Аналитическая разведка в бизнесе. И. Ю. Нежданов Аналитическая разведка для бизнеса Издательство "Ось89"
 Скачать 1.66 Mb.
|
|
241 Продвижение услуг аналитической разведки Как и любой продукт человеческой деятельности, ориенти- рованный на приобретение его кем-то, результат работы анали- тической разведки нуждается в продвижении. Его востребован- ность зависит от того, знают ли о нем потенциальные заказчи- ки, как они его оценивают, есть ли у них альтернатива. В общем, нормальные рыночные отношения, требующие соответствую- щих действий. Правда, на эти отношения накладывает отпеча- ток специфика данного товара. Но это не меняет общей карти- ны, а лишь заставляет учитывать эти специфические свойства. Что это за особенности? Главная особенность такой услуги, как аналитическая разведка, это ее «интимность» по отношению к заказчику. Ведь тот, кто заказывает услуги аналитической раз- ведки, обращается к специалистам после того, как уже исчер- пал свои возможности. Мало того, заказчик обращается по воп- росам, которые могут быть очень опасны для его бизнеса, а то и смертельны. Поэтому заказчику крайне важна порядочность исполнителя, его деловая репутация. То есть, другими словами, для заказчика важна своя собственная безопасность, что в об- щем-то нормально. Но исполнителю об этом нужно помнить постоянно. Продвижение внутри компании Законы бизнеса распространяются и на внутрикорпоратив- ную работу. Точно так же, как и на рынке, внутри компании идет конкуренция за рынок сбыта своей интеллектуальной про- дукции. Правда, рынок сбыта чаще всего один — руководитель. Поэтому и конкуренция достаточно жесткая. Для того чтобы разведподразделению эффективно продви- гать свои услуги внутри компании, нужно делать то же самое, что и на внешнем рынке, — рекламировать свой продукт и на- лаживать дружеские связи с возможными поставщиками сырья 242 (информации), т.е. со всеми сотрудниками компании. Какие методы рекламы возможны в данной ситуации? Да все те же, что и на «большом» рынке, только с небольшой поправкой на спе- цифику ситуации: — необходимо помогать сотрудникам в решении их час- тных (личных) проблем - по крайней мере результативным советом, — таким образом вы приобретете сторонников и бес- платных распространителей положительной информации о вас; — нужно помогать сотрудникам в решении их рабочих про- блем; — нужно создавать положительный образ — регулярно и офи- циально говорить о положительных результатах работы развед- подразделения и влиянии этого на компанию в целом; — делать то же самое в кулуарных беседах (в курилке, за ча- шечкой кофе и т.п.) — в данном случае можно добавить красок, в зависимости от особенностей слушателя; Используя указанные приемы, вы достаточно быстро созда- дите соответствующий имидж, и продвижение ваших услуг ста- нет проще и эффективней, а ваша востребованность возрастет в разы. Главное, не переусердствуйте. Взаимодействие с параллельными структурами В процессе выполнения своей работы вам необходимо кон- тактировать с огромным количеством самых разных людей. Помимо того, что это необходимо в плане корпоративного вза- имодействия, так еще это ваша персональная база данных, ко- торой вы можете в любой момент воспользоваться. При этом внутренние (внутрикорпоративные) контакты не менее важны, чем внешние. Рассматривайте каждый контакт как возможность получить новую информацию. Возможно, эта информация не нужна вам в данный момент, но может пригодиться в ближай- шем будущем. Поэтому старайтесь поддерживать с людьми ров- ные доверительные отношения — это вам пригодится. А основа этих отношений — то, как люди воспринимают вас, кто вы в их глазах. 243 Налаживание и поддержание отношений Относитесь очень осторожно к принятию решения о необ- ходимости спорить и жестко отстаивать свою точку зрения. Не каждый вопрос требует, чтобы вы с пеной у рта доказывали свою правоту — можно пойти на уступки по одним, менее важным, вопросам, не отказываясь от своих ценностей и принципов. При этом вы дадите возможность «сохранить лицо» своему оп- поненту. И, поверьте, в большинстве случаев оппонент если и не станет вашим союзником, то уж точно не станет вашим врагом. Конечно, бывают исключения, но это именно исключения, а не правило. Смотрите на своих коллег как на партнеров по работе, а не как на конкурентов в борьбе за какой-то ресурс. Выражение благодарности тем, кто помогает вам в работе, обычно порож- дает соответствующее ответное поведение. И соответствующее отношение к вам. Ищите возможные поводы (официальные и неформальные) для «наведения мостов»: — поделитесь с коллегой новой