Я понимаю тебя без слов как читать людей по жестам и мимике [202. Касия ВезовскиПатрик ВезовскиЯ понимаю тебя безслов. Как читать людей
 Скачать 4.53 Mb.
|
|
Жесты, демонстрирующие напористость Здоровая напористость – важный элемент уверенности в себе. Это нечто среднее между робостью и агрессивностью. Ваше послание возымеет куда больший эффект, если вы про- изнесете его решительно, но спокойно, а не крикливо и раз- драженно. Почти все люди крик игнорируют – или же от- вечают такой же агрессией. Тех, кто повышает голос, редко слушают, от чего они бесятся еще больше. У всех нас есть встроенный детектор потенциально опас- ных жестов и интонаций. Поймав от собеседника сигнал агрессии, мы инстинктивно нападаем в ответ, а не пытаемся понять, о чем идет речь. Воистину, надо быть Далай Ламой, чтобы не обидеться и не разозлиться, когда на тебя кричат. Если же человек высказывает свое мнение четко, спокой- но и твердо, люди почти наверняка выслушают его. Более того, слушать они будут внимательно и с уважением. Если ваше тело подает сигналы уверенности и отсутствия напря- жения, ситуация почти наверняка сложится в вашу пользу – по меньшей мере, вас точно как следуют выслушают. 4. Негативный язык тела Из этой главы вы узнаете: • Как не показаться негативно настроенным • Как реагировать на сопротивление и негативные сигналы окружающих На социологическом факультете одного из универси- тетов я познакомилась с профессором, у которого были по- трясающие, очень умные книги. Как ни странно, на его лек- ции почти никто не ходил, хотя сам предмет был очень ин- тересным. Я решила разузнать, в чем тут дело. Вскоре выяс- нилось, что проблема заключалась вот в чем: он очень ред- ко смотрел студентам в глаза и большую часть времени либо что-то писал на доске, спиной к залу, либо стоял за высокой кафедрой. В результате почти на все свои вопросы ему при- ходилось отвечать самому. Когда же какой-нибудь студент все-таки что-нибудь говорил, профессор скрещивал руки на груди, опускал голову, подпирал подбородок рукой и бук- вально впивался взглядом в заговорившего. Короче говоря, это был яркий пример позы, прерывающей контакт. Если вам не удается добиться своего на встречах или в дискуссиях с коллегами, возможно, вы тоже бессознательно принимаете позу, прерывающую контакт. Взгляните на нега- тивные позы и жесты, описанные в этой главе, и вспомните, не случалось ли вам их использовать. Также наблюдайте за другими и анализируйте исходящие от них негативные сиг- налы. Скрещенные на груди руки НЕГАТИВНАЯ ИЛИ ОБОРОНИТЕЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ В определенных обстоятельствах скрещенные руки ука- зывают на негативную или защитную позицию. Этот жест ча- сто выполняется в ситуации дискомфорта или незащищен- ности: когда мы входим в openspace, в котором полным-пол- но незнакомых людей, в лифт или в переполненный автобус – в общем, в любой ситуации, когда посторонние вторгают- ся в наше личное пространство, а возможности дистанциро- ваться нет. В некоторых странах принято изолироваться от окружающих с помощью книги или газеты (допустим, в по- езде). Однако скрещенные руки – это стандартная поза неза- щищенности и неуверенности, и увидеть ее можно в любой части света. Защищая грудь обеими руками, мы строим баррикаду, пытаемся отгородиться от чего-то, что представляется нам опасным или нежелательным. Прикрывая скрещенными ру- ками область сердца и легких, мы стремимся защитить эти уязвимые органы. Это инстинктивная реакция, которая также встречается у шимпанзе и у других видов приматов. Перекрещенные руки явно указывают на стремление воздвигнуть барьер. Если в зале люди один за другим начинают скрещивать руки, это может означать, что они