Бизнес. И ботаники делают бизнес. Манн, иванов и фербер
 Скачать 2.89 Mb.
|
|
Холдинг-шмолдинг В биографии великого американского коммерсанта Сэма Уолтона можно найти немало вдохновляющих примеров для подражания. Он добился небывалого успеха благодаря трезвому взгляду на действительность, завидной изобрета- тельности и безграничному усердию. Чтобы купить для магазина дамские трусы подешевле, Сэм Уолтон мотался на своем грузовичке с самодельным при- цепом через два штата. Чтобы изучить технологии работы крупных компаний, проникал в штаб-квартиры поставщиков под видом мелкого торговца. Чтобы вдохновить своих сотруд- ников, заключал с ними рискованные пари. А если проигры- вал, надевал гавайскую рубаху и юбку, шел на Уолл-стрит танцевать в таком виде посреди улицы на потеху публике. Уолтон начинал с одного магазина в американском захо- лустье, но прощальную симфонию жизни этот деятельный чудак слушал владельцем огромной торговой империи Wal- Mart и одним из самых богатых людей Америки. Когда он умер, под вывеской Wal-Mart работали многие сотни магазинов по всей стране, а сама сеть Wal-Mart стала таким же символом Америки, как Диснейленд и «Макдо- налдс». Автобиография великого американского предприни- мателя, однако, говорила при этом, что после того, как Сэм Уолтон открыл свой первый магазин, он проработал в нем семь лет, прежде чем ему удалось открыть второй. 81 Холдинг-шмолдинг Только после того, как Федор пережил свой первый кри- зис, разобрался с кассовым разрывом и прошел своеобраз- ную инициацию неплатежами, он начал по-настоящему понимать значение этого маленького факта в биографии великого американца. Спустя полгода после открытия «Силы ума» начинающий предприниматель Федор Овчинников боялся даже думать о том, что значит семь лет работать в одном магазине. Что значит семь лет изо дня в день вот так бороться за выжива- ние, не имея никакой уверенности в том, что твои усилия не обернутся разорением и крахом. Еще пятнадцать лет назад первым русским коммерсантам требовалось куда меньше времени, чтобы сколотить капи- тал на руинах советского государства. И хотя зачастую капи- талы тогда терялись с такой же скоростью, с какой создава- лись, выжившие в этой русской рулетке и во времена Федора оставались на коне. Начиная бизнес, он невольно равнялся на них. Настроился добиться успеха с такой же скоростью, пусть и не таким же путем. Просто семь лет ему казались слишком большим сроком. Просто семь лет назад Сыктывкар был совершенно другим городом — тут даже не было торгового центра, в котором Федор теперь открыл магазин. И семь лет назад это была со- вершенно другая планета — на ней даже мало кто знал, что такое блог, и далеко не каждый хорошо себе представлял, что такое интернет. Да и сам Федор семь лет назад был со- вершенно другим человеком и в качестве главного в городе лимоновца ходил на допросы в ФСБ. Федор теперь часто задумывался о том, как здорово было бы открыть второй магазин. Но, погружаясь в экселевские таблицы, которые он начал составлять после первого кассо- вого разрыва, Федор каждый раз убеждался, что с такими Мы станем выдающейся компанией. Я пишу и говорю все это не ради красивых слов. Для меня это реальность. Я хочу, чтобы вы получили такую же уверенность в нашем успехе, какая есть у меня. Письмо Федора сотрудникам компании долгами и такими продажами открыть второй магазин у него получится нескоро. Надвигалось лето, и в городе с двумя Ы шел бесконечный дождь. Федор говорил себе, что дождь — это хорошо, пото- му что дождь способствует чтению, а значит, и продажам. Во всяком случае, когда Федор вспоминал моменты полного погружения в книги, оказывалось, что у него они всегда были связаны с дождем. Дождь барабанил по крыше, когда он читал «Бесов» До- стоевского, лежа в сарае у бабушки на старой раскладушке. Дождь бил по палатке, когда Федор читал «Сто лет одиноче- ства» Маркеса, пережидая непогоду во время археологиче- ской экспедиции. Дождь стучал в окно его квартирки на ули- це Коммунистической, когда Федор перед открытием своего бизнеса закопался в книги о том, как достичь успеха. Закуривая очередную сигарету на лестнице