статья. НИКОЛАЙ ЛИ 5 встреч (Восстановлен). Нигоре, жене и помощнику посвящаетс я
 Скачать 246.79 Kb.
|
|
ПРИГЛАШЕНИЕ Новичку очень важно хотя бы вкратце рассказать, объяснить и показать, как нужно приглашать людей на встречу, потому что именно с приглашения начинаются или первые яркие победы! Поэтому все сетевики рекомендуют первые приглашения сделать в присутствии спонсора. Чтобы он смог сразу увидеть плоды своего обучения и исправить ошибки, если что-то пойдёт не так. Напоминаю, цель приглашений - назначение встречи. Не рекомендую делать приглашения на улице, в бане, в тесной кабинке общественного помещения. Не успеете убежать. Есть большая опасность захлебнуться в устных домогательствах, а потом утонуть в сплошном рукоприкладстве. У особо злопамятных ваших знакомых могут даже возникнуть потом стойкие пожизненные ассоциации. Например: "Эгей-гей, хали-гали! Цоп-цобэ!" (цитата из кинофильма "Кавказская пленница"). Когда человек приходит на встречу, он приходит специально, а не забегает по пути. И готов выслушать всю вашу информацию. Он именно для этого выделил время и именно для этого вынул бананы из ушей. А это самое главное: приглашённый готов вас выслушать. Успех - это, когда Готовность встречается с Возможностью. А если Вы всё-таки сделаете бизнес - приглашение по пути, оно может пройти мимо. ПРИГЛАШЕНИЕ ПО ТЕЛЕФОНУ Если кто-то делит людей на добрых и злых, а кто-то на жадных и очень жадных, то сетевики делят людей на три равноправные группы - холодная, тёплая и горячая. Горячие - это люди, которых вы знаете лично. Тёплые - это люди, которых вам порекомендовали. Холодные - это люди, которых вы не знаете. Настоящие профессионалы умеют работать со всеми группами. Новичкам рекомендую начинать приглашения с горячего красного списка, если Вам откажут или пошлют - не страшно, мы на них тренируемся, они ведь всё равно не придут в бизнес. Первые 5-10 минут приглашения посвящаются обоюдной релаксации сидящих на "проводе", эдакие воспоминания былых 40-вых военных лет, про предателей - одноклассников, про партизан и сброшенные с рельс эшелоны любовников и любовниц. И как только вам задают вопрос: "А ты сейчас чем занимаешься?"... Всё! Этой фразой они подписали себе приговор! Красочная интрига, обязательные ответы на все вопросы, но без конкретики. А в конце само приглашение. Встречу лучше провести в офисе. С холодными совсем по-другому. разговор не более 2-3 минут, интрига, вызвать чувство потери и срочности. Одно важное дополнение, встречу назначить там, где будет человек в это время. У дома или около работы, надо уважать Лень человека. Чтобы он не тащился через весь город в ваш офис или кафе. СОВЕТ Прежде чем позвонить и пригласить, потренируйтесь, сделайте "приглашение" спонсору. Пример приглашения горячих: - Привет, Василий(Василиса)! Это Николай, не узнал(а)? Мы же вместе ..... Как дела? Смотрел(а) вчера футбол(Малахова)? .... А ты знаешь когда ....? А ты слышал(а) про ...? Кстати, давно не видел(а)...? Надо к нему(ней) забежать, не знаешь, чем он(а) занимается? ... Предложили заняться одним интересным проектом, главное деньги неплохие обещают, хочу ему(ей) предложить ..... Что это?... Это программа лояльности клиента. Если интересуют деньги (пассивный доход, бесплатные поездки за границу, машина в подарок, квартира в подарок), пошли вместе. Я не очень в этом разбираюсь, завтра у меня встреча с консультантом. Ты после обеда сможешь? Отлично, тогда в 17.30 я за тобой заезжаю на такси, и мы с тобой вместе едем. Пример приглашения тёплых: - Здравствуйте, Василиса. Меня зовут Николай. Ваш телефон мне дала Гуля ... Она сказала, что Вы мечтаете побывать в Японии (Малайзии, Дубай и т.