Аналитическая разведка в бизнесе. И. Ю. Нежданов Аналитическая разведка для бизнеса Издательство "Ось89"
 Скачать 1.66 Mb.
|
|
Что такое аналитическая разведка С чем работает аналитическая разведка? Что является пред- метом приложения усилий? Ответ очевиден — информация. Вся система работы направлена на получение информации, ее хра- нение, обработку и предоставление заказчику. Информация яв- ляется основой аналитической разведки. Цели и задачи Аналитическая разведка решает следующие важные задачи: — снижение эффекта неопределенности при принятии реше- ний; — выявление потенциальных рисков и угроз; — выявление новых возможностей для бизнеса; — выявление попыток доступа к конфиденциальной инфор- мации или проявления интереса. Создание подразделения аналитической разведки не может быть оправдано некими абстрактными рассуждениями о про- грессе. Аналитическая разведка вносит ценный вклад в рабо- ту компании, что выражается в годовом отчете о прибылях и убытках. В чем это выражается, если разведка — это абстрак- ция, информация в разных ее проявлениях, сущность не имею- 16 щая материальное выражение? Да, сама по себе аналитическая разведка — это абстракция, но ее использование прямо влияет на финансовое состояние компании. Вот несколько вариантов того как аналитическая разведка воздействует на финансы ком- пании: — опережение конкурентов в тендерах за счет своевременно полученной информации о проведении тендера, о конкурентах и их предложениях, о тех, кто проводит тендер; — правильная оценка возможных рисков и благоприятных возможностей при инвестировании в продукт, услугу или в иное предприятие; — опережение маркетинговых компаний конкурентов по продвижению того или иного товара; — изменение своей маркетинговой стратегии с учетом выяв- ленных аналитической разведкой особенностей того или ино- го сектора рынка (например, административные возможности конкурента или уровень лоббирования его интересов); — получение прибыли от продуманных слияний и поглоще- ний. Основное направление деятельности аналитической развед- ки - это прогнозирование. Прогнозирование вариантов раз- вития событий на определенном рынке, поведения отдельных личностей. А для этого необходимо понимать взаимосвязи и те- кущие тенденции. Чтобы предвидеть тенденции развития, руко- водству компаний нужно менять свои представления о будущем. Трудность заключается в том, что существующие представления руководителей базируются на их прошлых знаниях. Но, как пра- вило, эти знания являются фундаментом сегодняшнего успеха. И руководитель не без оснований считает, что раз уж эти знания помогли ему в прошлом, то помогут сейчас и помогут потом. Каким образом в компании принимается решение о смене курса, пока еще не упущены возможности изменить что-либо? Как ру- ководство получает знание о будущем и предвидит наступление кризиса? Как ТОПам удается противостоять соблазну держаться за прежние объяснения успеха, которые уже не способны слу- жить ориентирами в настоящем? А если компания действует в масштабах всего мира — как ей удается видеть экономические, социальные и политические тенденции, меняющие расстановку 17 сил, потребительский интерес, ликвидность вложений? Ответив на эти вопросы, можно понять, как эти компании используют аналитическую разведку в своей работе. Потому что благодаря аналитической разведке им (компаниям) и удается все это осу- ществить. Чтобы изменения вели к успеху, прежде всего нужна готов- ность предвидеть будущее и его возможности. Именно готов- ность увидеть, каким бы оно ни было. Говоря другими слова- ми, незашоренность руководства компании. Мотивом это- го часто бывают потребность в знании и страх проигрыша. Вскормленное прежними успехами самодовольство часто яв- ляется источником необоснованных предположений, прова- лов понимания и иррациональных запретов, которые не только блокируют способность предвидеть новое, но и крайне затруд- няют возможность использовать разум для понимания новой информации. Ничего удивительного, что, пока не грянет гром, менеджеры даже не пытаются размышлять об альтернативных путях развития. Что такое аналитическая разведка и с чем ее не нужно путать Одни компании, планируя свою деятельность, полагают- ся на обзоры и прогнозы потребительских предпочтений, дру- гие — на тенденции развития рынка, третьи компании получают представление о будущем с помощью библиотек изобретений и новых технологий. Четвертые строят аналитическую разведку по армейскому образцу — группа специалистов готовит анализ ситуации, на базе которого руководство принимает решение. Есть и такие, которые нанимают специализированные компа- нии для получения недостающей информации. Все эти спосо- бы в представлении данных компаний являются аналитической разведкой. Но современная ситуация требует пересмотра само- го подхода к обеспечению бизнеса стратегической информаци- ей. Необходимо рассматривать аналитическую разведку не как