Я понимаю тебя без слов как читать людей по жестам и мимике [202. Касия ВезовскиПатрик ВезовскиЯ понимаю тебя безслов. Как читать людей
 Скачать 4.53 Mb.
|
|
Касия Везовски Патрик Везовски Я понимаю тебя без слов. Как читать людей по жестам и мимике Серия «Влияй и убеждай. Книги, которые помогут добиться своего» indd предоставлен правообладателем http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=57334506 Касия и Патрик Везовски Я понимаю тебя без слов Как читать людей: ISBN 978-5-04-110476-4 Аннотация Словами можно передать лишь половину информации. Жесты, мимика, поза говорят о человеке едва ли не больше, чем он сам. С помощью языка тела легко добиться желаемого результата в переговорах, «читая оппонента», как открытую книгу. Правильная трансляция невербальных сигналов поможет вам одержать победу в тендере, выиграть выборы, получить работу мечты, добиться желаемой должности и повлиять на людей, которым вы хотите доказать свою точку зрения. В формате PDF A4 сохранен издательский макет. Содержание Благодарности авторов 6 Введение 9 1. Пять принципов толкования языка тела 26 2. Позитивный язык тела 33 3. Как ведут себя уверенные в себе 71 4. Негативный язык тела 134 5. Как язык тела выдает наши эмоции 208 6. Лицо – открытая книга 272 7. Микромимика: по секрету всему свету 320 8. Язык принятия решений 343 9. Практические упражнения 403 Библиография 415 Касия и Патрик Везовски Я понимаю тебя без слов Как читать людей по жестам и мимике WITHOUT SAYING A WORD © 2018 Kasia Wezowski and Patryk Wezowski Published by arrangement with Thomas Nelson, a division of HarperCollins Christian Publishing, Inc. Серия «Влияй и убеждай. Книги, которые помогут до- биться своего © Монич А. С., перевод на русский язык, 2020 © Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2020 * * * Благодарности авторов Эта книга – результат более чем двадцатилетнего увлече- ния языком тела, а также многолетнего опыта тренингов по невербальной коммуникации, которые получили множество положительных отзывов от тысяч участников. Мы выража- ем огромную благодарность сертифицированным тренерам нашего Центра по изучению языка тела, которые делали и продолжают делать потрясающую работу по всему миру. Мы хотели бы поблагодарить и наших партнеров из раз- личных уголков мира. Это Антонио и Ана Сакавем (Пор- тугалия), Хусам Аль-Эйд (Ближний Восток), Хосе Ману- эль Хименес и Балдири Понс (Испания), Леопольдо Упри- мни (Колумбия), Лаура Хустиция (Аргентина), Хуан Карлос Гарсия (Панама), Каролин Маттеуччи (Швейцария), Серкан Тундж (Турция), Мухаммад Али (Пакистан), Роберто Ми- карелли (Италия), Эдди Вандевейер и Язз Ягарнатсинг (Ни- дерланды), Дана Кетелс и Софи-Анн Браке (Бельгия), Миллс Вонг (Гонконг). Мы также благодарны тренерам со всего ми- ра, которые используют нашу методику, а значит, постоян- но вносят свой вклад в дальнейшее распространение нашего подхода к языку тела. Кроме того, мы должны поблагодарить наших друзей, ко- торые подкидывали нам интересные идеи; наших партнеров и слушателей курса, которые предоставляли ценную обрат- ную связь, а также всех тех, кто пожелал распространять идеи нашего Центра по изучению языка тела. Это, среди про- чих, Нэнси Де Бонте, Эн Деклерк, Петер Саренс, Энн ван ден Бегин, Аннеми Янсенс, Селин де Кромбрюгге, Мика- эль Чьанкетти, Дон Веллс, Герт ван де Велде, Каролина Ще- панковска, Магдалена Дабровска, Саския Смет, Мари-Роз Менс, Патрик Адлер, Сюзан Окерс, Кевин де Смет, Жан- Луи де Хаск, Том Корейнен, Том ван Дист, Дирк Вермант, Робин Виссенакенс, Хильде Вернайлен, Мэтт Рузен, Карин Каппель, Гидо Поффе, Ролан Дюшатле, Вим Хукман, Барт ван Коппенолле, Карл Ратс, Рой Мартина, Паскаль ван Дамм, Робин Виссенакенс, Эммануэль Мотри, Джин де Грут, Барт Лус, Гай Вереке, Фритхоф Крон, Вальтер ван Горп, Эрик де Врие, Йос Тениссен, Йохан Спрейт, Ричард Барретт, Бруно Десмет, Грег С. Рейд, Гленна Траут и Алан Коэн. Научные данные, представленные в книге, – результат более чем 150 лет исследований в области языка тела. На ее страницах чувствуется влияние многочисленных ученых, которые внесли огромный вклад в процесс накопления и интерпретации этих знаний. В связи с этим мы выража- ем искреннюю признательность следующим персонам: Гий- ом Дюшен, Чарльз Дарвин, Роберт Плутчик, Кэррол Изард, Роберт Розенталь, Крис Клейнке, Роберт Голдберг, Эдвард Холл, Джерард Ниренберг, Генри Калеро, Десмонд Моррис, Поль Экман, Уоллес Фризен, Алан Пиз, Экхард Хесс, Марк Кнапп, Джуди Бургун, Майкл Аргайл, Дэн О’Хэйр, Барри Шленкер и Ральф