статья. НИКОЛАЙ ЛИ 5 встреч (Восстановлен). Нигоре, жене и помощнику посвящаетс я
 Скачать 246.79 Kb.
|
|
10 законов проведения личных презентаций (Рандеву) Как рождаются законы? Сначала, выполняя то или иное действие, кто-то получает положительный результат, а кто-то своеобразный; кто-то начинает "тихо сам с собою" анализировать, а кто-то оглашает всему миру свои выводы и пишет книги (от автора); кто-то сухарится, а кто-то модифицирует законы, как овечку Долли. А кто-то наступает на обидные грабли и получает больно несколько раз по самой твердой части тела, где скрывается самый (по мнению всех женщин) сексуальный орган из двух букв. Историческая практика: время всё ставит на свои места - плачевный опыт не скрыть и не удержать, тем более, в сетевом мешке или сене. Да, гематомы и шрамы от горьких ошибок не спрятать, и чтобы их не размножать, как вышеназванных овечек, оглашаю и Рекомендую придерживаться законов Рандеву: 1. Встреча должна проводиться на своей территории Всегда встречу нужно назначать и проводить на своей территории, то есть, в своём офисе. Если нет такой возможности, то на нейтральной территории - в кафе, ресторане, в холе отеля. На чужой территории (в его офисе или на работе, у него дома или в его квартире) провести качественную презентацию не получится. Вас всегда будут ждать неприятные отвлекающие моменты: работни ки-коллеги, советчики-вредители, собаки и кошки-мышки, любопытные-прелюбопытные и другие классовые враги счастливого капитализма. Исключение - "Домашний кружок", то есть, посиделки до позднего вечера с тазиком ватрушек, с несколькими партнёрами и презентуемыми. За рюмочкой крепкого чая можно умаслить даже тёщу с её блинами. 2. На встречу всегда приходить первым. Работая с японцами, я приучился приходить к ним на встречу за 15-20 минут. Знаете почему? Потому что они приходят на встречу за 30 минут! Опоздание в Японии рассматривают как крайнее неуважение и даже оскорбление. Я наблюдал такую картину в Осаке: поезд опоздал и прибыл на место на 2 минуты позже. Это был серьёзный для Японии инцидент, извинялись все работники станции. Они все вышли на перрон, построились в шеренгу и несколько раз кланялись пассажирам за опоздание. Приходя первым, Вы можете отдышаться, приготовить всё необходимое для встречи, настроиться. Если же Вы опоздаете, то знайте, Ваш гость будет желать отмщения и сделает всё, чтобы вам досадить. И не обольщайтесь его благожелательной улыбкой, за ней скрываются клыки воинов племени асмат (аборигены Новой Гвинеи, которые съели Майкла Рокфеллера). Был запоминающийся случай в моей практике. Один лидер, назовём его Василием, назначил встречу крупному сетевику, у которого сеть насчитывала более 10 000 дистрибьюторов. По каким-то причинам Василий опоздал на 12 минут и сетевик, подождав 9 минут, принял эту данность, как неуважение и ушёл. Через несколько дней его пригласил другой человек с той же компании, что и Василий. И сетевой лидер подписал контракт через год этот лидер выполнил самую высокую квалификацию. Эту историю я вспомнил, потому что Василий из-за опоздания всего на 9 минут потерял дополнительный ежемесячный заработок в $ 30 000 - 40 000. Я потом лично с этим лидером разговаривал по этому поводу, он это опоздание запомнил на всю жизнь. 3. Контрольный звонок За 30 минут до назначенной встречи, обязательно сделайте контрольный звонок. Созвонитесь с вашим приглашённым, скажите, что уже подъезжаете. Иногда наши будущие миллионеры за час до встречи передумывает, им просто лень "кудыто-переца". А если он поймёт, что Вы его уже ждёте - это иногда спасает. Да и не мешает просто напомнить, что встреча ждёт своего будущего вице-президента. 4. Иметь при себе все инструменты Даже если Вы будете клятвенно заверять и доказывать, стоя смиренно на обоих коленях и держа жёлтую шляпу всеми руками и доказывать, что оно (доказательство) было, но ускакало... Всё-равно никто Вам не поверит и будут всю встречу подзуживать: "Нух-де-ж?"