Я понимаю тебя без слов как читать людей по жестам и мимике [202. Касия ВезовскиПатрик ВезовскиЯ понимаю тебя безслов. Как читать людей
 Скачать 4.53 Mb.
|
|
Руки ладонями вниз ПРЕВОСХОДСТВО Как мы упоминали в предыдущей главе, открытые ладони показывают, что человеку нечего скрывать. Это знак честно- сти и открытости. Из такой позиции также можно протянуть руку по направлению к собеседнику, показывая готовность что-то получить от него. Если во время выступления вы за- даете вопрос и затем протягиваете руку ладонью вверх по направлению к одному из зрителей, он сразу же поймет, что вы рассчитываете получить от него ответ. Если затем пригла- сить этого человека поучаствовать в упражнении, он, скорее всего, согласится. Если же вы проделаете все то же самое, но будете держать руку ладонью вниз, то передадите сигнал превосходства, который может оскорбить и отпугнуть чело- века. Смысл прозрачен: если вы хотите о чем-нибудь попросить собеседника, делайте это с открытой ладонью. В противном случае ваш вопрос может быть воспринят как приказ. Жест «ладонь вниз» используется при постановке задачи исполни- телю; иными словами, это жест вышестоящего при обраще- нии к нижестоящему. Гитлеровское приветствие – крайнее проявление этого доминантного жеста. Тем не менее, эта техника окажется полезной, когда вам нужно показать превосходство и силу. Чтобы утихомирить класс беснующихся ребятишек, учитель часто поднимает ру- ки ладонями вниз и произносит: «Мальчики и девочки, по- жалуйста, тихо!» Такого же эффекта можно добиться, ес- ли направить ладони к потолку или убрать руки в карманы. Помните, что использовать доминантные жесты стоит только в тех случаях, когда вам действительно необходимо подчерк- нуть свое превосходство. Во всех других обстоятельствах они только навредят и даже вызовут враждебность: никто не любит, когда ему приказывают. УБЕЖДАЮЩАЯ СИЛА ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ПРИКОСНОВЕНИЙ В 1990 году исследователи Мэджор, Шмидлин и Уильямс подтвердили ряд гипотез, выдвинутых в более ранних работах по теме, а также добавили новые данные о тактильных привычках мужчин и женщин. В числе прочего, они утверждают, что: • К женщинам прикасаются в целом чаще, чем к мужчинам. • Мужчины прикасаются к женщинам чаще, чем женщины к мужчинам. • Женщины прикасаются к женщинам чаще, чем мужчины к мужчинам. • Женщины прикасаются к детям чаще, чем мужчины. Эксперименты Клайнке (1977) и Уиллиса и Хэмма (1980) выявили связь между прикосновениями и силой убеждения. Те, кого просили что-либо сделать (допустим, подписать петицию) и сопровождали просьбу прикосновением, откликались охотнее, чем те, до кого не дотрагивались. Разумеется, следует помнить, что некоторые люди боятся прикосновений. Но даже с учетом этого в целом очевидно, что тактичное прикосновение в подходящее время и к нейтральному месту (например, к предплечью) повышает шансы убедить человека сделать то, что нам нужно. Доминантное рукопожатие ДОМИНИРОВАНИЕ, ЧУВСТВО ПРЕВОСХОДСТВА В процессе рукопожатия можно выказать свое превосход- ство, повернув руку ладонью вниз. Ладонь не должна быть повернута полностью, достаточно, чтобы стало видно наруж- ную часть кисти. Это скажет собеседнику, что вы хотите взять контроль на себя. Когда встречаются двое доминантных людей, порой на- чинается настоящее соревнование по фехтованию: каждый пытается найти наилучший угол, чтобы при рукопожатии их рука оказалась сверху. Такое часто наблюдается при встрече политиков из конкурирующих партий. Если кто-то приветствует вас доминантным рукопожати- ем, это явный сигнал того, что этот человек хочет одержать над вами верх. Уверенно протягивая руку ладонью вниз, он вынуждает вас занять подчиненную позицию и протя- нуть руку с открытой ладонью. Подобное приветствие очень агрессивно, и, если у вас недостаточно опыта в сфере невер- бальной коммуникации, вам трудно будет не скатиться на уготованную вам подчиненную позицию. Что можно сделать, когда вам навязывают доминантное рукопожатие? Один из