курс. КРУТЫЕ ПРОДАЖИ. Крутые продажи
 Скачать 0.94 Mb.
|
|
Глава 6 Искусство презентации Как вызвать у клиента желание сделать шаг нам навстречу? Вы когда-нибудь задумывались о том, для чего нужна презентация? У меня для вас есть одна очень интересная история. Около 8 лет назад мой хороший знакомый вел переговоры с одной из крупнейших дистрибьюторских компаний Казахстана на предмет их обслуживания в сфере финансов. Сделка шла к завершению, сумма контракта со- ставляла около 60 миллионов тенге. Вознаграждение же, которое компания обещала моему знакомому, составляло около 10 % от суммы сделки, что тоже представляет собой хорошую сумму, да еще и для парня двадцати двух лет. В мечтах он уже потратил все эти деньги, купил себе новую машину, свозил свою девушку в путешествие. Одним словом, жизнь удалась. Для завершения сделки оставался послед- ний шаг. По просьбе дистрибьюторской компании моему другу предложили организовать встречу с руководителем его компании, чтобы провести финальную презентацию и уладить формальности. 96 Александр Савельев Скажу честно: я не знаю, что именно там пошло не так; но после того, как руководителя компании, которую пред- ставлял мой друг, попросили презентовать предложение, дистрибьютор отказался от сделки. Контракт, на который у моего друга ушло около семи месяцев кропотливой работы, на который он возлагал большие надежды, вылетел в трубу. Причиной отказа стала именно неудачная презентация. К сожалению, статистика такова, что около 80 % всех сделок и переговоров в наше время срываются именно на этапе пре- зентации. Почему происходит именно так? В этой главе вме- сте с вами мы постараемся ответить на этот вопрос. Но пока запомните очень важную вещь: этап презентации является основным рычагом в ходе принятия решения клиента о по- купке. И у меня для вас две новости: одна хорошая, а другая плохая. Хорошая заключается в том, что вы можете изме- нить свой взгляд и прислушаться к советам, изложенным в этой книге. Тогда вас ждет неизбежное увеличение объемов продаж, заработанных денег и количества счастливых и до- вольных клиентов. А плохая – можно и дальше продолжать действовать в привычном для себя формате, и презентация будет звучать для вашего клиента, как монотонная, не вы- зывающая никакого желания купить информация. Какой вариант вам по душе? Решайте. Итак, какова цель презентации? Благодаря тому, что в наше время наука очень хорошо продвинулась в области изучения работы мозга, а в частно- сти – функции областей мозга, отвечающих за принятие ре- шений, мы можем найти много ответов на вопрос, как нужно презентовать. И уже доказан факт: для принятия решения человеку нужно всего 7 % информации. Цифры и факты о 97 Крутые продажи вашей компании, информационные потоки, выливающиеся на клиента во время ваших презентаций, – все это не так важно и сводится к нулю, если вы не вызываете у покупателя нужных эмоций. На каждое событие или какую-то информа- цию, поступающую к нам из внешнего мира, эмоциональная реакция в нашем организме происходит еще до тех пор, как подключается логика. То есть по поводу любого озвученного нам пред- ложения мы уже сделали свой эмоциональный вывод еще до того, как поняли, насколько оно рационально. Поэтому: как вы думаете, на что нам следует делать акцент, когда мы презентуем что-то нашему покупателю? Правильно – на эмоции. После озвученного предложения человек должен быть заинтригован, он должен захотеть сделать шаг вам навстречу, должен захотеть узнать о вашей услуге как можно больше… В общем, он сам должен захотеть купить. Если снова войти в роль покупателя и подумать, в каком случае мы бы стали заинтересованными в предложении, что придет вам на ум? Естественно, это желание решить какую-то нашу задачу или проблему. Продажи не происходят там, где нет решения каких-то проблем. И как вы думаете, что должен сделать продавец, чтобы показать нам свои возможности в решении нашего вопроса? Первое, что он должен сделать, – это на- щупать то место, где нам «больно», определить ту область, где мы испытываем какие-то трудности. И далее он должен нажать на эти болевые точки, чтобы мы вдруг осознали, что так дальше продолжаться не может. Сколько можно терпеть боль? Все, хватит! Перед нами стоит человек, способный раз и 98 Александр Савельев навсегда решить