не вполне понимают, о чем говорит оратор, или не согласны с этим. Часто спике- рам не удается достучаться до слушателей, потому что они упускают момент, когда начинается повальное скрещивание рук. Разумеется, нужно разграничивать, кто из слушателей сидит в такой позе постоянно, а кто принимает ее в конкрет- ный момент выступления. Чем больше человек одновремен- но скрещивают руки, тем отчетливее сигнал. Но не забывай- те о третьем принципе истолкования языка жестов и обя- зательно удостоверьтесь, что этот всеобщий жест не вызван внешними причинами (например, в помещении стало про- хладнее). Если руки скрещены с напряжением, буквально стиснуты, это также может указывать на раздражение или на то, что человек хочет занять оборонительную позицию, так как чувствует угрозу. Перекрещенные руки явно указывают на стремление воздвигнуть барьер. Иногда люди скрещива- ют руки, чтобы спрятаться от нежелательной ситуации. При- нимая эту позу, они показывают, что тот или иной фрагмент разговора содержит в себе угрозу или же затрагивает личные темы, которые они не желают обсуждать. В этом случае поза изменится, как только вы смените тему. Скрещенные руки и сжатые кулаки НЕГАТИВНАЯ И АГРЕССИВНАЯ ПОЗИЦИЯ, ГОТОВ- НОСТЬ К АТАКЕ Если собеседник уже стоит со скрещенными руками и в процессе разговора сжимает кулаки, это означает, что его негатив усиливается. В этом случае следует быть насторо- же: возможна невербальная или даже физическая агрессия. Сжатые кулаки (зачастую вкупе с поджатыми губами и на- хмуренными бровями) – это всегда сигнал агрессии; они в буквальном смысле говорят о том, что на вас готовы напасть. Если вы увидели этот жест, необходимо изменить страте- гию и попытаться успокоить собеседника. Например, можно спросить его мнения («Ну хорошо, а как бы вы решили эту проблему?») или дать ему возможность выговориться. Если вы решаете задать вопрос, старайтесь выбрать такой, на ко- торый можно ожидать позитивного ответа. Спрашивайте не о проблемах, а о решениях. Скрещенные руки, пальцы вцепляются в предплечья НЕГАТИВНАЯ, НАПРЯЖЕННАЯ ПОЗА Порой негативное послание, которое несут скрещенные руки, усиливается тем, что пальцы одной руки вцепляются в предплечье другой. Это знак растущего напряжения; он под- черкивает изоляцию и решимость противостоять всем по- пыткам разомкнуть руки, открыть тело и развязать разговор. Иногда пальцы вцепляются так сильно, что белеют костяш- ки. В то же время подобное «самообъятие» придает челове- ку храбрости. Скрещивание рук также можно трактовать как знак непреклонности и нежелания что-либо делать. Это невер- бальный и твердый отказ от действия по причине того, что человек либо чем-то обеспокоен, либо чему-то противится. Так человек со страхом высоты реагирует на искренние уго- воры друзей покататься на тарзанке, а человек, не умеющий плавать, – на предложение запрыгнуть в бассейн на глуби- не. В деловом контексте эта поза может означать, что собе- седник ни при каких условиях не намерен принимать мне- ние собеседника или выполнять какое-либо задание. Поза показывает, что человек в любом случае будет упорствовать в своем нежелании. Единственный способ переубедить его – это долгий и спокойный разговор. Руки в замке НЕРВОЗНОСТЬ, НЕУВЕРЕННОСТЬ В некоторых ситуациях перекрестить руки невозможно или неудобно. В этом случае люди прибегают к вспомога- тельным жестам и позам, несущим то же значение. Один из таких жестов – сложенные в замок руки (внизу перед собой или на столе). Он означает некоторую нервозность, неуве- ренность и потребность в защите. Еще в 1986 году Рабэк и Хоппер утверждали, что этот жест может сослужить плохую службу претендентам на вакансии, так как он похож на те, к которым часто прибегают