искусство делового общения. Искусство дел. общ. Идо определение общения. Цели и задачи курса
 Скачать 0.77 Mb.
|
|
Рис.55. Почесывание шеи. Этот жест "поглаживания подбородка" означает, что человек пытается принять решение. Когда вы попросили слушателей высказать их мнение, их жесты сменились из оценочных на жесты "принятия решения". Следующие сигналы укажут вам на то, будет ли их решение положительным или отрицательным. Агент по продаже поступит неразумно, если прервет покупателя в момент, когда он  Рис. 61. Женский вариант поглаживания подбородка. Рис.62. Во время принятия решения. Когда человек не согласен с мнением или отношением других людей, но не решается высказать свою точку зрения, он проделывает  Рис.89. Собиратель ворсинок с одежды. жесты, которые называются жестами вытеснения, т.е. они проявляются вследствии сдерживания своего мнения. Собирание, общипывание несуществующих ворсинок с одежды является одним из таких жестов. ЖЕСТЫ ОДОБРЕНИЯ, СОГЛАСИЯ Рукопожатие. “Ладно” — махнуть рукой сверху вниз перед собой. Аплодисменты. “Отлично” — большой палец поднят вверх, кисть собрана в кулак. Кивок головой вперед вниз. Покачивание головой вверх-вниз. Поглаживание собеседника по руке. Щелкнуть пальцами (соединяют большой, указательный и средний) с махом руки к себе. Голосование — рука поднята до локтя вперед-вверх, ладонь раскрыта ребром к себе. “Ударить по рукам” — два собеседника обмениваются рукопожатиями, при этом один из них ребром левой руки легко ударяет по соединенным рукам, разъединяя их. Вариант — кто-то третий ребром правой руки ударяет по соединенным рукам двух собеседников (жест, сопровождающий ритуал спора, пари, когда заключают договор о выигрыше). ЖЕСТЫ НЕОДОБРЕНИЯ ИЛИ НЕСОГЛАСИЯ Покачивание из стороны в сторону слева направо указательным пальцем. Повороты головой слева направо в горизонтальной плоскости. “Все равно”, “не надо” — отмахивание от себя в сторону или отталкивание одной рукой или обеими руками. Брови сдвинуты к переносице так, что образуют вертикальные складки на лбу. Уголки губ опущены вниз или сомкнутые губы вытянуты в сторону так, что слегка оттягивается нос, глаза отведены в сторону (выражение неодобрения, несогласия, нежелания что-нибудь сделать; жест чаще встречается у детей и молодежи). Губы сжаты так, что они едва видны — выражение недовольства, неодобрения, нежелания контактировать. Нос сморщен, глаза прищурены. Губы могут быть сморщены или скривлены в сторону. Подушечками или фалангами пальцев, ладонью или кулаком ударяют по столу. Приоткрыв рот, выдвинуть вперед язык (неодобрение или недовольство по отношению к кому-либо; отказ от чего-либо; распространен среди детей по отношению друг к другу, грубый). 16. Особенности словаря у мужчин и женщин. Различная потребность мужчины и женщины в общении служит источником многочисленных конфликтов в семьях. Для женщин важен процесс общения, для мужчин – результат. Мужчины лучше общаются, когда знают цель разговора. Говорить с мужчиной нужно не намеками, а прямо о том, что вы хотите. Мужчина предпочитает размышлять молча, высказывает лишь окончательный результат. Женщина думает вслух, что воспринимается мужчиной как болтовня. Женщина реже, чем мужчина, перебивает собеседника, слушает внимательно она лучше видит собеседника и понимает его чувства. Мужчина перебивает женщину в 2 раза чаще, чем та его. Мужская речь более кратка, чем женская, поскольку мужчина более категоричен в суждениях. В женской речи много неопределенности. А это требует большего времени для изложения. Неопределенность создается за счет условных наклонений, которых женщина употребляет в 2 раза больше, нежели мужчина. В 5 раз больше у нее ограничительных выражений (типа "в случае необходимости"). Женщины в 3 раза чаще задают вопросы и говорят "не так ли?", "да?", "нет?", "правда?". Мужчины используют больше существительных и глаголов, а женщины – прилагательных и наречий. В речи женщины больше сложных прилагательных, превосходных степеней качественных прилагательных, наречий и союзов. Женщины в своей речи чаще используют конкретные существительные, а мужчины – абстрактные. Было отмечено, что мужчины больше пользуются глаголами активного залога, а женщины – пассивного. Объясняют это тем, что мужчина в обществе занимает более активную позицию, нежели женщина. В речи мужчины вопросительных, повелительных и отрицательных предложений больше, чем в речи женщины. Речь женщины обычно эмоциональнее речи мужчины, это проявляется в большем употреблении аффектированной и эмоционально окрашенной лексики, междометий, метафор, сравнений, эпитетов. Женщины употребляют больше слов, описывающих чувства, эмоции, психофизиологические состояния. 