Наименование разделов и тем
|
Содержание учебного материала и формы организации деятельности обучающихся
|
Объем в часах
|
Осваиваемые элементы компетенций
|
Раздел 1. Осуществление прямых продаж климатического оборудования с производства
|
18
|
|
Тема 1.1.
Сбор и анализ информации о
рыночной конъюнктуре и
конкурентном окружении
|
Содержание учебного материала
|
3
|
ОК 01-07,
ОК 09-11,
ПК 1.1.-1.3.
ПК 2.1-2.3.
ПК 3.1.-3.5
|
1. Выявление конкурентов компании. Определение целей, рыночной стратегии и тактики конкурентов. Оценка сильных и слабых сторон изделий конкурентов, технологий сбыта и продвижения изделий конкурентов. Анализ статистики продаж и иной доступной информации о структуре сбыта изделий организации и ее конкурентного окружения.
Проведение исследования спроса на изделия организации и ее конкурентного окружения (в том числе, путем проведения экспертных интервью с представителями покупателей). Оценка степени удовлетворения запросов существующих и потенциальных потребителей изделий. Выявление и оценка сильных и слабых стороны организации и ее изделий по сравнению с предложением конкурентов. Формирование набора убеждающих аргументов по конкурентным преимуществам организации и ее изделий по сравнению с конкурентами для потенциальных покупателей.
|
В том числе практических занятий и лабораторных работ
|
2
|
1. Практическая работа № 1 Презентация климатического оборудования для клиента в электронной форме.
|
2
|
Самостоятельная работа обучающихся
|
-
|
Тема 1.2.
Определение приоритетных групп
клиентов для взаимодействия
|
Содержание учебного материала
|
2
|
ОК 01-07,
ОК 09-11,
ПК 1.1.-1.3.
ПК 2.1-2.3.
ПК 3.1.-3.5
|
1. Основы и методы сегментации клиентов. Порядок и методы формирования клиентской базы. Основные характеристики организаций-клиентов как участников экономической деятельности (используемые бизнес-модели, особенности инвестиционной политики, ситуация на рынках сбыта продукции клиентов, допустимые условия приобретения изделий, выпускаемых организацией, и пр.)
|
В том числе практических занятий и лабораторных работ
|
1
|
1. Практическая работа №2 Определение графика и инструментов осуществления коммуникации с потенциальными клиентами в зависимости от степени их приоритетности
|
1
|
Самостоятельная работа обучающихся
|
-
|
Тема 1.3.
Установление первичного контакта с
клиентом и выявление его
потребностей
|
Содержание учебного материала
|
2
|
ОК 01-07,
ОК 09-11,
ПК 1.1.-1.3.
ПК 2.1-2.3.
ПК 3.1.-3.5
|
1. Основы психологии (в частности, в сфере ведения переговоров). Основы риторики.
2.Детальное знание технологических, стоимостных и иных параметров изделий организации, их преимуществ и слабых сторон (по сравнению с конкурентным окружением).
3.Принципы, методы, технологии оценки и анализа потребностей клиентов.
|
В том числе практических занятий и лабораторных работ
|
-
|
Самостоятельная работа обучающихся
|
-
|
Тема 1.4.
Формирование и корректировка
коммерческого предложения
|
Содержание учебного материала
|
3
|
ОК 01-07,
ОК 09-11,
ПК 1.1.-1.3.
ПК 2.1-2.3.
ПК 3.1.-3.5
|
1. Систематизация потребностей клиента по итогам проведенных сего
представителями встреч. Определение основных проблем (потребностей) клиента, связанных с возможностью приобретения изделий организации.
Разработка основного содержания коммерческого предложения по итогам диагностики потребностей клиента. Подбор структуры, состава коммерческого предложения и эффективного стиля изложения предложения в соответствии с запросами и особенностями клиента.
Проверка достоверности и достаточности характеристик, особенностей и условий, изложенных в коммерческом предложении и согласование их с профильными подразделениями организации.
|
В том числе практических занятий и лабораторных работ
|
2
|
1. Практическая работа №3 Презентация финальной версии предложения потенциальному
Клиенту.
|
2
|
Самостоятельная работа обучающихся
|
-
|
Тема 1.5.
Подготовка договора и заключение
сделки
|
Содержание учебного материала
|
3
|
ОК 01-07,
ОК 09-11,
ПК 1.1.-1.3.
ПК 2.1-2.3.
ПК 3.1.-3.5
|
1. Основы гражданского права в части договорной работы. Понятие и виды договоров. Существенные условия договора. Обязанности сторон.Формы и порядок заключения договоров и оформления необходимых сопроводительных документов для заключения договора.
|
2.Действующие правовые и социальные нормы, применяемые к договорным отношениям.
|
3.Стандарты и технические условия на выпускаемые изделия; методы учета и порядок составления отчетности.
|
4.Основы финансового, хозяйственного и налогового законодательства; действующие формы учета и отчетности.
|
В том числе практических занятий и лабораторных работ
|
1
|
1. Практическая работа № 4 Составление типового договора на поставку климатического оборудования с завода изготовителя.
|
1
|
Самостоятельная работа обучающихся
|
-
|
Тема 1.5.
Контроль исполнения обязательств по
сделке и завершение сделки
|
Содержание учебного материала
|
5
|
ОК 01-07,
ОК 09-11,
ПК 1.1.-1.3.
ПК 2.1-2.3.