Экслайн. И конечно, мы должны поблагодарить наших многочис- ленных сотрудников и коллег, которые всегда готовы делить- ся идеями и знаниями о языке тела и невербальной комму- никации – вы оказывали и продолжаете оказывать огром- ное влияние на нашу деятельность. Это Кэрол Кинси, Марк Бауден, Беверли Флэксингтон, Ренат Муссо, Йен Трудель, Элизабет Кунке, Марк МакКлиш, Доминика Мезон, Роберт Фипс, Грег Уильямс, Хенрик Фексеус, Джо Наварро и Рик Киршнер. Введение Владение языком тела повышает шансы на успех Несколько лет назад нам с Патриком предложили пред- сказать результаты конкурса, в котором принимали участие 2500 стартапов в области информационных технологий. Мы присутствовали на питчах, но вместо того, чтобы слушать участников, наблюдали за жестами и микромимикой членов жюри. Свои предположения насчет того, кто окажется побе- дителем, мы высказали до объявления результатов. И вскоре мы, как и все присутствующие, могли убедиться, что догадка оказалась верной. Мы испортили сюрприз. Через два года нас вновь пригласили на это же мероприя- тие. Но на этот раз мы наблюдали не за жюри, а за участни- ками. Теперь мы должны были не угадать победителей, а от- следить, какие элементы невербальной коммуникации при- водили к победе, а какие – к провалу. Каждый будущий предприниматель оценивался по шкале от 0 до 15. Участники получали баллы за каждое проявление позитива и уверенности в себе (улыбка, визуальный контакт, уверенная жестикуляция) и теряли их за каждый негативный сигнал (суетливость, скованность движений рук, отведение взгляда). Мы обнаружили, что участники, чьи презентации жюри включили в восьмерку лучших, набрали в среднем по 8,3 балла по нашей 15-балльной шкале. Те же, кто не попал в это число, набрали в среднем по 5,5 баллов. Налицо четкое соответствие: позитивный язык тела – более успешные ре- зультаты. Аналогичные соответствия обнаружились и в политиче- ской сфере. Давайте посмотрим на прошлые и позапрошлые президентские выборы в США. Если вы не способны истолковать чувства собеседника и обращаете внимание лишь на слова, вы почти наверняка не добьетесь того, чего могли бы. Во время кампании 2012 года мы провели онлайн-иссле- дование, участникам которого (всего 1000 человек, как де- мократы, так и республиканцы) показывались двухминутные видео с выступлениями Барака Обамы и Митта Ромни на различных предвыборных мероприятиях, причем содержа- ние речей было как нейтральным, так и эмоционально заря- женным. Выражения лиц зрителей фиксировались вебкамерой, а наша команда анализировала их на предмет шести ключевых эмоциональных реакций, выявленных психологами в ходе исследований: счастье, удивление, страх, отвращение, гнев и грусть. Мы отмечали такие параметры, как тональность эмо- ции (позитивная или негативная) и степень ее выраженно- сти. Анализ показал, что Обама вызывал более сильные эмо- ции и меньше негативных реакций. Ромни вызвал негатив- ную реакцию даже у значительного числа (16 %) республи- канцев. Когда мы проанализировали язык тела кандидатов, мы обнаружили, что Обама держался примерно так же, как на- ши победители конкурса стартапов. Он принимал, в основ- ном, открытые, позитивные, уверенные позы, которые соот- ветствовали его словам. Ромни же, напротив, часто подавал негативные сигналы, снижая убедительность своего посла- ния противоречивыми, несообразными движениями и ми- микой. Одно из ключевых умений, которое есть у отличных переговорщиков – это умение считывать микромимику. Предвыборная кампания 2016 года также выявила резкий контраст между языком тела кандидатов, ставший очевид- ным в ходе дебатов. И если в случае Обамы более убедитель- ная невербальная коммуникация стала одним из факторов его победы над Ромни, то на выборах 2016 года ни Клин- тон, ни Трампу не удалось использовать язык тела так, чтобы произвести благоприятное впечатление. Многих зрителей и избирателей очень отталкивали под- черкнуто маскулинное поведение Трампа и его раздражаю- щая привычка ходить за Клинтон по сцене во время ее речи. Клинтон контролировала себя лучше – но, пожалуй, слиш- ком уж хорошо. Многие сомневались в ее искренности; по сути, заученные манеры отдаляли ее от слушателей. Ни Клинтон, ни Трамп не провалили дебаты и не расте- ряли свою целевую аудиторию. Многие избиратели благо- склонно восприняли сдержанность Клинтон, а другим точно так же понравились нагловатые манеры Трампа. И все же, если бы один из кандидатов сумел, подобно Обаме, устано- вить подлинную, неформальную связь с избирателями, это увеличило