Я понимаю тебя без слов как читать людей по жестам и мимике [202. Касия ВезовскиПатрик ВезовскиЯ понимаю тебя безслов. Как читать людей
 Скачать 4.53 Mb.
|
|
5. Как язык тела выдает наши эмоции Из этой главы вы узнаете: • Как язык тела выдает конкретные эмоции • Что нового об отношениях может рассказать нам язык тела. Однажды мы вели переговоры с HR-директором одной компании: мы планировали провести тренинг по невербальной коммуникации для команды менеджеров. Пат- рик подметил, что язык тела нашей собеседницы очень от- крытый и позитивный. Это могло означать (и в самом де- ле означало), что она восприняла наши предложения благо- склонно. Она совершенно точно была открыта к сотрудни- честву. Но едва в комнату вошел генеральный директор, карти- на полностью изменилась. Чувство было такое, что женщи- на окаменела. Плечи напряглись, голос стал тише; она нача- ла теребить свои волосы. Было ясно: она боится начальника. Все, что она делала в процессе разговора, полностью выда- вало характер их отношений. Это была жесткая схема «на- чальник-подчиненный», в которой нет места доверию, парт- нерству и свободному обмену мнениями. Поведение гендиректора не транслировало превосход- ства, однако он определенно хотел создать вокруг себя ди- станцию. Он не позволял окружающим прочесть его мысли. Чтобы охарактеризовать его эмоции и отношения с людьми, потребовалось бы пристальнее понаблюдать за ситуацией. Но даже поверхностный анализ позволил многое узнать о том, какие эмоции он вызывал у HR-директора, а значит, по- лучить представление о структуре компании. «Язык тела всегда выдает наши истинные чувства». Утвердительный кивок ВНИМАНИЕ, СОГЛАСИЕ, ПРИНЯТИЕ, СЛУШАНИЕ Утвердительный кивок зародился в Средневековье. Во многих культурах краткий наклон головы является знаком уважения. В ситуациях повседневного общения он показы- вает, что мы принимаем слова собеседника и соглашаемся с ними. Однако есть и исключения. Например, в Болгарии кивок означает, наоборот, несогласие, а в Японии, хоть и означает внимательное слушание, но не обязательно говорит о согла- сии. В западных странах, где принято более открыто пока- зывать чувства, утвердительный кивок означает одобрение, особенно если ему сопутствует улыбка. Если собеседник ки- вает головой, это также означает, что ваши слова вызыва- ют у него энтузиазм. Еще в 1989 году исследователи Рем- ланд и Джонс подчеркивали, что такого рода позитивная ре- акция на слова собеседника способствует эффективному об- щению. В ситуациях делового общения будет полезно подмечать утвердительные кивки собеседника. Если первой реакцией был кивок, то он, как правило, выдает истинный ответ, даже если сразу за ним следует отрицательное покачивание голо- вой. Такая комбинация сигналов может означать, что чело- век пытается скрыть свое согласие – возможно, из тактиче- ских соображений. Как вы уже знаете, спонтанные сигналы тела никогда не лгут. Быстрый неосознанный утвердитель- ный кивок подскажет вам, что этот человек на вашей сторо- не, даже если в переговорной бушуют страсти. Отрицательное покачивание головой НЕСОГЛАСИЕ, ОТРИЦАНИЕ, ИЗУМЛЕНИЕ, СИЛЬ- НЫЕ ЭМОЦИИ Когда ребенок больше не хочет есть, он качает головой. В подобных ситуациях это самый простой способ сказать «нет», поэтому в большинстве культур этот жест получил значение отказа или отрицания. Это же движение использу- ется и в том случае, когда мы изумлены неожиданным со- бытием или словами собеседника. Однако при анализе этого жеста крайне важно помнить пять базовых