Аналитическая разведка в бизнесе. И. Ю. Нежданов Аналитическая разведка для бизнеса Издательство "Ось89"
 Скачать 1.66 Mb.
|
|
И.Ю. Нежданов Аналитическая разведка для бизнеса Издательство "Ось-89" Содержание Предисловие 7 Введение Ю Что такое аналитическая разведка 13 Концепция разведцеятельности компании 13 Что такое аналитическая разведка 16 Разведывательный цикл 20 Что такое анализ 24 Терминология 24 Что такое анализ и аналитик 25 Незаменимость ручного анализа 27 Кто такие аналитики и что они делают. 28 Развитие аналитических способностей 29 Законы и свойства информации 31 Качественные законы информации .31 Свойства информации 34 Особенности восприятия человеком информации .36 Логика 38 Формальная логика .38 Построение гипотезы .43 Управление системой анализа 45 Планирование работы аналитика 45 Стратегическое планирование .46 Постановка задачи 54 Способы управления ожиданиями потребителя информации 61 Опенка работы аналитика .66 3 Источники открытой информации 72 Особенности открытой информации 72 Источники информации 73 Выбор источников информации 74 Работа с открытой информацией 77 Сбор информации 77 Внутренние источники информации 79 Внешние источники информации .83 Работа с базами данных 100 Сбор информации из закрытых источников. 103 Наружное наблюдение ЮЗ Сбор информации под прикрытием 110 Агентурная работа 116 Вербовка агента 116 Анализ телефонных (ТЛФ) переговоров 123 Прелюстрация почты 126 Использование технических каналов несанкционированного съема информации 127 Первичная обработка информации 131 Точная фиксация сообщения (в т.ч. и система архивирования) 131 Фиксация атрибутов сообщения 132 Выявление дополнительных данных (по возможности) 132 Хранение данных 133 Изложение без искажений или вычерпывание смысла 138 Что может вам помешать при использовании информации 140 Дезинформация 149 Что такое дезинформация 149 Как дезинформируют. 154 Выявление дезинформации 158 4 Оценка информации 160 Критерии оценки информации (важность, точность, значимость) 160 Установление источника, получателя, их пространственных и временных координат. 164 Установление фактографической составляющей текста, его тематики 165 Оценка сведений (вне контекста) 169 Приемы и методы анализа 170 Общее представление о методах анализа 170 Приемы анализа 172 Структурирование информации 176 Стыковка данных 187 Изучение возможных вариантов 190 Нетрадиционные приемы 201 Формальные приемы 202 Развитие аналитической объективности 207 Ошибки, которые нужно избегать, и почему. 207 Как быть с устоявшимися взглядами 209 Использование методологий 211 Прогнозирование. 214 Роль и место прогнозирования 214 Прогнозирование как завершающийэтап анализа 215 Методы прогнозирования 219 Презентация результатов. 222 Типы презентаций результатов 222 Составление отчета 225 Структура отчета и работа по его подготовке 229 Подготовка и проведение устного доклада 236 Продвижение услуг аналитической разведки 242 Продвижение внутри компании 242 Продвижение вне компании 247 5 Методика сбора информации о юридическом лице, потенциальном объекте инвестирования 250 Цель мероприятия 250 Ориентиры для сбора информации 251 Где и как можно собрать информацию 251 Сбор и анализ регистрационной информации 253 Сбор и анализ информации из открытых источников.... 256 Анализ рекламной продукции компании 263 Сбор и анализ закрытой информации 268 Дело предприятия 270 Методика сбора и анализа информации о человеке на основе технологии проверки кандидата 274 Этапы проверки 275 Особенности проведения отдельных мероприятий 280 Приложения 284 Литература 331 Предисловие Начало XXI века ознаменовалось приходом новой — «интел- лектуальной экономики», где главным источником роста благо- состояния становятся не природные ресурсы, а результаты со- зидания человеческого ума — идеи и основанные на них новов- ведения. Страны и сообщества, экономики которых основаны на знаниях, занимают в мире ведущие позиции. Новая эпоха предъявляет и новые требования к предприни- мательству (бизнесу), главной чертой которого является гиб- кость и быстрота реакции на внешние условия. Однако при резком росте объемов циркулирующей в мире информации ни один руководитель не в состоянии охватить ее без предвари- тельного анализа и оценки профессионалами. И, как следствие, ключевая роль отводится обеспечению руководителей актуаль- ными, специально ориентированными на принятие стратеги- ческих решений сведениями о деловом окружении и конку- рентной среде, в которой функционирует организация (фирма, компания). По мере утверждения в России цивилизованных рыночных отношений становится все более очевидной ориентация инфор- мационной потребности руководителей компаний на конечный результат — производство и сбыт конкурентоспособной продук- ции. Внедрение новых процессов, более тесная увязка создания новых технологий с их правовым обеспечением, необходимость гарантирования конкурентных позиций самой России на миро- вом рынке требуют радикальной перестройки процесса обеспе- чения принятия стратегических решений в российском бизнес- .