курс. КРУТЫЕ ПРОДАЖИ. Крутые продажи
 Скачать 0.94 Mb.
|
|
Александр Савельев КРУТЫЕ ПРОДАЖИ Как договариваться с людьми и зарабатывать деньги Алматы 2018 УДК 339.1 ББК 65.290-2 С 12 Савельев А. С 12 Крутые продажи. Маркетинг. – Алматы: «Издательство Книж- ный клуб», 2018. – 176 с. ISBN 978-601-80660-9-2 В ваших руках сейчас – настольная книга амбициозных менеджеров и руко- водителей коммерческих подразделений, предпринимателей и собственников бизнеса, маркетологов и рекламодателей, а также всех желающих научиться доносить свои мысли и добиваться своего. На протяжении веков люди развивают и используют навык переговоров и коммуникаций, потому что умение договариваться с другими людьми – это первостепенный навык, влияющий на успех любого человека. Эта книга не только о продажах и бизнесе, она поможет наладить отношения и найти общий язык с каждым. Из книги вы узнаете, как научиться получать удовольствие от процесса переговоров и продаж, как привлекать новых клиентов и увеличивать объем покупок действующих. Вы узнаете, как можно увеличить свой доход, просто изменив отношение и подход к людям. Задача этой книги – научить вас видеть то, чего вы раньше не замечали, находить такие решения, о которых раньше и не задумывались, научиться действовать так, как раньше вы не действовали, и достигать высот, о которых раньше и не мечтали. Для того чтобы научиться этому, вам придется приложить кое-какие усилия и применить на практике особые секреты, находящиеся на страницах этой книги, но результат того стоит. УДК 339.1 ББК 65.290-2 ISBN 978-601-80660-9-2 ©Савельев А., 2018 ©«Издательство Книжный клуб», 2018 3 Об авторе Александр Савельев • Тренер № 1 по продажам в Казахстане • Видеоблогер и основатель популярного YouTube- проекта «Крутые продажи» • Эксперт в построении отделов продаж • Владелец и основатель компании Rich Brothers Александр – обычный парень родом из Текели, который к тридцати годам стал одним из популярнейших казахстанских тренеров в переговорах и продажах, а также в темах мотивации. Он построил карьеру в одной из крупнейших страховых компа- ний и создал свою собственную компанию, которая обучает и готовит профессиональных продавцов, строит отделы продаж и помогает людям развиваться. Отличие Александра от многих других тренеров «продаж» в том, что он – действующий предприниматель, и свою эффектив- ность он уже давно доказал собственным успехом. Люди любят посещать семинары Александра, потому что его подход совершенно иной. Он меняет мышление людей и предлагает посмотреть на продажи под абсолютно иным углом, который позволяет увидеть то, чего раньше не замечали. Уче- ники получают мгновенный результат в прибыли. Александр обучает людей договариваться друг с другом так, чтобы каждый ценил каждого и желал друг другу помогать. Если вы устали от того, что долгие годы работаете в бизнесе или продажах и до сих пор не зарабатываете достаточно денег, если ваши клиенты постоянно возражают вам, спорят и говорят «дорого», если вы испытываете стресс от общения с клиентами и людьми, эта книга решит вашу проблему. Вы держите в руках путеводитель в мир, где все клиенты добрые и готовы платить. Это мир, где нет конкуренции, и денег можно зарабатывать столько, сколько вы пожелаете. 4 Слова благодарности Благодарю этот мир и настоящий момент за возможность создавать в нем то, чем мы вдохновлены, и что приносит нам счастье. Спасибо моей семье за бесконечную поддержку и любовь, которые вы дарите мне, и которые вдохновляют меня дви- гаться вперед и достигать еще больших целей. Спасибо моей команде Rich Brothers за вклад в развитие нашего общего дела и за те усилия, которые вы прилагаете, чтобы наши клиенты были еще более счастливыми и до- вольными. Спасибо всем нашим выпускникам и нашим партнерам за то, что доверяете нам и цените наш труд и заботу о вас. Спасибо всем моим подписчикам в YouTube на канале RichBro за поддержку, советы и помощь. Каждый ваш про- смотр, каждый лайк и комментарий помогают мне двигаться вперед и дальше продолжать стараться для вас. Спасибо всем казахстанским предпринимателям за то, что вместе мы делаем нашу страну сильнее, сплоченнее и богаче. 