курс. КРУТЫЕ ПРОДАЖИ. Крутые продажи
 Скачать 0.94 Mb.
|
|
3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Звонок Офис-менеджер ЛПР Встреч а 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Звонок Офис-менеджер ЛПР Встреч а 166 Александр Савельев Инструкция по проведению группового собеседо- вания Цель инструкции: дать примерное представление о критериях отбора соискателей на должности в отдел про- даж, помочь начальникам отдела акцентировать внимание на компетенциях, которые помогут будущим сотрудникам более эффективно осуществлять свою деятельность. 1. Требование к кандидатам: – энергичный; – открытый; – позитивный; – легко вступает в диалог; – умеет слушать; – задает вопросы; – ориентация на результат (уточняем через низкий фикс и высокий переменный заработок); – выявить понимание, что нет ограничений в доходе, что соискатель сам готов влиять на свой доход; – высокий уровень стрессоустойчивости; – честность. Важно: личные связи сотрудников не должны быть единственным аргументом при приеме на работу. «Люди со связями» также должны соответствовать перечисленным критериям. Возрастной критерий: оптимально до 25, приемлемо до 30 лет. 167 Крутые продажи Текст объявления на привлечение соискателей: Компания «________________» – одна из лидирующих ком- паний Казахстана, отличающаяся своим отношением к клиентам и высоким сервисом. В связи с организацией отдела корпоративных продаж ищет трех менеджеров по продажам. В нашей компании вы сможете стать настоящим экспертом продаж! Все наши сотрудники посещают семинары компании БЕСПЛАТНО! Для лучших сотрудников карьерный рост обеспечен! Наши требования: • Позитивный настрой • Желание зарабатывать много • Умение общаться с людьми • Ответственность • Желание учиться и работать на результат • Опыт работы в продажах очень приветствуется • Если у вас не так много опыта, но вы уверены, что можете добиться успеха, – обязательно прихо- дите к нам! 168 Александр Савельев Обязанности: • Активные продажи • «Холодные звонки» и встречи • Постоянное расширение клиентской базы • Выявление потребностей и консультация клиентов • Проведение презентаций о компании и услугах Условия: • Упорная и очень интересная работа • Заработная плата – оклад + % от результата • График работы: пять рабочих дней в неделю (пн-пт, с 9:00 до 18:00) Собеседование состоится после рассмотрения резюме. Срок подачи резюме до ________ 20_____ года. 2. Групповое собеседование – способ проведения: Минимальная рекомендуемая группа: 5 человек. Максимальная рекомендуемая группа: 10-15 человек (количество людей зависит от навыков спикера). Создание атмосферы собеседования. Собеседование обычно должны проводить два чело- века: модератор и ассистент. Все соискатели в зале, модератор на сцене, ассистент сидит в зале. 169 Крутые продажи 1 этап – регистрация: фиксируем ФИО и контактные телефоны в компьютере или письменно на бумаге. 2 этап – анкетирование. Анкеты выдаются при регистра- ции на собеседование. Вы можете составить любую анкету по вашему усмотрению, включающую в себя все интересующие вас вопросы и определяющие психотип человека. 3 этап – приветствие. В ходе приветствия объясняется регламент проведения конкурса на вакантную позицию. Спикер начинает проводить собеседование, применяет юмор в качестве расслабления аудитории. Описание регламента: Говорим соискателям, что конкурс будет проходить в три этапа и по времени займет около часа-полутора. 1 этап – проведение собственной презентации. 2 этап – ролевая игра в продажи. 3 этап – индивидуальное собеседование. На каждом этапе люди будут отсеиваться. Задается вопрос: «Всех ли устраивают время и формат конкурса?» Допускается, что некоторые кандидаты могут уйти. Модератор задает вопросы: Какой вы видите компа- нию, в которой хотите работать? Какая система мотивации должна быть? Какая должна быть команда? Какой должен быть доход? Соискатели дают ответы, из их ценностей складывается презентация о компании со всеми преимуществами работы в нашей команде. 170 Александр Савельев Модератор приглашает участников поочередно с презентацией о себе. Презентация строится на вопросах модератора: 1. Где работали? 2. Какие были результаты? 3. Почему ушли с предыдущей работы? 4. Почему мы должны выбрать вас? 5. Почему вы хотите попробовать работать у нас? Желательно, чтобы вопросы задавались в указанной последовательности; самое главное, чтобы 5 вопрос был за- вершающим. Выслушав всех, модератор с ассистентом отправляются принимать решение, кто проходит на следующий этап. После этого объявляем тех, кто прошел, и тех, кто не прошел. Прощаемся с уходящими и переходим к следующему этапу. 2 этап – ролевая игра в продажи Просим соискателя проиграть с модератором «холодный звонок»: с этапом прохождения секретаря и назначением встречи; продукт выбирает сам соискатель. Все по очереди выполняют задание. Модератор с ассистентом отправляются принимать ре- шение, кто проходит на следующий этап. После этого объявляем тех, кто прошел, и тех, кто не прошел. Прощаемся с уходящими и переходим к следующему этапу. 171 Крутые продажи 3 этап – индивидуальное собеседование. Проводится индивидуально с каждым соискателем, нежелательно со- вмещать кандидатов. Индивидуальные собеседования желательно проводить в тот же день, чтобы люди были «горячими». Задача индиви- дуального собеседования – презентовать систему мотивации и вызвать у кандидата желание работать в вашей компании. Для заметок успешного продавца Для заметок успешного продавца Для заметок успешного продавца Александр Савельев КРУТЫЕ ПРОДАЖИ. Как договариваться с людьми и зарабатывать деньги Дизайн обложи Г. Хаткулиева Корректор, литературный редактор А. Шабалдина Компьютерная верстка Е. Щекина Набор, верстка, репродуктивный оригинал-макет выполнены на компьютерном оборудовании ТОО «Издательство Книжный клуб» При поддержке ТОО «Издательство Книжный клуб». Казахстан, Алматы, 050060, ул. Хусаинова, 225. Тел.: +7 (707) 838 57 16 www. kclub.kz е-mail: kclub.almaty@gmail.com Подписано в печать 29.10.18. Формат 60х90 1 / 16 . Печать офсетная. Усл. печ. л. 11. Тираж 500 экз. Заказ № Отпечатано с файлов заказчика в ТОО «Курсив», Республика Казахстан. 050023, г. Алматы, мкр. «Баганашыл», ул. Восточная, 2. Тел. 8 (727) 269-62-26 «КРУТЫЕ ПРОДАЖИ. Как договариваться с людьми и зарабатывать деньги» Страна-изготовитель Казахстан. Дата изготовления продукции 12 ноября 2018 года. Срок годности не ограничен. Товар не подлежит сертификации. Товар соответствует всем стандартам качества и безопасности. Претензии по качеству продукции в РК принимает ТОО «Издательство Книжный клуб». Адрес: 050060, г. Алматы, ул. Хусаинова, 225. «КРУТЫЕ ПРОДАЖИ. Как договариваться с людьми и зарабатывать деньги» Дайындаушы мемлекет Қазақстан. Өнімнің дайындалған күні 2018 жылдың 12 қараша. Жарамдылық мерзімі шектелмеген. Тауар міндетті сертификациялауға жатпайды. Тауар барлық сапа және қауіпсіздік стандарттарына сәйкес. ҚР-дегі өнім сапасы бойынша талап-тілектерді «Издательство Книжный клуб» ЖШС қабылдайды. Адрес: 050060, Алматы қ., 225 Хұсаинов көшесі. |