Бизнес. И ботаники делают бизнес. Манн, иванов и фербер
 Скачать 2.89 Mb.
|
|
Магазины, как и люди, смертны Записная книжка автора 6 марта 2010 года Ровно через год Федор «Тойоту» купил. Еще через год он ее продал, чтобы вложить деньги в дело, которое все еще балансировало на грани жизни и смерти. Когда я с ним встретился, его бизнесу было уже три года. О своих былых мечтах он не мог вспоминать без улыбки. Сам он передвигался или на разбитой «девятке», приписан- ной к фирме, или на такси, или на велосипеде. На велосипе- де ему нравилось больше всего. Он любил рассказывать, как приятно ехать на работу, крутя педали. Ему даже повезло: в подъезде под лестницей в его доме организовали место для хранения детских колясок, которое запиралось на ключ. Там как раз оставалось место для вело- сипеда. В квартире его просто было бы некуда поставить. Спустя три года Федор не стал миллионером и даже не смог существенно увеличить свои доходы. Он по-прежнему жил в однокомнатной квартире в хру- щевке с женой и ребенком. Более того, Федор не стал знаменитым, не реализовал франчайзинговый проект, не создал сеть пассионариев- единомышленников, не открыл магазины в других ре- гионах, не стал лидером книжного рынка всей страны 69 Магазины, как и люди, смертны и примером для подражания. Федор не сделал ничего, о чем он мечтал в начале своего предпринимательского пути. Он, однако, добился многого: за три года пережил столь- ко, сколько иные люди не переживают и за десять. Эти три года его изменили. Романтический молодой человек, каким я знал его прежде, исчез. Федор приобрел взгляд человека, который знает, что делает. Просто потому, что прежде много раз не побоялся сделать то, о чем не имел ни малейшего представления. Он больше не выглядит намного моложе своих лет. Он стал увереннее в себе и сильнее. И у него перекосило лицо. — Вообще это почти незаметно, но если поднять брови, то видно, что поднимается только левая бровь, — говорит Федор. Он поднимает брови, чтобы продемонстрировать. И зами- рает, как старый актер на красной дорожке, который строит фирменное выражение лица и держит его, чтобы все фото- графы успели сделать достаточное количество фотографий. И правда, поднимается только левая бровь — правая не поднимается. Из-за чего выражение лица у Федора полу- чается недоброе. На днях Федор подумал о том, что надо взять себя в руки и заняться спортом, чтобы поддерживать форму. Пошел в тренажерный зал, с большим удовольствием пробежал пять километров на дорожке, вышел распаленный на мороз, подумывая о том, что надо бы ходить в зал почаще. И застудил лицо, из-за чего парализовало всю правую половину физиономии. Теперь Федор большую часть дня проводит в больнице на физиотерапии, ему делают уколы и ставят капельницы. Он плохо видит правым глазом, потому что постоянно лопаются сосуды. Во рту у него солоноватый привкус, будто разбил губу, потому что повреждены нервы. Сегодня я продаю машину, потому что бизнесу сейчас очень нужны оборотные средства. Когда мы выдаем зарплату, я получаю ее последний, потому что денег, чтобы выдать всем сразу, не хватает. Иногда у меня не оказывается наличных на бензин или на обед. Visa давно пустая. Бывают и такие дырки. Все, что у меня есть и было, — все в моем бизнесе. Без остатка. Блог Федора Доктор сказал, что ему надо разрабатывать мышцы лица. А для этого необходимо жевать, спать на поврежденной сто- роне и как можно чаще смеяться. Федору, однако, не до смеха, потому как бизнес его пока приносит убытки, даже несмотря на то, что это больше не один маленький магазинчик на шестом этаже, а крупное торговое предприятие. Я встретился с ним накануне решающего сражения, кото- рое он должен был дать в этой долгой и изнурительной войне за независимость — независимость от кредиторов, от фи- нансовых кризисов, от поставщиков и партнеров, но прежде всего — от мрачной предопределенности, что нельзя в твоем городе, в твоей стране и в твоей жизни что-то изменить. Завтра открывается