интересной информацией; — организуйте доклады после возвращения из командиров- ки, на который могут прийти все коллеги; — заранее поведайте своим коллегам о намеченных проектах, чтобы вы могли обогатить информацию по существу вопроса, избежать дублирования и избавиться от возможных проблем при согласовании; — не забудьте поздравить коллегу с праздником; — обязательно сообщите, что его вклад в общее дело очень важен; — помогите, если коллега нуждается в помощи, предложите по- мощь сами, если видите, что она необходима, а коллега молчит. Ищите выигрышные для всех решения. Стремление пока- заться хорошим и обелить себя путем очернения другого в ко- нечном счете сделает вас менее ценным для организации и раз- рушит вашу репутацию. Уважайте взгляды других людей. Очень строго судящая и кон- курентная среда вредна для развития творческих способностей, если не разрушает их совсем. 244 Больше общайтесь со своими знакомыми. Умение общаться включает в себя: — умение слушать активно, впитывая в себя чувства, пробле- мы и точки зрения собеседников; — умение четко и сжато формулировать свои мысли, не при- нижая достоинства других; — умение использовать убеждение и переговоры, чтобы до- биться своего, а не запугивание или уход от проблемы; — восприимчивость к жестикуляции и мимике; — чувство юмора, правильно используемое, чтобы разрядить обстановку; — умение приспосабливать свой стиль общения к аудитории или определенному случаю; — умение обезличить проблемы, чтобы сомнению подверга- лись не люди, а идеи. Всегда рассматривайте взаимодействие как сотрудничество, а не как конфронтацию, даже если другая сторона провоциру- ет вас, не старайтесь «утопить» оппонента любыми средствами. Возможно, вам так и не удастся повернуть такой диалог в свою пользу, но зато остальные участники и свидетели происходяще- го будут воспринимать вас как человека, с которым можно иметь дело в сложной ситуации. Если в результате диспута вы не согласны с поправками критикующего, обсудите их с ним в спокойной обстановке, лучше без посторонних. В результате такого обсуждения часто появляется третий способ представления ваших точек зрения, превосходящий по качеству как ваш первоначальный проект, так и вариант с поправками, предложенными рецензентом. Не отбрасывайте сразу как мелкие, так и важные замечания и от- зывы проверяющих и рецензентов. Не бойтесь не соглашать- ся с замечаниями, которые, по вашему мнению, не улучшают вашу информацию, но делайте это тактично и аргументиро- ванно. Соглашайтесь с тем, что ваша информация в процессе ре- цензирования и проверки станет результатом общей работы. Вы являетесь главным автором, но управленцы и рецензенты долж- ны убедиться в том, что ваша информация наилучшим образом отработана по форме и содержанию, прежде чем она попадет 245 к ее потребителям. И тогда они становятся соавторами, а зна- чит, заинтересованными в качественном продукте. Вы напрасно потратите свое время и энергию, если будете пытаться сохра- нить каждое слово или каждый аналитический пункт в вашем сообщении. Не соглашайтесь с поправками оппонента только в том случае, когда можете убедительно доказать, что эти поправ- ки ослабляют сущность или стиль вашей информации. В то же время без колебания защищайте свои суждения и оценки. Если вы не выступите в их защиту, проверяющий будет недоумевать, почему вы их тогда представили. Отдавайте себе отчет в том, что ваш анализ и стиль письма не совершенны. Тщательное рецензирование и правка могут улучшать анализ и стиль даже самого одаренного аналитика. У проверяющих могут оказаться более обширные контакты и связи на более высоком уровне в разведывательном сообществе, чем у аналитиков, и они могут помочь сделать вашу информа- цию более полезной для пользователей. Постарайтесь понять точку зрения рецензента и использовать его замечания и отзывы в целях улучшения отчета и накопления знаний и опыта. Рецензенты обычно дают свежий взгляд на со- бытия и часто могут обнаружить слабые места в логике вашего аналитического аргумента и выявить существенные моменты, которые вы упустили. Возможно, что вы не обратите внимания на эти недостатки, так как, являясь автором, находились слиш- ком близко к проблеме. Помните о том, что рецензент просто делает свою рабо- ту. Реагируйте на его замечания исходя из того, насколько они улучшают или умаляют ваш анализ или стиль изложения, а не из того, кто выступает в роли рецензента. Не принимайте заме- чания рецензента на личный счет. Можно улучшить стиль изло- жения каждого аналитика, но это не значит, что он плохой ана- литик. Сохраняйте чувство юмора. Почти у каждого аналитика бывают времена, когда процесс рецензирования идет плохо. Например, когда поправки, внесенные на одном уровне, убира- ются в следующий инстанции. Научитесь смеяться над особен- ностями этого процесса. Помните, что ошибки могут совершать как аналитики, так и рецензенты. 