! Вспомните, как Вы обещали слесарю из ЖЭКа подарить автомобиль и полцарства в придачу, если он починит фонтанирующий кран! А он только пожимал острыми, как крылья сизого голубя, плечами! Мол-ведь, ключ на 22 забыл и гайку зубами открутить не смог. Эх, дорога ты, золотая ложка, к обеду на встрече! Очень важно для успешного Рандеву создание положительных ассоциаций. Приятное место встречи, приятно пахнущий Вы, приятно улыбающийся спонсор, новые сверкающий туфли... Песня! Ну как тут не подписать контракт! Я всегда говорил, говорю и буду говорить на своих тренингах, что самое необходимое качество, которому должны научиться презентаторы - научиться нравиться: Итак, список инструментов: 1) Положительные ассоциации. 2) Слайдовая презентация. 3) Продукт, желательно все 5 коробок и непустые. 4) Краткая таблица квалификаций. 5) Альбом успеха. 6) Тетрадь и ручка очень презентабельного вида. Бумага формата А4. 7) Новая имиджевая сумка или портфель. (Боже упаси вас прийти с пакетом от Рамстора) Но если вам лень таскать всё это, можно просто купить приличный ноутбук, подключённый к интернету, и закачать в него все необходимые инструменты. Также очень важно помнить, что инструменты на встречу должны приносить Вы, а не спонсор. МОЁ КРЕДО: Чем несколько часов доказывать, что у нас хороший продукт и есть возможность заработать деньги, легче показать видео с результатами и хорошо одеться. 5. "2 против одного" всегда выигрывают Идеальная встреча спонсор и партнёр + приглашённый. (Но бывает когда сетевик-профессионал проводит встречу один-на-один). Правило "2 против одного" нужно применять не только на личных, но и на офисных презентациях, партнёров должно быть обязательно больше гостей. Например, 7 партнёров на 5 гостей. Меня часто спрашивают , как лучше проводить презентацию в учреждениях, на предприятиях. Я всегда против таких мероприятий. Как правило, если в коллективе найдётся хоть один скептик, он "занегативит" всю презентацию до и после. Рекомендую начинать как всегда, с одного приглашённого - 2 против 1. Примерная схема: 2 ПР (партнёр) против 1 Н (новичок) 3 ПР против 2 Н 5 ПР против 3 Н 8 ПР против 6 Н 14 ПР против 10 Н И так далее. За неделю Вы подпишите всю организацию на контракт. Причём первого надо подписывать самого влиятельного, мотивируя его тем, что все будут в бизнес-структуре под ним. А в дерево желательно расставить друг под друга, по одному. 6. Правило трёх промо: Если не учитывать этот закон, Рандеву проходит очень долго и неплодотворно. 1) Первый промо называется "Закрытый промоушн". Новый партнёр рассказывает перед встречей спонсору - презентатору про гостя наедине (или заранее по-телефону). Сделать это необходимо, потому что личная презентация для врача сильно отличается от презентации сетевику. Потому что врача интересует прежде всего продукция, а только потом бизнес план. А для сетевика продукт второстепенен, но очень важен маркетинг. Рандеву с состоятельным бизнесменом или руководителем предприятия отличается от презентации домохозяйкам. простой и не единственный пример - сумма прибыли, заявленный в нашем бизнесе в $ 10 000 - 45 000 бизнесмена вдохновит, а домохозяйку, наоборот, испугает или покажется несерьёзной сказкой. Люди со скромным достатком поверят в прибыль в $ 1 000-2 000. Отмечу 4 основных вида презентаций, которые имеют кардинальные отличия: 1) Сетевым менеджерам, партнёрам. 2) Врачам и медицинским работникам. 3) Состоятельным бизнесменам, руководителям. 4) Домохозяйкам, малообеспеченным, безработным. Какую информацию следует дать презентатору в "закрытом промо" о приглашённом: Профессия, образование. Отношение к сетевому бизнесу, принимал ли участие в подобном бизнесе. Состояние здоровья, наличие проблемы. Какое финансовое положение, есть ли свободные деньги на контракт. Что может заинтересовать, что может понравиться. 2) Второй промо называется "Открытый проммоушн". Новый партнёр в начале встречи представляет гостя и презентатора, а потом рассказывает про спонсора, делает ему промоушн. Презентатор вежливо слушает, не смущается, не прерывает и не кокетничает, принимает промо как должное. Некоторые новички делают грубейшую ошибку, путают ситуацию, начинают хвалить гостя от чего гость вспоминает свою значимость и авторитетность, убедить такого "всезнайку" бывает очень тяжело. Если провести всё как положено, встреча проходит в рамках взаимного уважения к презентатору и бизнесу в целом. Что следует отметить и рассказать новичку-партнёру о презентаторе в "открытом промо" Квалификация лидера. Какие бонусы и подарки получил от компании. Количество людей в его организации. Количество лидеров в его команде. Профессиональный стаж в нашей индустрии. За что он лично его уважает. Его личные достижения в жизни. 