Аналитическая разведка в бизнесе. И. Ю. Нежданов Аналитическая разведка для бизнеса Издательство "Ось89"
 Скачать 1.66 Mb.
|
|
68 Ск = Р/П. Как и в предыдущем случае, наилучший показатель 0, и чем ближе к 0 данный коэффициент, тем выше качество работы ана- литика. Этот коэффициент работает только в отношении про- верки кандидатов, ведь потери могут быть, а новых сотрудников приняли сотню — в результате на одного в общем-то и неболь- шая сумма получается. Для оценки эффективности работы с клиентами и партнера- ми предлагаю следующие показатели. Коэффициент качества проверки партнеров (Кп) - он нахо- дится как частное между количеством партнеров, совершивших мошенничество, из числа тех, с кем начали работу за исследуе- мый период (А), к общему числу партнеров, с которыми начата работа за этот период (В): Кк = А/В. Наилучший показатель — 0, а чем он выше, тем ниже качес- тво работы службы безопасности. 1 говорит о полной некомпе- тентности аналитика в данной области. Уровень потерь на одного партнера (Сп) — это частное между общими потерями от злоумышленных действий партнеров (Г) за исследуемый период к общему числу партнеров, с которыми начата работа за этот период (Д): Сп = Г/Д. Идеальное состояние — 0, и чем ближе к 0 данный коэффи- циент, тем выше качество работы аналитика. Экспертная оценка Суть этого метода сводится к тому, что в компании выде- ляют некоторую группу специалистов (обычно ТОП-менед- жеров), так или иначе связанных с работой подразделения аналитической разведки. Они становятся экспертами, оцени- вающими работу разведподразделения. По окончании отчет- ного периода каждый из экспертов оценивает работу подраз- деления по некоторой условной шкале (например, от 0 до 5). После этого находится средний показатель, который и явля- ется оценкой работы подразделения за этот период, и в зави- симости от него принимают решение об уровне компетенции, 69 эффективности и соответственно премировании. Более слож- ным, но в то же время и более точным методом является метод «ВАК5». Оценка по системе «ВАЯ8» Для применения этого метода необходимы все те же экс- перты (группа Б) и эксперты для подготовки методики (группа А) — лучше, если это люди, тесно связанные с работой анали- тической разведки или принимающие в ней непосредственное участие. 1. Эксперты группы А описывают специфические ситуа- ции эффективного и неэффективного исполнения обязаннос- тей сотрудниками аналитической разведки или аналитической разведки в целом. 2. Далее полученные родственные (сходные) ситуации объ- единяют в небольшие группы, которые кратко описываются. 3. Эти же эксперты ранжируют поведение, описанное в каждом случае, внутри группы с помощью семи — девятиуров- невых шкал. 4. Эксперты группы Б с некоторой периодичностью про- водят оценку аналитика по выведенным шкалам при помощи установленных критериев. На первом этапе, при построении шкал и критериев, необхо- димы серьезные затраты, в основном затраты времени и чело- веческих ресурсов. Но продукт этой работы может эффективно использоваться длительное время без серьезных изменений. Оценка по совокупности показателей Другой способ оценки качества работы аналитика — оценка по совокупности показателей. Его основу составляет разрабо- танная в компании система показателей, которая может вклю- чать в себя следующее: 1) объективные требования — например, внешний вид со- трудника (особенно если это влияет на качество выполнения обязанностей), состояние рабочего места, трудовая дисциплина (прогулы, опоздания, нарушения) и т.д.; 70 2) знание теории и практики — достигается тренировкой и обучением (проверяется аттестационной комиссией или непо- средственным руководителем) — несколько субъективно, одна- ко хорошая отработка навыков; 3) общие результаты работы вверенного сектора компании (есть хищение — снижение показателя, выявление нарушите- ля — повышение показателей); 4) неплановые проверки - использование «учебных» нару- шителей и т.