Аналитическая разведка в бизнесе. И. Ю. Нежданов Аналитическая разведка для бизнеса Издательство "Ось89"
 Скачать 1.66 Mb.
|
|
Сбор информации из открытых источников 1. Изучение прессы за определенный промежуток времени на предмет упоминания данного предприятия, лиц, его возглавля- ющих, либо лиц, его учредивших. 2. Изучение сайта компании. 3. Изучение рекламы компании. 4. Изучение продукции или услуг компании. Сбор закрытой информации 1. Получение информации из баз данных: — получение информации о предприятии, его руководителях (работниках) и учредителях из баз данных МРП, ЕГТС, БТИ, ГИБДД, НДФЛ и т.п. 2. Получение информации из правоохранительных орга- нов: 252 — получение информации об участии предприятия, его руко- водителей либо учредителей в уголовных делах, арбитражных и гражданско-правовых судебных разбирательствах. 3. Получение информации о предприятии, его руководите- лях и учредителях от детективных агентств. 4. Получение информации из банка исследуемого предпри- ятия. 5. Получение информации оперативными методами: — получение всей вышеперечисленной информации (либо ее части) через сотрудников предприятия; — получение всей вышеперечисленной информации (либо ее части) посредством технической разведки; — получение косвенной информации: — получение дополнительной информации посредством на- ружного наблюдения (активность работы, автотранспорт, за- полненность склада); — посещение исследуемого предприятия под видом клиента, коммивояжера, проверяющего, кандидата, журналиста и т.п. Сбор и анализ регистрационной информации Сбор регистрационной информации Запрос учредительных документов, регистрационных свиде- тельств, лицензий, документов, подтверждающих право нахож- дения по данному адресу (договор купли-продажи недвижи- мости либо договор аренды помещения), последнего баланса предприятия возможно под каким-то благовидным предлогом. Если данное предприятие является вашим контрагентом, то за- просить копии регистрационных документов можно в связи с наведением порядка в бухгалтерии или в связи с «новыми тре- бованиями службы безопасности». Если взаимодействие с фир- мой происходит впервые — это вообще естественное поведение. Сложнее, когда вас ничто не связывает с объектом изучения или вам никак нельзя показать свой интерес. В этом случае действо- вать можно под видом или от лице некоего крупного постав- 253 щика, проводя переговоры о крупных поставках. Или же найти контрагентов объекта вашего интереса и получить необходимые документы у них. Заполнение представителем предприятия ан- кет, вопросы в которой подобраны специальным образом, воз- можно только в случае заинтересованности объекта интереса в вас. Такая заинтересованность может быть реальной (вы пос- тавщик) или вымышленной. А далее нужно просто попросить копию учредительных документов для подготовки оформления сделки. Если по каким-то причинам вам не хотят показывать этот документ в самой фирме — стоит задуматься ПОЧЕМУ? Если данного документа не оказалось там, где он по закону дол- жен находиться — еще один звоночек, — возможно, фирмы во- обще не существует. Одним из интереснейших документов из числа регистраци- онных является устав юридического лица. Он может содержать информацию о самом юр. лице, об ограничениях его деятель- ности или деятельности его органов. Поэтому необходимо всег- да получать копию устава компании. Места нахождения уставов юридических лиц: — непосредственно сама компания; — консалтинговые фирмы — те, кто продает готовые фир- мы; — регистрирующие органы администрации (в Москве — МРП); — налоговые инспекции; — пенсионные фонды. Анализ корпоративных документов Анализ УСТАВА контрагента. При изучении устава юриди- ческого лица необходимо помнить зачем мы это делаем, — нас интересует инвестиционная привлекательность исследуемой компании. Исходя из этого, формируются и цели изучения ус- тава. В данном случаи они могут быть следующие: — идентификация юридического лица; — выявление возможных ограничений деятельности данного юридического лица (в уставе может оказаться прямое либо кос- венное указание на такое ограничение); 254 — выявление ограничений деятельности органов юридичес- кого лица (в зависимости от ориентации устава — усиление по- зиции генерального директора, совета директоров, собрания акционеров либо иного органа, можно судить о противостоя- нии между ними или как минимум недоверии); — выявление лица, принимающего решения, и лиц, могу- щих оказать влияние; — проверка законности существования фирмы. Содержание устава достаточно четко регламентируется законодательством. Поэтому, если перед вами типовой до- кумент, он даст лишь информацию о структуре и взаимоот- ветственности. Но