Я понимаю тебя без слов как читать людей по жестам и мимике [202. Касия ВезовскиПатрик ВезовскиЯ понимаю тебя безслов. Как читать людей
 Скачать 4.53 Mb.
|
|
Напряженные ступни и ноги ПОДДЕРЖАНИЕ ДИСТАНЦИИ, САМОУСТРАНЕНИЕ Как и в случае с руками, напряженно сжатые ноги и ступ- ни являются негативным сигналом. Он может означать, что человек закрыт для истории собеседника, хочет оставаться на расстоянии от него или даже прервать контакт. Зажатость ног (как и тела в целом) указывает на потерю интереса к раз- говору. Проявление внимания движением корпуса ИНТЕРЕС, ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ ЭМОЦИИ Если корпус собеседника повернут в вашем направлении, а руки и ноги не скрещены это, как правило, добрый знак. Человек проявляет внимание и интерес к вашим словам. Та- кая поза выражает положительные эмоции, а еще – уверен- ность в себе. Собеседник меняет позу, отворачивает корпус ПОТЕРЯ ИНТЕРЕСА, НЕЛОВКОСТЬ Если корпус сидящего напротив отвернут от вас, это гово- рит о попытке избежать контакта и конфронтации (особенно если собеседник постоянно меняет позу). Это знак того, что собеседнику не интересна тема обсуждения, и он не желает продолжать беседу. Постарайтесь отслеживать, когда имен- но появится эта поза, – так вы сможете определить, в какой момент что-то пошло не так. Другие значения позы – нелов- кость или страх. Человек сидит на краю стула, поза напряженная НЕУВЕРЕННОСТЬ, СТРАХ, НАПРЯЖЕНИЕ Если мы напряженно сидим на краешке стула, совершен- но ясно, что делаем мы это не ради своего удобства. По ка- кой-то причине мы не можем сесть поудобнее и расслабить- ся – возможно, мы чувствуем неуверенность или страх. Со- вершенно очевидно, что в ситуации есть какое-то напряже- ние, ведь иначе мы приняли бы более удобную позу. «Руки по швам» при ходьбе НЕЛОВКОСТЬ Если руки человека не двигаются при ходьбе, словно при- клеились к бокам, это выдает чувство неловкости. Челове- ку некомфортно находиться там, где он есть. Возможно, он оказался в незнакомом месте, или, например, его смущают взгляды незнакомых людей. Такое поведение часто встреча- ется на вечеринках или нетворкинг-сессиях, где люди чув- ствуют себя не в своей тарелке и ходят, как деревянные. СТРЕСС, ВЫПУСКАНИЕ ПАРА Иногда можно увидеть, как человек постоянно двигает шеей при ходьбе, то расслабляет, то напрягает плечи. Это способ ослабить стресс. Такие движения можно часто на- блюдать у тех, кто только что встал из-за стола переговоров. 6. Лицо – открытая книга Из этой главы вы узнаете: • Расшифровку самых распространенных выражений лица • О чем можно узнать по глазам • Как отличить искреннюю улыбку от фальшивой Лицо – самый важный источник информации о чело- веке, поскольку оно всегда открыто; мы смотрим на него ча- ще, чем на другие части тела, и живее реагируем на его сиг- налы. В древние времена умение увидеть гнев на чьем-то ли- це могло спасти жизнь. С точки зрения эволюции интересно то, что список негативных мимических выражений намного длиннее списка положительных. В этой главе мы тоже уде- ляем больше внимания негативным выражениям – научив- шись в них разбираться, вы сможете правильно отреагиро- вать на неблагоприятное развитие событий. Едва взглянув собеседнику в лицо, вы будете знать, что нужно сделать, что- бы восстановить хороший контакт. Если же лицо выражает удовольствие, никакие действия и не требуются, поскольку общение идет гладко. Даже новорожденные могут выделять человеческое лицо среди других объектов. Исследования, проведенные с уча- стием младенцев одного дня от роду, показывают, что малы- ши могут различать некоторые мимические выражения, хотя и не способны пока их повторить. Лицо – важнейший внеш- ний стимул в жизни каждого человека с самого рождения. В этой главе мы рассмотрим особую категорию выражений ли- ца – микромимику, которая выражает семь базовых челове- ческих эмоций: гнев, отвращение, страх, удивление, счастье, грусть и презрение. Визуальный контакт Визуальный контакт играет важную роль в любом нашем разговоре и представляет собой фундамент взаимопонима- ния между собеседниками. Кроме того, глаза – это пер- вая точка контакта между людьми. Важно понимать, что визуальный контакт часто сопровождается другими невер- бальными сигналами, которые также играют важную роль в общении, поскольку уточняют или даже меняют значение взгляда. Пристальный взгляд ЖЕЛАНИЕ КОНФРОНТАЦИИ, СЕКСУАЛЬНЫЙ ИН- ТЕРЕС Пристальный