д.), я могу предложить бесплатную путёвку. Вы что-нибудь слышали про ПЛК? Это новое бизнес-направление - Программа Лояльности Клиента. Давайте встретимся и обсудим условия. Ничего вкладывать не надо, но, может быть, Вам что-нибудь понравится из нашей японской продукции, может, наша японская косметика понравится. Сколько стоит? Для меня бесплатно. Хотите Вам тоже сделаем скидку? Вы завтра чем занимаетесь? А в каком районе Ваша работа (Ваш дом)? Там есть рядом кафе? Если Вы хотите увидеть, где мы работаем, приглашаю в наш офис на чашечку чая. Вы какой чай предпочитаете, чёрный или зелёный? Хорошо, после обеда Вас устроит? Тогда давайте в 17:50. Пример приглашения холодных: - Здравствуйте, Василиса. Меня зовут Николай, мы с Вами познакомились в "Меге". Вспомнили? Вас заинтересовало наше предложение, и я хотел бы с Вами встретиться, всё обсудить. Вы завтра после обеда свободны? Хорошо, давайте ближе к вечеру. Что это? Это Программа Лояльности Клиента. По этой программе Вы можете получить в подарок от бесплатной путёвки на отдых за границей до бесплатного автомобиля или квартиры. Мы за 4 года уже подарили более 400 автомобилей. Какая фирма? Это интернет-магазин от японского производителя. Так Вы хотите бесплатную путевку (автомобиль)? Для этого нам надо встретиться, и я Вам покажу всё на месте. Я могу подойти к Вам или Вы можете прийти к нам офис, как Вам удобно? ... Хорошо, после обеда Вас устроит?... Тогда давайте в 17:50. Ок, до встречи. 9 ОШИБОК. Почему некоторые боятся приглашать своих знакомых (горячий список)? Всему виной - неправильная установка. Неправильная установка - "пригласить на встречу". Правильная установка - "пообщаться и пригласить на встречу". 1. Ошибка - начинать разговор по телефону не представившись и не получив на это разрешение. "В удобное ли время я звоню? Не отвлекаю ли я Вас от важных дел? Может мне перезвонить через 5 минут?" В ваших интересах говорить спокойно, чем получить раздражительное: "Я не смогу...". 2. Ошибка - приглашать в день по 2 человека или по 20 человек. Нужно пригласить на встречи ровно столько, сколько пришло бы точно, к примеру, на встречу в 14:00 Вы пригласили одного-двух человек, а на 16:00 - ещё одного-двух. Этого можно добиться только опытным путём. У профессионалов статистика - из 5 приглашенных приходят 3-4. У новичков бывает из 10 ни одного. Хорошая новость заключается в том, что этих людей можно приглашать снова и снова. Почему нужно стремиться пригласить 3-4 человека в день? Потому что это 2 встречи (по одному или по два человека), которые будут вам "не в напряг". Можно пригласить больше людей, но пострадает качество презентаций. Я считаю, что лучше организовать 2 встречи, но с удовольствием, чем 5 с усталым напряжением. Старая поговорка справедлива: "Загнанных лошадей пристреливают". 3. Если Вы приглашаете людей из "горячего" списка, ошибка - отсутствие знаний о желаниях приглашённого. 4. Ошибка - звонить "горячим" на 2-3 минуты. Практика показала, что "голодный до информации" человек считает, что его обделили или что это профанация. Вы ведь с ним не общались целый год... или целую неделю! 5. Ошибка - во время приглашения не отвечать на вопросы, грубо уходить от ответа фразой "это не телефонный разговор". Рекомендую Вам отвечать, как можно проще и по-дружески, но не вдаваясь в подробности. Не забывая про интригу, ведь она должна быть всего одна и главная! 6. Ошибка - рассказывать то, в чём вы некомпетентны, так как в процессе беседы вам будут задавать много вопросов, которые Вас заведут в тупик. Рассказывать надо то, что позволит оппоненту задать именно те вопросы, к которым Вы готовы, которые приблизят вашу встречу. 7. Ошибка - не производить аудиозапись проведённых вами первых 10 приглашений. Так как делая анализ записи сразу после разговора, Вы разработаете универсальный ключ успешных приглашений, который будет только вашим на протяжении долгих лет. Другим партнёрам он, как правило, не подойдёт. 8. Ошибка - при проведении встречи не в офисе назначать её далеко от места, где будет находиться ваш приглашённый человек. Как правило, человек на 90%, соглашается прийти на встречу, если это рядом. 