в Гарлеме и глядя на капли на мутном стекле, Федор думал о том, что его город благодаря бесконечным дождям можно смело считать столицей чтения. И еще он думал о том, что реаль- ность сильно отличается от того, что написано в книгах о до- стижении успеха. Впрочем, может быть, это лишь проблема перевода с английского языка на русский. В один такой вполне обычный дождливый день Федору позвонил незнакомец и сказал, что представляет крупный региональный Холдинг, и предложил пообщаться лично, по- скольку есть тема для обсуждения. На встрече в кафе Lounge этот человек бегло рассказал о Холдинге и потом быстро перешел к сути дела: есть перспективные помещения под магазины, Холдинг хочет развивать книжный бизнес — при- ходи к нам работать. Федор сказал: вы смеетесь? У меня свой магазин, где я сам себе хозяин. Зачем мне управлять чужим бизнесом? 83 Холдинг-шмолдинг За полгода он уже распробовал вкус свободы, хорошо знакомый людям, которые решаются взяться за свое дело. Если с самого начала у человека не выворачивает от него все нутро наизнанку, как правило, он ни за что уже не про- меняет этот терпкий вкус экзотического фрукта на унылые бизнес-ланчи обыкновенного клерка. Встреча ничем не закончилась, но через несколько дней люди из Холдинга позвонили снова. На этот раз они пред- ложили купить долю в «Силе ума», вложить деньги в разви- тие и, используя энергию Федора, построить большую сеть книжных магазинов по всей республике. Иными словами, эти люди предложили Федору реализо- вать его мечту. Прежде чем что-либо ответить, он навел о Холдинге справки. В Сыктывкаре тот считался большим и влиятель- ным, группе принадлежало несколько фирм на рынках телекоммуникаций, торговли электроникой, производства мебели. Возглавлял Холдинг генеральный директор крупной республиканской госкомпании. Правда, сам он не занимался оперативным управлением — розничную сферу курировал его зять, по совместительству депутат муниципалитета. По- общавшись со знакомыми, которые работали с компаниями Холдинга, Федор понял, что эти люди не бандиты и не рейде- ры, а вполне цивилизованные бизнесмены, которые стара- ются придерживаться западных корпоративных стандартов, чтобы при случае можно было продать бизнес серьезным федеральным или иностранным инвесторам. В общем, это были серьезные коммерсанты, которые Федору показались чуть ли не олигархами. Во всяком случае в офисе у них гостей встречал секретарь. В перего- ворной стояли кожаные кресла. Молодому предпринима- телю бросилось в глаза, что ногти хозяина, депутата Васи, Федор, готовься распроститься с бизнесом. Жаль, что тебя не учили не давать больше тридцати процентов в обмен на инвестиции. Комментарий в блоге Федора покрыты лаком . Он вертел в руках ручку за двадцать тысяч долларов (о цене ручки Федору было сказано мимоходом). В отличие от Федора Вася учился бизнесу в Москве и имел диплом MBA. У этих людей явно водились деньги, и при всем этом они не претендовали на то, чтобы управлять компанией. После некоторых колебаний Вася согласился разделить бизнес пятьдесят на пятьдесят. И хотя Федор осознавал, что схема рискованная, он решил, что это шанс и его нельзя упускать. Федор видел вокруг себя многих предпринимателей, которые не могли выбраться из тесного лабиринта малого бизнеса и до конца дней, кажется, обречены были оставаться владельцами киосков, ларьков или конторок, арендующих секции со столом и стулом в дешевых торговых центрах. Он считал, что способен на большее. Сделка растянулась на многие дни. Решили, что Федор вложит в новую компанию все активы своего магазина, а партнеры внесут эквивалентную сумму живыми деньгами, а дальше будут кредитоваться. Поэтому первым делом нуж- но было провести инвентаризацию и оценить все товарные запасы и мебель. В магазин «Сила ума» и в бичевский уголок приехали менеджеры Холдинга, чтобы провести ревизию достижений начинающего предпринимателя Федора Ов- чинникова. Достижений насчитали на миллион. После этого юристы стали писать договор. Когда документы были готовы, Федор приехал в офис Холдинга и подписал толстую стопку бумаг. «Партнерство пятьдесят на пятьдесят — это как