финан- совым состоянием дистрибьютора. Дистрибьюторы обладают большей коммерческой самостоятельностью, чем агенты, поскольку они выступают на рынке от своего имени, несут все риски, связанные с порчей и утратой товаров, сами отвечают за риски по кредитам, предоставленным покупа- телям, могут сами назначать цены реализации товаров. В соглашениях со сбытовыми посредниками экспортер может предо- ставить посреднику неисключительное, исключительное (монопольное) или преимущественное право продажи своих товаров. право продажи. В соглашение экспортера с по- средником в этом случае включают такие пункты, как номенклатура товара; территория, на которой действует посредник; срок действия соглашения; МИРОВАЯ ЭКОНОМИКА И МЕЖДУНАРОДНЫЙ БИЗНЕС вид договора (поручение, комиссия, консигнация, купля-продажа). Посред- никам предоставляется право в течение установленного времени сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров, но про- давец оставляет за собой право самостоятельно (или через других посред- ников) продавать на той же территории такие же товары без какой-либо выплаты посреднику с неисключительным правом продажи вознагражде- ния или компенсации. право продажи лишает экспортера возможности продавать товары через других посредников или самостоя- тельно. Это право стимулирует посредника, так как величина получаемой им прибыли прямо зависит от его активности. При этом, однако, может произойти излишняя монополизация рынка по экспортируемому товару, причем если посредник будет не заинтересован в сбыте товаров из-за их низкой конкурентоспособности, рынок окажется практически закрытым для экспортера до конца срока соглашения. Чтобы избежать такой опас- ности, экспортеры включают в соглашение обязательства посредников продавать в установленные сроки оговоренные количества товаров и право экспортера при их невыполнении посредником аннулировать это согла- шение или перевести его на другие условия работы, например на условия неисключительного права продажи. Чтобы монопольный посредник не переориентировался на работу с конкурентами экспортера, в соглаше- ние необходимо включить обязательство посредника не представлять на договорной территории других поставщиков аналогичных товаров. Преимущественное право продажи, или «право первой руки», пре- дусматривает соглашение, в соответствии с которым экспортер обязан в первую очередь предлагать товар посреднику и только после его отказа продать этот товар на договорной территории самостоятельно либо через других посредников без выплаты вознаграждения посреднику «с правом первой руки». Отказ от продажи посредник должен обязательно оформлять письменно. В соглашении должны быть перечислены мотивы, по кото- рым посредники имеют право отказаться от сбыта товаров (неудовлетво- рительные технические характеристики, качество, сроки поставки, цены и условия платежа и т.п.). Обычно посредники, даже в случае их отказа от продажи, настаивают на обязательстве экспортеров не продавать на договорной территории товар на более благоприятных коммерческих условиях, чем те, которые были предложены им. При этих условиях снимается опасность блокировки рынка другим посредником. В практике международного бизнеса с одним и тем же посредником по разным товарам могут быть подписаны соглашения с различными правами продажи. Посредники сами ничего не производят, поэтому все их расходы только из вознаграждения, выплачиваемого продавцами или покупателями. Глава 28. Международная торговля услугами 589 28.2. Международная торговля услугами — инжиниринг Международный инжиниринг — деятельность по предоставлению комплекса услуг производственного, коммерческого и научно-техниче- ского характера, оказываемых как специализированными инженерно- консультационными фирмами, так и промышленными, строительными и другими компаниями. Инжиниринг можно определить как совокупность интеллектуальных видов деятельности, имеющих своей конечной целью получение наилучших результатов от капиталовложений или иных затрат, связанных с реализацией проектов различного назначения, за счет наибо- лее рационального подбора и эффективного использования материальных, трудовых, технологических и финансовых ресурсов в их единстве и взаимо- связи, а также методов