принципов, по- скольку в некоторых ситуациях покачивание головой может иметь совсем другое значение или же просто сопровождать или подчеркивать эмоции. Помещение в рот пальцев или предметов НЕУВЕРЕННОСТЬ, ПОТРЕБНОСТЬ В БЕЗОПАСНО- СТИ В предыдущей главе мы говорили о том, что предметы во рту могут выдавать неуверенность. Однако этот жест может означать и то, что человек испытывает давление, как извне, так и изнутри. Чтобы младенец перестал плакать, ему дают соску, которая приносит чувство безопасности. Это объясняет, почему в напряженные моменты некото- рые из нас по-прежнему тянут в рот различные предметы. Мы делаем это неосознанно, чтобы почувствовать себя в без- опасности. Пальцы во рту – это внешнее проявление внут- ренней потребности в защищенности. Это не обязательно будут пальцы: ту же роль могут играть сигареты, ручки и дужки очков. Поигрывание с волосами СТЕСНЕНИЕ, НЕЛОВКОСТЬ, У ЖЕНЩИН – СОБЛАЗ- НЕНИЕ Если человек дотрагивается до волос рукой, это может означать стеснение или неловкость. Привычка эта не нова и, по свидетельствам, существовала во многих древних куль- турах. Сегодня ее можно заметить, например, в ситуации, когда директор компании впервые показывает гостям свои «владения» и не знает, как они все воспримут. Или, допу- стим, когда человек впервые представляет новый проект на очень важной встрече. В иных контекстах женщины могут поигрывать с волосами, чтобы привлечь внимание или вы- разить свой интерес к мужчине, особенно если этот жест со- провождается соблазнительным взглядом. Почесывание головы ПРАВОЙ РУКОЙ: НЕЗНАНИЕ, ПОТРЕБНОСТЬ В ПО- МОЩИ Почесывание головы может означать, что человек боится или не совсем уверен, что сейчас нужно сказать или сделать (особенно если жест выполняется правой рукой). Почесывая голову правой рукой, мы показываем, что не знаем ответа на вопрос и нуждаемся в помощи. Если жест выполняется ле- вой рукой (связанной с правым полушарием, которое отве- чает за эмоции), это значит, что рано или поздно вы, скорее всего, отыщете ответ самостоятельно. Иными словами, по- чесывание левой рукой говорит не о потребности в помощи, а, скорее, о временном замешательстве. Потирание подбородка РАЗМЫШЛЕНИЕ, НЕУВЕРЕННОСТЬ В некоторых ситуациях потирание подбородка может го- ворить о неуверенности – например, когда человек, отвечаю- щий на вопрос, не уверен, какое впечатление он производит на слушателей. Этот жест часто наблюдается у людей, кото- рые должны принять какое-либо решение: он сопровождает размышления над только что сделанным предложением. В подобных ситуациях нужно посмотреть, не появятся ли другие сигналы, выдающие согласие либо несогласие. Ана- лизируя сопутствующие сигналы, вы сможете узнать о реше- нии собеседника еще до того, как он откроет рот. Прикрывание рта рукой НЕУВЕРЕННОСТЬ, ПОТРЯСЕНИЕ, СТРАХ Как мы видели в предыдущей главе, прикрывание рта ру- кой создает барьер в общении. Однако расположить руку у рта можно различными способами, и каждый будет озна- чать что-то свое. В этой главе мы рассмотрим такой вари- ант жеста, когда внутренняя сторона ладони прижата к гу- бам, а пальцы расслаблены и разомкнуты. Это может озна- чать неуверенность, а также сожаление о только что сказан- ном. Еще одно значение – несогласие с чьими-то словами. Когда человек лжет и испытывает из-за этого стресс, он мо- жет неосознанно положить руку на рот, пытаясь облегчить свое положение – так людям будет труднее прочесть страх на его лице. Прикрывание рта рукой встречается и в других ситуаци- ях: например, когда мы получаем