искусство делового общения. Искусство дел. общ. Идо определение общения. Цели и задачи курса
 Скачать 0.77 Mb.
|
|
Рис.131. Единодушие. Если вы хотите установить полное взаимопонимание со своим подчиненным и создать непринужденную атмосферу, единственное, что вам нужно сделать, это скопировать его позу, и вы добьетесь цели. Аналогичным образом, перспективный, подающий надежды сотрудник фирмы может копировать жесты своего босса в попытке достигнуть взаимопонимания. Используя отзеркаливание, можно оказывать влияние на результаты вашей беседы с глазу на глаз с другим человеком. Копирование его жестов и позы поможет вам расположить этого человека к себе, поскольку он видит, что вы понимаете и разделяете его точку зрения (рис. 132).  Рис.132. Копирование жестов другого человека для того, чтобы добиться его расположения.  Рис.133. Невербальный вызов. Когда я был страховым агентом, я применял этот очень эффективный способ взаимодействия с несговорчивыми клиентами. Я специально копировал каждое движение до тех пор, пока не чувствовал, что добился взаимопонимания, и тогда приступал к переговорам о сделке. С другой стороны, если предполагаемый клиент начинал копировать мои жесты, то сделка тоже оказывалась успешной. Перед тем, как копировать жесты другого человека в процессе переговоров разного рода, необходимо учитывать характер ваших взаимоотношений с этим человеком. Допустим, что мелкий служащий крупной корпорации попросил о повышении зарплаты, и его по этому поводу вызвали к директору. Как только он вошел, директор предложил ему сесть и моментально принял Т-образную позу с заложением рук за голову (рис. 93), а ногу заложил цифрой 4 (рис. 78). Он откинулся на спинку своего стула, показывая свое превосходство и господствующее положение. Что бы произошло, если бы этот служащий скопировал доминантную позу своего шефа, обсуждая с ним возможности повышения зарплаты (рис. 133)? Даже если бы в разговоре клерк поддерживал уровень субординации, его шеф был бы уязвлен и даже оскорблён таким невербальным поведением, и под сомнением оказался бы вопрос о сохранении места работы за этим служащим. Этот маневр является высоко эффективным средством разоружения людей высокомерного типа, которые пытаются всегда главенствовать, брать над вами верх. Известно, что бухгалтеры, юристы и люди, занимающие руководящие должности, принимают эту позу в присутствии людей, которых они считают ниже себя по социальному положению. Принимая такое же положение, вы можете привести их в замешательство и заставить их изменить свою позу, что позволит вам взять инициативу в свои руки. Исследования показывают, что когда руководитель группы использует определенные жесты и позы, его подчиненные, обычно, копируют их. Главу группы можно определить по тому, что он, обычно, первым проходит в дверь, и сидит он, обычно, с краю кушетки или скамейки, но не в центре. Когда члены Правления заходят в комнату, обычно, Глава Правления заходит первым. Когда они заседают в зале, он, обычно, сидит во главе стола, чаще всего дальше всех от двери. Если босс сидит в Т-образной позе (рис. 93), все его подчиненные тоже принимают эту позу. Коммивояжерам, продающим на дому, можно посоветовать понаблюдать за жестами супружеской пары, в дом которой они зашли, чтобы определить, кто первым проделывает жест, а кто копирует его. Например, если муж ведет разговор, а жена сидит молча, но вы заметили, что муж копирует жесты своей жены, это позволяет вам заключить, что именно женщина принимает решения в этом доме и выписывает чеки, поэтому правильнее будет адресоваться к ней во время презентации товара. 23. общее понятие о репрезентативных системах и каналах доступа. Репрезентативная система — преимущественный способ обработки, хранения и повторного воспроизведения ранее полученной информации. Типы: 1) люди воспринимают зрительно - визуалы, постоянно фиксируют весь окр.мир 2) воспринимают с помощью звуков – аудиалы 3) кинестетик – ощущение собственного тела. В НЛП те пути, по которым мы получаем, храним и кодируем информацию в своем мозге, - картинки, звуки, ощущения, запахи и вкусы - известны как репрезентативные системы. 3 основных типа людей: Зрительные люди – визуалы – которые привыкли воспринимать прежде всего зрительную информацию и мозги настроены под зрительную информацию, память зрительная; воспоминания – фотоальбом, когда нужно вспомнить информацию ему нужно вызвать картинку, пользуясь верхним этажом. Аудиалы – люди, которые воспринимают все звуками, не видят картинок; обращают внимание на тон, тембр, интонацию образа, часто у них музыкальный слух; воспринимают мир при помощи звукового оформления мира. кинестетик – работает на ощущениях своего собственного тела: вкус, запахи, внутренние ощущения. Ведущая сенсорная (репрезентативная) система человека оказывает свое влияние на совместимость и эффективность общения с другими людьми. Для установления эффективного взаимодействия с человеком лучше использовать те же самые процессуальные слова, что и он. Если же требуется установить дистанцию, то можно намеренно употреблять слова из другой системы представлений, отличной от системы собеседника. Одним из факторов недостаточного понимания людьми друг друга является несовпадение ведущих сенсорных (репрезентативных) систем. Ярко выраженные визуалы, кинестетики, аудиалы имеют свои специфические особенности в поведении и движениях, в речи, дыхании и пр. 24. характеристики глазодвигательных реакций.  Глазодвигательные реакции - неосознанные, непроизвольные движения глаз, по которым можно более точно определить о чём и как думает человек. По хорошему, прежде чем делать какие-либо выводы, глазодвигательные реакции нужно проверить: что они значат у конкретного человека. Однако в 80% случаев можно быть уверенным, что движения глаз шаблонны и говорят о следующем: (взгляд на схеме считывается так, будто человек находится напротив вас и глазодвигательные реакции описаны из его позиции (для него лево, право) 1. Взгляд вверх вправо (от него) — человек обращается к будущему или придумывает - зрительно. (Визуальное конструирование). 2. Взгляд просто вверх или влево от него — человек в прошлом, вспоминает какие-то свои картинки (зрительные образы). (Визуальная память, визуальное вспоминание). 3. Взгляд по горизонтали вправо — обращается к будущему или придумываем - слуховое (аудиальное) конструирование. 4. Расфокусированный взгляд вперёд — скорее всего, Транс. 5. Взгляд по горизонтали влево — человек в прошлом, слуховые воспоминания (Аудиальная Память). 6. Взгляд просто вниз или вправо вниз — переживание, представление кинестетических ощущений (Кинестетика). 7. Взгляд влево вниз — внутренний монолог или диалог (человек разговаривает сам с собой) и контроль речи (человек тщательно выбирает слова в общении) (Аудиально-дигитальный процесс, внутренний монолог). Использование глазодвигательных реакций : Отслеживая глазодвигательные реакции, иногда можно: 1. догадаться, говорит человек правду или сочиняет. Смотрит вправо вверх - скорее всего, выдумывает. 2. улучшить с человеком контакт, подобрав язык, на котором с ним понятнее ему разговаривать. 3. более эффективно вести психотерапию. |