консалтинг лекції. Консультування організація виробництва консультанти
 Скачать 1.22 Mb.
|
|
Договір на консультування ● Договір (угода, контракт) - документ, що юридично регулює службові взаємини сторін під час виконання консультаційного завдання та містить перелік обов’язків та функцій консультанта і клієнта. Договір на консультування ● Елементи макету контракту: ➢ Пропозиції ➢ Прийняття ➢ Винагорода ➢ Компетенція ➢ Правомочність Структура офіційної угоди про консультування ● Сторони, що укладають угоду. ● Термін угоди. ● Режим роботи консультанта. ● Режим роботи клієнта. ● Оплата послуг. ● Витрати. ● Оплата за фактом. ● Умови припинення роботи. ● Незалежність консультанта. ● Делегування повноважень. ● Додаткова робота. ● Конфіденційність. ● Монопольне використання. ● Обмеження відповідальності консультанта. ● Форс-мажорні обставини. ● Реклама. ● Арбітраж. ● Відповідність законодавству. ● Розірвання угоди. ● Підписання угоди. Види консультаційних угод ● 1. Угода, що триває. ● 2. Діагностична угода. ● 3. Угода з упровадження. ● 4. Угода з підвищення кваліфікації керівників. ● 5. Проектна угода. ● 6. Угода з розвитку організації. ● 7. Угода з експертної консультації. Ціноутворення на консалтингові послуги ● Чотири основні форми оплати консалтингових послуг: ● Погодинна оплата. ● Фіксована недиференційована оплата. ● Відсоток від вартості об'єкта консультування або результату. ● Комбінована оплата. Ціноутворення на консалтингові послуги ● Якість консалтингових послуг і ціна на їх здійснення; ● вид і комплексність послуги; ● специфіка клієнта; ● віддаленість консалтингової фірми і клієнта; ● вітчизняна або закордонна консалтингова фірма; ● місце її знаходження (м. Київ або регіон); ● професійний рівень консалтингової фірми; ● ціни конкурентів; ● терміновість послуги. Форми оплати консалтингових послуг Форма кошторису на консалтингові послуги при погодинній оплаті Методичний інструментарій консультанта ● Загальні методи: ● 1) технологічні – методи вдосконалення виробничих процесів (наприклад, ротація – зміна і збагачення змісту робіт, дослідження із зворотним зв'язком); ● 2) структурні – методи створення нових ролей, нових підрозділів або нових стосунків підлеглості (горизонтальна і вертикальна диференціація, формалізація, централізація, координація); ● 3) управління людськими ресурсами: методи, спрямовані на оздоровлення організаційного клімату і міжособових стосунків, збереження цінностей, здоров'я, функціонування і існування організації (навчання, тренінг, втручання в індивідуальний і груповий розвиток); ● – методи залучення до управління (системи винагороди); ● – методи, орієнтовані на поліпшення міжгрупових, міжособових стосунків (Т-групи, методи формування команд, рольовий аналіз, метод конфронтації тощо); ● – методи роботи з індивідуумом (індивідуальний тренінг, психологічне консультування, психологічний тренінг). Методичний інструментарій консультанта ● До спеціальних методівконсультування відносять групу методів, використовуваних у певних видах діяльності консультантів, при наданні конкретних інформаційно- консультаційних послуг. Одним з таких методів є метод складання баз даних. Кожен фахівець в процесі своєї професійної діяльності напрацьовує свої, властиві тільки йому методи, які дозволяють найефективніше вирішити проблеми клієнтської організації. Методи і підходи консультанта повинні носити індивідуальний характер. Управління маркетингом консультаційних послуг ● Головним завданням маркетингу є надання послузі «матеріального» вигляду. ● Консультант повинен продавати не послугу, а компетентність, кваліфікацію і досвід персоналу консалтингової фірми, підкреслюючи вигоди і переваги, які отримує користувач послуги. ● Успішність продажу консультаційних послуг значною мірою залежить від маркетингової кваліфікації консультанта. Основними завданнями маркетингу