взгляд, независимо от его длительности, вы- зывает у собеседника дискомфорт, и лучше от него воздер- живаться. Если человек становится напротив, напрягает пле- чи и смотрит на нас, не отводя глаз, обычно это значит только одно: желание конфронтации. Долгий критический взгляд на человека или на предмет, сфокусированный в одной точ- ке, как правило, предвещает неодобрение или отрицательное решение. Пристальный взгляд – это посягательство на личное про- странство человека. Мужчина, который издалека прожигает женщину подобным взглядом, явно испытывает к ней вле- чение. Однако, если притяжение не взаимно, такой взгляд может покоробить. И тогда у молчаливого поклонника прак- тически не будет шанса завязать беседу с предметом своих воздыханий. Женщины в подобных случаях предпочитают не долгий пристальный взгляд, а несколько быстрых взглядов. Беседуя с двумя мужчинами, одному из которых она симпатизирует, женщина будет чаще смотреть на того, кто ей больше нравит- ся. Влюбленные парочки часто подолгу смотрят друг другу в глаза, потому что каждому нравится быть объектом страст- ного взора партнера. Избегание визуального контакта НЕУВЕРЕННОСТЬ, СТЕСНЕНИЕ, СКРЫТНОСТЬ Если собеседник редко смотрит вам в глаза, можно сде- лать вывод, что он не искренен или что-то скрывает. Иногда избегание визуального контакта означает, что человеку в це- лом не очень комфортно в конкретной ситуации общения. Разумеется, у такого поведения может быть и другое, более красноречивое значение. Так, если собеседник, который до этого отлично поддерживал визуальный контакт, вдруг рез- ко отводит взгляд посреди разговора, вам следует применить пять базовых принципов, о которых мы говорили в первой главе. Еще одна причина нежелания смотреть в глаза – застен- чивость или неуверенность. В ряде культур – например, на Ближнем Востоке – визуальный контакт мужчины и женщи- ны не приемлем в деловом контексте, однако допускается в иных ситуациях общения. Если женщина начинает деловой разговор с мужчиной, не зная о его арабском происхожде- нии (допустим, он одет в европейский костюм), его поведе- ние может озадачить или даже оттолкнуть ее. Всегда лучше не спешить с выводами, а попытаться выяснить причины то- го или иного поведения. Длительность визуального контакта ПРОДОЛЖИТЕЛЬНЫЙ ВИЗУАЛЬНЫЙ КОНТАКТ ВЫЗЫВАЕТ ДОВЕРИЕ В западной культуре оптимальный визуальный контакт в деловом контексте составляет от 60 до 80 процентов време- ни разговора, в зависимости от расстановки сил в отноше- ниях. Если в разговоре участвует более двух человек, тот, на кого смотрят чаще всего, занимает главенствующее поло- жение в этой группе. В процессе переговоров на него будет смотреть каждый, кто соберется взять слово. Это нарочитое стремление к визуальному контакту – просьба о невербаль- ном одобрении (человек фактически спрашивает разреше- ния говорить). Если вы подметите, к кому обращены такие взгляды, то поймете, кого нужно убеждать в первую очередь, чтобы добиться успеха в переговорах. «Направление взглядов поможет понять, кого нужно убеждать в первую очередь». Если человек редко отрывает глаза от компьютера или своих записей, визуальный контакт страдает, что произво- дит пагубное впечатление на собеседника – он будет чув- ствовать, что его игнорируют. Вовремя поднимая взгляд на собеседника и задерживая его на нужное количество време- ни (оно будет зависеть от ваших отношений), вы вызовете его доверие и расположение, и все ваши предложения вос- примут благосклонно. Прямой взгляд в глаза, как правило, расценивается как знак искренности и честности. Впрочем, некоторые опытные лжецы пользуются этим убеждением и намеренно смотрят своим жертвам в глаза, чтобы проверить, в какой мере им верят. К счастью, их частенько выдают раз- личные нестыковки между словами и другими невербальны- ми сигналами (если, конечно, собеседник знает, на что об- ращать внимание). «За лжецами нужно пристально наблюдать». Зрачки Впервые динамику зрачка исследовал профессор психо- логии Чикагского университета Экхард Хесс. Он выявил, что его размер изменяется в зависимости от интенсивности внешних стимулов. Общая схема такова: зрачки увеличива- ются, когда то, на что мы смотрим, вызывает у нас положи- тельные эмоции. Хесс отметил, что у гетеросексуальных лю- дей зрачки расширяются при взгляде на фотографии обна- женных представителей противоположного пола. В другом исследовании он пришел к выводу, что у женщин макси- мальное