9. Ошибка - не пройти тренинг по возражениям перед приглашением человека в компанию. Предупреждён, значит вооружён. И этот пистолет Вам даст силу и уверенность над тем, кто прячется в темном переулке Вашего телефона. ЗАКОН ПАРЕТО Закон Парето или принцип 80/20 - это эмпирическое правило, ввдённоее социологом Вильфредо Парето. В общем виде формулируется как "20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий лишь 20% результата". Позже Ричард Кох написал в своей книге "Принцип 20/80 - это достижение больших результатов при затрате меньших усилий". Он расшил в своём труде этот закон жизни, который как нельзя лучше применим в нашем бизнесе. В мире: 20% оптимистов и 80% скептиков 20% богатых и 80% бедных 20% успешных и 80% неуспешных 20% улучшателей и 80% отравителей И так далее Как это работает у нас: 20% придут на встречу - 80% не придут 20% согласятся - 80% не поверят 20% подпишут контракт - 80% откажутся 20% захотят пользоваться нашим продуктом - 80% не захотят Рекомендую на первых порах пользоваться опытом спонсора, пусть помогает проводить вам встречи. Но рекомендую быстрее набираться опыта, как можно быстрее начинать работать самостоятельно. Потому что ваши люди не будут Вас воспринимать как наставника, лидера. Здесь срабатывает принцип вылупленного птенца - кого увидел первым, тот и мама (лидер). Также важно, чтобы Вы ни от кого не зависели. Повторюсь, очень важно быстрее становиться Лидером. Отработайте статистику и Вы чемпион. Например, если вы новичок, то у Вас будет так: Чтобы подписать контракт с 2-мя новыми партнёрами, надо иметь на презентации 10 приглашённых людей. Чтобы пришли 2 человека на презентацию, нужно продать 10 билетов. ИСКЛЮЧЕНИЕ У профессионалов другой закон: 50/50. Потому что у них есть самый надёжный напарник - Опыт. Мой лозунг: НАШ БИЗНЕС - БИЗНЕС СТАТИСТИКИ. Работа на общей презентации и школах. 1. У нас есть традиция, каждое воскресенье в 12:30 мы собираемся с друзьями не в бане, а в большом и светлом зале, встречать гостей, показывать им видеоролики с нашими путешествиями, семинарами и другими мероприятиями. в 12:55 наступает минутная пауза, а потом включается видеролик с нашим нимном. И ровно в 13:00 выходит ведущий на сцену и начинается ПРЕЗЕНТАЦИЯ. В это время двери закрываются на ключ, и никто больше не может войти в зал. В этом нам помогает нанятый крепкий охранник. Сначала будут возмущения, ругань, угрозы и драки с опоздавшими. Но через месяц все привыкнут и согласятся с нашими правилами. Наступит понимание, что нужно уважать тех, кто пришёл вовремя, тех счастливых и окрылённых, кто вырвался из душных застенков и вечного огня (газовой плиты) всего на один час от мужа (жены, детей, бабули, дедули, нянечки и скучных бесед с домовым). 2. Заканчиваться презентация должна в 14:00. Максимум в 14:10. Обычно воруют время несознательные лидеры с результатами по бизнесу. Хлебом не корми - дай подольше похвастаться! 3. Чтобы попасть на презентацию необходимо заранее купить билет. Если кто-то продаёт билеты перед презентацией - это считается нарушением, и партнёр может больше не получить билеты. 4. На презентации гости сидят на первых рядах, чтобы ощутить энергетику презентации и выступающих. Чем ближе к выступающему, тем лучше принимается и запоминается материал. Если ваш гость будет сидеть в конце, там, где сидят все "двоечники", то его будут отвлекать нгативные реалии нашей "кухни". Например, бабки-в- тапках, которые прорвались с боем или по блату мимо охраны; скандалы около дверей опоздавших очень важных гостей от Леонида Ильича Брежнева; громкко цокающих больших тёток, выходящих в туалет; замаскированные лысины партнёров, уткнувшихся в свои смартфоны; болтающих громче спикеров всезнаек; партнёров, специально шуршащих цветами и которые хотят обратить на себя внимание, что это именно они принесли такие ужасно красивые цветы и так далее. И что в итоге? Пострадает первое впечатление вашего приглашенного от всей нашей презентации, а ведь от этого зависит, как потом он будет себя