брак, — сказал депутат Вася. — Нужно, чтобы у нас был счастливый брак». Вступление «в брак» позволило Федору решить пробле- му с НДС: он не мог соскочить с упрощенки самостоятель- но, но налоговая принудительно снимала предприятие 85 Холдинг-шмолдинг с упрощенной системы, если другая компания покупала больше четверти фирмы. Освободившись от налоговых про- блем и получив финансовый рычаг, Федор принялся строить большую компанию с энтузиазмом человека, которому до- верили подготовку первого межгалактического перелета. Надо было торопиться и как можно скорее захватить ры- нок: знакомые риелторы сообщали, что крупные федераль- ные книжные сети уже ищут место под свой первый мага- зин. Федор хорошо понимал, что первого успеха без копейки в кармане он добился только из-за отсутствия настоящей конкуренции. Своими деньгами, своими технологиями, своим безграничным ассортиментом и низкими ценами федералы просто размажут его по стенке. Над местом для второго своего магазина Федору долго думать не пришлось. В двадцати минутах езды от столицы республики находился город-спутник Эжва. Хотя формально Эжва была вовсе даже не городом, а районом Сыктывкара, эжвинцы жили своей жизнью, выбирались в центр не так часто, как говорили, а книжных магазинов у них при этом не было ни одного. Наладить доставку книг в Эжву представлялось не таким сложным делом, да и контролировать такой магазин было бы намного легче, чем магазин в любом другом городе республики, где расстояние между более-менее крупными населенными пунктами почти всегда исчислялось сотнями километров. Проблема, однако, заключалась в том, что Эжва появи- лась на свет вокруг целлюлозного предприятия, люди жили там хорошие, но простые, да и было их не так чтобы много: тысяч семьдесят. Федору представлялось очевидным, что открывать интеллектуальный книжный магазин там бес- полезно. Порвешь их, как тузик грелку! Комментарий в блоге Федора Выбор был прост. Либо сохранить верность мечте о кра- сивом магазине интеллектуальной литературы и тогда забыть про Эжву, сдать город федералам и упустить возмож- ность расширить бизнес. Либо отступить от задуманного и принять идею о том, что настоящий коммерсант создает бизнес не для себя, а для людей. И если женщинам нужна книжка про то, как домохозяйка становится детективом и расследует дело о похищении свекрови, значит, такую книгу и надо продавать. А если мужчинам нужна книжка про то, как майор спецназа попадает в Древнюю Русь и кро- шит печенегов, значит, такую книгу и надо ставить на полку. И не надо подсовывать мужчинам и женщинам вместо этого разное интеллигентское фуфло. Неожиданно для себя Федор осознал, что хочет быть успешным предпринимателем куда больше, чем владельцем одного красивого магазина, который каждый день вынуж- ден бороться за выживание. Он вошел во вкус, ему понра- вилось профессионально расти и расширяться. Он решил открыть в Эжве не «Силу ума», а магазин массовой литерату- ры под новым именем, хотя еще полгода назад мечтал совсем о другом. Он и сам не заметил, как быстро стал идти на компромис- сы, которые до появления Холдинга считал недопустимыми. Федор обещал партнерам, что к концу года сделает их компанию лидером книжного рынка республики, чтобы потом уже двинуться на федеральный уровень. Он настоль- ко серьезно относился к этим планам, что цветовую гамму будущей сети магазинов «Книга за книгой» подобрал так, чтобы отличаться от любой другой книжной сети, которая существовала тогда в стране. Место для третьего магазина Федор начал искать, еще не открыв второй. Теперь, когда у него были деньги, он мог 87 Холдинг-шмолдинг уже найти место в центре не на шестом этаже, а прямо на первой линии. Поиски места для этого третьего магази- на и привели его в кабинет к Вадиму Павловичу Корнеюку, который в городе был известен многим просто как Палыч. Вадим Павлович приехал в Сыктывкар из Тбилиси. В на- чале девяностых в его родном городе электричество давали на час в сутки, а люди разбирали паркет, чтобы отапливать дома. Когда Корнеюк принял решение бежать, его жена была уже на восьмом месяце. Далекий и холодный Сыктывкар, встретивший его тридцатиградусными