лжецы. Такой жест иногда ис- пользуют неопытные организаторы конференций (которые лучше справляются с организаторскими, нежели с предста- вительскими функциями), нервно представляя своих спике- ров. Дети принимают такую позу, когда им стыдно или когда они отвечают у доски. Кисти сцеплены перед корпусом СТРЕМЛЕНИЕ ЗАЩИТИТЬСЯ, СТЕСНЕНИЕ Еще одна разновидность частичного барьера – когда од- на кисть вцепляется в другую. Это облегченная версия же- ста «руки в замке». Такой жест придает ощущение эмоцио- нальной защищенности – совсем как в детстве, когда в труд- ную или тревожную минуту родители брали нас за руку. Так мы придаем себе смелости и создаем почти незримый барьер между собой и окружающими. Такой жест часто встречается на групповых фотографиях и означает стеснение. Также его используют те, кому нужно произносить речь или принимать награду перед огромным скоплением людей. Впрочем, еще раз напомним, что трактовка может быть различной. Если на групповой фотографии в такой позе сто- ит сразу несколько человек, это не означает, что все они нервничают и стесняются. Скорее, они автоматически копи- руют жесты друг друга из чувства групповой солидарности. Если же человек смущается и нервничает больше обычного, то он не только сцепляет кисти, но и в некоторых случаях обхватывает запястье или предплечье. Скрытые позы защиты Если люди по каким-то причинам не могут создать види- мый барьер с помощью кистей и рук (в частности, это отно- сится к публичным персонам, которые осознают негативное влияние подобных жестов), они все равно выражают свою потребность в защищенности и безопасности, но менее оче- видными способами. Например, держатся за рукав, дотра- гиваются до украшений или нервно смотрят на часы. Жен- щины также поигрывают платком или шарфиком. Вообще, у женщин в этом смысле больше возможностей, чем у муж- чин, поскольку они почти всегда имеют при себе сумочку, которую можно легко и незаметно превратить в щит и в ко- торой всегда можно порыться, что также служит в качестве защитного механизма. При повышении уровня тревоги эти движения и жесты зачастую используются неосознанно. Но в некоторых случаях они выполняются вполне сознательно. Хотя мы живем в эпоху миниатюрных микрофонов, кото- рые крепятся к лацкану пиджака, многие спикеры по-преж- нему предпочитают традиционные ручные или даже стацио- нарные микрофоны, поскольку они представляют собой ба- рьер, за которым можно спрятаться. В те времена, когда еще были модны запонки, многие мужчины любили поигрывать ими, оказавшись в местах скопления народа (например, в оживленном танцзале). Сегодня, чтобы скрыть свою нервоз- ность, мужчинам приходится возиться с телефоном или дер- жать в руке бокал. Например, на нетворк-сессиях почти все держат в руках бокал или любой другой предмет – чтобы бы- ло не так страшно заговорить с незнакомым человеком. Частичный ручной барьер ПОДДЕРЖАНИЕ ДИСТАНЦИИ, НЕУВЕРЕННОСТЬ В ситуациях, когда полностью скрестить руки неприемле- мо (поскольку другие подумают, что вы не справляетесь с си- туацией), можно использовать более мягкий вариант жеста: кисть одной руки обхватывает локоть второй руки. Когда че- ловек, сидящий в такой позе, начинает раздражаться, он бу- дет то сжимать, то расслаблять вторую (не согнутую) руку. Такой частичный барьер часто используются на первой встрече, когда люди нервничают и смущаются. Сигнал тон- кий, но четкий. Жест часто встречается у тех, кто постоянно взаимодействует с людьми и начинает чувствовать эмоцио- нальный перегруз. Частичный барьер дает им больше кон- троля над личным пространством. По той же причине этот жест часто встречается у звезд, политиков, дикторов телеви- дения и продавцов. Другой вариант частичного