бы его привлекательность и повысило шансы на победу. Разумеется, язык тела не определяет исход выборов или победителя конкурса стартапов. Но верная невербальная коммуникация действительно сопутствует успеху. Эффективные коммуникаторы понимают язык тела Хотя почти всем нам хочется считать, что мы принимаем решения рационально, многочисленные исследования пока- зывают, что эмоции играют огромную роль в продажах и пе- реговорах. Если вы не способны истолковать чувства собе- седника и обращаете внимание лишь на слова, вы почти на- верняка не добьетесь того, чего могли бы. Разумеется, опытные переговорщики умеют маскировать подлинные чувства. Они тщательно выбирают слова и ин- тонации, контролируют жесты и выражения лица. Средне- статистический наблюдатель почти наверняка сочтет их ней- трально настроенными, бесстрастными. С другой стороны, они могут убедительно изобразить ту или иную эмоцию, ес- ли решат, что это поможет им добиться своего. Однако есть способ распознать чувства собеседника, даже если он намеренно пытается их утаить. Секрет – в спонтан- ной и невольной микромимике, которые мелькают на лицах в эмоционально напряженные моменты. Если знать, на что обращать внимание, микроэмоции позволяют быстро и точ- но распознать чувства собеседника. Исследуя и преподавая язык тела, мы постоянно рассуж- даем о том, что одно из ключевых умений, которое есть у от- личных переговорщиков – это умение считывать микроми- мику. Они могут распознавать глубинные реакции и затем грамотно подводить собеседника к желаемому итогу. Чтобы проверить эту идею, мы провели два эксперимента с видеоконтентом, целью которых было оценить способность распознавать микромимику. В первом исследовании с участием продавцов из компа- нии Myo мы сопоставляли два показателя: эффективность работы и результаты видеоиспытания. Выяснилось, что те, чьи результаты были выше среднего, продавали значительно лучше, чем другие коллеги. Во втором эксперименте участ- вовали продавцы из салона BMW в Риме. Мы обнаружили, что высоко эффективные сотрудники (которые продали бо- лее 60 автомобилей за последний квартал) набрали почти в два раза больше баллов, чем менее успешные. Вывод, к кото- рому мы пришли – эффективные переговорщики обладают природной способностью к распознаванию микромимики. Улучшить знание языка тела может каждый От умения понимать язык тела во многом зависит и про- фессиональный успех, и жизненное счастье. Уверенная, вы- зывающая доверие манера подачи усиливает ваши публич- ные выступления. Умение понимать язык жестов и микро- мимику увеличивает эффективность переговорщиков и про- давцов. Изучение языка тела повышает ваш эмоциональный интеллект, что, в свою очередь, улучшает качество любых ваших отношений. Есть люди с врожденной способностью к пониманию язы- ка жестов, однако освоить его может каждый – нужно только учиться и практиковаться. Шесть лет назад нас попросили разработать курс для ра- ботников колл-центров. Как вы понимаете, эти люди обща- ются с клиентами только по телефону. Вы можете подумать, что для их работы полезнее всего было бы освоить набор нужных формулировок: как грамотно преподнести инфор- мацию, чтобы увеличить сумму заказа или утихомирить про- блемного клиента. Люди реагируют не только на то, что мы говорим, но и на то, что и как мы делаем – иными словами, на невербальную коммуникацию. Прослушав типичные рабочие разговоры нескольких участников курса, мы сказали, что на нашем курсе они не бу- дут заучивать готовые формулировки или отрабатывать ин- тонацию. Вместо этого нужно будет внимательно наблюдать за мимикой и жестами звонящих. В частности, мы попроси- ли их подумать, какую информацию выдают поза и осанка говорящего. Вскоре стало ясно, что язык жестов ощутимо сказывается на ходе разговора. Одна из участниц во время разговора с клиентами сиде- ла в очень неудобной позе и хмурилась – ее голос звучал раздраженно. Другой сидел, откинувшись на спинку кресла и широко расставив ноги. Лицо его выражало чувство соб- ственного превосходства, которое нашло отражение в над- менном тоне, из-за чего собеседник (клиент на том конце провода) был менее склонен отвечать на его вопросы. Третья участница сильно сгорбилась – ее поза выдавала неуверенность, которая отчетливо сквозила и в голосе. Чет- вертый в процессе разговора просматривал свое руководство по продажам. Он звучал рассеянно, не мог сосредоточиться ни на своей речи, ни на словах собеседника, в связи с чем у того сложилось впечатление, что он не важен и его игнори- руют. Эти