д. Можно к каждому из перечисленных критериев «привязать» часть зарплаты, и получится интересный способ стимулирова- ния. 71 Источники открытой информации Особенности открытой информации Начиная работу с открытой информацией, необходимо пом- нить о ряде моментов, свойственных современному инфор- мационному пространству. Понимание этих нюансов и их ис- пользование позволит, с одной стороны, максимально восполь- зоваться данными, получаемыми из открытых источников, а с другой стороны, не стать жертвой манипулятивных технологий и откровенной дезинформации. Первое, на что необходимо обратить внимание - это отсут- ствие действительно независимых источников информации. Все источники используют функцию распространения инфор- мации как один из способов получения средств к существова- нию. Не важно, как называется источник — «независимый жур- налист» или «некоммерческий фонд помощи чему-то», цель и того и другого — заработать. Кроме того, существует учредитель, меценат или спонсор, который спонсирует (оплачивает) их ра- боту и имеет свои интересы. Так вот знание того, кто оплачивает те или иные источники информации, кто за ним стоит, очень важно для понимания действительного содержания сообщения. Именно по этой причине огромное значение приобретает сбор информации об одном и том же объекте (объекте вашего инте- реса) из разных источников. Зная интересы, которые стоят за хозяевами разных источников, можно по описанию ими одно- го и того же объекта выявить действительное положение вещей, используя разные взгляды, разную трактовку событий, разное мнение по одному и тому же вопросу, сравнивая эти несоответс- твия между собой. Следующее, что необходимо учитывать, — это охота за сенса- циями, свойственная всем СМИ. Именно сенсации поднимают читаемость изданий — их рейтинг. А читаемость издания — это чистая прибыль. Поэтому каждое издание стремится привлечь к себе внимание максимального числа потенциальных читате- лей, в том числе и за счет сенсаций, интересных большинству. Сенсации ищут постоянно и везде, при этом пропуская собы- 72 тия, которые гораздо важнее для вас, но несенсационны, а по тому непривлекательны. Еще один момент, о котором надо помнить, — это многократ- ная дублируемость источников. Одна и та же новость, чаще все- го даже без правки, дублируется огромным количеством инфор- мационных агентств и СМИ. Это связано, с одной стороны, с леностью, а с другой стороны, с желанием не опоздать. Поэтому важно искать именно первоисточники информации - те изда- ния, которые первыми публикуют интересующую вас информа- цию. Ведь именно они наиболее осведомлены об интересующей вас сфере. А в некоторых случаях бывает полезно проследить всю цепочку цитирования — так можно узнать, кто у кого берет информацию и кто как ее искажает. Не менее важно и то, что данный канал (открытые источни- ки) могут использовать для дезинформации. И сделать это не так уж и сложно. Источники информации Открытая информация потому и называется открытой, что к ней есть свободный доступ всех желающих. В связи с этим и затраты на ее получение минимальны. И при работе с такой информацией важны скорость получения и обработки, с одной стороны, и охват источников, с другой стороны. Начиная работу с открытой информацией, нужно помнить, что ее (открытой информации) очень много. Поэтому работу не- обходимо строить так, чтобы, во-первых, охватить максимально большее количество источников и не упустить ту крупицу цен- ных данных, за которой вы, собственно, и охотитесь, а во-вто- рых, не утонуть в таком потоке информации. Открытая информация есть повсюду — она окружает нас. Это радиопередачи, телепередачи, газеты, журналы, выставки, кон- ференции, сайты Интернета и т.д. и т.п. Фактически мы нахо- димся в потоке информации. Все является источником инфор- мации. Но имеет смысл указать на наиболее информативные и универсальные источники: — периодические издания (газеты, журналы); 73 — реклама; — новостные программы радио и телевидения; — новостные сайты Интернета; — специализированные сайты Интернета; — базы данных Интернета; — справочные базы данных; — справочные базы государственных органов и обществен- ных организаций; — специализированные форумы и чаты Интернета; — официальная отчетность организаций, министерств и ве- домств; — мнение экспертов в данной области; — мнение журналистов, освещающих нужный вам вопрос; — выставки, конференции, съезды. Источниками информации являются и люди, вас окружаю- щие, и ваши знакомые, и незнакомые. К потенциальным источ- никам относятся все люди. Другой вопрос: вся ли эта инфор- мация вам нужна? И как с меньшими усилиями получить то, что вам нужно. При необходимости более глубокого изучения вопроса работы с открытыми источниками информации можно обратиться к методическому пособию по курсу «Конкурентная разведка» консалтингового центра «Леке» — «Деловая и кон- курентная разведка» выпущенному в 2001 году совместно с Российским обществом профессионалов конкурентной развед- ки. Далее по