если устав сделан под заказ — стоит пооб- щаться с разработчиком документа, он может многое расска- зать о клиенте, который его заказывал, ведь клиент, заказы- вая устав, что-то говорил о целях создания фирмы, чем она будет заниматься. Если же в устав внесено чье-то видение проблемы — еще интереснее. В таком случае есть вероятность того, что на содержание устава перенесено мировосприятие заказчика. Так сказать, устав стал некой проекцией его взгля- дов. В данном случае стоит повнимательнее отнестись к со- держанию. Место и время регистрации фирмы могут лишь косвен- но указать на вероятность неблагонадежности контрагента. Например фирма, недавно открывшаяся, не внушает дове- рия, как и фирма, зарегистрированная где-нибудь на Кипре. Афера чаще всего сопровождается новоиспеченной компани- ей. Человек, создающий фирму для аферы, в своих рассужде- ниях обязательно от чего-то отталкивается, поэтому место ре- гистрации может быть обусловлено: — облегченным способом регистрации либо ослабленным контролем в данном регионе; — облегченным налоговым режимом; — данный регион может иметь удобства в содержании и об- служивании фирмы. 255 Сбор и анализ информации из открытых источников Анализ сайта компании Сайт любой компании - это ее визитная карточка и бесплат- ная рекламная площадка. Поэтому относиться к данной ин- формации нужно соответствующим образом. Наиболее полно о том, что и как можно почерпнуть с сайта изучаемой организа- ции, можно прочитать в работах Е.Л. Ющука. Ниже приводятся выдержки из его работ. Исследование технической составляющей сайта Доменное имя Доменное имя — это то, что пишется в адресной строке брау- зера, когда нужно попасть на определенный сайт. В конце этого имени есть сочетание символов, которое обычно пользовате- ли отождествляют со страной (для России это «.ги»). На самом деле это домен первого уровня. Он отделен точкой от всего ос- тального. Именно точки отделяют друг от друга домены разного уровня. Важно обратить внимание на то, какого уровня доменное имя у исследуемого сайта. Домен второго уровня требует некоторых финансовых рас- ходов и может расцениваться как некий показатель, характе- ризующий его владельца. Домен третьего уровня, как прави- ло, бесплатный. Но нужно быть осторожным в своих выводах. В интернете много сайтов, зарегистрированных с доменными именами третьего уровня. В основном это сайты частных лиц или некоммерческие проекты. Поэтому, если изучаемый сайт принадлежит якобы большой коммерческой организации и при этом использует домен третьего уровня, это насторажива- ющий момент. При исследовании доменного имени нужно обратить вни- мание и на написание самого доменного имени. Здесь кроется своя особенность. Заключается она в том, что нередко компа- 256 нии регистрируют доменные имена известных марок или про- изводителей с изменением одного символа так, чтобы смысл искажался незначительно. В результате получается доменное имя с ошибкой. Расчет очень простой: кто-то введет домен из- вестного бренда с ошибкой и попадет к ним, а уж попав к ним, с высокой вероятностью будет думать, что попал на сайт того самого известного бренда. Если такой момент выявлен, необ- ходимо задуматься о причинах такого поступка. Для дальнейшего исследования доменного имени необхо- димо воспользоваться сервисом «\УНО18». Воспользоваться этим сервисом можно на страничке «1Ш сеШег» (\у\у^.шс.ги/\уЬо18) или «А1еха» (ут\кГаёапПпс!ег.сот/иг1тЛ>) либо «У-Ппе» (УЛУУ/. уНпе.ги). Фактически это база данных доменов второго уровня, в которой есть информация о том, на кого или на какую орга- низацию зарегистрирован домен, когда, контактные данные этого лица или этой организации (адрес, телефон, электрон- ная почта). Согласитесь, есть с чем поработать. Например, не- кая компания везде преподносит определенный сайт как свой. И действительно, на указанном сайте есть контактные данные этой организации, схема проезда к ней и т.п. Но вот при исполь- зовании сервиса \уНо18 выясняется, что сайт зарегистрирован на другое юридическое лицо. Возможны разные объяснения такой ситуации, а говоря иначе — версии для дальнейшей проверки. Во-первых, та компания, что указана в качестве владельца сай- та, может оказаться действительным и единоличным владельцем всех ресурсов исследуемой организации, а ее руководитель и уч- редитель является реальным собственником указанных активов. Во-вторых, может оказаться, что компания, на которую зарегис- трировано доменное имя, является лишь разработчиком сайта по заказу исследуемой организации, но из-за халатности после разработки сайта и передачи результатов этих работ заказчику права на доменное имя переданы не были. А может