Я понимаю тебя без слов как читать людей по жестам и мимике [202. Касия ВезовскиПатрик ВезовскиЯ понимаю тебя безслов. Как читать людей
 Скачать 4.53 Mb.
|
|
КАК БОТОКС ВЛИЯЕТ НА МИМИКУ? Исследователи из Университета Южной Калифорнии и Университета Дьюка подтвердили, что использование ботокса снижает способность к эмпатии. Инъекции парализуют лицевые мышцы, что ограничивает способность отзеркаливать мимику окружающих. В связи с приостановкой автоматического функционирования зеркальных нейронов люди, получившие ботокс, хуже воспроизводят мимику собеседников – а ведь это важный способ устанавливать эмоциональный контакт и проявлять эмпатию. К схожим выводам пришли исследователи из Колумбийского университета. К чему это может привести? Как утверждает Дэвид Хавас из Висконсинского Университета в Мэдисоне «ботокс избирательно блокирует обработку языка эмоций». Эта мысль получила дальнейшее развитие, и в более поздних работах по теме высказывается предположение, что инъекции ботокса негативно влияют на дружеские связи, так как люди перестают видеть эмпатические отклики на лице. Выразительность Люди любят слушать тех, чье лицо выражает внимание к ним. Открытое, располагающее к себе выражение всегда приятнее, чем закрытое и нейтральное, которое вызывает недоверие. Это было установлено в 1987 году Кокером и Бургун, а годом позже подтверждено исследованиями Фрид- мана, Риджо и Касселлы. Выразительность мимики так же важна, как выразитель- ность жестов и поз. Когда слова подкрепляются движениями рук, слушателю проще сосредоточиться на содержании речи. Если вы сидите, лучше держать руки где-то между диафраг- мой и подбородком – эта область получила название «Ко- робка Клинтона», и мы подробно поговорим о ней в следу- ющей главе. Разумеется, важно, чтобы жесты сочетались с тем, что вы говорите. Так, необычное или неожиданное дви- жение рук в определенных обстоятельствах может показать- ся агрессивным или вызвать подозрение. 3. Как ведут себя уверенные в себе Из этой главы вы узнаете: • Позиции силы, которые помогут вам выглядеть более уверенным в себе • Лучшие способы транслировать уверенность, не выглядя надменным Несколько лет тому назад с нами произошел один неприятный случай. В то утро мы должны были вести семи- нар для группы известных бизнесменов. Патрик надел кра- сивую рубашку и элегантные брюки, но, когда мы уже при- ехали на место, выяснилось, что он забыл про обувь. Вме- сто классических туфель на нем были кроксы! После начала тренинга я смоталась домой и привезла Патрику туфли, ко- торые он и надел на первом же кофе-брейке. После перерыва мы спросили участников, замечают ли они какие-то изменения во внешнем виде Патрика. Большая часть ответили, что не видят разницы, а если что и видели раньше, то уже забыли – чертовски странно, учитывая, что не заметить кроксы было очень трудно! Как же вышло, что так много людей их не увидели? Ответ прост: потому что Патрик вел тренинг очень уверенно. В этой главе мы научим вас вести себя так уверенно, что, если вас когда-нибудь угораздит надеть не ту обувь, никто не обратит на это внимания – даже если речь идет о кроксах. Вы также познакомитесь с сигналами уверенности и превос- ходства и научитесь распознавать их. Эти движения, жесты и выражения лица часто обозначаются общим понятием «по- зы силы», так как выражают нашу внутреннюю силу. Поза победителя УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ Уверенные в себе люди всегда принимают позу победите- ля. Это особый способ войти в помещение и «воцариться» в нем. Поза состоит из множества различных элементов, ко- торые дают понять окружающим, что вы привыкли побеж- дать. У вас осанка и выражение победителя. Успех прихо- дит к вам сам собой, вам больше не нужно беспокоиться об этом. Вы открыты, жизнерадостны, заинтересованы; по- за расслабленная, но спина прямая. Ваше тело словно бы го- ворит: «Я здесь как дома, это моя территория». Победители входят в комнату спокойно и уверенно, предоставляя своему телу много пространства. Своим поведением они напомина- ют кошек: те же плавность и грациозность движений, та же непринужденность в любых ситуациях. Расслабленные плечи УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ, СМЕЛОСТЬ Еще одно проявление уверенности в себе – расслабление плеч и демонстрация шеи. Плечи слегка отведены назад, а грудная клетка чуть выдвинута вперед. Это признак делови- тости, силы и храбрости. В первобытные времена демонстра- ция груди сама по себе являлась знаком уверенности: так че- ловек давал понять, что не боится получить рану. Люди, которые держатся ровно, как