организации и управления, на основе передовых научно-технических достижений и с учетом конкретных условий и факто- ров реализации проектов. В современной международной практике уже определились две кате- гории фирм, выполняющих работы типа «инжиниринг»: специализирован- ные фирмы (предоставление инженерно-технических услуг — основная сфера их деятельности) и промышленные фирмы (сочетают оказание ин- женерных услуг с производственной деятельностью). Специализированные инжиниринговые фирмы в зависимости от вида предоставляемых услуг делятся на две группы: инженерно-консультаци- онные и инженерно-строительные. фирмы предоставляют технические услуги в форме консультаций. При этом они сами не занимаются ни произ- водством, ни строительством. Сфера их деятельности чрезвычайно широка. Это и гражданское строительство (порты, аэродромы, транспортные магистрали, шахты, городское строительство), и промышленные объекты, использующие специфические технологические процессы. фирмы предоставляют обычно полный комплекс инженерно-технических услуг, включая проектирование объекта, поставку оборудования, монтаж, наладку и пуск оборудования в эксплуа- тацию. Эти фирмы довольно часто берут на себя функцию генерального подрядчика объекта, привлекая в качестве субпоставщиков машино- строительные и строительные компании. Промышленные фирмы относятся ко второй категории фирм, выпол- няющих работы типа инжиниринг. Их обычно подразделяют на компа- нии-проектировщики и компании — производители оборудования для определенных отраслей промышленности. Компании-проектировщики, стремясь сохранить секреты производ- ства, выполняют технологическое проектирование с целью расширения или создания нового производства на основе имеющихся у них патентов 590 МИРОВАЯ ЭКОНОМИКА И БИЗНЕС и ноу-хау, а подрядчики используются для выполнения остальных инженерно-консультационных работ. Для компаний — производителей оборудования выполнение работ ' типа инжиниринг является средством увеличения продаж основной про- ' дукции. Как правило, речь идет о проектировании крупных промышлен- ных установок, для которых изготовление оборудования осуществляется той же фирмой. Консультативный инжиниринг является самым распространенным видом инжиниринга. Связано это со следующими обстоятельствами. Во-первых, с большой потенциальной значимостью интеллектуального содействия при сооружении объекта, его способностью существенно повысить эффективность всех производимых работ. Во-вторых, с «гибко- стью» консультативного инжиниринга, т.е. возможностью использо- вания как по проекту в целом, так и в отношении его части, как при выпол- нении строительных работ и работ по техническому оснащению объекта собственными усилиями заказчика, так и в случае их проведения другими подрядчиками, в том числе и из-за рубежа. Контракт на консультативный инжиниринг регулирует отношения между двумя сторонами — заказчиком и консультантом. Установлению этих отношений предшествует выбор конкретного консультанта потенци- альным заказчиком. Это исключительно важный преддоговорный этап, что обусловлено спецификой инжиниринга как организационной формы международных экономических отношений. При выборе консультанта решающими факторами должны быть его профессиональный опыт и деловая репутация. В этой связи следует отме- тить, что существуют два солидных, общепризнанных международных профессиональных союза инженерно-консультационных фирм, членство в которых является гарантией качества последующего выполнения дого- ворных обязательств: Европейский комитет инженерно-консультационных фирм и Международная федерация инженеров-консультантов. Кроме того, информация, полученная заказчиком о потенциальных консультантах, по возможности должна быть тщательно проверена через контакты с их предыдущими заказчиками. Характер оказываемых консультантом услуг в значительной мере определяется тем, какой метод осуществления своего проекта выбрал заказ- чик. В международной практике применяются четыре основных метода осуществления проекта: обычный, внутрифирменный, руководство проек- том, метод осуществления проекта «под ключ». Обычный метод осуществления проекта означает, что заказчик решил привлечь для сооружения объекта фирм-подрядчиков