ообществе. Конкурентная разведка - это проводимые на постоянной ос- -ове сбор информации и исследования как рынка, так и всей : еловой среды с целью выявления реальных и потенциальных гакторов, которые влияют или могут повлиять на способность г -"?чы успешно конкурировать на данном рынке. 7 Результаты работы конкурентной разведки непосредствен- но служат основой для принимаемых стратегических решений или являются вводными для процесса стратегического плани- рования. Конкурентная разведка основана на факторе времени и привязана к нему. Конкурентная разведка объединяет в себе достижения разных областей человеческой деятельности, среди которых такие, как психология, логика, управление знаниями, экономика, маркетинг. Одним из видов конкурентной разведки можно назвать аналитическую разведку. Ее особенность заклю- чается в том, что при работе с информацией упор делается на работу с информацией, в частности на анализ информации. Указанные обстоятельства, а также все возрастающая пот- ребность бизнеса России в практическом использовании ре- зультатов конкурентной разведки, подвигли группу российских специалистов в области конкурентной разведки на создание и регистрацию в г. Москве в августе 2002 года некоммерческого партнерства «Российское общество профессионалов конкурен- тной разведки». Основная миссия профессионального сообщества РОПКР — получение специальных знаний, которые необходимы для уве- личения личной капитализации специалиста (профессионала) конкурентной разведки. Членом некоммерческого партнерства может стать любое физическое или юридическое лицо, заинтересованное в сов- местном достижении уставных целей Партнерства. Основные цели деятельности: оказание помощи членам Общества в их профессио- нальном развитии; создание условий для объединения специалистов, про- фессионально занимающихся конкурентной разведкой, и спе- циалистов других смежных сфер деятельности, интересующих- ся теорией и практикой конкурентной разведки; сотрудничество с международными и зарубежными ор- ганизациями аналогичного профиля с целью обмена информа- цией, опытом в области конкурентной разведки; содействие и поддержка международной конкурен- тоспособности России, ее отраслей и отдельных предприятий 8 (компаний) посредством внедрения и совершенствования кон- курентной разведки на примерах отдельных компаний; разработка, внедрение и совершенствование мето- дической, методологической базы конкурентной разведки в Российской Федерации с учетом действующего законодатель- ства и международного опыта. Обобщение и распространение опыта практической работы членов Общества; • внедрение обучающих программ и методик по специ- альностям в сфере конкурентной разведки в учебных заведени- ях Российской Федерации. Проведение обучения специалистов посредством организации Обществом дополнительного обра- зования; сотрудничество с государственными, общественными, образовательными и коммерческими структурами по развитию цивилизованного бизнеса и конкуренции, цивилизованной за- щиты бизнеса. Более подробно с целями и задачами, стоящими перед РОПКР, условиями членства в РОПКР и в институте консуль- тантов можно ознакомиться в размещенных на сайте Уставе РОПКР, Положениях о членстве и об институте консультантов РОПКР. Надеемся, что материалы, размещенные на сайте, а также возможность «живого» общения между всеми, кто профессио- нально интересуется конкурентной разведкой, поможет Вам в Вашей профессиональной деятельности. Некоммерческое партнерство «Российское общество про- фессионалов конкурентной разведки»: 101000, Россия, г. Москва, а/я 141, ул. Малая Лубянка, д. 16/4, офис 212 тел.: (495) 624-0514 Факс: 624-0514 \У\\г\У.Г8С1р.Ги е-таП: аг8С1р@г$С1р.ги; Г8с1р@уапс1ех.ги 9 Введение Бизнес в России перешел в новую стадию развития. На сме- ну грубому противостоянию в конкурентной борьбе пришли более цивилизованные методы получения конкурентных пре- имуществ. В частности, конкурентная разведка и ее разновид- ность — аналитическая разведка. Конкурентная разведка (англ. Сотре Л еНуе 1п1е11шрпсе) — сбор и обработка информации для снижения неопределенности при выработке управленческих решений, осуществляемые в рамках закона и с соблюдением морально-этических норм (в отличие от промышленного шпионажа). Другие часто встречающие- ся названия конкурентной разведки — бизнес-разведка, дело- вая разведка, аналитическая разведка, стратегическая разведка. Такое обилие синонимов связано с не сформировавшимся еще в России рынком конкурентной разведки. Само словосочетание «конкурентная разведка» уже несет в себе информацию о том, что собой представляет данный вид де- ятельности. «Конкурентная» (в сочетании конкурентная развед- ка) обозначает направление интереса — конкурент. А «разведка» указывает на получение информации о конкуренте. Так же как и в