правило, смотрят пря- мо перед собой и не боятся визуального контакта. Чуть вы- двигая вперед грудную клетку на деловой встрече, вы легче привлечете к себе внимание и заставите внимательнее при- слушаться к вашим словам. Подвижная челюсть УВЕРЕННОЕ ВЫСКАЗЫВАНИЕ СВОИХ МЫСЛЕЙ Об уверенности в себе также можно следить по степе- ни подвижности челюсти во время речи. Чем шире раскры- вается рот, тем отчетливее дикция. Когда мы испытываем стресс или страх, мы склонны напрягать мышцы челюсти, и речь становится менее внятной. Для расслабления челюст- ных мышц есть специальные упражнения. Одно из самых простых – произносить свое имя в процессе зевания. Само собой, выполнять это упражнение нужно перед выступлени- ем или разговором, а не во время него! Прямая спина УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ Люди со здоровой самооценкой распрямляются во весь рост, становясь на 2–3 сантиметра выше. Они слегка вытяги- вают шею и смотрят собеседнику прямо в глаза. Посмотри- те любой фильм о Джеймсе Бонде – вы заметите, что почти все герои там стоят в такой позе. Однако по опыту я знаю, что в контексте деловых встреч один из элементов «позы Бонда» лучше поменять: вам нужна не холодная убийствен- ная усмешка, а теплая и дружеская улыбка. Если партнер бу- дет считать вас душевным и дружелюбным человеком, то это приятное ощущение распространится и на те услуги, кото- рые вы хотите ему предложить. Дружелюбие в сочетании с уверенностью в себе повышает шансы на успех. Расслабленность – это признак контроля В предыдущей главе мы упоминали, что расслабленное тело – важный элемент в поддержании позитивного взаи- модействия с окружающими. Также это знак уверенности и контроля. Так, для работников кадровых агентств, которые проводят собеседования, расслабленность или зажатость по- зы кандидата будет индикатором того, насколько он уверен в себе. Особенно полезно обращать внимание на моменты расслабления и напряжения в процессе собеседования. Сте- пень напряженности при рассказе о предыдущей работе рас- скажет о многом: хорошо ли он ладил с бывшими коллега- ми, комфортно ли себя ощущал, успешно ли трудился. Если тело расслаблено, это может означать, что он получал много позитивных оценок своей работы. Напряжение и расслабление мышц позволяет судить о том, какие темы трудны для собеседников, а какие не вызывают напряжения. По напряжению/расслаблению также можно проверить реакцию человека на тот или иной вопрос. Если вы задаете покупательнице вопрос, достаточно ли у нее средств на по- купку, и она отвечает утвердительно, но при этом вся сжи- мается, то, скорее всего, она не до конца честна с вами. На- пряжение и расслабление мышц позволяет судить о том, ка- кие темы трудны для собеседников, а какие не вызывают на- пряжения. Некоторые из нас привыкли работать и общаться в состоя- нии постоянного мышечного напряжения. На языке тела это означает, что у нас слишком высокие требования к себе. Но на самом деле напряжение не помогает, а мешает достигать наших амбициозных целей. К какому специалисту по рабо- те с клиентами вы скорее обратитесь: к тому, кто напряжен, или к тому, кто выглядит расслабленно? Мы инстинктивно считываем с окружающих сигналы на- пряжения и стараемся избегать таких людей, поскольку они могут быть источником проблем и опасностей. И напротив, расслабленное тело говорит о том, что его обладатель кон- тролирует ситуацию и адекватно справляется со своими за- дачами. Если на работе вы частенько находитесь в состоянии мышечного напряжения, вам стоит заняться йогой, почаще ходить в бассейн или посетить несколько сеансов расслабля- ющего массажа. Вскоре вы заметите, что вам стало проще заключать сделки с клиентами. Прямой взгляд УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ Если во время разговора собеседник смотрит вам в глаза, не слишком часто моргая и не прерывая визуального контак- та, это также говорит об уверенности в себе. Если в ответ на вопрос вы получаете прямой взгляд, подкрепленный со- ответствующим мимическим выражением, но при этом со- беседник не дотрагивается до лица, то почти наверняка он не только не лжет, но и сам искренне верит в то, что гово- рит. Таков был главный вывод исследования, проведенного в 1986 году Лезерcом. Так что, если вы спрашиваете клиент- ку, довольна ли она вашим новым проектом, и она отвечает утвердительно, не отводя при этом глаз, то можно быть уве- ренным, что она действительно довольна. Кисти пирамидкой УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ Чтобы сделать пирамидку, нужно соединить кончики чуть согнутых пальцев обеих