246 Продвижение вне компании Здесь действуют те же принципы и накладывают отпечаток те же особенности, но инструментарий гораздо шире. Для понима- ния ситуации можно изучить опыт работы в сферах, сходных с вашей. Это адвокатура, маркетинг, аудит... Вполне возможно, их решения окажутся очень полезными для вас. А ниже приведе- ны наиболее используемые способы продвижения услуг развед- обеспечения бизнеса. Сайт Сайт — это ваша основная рекламная площадка, визитная карточка вашей организации. Именно с изучения сайта начнет- ся знакомство потенциального клиента с вами. Важно, что- бы сайт был достаточно информативным и привлекательным. Также на сайте информация должна постоянно обновляться (например, новости и публикации). Это позволит завести пос- тоянных посетителей, которые сами будут распространять ин- формацию о вашем сайте среди своих знакомых. Отличным подспорьем в данном вопросе является форум по соответству- ющим вопросам. Реклама В принципе реклама как таковая не помешает. Но надо по- нимать, что это не такая же реклама, как у производителей стро- ительных материалов или фаст-фуда. Во-первых, помните, что ваша целевая группа — это владельцы бизнеса и ТОП-менед- жеры, т.е. те, кто принимает стратегические решения. На них и нужно ориентироваться разрабатывая рекламную стратегию в целом и конкретные рекламные шаги. Немаловажным рекламным аксессуаром является и визитная карточка, которую вы или ваши сотрудники отдают во внешний мир. Она должна ассоциироваться с надежностью. Помните, что надежность — это то самое свойство, которое крайне важно заказчику при выборе, к кому обратиться со своей очень личной проблемой. 247 Рассылка В исключительных случаях возможна и прямая адресная рас- сылка. Понятно, что ее эффективность очень низка, но это тоже способ рассказать о себе. По крайней мере информация о вас будет везде где только можно, что облегчит ее поиск. Вирусный маркетинг Вирусный маркетинг, или распространение информации от человека к человеку, достаточно эффективный рекламный ход в данном бизнесе. Люди в очень личных вопросах чаще всего ориентируются на мнение своих знакомых. А для владельцев бизнеса и ТОПов вопросы бизнеса - это их личные вопросы. Поэтому информация о вас, полученная от знакомого — будет воспринята гораздо благосклоннее, чем по другим каналам. Для таких мероприятий полезно заготовить много ярких примеров и баек о том, как работают такие услуги и какой вы прекрасный исполнитель. Тогда людям не нужно будет что-то придумывать для того, чтобы приукрасить свой рассказ. Партнерские взаимоотношения Неплохо работает и такой канал распространения информа- ции о вас, как ваши партнеры или партнеры ваших потенциаль- ных заказчиков. Здесь срабатывает тот же эффект, что и при ви- русном маркетинге. Можно договориться о партнерских отноше- ниях, например, с маркетинговым агентством. Суть таких догово- ренностей в том, что если к ним приходит клиент и среди прочего спрашивает о специфических услугах, то маркетинговое агент- ство предлагает ему вас. А если к вам приходит клиент и среди прочего спрашивает о маркетинговых услугах, то вы предлагаете в качестве исполнителя это самое маркетинговое агентство. Кроме маркетинговых агентств полезными могут оказаться юристы, ад- вокаты, рекламщики, аудиторы или даже финансисты. Презентации на массовых мероприятиях Доклады на конференциях (маркетинговых и не очень), пуб- ликации в прессе, ведение своей колонки комментариев в мест- 248 ном деловом издании или выпуск своего дайджеста... Все это поможет не только распространить информацию о вас, но пре- поднести ее в выгодном для вас свете. Участие в бизнес-тусовках Самые разнообразные бизнес-мероприятия ориентированы на обмен информацией между собравшимися и на продвижение чего-то полезного для устроителей. Так почему бы не воспользо- ваться готовым решением. Ведь вам именно это и нужно — рас- пространить информацию о себе и обменяться мнениями с по- тенциальными заказчиками. А именно таковые и крутятся на подобных мероприятиях. Это поможет вам лично знакомиться с владельцами бизнеса, а именно личное знакомство может пе- ревесить в проблеме выбора, к кому же обратиться со столь тон- ким вопросом. Промоушен-акции «Раздача бесплатных образцов» — при случае оказывайте мел- кие нетрудоемкие и полезные услуги по своему профилю своим знакомым и знакомым знакомых, создавайте впечатление, что можете значительно больше. И через некоторое время инфор- мация о вас начнет распространяться сама. Обучение Еще одна замечательная возможность рассказать о себе, со- здав соответствующее впечатление. Вы можете проводить семи- нары, тренинги и т.