словообразовании «бизнес-разведка» слово «бизнес» обозна- чает, что вызывает интерес в данном случае бизнессреда. Но есть еще одно интересное словобразование, которое утвер- дилось в бизнесе. Это аналитическая разведка. Аналитическая разведка — понятие составное. Причем составное как в лингвис- тическом смысле, так и в прикладном. Как видно из самого тер- мина, этими частями являются анализ и разведка. Для полного понимания необходимо разобрать эти понятия по отдельности. БСЭ дает следующее определение. АНАЛИЗ (от греч. апа1у§1§ — разложение, расчленение) — процедура мысленного, а часто также и реального расчленения предмета (явления, процесса), свойства предмета (предметов) или отношения между предметами В академической среде су- ществует как минимум две трактовки: 10 1) анализ как операция — это действия, связанные прежде всего с умозрительным «расчленением» объекта на части, его составляющие, для изучения этих частей (и структурных связей между ними в том числе); 2) анализ как область мыслительной практики — это сложная система мыслительных операций по изучению систем (субъек- тов, объектов, процессов или явлений), выражающихся затем в формализованном виде. При этом они обе, по сути, говорят об одном и том же, но разными словами и применительно к разным объектам. Если то же самое сказать более современным и простым языком-то анализ — метод исследования явлений и процессов, в основе которого лежит изучение составных частей изучаемого объекта, их структурирование, изучение их взаимодействия, их взаимо- влияния. Теперь необходимо понять, что такое разведка. Словарь Брокгауза и Ефрона предлагает такую трактовку: «Разведка — сбор сведений о неприятеле, в мирное время посредством воен- ных агентов, шпионов, карт, планов, статистич. работ и т. п., в воен. время посредств. дезертиров, пленных, шпионов». Если посмотреть на данный термин с точки зрения филоло- гии, то получается, что его основу составляет старорусское сло- во ВЕДАТЬ , которое означает ЗНАТЬ о чем-то, иметь о чем-то знания, информацию. В таком случае слово «разведка» обозна- чает получение знаний о чем-то. А в сочетании АНАЛИТИЧЕСКАЯ РАЗВЕДКА обозначает разведывание посредством анализа. Или, говоря расширенно, получение знаний (информации, сведений и т.п.) посредством аналитических операций. То есть получение новых сведений об объекте своего интереса посредством изучения имеющих- ся данных о нем и не прибегая к непосредственному контакту. Строго говоря, понятие АНАЛИТИЧЕСКАЯ РАЗВЕДКА - это масло масленое, поскольку понятие АНАЛИЗ уже подразуме- вает получение новых знаний об объекте посредством обработ- ки имеющихся данных. Но это понятие прижилось в современ- ном русском языке. Наибольшее распространение оно получи- ло в бизнесе для обозначения такого вида деятельности, как исследование бизнессреды и ее составляющих. Часто данное 11 понятие используют как синоним для таких словобразований, как бизнес-разведки, конкурентная разведка, деловая разведка и т.п. Исходя из сказанного, аналитическую разведку необходимо рассматривать как составную часть разведки в целом, как эле- мент разведывательного цикла. В цепочке «постановка задачи — сбор информации — обработка информации — представление результатов» аналитическая разведка занимает важное место, но тем не менее без добывающего звена, без четко определен- ной цели, без правильной презентации результатов аналитичес- кая разведка не сможет справиться с теми задачами, которые ставят заказчики. Данная книга посвящена именно организации и ведению аналитической разведки в современном бизнесе. Тому, как пре- образовывать большие объемы текстовой информации в зна- ния, необходимые для принятия стратегических решений. 12 Что такое аналитическая разведка Концепция разведдеятельности компании Деятельность любого бизнеса связана с постоянной пробле- мой принятия решений. Решений как на стратегическом уров- не, так и на оперативном. Решений простых, когда есть толь- ко две альтернативы и последствия выбора любой из них легко прогнозируются. И решений очень сложных вопросов, когда вариантов решения есть много, а последствия их принятия не столь очевидны. В такой ситуации бизнесмену необходима помощь. Не в при- нятии решения. Нет. А в понимании, что происходит сейчас и как изменится обстановка при реализации того или иного реше- ния. Именно такую помощь и дает аналитическая разведка, ко- торая помогает уменьшить информационную неопределенность при принятии решений. При правильной постановке работ ана- литическая разведка помогает устранить само понятие неизвес- тности. В результате чего процесс принятия решений значи- тельно облегчается, а сами решения становятся оптимальными. Именно это и стало основным толчком, который побудил бизнес обратиться к такому инструменту, как аналитическая разведка. Помимо этого, наблюдается обострение конкурентной борь- бы, связанное со все большим освоением бизнесом экономи- ки России и