способов – немедленно после сопри- косновения рук сделать шаг вперед. Так вы измените поло- жение встречной руки и сделаете приветствие более равно- правным. Другой вариант – положить свою левую руку на его правую руку. Также можно левой рукой похлопать его по плечу или обхватить предплечье. Опять же, так часто посту- пают политики при встрече с желающим доминировать оп- понентом. Руки в замке за спиной САМОУВЕРЕННОСТЬ, БОЛЕЕ ВЫСОКИЙ СТАТУС Руки, сомкнутые в замок за спиной, символизируют уве- ренность и силу. Также этот жест автоматически заставляет вас выпрямиться, так как при таком положении рук невоз- можно наклонить спину. Благодаря тому, что жест дает те- лу приятную растяжку, человек начинает выглядеть вальяж- но. Также эта поза делает видимыми такие уязвимые обла- сти, как живот, сердце и шея, что дает собеседнику понять, что вы контролируете ситуацию, а значит, не испытывает по- требности защищаться. Такой жест характерен для полицей- ских, патрулирующих свой участок, а также для начальни- ков, которые наблюдают за работой подчиненных. Если вы заглянете на съемочную площадку и увидите, что кто-то про- хаживается туда-сюда в такой вот манере, держу пари, это ре- жиссер. Если же подобная фигура встретится вам на конфе- ренции, то, скорее всего, это организатор или один из спон- соров. Руки в замке над головой НАДМЕННОСТЬ, ПОЗИЦИЯ «Я ЗНАЮ ЛУЧШЕ» Если человек держит руки в замке над головой, указывая локтями по обе стороны от себя, значит, он очень самоуве- рен. Эта поза говорит: «Я знаю лучше, я могу решить про- блему, которую мы обсуждаем». Таким образом он пытается сразу же заявить о своем моральном превосходстве над со- беседником. Люди, которые часто принимают эту позу, лю- бят указывать другим, что делать, всегда рады ткнуть коллег носом в их ошибки и не боятся использовать сарказм и иро- нию. Разговаривать с такими людьми всегда непросто, посколь- ку они ожидают, что собеседник признает их превосходство или отметит их гениальность. В лучшем случае можно рас- считывать на то, что их удастся спустить на более-менее рав- ноправную позицию. Для этого нужно выбить почву у них из-под ног: допустим, дать действительно сложную задачу или огорошить информацией, из которой следует, что и они совершают ошибки. Это чуть собьет с человека спесь, и по- ложение рук постепенно изменится. Возможно, они начнут потирать подбородок (жест раздумий) – знак того, что они начали размышлять над вашей сложной задачкой. В такой момент вам следует попытаться перехватить контроль над ситуацией, в свою очередь сомкнув руки за головой (если это позволяет формат вашего общения). Разумеется, некоторые используют этот жест просто по привычке, но даже этот факт говорит о том, что, скорее все- го, такой человек склонен высокомерничать. В большинстве случаев появление этой позы будет определяться ситуацией – предположим, если в процессе разговора человек почув- ствовал, что он в чем-то превосходит своего собеседника. Или, допустим, ему удалось нащупать решение трудной за- дачи, до которого остальные не додумались. А еще этот жест может означать, что человек близок к принятию решения. Если ему предшествовал ряд других позитивных сигналов, значит, решение, скорее всего, будет в вашу пользу. Посадка лицом к спинке стула ПОВЫШЕНИЕ УВЕРЕННОСТИ БЛАГОДАРЯ ЗАЩИ- ТЕ КОРПУСА Если человек садится лицом к спинке стула, это может означать либо попытку доминировать, либо желание пере- хватить контроль, либо попытку защититься от нападения. Стул-барьер отгораживает нас от собеседника и позволяет принять более открытую позу, в результате чего мы чувству- ем себя свободнее. Однако отметим, что такая поза никогда не будет полностью открытой, поскольку стул выполняет за- щитную функцию. В Средние века для этой цели использо- вался щит. Укрывшись за стулом-щитом, мы смелее и сво- боднее выбираем слова и интонации, в связи с чем такая по- за иногда расценивается как знак конфронтации. Когда разные члены группы начинают нападать на одного из участников, «жертва» часто