различия просто поразительны – ведь все участники следовали одному и тому же скрипту, который каждый знал наизусть! И тем не менее, язык тела оказывал огромное вли- яние на то, как именно они говорили, что, в свою очередь, значительно влияло на эмоции клиентов. Есть люди с врожденной способностью к пониманию языка жестов, однако освоить его может каждый – нужно только учиться и практиковаться. Наши наблюдения помогли нам понять, что сейчас важ- нее не менять интонации или содержание текста, а сосре- доточиться на языке жестов и корректировать позу и осан- ку участников. Также вскоре стало ясно, что некоторые сту- денты проецируют на собеседников свое дурное настроение. Кто-то приносил негатив из дома, кого-то вывели из себя утром перед тренингом, а кто-то просто жил в таком состоя- нии. Так или иначе, жесты и мимика в процессе телефонно- го общения с клиентами всякий раз выдавали их истинные чувства. И что не менее важно, их невербальное поведение оказывало сильнейшее влияние на клиентов, которые вслед за ними начинали нервничать, раздражаться или проявлять высокомерие. Этот опыт еще раз подтвердил то, что мы зна- ли: язык тела – это внешнее проявление того, что происхо- дит внутри, как в теле, так и в мыслях. Если вы хотите из- менить свой язык жестов, то начинать нужно с эмоций и на- строений. Другого способа нет. «Тело всегда стремится рассказать правду о том, что мы чувствуем». ВСЯ ПРАВДА О ЯЗЫКЕ ТЕЛА Хорошее знание языка тела помогает нам лучше понимать истинные чувства окружающих – а значит, это идеальный компас для любого разговора. Невербальные сигналы, которые посылает наше тело – это указатели верной дороги к успешной коммуникации. В то же время, понимание языка тела само по себе не может изменить глубинные эмоции, которые он выражает. Язык тела – своего рода стетоскоп: он помогает выявить возможные причины того или иного поведения, однако не может изменить того, что происходит внутри. Когда мы осознаем те или иные эмоции, нам проще на них сосредоточиться и изменить их. Но попытки скорректировать язык тела, не меняя ничего внутри, обречены на провал. Мы не в силах контролировать невербальные сигналы, которые отправляем: наше тело всегда стремится рассказать правду о том, что мы чувствуем. Например, если человек нервничает перед выступлением, то, как бы он ни старался принимать позы уверенности, случайно упущенная мелочь или фальшивая нотка все равно выдадут внутреннее беспокойство. Нет смысла менять язык тела, не анализируя стоящие за ним эмоции. Какие-либо зримые улучшения в невербальной коммуникации возможны только после того, как мы трансформируем глубинные эмоции. Сделать это помогут рекомендации и упражнения из этой книги – и притом практически мгновенно. Меняем язык тела Тренинг для операторов колл-центра мы начали с рас- слабляющих упражнений – чтобы улучшить настроение участников. Многие прислушались к нашему совету разми- наться в перерывах, а также посвящать больше времени лю- бимым занятиям. Один сотрудник начал приезжать на ра- боту на мотоцикле. Другой – два-три раза в неделю ходить в бассейн. Кто-то принял решение уделять больше времени и внимания своим близким, а кто-то занялся медитацией и развитием осознанности. Все это нужно для того, чтобы снять мышечное напряже- ние, из-за которого их голоса по телефону звучали напря- женно и холодно. Еще одна цель – помочь сотрудникам по- нять, что работа занимает большую часть дня, поэтому стоит попытаться сделать ее более приятной – и неважно, любят ли они то, что делают, или просто зарабатывают на жизнь. Чем по сорок часов в неделю раздражаться и расстраиваться, с нетерпением ожидая выходных, не лучше ли чувствовать себя комфортно, смеяться с коллегами и более чутко отно- ситься к клиентам? Каждая группа проходила шестидневный курс, разделен- ный на три блока. Мы работали и над вербальной коммуни- кацией, но всегда связывали ее с осознанным вниманием к языку тела. Это не только помогало участникам выбрать оп- тимальную стратегию общения с клиентами, но и позитив- но меняло их отношение к работе. Позже один из директо- ров компании рассказывал, что он будто полностью обновил штат – так сильно изменились голоса и стили общения. И хотя трансформация произошла на телесном уровне, она помогла изменить в лучшую сторону вербальную ком- муникацию с клиентами. Почему так? Потому что язык тела выражает наши эмоции, и он важнее слов. Люди реагируют не только на то, что мы говорим, но и на то, что и как мы делаем – иными словами, на невербальную коммуникацию. |