5 Содержание Об авторе .......................................................................................................................3 Слова благодарности ............................................................................................4 Введение ........................................................................................................................7 Глава 1. Что такое продажи .............................................................................9 • Процесс или мышление? ...........................................................................9 Глава 2. Подготовка к общению с клиентом .....................................18 • С чего начать? Настройка ......................................................................18 • Как повысить ценность себя и своего продукта ......................22 • Как управлять эмоциями и быть в настроении .......................25 Глава 3. Установление контакта с клиентом ....................................31 • Таблица этапов продаж: как научиться работать без скриптов ...........................................31 • Способы обработки входящих звонков и входящих заявок ....................................................................................35 Глава 4. Холодные звонки ..............................................................................54 • Приносят ли результат холодные звонки? .................................55 • Разговор с офис-менеджером. Как обойти секретаря ...........57 • С вами хотят встретиться. Как назначить встречу с клиентом? ...............................................66 • Скрипты отработки возражений по телефону..........................73 • Меняем отношение к «холодному звонку» ................................76 6 Александр Савельев Глава 5. Выявление потребностей и боли клиента......................80 • Какова цель этого этапа? .......................................................................80 • Что спрашивать, чтобы клиент сам себе продавал ................83 Глава 6. Искусство презентации ................................................................95 • Как вызвать у клиента желание сделать шаг нам навстречу? ............................................................................................95 • Эмоциональная составляющая презентации ............................98 • Техники эффективной презентации ............................................ 103 • Роль метасообщений в продажах .................................................. 115 Глава 7. Называем цену ................................................................................. 121 • Разговор о цене – это про деньги или про ценности? ........ 123 • Техники называния цены................................................................... 127 Глава 8. Работа с возражениями ............................................................. 135 • Почему клиент возражает? ................................................................ 136 • Как обходить возражения? ................................................................ 139 • Как готовить вопросы для переключения фокуса внимания? ........................................ 142 • Предварительная обработка возражения ................................ 146 • Примеры обработки возражений (СКРИПТЫ) ....................... 147 Глава 9. Завершение сделки ...................................................................... 152 • Почему клиент долго обдумывает ваше предложение? ... 155 • Как ускорить процесс принятия решения ................................ 156 • Клиент на всю жизнь ............................................................................ 158 Заключение ........................................................................................................... 162 Приложение № 1 ................................................................................................ 164 Ценный подарок успешному продавцу от автора книги ......164 • Бесплатный доступ к видеоурокам ......................................... 164 • Шаблон учета воронки продаж .................................................. 164 • Инструкция по проведению группового собеседования ............................................................ 