тексту будут приведены их рекомендации с соот- ветствующим комментарием. Выбор источников информации Идеальный вариант— собирать информацию из всех ис- точников, но как такой поток обрабатывать? Это по силам до- статочно крупной системе. Поэтому важно отобрать те ис- точники, которые наиболее информативны именно для вас. И сконцентрироваться на работе с ними. Безусловно, особен- но на начальном этапе важны все источники, но постепенно, по мере понимания ситуации на рынке, можно будет оставить несколько тех источников, которые дают наиболее критичную 74 информацию. Конечно, если есть силы и средства, то можно продолжать поиск во всех направлениях. Но нужно помнить о затратах, о рентабельности и о правиле 20/80. Начинать поиск источников лучше с составления аналити- ческой таблицы, в первом столбце которой указаны те моменты, которые необходимо отслеживать, информацию о которых необ- ходимо постоянно собирать. В следующем столбце указываются информационные потребности, т.е. какая информация нужна для понимания проблем, поставленных в предыдущем столбце, более конкретные вопросы. А в третьем столбце напротив каж- дой информационной потребности вписываются возможные источники информации. Эта таблица позволяет систематизиро- вать данные об источниках, выбрать наиболее информативные, выявить те, которые поставляют данные по нескольким направ- лениям. По мере накопления информации и ее изучения можно бу- дет делать выводы о том, насколько полезную, достоверную и актуальную информацию поставляет тот или иной источник. Накопление такой статистики позволит в будущем выявить на- иболее ценные источники и сосредоточиться на работе с ними. Кроме того, нужно отслеживать, кому принадлежит тот или иной источник, кто имеет на него влияние, чьи интересы про- двигаются в данном издании. Такого рода информация позво- лит понимать, каким образом искажается информация, в чьих интересах искажается, а это весьма полезно при анализе. Некоторые простые правила поиска информации: 1) максимально конкретизируйте свой вопрос. Чем четче сформулирован вопрос (проблема), тем проще собирать данные и тем точнее будет ответ; 2) обязательно планируйте стратегию поиска; 3) при общении с людьми всегда спрашивайте информацию, которая вам нужна, даже если вы не уверены, даст ли вам ее со- беседник. Худшее, что может случиться, — вам скажут нет и не дадут информацию. Но попытка — не пытка. Человек, с кото- рым вы разговариваете, может дать вам нить в виде другого но- мера телефона или другого имени или предложит обратиться к нему по другому вопросу, а это потенциальный источник ин- формации на будущее. 75 Не забывайте и о том, что сразу найти нужную информацию получается далеко не всегда. Информация, которая вам нужна, «где-то там», за шестым, седьмым или восьмым звонком-кон- тактом-просмотром . Замечательный ресурс — это контакты в профильных учебных заведениях. Ведь именно там происходят сбор и передача учени- кам профильной информации. Многие институтские и универ- ситетские библиотеки особо не рекламируют тот факт, что в них могут записаться и нестуденты, а люди со стороны. Студенты могут иметь полезные связи в отрасли. Довольно часто препода- ватели и профессора вузов выступают активными консультан- тами в тех отраслях, о которых они пишут научные труды и для которых готовят специалистов. Они могут обладать доступом к текущей информации, которая нужна вам. Преподаватели - это люди, зарабатывающие на жизнь передачей информации. Возможно, они смогут поделиться какой-то информацией и с вами. 76 Работа с открытой информацией Сбор информации Собирая информацию, которая, как вам кажется, весьма по- лезна, не нужно доходить до фанатизма. Ведь ваша цель не в том, чтобы собрать всю возможную информацию, а в том, что бы собрать полезную для вас информацию. Поэтому важно пра- вильно организовать процесс сбора — так организовать дело, чтобы к вам не попадал «мусор», отвлекающий на себя значи- тельные ресурсы. Достаточно лаконично и информативно об этом рассказано в соответствующих работах Российского об- щества профессионалов конкурентной разведки. Они рекомен- дуют следующий план работ. Сначала нужно составить опись имеющейся информации, а также осуществить быстрый синтез имеющихся сведений. Постарайтесь максимально четко сфор- мулировать проблему. Затем систематизируйте то, что у вас име- ется по данному вопросу. Не забывайте, что у многих сотрудни- ков компании уже есть элементы информации, собрав которые