очень плохие или даже трагические известия. То же справедливо, когда мы стано- вимся свидетелями несчастного случая или замечаем что-то опасное. Чтобы распознать, какой смысл несет данный жест в каждом конкретном случае, нужно учитывать время и ме- сто его появления, а также точное положение руки. МИКРОМИМИКА: ВЫРАЖЕНИЕ БАЗОВЫХ ЭМОЦИЙ Самую достоверную информацию о чувствах человека можно почерпнуть из микромимических движений – очень кратких сокращений лицевых мышц (мы подробно рассмотрим их в седьмой главе). Эта особая категория мимических движений выдает наблюдателям семь базовых эмоций, которые зарождаются преимущественно в лимбической системе. Зачастую их проявления заметны еще до того, как человек их осмыслит. Следы семи базовых эмоций можно обнаружить в следующих невербальных сигналах: • Счастье: жесты, выражающие энтузиазм – например, потирание ладоней или энергичные кивки. • Отвращение: жесты избегания – например, выставление руки перед собой или отворачивание корпуса от собеседника. • Презрение: жесты, выражающие чрезмерную самоуверенность или надменность, – например, руки в замке за головой, «подбородок вниз, взгляд исподлобья» или запрокидывание головы назад. • Гнев: агрессивные жесты – сжатые кулаки или руки за спиной. • Страх: жесты, выдающие неуверенность – дрожание рук или прятание головы в плечи. • Печаль: жесты, которые создают дистанцию или выдают желание изоляции, – напряженные защитные позы, избегание визуального контакта и т. п. • Удивление: внезапные движения, усиливающие концентрацию внимания, – кратковременный прищур глаз или наклон корпуса вперед, чтобы лучше разглядеть что-либо. Глаза в пол НЕУВЕРЕННОСТЬ, СТЕСНЕНИЕ Когда мы чувствуем себя глупо или расстраиваемся, сде- лав или ляпнув что-нибудь не то, мы резко опускаем глаза, словно хотим разглядеть пол. Это проявление неуверенно- сти и неловкости: мы больше не хотим смотреть собеседнику в глаза. Такое прерывание визуального контакта возникает и в тех ситуациях, когда, например, рядовой сотрудник вне- запно сталкивается с большим начальником. Пристально на- блюдая за движением глаз, можно многое узнать о том, какое положение занимает тот или иной член коллектива. Сгорбленная спина НЕДОСТАТОК МОТИВАЦИИ Если в какой-то момент разговора человек вдруг горбит- ся, возможно, у него пропало желание продолжать общение. Эта поза также может означать негативные эмоции к собе- седнику, особенно если она сопровождается жестким взгля- дом и наклоном подбородка вниз либо вверх. Если вы хотите достойно отреагировать на подобные знаки превосходства, попробуйте нейтрализовать эту позу, выставив грудь вперед. Плечи назад ОТКРЫТОСТЬ, ВНИМАНИЕ, ИНТЕРЕС Обратная поза – плечи отведены назад, от чего грудь от- четливо выдвигается вперед. Это говорит о большей откры- тости к контакту и о готовности внимательно, с интересом слушать. Ее можно часто наблюдать на улице, когда встреча- ются два человека, которые явно симпатизируют друг другу. Отведение плеч назад выражает энтузиазм и положительные эмоции. Прятание головы в плечи СТРАХ, ПОТРЕБНОСТЬ В ЗАЩИТЕ Мы рассматривали эту позу в предыдущей главе. Подоб- но черепахе, которая прячет голову в панцирь, когда боится, некоторые из нас стремятся спрятать голову между подняты- ми плечами. Напряженные плечи защищают шею, выдавая наш страх и потребность в защите. Другое значение позы – желание отгородиться или ди- станцироваться от ситуации. Поза помогает нам понять, что человек не заинтересован в продолжении разговора. Воз- можно, он