переворачивает стул и садит- ся таким вот образом – как правило, аккурат перед контр- атакой. Обратная посадка придает уверенности и позволяет психологически дистанцироваться от остальных участников. В качестве барьера могут использоваться и другие пред- меты. Например, человек не выходит из машины, а разгова- ривает через открытое окно. Специальная стойка отделяет менеджера от клиентов, а начальника от подчиненных. Это также объясняет, почему многие женщины чувствуют себя увереннее с сумочкой в руках: они могут поместить ее перед собой в качестве барьера. Широко расставленные ноги ПОЗИЦИЯ ДОМИНИРОВАНИЯ Мужчины чаще, чем женщины, расставляют ноги на боль- шое расстояние. Эта поза, которая зачастую принимается на автомате, может производить на окружающих сильное впе- чатление. Когда мужчина встает таким образом, тот, кто ока- зался напротив него, часто имитирует эту позу, чтобы за- щитить свое место в группе. Ту же самую стойку можно на- блюдать у молодых приматов, которые стремятся к домини- рованию в группе. Доминантные самцы не вступают друг с другом в драку, чтобы не покалечиться, и вместо этого как можно шире расставляют ноги. Тот, кто расставит ноги ши- ре всех, признается лидером. Принять эту позу можно и сидя. Когда я была подрост- ком, я ездила домой на одном и том же автобусе, где моим соседом был один и тот же мужчина, который всегда сидел, широко расставив ноги. И однажды я вдруг поняла, что из- за него я бессознательно плотно сдвигала колени. Я рассер- дилась: а по какому праву он занимает больше места, чем остальные пассажиры? С тех пор я пробовала принимать та- кую позу везде, где только могла, и смотрела, произведет ли это какой-то эффект на окружающих. Как правило, мужчи- ны садятся так бессознательно, не понимая, что тем самым они отбирают у других пространство. Я решила, что лучший способ борьбы – принимать эту позу прежде, чем кто-либо успеет усесться рядом со мной. Я испытала свою идею на том дядьке, и она сработала: ему пришлось занять менее доми- нирующую позу. Поскольку это поза чрезвычайно распространена среди мужчин, я развлекалась, усаживаясь таким образом рядом с различными пассажирами мужского пола. И вот что инте- ресно: увидев эту позу, мужчины охотнее воспринимали ме- ня как равную и даже заводили со мной разговор. Нога на ногу под прямым углом ГОТОВНОСТЬ ДОКАЗЫВАТЬ СВОЮ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ Поза «нога на ногу под прямым углом» означает, что че- ловек готов обсуждать, возражать или доказывать свою точ- ку зрения. Если затем он еще и кладет одну руку на лодыж- ку, а вторую – на колено или на икру, это усиливает значе- ние жеста. Такая поза говорит об уверенности в себе, спо- койствии и отсутствии страха. Правда, в некоторых случаях она сигнализирует лишь о том, что человек чувствует себя в своей тарелке. Конкретная интерпретация зависит от кон- текста и проводится с учетом пяти базовых принципов ана- лиза языка жестов. САМОУВЕРЕННОСТЬ БЕРЛУСКОНИ Бывший премьер Италии Сильвио Берлускони частенько размахивал руками – такие крупные жесты характерны для самоуверенных и независимых натур. Это можно было наблюдать, например, во время его речи перед Европарламентом, в которой он защищал свою страну. А во время лекции перед делегацией полицейских он весьма игриво и очень активно использовал микрофон. Эти два примера прекрасно иллюстрируют, какое сильное впечатление производят на окружающих размашистые жесты. Кроме того, Берлускони блестяще владел и приемом «Коробка Клинтона» (см. далее). Вытянутые ноги, руки в карманах ГОТОВНОСТЬ ДОКАЗЫВАТЬ СВОЮ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ Если человек вытягивает ноги и при этом кладет руки в карманы или на бедра, он демонстрирует уверенность в себе и ощущение контроля над ситуацией. В такой позе любят си- деть топ-менеджеры, директора и владельцы компаний. Ес- ли вы хотите узнать, за кем будет последнее слово в любом обсуждении, посмотрите, кто из собеседников сидит таким образом. Также поза