эту проблему. Если в вашей голове возника- ют такие мысли, значит, продавец действительно справился со своей задачей, и вам уже не так важна цена, которую вам придется заплатить, сколько желание как можно быстрее испытать чувство удовлетворения от решенных продавцом ваших давних и наболевших проблем. Эмоциональная составляющая презентации Вы уже прочли полкниги и, наверное, успели заметить, что мы то и дело возвращаемся к теме эмоций. Давайте более подробно разберем, почему это происходит, и для чего я на этом делаю такой акцент. Проведем эксперимент. Вспомните сейчас какую-нибудь ситуацию, когда вы совершали дорогую покупку. Первое, что пришло на ум мне, это приобретение первого собственного автомобиля десять лет назад. Помню, я копил на него около года, старался экономить на всем. Реже ходил в кино и клу- бы, реже покупал себе одежду и прочие аксессуары, я даже отказался от поездки на курорт – и все ради того, чтобы как можно скорее осуществить свою небольшую мечту и достичь цели. Я делал все возможное, чтобы приблизиться к ней. И вот настал момент, когда накопленных денег стало достаточно, чтобы приступить к поискам автомобиля моей мечты. Сейчас это сложно назвать пределом мечтаний, так как накопить мне тогда удалось всего около 8000 долларов, но на тот момент для меня, студента четвертого курса, это была огромная сумма. По моим подсчетам, ее должно было хватить на подержанный праворульный автомобиль, кото- рому на тот момент было уже более десяти лет. Я приступил к поискам. Каждое утро, открывая сайт с объявлениями о продаже авто, я выискивал подходящие и понравившиеся 99 Крутые продажи мне модели, выписывал все это на листок и отправлялся на осмотр. На то, чтобы определиться с выбором, у меня ушло боль- ше недели. И вот, пересмотрев более двадцати или тридцати вариантов, наконец я нашел то, что мне по душе. Как сейчас помню это жжение внутри, чувство волнения и страшного желания как можно скорее сесть за руль и уехать на своем «новеньком» автомобиле. К чему вся эта история? Дело в том, что сейчас я прак- тически не могу вспомнить слов и аргументов, которые приводил прежний владелец моей первой машины, чтобы вызвать у меня желание купить ее. Но я очень четко и с тем же волнением могу вспомнить эмоции, которые заставили меня принять решение о покупке. Да и в тот момент, когда мы общались с продавцом авто- мобиля, я практически не обращал внимания на его слова о качестве этой машины и ее состоянии. Точнее, это было важ- но лишь для моего разума, и мозг жадно выискивал любые логические подтверждения, оправдывающие мое решение купить именно это авто. Мозг искал логическое оправдание уже принятого на эмоциональном уровне решения. Так устроен человек: решение мы принимаем еще до того, как осознаем это, и чаще всего ум просто ищет информацию для рационализации уже приня- тых решений. Иногда в ходе поиска информации мы испытываем новые эмоции, вследствие которых наше решение может поменять- ся, и тогда наш разум тоже становится удовлетворенным, так как все встало на свои места. 100 Александр Савельев Почему происходит именно так? За миллионы лет на нашей земле каких только форм жизни не зарождалось! И в каждой определенную долю развития получали мозг и интеллект. Если взять один из самых простых видов мозговой активности, удачным примером будут рептилии. Что есть у рептилий, за что отвечает их мозг? Основная задача, возложенная на мозг рептилий, – это своевремен- ная подача импульсов и реакций в тело, чтобы сохранить жизнь своего хозяина. Так называемый инстинкт само- сохранения. Обратите внимание на то, как молниеносно реагируют на какую-то опасность из внешнего мира рептилии. Именно это и способствует выживанию пред- ставителей их вида. Те, кто не освоил этот дар, уже давно исчезли с нашей планеты. Следующий, более сложный вид мозговой деятельно- сти, можно наблюдать у млекопитающих. Как думаете, что появилось у них, в отличие от рептилий? Почему именно представители этого вида чаще всего становятся нашими домашними питомцами, и мы их так любим? Да потому, что трудно любить существо, которое не способно проявлять эмоции и свое отношение к вам. У млекопитающих появилась такая возможность. Они научились испытывать и проявлять эмоции. Очередной прорыв в эволюции. У кого из вас есть собака? Вспомните, как она проявляет свои эмоции, когда вы возвращаетесь домой после трудного рабочего дня? Собака машет хвостом, кружит вокруг вас, тяв- кает от счастья, и иногда даже кажется, что она улыбается, замечали? Именно поэтому многие люди так сильно любят своих домашних питомцев: эти чувства взаимны. 