Международный научный журнал 26 (421) Издается с декабря 2008 г. Выходит еженедельно
 Скачать 3.56 Mb.
|
|
Ключевые слова управление сбытом, каналы сбыта, оценка эффективности сбыта, методика оценки эффективности сбыта methods analysis efficiency channels sales The article is devoted to the analysis of modern methods for assessing the effectiveness of individual sales channels of an enterprise’s products. The author substantiates the possibility of using a system of indicators for assessing the effectiveness of sales channels, and also determines the lim- itations of each of the existing assessment methods. Keywords: sales management, sales channels, assessment of sales efficiency, methods of assessing sales Сегодня немаловажной частью управления продажами предприятия является подход, в соответствии с которыми проводится анализ показателей развития товарной категории. Использование этого подхода позволяет обеспечить рост эффективности управления продажами, но сама по себе методика оценки достаточно сильно ограничена из-за необходимости нескольких территориальных разрезов продаж. Расчет показателя развития товарной категории происходит в соответствии со следующей формулой “Young Scientist” . # 26 (421) . July 2022 189 Economics and Management CDI = (% продаж продукта в данном регионе /% населения данного региона от общей численности населения РФ) х 100 Проведение расчета индекса наиболее эффективно один разв квартал, что позволяет определить наиболее перспективные направления развития сбытовой системы предприятия. При этом следует отметить, что при высоких показателях индекса наблюдается и высокий уровень конкуренции, что влечет за собой необходимость существенного вливания ресурсов в процесс продвижения. Однако, следует выделить и тот факт, что инвестирование в высоко конкурентный рынок более привлекательно для многих предприятий, чем развитие рынков, на которых не наблюдается спроса на товары или услуги, реализуемые предприятием. Такой подход обосновывается тем, что рынки, на которых вовсе отсутствует спрос достаточно сложно развивается из-за необходимости существенных инвестиций в формирование потребностей у потенциальных клиентов в товарах. Интересным показателем оценки эффективности системы сбыта продукции является показатель (индекс) развития бренда, который иллюстрирует уровень узнаваемости бренда на рынках, где он представлен. Данный показатель является наиболее объективным в процессе анализа эффективности сбытовой системы предприятия. Это обосновывается тем, что за счет анализа индекса развития бренда формируется целостное понимание эффективности работы того или иного дилера или представительства предприятия. Формула расчета показателя следующая = (% продаж продукта в регионе от всех продаж в стране /% населения данного региона от общего кол-ва населения тех регионов, где компания продает свой товар) х 100 Важно выделить, что при проведении исследования эффективности сбытовой деятельности предприятия только по показателю могут сформироваться ошибочные выводы относительно работы сбытового канала или всей сбытовой сети в целом. В связи с чем на практике используются оба, из описанных выше показателей — и BDI, и Немаловажной частью анализа эффективности сбытовой деятельности предприятия является ABC XYZ анализ. Данная методика предполагает сформирование целостного понимания относительно ценности каждого клиента предприятия. Итоги такого анализа достаточно подробно иллюстрируют какой объем выручки формируют отдельные потребители или их группы, в связи с чем данная методика может использоваться как показатель оценки эффективности работы продавцов на рынке В рамках использования данной методики может проводиться сравнительный анализ изменений и отклонений по отдельным группам потребителей, в связи с чем сформируются возможности наиболее объективного формирования сбытовой политики предприятия. При этом нельзя не отметить и тот факт, что существенные отклонения по той или иной группе потребителей иллюстрируют неэффективность развития рынка. Также достаточно часто в практике оценки эффективности использования того или иного канала сбыта продукции используется методика дистрибутивной карты, разрабатываемой для каждой конкретной территории. Однако, данная методика применима только для компаний, имеющих представительства или организовавшие сбыт в городах-миллионниках. Для оценки эффективности продаж оценивается доля клиентов, не покупающих товар компании из общего количества клиентов. После этого проводится