оказаться и другая причина такого положения дел. Изучение структуры сайта Во-первых, нужно отметить, что лучше всего изучать сайт не в оп-Нпе режиме, а скачав его целиком на жесткий диск и 257 спокойно делая с ним все что нужно. В этом случае вы мо- жете использовать любые способы исследования, не рискуя повредить объект или быть замеченным, а также вы увидите служебные странички, ссылок на которые нет на самом сай- те. Эти страницы могут нести самую разнообразную инфор- мацию. Затем необходимо посмотреть инструкции системного ад- министратора для поисковых роботов, что индексировать на сайте, а что нет. Для этого необходимо посмотреть содержимое страницы «ГОЬО18.1Х1» на исследуемом сайте. Чтобы увидеть эту страницу, нужно добавить в конце адреса сайта следующую за- пись «/гоЬо18.1х1». Для сайта 1Т2В это выглядит так: \у\у\\и12Ъ. Ш/ГОЬО18.1Х1 И позволяет увидеть, какие страницы системный администратор захотел сделать невидимыми для поисковых систем. Не у всех сайтов есть такая инструкция, но если есть, то вас может ждать удача. Используя указанные на данной страни- це ссылки, можно войти в невидимую (служебную) часть сайта. Что там найдется, можно только гадать. Возможно, эта часть сайта используется региональными и местными менеджерами для ведения общей базы данных, а может быть, там хранятся пароли... Изучение истории изменений программной части серверов компании На первый взгляд это покажется невероятным. Но нет — изучить историю изменений программной части сервера ис- следуемого сайта можно. И делается это с помощью сервиса ЫЕТСКАРТ (\тлу.пе\У8.пе1сгай.сош). Введя адрес сайта и нажав кнопку «Ьоокир», вы получите данные об изменениях 1Р-адре- са, оси сервера и его составляющих, когда и какие изменения производились. Эти данные могут помочь для дальнейшего, бо- лее глубокого изучения сайта и сервера. Также эти данные кос- венно указывают на то, как относится руководство компании к информационной составляющей своей компании, а также о финансовом благополучии компании по тому, насколько обо- рудование соответствует современным реалиям и как часто об- новляется. 258 Изучение ссылок на сайт и с него Выявление ссылок на сайт можно осуществить нескольки- ми способами. Можно непосредственно в поисковых системах (Яндекс, Рамблер, Ооо§1е и т.п.), задав соответствующий опе- ратор. Для Яндекса это Нпк=»...*» и для других ПОИСКОВИКОВ свои операторы. А можно с помощью одного из сервисов Ра§ап Ртёег. В этом случае необходимо пройти по вкладке Ьлпкз на сайте \у\\^.Га§апГ1пс1ег.сот/игПпГо, предварительно введя в окно «1ЛШпГо» адрес исследуемого сайта и нажать на ссылку интере- сующего вас поисковика (для У5Ы это выглядит так: Оепега1 > 1лпк$ > М81Ч). Найденные ссылки требуют индивидуального и всестороннего изучения. Это могут оказаться странички парт- неров по бизнесу, бывших или настоящих сотрудников, частных консультантов и т.п. Непаханое поле для изучения предмета ва- шего интереса. Анализ трафика сайта Это позволяет сделать сетевой сервис Ра§ап Р т д е г Га§апГтс1ег.сот/иг1тГо (Сепега1 > А1еха > ТгаШс Ое^аУз). Данный сервис не дает стопроцентную информацию о тра- фике, поскольку основывается на результатах обработки ста- тистических данных собранных с помощью пользователей ус- тановивших себе соответствующее ПО. В России не много лю- дей знают об этом и еще меньше установило себе софт. Поэтому результаты по российской части Интернета не совсем коррект- ные. Но это не мешает использовать его для первичного анализа сайтов. Введя адрес сайта и нажав кнопку «Ое1 ТгаШс Ое1аУз», вы получите график изменения обращений к сайту, с каких сай- тов или страниц люди попадают на исследуемый сайт (\\Ъеге до реор1е §о оп...) и тому подобное. Изучение архива сайта Архивированием информации в Интернете занимается сер- вис «1п1егпе1 АгсЫуе \УауЬаск МасЫпе» (\у\улу.теЪ.агсЫуе.ог§). Благодаря этому сервису мы можем увидет, как часто менялось содержимое исследуемого сайта и в чем заключались эти изме- 259 нение. А можем посмотреть, как выглядел сайт в определен- ный момент времени и какая информация на нем находилась. Исследуя архив определенного сайта, можно понять, в какой момент времени произошла смена стратегической линии ком- пании, когда появились определенные партнеры, когда были произведены интересующие вас приобретения. Можно найти документы, когда-то опубликованные, но впоследствии удален- ные с сайта. Даже просто подтвердить наличие сайта в прошлом бывает весьма полезно. Отзывы по форумам (блогам) Люди общаются между собой, обмениваются впечатлениями, мнениями, знаниями, опытом. В том числе это происходит и в Интернете. В глобальной Паутине такой обмен возможен самы- ми разными способами. Это и электронная почта, и интернет- пейджеры, и форумы, и чаты, и живые журналы... В нашем слу- чае исследованию подвергнем форумы. Наиболее приемлемым инструментом в этой области для русскоязычной части сети яв- ляется соответствующий сервис Яндекса (\у\^.