166 7 Введение Всем привет! Меня зовут Александр Савельев. Я обычный человек, человек, который любит людей, любит общение и ком- муникации. Моя любовь к людям перелилась в любимое дело; так бывает, когда человек занимается тем, что ему по душе. Я обучаю людей коммуницировать друг с другом, вести переговоры, догова- риваться и совершать продажи: те самые продажи, о которых давно мечтают многие продавцы, но никак не могут прийти к желаемым цифрам. Те суммы, которые раньше казались заоблачными и не- достижимыми, все это я со своей командой и своими учениками воплощаю в реальность. За годы нашей работы в моем окружении сформировалось целое сообщество схожих мне по духу и неравнодушных к окружа- ющему миру людей, виртуозных продавцов и больших професси- оналов. Так как люди, умеющие хорошо продавать, всегда пользу- ются спросом на рынке труда, наша компания от просто обучения перешла к дополнительной услуге – построению отделов продаж. Это очень сложный и трудозатратный процесс, в который входит все – от поиска сотрудников и их обучения до разработки систе- мы мотивации и адаптации сотрудника на новом месте. На самом деле это большая проблема в современном бизнесе. Массы людей скулят каждый день – мол, работы нет. А тысячи работодателей в это же время не могут найти достойных кандидатов. И те, и другие 8 Александр Савельев привыкли винить во всем происходящем всех вокруг, друг друга; в общем, кого угодно, только не себя. Мы же сначала даем возмож- ность каждому посмотреть на себя со стороны и подумать: вдруг именно я создал такую ситуацию, с которой сейчас столкнулся? И как именно я могу все исправить? Мы меняем людей «ролями», даем возможность взглянуть на все происходящее глазами того, в ком изначально мы видели проблему. И тогда случается чудо, приходят более правильные и не эгоистичные решения, которые рождают новые действия. Они, в свою очередь, приводят к абсолютно другим, высоким результа- там в коммуникациях, в подходе к своему делу и, как следствие, – к иному конечному результату. Если измерять это в объемах продаж, то они с легкостью могут вырасти в два, а то и в три-четыре раза. Эта книга не является чем-то узкоспециализированным и применимым именно в определенной области. Наоборот, эта книга позволяет взглянуть на процесс продаж и коммуникаций в целом под более широким углом. Задача этой книги – научить вас видеть то, чего вы раньше не замечали, находить такие решения, о которых раньше и не задумывались, научиться действовать так, как раньше вы не действовали, и достигать таких высот, о которых раньше и не мечтали. Цель этой книги – научить вас видеть проблемы не только свои, но и окружающих вас людей, и научиться решать эти проблемы. За это люди готовы будут платить вам, платить часто и платить очень много. И у вас есть два варианта: либо научиться этому и начать за- рабатывать именно столько, сколько вы уже давно хотите, но никак не научитесь, либо оставить все как есть, жить так, как вы жили, и ничего не менять. Это тоже выбор, решать вам! Какой вариант выберете вы? 9 Глава 1 Что такое продажи Процесс или мышление? Хочется начать с одной интересной истории. Около десяти лет назад довелось мне познакомиться с двумя за- мечательными парнями. Оба были довольно успешными студентами на последнем курсе университета. Море энергии, глобальные планы по покорению мира и достижению боль- ших целей, дикое желание действовать – вот что объединя- ло их в тот момент. По-моему, практически каждый в этом возрасте живет именно так. И это здорово: в их лета ничего не страшно, все кажется по плечу, любая мечта видится до- стижимой. Единственное, что отличало моих товарищей, – это взгля- ды на жизнь. Один думал больше о соперничестве, о деньгах, боялся рассказать чего лишнего: думал, что кто-то может украсть его идею и сорвать куш. Он действовал исключитель- но по своим убеждениям и практически не принимал никаких советов. Второй же был более открытым человеком, всегда хотел помочь людям, делился своими мечтами и планами с друзьями, старался найти тех, кто уже чего-то добился в этой жизни. Просил совета, как достичь своих целей и какие 10 Александр Савельев шаги предпринимать. Он был словно младенец, всегда от- крытый к новой информации и новой точке зрения, которая перевернет его мир и поможет приблизить к исполнению заветной мечты. Оба они начали свои карьеры в продажах при абсолютно равных условиях, но абсолютно разном отношении к миру. Сейчас один из них – владелец своей компании, его знают тысячи людей со всей страны, он зарабатывает кучу денег. А другой работает водителем и по-прежнему жалуется на жизнь, но так и не допускает мысли, что он делает что-то не так, не ищет совета, живет исключительно своими убеждениями. Они вроде бы действовали одинаково, но получили аб- солютно разный результат. Один из них стал действительно успешным человеком, а другой