Оскільки процес укладання угоди є двостороннім, то посередник також характеризується специфічним багатоетапним мотиваційним комплексом поведінки на фармацевтичному ринку. Перший етап представляє собою визначення попиту в лікарських засобах за асортиментом, кількістю та якістю. Після цього здійснюється формування пакета вимог до можливого виробника-постачальника, який включає низку показників: репутація виробника (надійність, імідж, взаємовідносини з контрагентами), асортимент лікарських засобів, рівень цін, умови поставки, форми розрахунку, додаткові послуги тощо. Визначившись у вимогах до виробника, посередник здійснює його пошук. При цьому останнім використовуються ті ж комунікаційні засоби, що й виробником. Наступним етапом є запит комерційної пропозиції у обраного фармацевтичного виробника. Після аналізу пропозиції згідно з пакетом вимог посередник реагує відповідним чином. У випадку нейтральної або негативної реакції він продовжує пошук іншого виробника (виробників). Якщо реакція позитивна, то при наявності деяких розходжень у підходах до співпраці відбувається узгодження позицій сторін, яке при взаємних поступках може завершитися укладанням контракту. 6. Стратегії розподілу лікарських засобів: Представництва фармацевтичних фірм в інших країнах і/або в регіонах власної держави організовують, уніфікують канали фізичного розподілу лікарських засобів, приділяють першочергову увагу достовірній інформації про лікарські засоби, полегшенню її доступу до цільових споживачів. Існує три основні види стратегії розподілу лікарських засобів: пряма, ешелонована і гнучка. · пряма стратегія розподілу лікарських засобів; Пряма стратегія полягає у тому, що лікарські засоби від виробника відразу потрапляють до кінцевого споживача. Структура прямих каналів збуту охоплює такі підрозділи фармацевтичного виробника: відділ збуту, регіональні філіали, представництва, фірмові аптеки. Відділ збуту, розміщений, як правило, на виробничих площах головного підприємства, реалізує лікарські засоби безпосередньо організаціям-споживачам (лікувально-профілактичним закладам). Регіональні філіали або фірми-філіали (збутові філіали, регіональні відділення) організовують виробники за наявності власних чи орендованих аптечних складів у регіонах для наближення своїх лікарських засобів до потенційних споживачів (наприклад, ТзОВ „Фармак" реалізує ліки власного виробництва через фірми-філіали - "Фармація-2000" і "Фармак-Д"). Представництва підприємств фізичних операцій з лікарськими засобами не проводять і часто навіть не мають їх, за винятком зразків для виставок, доклінічних досліджень і клінічних випробувань, поглибленого клінічного вивчення. Основне завдання - встановлення контактів із оптовими фармацевтичними фірмами, лікувально-профілактичними закладами, аптеками, рекламно-інформаційна діяльність, маркетингові дослідження тощо. Фірмові аптеки підвищують доступність лікарських засобів конкретного виробника до кінцевого споживача, особливо населення, унаслідок нижчих цін на ці ліки порівняно з аптеками інших фірм. Свої фірмові аптеки відкрили такі виробничі підприємства, як „Борщагівський ХФЗ", „Фармак", „Київмедпрепарат", „Лубнифарм" тощо. · ешелонна стратегія розподілу лікарських засобів; Ешелонована стратегія розподілу є багаторівневою і представляє використання непрямих каналів розподілу, тобто лікарські засоби від виробника до споживача потрапляють за участю як мінімум одного залежного або незалежного посередника (оптового чи роздрібного). Основними структурними представниками залежних посередників є агенти, брокери, комісіонери, консигнатори. Вони не купують лікарські засоби у власність, при формуванні цінової політики можуть маневрувати цінами в межах угоди, укладеної з виробником. Під агентом розуміють посередника, який іноді виступає постійним представником фармацевтичної фірми у певному регіоні, має обмежені права на ведення переговорів і оформлення угод щодо продажу. Агент має право підписувати угоди, але не має права укладати їх від свого імені і за свій рахунок. Його основне завдання - пошук можливого покупця. Складські запаси й аптечний склад відсутні. Здійснює свою діяльність за певну винагороду. Оплата праці агента може передбачати комісійні та/або оклад. Брокер - посередник, котрий укладає угоди, як правило, за дорученням і за рахунок клієнта, а також має можливість діяти і від свого імені, але за рахунок довіреної особи. Отримує певну винагороду (брокеридж) за погодженням сторін. Вона може встановлюватись як відсоток від вартості угоди або у вигляді певної суми за окрему партію лікарських засобів. На відміну від агента брокер не перебуває у тривалих торгових відносинах із покупцями та продавцями і діє на підставі окремих доручень. Він може надавати клієнтам додаткові послуги, зокрема щодо вивчення ринку, реклами, кредитування тощо. Складські запаси й аптечний склад відсутні. Комісіонер - посередник, який купує і реалізує зі свого аптечного складу лікарські засоби від свого імені, але за рахунок і за дорученням клієнта (комітента) за обумовлену винагороду (комісію), діє тільки в межах наданих йому повноважень. Комісіонером може бути будь-яка посередницька фірма в разі укладення з виробником угоди комісії. Консигнатор - посередник, який за дорученням виробника чи іншого посередника (консигнанта) організовує комісійну торгівлю з власного аптечного складу у визначеному консигнантом регіоні і за погодженою з ним ціною. При цьому консигнант залишається власником ліків до надходження коштів на їх оплату. Лікарські засоби, не реалізовані за час дії угоди консигнації, повертають власникові. Консигнатори, як і комісіонери, мають право укладати угоди від свого імені, підписувати їх, але вони не можуть укладати угоди за свій рахунок. |
Скачать 0.51 Mb.