морозами, он выбрал только потому, что тут жили родственники. Город с двумя Ы с деревянными домами и хмурыми жите- лями после столицы Грузии показался ему жопой вселенной. Но через месяц жена родила, и нужно было как-то выкру- чиваться. Начинал Палыч с челночной торговли. Поездом приезжал в Москву, пережидал ночь на вокзале, потому что не было денег даже на общежитие, да и боялся грабежей и разбоя, а когда открывалось метро, ехал на рынок и с това- ром возвращался в Сыктывкар, где сдавал шмотки местным торговцам. Неизвестно, какие за этим последовали лихие приклю- чения, но спустя десятилетие он был уже влиятельным и авторитетным коммерсантом. Владел в Сыктывкаре самой разнообразной недвижимостью и принадлежал к тому типу людей, которые всем маркам одежды пред- почитали Dolce & Gabbana, а всем моделям телефонов — Vertu. Когда Федор еще работал в рекламном агентстве, он пытался выйти на Корнеюка, чтобы предложить ему ре- кламные услуги, но тот даже не стал тратить на Федора время и довольно бесцеремонно завершил разговор. Однако теперь, когда Федор хотел арендовать у него помещение Это больше похоже на конец, чем на новый этап. «Сила ума» для меня ассоциировалась раньше с идеей, экспериментом, а сейчас тупо бизнес, бабло, проценты. Комментарий в блоге Федора на улице Карла Маркса, Вадим Павлович, наоборот, отнесся к Федору довольно радушно. Просто представивший Федора риелтор был читателем и даже поклонником блога «Сила ума», и он рассказал Палы- чу, что Овчинников — не просто очередной арендатор, а мо- лодой инновационный предприниматель. А Корнеюк уважал людей с головой — он даже держал на столе среди бумаг диплом об окончании института с приложением, где стояли одни пятерки. Чтобы показать при случае каждому гостю, что и хозяин офиса не дурак, а человек с образованием. Как и в офисе Холдинга, у Палыча в кабинете стояли кожаные кресла и диваны. На специальной стойке лежал самурайский меч. Принимая молодого предпринимателя, Корнеюк картинно хлопал в ладоши и кричал: «Алла! Фрук- ты!» Алла приносила фрукты на блюде. Вадим Павлович громко критиковал их качество, Алла уносила блюдо, при- носила новые. Несмотря на фрукты и симпатию к молодому напори- стому предпринимателю, Палыч на переговорах настежь открывал окно, хотя на улице было холодно. Как потом узнал Федор, это у него была такая тактика. Вадим Павлович счи- тал: если гость на переговорах чувствует себя неуютно, ему хочется поскорее уйти, и тогда он скорее согласится на не са- мые выгодные условия. Федор мерз, но пытался до послед- него отстоять свои позиции, нахваливая книжный магазин. Помещение было хорошее, тем более хозяин брал на себя ремонт. Молодой предприниматель Федор Овчинников и опытный коммерсант Палыч ударили по рукам. Эта сделка, впрочем, принесла Федору немало хлопот. Вадим Павлович оказался не только фактурным коммер- сантом, но и дотошным и деятельным строителем, который постоянно фонтанировал идеями. Федору приходилось все 89 Холдинг-шмолдинг время лавировать, чтобы и не обидеть более опытного и ав- торитетного предпринимателя, и отстоять свое мнение. Однажды Корнеюк зашел в помещение будущей «Книги за книгой», когда сотрудники Федора монтировали музыку для магазина. Хозяину показалось, что с ним недостаточ- но почтительно поговорили. Он накричал на сотрудников книжного магазина примерно так, как привык кричать на своих подчиненных. Когда Федор узнал о случившемся, он позвонил Вадиму Павловичу. Тот наорал и на Федора. Тогда Федор сказал, что расторгает договор. Потому что нецивилизованно вы общаетесь — как с вами иметь дело? Так сказал молодой предприниматель Федор Овчинников опытному коммерсанту Палычу. Иван Дегтярев считал Федора талантливым выдумщиком и интеллигентом, который в принципе неспособен ворочать дела, отжимать партнеров и вести бизнес, тем более в такой стране, как Россия, в таком городе, как Сыктывкар. Федор и сам, может быть, не был уверен в том, что сможет на рав- ных общаться с важными дядьками, и не ожидал от себя, что сможет дать Палычу отпор. Но оказалось, что все не так сложно, если следовать здравому смыслу. А здравый смысл подсказывал, что