глубоко несчастным, но до сих пор не нашедшим в себе силы это признать. Почему, как вы думаете? Если говорить о продажах, то почему люди, следующие одному и тому же вроде бы алгоритму, получают такие раз- ные результаты? Что идет не так? Давайте попробуем найти на это ответ. Каждый день миллионы людей на Земле что-то продают. Практически в каждом уголке нашего огромного мира в каж- дый миг осуществляется какое-то коммерческое действие. Люди создали различные валюты и способы платить, при- думали массу услуг и товаров, упаковав их в предложения. Раньше эти обороты измеряли килограммами и тоннами золота, сейчас мы привыкли видеть такие цифры и обозна- чения, как миллионы и миллиарды долларов. Человечество научилось зарабатывать практически на всем. И называем мы весь этот процесс продажами. Сколько тысяч лет и мил- лионов различных событий связаны с этим простым, но в то 11 Крутые продажи же время очень глубоким по смыслу словом? Мы привыкли произносить его автоматически, машинально, не придавая ему особого значения. Вы когда-нибудь задумывались над тем, что такое про- дажи? Что представляет собой этот процесс в самом глубоком его понимании? Интересный вопрос, да? Я часто задаю его разным людям и слышу абсолютно разные ответы. Для кого-то это получе- ние денег и прибыли, для кого-то – помощь. Для одних это просто способ выявить потребности, а для других – общение… Согласен, каждое из этих утверждений можно считать правдой, каждое из перечисленных действий присутствует в процессе продаж, и это не оспорить, но… Задумывались ли вы, почему у тех, кто каждый день общается со своими клиентами, что-то предлагает, продает, заключает контракты и совершает сделки, такие разные результаты? Почему кто-то достигает неимоверных высот, а кому-то так и не удается стать кем-то больше продавца уличного киоска или торговца овощами на рынке? Ответ кроется в нашем подсознании, в нашем отноше- нии к людям, с которыми мы общаемся, и к самому процессу продаж. Обратите внимание: какую роль чаще всего играет продавец, который обращается к вам в магазине? О чем он думает? Что говорит вам? Оценивает ли вашу покупательскую способность? А теперь вспомните, пожалуйста, в какой роли находи- тесь вы, когда заключаете очередную сделку и общаетесь с вашим потенциальным клиентом? На чем сфокусированы ваши мысли? О ком вы думаете в тот момент? 12 Александр Савельев Я рискну ответить… Именно о себе и только о себе. Общаясь с другими людьми, мы привыкли фокусировать свое внимание лишь на себе и действовать только в рамках своих интересов, учитывать свои выгоды и предвкушать предстоящую сделку. Почему так происходит? Человек по своей природе – эго- ист. Это издержки нашего разума и эволюционного развития. Мы жаждем большего внимания к себе, всегда желаем полу- чить самое лучшее, конкурируем с окружающими и считаем, что нам все должны. Когда мы стоим в длинной очереди, чтобы получить адресную справку в ЦОНе, обязательно най- дется хитрец, который придумает причину и найдет способ прошмыгнуть вперед. По пути на работу, в утренний час пик в пробке, обязательно кто-то начнет объезжать верени- цу машин по обочине или по полосе встречного движения (если за ним, конечно, не наблюдают сотрудники дорожной полиции). Ведь этот человек торопится, а другие нет. Это ему нужно срочно везти ребенка в садик, другим нет… Таких примеров много. Все мы хотим признания, мы хотим, чтобы нас уважали, ценили, чтобы мы были центром вселенной, только есть одно но: другие люди. Окружающие нас клиенты, родные, близкие, друзья или просто прохожие – все имеют эту потреб- ность. Каждый желает быть значимым в этом мире. Все хотят ощущать себя нужными, важными и видеть подтверждение этому в социуме. 13 Крутые продажи Вот парадокс. Представьте себе: каждый человек желает быть признанным, почти каждый всегда заботится о себе. Как мы можем получить признание от людей, не уделив внимания другим? Именно тем, от кого мы так ждем внима- ния. В этой книге речь будет идти не только о продажах; мы много будем говорить о человеческих отношениях в целом, ибо человеческие отношения – это и есть продажи. Принципы, о которых пойдет речь дальше, идеально подходят для любой ситуации и общения с любым чело- веком, не только с вашим потенциальным клиентом на очередной встрече после успешно сделанного холодного звонка. Итак, ближе к делу… К чему все эти размышления? Все, что я хочу сказать, кроется в одной идее: обратите внимание на себя, внутрь себя. Посмотрите на ваши желания и потребности… Как вы хотите, чтобы относились к вам? Какие вопросы вы бы за- давали? Что такого должен сказать вам тот замечательный продавец, к которому вы пришли покупать новый телефон? Задумайтесь: что, на ваш взгляд, должен делать, знать и уметь идеальный продавец? Только, отвечая на этот вопрос, представьте, что вы – клиент. Будто к вам пришли на встречу и проводят презентацию. Либо вы пришли в магазин, чтобы купить незабываемый подарок своей невесте. Или вы вы- бираете новый мяч для очередного товарищеского матча по футболу, который пройдет на территории компании ваших конкурентов. 14 Александр Савельев В каком случае вы бы приняли решение купить, а в каком – отказаться? Какой продавец импонирует вам, а какой вам противен? Прежде чем сделать выбор, мы всегда с чем-то сравниваем. И принимаем решение покупать, только если продавец смог затронуть какие-то наши эмоции. А что для вас важно? Когда мы мыслим вот так, всегда находится нужный от- вет. Каждый из нас знает, что движет им в момент принятия решения. Те же самые эмоции и желания движут вашим по- купателем. Осознав это и дав людям то, чего они хотят, вы по- лучите в ответ признание и благодарность, клиенты захотят купить именно у вас, люди захотят общаться именно с вами, так как вы – один из немногих, кто видит кого-то, кроме себя. Задание: Представьте, что вы пришли в магазин или в торговую компанию, и вас встречает продавец или торговый представитель. Каким он должен быть, и что он дол- жен делать, чтобы у вас наверняка возникло желание купить? Выпишите, пожалуйста, 15 фактов об идеальном для вас продавце Факт 1 Факт 2 Факт 3 Факт 4 Факт 5 Факт 6 15 Крутые продажи Факт 7 Факт 8 Факт 9 Факт 10 Факт 11 Факт 12 Факт 13 Факт 14 Факт 15 Отлично! От этого упражнения зависят 80 % успеха внедрения остальных инструментов, которые мы будем рас- сматривать в этой книге. Перечитайте, пожалуйста, еще раз весь ваш список при- знаков «идеального продавца» и выберите из него пять са- мых важных на ваш взгляд пунктов. Примерьте их на себя. Соответствуете ли вы им или где-то есть упущения с вашей стороны? Теперь это будут ваши собственные правила и прин- ципы, которых следует придерживаться в ходе чтения этой книги и в целом в работе и общении с клиентами. Вроде все так легко и понятно, но что происходит с нами, когда мы вновь вступаем в роль продавца? По каким-то при- чинам мы тут же забываем о том, что знаем и понимаем про потребности людей. Мы опять начинаем думать о себе, о плане продаж, о маленькой выручке, о предстоящей прибыли и продолжаем 16 Александр Савельев преследовать только свои выгоды. А в чем заключается вы- года продавца? Правильно: продавать. В редких случаях продавцу удается услышать истинные желания человека, с которым он ведет беседу. Наше внима- ние отвлечено внутренним голосом, который комментирует все, что только попадает нам в голову. Мы смотрим на ситу- ацию и оцениваем ее только с одной точки зрения: продать! Мы выявляем потребность, чтобы продать, презентуем, чтобы продать, называем цену, чтобы продать, и даже иногда спорим лишь для того, чтобы доказать свою точку зрения и в конечном счете все же продать! А хотите ли вы, чтобы вам так продавали? И как вы хо- тите, чтобы продавали вам? Этот вопрос должен задавать себе каждый, кто хочет добиться истинных результатов в искусстве продаж и пере- говоров. Посмотрите на мир с другой стороны. Посмотрите на вашего покупателя не из-за прилавка своей торговой пло- щадки, а встаньте рядом с клиентом и взгляните на себя со стороны. Что вам нравится в ваших действиях? Что вызывает возмущение? Что нужного для себя получил ваш покупатель? Чувствует ли он себя самым важным и значимым человеком на свете, общаясь с вами? Надеюсь, что это именно так ☺ Или скоро будет так, ина- че вы бы не читали эту книгу. Ее особенность в том, с какой позиции и из какой роли мы будем смотреть на продажи. Все инструменты, которые будут даваться здесь, нужно вос- принимать именно глазами покупателя. 17 И вообще я вам предлагаю на время – а лучше навсегда – забыть роль продавца. РЕЗЮМЕ: • Смотреть на процесс продаж как можно шире. Видеть возможность во всем. • Выйти из роли продавца, вжиться в роль по- купателя. • Написать 15 фактов идеального продавца. • Выбрать для себя 5 наиболее подходящих фак- тов, взять за правила. • Всегда смотреть с точки зрения покупателя. 18 |