консультаційних послуг є вивчення та прогнозування ринку (клієнти, конкуренти, партнери), розроблення методів пристосування до ринкових умов (просунення товарів), визначення ефективної цінової політики. Маркетинг консалтингових послуг ➢ Маркетинг консалтингових послуг – процес, покликаний допомогти клієнтам дізнатись про послуги, оцінити спроможність консультантів розв’язувати управлінські проблеми, а клієнтів – купувати консультаційний продукт. ➢ Це означає: ● 1) визначення типів консалтингових продуктів, що їх може запропонувати фірма; ● 2) аналіз кон’юнктури ринку консалтингових послуг; ● 3) сегментування ринку; ● 4) вибір цільової групи споживачів (позиціонування), з якою працює фірма; ● 5) систему просунення консалтингових послуг; ● 6) продаж консалтингової послуги; ● 7) збереження клієнтів. Інструментарій маркетингу ➢ Специфічність консалтингового продукту визначає вибір інструментарію маркетингу, основними елементами якого повинні бути відповідний комплекс маркетингових комунікацій (реклама, пропаганда), цінова політика, індивідуалізація послуг, управління попитом і пропозицією консалтингових послуг. ➢ Маркетингова діяльність консалтингової фірми охоплює багатоетапний процес. ➢ Лідери консалтингового бізнесу (Andersen Consulting, МсКіпсеу) при підготовці своїх співробітників обов’язково навчають їх маркетингу. ➢ Результатом маркетингової діяльності є визначення кількості й якості клієнтів, з якими працюють консалтингові фірми (інноваційний потенціал, профіль та місце фірми в галузі). Пропаганда консалтингового продукту ● До основних завдань маркетингової комунікації належать формування системи заходів, покликаних стимулювати продаж консультаційного продукту. Ними можуть бути: ➢ визначення нинішніх та потенційних покупців послуг фірми; ➢ визначення змісту рекламного звернення та засобів поширення інформації про фірму. ● Традиційними інструментами є розміщення інформаційних матеріалів у електронних та друкованих засобах масової інформації з метою висвітлення діяльності фірми, проведення зустрічей, семінарів, презентацій, а також надання безплатних консультацій. ● Для популяризації консультаційної фірми застосовують практику спонсорства, участь у соціальних проектах, підтримку навчальних програм та ін. Методи просунення консалтингового продукту ➢ рекомендації та обмін інформацією серед клієнтів стосовно консалтингових фірм; ➢ професіональні публікації; ➢ проведення та участь у семінарах, тренінгах, конференціях та круглих столах; ➢ участь консультантів у роботі асоціацій, добровільних товариств; ➢ надання добровільної допомоги. Потреби в консультуванні ● Консультантів запрошують для того, щоб: ● - одержати об'єктивну (неупереджену) оцінку проблем і (або) завдань, що стоять перед керівництвом підприємства. ● - скористатися знаннями та досвідом консультанта. ● - залучити додаткові ресурси для вирішення специфічних завдань. ● - одержати оперативну та кваліфіковану допомогу у критичних і (або) життєво важливих ситуаціях, коли потрібно переосмислити стратегію розвитку, філософію управління, розробити або змінити корпоративну культуру, здійснити реструктуризацію підприємства. Попит на консультування ● Попит – це платоспроможна й усвідомлена потреба. В області консалтингу розрив між потребою та попитом в Україні особливо великий. ● У практиці промислово розвинених країн з ринковою економікою вкладення коштів у купівлю інтелектуального капіталу у формі послуг консультантів часто розглядається як більш ефективна дія, ніж купівля машин, устаткування й технологій. В Україні ж у цій сфері склалася парадоксальна ситуація: при наявності великого інтелектуального потенціалу в галузі економіки й управління його використання в період переходу до ринкової економіки істотно зменшилося. Співвідношення попиту (З) і пропозиції (П) ● Консалтингова пропозиція ● Консалтингова пропозиція – це документ для клієнтської організації, в якому демонструється розуміння його потреб. ● Пропозиції можуть бути простими й офіційними. ● Проста пропозиція – це письмове повідомлення, що містить такі розділи: ● 1. Визначення проблеми, що повинна бути вирішена (коротке технічне завдання). ● 2. Опис робіт, які потрібно зробити. ● 3. Прізвища консультантів, які будуть виконувати цю роботу. ● 4. Сервіс або персонал, що буде наданий клієнту. ● 5. Приблизний розрахунок витрат, які необхідно оплатити клієнту. ● Офіційна пропозиція містить найдокладніший опис проекту та значною мірою схожа на офіційний договір. Бажано починати роботу тільки після підписання договору із замовником, а краще після попередньої оплати (повної або часткової). Цінова політика ● Цінова політика консалтингової фірми - один з основних елементів маркетингу, що включає комплекс таких заходів: визначення ціни консалтингового продукту, систему знижок та умови оплати роботи консультанта. ● Відрізняють пряму цінову політику (ціноутворення здійснюється залежно від ринкової кон’юнктури) та опосередковану, що базується на визначенні умов оплати і застосуванні цінових знижок. ● Основними методами розрахунку вартості консультаційного продукту є паушальний (фіксований), погодинний та за результатом. Цінова політика ● Погодинну оплату консультаційної послуги розраховують на основі вартості консультанто-години або дня. Погодинну оплату використовують, коли консультант працює над завданням клієнта неповний робочий день. ● Поденна оплата застосовується, коли консультант виконує роботу для клієнта протягом усього робочого дня, а період консультування триває не менше тижня. Для розрахунку ціни консалтингової послуги за методом поденної оплати консультант повинен зробити приблизний розрахунок свого часу на виконання замовлення. ● Ціни на послуги консультантів у Великобританії (у дол. США) Цінова політика ● Паушальна, або фіксована оплата на певний вид консультаційної послуги більш придатна для ринку, що розвивається, у тому числі й українського. Для клієнтів є привабливим такий метод з остаточно зафіксованою вартістю послуги. ● Оплата консультаційної послуги на основі отриманого ефекту клієнтської організації є методом ціноутворення, в першу чергу, цікавим для клієнта. Оплата у формі відсотків від отриманих результатів роботи консультантів має значні проблеми. Цінова політика ● Оплата клієнтом послуг консультаційної фірми можлива за такими варіантами: ➢ оплата виконаної роботи за визначений період (щотижнева плата, місячна) за встановленим рахунком. ➢ авансова оплата всього гонорару, що фактично підтверджує зобов’язання доручити виконання завдання консультанту; ➢ найбільш поширенням варіантом оплати є упорядкований графік платежів, який може бути побудований за такою схемою: ➢ 30% - під час підписання контракту; ➢ 2 внески по 20% - протягом виконання завдання; ➢ 30% - через місяць після одержання клієнтом заключного звіту. Система маркетингової інформації ● Крім бездоганного обслуговування клієнта бажано обговорювати з ним питання майбутніх рекомендацій, заручитися дозволом на посилання на його ім’я в переговорах з потенційними клієнтами, в публікаціях та ін. ● Залучення клієнтів ● Для багатьох консалтингових фірм наявні клієнти – це найбільш імовірне джерело нового бізнесу. ● Наявні клієнти – це найкраще джерело нових замовлень, тому що: ➢ довіру клієнта вже досягнуто в ході попередніх робіт; ➢ у більшості випадків маркетингові витрати на залучення замовлень від клієнтів фірми нижчі; ➢ нові проекти для наявних клієнтів звичайно бувають більш прибутковими; ➢ працюючи зі старими клієнтами, фірма одержує більше можливостей для використання молодшого персоналу. Залучення клієнтів ● Для залучення нових клієнтів консалтингова фірма може використати тактичні прийоми маркетингу. ● 1. Директ-мейл (пряме розсилання) може