оценка уровня показателя для всех городов, где имеются представительства компании. Таким образом, можно говорить о том, что в литературе по вопросам эффективного управления сбытом продукции выделяется несколько методик, позволяющих более качественного контролировать отдельные аспекты управления объемами продаж. Однако, данные методики имеют свои преимущества и недостатки, в связи с чем при их практическом применении особое внимание уделяется возможности их использования. Литература: 1. Анализ эффективности продаж 6 методов Электронный ресурс Режим доступа https://activesalesgroup.ru/analiz-effectiv- nosti-prodazh/ (дата обращения 20.05.2021) 2. Белобородова, А.Л., Мартынова, О. В. Управление продажами А. Л. Белобородова, О. В. Мартынова. — Казань Изд-во Казанского университета, 2016. — 88 c 3. Денисова, И. Н. Управление продажами М Спутник, 2015. — 267 с. Диянова, с. НА. Э. Штезель, А. Э. Управление продажами, — М Магистр НИЦ Инфра-М, 2019. — 192 с. Анализ рынка контента современных телевизионных общественно-политических ток-шоу в России Сироткина Яна Александровна, студент магистратуры Национальный исследовательский университет Высшая школа экономики (г. Москва) В настоящий момент большинство общественно-политиче- ских ток-шоу производятся не самими телеканалами, а по их заказу продюсерскими центрами или студиями по производству контента. Это выгодно для телевещателей, так как позволяет им быть гибче и мобильно реагировать на изменения в предпочтениях зрителей. Также с экономической точки Молодой учёный» . № 26 (421) . Июль 2022 г. 190 Экономика и управление зрения происходит экономия средств, которые могли уйти на содержание большой команды по производству контента. Мы наблюдаем разделение обязанностей продюсерские компании занимаются производством заказанного у них кон- тента, а телеканалы формируют сетку вещания и создают заказы на производство. Это строит основу для возникновения такого явления как рынок производства общественно-полити- ческих ток-шоу, включенного в понятие медиарынка. Продуктом на описываемом рынке являются общественно-по- литические ток-шоу, то есть телевизионная программа, которую производит продюсерский центр («продакшн») по заказу определенного телеканала. Впоследствии этот телеканал транслирует ее. Важно упомянуть про существование понятия прямоэфир- ного ток-шоу. Существенно отношения сторон из-за изменения в формате вещания не меняются, все также продолжается цикл заказ-производство-покупка, разве что у заказчика нет возможности отправить шоу на доработку в случае, если телеканал не удовлетворен качеством мастера (итоговая монтажная версия любого тв-продукта). Основными субъектами рынка являются продавец и покупатель. В данном случаев качестве продавцов выступают продюсерские компании, производящие контент для обще- ственно-политических ток-шоу. Покупатели — вещатели, телеканалы, которые эти ток-шоу ставят в свой эфир. Что касается неосновных субъектов данного рынка, то это аудитория ток-шоу и госорганы (в первую очередь Роском- надзор, Антимонопольная служба, Министерство цифрового развития, связи и массовых коммуникаций Российской Федерации и прочие. Посредники отсутствуют. На медиарынке производства контента для обществен- но-политических ток-шоу присутствуют несколько продавцов и несколько покупателей. Поэтому со стороны покупателя это олигопсония. Со стороны продавца — олигополия. В общем исследуемый нами в этой работе рынок можно охарактеризовать как двустороннюю олигополию. Однако есть важная особенность, касающаяся отношений купли-продажи. Некоторые телеканалы, например, Первый канал, сами (определенные редакции, входящие в тематические Дирекции канала) производят контент для своих обще- ственно-политических ток-шоу, то есть полностью самостоятельно проводят съемки и возможную обработку программы перед передачей в прямой эфир. Таким образом, программу Время покажет производит Дирекция общественно-поли- тического вещания Первого канала. Это не дочерняя фирма, а отдел в структуре управления Первого канала. Иными словами, телеканал сам выступает продавцом и покупателем. Такая же ситуация у телеканала «ТВ Центр». Начнем описание рынка с полного списка покупателей. В Таблице указано, какие общественно-политические ток-шоу выходят в эфиру этих телевещателей. Все пять телеканалов, которые транслируют обществен- но-политические ток-шоу являются федеральными. Они, за исключением Звезды, входят в первый мультиплекс. Звезда транслируется россиянам в составе второго