расширение зрачка вызывают изображения малы- шей, а у мужчин – привлекательных женщин. Также зрачки увеличиваются при демонстрации любых приятных изображений (в отличие от фото политиков, воен- ных действий и т. п.). Тот же эффект оказывает благозвуч- ная и неблагозвучная музыка. Немаловажен и такой вывод Хесса: размер зрачка тесно связан с мозговой активностью в режиме «решение проблем» и достигает максимума в мо- мент отыскания решения. Расширенные зрачки ИНТЕРЕС, ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ ЭМОЦИИ; ИНОГДА ИСПУГ Когда мы смотрим на человека, который нам нравится, на- ши зрачки, как правило, расширяются. То же самое проис- ходит, когда нам делают выгодное предложение. Таким об- разом зрачки реагируют на положительные эмоции (инте- рес, любовь, симпатия). Подобный эффект может вызвать и интенсивная мыслительная деятельность. Поскольку рас- ширенные зрачки ассоциируются с положительными ощу- щениями, люди с такими зрачками зачастую кажутся при- влекательнее и вызывают больше симпатий. Именно поэтому зрачки женщин на рекламе парфюмерии и косметики обра- батываются в фоторедакторе. Однако есть одно исключение, о котором вам следует знать: зрачки резко увеличиваются и от сильного испуга. В целом размер зрачка может меняться на 400 процентов в ту или другую сторону. Суженные зрачки ОТСУТСТВИЕ ИНТЕРЕСА, ОТРИЦАТЕЛЬНЫЕ ЭМО- ЦИИ Зрачки сужаются, если интерес человека не искренен – например, когда женщина видит поклонника, который ей не нравится. Разумеется, такое суждение справедливо лишь в том случае, если в помещении стабильное освещение (зрач- ки автоматически реагируют на его смену). Кроме того, нуж- но знать, каков обычный размер зрачков у того или иного человека, и только тогда судить об изменении. ЗРАЧКИ В ДЕЙСТВИИ После Хесса изменение размера зрачка исследовали многие ученые, и многие из них пришли примерно к тем же выводам. Проводили исследования и мы: показывали людям фотографии, вызывающие различные эмоции, и снимали выражение их лиц с максимальным приближением. Результаты не выбивались из общего ряда: в ответ на положительные и отрицательные стимулы средней интенсивности зрачок увеличивается/уменьшается в среднем на 10 %. И этот количественный показатель как раз и является упущенным звеном во многих современных исследованиях. Дело в том, что 10 % величины зрачка в абсолютном значении не достигают и половины миллиметра. Иными словами, с обычного для разговора расстояния до собеседника обнаружить это изменение невооруженным взглядом невозможно, каким бы сильным не был стимул! Следовательно, в ситуации делового общения разумнее опираться на другие невербальные сигналы, чем буравить собеседника взглядом, пытаясь отследить динамику его зрачков. Глаза и веки Глаза и веки играют ведущую роль в процессе общения. Движения глаз дают нам множество информации для анали- за. К примеру, в традиционном южноиндийском танце «ке- рала» танцоры одними глазами и руками рассказывают це- лую историю. Роль глаз велика и в других культурах: араб- ской, персидской и турецкой. Мы предлагаем вашему вни- манию несколько интерпретаций, которые могут применять- ся в различных контекстах. Широко распахнутые глаза ИЗУМЛЕНИЕ Поднимая верхнее веко выше обычного, человек выра- жает удивление и даже изумление. Если движение еще бо- лее выраженно, а веко дольше остается открытым, это может означать страх. В обоих случаях это движение часто сопро- вождается поднятием бровей. В случае изумления напряже- на зона бровей, в случае страха напряжение локализовано в зоне лба. Переглядывание ОБМЕН ИНФОРМАЦИЕЙ Если два человека обмениваются быстрыми взглядами, часто синхронно и незаметно для окружающих, это может обозначать, что они хотят тайно обменяться информацией или мнениями по теме обсуждения. Сердитый взгляд НЕДОВОЛЬСТВО, ЧУВСТВО ПРЕВОСХОДСТВА, ПРЕЗРЕНИЕ Четко направленный на собеседника сердитый взгляд (суженные глаза, нахмуренные брови) выражает неудоволь- ствие, чувство собственного превосходства или презрение. Здесь важно понимать контекст, поскольку сходная картина наблюдается, когда человек крайне сосредоточен или же ни- как не может чего-то разглядеть (в этих случаях речь необя- зательно идет о злости). Подмигивание ПРИВЛЕЧЕНИЕ ВНИМАНИЯ, ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ Если человек вам подмигивает и не отводит взгляда, то, как правило, это способ привлечь внимание. Скорее всего, человек хочет либо