бути у вигляді меню (містить у собі перелік тих консультаційних робіт, з якими автори успішно справляються); пакет послуг (перелік послуг взаємозалежний і орієнтований на конкретне завдання); основний продукт (акцентується увага на ту послугу, що зараз користується найбільшим попитом або на якій вони спеціалізуються); особистість консультанта (подаються унікальні досягнення, рівень кваліфікації, діапазон можливостей конкретного консультанта). ● 2. Виставки та конференції. ● 3. Презентації на зборах професійних і торговельних асоціацій. Залучення клієнтів ● 4. Випуск інформаційного бюлетеня. ● 5. Телефонний обдзвін. ● 6. Створення контактної мережі. ● 7. Публікації статей у журналах. ● 8. Видання книг. ● 9. Моніторинг «гострих» проблем, які можуть стосуватися вітчизняного й закордонного законодавства, смаків споживачів, конкуренції, геополітики, економіки, змін у методах підвищення продуктивності кадрів, демографії, нових теорій організації й ін. ● 10. Створення веб-сайту дозволяє підвищити інтерес до консалтингових послуг фірми. Залучення клієнтів ● 11. Реклама у пресі. ● 12. Реклама в довідниках. ● 13. Реклама в інформаційних системах. ● 14. Зовнішня реклама. ● 15. Реклама в Інтернеті. ● 16. Партнерські угоди. ● 17. Спонсорська діяльність. ● 18. Проекти pro-bono (заради загального добра). Соціально значущі проекти дають можливість заявити про свою фірму. Бренди в консалтинговій діяльності ● Створення марки – це дуже дорогий і тривалий процес, але без нього довгострокові шанси на успіх будь-якої консалтингової компанії близькі до нуля. ● Багато досліджень показують, що знайоме ім’я і марка для корпоративних покупців істотно важливіші за ціну. ● Наявність сильної торгової марки дає змогу компанії: ➢ • встановлювати більш високі ціни; ➢ • розширювати спектр послуг під однією маркою; ➢ • дешевше одержувати послуги постачальників; ➢ • знизити ризики неотримання належного гонорару. ● Слогани є практично у всіх провідних компаній. Типи консалтингово ї продукції Характеристика Дослідження та аналіз ринку Оцінювання розміру, місткості, структури ринку, аналіз рівня конкурентного оточення, діагностика споживачів та конкурентів, виявлення тенденцій та прогнозування динаміки розвитку ринку Розроблення стратегії Дослідження політики та ділової активності, проведення стратегічного аналізу компанії, визначення мети розвитку та методів досягнення стратегічного вибору Фінансовий менеджмент Аналіз поточного фінансового стану компанії, тенденції змін, що відбуваються, оцінювання систем та методів фінансового планування, визначення ефективності структури капіталу, інвестиційної політики та поведінки на фінансових ринках Підготування та експертиза Обґрунтування технічної можливості здійснити проєкт, його аналіз із погляду комерційної, екологічної, соціальної доцільності, фінансової привабливості та реалізації в умовах невпевненості та ризику консалтингово ї продукції Управління маркетингом Дослідження ринкового середовища компанії, розроблення маркетингової стратегії, оцінювання ефективності окремих елементів маркетингу, діагностика служби маркетингу фірми, її місце у корпоративній структурі, відповідність принципів та методів оперативного маркетингу загальним завданням та меті організації Управління виробництвом Аналіз виробництва з точки зору продукції, методів та принципів організації виробничого процесу та планування, організації існуючих трудових ресурсів Управління персоналом Оцінювання та розв’язання проблем кадрової політики фірми (планування трудових ресурсів, вибір та наймання працівників, навчання персоналу, система комунікації, мотивація, психологічний клімат, планування Інформаційні технології Допомога у виборі, впровадженні та супроводженні програмних продуктів, розроблення комп’ютерних методів управління виробництвом, фінансами, маркетингом, бухгалтерським обліком |