и, соответственно, предполагает использование услуг консультанта при подготовке техни- ческих условий проекта и программы его исполнения; оценке заявок на подряд от генерального подрядчика и подрядчиков на выполнение работ Глава 28. Международная торговля услугами 591 и поставки оборудования; осуществлении контроля за исполнением проекта. Кроме того, в данном случае консультанту подчас предоставляется право выступать в качестве полномочного представителя заказчика на пе- реговорах с подрядчиками, а иногда и прямо заключать с ними договоры от имени заказчика в строгом соответствии, однако, с его инструкциями. Метод внутрифирменного осуществления проекта применяется тогда, когда заказчик принял решение своими собственными силами осу- ществить общее проектирование, руководство проектом, а иногда и само строительство. Как следствие, этот метод предполагает минимальное использование услуг консультанта. Роль последнего ограничивается здесь лишь оказанием интеллектуального содействия по отдельным аспектам работ по проекту, в отношении которых персонал заказчика не располагает необходимыми знаниями или опытом. Метод «руководство проектом» предусматривает, что консультант выступает в качестве представителя-заказчика и в этой роли проводит пере- говоры и подготавливает соответствующие договоры со всеми организа- циями, привлеченными к строительству объекта и его техническому осна- щению, а также непосредственно руководит строительными работами. Кроме этих функций консультант также оказывает интеллектуальное содействие по вопросам составления программы работ, проектирования, материально-технического снабжения, ввода объекта в эксплуатацию и финансирования проекта. Метод осуществления проекта «под ключ» предусматривает заключение договора с одной из фирм для разработки проекта и строительства объекта, готового для эксплуатации и с определенной долей ответственности за его последующую эффективную работу. При данном методе основные функ- ции консультанта состоят в оказании заказчику содействия в разработке его конечных требований к объекту и оценке предложений подрядчика. Отметим общие принципы, которыми рекомендуется руководствоваться при определении обязательств консультанта. Первый принцип состоит в том, что обязательства консультанта должны базироваться на требованиях заказчика. Исходный и очень ответ- ственный момент здесь состоит в четком и возможно более полном изло- жении будущему консультанту этих требований. Второй принцип гласит: обязательства консультанта по оказанию услуг должны быть составлены таким образом, чтобы в последующем можно было достаточно легко соотнести объем выполненной работы, вре- мя, затраченное на это консультантом, и предоставленный последним счет о расходах как между собой, так и по отношению к требованиям заказчика. Это в свою очередь предполагает четкость в указании обязательств кон- сультанта, для чего в приложениях к договору часто приводятся графики выполнения работ и их детализация. 592 МИРОВАЯ ЭКОНОМИКА И МЕЖДУНАРОДНЫЙ БИЗНЕС Наконец, третий принцип состоит в том, что обязанности консуль- танта не должны перекрывать права заказчика. Реализация этого принципа обеспечивается тем, что в договоре четко разграничиваются три группы вопросов, возникающих в связи с предоставлением услуг консультантом: вопросы, которые консультант вправе решать самостоятельно; вопросы, решение которых предполагает формальное одобрение заказчика, и во- просы, решаемые по консультации с заказчиком. Положения контракта относительно невыполнения договорных обя- зательств и связанных с этим последствий имеют исключительно важное значение для обеих сторон. Ответственность за невыполнение договора несет нарушившая договор сторона, и эта ответственность может повлечь серьезные финансовые или другие последствия. При некоторых обстоя- тельствах последствия для нарушившей договор стороны могут быть либо ограничены, либо исключены. Подрядная деятельность в составе консорциумов. Нередко, когда речь идет о строительстве крупных объектов, фирмы, оказывающие услуги типа инжиниринг, образуют временные или долгосрочные консорциумы, в которые входят как национальные, так и иностранные компании. Финан- сирование таких консорциумов производят, как