1 различие: Мужчины более склонны к обобщению и абстракции, нежели женщины, которые больше внимания уделяют деталям. При рассматривании табуретки, к примеру, мужчину интересует только то, что это табуретка и средство для сидения, а женщине важно, какой на ней узор, симпатичный ли он, и подходит ли к задуманным обоям. 2 различие: Мужчины более склонны к абстрактно-логическому способу познания мира, женщины — к эмпирическому и интуитивному. Ну это давно всем известно — в случае, если мужчина заблудился, то он до последнего будет плутать по местности и искать путь по карте, женщине же легче спросить дорогу. 3 различие: Из-за разных способов познания мужчины более способны в математике, женщины — в гуманитарных дисциплинах. В основном это связано со следующими различиями. 4 различие: Мужчины в основном воспринимают действительность при помощи зрительного анализатора, женщины преимущественно на слух и кинестетически. Женщины гораздо чувствительнее к прикосновениям и слуховым сигналам. Большинство же мужчин, мне кажется, никакой шёпот и поглаживания не возбудит сильнее вида голой женщины. 5 различие: Восприятие боли, про которое много говорят женщины, подчёркивая своё преимущество, тоже различается. На самом деле никакого преимущества у женщин по сути нет, хотя считается, что болевой порог у женщин выше. Просто эволюционно сложилось так, что женщины легче переносят длительное переживание боли, а мужчины — кратковременное. Женщинам биологически предопределено рожать детей и задумано природой выносить боли при менструациях и родах, поэтом они "условно" готовы к этому и лояльнее относятся к медицинской помощи. Для мужчин же в тысячу раз проще рваться в бой, презрев боль в только что оторванной снарядом руке под грохот танков или разбитом гопником носу под вой милицейской сирены, но невыносимо ждать приёма у стоматолога, а потом час сидеть в кресле и терпеть эту тянущую жилы боль и жужжание бормашины. 6 различие: Восприятие мужчин более конкретно и, если можно так выразиться, "узко". Эта особенность, как и описанные выше, обусловлены происходившими давным-давно процессами, когда человек из обезьяны превращался в homo sapiens, а потом и в sapiens sapiens. Мужчина видит, слышит, чувствует только основной раздражитель, не замечая многих других, в отличие от женщины, подмечающей много разных нюансов. Если мужчина занят просмотром фильма и всё его внимание сконцентрировано на нем, то бесполезно говорить хоть сколько-нибудь важные вещи и ждать осмысленной реакции. При этом женщины могут свободно болтать в компании и при этом следить за сюжетом фильма. Так же сюда относится такая особенность мужчин как зрительно воспринимать только те объекты, которые попадают в поле зрение прямо перед глазами. В то время как женщины успевают замечать и что находится и происходит по сторонам. Можно сказать, что женщины более наблюдательны. Но при этом логики и терпения, если б они хотели стать сыщиком, им бы не доставало. Объясняется это известной байкой с мамонтом. Мужчины видят только перед собой, потому что в ходе эволюции, при развитии у человека познавательных процессов им надо было охотиться, выслеживать и загонять впереди себя мамонта, а женщины, занимающиеся собирательством вынуждены, были вокруг себя находить съедобные вершки-корешки. 7 различие: У женщин более развит вербальный способ как восприятия, так и переработки, и подачи информации. Поэтому все женщины гораздо болтливее мужчин. Известно, что центр речи в мозгу у женщин развит гораздо сильнее, в день средний мужчина произносит 2-3 тысячи слов, а женщина 5-7. При невыполнении "плана" женщин начинает аж распирать. Поэтому у женщин более распространено ведение различных дневников, разговоры с самой собой, развиты коммуникативные навыки, они больше преуспевают в гуманитарных дисциплинах, но им трудно понять формулы, карты, схемы. Это прерогатива молчунов-мужчин.