нельзя позволить переступить черту, иначе потом уже не заставишь себя уважать. Вадим Павлович привык к таким выходкам только потому, что не встречал прежде сопротивления, и в чем-то он напоминал Федору его дядю: за броским реквизитом, ко- торый тот притащил из девяностых, Федор мог при желании разглядеть в нем умного, думающего человека. Через два часа Вадим Павлович перезвонил и извинился. Он признался, что никогда раньше не извинялся. Пообещал, что теперь все будет цивилизованно. Федору показалось, что фраза про нецивилизованность его сильно задела. Эпизод Розничный магазин «Сила ума» работает в Сыктывкаре уже больше семи месяцев. Средний оборот за это время составил 394 463 рубля в месяц. Блог Федора остался в прошлом, и вскоре на Карла Маркса открылся книжный магазин «Книга за книгой». Расширяя сеть, Федор понял, что ему нужно переосмы- слить всю систему работы. У компании, например, прежде не было склада: книги сразу доставлялись в «Силу ума», а затем и в «Книгу за книгой». Однако без склада невозмож- но гибко управлять ассортиментом: не создав запаса това- ра, нельзя быть уверенным в том, что полки не опустеют. Без склада нельзя внедрять современные системы учета, потому что приемкой и учетом должны заниматься специ- ально выделенные для этого люди, а не продавцы. Наконец, без склада невозможно начать экспансию в другие города, потому что нужен перевалочный пункт для сортировки и перераспределения поступившей от поставщиков номен- клатуры. Федор стал искать помещение под настоящий склад, а не бичевский уголок, который у него был до этого для сор- тировки книг под «Ассорти». Организация логистического узла оказалась делом хлопотным, сложным и увлекательным. Федору предстояло не только набрать и обучить новых сотрудников и организо- вать приемку и отгрузку, но и создать сложную систему ав- томатического учета поступившего товара, чтобы склад мог переваривать объемы, рассчитанные на сеть из нескольких магазинов, а для этого надо было писать сложную надстрой- ку к программе бухгалтерского учета «1С». Складские помещения в городе с двумя Ы располагались на двух улицах. Одна называлась Огородной, другая Колхоз- ной. Федору удалось найти подходящее помещение на Ого- родной среди других магазинов-складов, торгующих самым разнообразным товаром — от парниковой пленки до со- тового поликарбоната. Хозяином был армянин, который 91 Холдинг-шмолдинг всем представлялся Фердинандом. Когда Федор подписы- вал договор, он узнал, что настоящее его имя было Ильич Корленович, причем Корленович было фамилией. Впрочем, с некоторыми странностями Фердинанда Корленовича легко было смириться: Фердинанд был куда менее сложным арен- додателем, чем Вадим Павлович. Главным в отношениях с ним было научиться вежливо отказываться от очередного приглашения вместе съездить на шашлыки. Помещение у Фердинанда было достаточно просторным для того, чтобы на первом этаже устроить склад, а на второй перевезти офис из Гарлема. Кроме того, в соседние магазины и склады постоянно ходили люди, и поэтому здесь многие торговали в розницу, продавая светильники и беляши. Фе- дор тоже открыл при складе маленький розничный магазин- чик. И хотя потолок в новом офисе лежал буквально на го- лове, а в кабинетике Федора имелось только одно маленькое окошко, после Гарлема он казался дворцом. Мечта Федора о большом бизнесе буквально на глазах ста- новилась реальностью. Он не проработал и года, а уже имел четыре магазина и готовил настоящую республиканскую экспансию. Если бы ему удалось сохранить такую скорость развития хотя бы на три года, он бы стал самым удачливым коммерсантом своего города. Поэтому, отправляясь на встре- чу с партнерами, где нужно было подвести итоги работы, Федор немного волновался, но при этом понимал, что он заслужил одобрение компаньонов. Все лето он носился как угорелый. Открывал новые магазины. Мотался на стройки к Палычу. Перевозил офис из Гарлема в новое помещение, открывал склад, создавал новую систему логистики и закладывал тем самым базу для создания большой региональной сети. За каких-то несколь- ко месяцев благодаря его усилиям компания из маленького |