мультиплекса. Далее, рассмотрим продавцов. Таковыми являются продюсерские центры, производящие контент для телеканалов. Впер- спективе игроков на рынке больше (многие ранее производившие общественно-политические ток-шоу компании до сих пор оставляют их в своем портфолио и заявляют, что готовы работать с этим жанром, однако мы будем рассматривать только тех, кто присутствует на нем в данный момент. Это «AVM Media», «М-про- дакшн», Студия Централ Телевижн», «НАЯТ», Дирекция об- щественно-политического вещания Первого Канала и АО «ТВ Центр. Последние два игрока не влияют на объемы денег на рынке, однако создают на нем дополнительную конкуренцию. Теперь для наглядности соотнесем производителей определенных ток-шоу и сами ток-шоу в Таблице Далее для понимания структуры и насыщенности рынка важно провести анализ его концентрации.Также благодаря ему можно точно отследить в каком состоянии находится рынок, приближается он к монополии или, наоборот, к идеальной конкуренции. Для этого мы используем индикатор Обратное количество фирм (Этот показатель отражает то, какой должна быть доля той или иной компании на рынке в условиях идеальной конкуренции и равенства всех игроков. В нашем случае на рынке присутствуют ток-шоу. Значит, среднеожидаемая доля каждого из них 1/10 = 0.1, то есть Но, чтобы узнать действительное положение дел, обратимся к Таблице 3, где указаны данные по эфирному времени. Обычно в расчете текущего показателя используются данные по выручке или аудитории (в количественном, а не процентном соот- Таблица 1. Соответствие общественно-политических ток-шоу и телеканалов Телеканал Выпускаемое им ток-шоу Россия 1 60 минут Кто против? Вечер с Владимиром Соловьевым Воскресный вечер с Владимиром Соловьевым Первый Время покажет Время покажет с Артемом Шейниным Большая игра НТВ Место встречи Звезда Открытый эфир ТВЦ Право знать “Young Scientist” . # 26 (421) . July 2022 191 Economics and ношении, которых в открытом доступе нет. Поэтому мы будем пользоваться общедоступными данными по вещанию определенных ток-шоу в неделю. За основу мы взяли неделю с 11 по 17 апреля. В связи с геополитической обстановкой, сложно выбрать типичную неделю, которая полностью охарактеризовала бы положение дел. Однако выбранные нами даты можно назвать относительно типичными для текущего времени вновь появилась систематичность в количестве и времени выпусков ток-шоу. Также упомянем, что в телепрограмме блок обществен- но-политических ток-шоу на Первом канале сначала специальной военной операции на Украине называется Информационный канал и не разделяется на отдельные передачи. Однако на сайте телеканала можно найти данные по выходу в эфир именно отдельных программ, поэтому мы продолжим считать каждое ток-шоу автономным. Итак, посчитаем реальную долю в проценте вещания всех общественно-политических ток-шоу представленных телепрограмм. Для большей наглядности представим полученные данные в виде круговой диаграммы (Рисунок 1). Из нее становится очевидно, что на рынке есть два крупнейших игрока — ток-шоу «60 минут и Время покажет. Вместе они занимают 41% рынка. Все три программы вместе представляют собой чуть менее, чем половину (49%) всех представленных общественно-поли- тических ток-шоу. Что касается производителей контента, то рассмотрим фирмы потому же принципу, по количеству выпущенных вне- делю часов эфирного времени. Всего игроков шесть, поэтому ожидаемая доля будет 1/6 = 0.16 = Для удобства также представим данные в виде диаграммы Рисунок Из полученных данных мы можем сделать вывод, что крупнейшим производителем является Дирекция обществен- но-политического вещания Первого канала. Однако присутствуют два других игрока, которые также занимают долю, куда большую, чем среднеожидаемая. Таким образом мы можем говорить о трех крупнейших игроках рынка. Следует отметить, что рынок общественно-политических ток-шоу находится в состоянии зрелости. Это уже не фаза быстрого роста, когда появляется множество новых игроков и имеется очень высокий спрос. Но и не состояние упадка или стагнации, в которых находится, например, рынок рекламы в прессе, когда предложение выше, чем спрос. Иными словами, это можно назвать фазой стабильности. Как уже говорилось ранее, сейчас спросу аудитории на об- щественно-политические ток-шоу значительно увеличился. Поэтому рынок производства ток-шоу не испытывает на себе яркое негативное влияние нынешнего кризисного периода в экономике страны. Из-за того, что рейтинги уже имеющихся ток-шоу повысились, возвращаются