можно начать составление мозаики и сориентироваться, куда идти дальше. Затем определите, что вам не хватает для решения поставленной проблемы. Это уже направления поиска. После этого необходимо перейти к быстрому получению дополнитель- ной информации. Возможно использование следующих техно- логий: — соберите данные об объекте интереса из Интернета (ново- стные агентства, специализированные сайты); — проконсультируйтесь с экспертами в данной области; — изучите прессу по данной теме; — используйте внутренних сотрудников компании. Также неплохо пообщаться с юристом. Юрист может быть полезен в исследовании как прошлых, так и настоящих судеб- ных тяжб по интересующей или сходной теме. Он может объяс- нить, как получить информацию из государственных органов, а также выяснить, подавали ли конкуренты заявки на участие в выполнении заказов. 77 Многие изданные источники трудно найти, и их получение занимает много времени. Поэтому материалы, требующие более длительного времени поиска и доставки, нужно заказывать на- столько быстро, насколько это возможно: — ежегодные отчеты; — литература по продукции тех компаний, которые будут анализироваться; — запросы о любой доступной информации у федеральных, региональных и местных источников (органов власти); — ряд материалов, доступных через профессиональные ассо- циации, союзы, общества или другие отраслевые источники. Категории открытых источников, которые являются, по сути, путеводителями и позволяют быстро сориентироваться, следующие: 1) каталоги компаний. Эти каталоги обеспечивают информа- цию о происхождении, прошлой деятельности, профиле основ- ных крупнейших компаний во всем мире; 2) каталоги ассоциаций. Такие издания обеспечивают инфор- мацию о менее известных ассоциациях, которые могут обслужи- вать вашу отрасль. Опыт показывает, что меньшие по размеру ассоциации намного полезнее для вас в вашем поиске сведений разведки; 3) каталоги периодических изданий. Предоставляя инфор- мацию о газетах, журналах и профессиональных изданиях, эти каталоги могут помочь вам отыскать менее известные издания, которые могут содержать информацию о ваших рынках. Кроме того, вы должны установить отношения с редакторами и автора- ми, чтобы максимизировать ваши усилия по постоянному сбору информации; 4) каталоги «Кто есть Кто». Много сведений может быть собрано путем компьютерных поисков, включая такие виды информации, как: — открытие и закрытие производственных объектов; — размер компании; — коммерческая и финансовая информация; — объявления о новой продукции компаний; — информация о торговых марках и патентах; — результаты исследования рынка; 78 — деятельность, связанная со слиянием компаний и их при- обретением; — прошлая деятельность и послужные списки ключевых уп- равленцев; — речи и высказывания ключевых управленцев; — будущие стратегии; — деятельность по НИОКР. Другой источник, который вы должны исследовать, это ин- тернет сайты периодических изданий. Многие из сайтов предо- ставляют архивные услуги по опубликованным статьям ( 2 - 4 не- дели). Они могут являються бесплатными или доступными, за умеренные плату, в онлайновом режиме. Внутренние источники информации Самые разнообразные неявные источники имеются как вне пределов вашей компании, так и внутри ее. Это в основном хо- рошо осведомленные люди, которые в принципе готовы делить- ся информацией, если их об этом попросят. Например, отделы рекламы в компаниях. Эти подразделения обычно через обслу- живающие агентства вне компании могут войти в контакт с кон- курентами и запросить их «набор средств массовой информа- ции» (или «пресс-набор»). Эти пакеты часто содержат ценную информацию, такую как недавние официальные сообщения для печати, ежегодные отчеты, информацию о продукции и другую информацию, которая может помочь в разработке полного про- филя этой компании. Часто очень полезные сведения находятся прямо в вашей собственной компании. Большая часть из того, что вы хотели бы узнать о конкурентах, - это зачастую истина для кого-то (сотрудника) внутри вашей компании. Сотрудники вашей компании постоянно работают в том же информацион- ном поле, что и конкуренты, с теми же клиентами, что и кон- куренты, с теми же поставщиками. Поэтому нет ничего удиви- тельного в том, что какая-то информация о конкурентах проса- чивается к ним. И это происходит без усилий. А если приложить немного усилий для получения столь важной для вас информа- ции о конкурентах? Но здесь возникает несколько моментов, |