его новый книжный. И хотя за три года Федор открыл много магазинов, для него это не про- сто очередное открытие. Это момент истины. Рубикон, при переходе через который решается ключевой вопрос: будет ли жить дело, которое он создал? Поэтому, несмотря на кривое лицо и невидящий глаз, Федор сбежал из больницы. Вот уже неделю его сотрудни- ки готовят магазин к открытию в круглосуточном режиме, сменяя друг друга, чтобы успеть к сроку. Даже менеджеры после завершения рабочего дня приезжают в магазин, чтобы помочь продавцам. И вместо того чтобы прохлаждаться на больничной койке, Федор едет поддержать сотрудников, вдохновить их личным примером. Но где самому взять вдохновение, когда уже больше года сидишь в убытках, да еще у тебя перекосило лицо? Звонит телефон. Выслушав собеседника, Федор спраши- вает на повышенных тонах: — Почему завтра? Мы с тобой месяц назад говори- ли! Так ты бы мне сразу сказал, что мы не успеем. На что 71 Магазины, как и люди, смертны надеялся-то? Как мы сейчас мелкий товар будем выстав- лять? Ты мне завтра продажи убиваешь. Молодец! Он убирает телефон и, помолчав, поясняет: — Ну вот, полседьмого вечера, а подрядчик сообщает, что будет готова только половина оборудования для магазина, — говорит Федор и даже улыбается от удовольствия. И на этот раз почему-то улыбка получается искренняя и совсем не кри- вая. Именно так улыбаются люди, которые только что полу- чили подтверждение своим самым плохим опасениям. — Причем мы вытащили деньги из оборота и заплатили ему заранее. А я долбил его каждый день… И это лучший мебель- щик в городе — другие опоздали бы еще больше. Мы едем с Федором на разбитой «девятке», приписанной к фирме. Прежде чем отправиться в Эжву, город-сателлит Сыктыв- кара, Федор хочет заехать в офис, чтобы проверить, как шли дела в его отсутствие. — Они нам делали мебель, когда мы открывали самый большой магазин в Сыктывкаре. Последние шкафы мы тогда ставили в шесть утра перед открытием, пилили в самом ма- газине. Но тогда мы все же успели, — вспоминает Федор. — Я их реально схватил тогда за яйца. Сказал: не сделаете, суки, я вам просто жить не дам. Хотя по календарю уже весна, на обочинах дороги в горо- де с двумя Ы сугробы высотой в человеческий рост. На кры- шах лежит снег, многослойный, как торт «Наполеон». — Диски мы тогда не успели привести в порядок. — Фе- дор все дальше погружается в воспоминания. В отличие от многих людей, которые так никогда и не решаются пере- ступить черту, отделяющую обыкновенных людей от пред- принимателей, ему есть что вспомнить. — Так и выложили в драных коробках. Наклеили распечатки: «Уважаемые У нас часто бывает: чем хуже дела в компании, тем дороже машины покупает владелец бизнеса, тем больше и круче он потребляет. Это мистическая иррациональная уверенность в том, что деньги привлекают деньги. Если бизнес падает, не надо ныть, ужиматься, надо брать Cayenne в новый кредит, и это даст силы, уверенность, успех и мотивацию. Блог Федора покупатели, к сожалению, мы не успели красиво выложить диски. Поэтому выложили их в коробках». Всем понрави- лось, люди подумали, что это такая фишка… В тот раз Федор после бессонной ночи пошел спать утром. Проснувшись, позвонил в магазин узнать, как идут дела. Дела шли не хуже, чем у Ивана Дегтярева при открытии «Города мастеров». Люди ломали ограждения в очереди, матерились и руга- лись, что жарко, а стоять за книжками нужно час: очередь растянулась от касс на весь магазин. Но все равно стояли. Просто такого большого, такого красивого книжного ма- газина горожане еще не видели. Тогда за один день Федор заработал четыреста девяносто тысяч рублей. Водитель высаживает нас у другого шедевра бизнес- империи Федора Овчинникова — магазина канцтоваров, в помещении которого располагается и офис. Проходя по залу, Федор здоровается с продавцами (с мужчинами за руку), поправляет криво стоящую табличку, закрывает приоткрытую дверь, которая ведет в служебные помещения. Через склад, заставленный