101 Крутые продажи И следующий уровень эволюции разума – это челове- ческий интеллект. Он как раз и отвечает за логику и раци- ональность. Ему необходимо объяснение и подтверждение всего, что только может происходить в этом мире. Пользу- ясь этим ресурсом, мы способны писать книги, а затем их читать, способны создавать и познавать очень сложные науки, такие как атомная физика или ракетостроение. Без этого инструмента не было бы всего того, что есть сейчас на нашей земле. Мы не могли бы разговаривать, не было бы речи, языков, стран, политики. Было бы все ровно так же, как в животном мире. Тем и отличается человек от живот- ных, он слишком разумный. Но очень часто мы допускаем ошибку, полагаясь только на разум. Человек – универсальное существо, и наш мозг сумел объединить в себе все три перечисленные выше способ- ности. У нас есть и «рептильный» мозг, который отвечает за безопасность и проявляет себя в виде инстинктов. Так как именно эта часть мозга отвечает за выживание, природа наделила его способностью получать и перерабатывать бес- численное количество информации, поступающее к нам из внешнего мира, на которую мозг должен выдать реакцию – «беги, нападай, притворись мертвым». Часто наши клиенты проявляют себя именно так, замечали? Наряду с «рептильным», мы имеем и мозг млекопитаю- щего – именно то, что дает нам возможность чувствовать и испытывать эмоции, проявлять их по отношению к другим людям, событиям или даже к предметам, окружающим нас. Эмоции возникают также в виде реакции на поступающую из внешнего мира информацию. Мы начинаем проявлять свое отношение к тем или иным событиям, что-то нас может раз- 102 Александр Савельев дражать, а что-то – веселить. Но, в отличие от «рептильного» мозга, мозг млекопитающего способен обрабатывать гораздо меньше информации. В тысячи раз меньше. И мы единственное существо на земле, обладающее ин- теллектом. За это отвечает лобная кора головного мозга, так называемый неокортекс. Наличие этой части мозга как раз и вынуждает нас быть излишне рациональными и пытаться найти объяснение всему. С одной стороны, это хорошее ка- чество, благодаря которому мы сейчас имеем компьютеры, телефоны, интернет, благоустроенные дома, газ, горячую воду, мы научились строить машины, которые возят нас по земле и возносят нас в небо, мы научились с помощью техники погружаться глубоко под воду и проходить дальние расстояния по воде. Весь этот процесс эволюции человече- ства происходит за счет наличия у человека разума, но также мы крайне рискуем, забывая о других отделах головного мозга, когда полагаемся только на ум. Если сравнивать ко- личество информации, которое способен перерабатывать наш ум в отличие от «рептильного» мозга, то разница будет исчисляться миллионами в пользу «рептильного». Именно поэтому, не прислушиваясь к подсознанию, мы часто по- падаем в неловкие ситуации. Точно так же это работает и в продажах. Ваша презентация клиенту первоначально про- ходит фильтр инстинктивного ума, затем эмоционального и только потом логического, и именно поэтому не столь важно, какие цифры, факты и доводы вы будете приводить в ходе вашей беседы, а важно то, какие при этом у клиента будут возникать эмоции. Итак, какова цель презентации? 103 Крутые продажи Все верно: первостепенная задача – это создать правильный эмоциональный настрой у клиента, а только затем подкрепить это все фактами. Не на- оборот! Техники эффективной презентации Захотелось ли вам теперь узнать о том, как следует гово- рить о своем предложении, чтобы клиент сам захотел купить и упрашивал вас взять его деньги? Если да, то как раз такие техники я вам приготовил в этой главе. И опять же, хотел дать небольшую подсказку, поскольку наш с вами мозг работает так, как описано выше, то есть ло- гика – это лишь миллионная часть всей поступающей в наше тело информации, научитесь наблюдать за эмоциями. Даже в тот момент, когда пытаетесь изучить новую технику, обра- щайте внимание, что вы при этом чувствуете. Вновь ставьте