что-то подтвердить, либо о чем-то пре- дупредить. Утвердительное подмигивание обоими глазами ПОДТВЕРЖДЕНИЕ, СОГЛАСИЕ Быстрое подмигивание обоими глазами может означать подтверждение или одобрение. Это действие – вариант одоб- рительного кивка. «Косой» взгляд НЕДОВЕРИЕ, НЕРАСПОЛОЖЕНИЕ, НЕВЕРИЕ, НЕОДОБРЕНИЕ Взгляд искоса, когда голова слегка отвернута от собесед- ника, может выражать, что человек вам не верит, не одобряет ваши слова или просто не расположен к вам. Однако в то же время он может означать и интерес, что нередко вводит в за- блуждение. Здесь надо учитывать сопутствующие сигналы. Если брови слегка приподняты или на губах играет легкая улыбка, значит, перед нами интерес. Если же брови нахму- рены, а уголки рта опущены, такой взгляд выражает враж- дебность. Прищуренные глаза ЗАПРОС ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ, ГНЕВ Прищур может выражать разные эмоции. Это может быть как запрос дополнительной информации (именно дополни- тельной, о чем-то уже известном), так и знак глубокой со- средоточенности на каком-то конкретном вопросе – чело- век фокусируется, как будто он объектив фотокамеры. Если собеседник щурится, одно из двух: либо он вот-вот задаст уточняющий вопрос о чем-то недопонятом, либо тщательно обдумывает слова собеседника или ответную реплику. В по- следнем случае от вас не требуется никаких действий: собе- седник расслабит веки, когда все обдумает и будет готов к продолжению разговора. Однако вы должны знать, что для некоторых подобное вы- ражение лица на переговорах или собеседованиях уже стало привычным. Не дайте сбить себя с толку! Да, возможно, им нужна более подробная информация о вашем предложении, чтобы всесторонне оценить его. Но вполне вероятно, что это просто привычка. Сами того не желая, они производят впе- чатление негативно настроенных. То же движение глаз мо- жет выражать и гнев – если прищур сохраняется всего долю секунды. Так как же разобраться, какое толкование приме- нимо в каждом конкретном случае? С помощью наших пяти базовых принципов. Моргание В БЫСТРОМ ТЕМПЕ: ОКОНЧАНИЕ ГЛУБОКИХ РАЗ- ДУМИЙ Моргание выполняет важную функцию увлажнения и очищения глаз. Когда мы расслаблены, мы моргаем пример- но 6–8 раз в минуту, оставляя веки сомкнутыми на десятую долю секунды. Исследования Даниэля Смилека из Университета Ватер- лоо показали, что люди, чье внимание рассеяно, а мысли блуждают далеко от темы, моргают чаще. Таким образом им удается эффективнее изолироваться от происходящего во- круг. Традиционное мнение о том, что лжецы якобы моргают чаще, попросту ошибочно. Доктор Шарон Лил из Портсмут- ского университета доказал, что на самом деле лгущий чело- век моргает реже, поскольку его мозг очень интенсивно ра- ботает над конструированием лжи. Как следствие, после вы- сказывания напряжение отпускает, и вот тогда человек на- чинает наверстывать упущенное, моргая чаще обычного. «В процессе лжи человек моргает не чаще, а реже. Обратное утверждение – миф». Отведение взгляда СКРЫТНОСТЬ, ПОТРЕБНОСТЬ В ДИСТАНЦИИ Если в ходе разговора о чем-то нейтральном или прият- ном собеседник внезапно подает негативный мимический сигнал (допустим, резко напрягаются лицевые мышцы), то, скорее всего, он еще и отведет взгляд в сторону, чтобы пре- рвать визуальный контакт и получше сосредоточиться на своих мыслях. Возможно, разговор неожиданно напомнил ему о чем-то, что он пытается скрыть, и теперь ему нужна ко- роткая передышка, чтобы собраться с мыслями. И для это- го он временно прерывает коммуникацию, отводя взгляд в сторону. Важно подметить, сколько длится этот перерыв. Ес- ли визуальный контакт восстановлен практически сразу, это означает, что человек снова сосредоточился на ваших сло- вах. Если же пауза затягивается, есть риск, что дальнейшая беседа будет идти в одном направлении, поскольку собесед- ник уже не слушает вас. Исследователи Бургун, Манусов, Майнео и Хейл преду- преждают: те, кто отводит глаза перед ответом на вопрос, а также те, кто в принципе реже смотрит на собеседника, ча- сто воспринимаются менее компетентными. В таких ситуа- циях выражение «бегающие глазки» приобретает практиче- ски буквальный смысл. Мы отводим взгляд, когда не хотим высказывать свое мне- ние или делать что-то неприятное для себя. А поскольку в нашу сторону все равно направляется поток необходимой информации, мы буквально пытаемся от нее «отвертеться» и избежать открытой конфронтации. В такой ситуации нуж- |