коробками, проходит в неболь- шую комнату на четырех человек, где он теперь проводит большую часть своего времени. Гарлем в общежитии остался в прошлом. Но это тоже не дворец бракосочетаний. Протертый линолеум, пено- пластовый потолок. Стекло заросло инеем. Сквозь иней не видно ничего, кроме снега, голых кустов и столбов линии электропередачи: магазин находится на территории бывшего мясоперерабатывающего завода. Сняв верхнюю одежду и подключив ноутбук, Федор начинает совещание. — Таблица актуальная? — спрашивает он менеджеров, которые отвечают за продажи оптовым клиентам и должны 73 Магазины, как и люди, смертны делать пометки в таблице, сколько звонков они совершили за день. И привели эти звонки к продажам или нет. — Моя актуальная, — отвечает Настя. — Почти. Она работала прежде на складе, но Федор с первого дня остро нуждался в менеджерах, способных работать и при- носить результат, поэтому решил поэкспериментировать и поставить ее на продажи. — У тебя второго числа ни одного контакта нет, — заме- чает Федор. — Как так? А, ну да. У меня второго марта день был такой кипишной… — Третьего контактов нет, четвертого контактов нет, — продолжает Федор. Чем больше он изучает таблицу, тем хуже становится его настроение. — Ты ни с кем не контакти- ровала или не заносила в таблицу? — Я не могла ни с кем не контактировать, потому что телефон у меня звонит постоянно, — говорит Настя. — И я также совершаю звонки. — У тебя не было ни одной отгрузки за неделю, — гово- рит Федор. Если не было ни одной отгрузки, значит, за неделю Настя не заключила ни одного реального договора, который закон- чился продажей товара. Значит, всю неделю она зря получа- ла свою зарплату. — Да были, — отмахивается Настя. — Кто отгружался? — спрашивает Федор. — У вас какая-то таблица неправильная, — уходит от ответа Настя. — В понедельник не было отгрузок. Во вторник не было. — Федор делает паузу, Настя молчит. — Давай ты будешь говорить либо «да», либо «нет», либо «не знаю». — Не знаю. Имхо, вы именно делаете что-то не так. Оглянитесь, столько труда, вроде бы крупная компания, а денег нет. Комментарий в блоге Федора — Хорошо. — Федор отвлекается от экрана и, откинув- шись на спинку стула, смотрит на Настю. Настя хоть и вы- росла в Эжве, но иногда напоминала человека, приехавше- го из деревни. Поэтому Федор и поставил ее на продажи региональным клиентам, надеясь, что ей будет проще найти с ними общий язык. Но похоже, его надежды не оправдыва- лись. — Просто расскажи вне таблицы свое видение, — предла- гает он. — Как прошла неделя, что успела сделать. — Для меня неделя прошла плодотворно, — говорит На- стя. — У меня разрывается мой сотовый телефон. Конкретно звонят и интересуются. Эти контакты я не отмечаю. В Ухте клиент образовался, — наконец вспоминает она. — Мы от- правили счет на оплату. Правда, девушка пока молчит. Она берет для детского сада. — На перепродажу? Или напрямую для детского сада? — уточняет Федор. — Я ума не приложу, она сказала: «Мне нужно для детско- го сада», — почему-то повышает голос Настя. — Так что ты ума не приложишь? — почти теряет терпе- ние Федор, но моментально успокаивается: — Ты выясни потребность, что за клиент, для чего ему нужны товары… Анкету они составляют? — Нет, она не хочет, спрашивает, будет ли товар. Говорит, мы по счету все оплотим. — Оплатим, — поправляет Федор. — Оплатим, — поправляется Настя. У Федора, кажется, мелькает мысль, что пора возвращать Настю на склад. Я думаю, что он должен бы относиться к этому философ- ски: за время его предпринимательства это далеко не первая неудачная попытка разбудить человека, предложить ему 75 Магазины, как и люди, смертны прыгнуть выше головы, захотеть чего-то большего, чем то, чего он привык хотеть. В машину тем не менее Федор садится в расстроенных чувствах. Лобовое стекло в «девятке» по всему периметру украшено старыми радужными компакт-дисками. Водитель включает музыку. «Наполеоны» на крышах плывут мимо нас, пока Крис де