приходом на наш рынок иностранных компаний. Ужесточение конкуренции, с одной стороны, и слабое подде- ржание правопорядка в стране, с другой стороны, создали ат- мосферу повышенного риска для бизнеса. Такое положение обусловлено наличием ряда вполне определенных угроз: — мошенничество персонала; — недобросовестная конкуренция; — криминал; — государственные органы; — общая нестабильность экономической ситуации. Приведенный список не исчерпывающий, но перечисленные угрозы являются источником рисков, которые в случае материа- 13 лизации становятся причиной убытков фирмы. Главный - риск неполучения планируемой прибыли. Этот риск фактически со- стоит из нескольких компонентов: — риск утраты, уничтожения или модификации имущества, в т.ч. конфиденциальной информации; — риск принятия руководством неверных решений из-за от- сутствия достоверной информации о внешней и внутренней среде; — риск подрыва доверия потребителей к фирме. Обратите внимание, что две последние составляющие глав- ного риска для бизнеса — это информация в чистом виде, а пер- вая составляющая напрямую связана с информацией. Поэтому можно смело утверждать, что информация лежит в основе фун- кционирования бизнеса. А раз так, то и проблеме работы с ин- формацией необходимо уделять самое пристальное внимание. Один из аспектов работы с информацией — это ее сбор и ана- лиз. Собственно аналитическая разведка. Таким образом, обес- печение коммерческой деятельности фирмы должно включать в себя и такой элемент, как система аналитической разведки. Именно система, так как это комплекс проводимых регулярно мероприятий, направленных на: — снижение эффекта неопределенности при принятии реше- ний; — прогнозирование проявления дестабилизирующих факто- ров; — выявление случаев проявления дестабилизирующих фак- торов; — ослабление негативного влияния на бизнес дестабилизиру- ющих факторов; — восстановление первичного состояния после устранения воздействия дестабилизирующего фактора. При этом система аналитической разведки должна не мешать основному бизнесу, ее цель — помочь бизнесу, а значит, свести потери к минимуму. Поэтому и затраты на нее (аналитическую разведку) должны быть соизмеримыми. Исходя из существующих угроз бизнесу и стратегической за- дачи подразделения аналитической разведки, можно выделить несколько подзадач, которые решаются подразделением: 14 — повышение эффективности ведения бизнеса, главным об- разом за счет поддержки принятия решений как на стратегичес- ком, так и на тактическом уровне; — выполнение функции системы «раннего предупреждения», привлекая внимание менеджеров на возможно раннем этапе к угрозам, которые потенциально могут причинить ущерб бизне- су компании; — выявление благоприятных для бизнеса возможностей, ко- торые желательно не пропустить и которые компания без анали- тической разведки могла бы просто не заметить; — помощь службе безопасности компании в выявлении по- пыток конкурентов получить доступ к корпоративным секре- там; — выполнение функции механизма управления рисками, что позволяет компании эффективно реагировать на быстрые изме- нения окружающей среды. Безусловно, для полноценного решения указанных задач не- обходимы соответствующие ресурсы. А это не всегда возможно. Но можно привлечь уже имеющиеся у компании возможности. Это означает тесное сотрудничество подразделения аналити- ческой разведки со всеми службами компании — действитель- ную интеграцию в работу компании. Такое сотрудничество не получается вдруг — требуются определенные время и усилия, но результат того стоит. Существует несколько типов систем аналитической разведки в зависимости от глубины работы: — примитивная — на уровне сторожей и вахтеров, самая де- шевая, но самая малоэффективная; — средняя — максимальное использование ресурсов компа- нии и активная работа только с потенциально опасными на- правлениями — максимум эффекта при минимуме затрат, опти- мальное соотношение «цена-качество»; — «президентская» — отслеживается все и всеми возможными способами, контролируется все, что можно контролировать, — неимоверные расходы но и максимальная эффективность, хотя и не всегда очевидная. Для структур среднего и малого бизнеса приемлем лишь вто- рой вариант, поскольку первый не дает возможности достичь 15 цели, а третий слишком дорог. Поэтому большее внимание сле- дует уделить именно второму варианту. Основные идеи построе- ния системы в данном случае сводятся к следующему: — необходимо выделить действительно ценную для компа- нии информацию как внутри, так и вовне — определить ключе- вые факторы успеха (о них речь пойдет позже); — не поддаваться желанию создать «железный занавес», а за- щищать то, потеря чего может принести наибольший вред; — для работы системы максимально использовать уже име- ющиеся ресурсы компании — не дублировать структуры, а ис- пользовать результаты их деятельности (маркетологи, управле- ние персоналом, менеджеры по продажам, юристы, СБ). |