перегружен и ему нужно время, чтобы прийти в норму. Также эту позу можно наблюдать у тех, кто находится в депрессии. С другой стороны, она может означать, что че- ловеку грустно или даже просто холодно, потому что печаль – холодная эмоция: когда мы ее испытываем, уровень энер- гии снижен. Страх – тоже холодная эмоция, от которой мы покрываемся гусиной кожей. А вот гнев – эмоция горячая, от нее краснеет лицо. Обмякшие плечи ЖЕЛАНИЕ СДАТЬСЯ, СЛАБОСТЬ Обмякшие плечи – знак слабости и готовности сдаться. Такая поза возможна в ситуации, когда менеджер по прода- жам вынужден сообщить начальству, что он только что по- терял крупного клиента и уже ничего не может сделать, что- бы его вернуть. Пожимание плечами БЕЗРАЗЛИЧИЕ, НЕЗНАНИЕ, РАЗДРАЖЕНИЕ С помощью этого жеста люди дают понять, что у них про- пал интерес продолжать разговор. Он выражает безразличие и недоверие. Такой жест можно увидеть, когда мы пытаем- ся кого-то уговорить взяться за сложное задание. Пожимая плечами, собеседник дает понять, что считает вашу просьбу необоснованной и что он попросту не готов принять ваши аргументы и возражения. Этот жест может говорить и о неготовности принять реше- ние. Конечно, не исключена вероятность, что человек про- сто не знает ответа, и в этом случае пожатие плечами может выражать раздражение. А еще подобную реакцию вызывает у нас что-то такое, чего мы не хотим слышать. Руки в замке РАССТРОЙСТВО, НЕУВЕРЕННОСТЬ Как мы уже говорили, руки в замке означают расстрой- ство. Иногда этот жест помогает замаскировать неловкость – например, на важном собеседовании или когда мы о чем-то волнуемся. Также он может скрывать негативное отношение. Конкретное толкование будет зависеть от ситуации и кон- текста. У жеста есть различные варианты: локти на столе, а сцепленные кисти перед лицом; сцепленные кисти на столе или перед корпусом (последний вариант используется, когда человек стоит). В любом случае, чем заметнее побелели ко- стяшки, тем сильнее расстройство. Потирание рук БЫСТРО – ХОРОШО ДЛЯ ВСЕХ; МЕДЛЕННО – ХО- РОШО ДЛЯ СЕБЯ Когда футболист видит, что игрок из его команды собира- ется забить пенальти и предвкушает успех, он потирает руки. Сотрудник автосалона потирает руки, когда клиент соглаша- ется купить новенький Мерседес. В этих примерах значение будет иметь скорость выполнения жеста. Если ладони двига- ются быстро, это хорошо для всех; результатом будет дово- лен каждый. Если же продавец автосалона ожидает выгоды только для себя (допустим, серьезную комиссию, которая, фактически, будет в ущерб покупателю), потирать ладони он будет мед- леннее. Вспомните злодеев из старых фильмов и мультиков – разрабатывая очередной коварный план, они обязательно потирают ладони. Кисть обхватывает запястье РАССТРОЙСТВО, САМОКОНТРОЛЬ Обхватывание запястья – знак того, что человек расстро- ен и пытается взять себя в руки. Руки могут находиться как перед корпусом, так и за спиной. В первом случае жест также служит в качестве барьера. Второй вариант менее очевиден, а значит, менее негативен по отношению к окружающим. Ес- ли верхняя кисть сжата в кулак, как правило, речь идет о по- давленном раздражении. Имеет значение и то, какая рука находится снизу: левая, связанная с правым полушарием мозга (эмоции) или правая, связанная с левым (рациональный разум)? Кроме того, чем выше место захвата и чем в более напряженной позе стоит человек, тем сильнее расстройство (особенно если руки рас- положены за спиной). Дрожание рук ПОДАВЛЕННЫЙ ГНЕВ, СКРЫТЫЙ СТРАХ, НЕРВОЗ- НОСТЬ Дрожание рук – четкий