Бург поет про леди в красном. Год назад люди похоронили Майкла Джексона, в Амери- ке выбрали первого чернокожего президента, в Арабских Эмиратах клонировали первого верблюда. А здесь, в городе с двумя Ы, слушают Криса де Бурга. Путешествие из столицы в провинцию — это всегда еще и путешествие во времени. Последний раз я эту песню слышал на школьной дискотеке. Федор обычно сам, конечно, не слушает про леди в крас- ном, но не возражает. — В какой-то момент я разочаровался в своем бизне- се, — признается он тоном человека, который после домаш- него обеда в кругу семьи и друзей говорит гостю, что были времена, когда они с женой оказались на грани развода. — Я открывал «Силу ума» с ощущением, что кругом море воз- можностей — дайте мне только рычаг, я землю переверну. У меня был заряд, я думал, что если будешь работать и не бу- дешь ныть, что везде взятки нужны и связи, то все получит- ся… Оказалось, все гораздо сложнее. Но я нормально себя чувствую. Любая сложность, которую ты преодолеваешь, делает тебя сильнее. Звучит ободряюще. Но делает ли в действительности че- ловека сильнее расставание с иллюзиями и борьба с ветря- ными мельницами? Делают ли человека сильнее бесплодные поиски тех, кто хочет перемен и готов сам меняться? Делает ли человека сильнее каждодневное перетягивание каната, когда с одной стороны — одиночка-идеалист, а с другой — Однажды я потерял свой смысл. Я очень устал. За два года мы очень много работали. Я не жалел ни себя, ни людей. Мы собирали магазины за ночь, чтобы платить меньше аренды впустую, потому что хотели быть лучше всех, потому что хотели выйти за рамки. Но потом я увидел, что у нас нет тех результатов, которых я ждал. Я спросил себя, что мы делали не так. Мы же так много работали. Мы были лучше всех. И не нашел ответа. Блог Федора мрачная многовековая история твоей страны? Или человек просто склонен принимать за силу равнодушие и покор- ность, которую неизбежно приносит ему опыт? По пути в магазин Федор заезжает в торговый центр в Эжве, где он прежде арендовал помещение для «Кни- ги за книгой». Площадь маленькая, новый магазин будет в три раза больше. Теперь надо подписать документы с арен- додателем о прекращении аренды. Поднимаясь по лестни- це, Федор останавливается у небольшой секции, в которой продаются дешевые китайские сувениры. Я чуть не налетаю на него. Федор говорит, что теперь будет продавать вот такую хрень. Вот такую хрень, уточняю я, как эти дешевые репро- дукции картин художника Шишкина? Да, именно такую хрень и даже хуже, отвечает Федор. Мини-кальяны. Аро- матические палочки «Волна». Броские копеечные подарки вроде кружки «Пивной бюргерской», стакана «Для сотруд- ников ГИБДД» или «Мерника храбрости», что бы это ни было на самом деле. Подобной хрени, дребедени и фигни Федор заказал целый контейнер, чтобы наполнить ею пол- ки магазина. Федор с нетерпением ждет прибытия этого контейнера в Сыктывкар. Федор уверен, что в его городе хрень, дребедень и фигня будут пользоваться большим спросом. Три года назад он был уверен совсем в другом и ждал со- всем другого. После открытия «Силы ума» Федор радостно писал в своем блоге, что эксперимент по продаже Донцовой в его интеллектуальном магазине провалился: люди Донцову не покупали, а покупали серьезную литературу. По мнению Федора, это свидетельствовало о том, что в городе с дву- мя Ы все-таки есть люди, которым нужны умные книжки, хотя все кругом говорили Федору, что таких людей нет 77 Магазины, как и люди, смертны и он разорится . Федор мечтал превратить «Силу ума» в центр культурной жизни и готов был для этого работать больше, чем кто бы то ни было. Он был уверен, что все получится. «Силы ума» больше нет. На двери на месте первого мага- зина — распечатка со словом «аренда» и телефоном. Федор оказался прав, когда предрекал хозяину помещения, что тот не найдет арендатора, если поднимет цену. А на месте второго магазина «Сила ума», куда Федор пере- ехал спустя полгода, находится магазин