себя на место клиента и смотрите, какие эмоции возникают у вас при получении этой информации. Если вы, находясь в роли клиента и изучая техники, научитесь сами испытывать нужные эмоции, значит, с легкостью сможете презентовать это клиенту так, чтобы и в нем вспыхивали такие же эмоции. А это значит, что он с радостью и искренним желанием будет общаться с вами и совершать покупки. Помните: любой бизнес строится на каких-то про- блемах и болях, всегда человека что-то беспокоит или создает ему дискомфорт, и именно решение та- ких задач заставляет клиента платить. Ваша презен- тация должна прямо указывать на такие проблемы и на вашу способность помочь в решении этих проблем. 104 Александр Савельев Это всего лишь небольшой совет, который многим, и в том числе мне, позволяет делать миллионные продажи и при этом испытывать кайф от того, что мы делаем, и у вас всегда есть выбор – следовать этому совету и делать действительно большие продажи или же оставить все как есть и продолжать просто жить. Техники эффективной презентации Техника «история» С детства мы любим слушать различные истории и сказки, к этому нас приучили наши родители, бабушки и дедушки, которые читали их вслух, когда укладывали нас спать. Помню, с каким удовольствием я слушал придуман- ные моим папой рассказы про двух медвежат, живших в лесу со своими друзьями. На протяжении двух или трех лет каж- дый раз перед сном мой отец придумывал новую историю, которая была еще более захватывающей, чем прежняя, и мы с моим младшим братом, едва успев проснуться утром, уже начинали ждать вечера, чтобы вновь погрузиться в этот сказочный мир. Я думаю, у каждого из вас найдутся такие воспоминания из детства, когда вы слушали сказки, как заколдованные, были прикованы вниманием к тому, кто вел этот рассказ. Нам нравится слушать истории, потому что в них есть эмоции, душа. Это нельзя сравнить с сухим научным до- кладом или квартальным отчетом перед руководством компании, которые представляют собой сплошные таблицы, графики и объяснения всего написанного и происходящего. Бывали когда-нибудь на похожих собраниях или докладах? После пяти минут такой лекции волей-неволей начинаешь улетать в свои мысли, заботы и мечтания, и все это меро- 105 Крутые продажи приятие превращается в жестокую борьбу со сном. Бывает, что он все-таки одерживает верх, и ты начинаешь храпеть на всю аудиторию. Мы любим рассказы, мы любим истории, и мы знаем, что они несут в себе что-то интересное, такая реакция происхо- дит в нашем теле неосознанно, и этим фактом непременно нужно воспользоваться в продажах. Перестаньте быть скуч- ным и занудным продавцом, который только и делает, что пересказывает выученные им сведения о компании и о том, сколько вы лет на рынке. Это никому не интересно! Люди не станут слушать эту заезженную пластинку. Придайте вашей презентации драйва, придайте вашему рассказу страсти. Дело в том, что зачастую, даже когда мы выявили по- требности у клиента, спросили обо всем, что ему нужно и что для него важно, он по-прежнему продолжает находиться в своих мыслях. И очень важно перед тем, как что-то пред- лагать, переключить фокус внимания клиента на вас и ваше предложение. Вот тут-то и скажите ему, что вы приготовили для него интересный рассказ. Скажите, что у вас есть по его поводу очень крутая история. В этом случае очень здорово работают такие фразы, как: У меня для вас есть одна интересная история. У меня как раз по этому поводу есть история. У меня есть история. Используйте этот крючок в самом начале презентации. Услышав это, слушатель автоматически приковывает свое 106 Александр Савельев внимание к вашему рассказу или презентации и сохраняет его до тех пор, пока вы не закончите. Научитесь рассказывать истории, и вы вдохнете в презентацию новую жизнь. Люди начнут обращать на нее внимание, и она станет незабывае- мой. История «напугать и обнадежить» Теперь давайте вспомним, какие бывают истории? Юмо- ристические, романтические, биографические, а бывают и страшные. Как вы думаете, какую историю ваш клиент запомнит больше всего? Или на какую большее внимание обратили бы вы? На самом деле, все истории хороши, но так как одна из основных наших целей – все-таки продать или вызвать у кли- ента желание сделать шаг нам навстречу, скорее всего, нужно использовать такую