17. Особенности восприятия и переработки информации у мужчин и женщин. Восприятие — это отражение предметов и явлений, целостных ситуаций объективного мира в совокупности их свойств и частей при непосредственном воздействии их на органы чувств. В целом, все мы (люди) воспринимаем окружающий мир одинаково, иначе мы бы просто не могли бы взаимодействовать. У мужчин главным является достижение цели, у женщин - выполнение нескольких задач, ни одна из них не требует полного вовлечения, ведущая мотивация- избегание неудач. Отличия: 1 различие: Мужчины более склонны к обобщению и абстракции, нежели женщины, которые больше внимания уделяют деталям. При рассматривании табуретки, к примеру, мужчину интересует только то, что это табуретка и средство для сидения, а женщине важно, какой на ней узор, симпатичный ли он, и подходит ли к задуманным обоям. 2 различие: Мужчины более склонны к абстрактно-логическому способу познания мира, женщины — к эмпирическому и интуитивному. В случае, если мужчина заблудился, то он до последнего будет плутать по местности и искать путь по карте, женщине же легче спросить дорогу. 3 различие: Из-за разных способов познания мужчины более способны в математике, женщины — в гуманитарных дисциплинах. В основном это связано со следующими различиями: 4 различие: Мужчины в основном воспринимают действительность при помощи зрительного анализатора, женщины преимущественно на слух и кинестетически. Женщины гораздо чувствительнее к прикосновениям и слуховым сигналам. 5 различие: Восприятие мужчин более конкретно и, если можно так выразиться, "узко". Мужчина видит, слышит, чувствует только основной раздражитель, не замечая многих других, в отличие от женщины, подмечающей много разных нюансов. Если мужчина занят просмотром фильма и всё его внимание сконцентрировано на нем, то бесполезно говорить хоть сколько-нибудь важные вещи и ждать осмысленной реакции. При этом женщины могут свободно болтать в компании и при этом следить за сюжетом фильма. Так же сюда относится такая особенность мужчин как зрительно воспринимать только те объекты, которые попадают в поле зрение прямо перед глазами. В то время как женщины успевают замечать и что находится и происходит по сторонам. Можно сказать, что женщины более наблюдательны. 6 различие: (оно косвенно уже упоминалось) У женщин более развит вербальный способ как восприятия, так и переработки и подачи информации. Поэтому все женщины гораздо болтливее мужчин. Известно, что центр речи в мозгу у женщин развит гораздо сильнее, в день средний мужчина произносит 2-3 тысячи слов, а женщина 5-7. 18. Умение слушать и виды слушания: пассивное слушание - особенности применения и ограничения. Слушание собеседника- активный процесс, предполагающий заинтересованность, умственное и физическое внимание, осмысление и понимание. Нерефлексивное слушание (в диалоге) – явление, когда собеседник слушает внимательно и почти не вмешивается в речь партнера своими замечаниями и др., в основном молчит. Но это не пассивное слушание с рассеянным вниманием, а активно-молчаливое участие в общении, заключающееся в том, чтобы не мешать, дать полнее высказаться увлеченному или возбужденному человеку и в результате лучше его понять. Оно ориентировано на чувства и душевное понимание. Приемы для реализации нерефлексивного слушания: минимизация ответов. Нейтральные, малозначимые фразы позволяют содержательно продолжать разговор, одобряют собеседника, выражают ваше внимание. («да-да, продолжайте, это интересно»; «понимаю»; «приятно слышать»); открытые вопросы. Боязнь остаться непонятым, сомнении могут создавать для вашего собеседника трудности в общении, особенно в начале разговора. Вы можете помочь ему, видя или зная о его потребности выговориться. («вас что-нибудь беспокоит?»; «Вы чем-то встревожены?»; «У вас что-то случилось?»; «Вас что-то развеселило?»); буферные фразы. Нейтральные фразы, приглашающие человека к разговору. («У вас вид счастливого человека»; «Вы выглядите очень усталым»). Ошибки: принуждение «ну и что?», давление «давай рассказывай», побуждение «расскажи об этом». Нерефлексивное слушание особенно полезно, когда человек проявляет глубокие чувства (гнев, боль, радость). В каких ситуациях уместно нерефлексивное слушание: Собеседник горит желанием высказать свое отношение к чему-либо. Например, свое отношение к соседу или государству. Особенно целесообразно нерефлексивное слушание при переговорах, когда важно точно понять, чего хочет человек; В напряженных ситуациях, когда собеседник хочет обсудить наболевшие вопросы. Например, при семейных конфликтах или когда предъявляется жалоба. В этих