функцию, которую используют в той или иной ситуации, а как процесс систематического изучения, в ходе которого ранее не- определенное будущее приобретает вполне конкретную форму. Фактически каждый сотрудник компании должен понимать 18 важность новых данных и принимать участие в их сборе — это должно стать элементом повседневной деятельности. Рассматривая аналитическую разведку с этой точки зрения, объектом ее интересов нужно назвать любую информацию, ко- торая может помочь в понимании делового окружения компа- нии, помочь в предвидении изменений, помочь в принятии ре- шений. При этом аналитическую разведку нельзя путать с обыч- ным наблюдением за текущим состоянием конкурентов. Роль ее в том, чтобы облегчить менеджерам понимание изменений и принятие решений. Фактически аналитическая разведка долж- на создать некий коллективный разум в компании, объединив информированность и интеллектуальные возможности всех со- трудников. Вопрос в том, как это сделать. В современных компаниях существуют специализированные базы данных, в которых хранится информация, собранная из вне- шних и внутренних источников. Этими базами нередко пользуют- ся для принятия решений соответствующие службы. Отделы реа- лизации собирают информацию о клиентах, о сделках, маркето- логи консолидируют информацию о рынках и потребителях, уп- равление персонала хранит информацию о квалифицированных специалистах на данном рынке и о тех, кто пытался устроится на работу.. По этой причине стратегическое мышление не выходит за рамки границ этих баз — оно функционирует только в рамках подразделений, объединенных соответствующей базой. Но ведь информация из сопредельного отдела может оказаться весьма по- лезной. И частенько бывает так, что человек долго и упорно ищет нужные ему данные, а они есть в свободном доступе у сотрудника другого отдела в соседней комнате. Такие затруднения в обмене информацией обусловлены следующими причинами: — базы данных, в которых хранится информация, отражают функциональный подход к деятельности компании, а не целост- ное понимание бизнеса, и разработаны они именно с учетом функционального подхода к бизнесу вообще; — толкование данных находится в зависимости от предрас- судков и табу, сковано шаблонами и прошлым опытом; — слабо налажена, а чаще всего вообще отсутствует корпора- тивная среда обмена информацией, особенно отдаленных под- разделений. 19 Если подходить к аналитической разведке как к процессу, то необходимо менять свои взгляды на данную деятельность и ис- ходить из следующего: — собранная и обработанная информация нужна не только первому лицу для работы, но ТОП-менеджерам и управленцам среднего звена (в своей части) и даже управленцам нижнего уровня — ведь все они принимают решения в своей зоне ответ- ственности; — скоротечность современного бизнеса требует быстрого принятия решений, а решения можно принимать только на ос- нове соответствующей информации, поэтому собранная и обра- ботанная информация должна максимально быстро попадать к тем, кому она нужна в работе; — необходимо технологическое решение, позволяющее не- ограниченному количеству людей работать над одной пробле- мой, при этом находясь достаточно удаленно друг от друга и от центра, а саму программную среду работы делать максималь- но удобной для накопления информации различного формата, гибкого поиска, структурирования по разным признакам, кор- реляционного анализа. Разведывательный цикл Процесс аналитической разведки Работа с информацией формально может быть разделена на несколько этапов или видов деятельности: — постановка задачи — это получение заказа, его осознание, формулирование задачи и планирование работ; — сбор информации, которая так или иначе может помочь в решении поставленной задачи; — обработка собранной информации — структурирование, архивирование, исследование, анализ, составление отчета; — распространение информации — презентация результатов работы, распределение среди потребителей информации, упро- щение доступа к ней для потенциальных потребителей; — использование информации при принятии решений. 20 При этом каждый этап повышает ценность информации. Например, на начальном этапе вы не понимаете не только что делать, но и что вообще происходит. Далее происходит осозна- ние происходящего, и ваши представления структурируются. Вы уже не мечущийся из стороны в сторону индивид. Вы уже кое-что понимаете. Ценность вашей информации повысилась. После чего вы формулируете проблему, ставите задачу и прики- дываете план действий. Ценность информации еще увеличилась. Далее начинаются сбор потенциально полезной информации и ее накопление. Ценность информации еще увеличивается. И так по мере приближения к финишу вы увеличиваете ценность ва- шей информации. Но, дойдя до последнего пункта, работа не заканчивается. Как только потребитель начинает использовать информацию, предоставленную вами, его осведомленность уве- личивается, а это вносит