барьера – руки помещаются перед корпусом, но не сцепляются. Интерпретировать этот жест не так-то просто, поскольку во многих случаях у него нет никаких негативных ноток. Однако если он появляется внезапно и в контексте, говорящем о защитном поведении (например, в сочетании с шагом назад), то он может означать потребность в защите. Чтобы сделать точный вывод, необхо- димо применить пять базовых принципов интерпретации. Жесты, сопровождающие ручные барьеры Существует ряд жестов, которые могут предшествовать полным или частичным ручным барьерам или же сопровож- дать их. Прятать голову в плечи, отводить взгляд, склонять голову, нервно потирать руки – все эти действия выражают смущение, неуверенность и потребность в поддержке. Прятание за мебелью ПОДДЕРЖАНИЕ ДИСТАНЦИИ, НЕУВЕРЕННОСТЬ Когда ребенок чувствует неуверенность при встрече с незнакомыми детьми, взрослыми или животными, он пря- чется за ноги своих родителей, крепко хватается за них и наблюдает за развитием событий из этого укрытия. Взрос- лея, мы учимся лучше владеть языком тела и вместо этого используем защитные барьеры: собственные ноги или руки, а также различные предметы, включая мебель. В предыдущей главе мы говорили о том, что для защиты корпуса может использоваться спинка стула или дверца ав- томобиля. Прячась за этими предметами, мы чувствуем се- бя в большей безопасности и начинаем звучать увереннее. В некоторых случаях для преодоления нервозности и напря- жения используются барьеры из таких стационарных объек- тов, как стулья, столы и другая мебель. Разница между по- зой уверенного оратора (удобно сидит на стуле, опираясь на спинку) и встревоженного (сидит на самом краешке, судо- рожно вцепившись в подлокотники) бросается в глаза. Однако не будем забывать, что, как бы мы себя ни чув- ствовали, мебельный барьер всегда препятствует эффектив- ной коммуникации. Люди менее охотно слушают тех, кто прячется таким образом. А это приводит к ситуациям вро- де той, что мы описывали в начале главы, когда профессору не удавалось завладеть вниманием студентов, потому что он скрывался от них за кафедрой. Не будь этого защитного ба- рьера, он бы сумел установить гораздо более тесный контакт с людьми, которых он должен был обучать. Прикрывание рта рукой НЕЖЕЛАНИЕ ГОВОРИТЬ О ЧЕМ-ТО Некоторые люди во время речи держат руку у рта или пря- мо поверх него. Иногда сюда добавляется еще и фальшивое покашливание, призванное оправдать это движение. В край- них случаях они даже плотно сжимают губы. Это защитный жест, призванный скрыть от окружающих сомнения и недо- статок уверенности в себе. Парадоксальным образом, имен- но этот жест как раз и создает негативное впечатление. Бо- лее того, собеседник вынужден напрягаться, чтобы расслы- шать говорящего, поскольку в таком случае речь становится менее внятной и разборчивой. Разумеется, из-за всего этого им гораздо труднее донести свою мысль. Внезапное движение руки в сторону губ часто является первым предупреждением о том, что говорящий скоро за- молчит. Возможно, он смешался или от волнения потерял мысль и попросту не знает, что сказать. Если человек закры- вает рот рукой, это также может означать, что он сказал боль- ше, чем собирался. Такое впечатление, что он хочет вернуть слова обратно или же наказать свои губы за то, что они поз- волили сказаться таким словам. Пальцы или предметы во рту ПОПЫТКА УСПОКОИТЬСЯ Помещая в рот пальцы или какие-то предметы (ручку, дужку очков и т. п.), вы ослабляете контакт с собеседником, поскольку все эти предметы служат барьером, снижающим его доверие. Это несколько раз подтверждалось эксперимен- тальным путем, в том числе в исследованиях О’Хаэра, Ко- уди и МакЛафлина (1981), а также О’Хаэра и Коуди (1983). Как