случаях разумнее, не вмешиваясь, чтобы не «подливать масла в огонь», дать собеседнику выговориться, а потом уж приступить к разрешению трудностей; Собеседник испытывает трудности с выражением своих забот и проблем или, наоборот, радостей. Здесь полезно, по мимике и жестам поняв состояние человека, использовать так называемые «буферные фразы», типа: «Тебя что-нибудь беспокоит?» или «У вас вид счастливого человека!», «Вы, наверное, хотите поделиться своими новостями?», - а потом внимательно выслушать. Ненужное вмешательство может сбить волнующегося собеседника; В некоторых случаях при беседах с руководством. Ограничение: Нерефлексивное слушание применяется, в основном, для недискуссионных разговоров, когда собеседник проявляет глубокие чувства гнева или радости и говорит так увлеченно, что требует лишь минимального вмешательства, либо при угрозе возникновения конфликтной ситуации. Как правило, при деловом общении одного нерефлексивного слушания недостаточно. Оно представляет собой лишь начальный этап овладения техникой слушания, за которым идет такой важный этап, как -активное слушание. Ситуации, в которых применение нерефлексивного слушания недостаточно: 1) недостаточность или отсутствие желания говорить у собеседника; 2) собеседник ждет вашей поддержки; 3) нерефлексивное слушание истолковывается говорящим как согласие. 19. Умение слушать и виды слушания: активное слушание. Слушание собеседника- активный процесс, предполагающий заинтересованность, умственное и физическое внимание, осмысление и понимание. Рефлексивное слушание – слушание, при котором собеседник старается добиться большой точности и полноты понимания того, что ему говорит партнер. Рефлексивное слушание - активное слушание по мужскому типу. ориентированное преимущественно на разум и логику, а не на чувства и душевное понимание. Рефлексивное слушание предназначено в первую очередь для делового стиля общения, его задача - усвоить и разумно переработать передаваемую информацию. Это слушание содержательное, с вопросами типа: "где, когда, сколько, какие обоснования и что из этого следует?" Разбор, анализ, разумная критика и подсказки - в рефлексивном слушании нормальны и приветствуются. Особенности: многозначность большинства используемых слов и выражений. Сложно выразить свою мысль так, как человек чувствует. Когда человек переводит информацию на свой язык (20%); смысл высказывания зависит от идей, установок, чувств говорящего. Личностный смысл – каждое слово переводим на свой внутренний язык. Слова для нас всегда меняют свой смысл; трудности открытого самовыражения. Приемы для рефлексивного слушания: выяснение. Говорящий склонен приписывать слушателю свое понимание. На самом деле это далеко не так. Чтобы заставить говорящего точнее сформулировать высказывание, просим повторить еще раз, но другими словами («Не повторите ли вы еще раз?»; «Что вы имеете ввиду?»; «Не объясните ли вы поподробнее?») перефразирование. Новое формулирование мысли. Цель- собственное повторение сообщения, как средство проверки точности («Как я понял вас…»; «Как я понимаю, вы говорите…»; «По вашему мнению…»; «Другими словами…») отражение чувств. Говорящий пытается выразить словами свое эмоциональное состояние, но не может его назвать. Вы можете дать ему понять, что вы его хорошо понимаете, отражая его состояние в терминах чувств. («Возможно вы чувствуете…») резюмирование. Резюмирующие высказывания подытоживают основные идеи говорящего. Этот прием удобно использовать в продолжительных беседах, там, где перефразирование и отражение пользуется редко. Оно дает возможность соединить фрагменты разговора в единое целое, дает уверенность в точном восприятии сообщения говорящего. («То, что вы сказали может означать…», «Вашими основными идеями, как я понял, являются…», «Если подытожить сказанное вами, тогда…»). 20. Барьеры в общении. Причины появления и механизм действия барьерных фраз. Барьеры общения - это факторы, служащие причиной неэффективного взаимодействия, конфликтов или способствующие им. С психологической точки зрения к таким факторам можно отнести различия в темпераментах, характерах, манерах общения и эмоциональных состояниях общающихся партнеров. Барьерная фраза-короткая фраза (вопрос), которая является логическим окончанием смысла речи/высказывания. Барьерные фразы: 1) останавливают разговор, потому что несут в себе функцию точки; 2) внутренняя агрессия, которая заставляет человека защищаться, искать оправдания. Примеры: приказ, указание. Когда человек говорит с вами тоном приказа. («Повторите еще раз»; «Не говорите со мной подобным образом», «Хватит болтать»); предупреждение, обещание («Успокойтесь, и я вас охотно выслушаю»; «Еще раз такое повториться, пеняйте на себя»); поучение («Вам следует сделать…»; «Это неправильный шаг»); нравоучение, отстраненность («Это ваши проблемы»; «В Вашем возрасте я и этого не имел»); критика, осуждение («То, что вы сделали, глупо»); похвала, согласие (я считаю, что вы правы…, мы гордимся вами); брань, необоснованное обобщение (Когда человек начинает пользоваться нецензурными словами, это вызывает негатив-это для брани; «Вы знаете все лучше всех»-это для обобщения); интерпретация («Ты специально это говоришь, чтобы утешить меня»); сочувствие, утешение. (все делают ошибки, в следующий раз будет легче); допрос («Что вы будете делать?», «Кто вас надоумил?»); увод, отвлечение, шутка. Когда один человек рассказывает свои проблемы, а другой человек шутит; Чем короче фраза, тем больше у нее шансов стать барьерной. 21. Правило вступления в общение в группе, в диаде. Общение-сложный социально-психологический процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями в совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку стратегии взаимодействия, восприятия и понимания партнера. В социальном плане оно выступает средством передачи человеческой культуры и опыта. Его специфика заключается в том, что собеседники раскрывают свой субъективный мир один другому, проявляют индивидуальные особенности. Вывод по первой игре: Любое взаимодействие начинается с контакта глаз. Именно он является разрешением для начала вербального общения. Когда мы его получили, то можем начинать общение, и оно будет продуктивным. 22. Отзеркаливание: цели и особенности. Отзеркаливание - является подсознательным копированием жестов, мимики и слов собеседника. Этим самым человек показывает то, что он согласен со своим собеседником, или испытывает какие-либо положительные эмоции по отношению к нему. Часто отзеркаливание мы можем наблюдать, когда общаются близкие друзья, супруги, коллеги. А вот мало знакомые люди, по наблюдению исследователей, очень старательно избегают одинаковых поз и движений при общении. Естественно, такой мощный способ выказывания своего согласия можно использовать и совершенно осознанно. Начните с отзеркаливания какого-либо одного аспекта поведения, это могут быть мелкие движения рук, ритм дыхания, интонация, темп речи. Это намного лучше, чем сразу менять свою позу на ту, что принял собеседник. Помните, что отзеркаливание — это не передразнивание, это тонкое отражение бессознательной коммуникации. По средствам отзеркаливания вы можете не только выражать свое согласие, но и не согласие, и при этом вы не говорите ни слова. Копирование поз, жестов собеседника позволяют вам расположить его к себе, поскольку невербально вы с ним соглашаетесь, и он видит это. Но самое ценное заключается в том, что с помощью отзеркаливания вы вызываете бессознательное доверие у объекта своей коммуникации. А доверие — это огромный шаг к тому, чтобы ваши внушения принимались и выполнялись. Отзеркаливая своего собеседника фактически вы выступаете в роли его отражения, а разве можно не доверять своему отражению? Но отзеркаливание позволяет не только располагать человека к себе, а еще и брать над ним верх. Например, можно скопировать «высокомерную» позу человека, который занимает высокий пост и в данный момент «снизошел» до общения с вами. Тем самым вы обескуражите своего собеседника и заставите его принять иную позу. Как только оппонент изменит позу на менее агрессивную и вызывающую, инициатива окажется у вас в руках. Внимательное наблюдение за людьми позволит вам понять, кто именно в группе (или кто именно из супругов) принимает решение. Сделать это просто, нужно всего лишь определить, кто копирует жесты другого человека. Например, если муж ведет с вами разговор, а его жена сидит молча, но вы заметили, что он копирует ее жесты, то можно сделать вывод, что именно женщина принимает решения. Подстройка к позе: Чтобы принять позу идентичную позе вашего собеседника, необходимо сначала уловить суть, а затем поэтапно скопировать ее. Для начала надо придать идентичное положение своей голове, затем плечам, спине, туловищу и, наконец, рукам и ногам. Изменять свою позу нужно осторожно и лучше сначала потренироваться в подстройке к людям, которые находятся в неподвижной позе и не ведут с вами диалог. Подстройка к дыханию: Для начала необходимо отметить все нюансы дыхания вашего собеседника. Обратите внимание на то, с какой частотой он дышит, каков ритм дыхания, глубина, часто ли меняется. Но учитывайте пол собеседника, женщины дышат «грудью», а мужчины «животом». Поэтому отслеживать движения