соответствующие коррективы в его действия и в его информационные потребности. Потребитель корректирует свои запросы, и разведывательный цикл повторя- ется. Мало того, на этапе осознания или планирования, сбора или обработки информации, ее распространения или использо- вания также могут быть внесены соответствующие коррективы. И разведывательный цикл повторится. В этом заключается одно из важнейших свойств современной разведдеятельности компа- ний — цикличность и непрерывность. Процесс аналитической разведки непрерывен. Он должен осуществляться постоянно, а не периодически, в связи с постановкой новой задачи. Да — но- вая задача порождает новый цикл. Но уже запущенные процес- сы тем не менее работают. Организация процесса Существует два основных подхода к организации процесса аналитической разведки — централизованный и децентрали- зованный. Когда решения принимаются в одном центре, то и разведдеятельность компании строится по принципу единона- чалия. В случае же, когда важна инициатива рабочих групп на местах, организация разведдеятельности должна быть децентра- лизована. Это давно известный принцип — разведка работает на того, кому подчинена. Если вы хотите, чтобы разведка работала 21 на первого руководителя, подчинять ее нужно именно ему. Если региональному руководителю, то и подчинять ее нужно именно региональному руководителю. Кто ставит задачи — тот и являет- ся получателем максимального результата. Система аналитической разведки, организованная по прин- ципу централизованного управления (единоначалия), более или менее понятна. Один руководитель, которому подчинены все службы. А этот руководитель, соответственно подчинен первому лицу компании. Все просто и понятно. Преимущества такой организации тоже на поверхности. А вот недостатки сто- ит обсудить отдельно. При такой организации вся система «за- точена» на жесткий контроль и дисциплину, что соответству- ющим образом влияет на саму деятельность. В частности, как показывает практика, система аналитической разведки, орга- низованная по принципу единоначалия, ориентирована на ин- формационное обеспечение принятия ключевых решений, а также на информационное обеспечение первого руководителя, иногда его замов. Фактически результаты работы разведподраз- деления использует узкий круг лиц, хотя эти результаты также очень полезны и для остальных управленцев компании. Также при централизованной организации наблюдается интересная закономерность — основная масса задач перед разведподразде- лением — это краткосрочные и среднесрочные, причем узкона- правленные. Почему так происходит? Ответ на этот вопрос ле- жит скорее в плоскости психологии и не столь важен в рамках данной работы. Каковы особенности децентрализованного подхода к ор- ганизации работы подразделения аналитической разведки? Основным отличием от централизованной системы является возникновение системы горизонтального обмена информаци- ей, что значительно повышает эффективность работы и, как следствие, ценность результатов работы. При этом за счет об- мена информацией повышается и профессиональный уровень аналитиков. В компаниях с такой системой организации раз- ведцеятельности результатом работы подразделения пользуют- ся не только управленцы высшего звена, но и среднего и даже низовые руководители. И что интересно, децентрализованная система разведки сама настраивается на решение долгосрочных 22 (перспективных) задач, при этом значительно расширяя сферу своих интересов. Как организовать подобную работу на предприятии, в конеч- ном счете решает руководитель. Но особенности и нюансы раз- ных вариантов ему необходимо объяснить. Понятно, что боль- шинство современных российских руководителей не согласятся на децентрализованную систему. Хотя бы из страха не удержать власть. Но ведь вполне возможна и смешанная организация системы аналитической разведки в компании. Большое влия- ние при убеждении руководителя может оказать внешне пара- доксальная идея, что для повышения качества прогнозирования лучше отказаться от жесткого контроля над информационными процессами, а вместо этого информировать менеджеров и сти- мулировать их творческое воображение, что повышает разнооб- разие гипотез и сценариев будущего развития. Эта идея проти- воречит представлению о разведывательной деятельности как тайной добыче информации, но она гармонирует с представ- лением о компании как организации, пребывающей в процес- се непрерывного обучения, организации, которая сама создает свое будущее. 