рук и чуть склонить кисти вперед. Руки могут располагаться как высоко, на уровне груди, так и низко, возле живота. «Высокий» вариант часто встречается либо у самоуверенных людей, ощущающих свое превосход- ство, либо у тех, кто скупо использует язык тела, но выбрал этот жест, чтобы подчеркнуть свою самооценку. Такой жест часто демонстрируют начальники при общении с подчинен- ными. Руководители любят использовать этот жест, когда ставят задачи или дают советы. Ведущие используют пирамидку в процессе дискуссий, преподаватели – на лекциях, а полити- ки – в интервью. Этим жестом человек сразу обозначает, что он владеет ситуацией и знает, о чем говорит. Поэтому он так популярен среди профессионалов в различных сферах дея- тельности: директоров, успешных продавцов, судей, налого- виков и т. п. Самоуверенный человек почти наверняка будет регулярно использовать пирамидку, чтобы подчеркнуть уве- ренность в себе и в правоте своих слов. Когда уверенный в себе человек оказывается в роли слу- шателя, как правило, он выбирает «низкую» пирамидку – на уровне живота. Оба варианта этого жеста обычно несут по- зитивный смысл, однако здесь нужно обращать внимание на язык тела, предшествующий жесту. Если он был негативным, появление пирамидки можно расценивать как подтвержде- ние негативного значения. Воображаемый мяч Уверенность в себе Вариантом предыдущего жеста является «воображаемый мяч»: кисти расположены сходным образом, но не соедине- ны, а находятся в 20–30 сантиметрах друг от друга. Пример- но так мы держим баскетбольный мяч – отсюда название. Этот жест также выражает уверенность в себе, не так жестко и агрессивно, чем «пирамидка». ВООБРАЖАЕМЫЙ МЯЧ СТИВА ДЖОБСА Стиль выступлений Стива Джобса известен во всем мире. Одна из его излюбленных поз уверенности – стоя удерживать руками воображаемый мяч (расстояние между кистями 20–30 сантиметров). Несмотря на неофициальный стиль одежды, «воображаемый мяч» и другие невербальные сигналы, характерные для влиятельных ораторов, помогали Джобсу доносить до слушателей очень мощное послание. Хороший способ освоить невербальный язык уверенности – просматривать записи блестящих ораторов и регулярно отрабатывать подмеченные позы и жесты перед зеркалом. Большой палец вверх О'КЕЙ, ВСЕ ОТЛИЧНО Во многих культурах большой палец является символом эго – большинство ученых также подтверждают такую трак- товку. Анализируя положение и движение больших пальцев, важно понимать, что здесь возможны различные толкова- ния. Большие пальцы могут выражать уверенность, а могут говорить о контроле над ситуацией, выдавать скрытую над- менность или даже подавленную агрессию. В ряде культур привычный для нас жест «палец вверх» также означает, что все идет хорошо. Если же палец направлен вниз, это означа- ет обратное: дела идут не гладко, есть проблемы. Этот жест пришел к нам из Древнего Рима, а конкретно – из боев глади- аторов. Поднятыми кверху большими пальцами толпа встре- чала победителя, которому затем даровали свободу. Побеж- денного же встречал жест «палец вниз»: он был обречен на гибель. Указующий жест большим пальцем НЕДОСТАТОК УВАЖЕНИЯ Как правило, большим пальцем мы указываем на того, кто вызывает у нас смех или легкое пренебрежение. Человек, ис- пользующий этот жест, ощущает свое превосходство. В раз- говоре с боссом или коллегами лучше воздержаться от этого жеста, поскольку окружающие инстинктивно истолкуют его как неуважение с вашей стороны. Руки в карманах, большие пальцы наружу УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ, НАДМЕННОСТЬ ИЛИ СЕК- СУАЛЬНЫЙ ИНТЕРЕС Мы уже упоминали, что большой палец символизирует эго. Это значит, что когда вы держите руки в карманах, но оставляете большие пальцы снаружи, вы выражаете уверен- ность на грани высокомерия. Этот жест может быть разным. Если человек держит руки в задних карманах, а большие пальцы оставлены снаружи, значит, он пытается скрыть же- лание доминировать. Женщины могут использовать большие пальцы для по- вышения влиятельности. Если женщина сопровождает свои слова движением большого пальца, она хочет придать сво- им словами дополнительный вес. Вы также можете заметить, что в этот момент она слегка приподнимается на носочки, чтобы казаться выше. Большие пальцы за ремнем УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ, НАДМЕННОСТЬ ИЛИ СЕК- СУАЛЬНЫЙ ИНТЕРЕС Если человек помещает большие пальцы под ремень так, что остальные пальцы оказываются с обеих сторон от поло- вых органов, это может означать как агрессию, так и сексу- альный интерес – в зависимости от контекста. В наше время эту позу часто использовали (и продолжают использовать) герои вестернов, чтобы продемонстрировать зрителям свою маскулинность. Чаще всего герой принимает ее в тот момент, когда уже готов вытащить кольт и выстре- лить точно в цель. Поза состоит из двух элементов: руки рас- положены так, чтобы можно было в любой момент перейти к активным действиям, а кисти подчеркивают центральную часть тела. Мужчины принимают эту позу, когда им нужно защитить свою территорию или показать соперникам, что они их не боятся. Используют ее и женщины. Жест берет свое нача- ло в животном мире. Так приматы кладут кулаки на бедра и выставляют вперед большие пальцы, чтобы передать сле- дующую информацию: «Я альфа-самец, я здесь главный!» Это также один из способов привлечь самку. Сходным обра- зом, если мужчина поворачивается к женщине и делает та- кой жест, он подает отчетливый сигнал, что она для него сек- суально привлекательна. Скрещенные руки, большие пальцы вверх Если человек скрещивает руки и при этом поднимает большие пальцы, он пытается, с одной стороны, дистанциро- ваться от кого-то или чего-то (скрещенные руки), а с другой – продемонстрировать свое превосходство (пальцы вверх). Это интересный жест, потому что в этом случае человек мо- жет пытаться скрыть свое уничижительное мнение. Его ча- сто демонстрируют подчиненные в разговоре с начальством. С одной стороны, подчиненный чувствует необходимость выказывать уважение к боссу, а с другой – не может скрыть, что у него есть свое мнение по вопросу, которое уж точно правильнее, чем у начальника. Руки на поясе («руки в боки») Помещая обе руки на пояс, вы показываете, что готовы приступить к какому-либо действию. Облегченный вариант жеста – на пояс кладется только одна кисть. Так, если вы про- сите кого-то взяться за новый проект, этот жест говорит о готовности приступить к нему. У оратора такой жест будет означать, что он готов начать выступление и не волнуется. Если выступающих двое, и, пока один говорит, второй стоит «руки в боки», это может означать, что он согласен со сло- вами коллеги и готов перейти к своей части или добавить какую-то информацию. Авторитарные жесты Движения рук – это самое яркое выражение власти и си- лы. Иногда слова вообще не нужны: с помощью одних толь- ко рук мы можем легко показать людям, что именно они должны сделать. Грамотно используя эти жесты, вы сможете укрепить свое влияние и получить власть над людьми. Ни- же вы найдете наиболее распространенные толкования сиг- налов уверенности, подаваемых с помощью рук. Указующий жест указательным пальцем ПОСТАНОВКА ЗАДАЧ, ДОМИНИРОВАНИЕ, АГРЕС- СИЯ ИЛИ ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ Указательный палец, направленный на собеседника, – это, фактически, оружие, которым говорящий пытается по- высить убедительность своих аргументов. Так поступали в XVII веке – разве что вместо пальца направляли друг на друга шпаги и кинжалы. Современный невербальный экви- валент этого жеста часто используется в горячих дискусси- ях. Если при этом также демонстрируются запястья, это мо- жет означать, что человек пытается скрыть слабость своей позиции. Кроме того, указательный палец может показывать направление действия, которое вы требуете выполнить. До- пустим, родитель указывает ребенку на комнату, в которой нужно навести порядок: «Пока не уберешь этот бардак, iPad не получишь!» В Америке был проведен эксперимент. Одна группа слу- шала выступление спикера, который демонстрировал ладони (как вы знаете из предыдущей главы, этот жест сигнализи- рует об открытости и искренности). Второй группе достался спикер, который держал руки ладонями вниз (как вы вско- ре узнаете, это знак превосходства). Наконец, третий спикер постоянно указывал на публику пальцем. Сперва люди интуитивно воспринимают язык тела, а затем пытаются найти более рациональное объяснение своим негативным ощущениям. Оказалось, что каждый третий участник последней груп- пы ушел из зала, не дожидаясь конца выступления. Созна- тельно или неосознанно они сочли, что спикер был слиш- ком агрессивным (хотя и не могли толком объяснить, поче- му им так показалось). Сперва люди интуитивно восприни- мают язык тела, а затем пытаются найти более рациональное объяснение своим негативным ощущениям. Жест указательным пальцем также используется для того, чтобы предупредить об опасности. Например, таким жестом подкрепляются следующие фразы: «Не купайся в том озере, это слишком опасно!» или «Не ходи в тот итальянский ре- сторан, мой друг там отравился». Палец говорит собеседни- ку, что мы собираемся поделиться важной информацией, к которой стоит прислушаться. |