историю, после которой клиента уже не нужно будет уговаривать или подталкивать к действиям. Он сам быстро все решит и купит то, что вы предлагаете. Какая история подходит для этого больше всего? Естественно, пугающая. Помните, мы уже говорили, что бизнес всегда строится там, где есть какие-то проблемы? И не бывает продаж там, где все идеально и хорошо. Хотя и не бывает так, чтобы все было идеально и хорошо. Всегда есть какая-то «боль», с которой клиент может столкнуться, и всегда есть возможность решить эту «боль», оказав услугу или продав продукт. Все, что вам нужно сделать в своей презентации: 1. Указать клиенту на «боль», проблему, с которой сталкиваются многие покупатели вашей услуги до 107 Крутые продажи того, как они ее приобрели и стали вашими клиен- тами. 2. Затем дать понять, что и он не застрахован от таких трудностей, и каждый миг может подвести его к новым. 3. Указать на решение этой проблемы, обратить внима- ние на то, как профессионально вы оградите своих клиентов от возникновения каких-то проблем и не- взгод. Пример 1: У меня для вас есть интересная история. Последнее время очень часто на складах и производ- ственных площадках возникают пожары, только за по- следние полгода, по данным пожарной службы, в Алматы произошло более сотни крупных пожаров с ущербом в несколько миллиардов тенге. Ни один склад не был застрахован, чаще всего вла- дельцы помещений экономят и на технике пожарной безопасности, и на страховании. Они думают о своем доходе, а не о сохранности продукции. Как вы думаете, что лучше? Уже сейчас обезопасить себя от такого рода несчастий и переложить этот риск на страховую компанию, либо и дальше полагаться на совесть владельца склада и уповать на случай? a a 108 Александр Савельев a a a Пример 2: У меня для вас есть история. Очень часто компании обращаются в маркетинговые агентства в надежде, что те приведут им кучу новых богатых клиентов, и заранее платят огромные суммы денег, еще не получив результат. Более того, когда расходы на рекламу увеличивают- ся вдвое, а эффекта по-прежнему нет, выясняется, что агентства не несут ответственности за результат, и взыскать свои деньги практически невозможно. В нашем случае вы платите часть суммы в начале, а остаток мы просим только по результату. Как думаете, что лучше – сливать свой бюджет медиаагентствам или же обратиться к нам и в первую же неделю получить до ста новых обращений клиентов в ваш отдел продаж? Пример 3: У меня есть очень интересная история. Практически каждый раз, ожидая поставки товара из другой страны, логистические компании не уклады- ваются в срок. Мало того, что товар задерживается, так почти каждый второй случай заканчивается проблемами и арестом товара при таможенном оформлении. 109 Крутые продажи В нашем случае вся эта ответственность лежит на нашей компании, что подкреплено условиями договора и дополнительным страхованием. Что лучше – рисковать репутацией и оборотными средствами или же пере- ложить этот риск на нас, вовремя получать товар и заниматься спокойно своим бизнесом? Пример 4: У меня для вас есть интересная история. Практически каждый визит клиента на СТО заканчи- вается скандалом, так как качество работы оставляет желать лучшего. Мало того: клиентам часто насчиты- вают дополнительные расходы за детали, которые еще в принципе менять было не нужно. Бывает даже, что с автомобиля снимают какую-то хорошую деталь и вместо нее ставят испорченную. В нашем центре в каждом боксе установлены мини- мум по три камеры видеонаблюдения, благодаря чему вы в реальном времени, сидя в нашей гостевой зоне, можете наблюдать, как чинят ваш автомобиль, и что происхо- дит в мастерской. Что лучше? Оставить машину на про- извол судьбы и полагаться на честность СТОшников или загнать ее к нам и самому наблюдать, как качественно делается работа? a a a 110 Александр Савельев Пример 5: У меня как раз есть интересная история по этому поводу. Очень часто долгожданный отпуск бывает испорчен тем, что вас поселили не в тот отель, условия прожи- вания ужасные. Даже случаются отравления и инфекционные за- болевания. Мы же сделаем ваш отдых незабываемым, так как в каждом отеле мира, с которым мы сотрудничаем, у нас есть свой представитель, который следит за тем, чтобы все наши обещания были выполнены. Скажите, что лучше? Поехать