п. на общие темы безопасности или по очень узким направлениям, специальные корпоративные обучающие мероприятия или для всех желающих. При этом можно и зара- ботать. А в процессе обучения распространяется выгодная вам информация, распространяется раздаточный материал... 249 Методика сбора информации о юридическом лице, потенциальном объекте инвестирования Данный раздел посвящен приемам и методам сбора и ана- лиза информации о юридическом лице (организации). Данная технология весьма востребована в практике разведобеспечения бизнеса. Ее возможное применение — это изучение объекта ин- вестирования, изучение кредитуемого, изучение объекта по- купки, изучение потенциального партнера. В данной методике использованы авторские наработки, материалы, любезно пре- доставленные Евгением Леонидовичем Ющуком (в частности, по анализу сайта компании) и материалы такого известного из- дания, как «Р-Система». Цель мероприятия Предположим, что некое предприятие стало интересно ваше- му руководству как объект выгодного инвестирования. В таком случае цель изучения можно сформулировать следующим обра- зом: «Определить, что собой представляет юридическое лицо, выявить риски, и понять, что будет происходить, если...» Пояснения по цели Главный риск при инвестировании - это неполучение планиру- емой выгоды. Это возможно по разным причинам, но для России необходимо особо отметить мошеннические действия персонала (в первую очередь руководства и собственников). Ситуация на рынке и ее изменения — это прерогатива службы маркетинга, а вот особенности руководства объекта инвестирования и его дейс- твия являются уже вашей компетенцией. Политику юридического лица формируют люди, имеющие возможность влиять на это юри- дическое лицо. Соответственно сбор информации о юридическом лице подразумевает не в последнюю очередь и сбор информации о лицах, имеющих возможность влиять на организацию. 250 Ориентиры для сбора информации Прогнозировать развитие событий с какой-то степенью ве- роятности можно, основываясь на следующей информации: — продолжительность и стабильность существования данно- го предприятия; — наличие/отсутствие долговременных партнеров предпри- ятия и их отзывы о сотрудничестве; — наличие в собственности достаточного количества ТМЦ у изучаемого предприятия; — наличие/отсутствие дочерних и материнских предпри- ятий; — наличие/отсутствие случаев мошенничества в прошлой ис- тории предприятия либо прошлом опыте руководителей; — стабильность/изменения фактического адреса; — стабильность/изменения состава руководства; — стабильность/изменения состава учредителей; — наличие/отсутствие судебных либо административных раз- бирательств с участием исследуемого предприятия либо его ру- ководителей и их суть; — наличие/отсутствие устойчивой связи с криминалом; — снятие с банковского счета сумм, значительно превышаю- щих фонд заработной платы; — тенденция ухудшения финансового состояния исследуе- мого предприятия (уменьшение основных и оборотных фондов, уменьшение финансов на счете); — нецелевое использование кредитных средств; — неоправданное затягивание выплаты долгов либо перего- воров. Где и как можно собрать информацию Перечисленную информацию можно получить из указанных ниже источников и описанными способами. Безусловно, пере- чень неисчерпывающий. То, что предлагается к использованию, не единожды опробовано и принесло результат. 251 Сбор регистрационной информации 1) Получение информации от самого юридического лица: — запрос учредительных документов, регистрационных сви- детельств, лицензий, документов, подтверждающих право на- хождения по данному адресу (договор купли-продажи недви- жимости либо договор аренды помещения), последнего баланса предприятия; — заполнение представителем предприятия анкет, вопросы в которой подобраны специальным образом (название, правовая форма, юр. и факт, адреса, телефоны и т.д.). 2) Получение информации из регистрационных органов: — запрос в МРП (регистрационный орган по месту нахожде- ния предприятия) либо в торгово-промышленную палату субъ- екта Федерации; — запрос в налоговую инспекцию по месту постановки на учет; — запрос в фонды (социального страхования, пенсионный, медицинский) о постановке на учет. 3) Получение информации от общих партнеров. |