телепрограммы (Кто Таблица Производители российских общественно-политических ток-шоу Ток-шоу Производитель 60 минут Кто против? М-продакшн Вечер с Владимиром Соловьевым М-продакшн Воскресный вечер с Владимиром Соловьевым М-продакшн Время покажет Дирекция общественно-политического вещания Первого Канала Время покажет с Артемом Шейниным Дирекция общественно-политического вещания Первого Канала Большая игра Дирекция общественно-политического вещания Первого Канала Место встречи Студия Централ Телевижн Открытый эфир ООО «НАЯТ» Право знать! АО «ТВ Центр» Таблица 3. Количество часов вещания в неделю Название Сколько разв неделю транслируется Количество часов в неделю минут 25 часов (1 500 минут) Время покажет 21 час 33 минуты (1 293 минуты) Большая игра 14 часов 30 минут (870 минут) Вечер с Владимиром Соловьевым 5 13 часов 20 минут (800 минут) Открытый эфир 13 часов 20 минут (800 минут) Кто против 10 часов 25 минут (625 минут) Место встречи 10 часов (600 минут) Время покажет с Артемом Шейниным 4 6 часов 4 минуты (364 минуты) Воскресный вечер с Владимиром Соловьевым 1 2 часа 50 минут (170 минут) Право знать 1 час 20 минут (80 минут) Итого 7 102 минут Молодой учёный» . № 26 (421) . Июль 2022 г. 192 Экономика и управление против?»), ранее ушедшие с эфира. То есть рынок развивается и расширяется, несмотря на кризис. Похожие процессы происходили ив (коронавирус) и 2014 (присоединение Крыма) годах. Это обусловлено непосредственной связью общественно-политических ток-шоу и информационного поля. В стабильное время аудиторию жанра составляет, в первую очередь, пул зрителей, которые интересуются политическими событиями. В кризисные периоды же аудитория значительно расширяется и на многих других телезрителей. Причиной этому является интерес жителей России к каком-либо значимому событию. Таким образом, именно этот формат телевизионных программ логично назвать максимально востребованным во времена кризиса. Поэтому проблемы в экономике и какие-либо негативные события в геополитической повестке влияют на рынок положительно. У телеканалов появляются новые обще- ственно-политические ток-шоу, то есть, они формируют заказы, которые выполняют продюсерские компании. Литература: 1. Гальперин В. М, Игнатьев СМ, Моргунов В. И. Микроэкономика.—Санкт-Петербург: Экономическая школа, 2008–528 с. Как это делается продюсирование в креативных индустриях / Под редакцией А. Качкаевой, А. Новиковой, Р. Юркиной.— Москва: Издательские решения. Ридеро, 2016–380 с. Сергеев Д. Они в эфире. Как делается телевидение Москва АСТ, 2008. — 320 с. Телевидение в России. Состояние, тенденции и перспективы развития. Отраслевой доклад Москва, 2021. — 107 с. Рис. 1. Доля каждого ток-шоу на рынке Рис. 2. Долевое распределение рынка производителей контента “Young Scientist” . # 26 (421) . July 2022 193 Economics and Стратегия развития предприятий Тухватуллина Айгуль Ольфатовна, студент магистратуры Уфимский филиал Финансового университета при Правительстве Российской Федерации Статья посвящена стратегическим процессам развития предприятий. Множество предприятий в современном мире сталкиваются с проблемами, которые требуют внимания (отсутствие спроса, конкуренция, нестабильное финансовое положение, потребность в совершенствовании, все это требует развивать деятельность предприятий. В материале рассматривается стратегия управления, этапы разработки стратегии, типы стратегии. Предприятие должно провести анализ внутренних и внешних факторов, влияющих на бизнес-процессы, выявить слабые и сильные стороны, после подобрать стратегию, которая будет соответствовать целями миссии компании. Ключевые слова состояние предприятия,стратегическое управление, разработка стратегии, развитие предприятий, реализация стратегии development strategy Tukhvatullina Aygul Olfatovna, student master’s degree Ufa Branch of the Financial University under the Government of the Russian Federation The article is devoted to the strategic processes of enterprise development. Many enterprises in the modern world face problems that require at- tention (lack of demand, competition, unstable financial situation, the need for improvement), all this requires developing the activities of enter- prises. The material discusses the management strategy, stages of strategy development, and types of strategy. The company must analyze internal and external factors affecting business processes, identify weaknesses and strengths, and then choose a strategy that will meet the goals and mis- sion of the company. |