3) Третий промо называется "Лидерский промоушн". Бывает в офисе на Рандеву или просто где-то на улице встречается или пробегает мимо другой партнёр. Очень важно пробегающему не мешать при встрече, не "влазить" со своими суждениями и советами в тонкую игру престолов. Но ему обязательно нужно сделать промо лидеру - презентатору, похвалить, сделать бизнес - комплимент. Иногда для гостя это становится решающим фактором для принятия решения. Мнение со с стороны для колеблющихся на худеньких воробьиных ножках - главная аргументация. 7. Правило молчаливого уважения Уважаемые вновь прибывшие партнёры! Запомните этот закон! На встрече, когда проводит спонсор презентацию для Вас, сидите и молчите в серую тряпочку! Если вы откроете свой рот, может нечаянно вылететь что-то мокрое, как коронавирус, и убить всю презентацию! А ещё - Вы представили своего спонсора большим и могучим... и вдруг неуважительно встреваете, перебиваете, что-то жестикулируете ушами, позоря и себя, и уважаемого спонсора. Когда такое происходило на моих Рандеву, мне приходилось после N-ого вежливого предупреждения не очень вежливо выгонять новичка и больше никогда ему не проводить встречи. Говорить можно, только когда спонсор попросит рассказать свои результаты по продукту или по бизнесу. Новичку на Рандеву главное показать всем своим видом уважение и почтение, как к президенту компании "Mercedes-Benz " в оглашении просьбы о большой скидке на покупку новой машины! Чтобы гость внимал каждому слову, каждому звуку с уст небожителя! А ещё слушать, записывать и запоминать, как проводятся личные презентации, потому что спонсор, если это настоящий лидер, проведёт вам 3-4 встречи и на этом закончит обучение, начнёт работать на других новичков или на себя. 8. Создать чувство "срочности" Есть хорошая житейская мудрость, поговорка, которой мы часто пользуемся: "Кто рано встал, тому и тапочки!". Если мы не будем создавать условия срочности для принятия решения, люди будут обдумывать наше предложение годами, пока вообще не передумают думать. Сегодня все продавцы всего мира пользуются успешно разными приёмами срочности. Например, когда Вы покупаете туфли, продавец, заглядывая с нежностью вам в глаза сообщает, что сегодня у них скидки, и Вам повезло купить сегодня и сейчас низкую цену, а завтра уже скидок нет. Хорошая уловка, чтобы Вы долго не думали и приняли решение. Или продавец говорит вам, что эта куртка последняя, и на неё уже есть покупатель, если Вы не купите, завтра её уже не будет. У нас, как и у всех современных бинарных компаний, тоже есть такие фишки, причём практически совсем без обмана. Вы просто говорите, что провели на днях 3 Рандеву и если ты подпишешь сегодня - завтра контракт первым, то те двое по маркетинг плану встанут под тобой, и ты будешь "на халяву" получать с них деньги. Можно ещё добавить, что идёшь на 1 миллион долларов на квалификацию "Вице президент" и в планах у тебя подписать 20 человек. И если ты не будешь долго думать, эти 20 встанут "под тобой". У нас это называется "Одеть тапочки". Есть другая фишка - "Поставить лесенку". Это когда вы провели 6-8 Рандеву и все они пошли думать ёжиками в туман... как вдруг один из них, Василий, приносит деньги, на контракт! Вот тут вы можете "Подставить лесенку". Позвоните самому позитивному из 7, которым Вы дали инфо ранее и сообщите: "Есть очень толковый человек - Василий, и он имеет список знакомых более 1 000 человек, и у него все знакомые обеспеченные или известные люди (только старайтесь не обманывать, делайте промо адекватно), и он сейчас мощно поднимет свою организацию в 1 000 человек, и он уже оплатил контракт, но пока не встал в "дерево". Хочешь я его поставлю под тебя?". Потом звоните другому и говорите всё тоже самое, только делая промо уже не одному Василию, а ещё Гуле. А третьему Вы звоните и говорите уже про трёх человек, что поставите под него 3-х человек. И так далее. Так с помощью одного приёма срочности, вы подпишете 6-8 контрактов. И главное, здесь нет никакого обмана, все люди, которые встали в "лесенке" получили инфо раньше Василия. 