и прикрывание рта рукой, помещение в рот предметов не позволяет собеседнику следить за движениями губ гово- рящего и может вызвать раздражение. Кроме того, человек начинает говорить тише и невнятнее. Прятание головы в плечи САМОЗАЩИТА Еще один путь ослабить контакт – «утопить» голову в пле- чи в попытке спрятать или защитить ее. Для выполнения этого жеста мы прижимаем подбородок к груди и поднима- ем оба плеча. Таким движением часто сопровождается ожи- дание опасности (например, разговор только что коснулся неприятной темы или стало известно что-то такое, что вы- звало у нас страх или неуверенность). Если человек внезап- но делает этот жест, может статься, он хочет пойти на попят- ный или уклониться от обсуждения. Регулярное напряжение мышц, задействованных в этом движении, может иметь долгосрочные последствия: у одних скрючивается спина, у других вытягивается шея. Услышав новости, люди первого типа, как правило, прячутся в свою раковину, а люди второго типа выдвигают голову вперед, же- лая узнать побольше. Постукивание пальцами по столу НЕРВОЗНОСТЬ Ученые Неспулус и Лекур считают постукивание пальца- ми по столу «экстралингвистической коммуникацией», го- ворящей о нарастании дискомфорта. В контексте делового разговора этот жест означает, что человек испытывает нер- возность. Чем чаще и быстрее постукивания, тем сильнее нервозность. Если вы заметите у собеседника такое движе- ние, постарайтесь потихоньку смещать фокус обсуждения, пока не выясните причину нервозности. Если постукивание является невербальным комментарием к вашему предложе- нию, то, прежде чем продолжить разговор, вам нужно будет как-то решить эту проблему. Отворачивание корпуса и головы ОТСУТСТВИЕ ИНТЕРЕСА И ПОДДЕРЖАНИЕ ДИ- СТАНЦИИ Отсутствие интереса и желание держаться на расстоянии проявляются в отворачивании корпуса от собеседника. Если к этому прибавляется отворачивание головы, значение жеста усиливается. Человек может отворачиваться, чтобы скрыть дискомфорт или же из страха оказаться лицом к лицу с со- беседником. Если собеседник отворачивается, контакт будет неизбежно нарушен, поскольку в таком положении невозмо- жен взгляд в глаза. Как подтверждают исследования Ричмон- да, МакКроски и Пейна (1987), человек, который отворачи- вает корпус от собеседника, кажется менее симпатичным. Передняя часть корпуса – область, в которой концентри- руются все важнейшие невербальные сигналы. Если пупок и плечи человека смотрят в разные стороны, значит, его вни- мание витает где-то далеко. Также обращайте внимание на положение ног и направление, в котором указывают носки обуви. При толковании этого сигнала, как и всегда, необхо- димо учитывать пять базовых принципов, однако в некото- рых случаях по направлению носков можно судить и о на- правлении внимания человека. «ЭМПАТЕРСКИЙ СТИЛЬ» ОПРЫ За десятилетия своей карьеры Опра Уинфри взяла интервью у множества звезд и обсудила огромное количество непростых тем. А секрет ее феноменального успеха кроется в том, что она крайне редко подает негативные сигналы. Во время интервью она часто демонстрирует запястья и активно использует открытые жесты и движения, располагающие к контакту. Это помогает ее собеседникам расслабиться и открыться, даже перед камерами в искусственной обстановке телестудии. Хотя многие из собеседников Опры сопротивляются контакту и демонстрируют негативный язык тела, ее собственное поведение мягко подталкивает их к открытости. Журнал Time назвал ее особый стиль проведения интервью «эмпатерским» – по контрасту с «репортерским» стилем большинства ведущих. Эмпатия и искренность в обращении с эмоциями собеседников почти всегда позволяют ей перевести негативные сигналы в русло, выигрышное для обеих сторон. |