чувствовать на нашем мероприятии. Потому что никому и никогда не удавалось произвести первое впечатление дважды. А самое главное, он пропустит и не поймёт суть нашего бизнеса. Поэтому своего гостя посадите хоть на голову наглого партнёра, но на первый ряд! 5. Если на первых рядах сидят несознательные или неграмотные партнёры, не надо с ними ругаться, спросите, кто их спонсор и обратитесь к нему, пусть он их поадит на правильные места. Если не получается или спонсоры отсутствуют, обратитеь к охраннику. Если и это не приводит к желаемому результату, сфотографируйте, а потом выясните, чьи это партнёры и передайте информацию Председателю лидерского совета. 6. На общегородских тренингах, на корпоративных мероприятиях (событиях) и других обучениях (на школах) на первых рядах сидят лидеры. Часто бывает, что на первом ряду сидят всего 2-3 человека и больше никого нет, а сзади - яблоку негде упасть! Это привилегия Бриллиантовой и Изумрудной команды. На вторых рядах сидят лидеры Рубиновой и Платиновой команды. На третьем - золотые. Далее Серебряные и другие. 7. На сцене имеют право выступать только лидеры, которые своей валификацией подтвердили, что умеют делать успешные, результативные личные презентации и качественно обучать этому своих людей. Это те люди, которые могут дать полезное практическое обучение, а не читать умные лекции из прочитанных умных книг от таких же умных теоретиков. Если нарушить правило, могут возникнуть проблемы. Например, человек не знающий бизнес, но выступающий на сцене, ассоциируется, как правило, с серьёзным специалистом, и к нему будут подходить с вопросами гости и новички. Представьте, что он может им "авторитетно" насоветовать. А бывает, что человек, научившись красиво говорить, начинает думать, что он настоящий лидер! Не осознавая, что ораторские данные - это ещё не успешный лидер и хороший спонсор. Он начинает всё чаще и громче напоминать о себе, хочет почитания и признания своих заслуг, мнит и представляет себя вице-президентом... Обижается, что другие не согласны и ..... уходит из бизнеса в другую компанию, где его эго удовлетворяют сладкими зазываниями. А главное, уходя он зовёт с собой тех, кто восхищался его вымтуплениями, разрушая вашу же сеть. Поэтому школы и прзентации должны читать как минимум ЗКЛ. Но можно сделать исключение, на первой части презентации разрешить выступать СКЛ. 8. До презентации партнёр должен рассказать спонсору о своих гостях, которые должны прийти (сделать закрытый промо). После презентации он должен подвести и познакомить гостя со своим спонсором (сделать открытый промо). Спонсор должен спросить у гостя, что понравилось, есть ли вопросы? А потом сделат промо нашим курсам. Мой лозунг: ПРЕЗЕНТАЦИИ НЕ ДОЛЖНЫ МОТИВИРОВАТЬ. ПРЕЗЕНТАЦИИ ДОЛЖНЫ ВДОХНОВЛЯТЬ! Цель презентации 1. Задействовать возможности и силу сцены. 2. Оставить у гостей приятные воспоминания и ассоциации. Важно показать в хорошем свете наше сообщество; большое количество умных мужчин и красивых женщин (а не только два дурака в этом бизнесе - я и мой спонсор). 3. Отличная возможность сразу всех своих гостей и новичков познакомить со всеми спонсорами, которые обязательно пожелают что-нибудь хорошее, поддержат, сделают лидерские промоушн. 4. Представить яркие результаты по продукции и по бизнесу. 5. Показать не только партнёрам, но и гостям, наше неземное Признание! Только признание порождает ощущение настоящего успеха. 6. Убедить и смотивировать гостя пройти начальное обучение - бесплатные курсы. Что является главным рычагом рекрутации в бизнес. Цель двухдневных курсов 1. Подробно и убедительно объяснить концепцию БАД. 2. Добиться желания гостей пользоваться только нашей продукцией. 3. Объяснить легальность, простоту и гениальность нашего маркетинг-плана. 4. Квалифицированно обьяснить дальнейшие шаги в бизнесе. Рекомендации для организаторов 1. Не затягивать проведение презентаций по времени. Полная презентация с результатами должна быть не более 60-70 минут, иначе людей больше не затащишь в зал. И приглашать будет легче: "Пошли, это ведь всего час времени, скучно не будет. Один час может изменить твою жизнь!". 