сигнал того, что человек испыты- вает сильные эмоции. Возможно, это скрытый страх (напри- мер, когда кто-то нервничает перед презентацией) или по- давленный гнев (нередкое явление в ходе напряженной дис- куссии или переговоров). Еще один вариант жеста – быстрые беспорядочные движения рук. И в том, и в другом случае, жест будет транслировать одинаковое значение. Беспорядоч- ные движения производят впечатление рассогласованности – несовпадения невербальной и вербальной информации – и означают, что человек нервничает. Расслабленные запястья ОТКРЫТОСТЬ, ИНТЕРЕС, НЕНАВЯЗЧИВОЕ УБЕЖ- ДЕНИЕ Кисти и запястья играют важную роль в невербальной коммуникации. Поэтому, если запястья собеседника рас- слаблены, это хорошо – значит, он открыт вашим словам и заинтересован ими. Если запястья расслаблены, когда гово- рит он сам, это знак добрых намерений, внимания к слушате- лю и умеренного желания убедить. Позитивное значение же- ста связано с тем, что обычно мы расслабляем запястья, ко- гда хотим кого-то погладить или проявить свою чувствитель- ность. Позитивный смысл сохраняется лишь в том случае, если жесту не сопутствуют другие, более негативные сигна- лы. Напряженные запястья НАПРЯЖЕНИЕ, СТРЕСС На другой стороне спектра находятся напряженные, зажа- тые движения кистей. Это может указывать на то, что собе- седники не слишком хорошо знакомы или же недолюблива- ют друг друга. Также такие движения могут означать давле- ние и стресс, когда в процессе обсуждения человеку прихо- дится изо всех сил сдерживать эмоции. В 1975 году исследо- ватели Экслайн, Эллисон и Лонг пришли к выводу, что лю- ди, чьи движения являются резкими, воспринимаются как менее компетентные. Отрывистые движения рук могут быть сигналом, усиливающим значение «сдерживаемый страх или гнев». Для более точной интерпретации нужно учитывать темп движений. Сжатые кулаки ГНЕВ, АГРЕССИЯ С первобытных времен сжатые кулаки сигнализировали о недобрых намерениях. Этот жест означает агрессивность, гнев или сдерживаемую агрессию. В деловых контекстах фи- зическая атака немыслима (к счастью!), однако сжатые кула- ки выдают всю силу испытываемых эмоций. Постукивание пальцами РАЗДРАЖЕНИЕ, ИГНОРИРОВАНИЕ В предыдущей главе мы упоминали, что поигрывание с предметами может затруднять коммуникацию. Постукива- ние пальцами по столу, равно как и ногами по полу, тоже может означать раздражение и несогласие с услышанным. Другое значение – стремление игнорировать собеседника, поскольку его слова не вызывают интереса. В таком случае рекомендуется сначала найти причину раздражения или от- сутствия интереса, а затем попытаться продолжить беседу, сменив тему или перейдя непосредственно к сути дела. Ступни упираются в пол УВЕРЕННОСТЬ, УРАВНОВЕШЕННОСТЬ Твердая опора на пол важна для нас не меньше, чем для деревьев – крепкие корни. Устойчивое положение ног пере- дает ощущение стабильности и уверенности в себе. Тот, кто нервничает и чувствует себя не уверенно, никогда не сядет таким образом. Расслабленные, устойчиво упирающиеся в пол ноги – знак равновесия и спокойствия. Широко расставленные ноги (ступни) ПОЗИТИВНЫЕ ЭМОЦИИ, УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ Независимо от того, сидит человек или стоит, широко рас- ставленные ноги означают, что в своем пространстве он чув- ствует себя спокойно и уверенно. Это знак положительных эмоций, готовности проявлять их по отношению к окружаю- щим. Также эта поза свидетельствует о значительной уверен- ности в себе. Она говорит: «Я не боюсь, я силен, я важен». |