в отпуск и подвергнуть риску всю семью или же обратиться к нам, чтобы мы могли поза- ботиться о вашем комфорте во время отдыха? Техника «мы лучшие для вас» В этой технике сама фраза подсказывает, в чем заклю- чается ее суть, и какой алгоритм следует использовать, пре- зентуя ваш продукт. Вспомните, пожалуйста, как обычно продавцы презенту- ют и расхваливают свой товар. На вас льется бурный поток информации о том, какие они крутые, как у них все хорошо, какие объемы, какие гарантии, но что при этом испытываете вы как клиент? Возникает ли у вас желание скорее купить этот товар? Вряд ли. Скорее всего, вы даже не запомните, о a a 111 Крутые продажи чем конкретно шла речь. Все опять сводится к тому, что ло- гическая информация для человека не является основанием для принятия решений. Для того чтобы клиент захотел купить, недоста- точно просто рассказать обо всех «плюшках» вашего предложения. Точнее, это делать следует, но вопрос в том – как? После того, как вы определили боли и опасения клиента, указали на то, как можете оградить его от этих трудностей, вероятно, клиент захочет узнать еще больше о вашем пред- ложении. Вот в этом случае свой продукт стоит хвалить через технику «мы лучшие для вас». Что подразумевает под собой этот инструмент? Каждое слово или словосочетание в названии этой техники служит вам подсказкой к ее применению. «Мы» – означает, что нужно немного рассказать кли- енту о технических характеристиках вашего предложения, как это и делают 90 % всех продавцов. Только не уделяйте этому пункту много времени. Как можно скорее переходите ко второму. «Лучшие» – здесь речь должна пойти о том, чем ваше предложение лучше любых других, которые могут быть на рынке. Чем вы отличаетесь от конкурентов. Здесь должны начать играть эмоции. «Для вас» – на этом этапе мы даем клиенту понять, что для него будет значить принять такое классное предложение. Какие выгоды получит конкретно он, купив ваш продукт. Сколько счастья и удовлетворения принесет ему процесс использования вашего товара. 112 Александр Савельев Пример 1: «Мы». Эта модель является полноприводной, объем двигателя составляет 2 литра, грузоподъемность до 5 тонн. «Лучшие». Основные преимущества в том, что эта машина очень хорошо ведет себя в труднопроходимых местах, при всем этом у нее очень маленький расход топлива. «Для вас». Выбрав эту модель, вы получите возможность попасть в те места охоты, где еще не бывали, и не придется брать большие запасы топлива. Подскажите, о каких сроках идет речь? Заметьте, после презентации у нас идет вопрос. Каж- дый раз держите инициативу в своих руках, не нужно остав- лять клиента один на один с его возражениями. Дайте ему возможность высказаться. При этом вопросы направляйте в русло, которое не связано с принятием решения о покупке. Наоборот, спрашивайте так, будто бы решение уже принято, и вы обсуждаете детали. 113 Крутые продажи Пример 2: «Мы». Размер этого стола 2 на 1 метр, сделан из натурального дерева, цвет – темный орех. «Лучшие». Основные его преимущества в том, что покрытие стола практически не царапается, а сам материал полностью соответствует нашему климату и со временем не усы- хает. «Для вас». Если выберете его, можете быть уверены, что все годы, которые вы планируете его использовать, он будет вы- глядеть, как новый, и его даже можно будет подарить внукам. В какой район нужно его доставить? Пример 3: «Мы». Доставка вашего груза будет осуществляться железной дорогой в течение двух недель. «Лучшие». Весь ваш груз будет застрахован. И, кроме того, наши составы оснащены датчиками GPS, чтобы вы могли в любое время видеть, где находится ваш груз. «Для вас». Поэтому если вы выберете нашу компанию, можете быть уверены в сохранности вашего груза на 100 %. Я лично это гарантирую. Скажите, пожалуйста, когда планируется отправка? 114 Александр Савельев Пример 4: «Мы». Наш договор страхования включает в себя риск возник- новения пожара. «Лучшие». Основные его преимущества в том, что мы выплачиваем страховку даже в случае нарушения техники пожарной безопасности, это предусмотрено условиями договора. «Для вас». Для вас это означает, что если вдруг по какой-то причине у вас возникнет пожар, выплату вы получите независимо от причины его возникновения. Подскажите, на какую сумму вы обычно храните товар? Пример 5: «Мы» – ваш вариант «Лучшие» – ваш вариант «Для вас» – ваш вариант Техники, которые описаны выше, я сам использую прак- тически каждый день во всех наших переговорах. И вы себе даже не представляете, какой они дают результат. 