2. За 30 минут до начала обязательно включить видеоролики. Это не даст скучать тем, кто пришёл раньше. Создаст позитивное настроение, успокоит негативно настроенных людей. 3. Задействовать на презентации как можно больше выступающих людей. Это позволит держать визуальный темп и сохранит динамику. Люди, слушая, не устанут. Необходимо задействовать более 10 человек (это без помощников, которые расскажут о своих результатах). Гости в конце должны сказать: "Как быстро пролетело время!". В кино это называется Action. 4. Презентации лучше проводить в воскресенье в 13:00. Почти все в выходной день могут прийти на час в обеденное время, а утро и вечер у них будут свободны. И главное, чтобы люди "не остыли", сразу на следующий день необходимо пригласить их на курсы. 5. На сцене не должны выступать люди, которые выглядят больными, полными, старыми, плохо одетыми. В противном случае, старания всей команды будут напрасны. 6. Первая часть должна быть заучена по сценарию и отрепетирована так, чтобы "от зубов отлетало", с самым высоким темпом речи, как у диктора телевидения. Время проведения мероприятия выверено и проконтролировано посекундно! Это заставит вытащить у гостей "бананы из ушей", автоматизм заставит сосредоточиться и сконцентрироваться, всё это в течение 20 минут должно серьёзно настроить людей на усвоение и переваривание главной информации и дать сильный контраст с главными выступающими. 7. Мотивационную часть должны давать лучшие и опытные спикеры, мы их называем "Генералами". Лучше, чтобы их было два. Если нет второго подготовленного, можно и одного. Именно они должны понравиться, увлечь и запомниться. На них главная нагрузка, на их плечах лежит вся ответственность за рекрутацию всех гостей в зале. Поэтому желательно выставлять самых обаятельных и привлекательных и не ниже квалификации ПЛК. Гости должны потом сказать: "А вот та девушка (парень), которая выступала в конце мне очень понравилась, не то что первые вначале! Говорили заученный текст и было неинтересно!". 8. Обязательно должны быть подготовлены результаты по продукту. Два-три из зала (импровизация) неподготовленных, и два-три подготовленных и предупреждённых заранее - подстраховка на всякий случай. Также должны выступить с результатами по бизнесу лидеры высоких квалификаций, таких как РКЛ и ИКЛ. И если есть возможность - обязательно дать слово Бриллиантовой команде. Вице президенты должны выступать только на корпоративных событиях. Время для всех выступающих людей по результатам - не более 1-2 минуты, не нужно рассказывать личную историю. Общая городская презентация - это представление нашей компании, знакомство с нашим обществом, партнёрами. На ней можно увидеть весь цвет нашей лидерской элиты. Мы можем показать, как много у нас партнёров и как много гостей приходит к нам каждое воскресенье. Это помогает нашим гостям получить правдивое ощущение надёжности и стабильности. Некоторые партнёры ошибаются, думая, что на презентации нужно много т подробно рассказать гостям о нашей продукции и бизнесе, а в итоге гости получают стойкое отвращение к подобным нудным и долгим мероприятиям. Выдерживают только пожилые люди, которым нужен продукт для оздоровления. Вот так бизнес превращается в консультативный центр при больнице "PUPKIN.com". Наши презентации - это, прежде всего, глянцевая обложка, которая должна завлечь, заворожить, ослепить и вдохновить. А подробную информацию мы рассказываем только тем, кто заинтересовался, приглашая их на наши бесплатные курсы. Там в течение часа-полутора мы подробно рассказываем о нашем продукте, а на следующий день столько же времени уделяем объяснению маркетинг-плана. На курсах мы можем спокойно и подробно ответить на все возникающие вопросы, даже ответим сколько градусов ниже нуля. |