дыхания у противоположного пола нужно аккуратно. Хотя косвенные движения дыхания можно обнаружить, наблюдая за плечами и спиной. Подстройка движений: Чтобы освоить эту непростую подстройку, рекомендуем потренироваться. Для начала выберите объект, который движется впереди вас (например, когда вы идете по улице) и старайтесь скопировать его манеру шагать. Если необходимо отзеркалить мимику и жестикуляцию, то для начала осуществляйте подстройку частично (особенно это помогает, когда ваш оппонент слишком активно жестикулирует). А так, подобная подстройка ведется по общим правилам: ваш собеседник поднялся со стула — поднимайтесь и вы, он улыбнулся — улыбайтесь и вы, он пригладил волосы — и вы тоже. Подстройка к голосу: Для начала необходимо слушать своего собеседника очень внимательно, улавливайте как можно больше специфических вариаций в голосе вашего партнера — громкость голоса, его тембр, ритм, высоту и т. д. Но улавливание этих моментов не должно отвлекать вас от того, что именно говорит человек, впоследствии это очень пригодится. Подстраиваться к голосу нужно очень осторожно и постепенно, иначе у человека сложится впечатление, что вы его передразниваете. Ведение и внушение: Теперь попробуем провести эксперимент. Предположим, вы сидите с коллегой по работе в кофейне и пьете кофе. Чтобы подстроится к своему собеседнику, вам необходимо внимательно его слушать и совершать те же действия, что и он. Он берет чашку, вы повторяете его движение, он кивает или машет головой, вы делаете точно также. Через некоторое время можно проверить, насколько хорошо вы подстроились. Возьмите, к примеру, и почешите кончик носа. Если подстройка произведена хорошо, то ваш собеседник тут же (или через несколько секунд — зависит от реакции человека) повторит ваше действие. Ведение начинайте с простых вещей, никогда не усложняйте задачу. Далее, когда подстройка завершена, определите, что именно вы хотите получить от этого общения. Если вам необходимо изменить состояние партнера — например, успокоить, то подстройтесь к его дыханию и снизьте темп, дышите с каждым разом ровнее, говорите тише. Через некоторое время вы заметите, что ваш собеседник успокоился. Чтобы подстроится к группе, действуют таким же способом, за небольшим исключением. Необходимо копировать только жесты лидера группы, а не всех участников. Если группа небольшая и явного лидера нет, то производите подстройку следующим образом: копируйте движение одного, манеру говорить второго и дыхание третьего. Помните, чтобы добиться цели иногда достаточно просто произвести удачную подстройку и весь вечер слушать то, что говорит вам ваш оппонент. Вполне вероятно, что тем самым вы оставите о себе впечатление воспитанного, порядочного и прекрасного собеседника. Вывод по второй игре (с Гузей): Отзеркаливание позволяет лучше понимать состояние и переживания другого человека. Чем точнее мы можем отзеркалить внешний мир (положение, взгляд, жест), тем больше у нас возможностей проникнуть в его внутренний мир. Внешнее Внутреннее По Алану Пизу: В следующий раз, когда вы будете присутствовать на каком-нибудь официальном приеме, вечере или вечеринке, обратите внимание, что некоторые общающиеся между собой люди сидят или стоят в одинаковой позе и повторяют жесты друг друга. Это "отзеркаливание" является средством, с помощью которого один человек сообщает другому, что он согласен с его мнением и взглядами. С помощью этого средства один невербально говорит другому: "Как видите, я думаю так же, как вы, поэтому я копирую вашу позу и ваши жесты". Очень интересно наблюдать за этим подсознательным копированием. Посмотрите, например, на двух мужчин, изображенных на рис. 131, стоящих у стойки бара. Они отзеркаливают жесты друг друга, и можно предположить, что их мысли и чувства совпадают. Как только один человек скрещивает руки или ноги, другой делает то же самое. Как только один из них кладет руку в карман, другой повторяет его жест, и это копирование будет продолжаться до тех пор, пока они пребывают в согласии между собой. Это копирование часто присутствует в общении людей одинакового социального уровня, близких друзей, и часто можно увидеть, как одинаково ходят, стоят, сидят или двигаются супружеские пары. Шефлен заметил, что незнакомые между собой люди старательно избегают при общении одинаковых поз и положений тела. Отзеркаливание имеет огромное значение, поскольку это один из способов показать собеседнику, что вы с ним согласны, и он вам нравится. Сделать это можно простым копированием его жестов. Точно также по отзеркаливанию мы можем определить, что мы нравимся собеседнику, и он с нами согласен.  |