сигнализирует о том, что человек сво- бодно, без стеснения высказывает свое мнение. Более того, люди, принявшие такую позу, готовы внимательнее слушать собеседников. Выдыхание дыма вверх ПРЕВОСХОДСТВО ИЛИ ФЛИРТ (У ЖЕНЩИН) В кино часто можно увидеть, как лидер банды или босс мафии покуривает сигаретку, откинувшись на спинку стула, и затем демонстративно выпускает дым в потолок. Это дей- ствие призвано подчеркнуть его доминирующую позицию. Женщины часто проделывают это, флиртуя с мужчиной. В этом случае она сперва с прищуром посмотрит ему в глаза – еще один явный знак заинтересованности. Направление дыма – в данном случае, вверх – указыва- ет на то, что человек чувствует себя комфортно. Ощущение сигареты в руке добавляет людям уверенности. Но, посколь- ку в наше время курение в общественных местах практиче- ски запрещено, этот жест несколько утратил силу. Но и се- годня в местах скопления курильщиков – у входов в бары и рестораны – можно наблюдать любопытные сцены. Куре- ние как символ статуса за последние годы практически утра- тило свои позиции – во многом из-за негативного отноше- ния некурящих, которые нынче в большинстве, к курящим. И вправду, при виде курильщиков, кучкующихся у входа, за- частую без верхней одежды даже в самую холодную погоду, никак не скажешь, что они излучают ощущение превосход- ства. Крупные жесты УВЕРЕННОСТЬ, НЕЗАВИСИМОСТЬ Крупные жесты, которые выполняются спокойно, но при этом решительно, подчеркивают уверенность в себе. Та- кие жесты используются лидерами. Их видно издалека, они неодолимо убеждают и даже внушают трепет. Подобная же- стикуляция свойственна людям, которые не боятся высказы- вать свое мнение и действовать. Вы всегда увидите этот жест на выступлениях, цель которых – побудить аудиторию к дей- ствию, почти все выдающиеся ораторы используют эту тех- нику, чтобы усилить действенность своего послания. Сохранив естественную жестикуляцию, но ограничив размах, Клинтон стал выступать убедительнее, не прослыв при этом неискренним. Важно понимать, что мы говорим не о широких, разма- шистых движениях. Все эти жесты рук не должны выхо- дить за пределы так называемой «Коробки Клинтона». На- звание происходит от имени бывшего президента США Бил- ла Клинтона. В начале своей политической карьеры он имел обыкновение во время своих речей размахивать руками, что производило на публику дурное впечатление – казалось, он не заслуживает доверия. Пытаясь это исправить, он обратил- ся к специалистам по невербальной коммуникации. Те не стали ни запрещать ему жестикулировать, ни учить новым, несвойственным движениям. Вместо этого ему посоветова- ли представить, что перед грудью и животом у него находит- ся небольшая коробка, и следить, чтобы жесты не выходили за ее пределы. Отсюда и пошел этот термин. Сохранив естественную жестикуляцию, но ограничив раз- мах, Клинтон стал выступать убедительнее, не прослыв при этом неискренним. За редким исключением, удержание рук в пределах «Коробки Клинтона» сигнализирует о большей уверенности в себе. Любопытно, что во время кампании 2016 года Хиллари Клинтон использовала эту же технику и в своих речах, и во время дебатов. ПОЗИТИВНЫЙ ЯЗЫК ТЕЛА И СИГНАЛЫ УВЕРЕННОСТИ Если вы хотите казаться уверенными, обращайте внимание на невербальные сигналы уверенных в себе людей. Среди прочего, к ним относятся: • Согласованность вербальных и невербальных сообщений. • Расслабленная поза и жесты, корпус слегка наклонен вперед. • Хороший, но не назойливый визуальный контакт. • Решительная (но не слишком бурная или угрожающая) жестикуляция руками. • Достаточно громкий голос. • Интонационное подчеркивание наиболее значимых слов. • Адекватный физический контакт, уважение личного пространства окружающих. Вот еще некоторые характеристики уверенной позы: • Расслабленная шея, голова чуть выдвинута вперед, подбородок чуть приподнят. • Если провести перпендикуляр от уха к линии «плечо-шея», он разделит эту линию пополам. • Корпус расслаблен и слегка наклонен вперед. • Спина полностью расправлена. • Бедра