Ыо§5.уапс!ех.ги). Он дает достаточно возможностей для поиска интересующей вас информации об исследуемом сайте и компании. Для англоязыч- ной части Интернета можно воспользоваться одним из сервисов уже описанного ресурса Ра§ап Р т ё е г (Оепега1 > В1о§$/Реес1$ > ТгаШс ОегаПз). Внимательно изучив содержимое форумов с упоминанием исследуемого сайта (компании или лица), вы мо- жете получить массу дополнительной информации. Главное, не забывайте, что вся эта информация требует дополнительной проверки, а не является истиной в последней инстанции, ведь вся блогсфера, по сути, аналог российского ОБС («одна баба сказала»). Перевод сайта ресурсами Интернета Данное действие позволяет осуществить один из сервисов Ооо§1е — «Языковые инструменты» (^ту.§оо§1е.ги/1ап§иа§е_ 1оо18?Ы=пд). Онлайновый перевод также возможен и на сайте \у\у\уТа§апЯп<1ег.сот/игИп{о, и на сайте \\^л^.8у51;гап8ой.сот. 260 Мониторинг изменения сайта Самый простой способ — это каждый раз заходить и смот- реть, что же изменилось, выискивать интересное. Но это может быть оправдано, только если подконтрольный сайт один. Чаще всего таких сайтов много, и необходима автоматизация про- цесса. Такую автоматизацию можно организовать программно. В общем виде подобные решения можно разделить на онлайно- вые и индивидуальные. Онлайновые — это сервисы, предлага- емые на разных сайтах, таких как Яндекс или \у\у\у.Га§апПпс1ег. с о т во вкладке Тгаск > СЬап§еОе1ес1юп. Их преимущество в возможности отсылки информации об изменениях на любой почтовый ящик и соответственно доступ к этой информации из любой точки планеты. К индивидуальным относятся програм- мы, устанавливаемые на персональный компьютер. Такие, как \УеЪ5И-\Уа1сЬег. Исследование контента сайта Грамматические ошибки. Грамматические ошибки могут усложнить поиск необходи- мой информации. Поэтому при автоматизированном поиске того или иного слова не забывайте о возможности иного его на- писания. Грамматические ошибки в тексте сайта могут появиться в силу разных причин: — случайная опечатка при вводе информации; — безграмотность автора или того, кто вводил информацию; — намеренные ошибки для облегчения обнаружения сайта пользователями, которые неверно вводят искомое слово в поис- ковую строку сервера-поисковика; — сетевые традиции написания слова; — принадлежность автора к некой субкультуре и соответству- ющий сленг. Сами по себе грамматические ошибки могут говорить о раз- ном. Если это тенденция — об уровне образования лица, ответ- ственного за наполнение сайта, об отношении к сайту руководс- тва компании и т.п. Если это сленг — об отождествлении себя 261 все тех же лиц или о желании показать общность с некой суб- культурой. Но необходимо четко понять, что за тип ошибок пе- ред вами. Для этого необходимо внимательно изучить тексты на сайте. Если ошибки редки, а слова, в которых они допущены, в основном пишутся правильно — скорее всего это случайная опе- чатка. Если слова пишутся всегда с одной и той же ошибкой — намеренное написание. Миссия компании. Тоже достаточно информативная составляющая, если с ней правильно поработать. Главное, помнить, что миссия — это ос- нова идеологии, поэтому наибольшее внимание нужно уделять не заботе о сотрудниках и обществе, а цели компании и методам ее достижения. История развития компании. Ее часто вывешивают на сайт. Понятно, что она «вылизана», но тем ни менее благодаря истории компании можно узнать, откуда что пошло, с кем компания пересекалась, какие успех и провалы у нее были. В общем, богатый материал для дальней- шей работы. РК-материалы. Все, что связано с формированием соответствующего пред- ставления об изучаемой компании, можно отнести к РК-мате- риалам. Это и новости, соответствующим образом подобран- ные, и статьи о компании и ее продукции, и интервью клиен- тов, и «вопросы и ответы», и еще многое другое. При изучении таких материалов следует обратить внимание на то, кто их автор или какое издательство их готовило. Чаще всего это одно или несколько лиц. Выявив этих лиц, можно понять уровень затрат изучаемой компании на их содержание, отношение к своему имиджу. Можно связаться с редакцией и получить дополнитель- ную информацию, соответствующим образом завуалировав свой интерес. Сам контент таких публикаций тоже имеет ценность. Из содержимого можно узнать о планах компании, о ее связях, сделать выводы о трудностях, хотя их и пытаются скрывать. |