одежды. А сам пред- приниматель Федор Овчинников вместо интеллектуальных магазинов теперь открывает книжные супермаркеты, по- тому что он ведь занимается торговлей, а не арт-проектами, а в торговле главное — выручка с квадратного метра и при- быль. А бестселлеры Донцовой — самый надежный способ поднять и то и другое. По новому супермаркету, который Федор готовит к от- крытию, не пройти: стоят коробки, стопки книг. Уже вечер, а завтра в девять утра все эти книги будут стоять на полках, и магазин сможет начать работу. Не открыть магазин завтра в девять нельзя: Федор распространил по всей Эжве реклам- ные листовки, где рассказал, что открывается книжно- канцелярский «гипермаркет» и на открытии человек с ли- стовкой получит скидку. Федор говорит, что так он открывал каждый новый магазин в своей жизни. Федор сравнивает от- крытие магазина со штурмом крепости, на который должно подняться все войско. Федор говорит, что его партнеры относятся к сотрудни- кам как к расходному материалу. Но ведь если бы не самоот- верженность этих людей, Федор не смог бы открыть ни од- ного магазина. Именно поэтому он не может оставаться в больнице, когда они прилагают сверхусилия, чтобы успеть к сроку. Я решил полностью отказаться от литературы Дарьи Донцовой и других ее сателлитов, которой и так было у нас очень мало. Мы экспериментально, а иногда и случайно привозили подобные книги, но они совершенно не хотели продаваться в нашем магазине. Обожаю нашу аудиторию! Блог Федора Федор сообщает начальнику розницы, что мебели не бу- дет. Начальник розницы говорит, что мебельщик обещал успеть — почему он обманывает? Федор не знает, почему он обманывает. Начальник розницы показывает Федору, что уже сделано, сообщает о принятых решениях, инфор- мирует, что назревает конфликт с другими магазинами торгового центра, потому что они хотят иметь возмож- ность бегать через книжный в туалет. Кроме того, в самом магазине не работает вентиляция, поэтому очень душно и жарко. Федор вспоминает Воркуту. Когда он открывал магазин в Воркуте, там тоже было жарко. На улице была зима, все сотрудники ходили в теплой обуви. Бегать по залу в тяжелых сапогах было неудобно. И Федор тогда придумал разуться и надеть на ноги полиэтиленовые пакеты. В пакетах ногам все равно было жарко, но зато дело пошло лучше, потому что в пакетах получалось весело кататься по скользкому полу. Федор говорит, что после открытия магазина его всегда посещает легкая грусть. Когда он видит первых покупателей, у него возникает чувство, что чужие люди пришли к нему домой и ходят по дому в уличной обуви. Завтра утром в этом помещении тоже откроются две- ри, придут люди в уличной обуви, Федора посетит легкая грусть, магазин начнет здесь свою жизнь. Долгой будет эта жизнь или короткой? Выживет ли вообще дело его жизни? Кто знает. Федор знает только, что магазины, как и люди, смертны. И с этим ничего не поделаешь. Завтра решающее сражение в истории его бизнеса. Но в этом нет ничего необычного. Все эти три года Федор едва успевал перевести дух между одним решающим сра- жением и другим. Кажется, вся его жизнь со дня открытия «Силы ума» была наполнена этими сменяющими друг друга 79 Магазины, как и люди, смертны решающими сражениями, каждое из которых требовало мобилизации всех его сил. Может быть, так и должна выглядеть жизнь настоящего предпринимателя? Может быть, так и должна выглядеть жизнь человека. На прилавке стоит магнитофон, играет музыка, в срав- нении с которой Крис де Бург кажется кем-то вроде Моцарта или Джона Леннона. — А девочке твоей всего пятнадцать лет, и паспорта у де- вочки, конечно, нет, — поет синтетический, как майка с Чер- кизовского рынка, голос. — И, сколько ни проси, не прода- дут билет, девочке твоей не продадут билет. А девочке твоей всего пятнадцать лет… Федор берется помогать продавцам выставлять книги на полки. По иронии судьбы, Федору достаются коробки с бесчисленными бестселлерами Донцовой. Сняв свитер, Федор принимается за работу. |