слегка приподняты. Грань между уверенностью в себе и высокомерием Движения и позы, описанные в этой главе, характерны для уверенных в себе людей. Но нередко те же самые жесты и позы могут выражать превосходство, высокомерие или да- же агрессию. Язык тела всегда говорит громче слов, и поэто- му разумно задаться вопросом, где же проходит грань между уверенностью в себе и высокомерием. В этой связи полезно проанализировать жест «пирамид- ка». С одной стороны, он свидетельствует об уверенности в себе: допустим, когда им сопровождается рассказ кандидата о предыдущих местах работы или уверенный ответ специа- листа на явно сложный вопрос. С другой стороны, если зло- употреблять этим жестом в повседневном общении, собесед- ники могут решить, что вы хотите подчеркнуть свое превос- ходство. В таком случае пирамидка будет тормозить эффек- тивное общение, а не способствовать ему. Никому не нравится, когда на него смотрят свысока. Лю- дям необходимо чувствовать, что с ними обращаются как с равными, что их знания и мнения ценят. Использовать пи- рамидку нужно умеренно, иначе вместо того, чтобы укре- пить доверие и подчеркнуть свои знания, вы лишь вызовете отторжение, особенно у тех собеседников, которые, в свою очередь, уверены в своих знаниях и опыте. Если оба собеседника склонны занять доминирующую позицию, разговор может пойти по двум сценариям. Если обе стороны, демонстрирующие пирамидку, признают друг друга равными, общение окажется плодотворным. В этом случае пирамидка будет символизировать равновесие сил. Однако если каждый будет упорствовать в том, что он прав, а другой заблуждается, разговор выльется в конфронтацию – такое часто происходит в политических дебатах. К сожа- лению, конфронтация под девизом «я знаю лучше, чем ты», когда один участник ощущает свое превосходство над дру- гим, редко приводит к консенсусу. Как правило, она ведет к едкой, желчной перепалке, в которой обе стороны воздви- гают все больше барьеров для коммуникации, в результате чего их мнения не сближаются, а все дальше расходятся. Людям необходимо чувствовать, что с ними обращаются как с равными, что их знания и мнения ценят. Пирамидка может расцениваться как знак превосходства и в том случае, если ею злоупотребляют ведущие тренингов или презентаций. У слушателей может создаться впечатле- ние, что ведущий воображает, будто они вообще ничего не знают, и ставит себя выше всех. Разумеется, спикер может время от времени использовать пирамидку – например, от- вечая на вопрос, в котором он является экспертом. Но даже и в этом случае необходимо заручиться поддержкой других жестов, направленных на укрепление контакта. Большинство поз и жестов, описанных в этой главе, про- изводят позитивное впечатление уверенности, но только ес- ли не перебарщивать с ними. Если же это произойдет, люди вполне могут счесть вас надменным и высокомерным. Еще один пример – жест «руки за головой». В определенные мо- менты разговора он может сигнализировать о том, что чело- век в чем-либо уверен: в своем мнении, в правильности най- денного ответа, в решении, которое он собирается принять. Однако же если этот жест сделает человек, который сидит, вытянув вперед широко расставленные ноги, то его можно будет истолковать как знак высокомерия – особенно если в разговоре мелькают и другие сигналы превосходства. В та- ком случае разговаривать с ним будет уже неприятно. А вот пример двух схожих жестов, которые могут быть истолкованы совершенно по-разному: руки на бедрах и ру- ки в карманах с большими пальцами наружу. Руки на бедрах символизируют уверенность в себе, но также и открытость, и готовность к действию. Руки в карманах с большими паль- цами наружу также говорят о готовности к действию, однако здесь есть дополнительный оттенок готовности к конфронта- ции. Иными словами, это жест, одновременно выражающий уверенность и агрессию. Если спикер начинает свое выступ- ление с этого жеста, ему будет непросто завоевать зрителей. Совсем наоборот, они, скорее всего, воспримут его в штыки |