правило, банки, устанав- ливая связь с генеральным подрядчиком, во всей полноте несет ответственность за деятельность всего консорциума. Консорциумы — временные союзы хозяйственно обособленных пред- приятий, которые в данном контексте создаются для повышения техни- ческой и коммерческой конкурентоспособности производимой продукции. Поставщики оборудования и инжиниринговые компании часто объединя- ются в консорциумы с целью более успешного получения соответству- ющих заказов. Такие заказы консорциумы получают или в результате пря- мых переговоров с заказчиками, или через международные торги. Консорциумы дают возможность сократить сроки поставок за счет разде- ления крупного заказа между несколькими поставщиками. Инициатором создания консорциума обычно выступает инжинирин- говая фирма, приглашающая в состав консорциума другие фирмы после проведения с ними предварительных двусторонних консультаций. С об- щего согласия назначается лидер консорциума, который берет на себя всю организационную работу, представляет интересы консорциума перед заказчиком, строго в пределах данных ему полномочий. За эту работу парт- неры выплачивают фирме-лидеру вознаграждение пропорционально доле каждого участника в общей сумме обязательств перед заказчиком. Члены консорциума являются экономически независимыми и само- стоятельными, но при подготовке совместного предложения члены кон- сорциума под руководством лидера проводят взаимное согласование цен, условий кредитов и расчетов и других коммерческих условий. При этом по взаимному согласию члены консорциума несут солидарную ответствен- Глава 28. Международная торговля услугами 593 ность за исполнение контрактных обязательств любым из Члены консорциума определяют между собой степень ответственности каждого партнера в случае нарушения условий контракта и соответственно рас- пределяют доли финансовой ответственности. Подрядная деятельность инжиниринговых фирм выражается в том, что они принимают на себя роль генеральных поставщиков и генеральных подрядчиков при поставках комплектного оборудования и при сооруже- нии объектов. Инжиниринговые фирмы хотя и не производят оборудова- ние и не выполняют строительные и монтажные работы, но от своего име- ни подписывают с заказчиками контракты на сооружение промышленных объектов. Подрядная деятельность инжиниринговых фирм в составе консор- циумов предполагает заключение и исполнение ряда взаимоувязанных договоров: — на поставку и монтаж промышленного оборудования и на выпол- нение строительных и инженерных работ; — комплекс договоров, предусматривающий как выполнение строи- тельных и инженерных работ, так и поставку и монтаж промышленного оборудования. В этом случае инжиниринговая фирма как генеральный контрагент берет на себя ответственность за весь комплекс поставок или работ, хотя выполнение части поставок или работ она может передавать другим участникам — субпоставщикам или субподрядчикам; — договор «под ключ», предусматривающий, что генеральный контр- агент берет на себя полную ответственность за сооружение промышлен- ного объекта. При сооружении промышленного комплекса за границей в договорах «под ключ» часто предусматривается, что генеральный подрядчик — инжиниринговая фирма предоставляет в распоряжение своих субподряд- чиков вспомогательную рабочую силу, необходимую для строительства, рабочую силу, занятую в эксплуатации объекта, а также сырье, услуги и другое снабжение, необходимые для испытаний, связанных с приемкой объекта и его работы в течение гарантийного срока. Готовый к эксплуата- ции объект генеральный подрядчик в лице инжиниринговой фирмы «передает в руки заказчика», а также предоставляет техническую доку- ментацию и инструкции, касающиеся эксплуатации сданного объекта. Иногда в договоре указывается, что подрядчик обязуется предоставлять техническую помощь в первоначальной эксплуатации, обучать персонал или выполнять другие виды промышленного сотрудничества. Ввиду сложности проблемы расчетов между сторонами в между- народном договоре за сооружение промышленных объектов исключитель- но большое внимание уделяется определению самого порядка расчетов. В договоре на строительство или долгосрочном договоре используются различные методы установления оплаты. Можно