115 Крутые продажи Самое главное: презентация не должна быть ис- ключительно информативной, она не должна быть скучной, в ней должна быть душа. Притворитесь сейчас вновь клиентом, выйдите из роли продавца и понаблюдайте, какие эмоции вызывает у вас сло- во «презентация»? «Я буду вам сейчас презентовать», «как вам моя презентация?». Вы сразу понимаете, что сейчас вам будут что-то предлагать, продавать и грузить ненужной ин- формацией. На подсознательном уровне вы уже понимаете, что вам это не интересно и включается защитная реакция. А что если я скажу так: «Дорогие друзья, у меня для вас есть очень интересная история. Устраивает ли вас то, что вы работаете в продажах достаточно усердно и давно, а зарабатываете совсем ничего? Если да, то вы и дальше можете продолжать работать по-старому, а если нет, то решите эту проблему, сделайте то, что написано в этой книге. Конец». Рассказывайте клиенту истории, будьте с ним настоя- щим и искренним, не стесняйтесь проявлять эмоции, люди ценят это! Вы сами цените это, когда с вами общаются таким образом, не правда ли? Именно такое обращение позволяет клиенту перестать относиться к вам, как к продавцу, и по- зволяет вам увидеть в каждом покупателе человека. С кем бы вы хотели общаться больше: с продавцом или с человеком? Роль метасообщений в продажах Случалось ли вам наблюдать, насколько разной может быть способность человека доносить свои мысли? Кого-то 116 Александр Савельев мы понимаем легко, и его рассказ или обращение к нам вос- принимаются как очень интересные, а кого-то мы практи- чески не слушаем. Бывают продавцы, которых ты слушаешь с трепетом и вдохновением и даже не замечаешь, что тебе сейчас что-то продают. А кого-то мы обрубаем на полуслове, потому что чувствуем, что это какой-то прохиндей. При этом люди могут говорить нам одно и то же; тем не менее, реа- гировать на всех мы будем по-разному. Что влияет на наше восприятие? Правильно: мы считываем информацию по тому, как человек себя ведет, что транслирует, и какое намерение скрыто за его словами. Такой способ передачи информации называют метасо- общением – это довольно известный термин, который часто встречается в психологии, НЛП-технологиях и продажах в том числе. Понимать его можно как способ или форму невер- бального общения. Если проще: это то, что вы транслируете своим поведением, мимикой, жестами, эмоциями, когда что- то говорите. Я частенько прибегаю к использованию метасообщений при своих выступлениях, особенно на большие аудитории и перед незнакомой публикой. Как правило, когда спикер вы- ходит на сцену, и зрители видят его впервые, волей-неволей они начинают оценивать его, причем оценивать с позиции критики. Зная это, я стараюсь не думать о том, что меня сейчас кто-то оценивает. Я просто вызываю в себе чувство огромной любви и глубокого уважения к аудитории, перед которой стою. Совсем недавно у меня был случай: мне до- велось выступать за пределами нашей страны перед людь- ми, которые меня абсолютно не знают. В зале было более четырехсот человек, для которых мое выступление стало сюрпризом от организаторов мероприятия. Давненько мне не приходилось так волноваться. Как только я вышел на сцену, 117 Крутые продажи зал поаплодировал и замер в ожидании. Несколько секунд я ничего не говорил, просто смотрел людям в глаза и транс- лировал им свою любовь и радость встречи. В этом не было обмана, я действительно был очень рад каждому, кто был в тот день в зале. Дальше я пошутил, поприветствовал всех и искренне улыбнулся. В первую очередь мне самому стало гораздо легче вести презентацию, так как волнение спало. Смысл волноваться, если перед тобой сидят твои друзья, ко- торых ты любишь и уважаешь? Люди тоже считывают такое отношение и начинают отвечать взаимностью. Я выступал около полутора часов, и за это время мы на- столько сдружились, что мне не хотелось уходить со сцены. И было так приятно, когда люди начали вставать с мест, аплодировать и выкрикивать комплименты. Это были не- забываемые ощущения. Что мы делаем для других, то мы и получаем в ответ. Если