23 Что такое анализ Терминология Прежде чем приступим к изучению вопроса, необходимо сделать так, чтобы мы понимали друг друга — говорили на одном языке. Для этого вначале разберемся с терминологией. Есть ряд терминов, воспринимаемых обычно как синонимы. Это инфор- мация, сведения, данные, знания и документ. Но на самом деле они имеют несколько отличное наполнение. Информация (от лат. тГогтаИо — разъяснение, изложение), первоначально — сведения, передаваемые одними людьми дру- гим людям устным, письменным или каким-либо другим спосо- бом. Информация — по законодательству РФ — сведения о лицах, предметах, фактах, событиях, явлениях и процессах независимо от формы их представления. Данные — чаще всего этот термин употребляется по отноше- нию к информации, которая хранится в базах данных. Сведения — общая или поверхностная осведомленность о чем-либо. Знания — совокупность представлений о чем-либо, получен- ных в результате обучения, приобретения опыта. Документ — зафиксированная на материальном носителе ин- формация с реквизитами, позволяющими ее идентифициро- вать. Документ — это средство закрепления информации на спе- циальном материале (носителе). А теперь попробуйте объяснить, что такое АНАЛИЗ? Анализ (греч.) — разбор, разложение целого на составные час- ти его. Анализ — метод научного исследования явлений и про- цессов, в основе которого лежит изучение составных частей, элементов изучаемой системы. Что же такое АНАЛИЗ ИНФОРМАЦИИ? Анализ информации — если опустить энциклопедические формулировки, то анализ можно определить как деятельность по изучению данных, умозаключения по положению дел в на- стоящий момент, построение прогнозов на основе этих данных и выработка рекомендаций. Иными словами, нужно осмыслить 24 полученные данные и обоснованно ответить на следующие воп- росы: какова ситуация сейчас, как будут развиваться события; каков возможный вред или возможная польза; как использовать новые возможности или предотвратить негатив. Итак, налицо несколько направлений анализа. Первое — восстановление по отрывочным данным полной картинки. Примерно то же самое, как ребенок собирает из небольших элементов (пазлов) картин- ку. Второе — прогнозирование поведения объекта, построение предположений о дальнейшем развитии событий. Но не ясно- видение, а обоснованное предположение. Третье - выработка рекомендаций о том, как себя вести, что делать для достижения поставленных ранее целей. Что такое анализ и аналитик Предположим, что такие этапы, как определение проблемы, выбор источников и организация поступления данных, проде- ланы. И вы подошли к собственно анализу данных. На самом деле анализ начинается с поступлением первых данных. И даже раньше — с осмысления проблемы. С самых первых шагов, вни- кая в ситуацию, подбирая источники, организовывая инфор- мационные фильтры, собирая информацию, не забывайте, для чего вы все это делаете. Общий алгоритм самого анализа состоит из следующих эта- пов: — первичная обработка информации (оценка); — каталогизация полученной информации и ее архивирова- ние; — обработка информации (анализ информации, формули- рование выводов, построение гипотез и разработка рекоменда- ций). По причине ограниченности ресурсов необходимо ограни- чить объем получаемой, исследуемой и накапливаемой инфор- мации. В противном случае нужно создавать службы, сопоста- вимые с государственными учреждениями. Поэтому на началь- -ом этапе необходимо поставить некоторый фильтр, уменьша- вший поток информации. Бесспорно, что такое уменьшение 25 объема должно минимально сказываться на ценности инфор- мации. А это уже зависит от настройки самого фильтра. Тем не менее независимо от качества настройки фильтра что-то должно «попасть в корзину». И чем четче описан процесс выбраковки, чем-точнее выполняется такая функция, тем меньше полезной информации будет утеряно и тем меньше ресурсов потребуется для работы с поступающей информацией. Исходя из сказанного получается, что работа аналитика —это: — точное определение направлений, проблем и вопросов анализа; — прогнозирование тенденций и событий; — обеспечение потребителей информации возможностью понять сущность вопроса; — выявление того, что действительно происходит в том или ином случае; — критическая оценка новой информации для определения ее ценности, значимости, достоверности; — выделение из общего потока информации наиболее важ- ных моментов или определение главного в массе мелких под- робностей; — подготовка кратких и ясных характеристик и суждений, которые шире исходных данных; — вычленение предположений и их оценка, вскрытие дву- смысленности, согласование противоречивой информации и сведение к минимуму тенденциозности, субъективности, обма- на и политиканства; — учет мнений экспертов; — оценка альтернативных сценариев развития событий. Аналитик не может знать все. Аналитик вынужден делать свою работу на основании неполной и противоречивой инфор- мации, имеющей разную достоверность. В конечном счете ана- литик дает наиболее вероятный ответ, исходя из имеющихся в его распоряжении материалов. Аналитик занимается синтези- рованием — истолковыванием данных, а не их описанием. Другими словами, аналитик делает выводы, которые шире исходных данных. Необходимо видеть лес, а не только деревья. Здравое мышление и аналитическое сообщение требуют от аналитика сделать две главные вещи: |