упомянуть три из них: 594 МИРОВАЯ ЭКОНОМИКА И МЕЖДУНАРОДНЫЙ БИЗНЕС метод паушальной суммы, метод возмещения стоимости и метод сред- ней цены. Метод паушальной суммы (фиксированная сумма, уплачиваемая в одно определенное время) весьма распространен, поскольку он вносит элемент определенности в ценовый механизм, но в долгосрочных догово- рах он нередко может создать большие диспропорции, если только в дого- вор не включены сложные механизмы регулирования и пересмотра цен. Метод возмещения стоимости требует, чтобы подрядчик представлял заказчику документы о производственных расходах, к которым добавляется согласованное вознаграждение, являющееся прибылью подрядчика. В этом методе, к сожалению, отсутствует элемент определенности (надежности). Следовательно, заказчик несет весь риск повышения стоимости строи- тельства. В соответствии с методом средней цены стороны оговаривают тариф на объект строительства, и общая цена, подлежащая к оплате, зависит от количества объектов строительства. В тариф на объект строительства дол- жен входить прирост, отражающий доход подрядчика. Строительный объект может быть рассчитан на базе материалов, например цемента для бетона, или на основе рабочей силы, например затрат труда на конкрет- ную работу. Естественно, этот метод очень избирателен и его нельзя при- менять для всех без исключения типов строительных или долгосрочных договоров. Важным пунктом договора является также условие о возникновении форс-мажорных обстоятельств, а также таких обстоятельств, как значи- тельные изменения на рынках, колебания цен на товары, кардинальные изменения национального законодательства, технологии и т.д. Как свидетельствует опыт, ухудшение конъюнктуры на международ- ных строительных рынках, обусловившее падение объема контрактов круп- ных фирм-подрядчиков, не сопровождалось снижением экспорта инжи- ниринговых услуг. Конъюнктура на международном рынке инжиниринга в решающей степени зависит от состояния спроса со стороны стран- импортеров, особенно развивающихся государств, на те или иные виды капитального строительства. В последние годы отмечается ускоренное раз- витие экспорта инжиниринговых услуг в таких отраслях промышленности, как добывающая, нефтепереработка, химия и нефтехимия, производство электронно-вычислительной техники. Одновременно утрачивает свою ведущую роль инжиниринг в дорожном строительстве, в сооружении дру- гих объектов инфраструктуры. Структура международного рынка инжи- ниринговых услуг все больше соответствует современным потребностям НТП, а роль развитых стран как импортеров возрастает. Основные термины и определения Дистрибьютор — посредническая организация, приобретающая товар у производителя по договорной цене (ниже рыночной) и 28. торговля услугами 595 ющая его на рынке сбыта по цене, складывающейся на рынке вследствие определенного соотношения спроса и предложения. Консигнатор — посредническая организация, берущая на реализацию товар у производителя на определенный срок за оговоренное вознаграждение. Консорциумы — временные союзы хозяйственно обособленных предприя- тий, создаваемые для повышения технической и коммерческой конкурентоспособности продукции. Международный инжиниринг — деятельность по предоставлению комп- лекса услуг производственного, коммерческого и научно-техниче- ского характера, оказываемых специализированными инженерно- консультационными фирмами. Вопросы для самоконтроля 1. Каковы преимущества реализации товаров через посредников? 2. Каковы преимущества реализации товаров через дистрибьюторов по срав- нению с реализацией товаров через консигнаторов? 3. Какие права продажи товаров может предложить экспортер консигнато- рам и дистрибьюторам? 4. Какие виды услуг предоставляют инжиниринговые фирмы? 5. Какова роль инжиниринговых фирм в консорциумах при выполнении подрядных сделок? Литература \. И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. М.: Внешторгиздат, 1990. 2. Как продать товар на внешнем рынке: Справочник. Мысль, 1995. Основы внешнеэкономических знаний / Под ред. проф. Фаминского. Международные отношения, 1994. 4. Попов С.Г. Основы внешнеэкономической деятельности. 5. Внешнеэкономические операции: организация и техника. Международные отношения, 1989. |