вы любите и дорожите каждым своим клиентом, поверьте: люди почувствуют это и непременно ответят вам тем же. Но если мы хотим от своих покупателей только денег, будьте готовы к тому, что и вас ценить будут только за количество скидок, которые вы даете. Наше отношение к окружающим считывается очень легко, не забывайте об этом. Именно по- этому роль метасообщений в продажах трудно недооценить. Это мощнейший инструмент, который легко можно ис- пользовать в переговорах. Он помогает очень быстро пре- одолевать режим безопасности в продажах и вызывать более высокий уровень доверия у клиента. Прежде чем начать развивать в себе навык работы с мета- сообщением, попробуйте научиться считывать его у других. Начните наблюдать за людьми. 118 Александр Савельев Если вы застряли в пробке, попробуйте обратить вни- мание на пешехода, стоящего на тротуаре и увлеченно смотрящего в телефон. О чем он думает? О чем говорят его поза, выражение глаз, мимика? Как вы думаете, какое у него настроение? Когда зайдете в кафе выпить чашечку кофе, восполь- зуйтесь случаем, посмотрите на окружающих людей и по- пробуйте считать их метасообщения. Что они транслируют этому миру? Есть ли среди них добрые люди, открытые для общения? Может, есть те, что кажутся вам злыми или груст- ными? Как они себя ведут? Что делают? После нескольких попыток вы начнете замечать гораздо больше. Вы поймете, как много информации можно получить от человека, даже не разговаривая с ним. А затем переходите к следующем этапу, начните сами тренировать свои метасообщения, которые будете посылать клиентам, чтобы они хотели покупать у вас, чтобы искренне начали верить вам. Чтобы они были уверены в том продукте, который вы продаете. Как пользоваться метасообщениями в продажах? Здесь играет большую роль не то, что именно вы говорите, а то, как вы это делаете. Не получится играть какую-то раз- мытую роль, не транслируя при этом искренность. Вспомните, какого отношения мы к себе хотим, когда нам что-то продают. Мы жаждем особого отношения. Ищем именно того человека, которому можем доверять. А как мы понимаем, кому можно доверять? Часто никакие гарантии и 119 Крутые продажи клятвы не могут вызвать в нас чувство уверенности, а кому-то мы готовы доверить все самое сокровенное спустя несколько часов знакомства. Искренность – вот что влияет на успех такого со- общения, ну и, собственно, само сообщение, то есть что именно вы хотите транслировать человеку. Все наше тело служит инструментом передачи метасо- общений. Это наши жесты и движения рук, выражение лица, взгляд, тон и тембр голоса, скорость речи, интонация… Одним словом – все то, как мы себя проявляем. Именно поэтому недостаточно просто что-то говорить, если мы хотим донести свою мысль человеку, и уж тем более продать. Самый легкий способ начать посылать правиль- ные сообщения покупателю – это мысленно несколько раз про себя произнести следующие фразы: «Я твой друг». «Я хочу тебе помочь». «Ты можешь мне доверять». И обязательно прочувствовать смысл этих фраз, прямо вызвать в себе это состояние, чтобы человек и без слов начал считывать ваше доброе отношение. 120 Александр Савельев Перед тем, как начать встречу, мысленно повторите несколько раз эти слова. Повторяйте их до тех пор, пока не начнете ощущать внутри состояние, соответствующее этим фразам. Можно даже это делать в момент переговоров, глав- ное – не потерять основную мысль, которую вы хотите доне- сти. Проговорив эти фразы, вы очень быстро почувствуете, как у вас меняется отношение к покупателю. Вы почувствуете, что начинаете его ценить еще больше, начинаете его любить и действительно хотите ему помочь. Далее важно подключить еще и само поведение, со- ответствующее этим фразам и этому состоянию. Начните вести себя так, как и следует себя вести, если вы разгова- риваете с другом, который может вам доверять, которому вы всегда и во всем помогаете. Все ваши жесты, телодви- жения, взгляд и голос должны соответствовать тому, что вы говорите вслух. РЕЗЮМЕ: • Цель презентации – мотивация к действию и пробуждение в человеке желание купить. • 90 % провальных сделок совершается по при- чине неправильной презентации вашего пред- ложения. • Составьте пять вариантов презентации и оз- вучьте своим знакомым. • Тренируйте искусство метасообщений и их трансляцию. |