9. Заинтересовать следующей встречей В наше время (напомню, время после совка), не все имеют математические способности Рокфеллера или нюх на прибыль блондина из Белого дома. Как правило, менее успешные люди не сразу понимают выгодность нашего бизнеса. И чтобы закрепить информацию про наш бизнес и иметь шанс ответить на вопросы или возражения, нужно провести ещё одну встречу. А для этого в конце встречи обязательно сделайте промо и интригу на повторную встречу. Например, не рассказывайте сразу про большой бонус, оставьте это на вторую встречу. Заинтригуйте тем, что про 2-е квартиры и миллион долларов в подарок. Вы расскажете, когда встретитесь снова, а пока, мол, переварите это. 10. "Не хлопать дверью" Я иногда вспоминаю свои первые личные презентации с тихим ужасом, потому что довольно часто плохо расставался с людьми после Рандеву. Тогда я не понимал, что люди просто задают вопрос в виде возражения. И это совсем не оскорбление моего бизнеса и моей профессии А бывает так, что люди специально провоцируют обострение. Конфликтуют, чтобы понять, стоит ли с Вами делать совместный бизнес, можете ли Вы конструктивно вести диалог или сразу бросаетесь стульями. И когда я понял, что нужно хорошо расставаться с приглашёнными, обязательно на прощание говорить комплименты или добрые пожелания, люди стали возвращаться и подписывать со мной контракты. P.S. Я рекомендую приглашать людей на бизнес, а не на продукт. То есть упор Рандеву сделать на заработок, а про продукт рассказать, пользуясь только несколькими фактами и результатами. Если Вы будете делать наоборот, то у Вас серьёзная квалификация и своя организация появятся не ранее чем через 3-4 года, а значит, и заработки будут небольшими. Потому что клиент придёт к Вам на 6 месячную программу и, может быть, никогда уже к Вам не вернётся. А Вам надо будет искать новых клиентов... Рекомендации по содержанию офиса Когда мы начинаем делать бизнес, нам действительно нет необходимости открывать свой офис, встречи можно проводить и в кафе. Если бизнес двигается и растёт, очень глупо его тормозить, не создавая условия для дальнейшего развития. Где встречаться с группами партнёров и где проводить общие обучения и презентации? Снимать в аренду временные помещения - неудобно и несолидно. Но как только офис снят, возникают неприятные разговоры об оплате аренды. Спонсоры считают, что должны платить все, потому что все будут пользоваться. А партнёры - новички считают, что должны платить лидеры, потому что они зарабатывают больше. И начинается молчаливая вражда, которая методично разваливает бизнес. Мои рекомендации - оплачивать должны только лидеры (профессионалы), соответственно лидерской квалификации. 1. Самый верхний лидер, именем которого будет назван этот офис, имеющий самую высокую квалификацию, партнёры которого работают в этом офисе, должен платить 40% всей стоимости аренды. 2. Лидеры, с квалификацией на ступень ниже, делят оставшиеся 40% оплаты стоимости аренды. 3. Лидеры, с квалификацией на ступень ниже, делят оставшиеся 20% оплаты стоимости аренды. Например: Лидерский состав - 1РКЛ (Рубин), 2 ПЛК (Платина), 5 ЗКЛ (Золото). Стоимость офиса $ 1000 в месяц. Соответственно, Рубиновый лидер платит $ 400. Каждый Платиновый платит по $ 200. Каждый Золотой лидер оплачивает по $ 40. Если кто-то из лидеров не может оплачивать аренду или не хочет, должен снять другой офис, подешевле. ЛЕКАРСТВО БУДУЩЕГО Как продавцы БАД вытесняют аптеки, постепенно захватывая фармрынок Японии? Страна восходящего солнца прочно занимает одну из лидирующих позиций в числе новаторов. То, что Вам кажется фантастикой, для японцев - обыденность. Все товары с пометкой "Made in Japan" отличаются высочайшим качеством и пользуются бешеной популярностью во всём мире, особенно косметика и биодобавки. По официальным данным, на сегодняшний момент биодобавки потребляют около 60% населения Японии, то есть, практически каждый второй. Уточню, БАД употребляет каждый японец, кому за 50. Вопреки расхожему мнению, это никак не регламентируется государством, оно строго следит только за качеством БАДов. Однако число традиционных аптек в стране, пусть и медленно, но продолжает сокращаться. Если 10 лет назад рынок биологически активных добавок в стране оценивался в рекордную сумму - почти 9 миллиардов долларов, сейчас эта цифра увеличилась вдвое. Также Япония стабильно находится на первом месте по объему производства БАД. Во многом это связано с правильной маркетинговой стратегией фармкомпаний. |