ПК 3.1.-3.5
|
1. Процедуры контроля формирования партий изделий, погрузки, отправки, доставки, разгрузки, приемки, монтажа и пр.
|
2.Обеспечение выполнения договорных обязательств по поставкам климатического оборудования (по количеству, номенклатуре, ассортименту, качеству, срокам и другим условиям поставок)
|
3.Контроль над соблюдением дисциплины при выполнении заданий и обязательств по поставкам климатического оборудования и их соответствие
хозяйственным договорам.
|
В том числе практических занятий и лабораторных работ
|
4
|
1. Практическая работа №5 Порядок подготовки ответов и претензий потребителям. Рекламации.
|
2
|
2. Практическая работа № 6 Ведение отчетной и рабочей документации.
|
2
|
Самостоятельная работа обучающихся
|
-
|
Раздел 2. Продажа и послепродажное обслуживание климатического оборудования в розничной сети
|
10
|
|
Тема 2.1.
Особенности продаж в розничной сети
|
Содержание учебного материала
|
1
|
ОК 01-07,
ОК 09-11,
ПК 1.1.-1.3.
ПК 2.1-2.3.
ПК 3.1.-3.5
|
1.Консультационно-информационное сопровождение клиента.Послепродажное консультационно-информационное сопровождение клиента Обеспечение соблюдения стандартов организации.
|
В том числе практических занятий и лабораторных работ
|
-
|
Самостоятельная работа обучающихся
|
-
|
Тема 2.2.Обеспечение выполнения плана продаж и их стимулировании
|
Содержание учебного материала
|
2
|
ОК 01-07,
ОК 09-11,
ПК 1.1.-1.3.
ПК 2.1-2.3.
ПК 3.1.-3.5
|
1. Разработка и оценка плана продаж климатического оборудования. Факторы, влияющие на объем продаж.
|
В том числе практических занятий и лабораторных работ
|
1
|
1. Практическая работа № Разработка плана продаж и стимулирующих акций.
|
1
|
Самостоятельная работа обучающихся
|
*
|
Тема 2.3.
Послепродажное обслуживание. Сервис.
|
Содержание учебного материала
|
1
|
ОК 01-07,
ОК 09-11,
ПК 1.1.-1.3.
ПК 2.1-2.3.
ПК 3.1.-3.5
|
1. Сервисное обслуживание. Разрешение конфликтных ситуаций. Гарантийное обслуживание климатического оборудования.
|
В том числе практических занятий и лабораторных работ
|
-
|
Самостоятельная работа обучающихся
|
-
|
Раздел 3 Контрактная закупка для государственных и коммерческих нужд
|
|
|
Тема 2.3.
Федеральное законодательство в области проведения торгов
|
Содержание учебного материала
|
3
|
ОК 01-07,
ОК 09-11,
ПК 1.1.-1.3.
ПК 2.1-2.3.
ПК 3.1.-3.5
|
1. ФЗ-№44 О закупках товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд". ФЗ-№ 223 "О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц".
|
В том числе практических занятий и лабораторных работ
|
2
|
1. Практическая работа № Ознакомление с основными торговыми площадками: Росэльторг, Сбербанк-АСТ.
|
2
|
Самостоятельная работа обучающихся
|
-
|
Тема 2.3.
Порядок участия в торгах на стороне поставщика
|
Содержание учебного материала
|
3
|
ОК 01-07,
ОК 09-11,
ПК 1.1.-1.3.
ПК 2.1-2.3.
ПК 3.1.-3.5
|
1. Участие в электронных торгах на стороне поставщика товаров и услуг. Права и обязанности сторон.
|
В том числе практических занятий и лабораторных работ
|
2
|
1. Практическая работа № Заключение договора на поставку климатического оборудования на площадке электронных торгов.
|
2
|
Самостоятельная работа обучающихся
|
-
|
|
Промежуточная аттестация
|
2
|
|
Всего
|
|
36
|
|
Код ПК, ОК
|
Умения
|
Знания
|
ОК 01- 07,
ОК 09-11,
ПК 1.1.-1.3.,
ПК 2.1.-2.3.
ПК 3.1.-3.5.
|
применять средства индивидуальной и коллективной защиты
|
действие токсичных веществ на организм человека; меры предупреждения пожаров и взрывов
|
использовать экобиозащитную и противопожарную технику
|
категорирование производств по взрыво- и пожаро-опасности
|
организовывать и проводить мероприятия по защите работающих и населения от негативных воздействий чрезвычайных ситуаций
|
основные причины возникновения пожаров и взрывов
|
проводить анализ опасных и вредных факторов в сфере профессиональной деятельности
|
особенности обеспечения безопасных условий труда в сфере профессиональной деятельности, правовые, нормативные и организационные основы охраны труда в организации;
|
соблюдать требования по безопасному ведению технологического процесса
|
правила и нормы охраны труда, личной и производственной санитарии и пожарной защиты;
|
проводить экологический мониторинг объектов производства и окружающей среды
|
правила безопасной эксплуатации механического оборудования
|
визуально определять пригодность СИЗ к использованию
|
профилактические мероприятия по охране окружающей среды, технике безопасности и производственной санитарии
|
предельно допустимые концентрации (далее - ПДК) вредных веществ и индивидуальные средства защиты
|
принципы прогнозирования развития событий и оценки последствий при техногенных чрезвычайных ситуациях и стихийных явлениях
|
систему мер по безопасной эксплуатации опасных производственных объектов и снижению вредного воздействия на окружающую среду
|
средства и методы повышения безопасности технических средств и технологических процессов.
|
Скачать 3.38 Mb.